南通高星級(jí)酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)策略研究..doc

南 通 大 學(xué)本 科 畢 業(yè) 論 文題目：南通高星級(jí)酒店餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究 學(xué) 院 地理科學(xué)學(xué)院 班 級(jí) 旅游管理111 學(xué)生姓名 學(xué)號(hào) 指導(dǎo)教師 職稱(chēng) 講師 評(píng)閱教師 職稱(chēng) 講師 完成日期 2014年5月24日 南通大學(xué)地理科學(xué)學(xué)院二零 一五 年 五 月摘 要宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣、餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，高星級(jí)酒店餐飲業(yè)受影響收入增幅不斷下降?！鞍隧?xiàng)規(guī)定”出臺(tái)后，公務(wù)接待銳減，高星級(jí)酒店餐飲客源結(jié)構(gòu)被迫改變，部分高星級(jí)酒店餐飲業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)難以為繼的情況。本文在剖析目前高星級(jí)酒店餐飲市場(chǎng)現(xiàn)狀和數(shù)據(jù)特征的基礎(chǔ)上，通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)比和文獻(xiàn)調(diào)查找出國(guó)內(nèi)高星級(jí)酒店餐飲市場(chǎng)存在的問(wèn)題，結(jié)合體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論研究，根據(jù)南通當(dāng)?shù)貙?shí)際情況制定餐飲營(yíng)銷(xiāo)策略，以期帶動(dòng)南通高星級(jí)酒店餐飲的健康發(fā)展。關(guān)鍵字：南通，高星級(jí)酒店，餐飲營(yíng)銷(xiāo)，策略1abstract窗體頂端macro-economic downturn, increased competition in the restaurant industry, high-star hotel and catering industry affected by declining revenue growth. by the end of 2012, the eight provisions, after the introduction of the sharp drop in the official reception, high-star hotels and restaurants were forced to change the source structure, business unsustainable situation of some of the high-star hotel and catering industry appears. this paper analyzes the current market situation and the hotel and catering data features, identify the domestic high-star hotel catering market problems through data comparison and literature survey, combined with experiential marketing and relationship marketing theory, develop marketing strategies based on the actual nantong catering to local conditions, in order to driven by high-star hotel catering to the healthy development of nantong.窗體底端key words: nantong, high star-rated hotel, food marketing, strategy1南通大學(xué)地理科學(xué)學(xué)院畢業(yè)論文目 錄摘 要iabstractii1緒論11.1研究的背景11.2研究的進(jìn)程11.3研究的意義22餐飲營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論分析32.1餐飲營(yíng)銷(xiāo)的概念32.2 營(yíng)銷(xiāo)理論概述32.2.1體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)42.2.2關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)43南通高星級(jí)酒店餐飲現(xiàn)狀53.1國(guó)內(nèi)餐飲業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析53.1.1宏觀環(huán)境53.1.2市場(chǎng)特征63.2南通高星級(jí)酒店餐飲現(xiàn)狀73.2.1“大眾化”趨勢(shì)73.2.2重視互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)83.2.3婚宴市場(chǎng)逐步開(kāi)發(fā)93.3南通高星級(jí)酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題93.3.1營(yíng)銷(xiāo)力度不夠、方式單一93.3.2 客源無(wú)序104南通高星級(jí)酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)策略研究114.1市場(chǎng)細(xì)分具體化114.1.1選擇毗鄰城市作為目標(biāo)市場(chǎng)114.1.2加強(qiáng)企業(yè)合作，抓住商務(wù)客源124.2. 加強(qiáng)顧客維護(hù)，提高忠誠(chéng)度124.3增加消費(fèi)者體驗(yàn)機(jī)會(huì)，突出自身特色135總結(jié)15參考文獻(xiàn)16致 謝17iv1緒論1.1研究的背景2012年底高星級(jí)酒店餐飲業(yè)在“八項(xiàng)規(guī)定”、大眾餐飲搶占市場(chǎng)、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈等的情況下失去優(yōu)勢(shì)和大量客源，與我國(guó)整體餐飲市場(chǎng)發(fā)展的總趨勢(shì)相左，收益逐年下降。面對(duì)日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，如何搶占市場(chǎng)獲得生存和發(fā)展成為高星級(jí)酒店管理者必須直視的一個(gè)重要課題。我國(guó)旅游行業(yè)迅速發(fā)展，酒店業(yè)作為旅游業(yè)的重要支柱產(chǎn)業(yè)，其規(guī)模和質(zhì)量成為衡量區(qū)域旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的重要指標(biāo)，高星級(jí)酒店因其高收益、高附加值得到迅速發(fā)展，更是代表著當(dāng)?shù)鼐频陿I(yè)的最高水平。然而，近幾年在我國(guó)餐飲業(yè)零售額實(shí)現(xiàn)不斷突破的同時(shí)，高星級(jí)酒店餐飲卻出現(xiàn)同國(guó)內(nèi)整體餐飲市場(chǎng)發(fā)展總趨勢(shì)相左的情況，收益逐漸降低。1.2研究的進(jìn)程文獻(xiàn)研究發(fā)現(xiàn)，雖然國(guó)外對(duì)高星級(jí)酒店業(yè)的研究很多，但是其中大多數(shù)是針對(duì)酒店業(yè)而非高星級(jí)酒店餐飲業(yè)，對(duì)高星級(jí)酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)策略的研究比較籠統(tǒng)。目前，因?yàn)榫频陿I(yè)在我國(guó)的迅速發(fā)展，國(guó)內(nèi)對(duì)酒店業(yè)和酒店餐飲業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略研究文獻(xiàn)很多，雖然酒店業(yè)包括高星級(jí)酒店并且在很多文獻(xiàn)中酒店業(yè)等同于星級(jí)酒店，但在作者沒(méi)有明確說(shuō)明的情況下無(wú)從得知研究對(duì)象是否為星級(jí)酒店或者是否包括高星級(jí)酒店。高星級(jí)酒店的研究文獻(xiàn)大部分從管理學(xué)角度對(duì)高星級(jí)酒店服務(wù)質(zhì)量和評(píng)價(jià)、成本控制、管理創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)等角度進(jìn)行研究，針對(duì)高星級(jí)酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)的研究不多，而且研究的對(duì)象一般局限在某個(gè)城市樣本，或者某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)手段，比如以某城市為例的高星級(jí)酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)策略研究、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)研究等。高星級(jí)酒店餐飲嚴(yán)重影響酒店資源配置，因此餐飲對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)非常重要。但是部分星級(jí)酒店重酒店管理忽視營(yíng)銷(xiāo)工作，缺乏營(yíng)銷(xiāo)思維手段單一1-2。辛蕾在調(diào)查研究時(shí)發(fā)現(xiàn)目前相當(dāng)仍有一大部分酒店仍采用已無(wú)法適應(yīng)整個(gè)餐飲環(huán)境傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段，片面追求數(shù)量上的擴(kuò)張導(dǎo)致酒店定位模糊，忽視品牌、服務(wù)、文化營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)3。高星級(jí)酒店為了盈利不惜放下身段的營(yíng)銷(xiāo)策略，但是高端餐飲并不能僅靠降價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，準(zhǔn)確市場(chǎng)定位以及實(shí)施合理的廣告策略、加強(qiáng)公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、品牌精細(xì)化突出特色才是長(zhǎng)期道路，高星級(jí)酒店要根據(jù)自身特點(diǎn)重新調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)理念，以當(dāng)?shù)孛褡逄厣蛭幕癁榛A(chǔ)，扎根本地市場(chǎng), 再向外進(jìn)行輻射，多元化特色發(fā)展才是未來(lái)趨勢(shì)4-8。1.3研究的意義通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)高星級(jí)酒店餐飲經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)的分析研究，根據(jù)南通餐飲市場(chǎng)特點(diǎn)，指出餐飲營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)與新型營(yíng)銷(xiāo)策略和理念，旨在促進(jìn)高星級(jí)酒店餐飲向更加全面和細(xì)致的管理方向發(fā)展。2餐飲營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論分析根據(jù)馬斯洛層次需要理論，當(dāng)對(duì)食物、水、空氣等較低層次的生理需求得到滿(mǎn)足，更高層次的需要就會(huì)出現(xiàn)，因此，滿(mǎn)足賓客對(duì)餐飲產(chǎn)品和服務(wù)的需要是酒店經(jīng)營(yíng)的基本內(nèi)容 。不斷變化的餐飲市場(chǎng)和環(huán)境要求高星級(jí)酒店必須審時(shí)度勢(shì)，發(fā)展經(jīng)營(yíng)理念，科學(xué)化經(jīng)營(yíng)管理，認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性，高星級(jí)酒店不僅要做到做好短期營(yíng)銷(xiāo)，也要尋找長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)道路，謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展9。2.1餐飲營(yíng)銷(xiāo)的概念餐飲營(yíng)銷(xiāo)，一般指餐飲經(jīng)營(yíng)者為了使賓客滿(mǎn)意，或招徠更多賓客，并實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而開(kāi)展的一系列有計(jì)劃、有組織的活動(dòng)。通常包括市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)，以及銷(xiāo)售管道的選擇和組織各種促銷(xiāo)活動(dòng)等等，是一個(gè)完整的過(guò)程，而不是一些零碎的推銷(xiāo)活動(dòng)。強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)為中心、關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)10。餐飲產(chǎn)品的特殊性使得餐飲營(yíng)銷(xiāo)不同于其他行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，尤其是高星級(jí)酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，餐飲營(yíng)銷(xiāo)不僅是餐飲部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的職責(zé)，更是整個(gè)酒店的經(jīng)營(yíng)行為。目前國(guó)內(nèi)高星級(jí)酒店之間是完全化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從軟件設(shè)施到硬件設(shè)施全方位競(jìng)爭(zhēng)，因此不管高星級(jí)酒店選擇何種營(yíng)銷(xiāo)方式，都必須以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，盡可能滿(mǎn)足顧客需求，明確消費(fèi)者消費(fèi)需求對(duì)酒店利潤(rùn)的重要性、消費(fèi)者認(rèn)可同酒店生存息息相關(guān)。目前，國(guó)內(nèi)餐飲市場(chǎng)容量、市場(chǎng)格局、餐飲結(jié)構(gòu)等都在不斷變化，加之大眾餐飲搶占市場(chǎng)和政策環(huán)境的變化，固定的經(jīng)營(yíng)模式被打破，高星級(jí)酒店面臨大幅度的調(diào)整和洗牌。然而，不斷進(jìn)行餐飲營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能預(yù)見(jiàn)消費(fèi)者不斷變化的需求，創(chuàng)造出有特色的新產(chǎn)品，獲得市場(chǎng)認(rèn)可，因此，高星級(jí)酒店亟需重視餐飲營(yíng)銷(xiāo)策略的制定。2.2 營(yíng)銷(xiāo)理論概述高星級(jí)酒店業(yè)處于高度競(jìng)爭(zhēng)階段，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略只注重酒店本身產(chǎn)品屬性和價(jià)值，忽視消費(fèi)者的需求，已然不適應(yīng)當(dāng)今的餐飲市場(chǎng)。只有運(yùn)用有效的營(yíng)銷(xiāo)理論才能讓高星級(jí)酒店在轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中獲得生存和發(fā)展。本文則基于體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)理論和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)行分析研究。2.2.1體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)1998年美國(guó)人約瑟夫派恩和詹姆斯h吉爾摩在歡迎體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)到來(lái)一文中首次提出體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的概念，他們給出的定義是“從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面重新定義，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)理念”。隨著學(xué)者專(zhuān)家進(jìn)一步研究，目前普遍認(rèn)為，所謂體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是指通過(guò)觀摩、聆聽(tīng)、試用、嘗試等的手段，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想等感性因素和理性因素，讓消費(fèi)者實(shí)際感受產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、性能，獲得獨(dú)特體驗(yàn)感知，重新定義和設(shè)計(jì)的一種思考方式的營(yíng)銷(xiāo)方法。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)自提出后順應(yīng)我國(guó)體驗(yàn)消費(fèi)趨勢(shì)，隨著我國(guó)生活和消費(fèi)水平的提高、產(chǎn)品和服務(wù)趨同化、消費(fèi)理念的改變等在我國(guó)酒店行業(yè)得到迅速的發(fā)展。目前，酒店行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈加之同質(zhì)化嚴(yán)重等問(wèn)題的不斷出現(xiàn)，為了能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)是不錯(cuò)的選擇。2.2.2關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)馬斯洛層次需要理論，當(dāng)較低層次的需求得到滿(mǎn)足后，就會(huì)轉(zhuǎn)向更高層次的需要。隨著我國(guó)消費(fèi)水平的提高，目前我國(guó)的消費(fèi)者開(kāi)始不再滿(mǎn)足于產(chǎn)品物質(zhì)上的追求，開(kāi)始追求精神上的需要。美國(guó)著名管理學(xué)家彼得德魯克說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)的目的在于深刻的了解顧客，從而使產(chǎn)品和服務(wù)完全適應(yīng)他的需求而形成產(chǎn)品的自我銷(xiāo)售，完美的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)的客人”。餐飲市場(chǎng)在2014年有所回暖，但高星級(jí)酒店餐飲仍處于陣痛轉(zhuǎn)型階段，如果酒店?duì)I銷(xiāo)人員能夠優(yōu)化組合各類(lèi)有限資源，建立、維護(hù)、鞏固酒店同顧客及其他利益相關(guān)者的緊密聯(lián)系，能更好的掌握市場(chǎng)變化，獲得更多的生存和發(fā)展空間。3南通高星級(jí)酒店餐飲現(xiàn)狀國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定快速增長(zhǎng)和城鄉(xiāng)居民收入水平明顯提高使得南通市消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)，公務(wù)和商務(wù)性消費(fèi)增加，成為南通高星級(jí)酒店主要客源。近幾年，隨著餐飲業(yè)規(guī)模持續(xù)的擴(kuò)大，發(fā)展速度不斷的加快，南通同國(guó)內(nèi)餐飲市場(chǎng)一樣日趨飽和，進(jìn)入微利狀態(tài)，加之政策環(huán)境變化，公務(wù)消費(fèi)大量削減，高星級(jí)酒店餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)“遇寒”亟需轉(zhuǎn)型，以求獲得生存與發(fā)展。3.1國(guó)內(nèi)餐飲業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析3.1.1宏觀環(huán)境（1） 政治環(huán)境。2012年12月，中央政治局會(huì)議公布“八項(xiàng)規(guī)定”和“六項(xiàng)禁令”，禁止國(guó)家機(jī)關(guān)工作人員收受禮品饋贈(zèng)和豪華商務(wù)宴請(qǐng)。新規(guī)定實(shí)施后，公款消費(fèi)得到遏制，高星級(jí)酒店主要公務(wù)客源大量減少，營(yíng)業(yè)額大幅度下降，部分高星級(jí)酒店經(jīng)營(yíng)難以為繼。加之政府部門(mén)作出表率，推行節(jié)約風(fēng)氣，遏制浪費(fèi)，普通消費(fèi)者消費(fèi)觀念受到影響，進(jìn)一步打破高星級(jí)酒店餐飲原有經(jīng)營(yíng)模式。（2） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)環(huán)境分為宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。從宏觀經(jīng)濟(jì)來(lái)看，2014年我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行雖總體平穩(wěn)，但2014年我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)速度的7.4%，比2010年的10.6%下降了3.2個(gè)百分點(diǎn)（見(jiàn)圖1）。經(jīng)濟(jì)下行壓力大，餐飲市場(chǎng)收入雖呈現(xiàn)上升態(tài)勢(shì)，但餐飲收入增幅卻不斷下降。目前，餐飲行市場(chǎng)需求旺盛吸引了眾多的資本和企業(yè)躋身到餐飲行業(yè)中，其中社會(huì)餐飲以其規(guī)模小，成本少，經(jīng)營(yíng)管理簡(jiǎn)單靈活、進(jìn)入門(mén)檻低等原因逐漸躋身于現(xiàn)代餐飲市場(chǎng)成為餐飲消費(fèi)市場(chǎng)主體，對(duì)高星級(jí)酒店餐飲構(gòu)成了巨大沖擊，總體表現(xiàn)為高端餐飲低迷、大眾餐飲勢(shì)頭強(qiáng)勁11。從微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)看，高星級(jí)酒店經(jīng)營(yíng)成本包括人力、能源、物業(yè)、原材料成本不斷上漲，高企業(yè)稅費(fèi)，也加劇了高星級(jí)酒店的經(jīng)營(yíng)危機(jī)。 圖1 國(guó)民生產(chǎn)總值及其增長(zhǎng)幅度（20102014年）3.1.2市場(chǎng)特征根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)分析可知（見(jiàn)圖2），受政策和經(jīng)濟(jì)的雙重影響，我國(guó)餐飲收入總體受到影響。2013年我國(guó)餐飲收入為25392億元，同比增長(zhǎng)僅僅9%，比2010年同期的18.1%增幅下降9.1個(gè)百分點(diǎn)，創(chuàng)21年來(lái)最低值。經(jīng)過(guò)一年的努力，2014年全國(guó)餐飲收入27860億元，同比增長(zhǎng)9.7%，終止了連續(xù)三年增速下滑的頹勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了全行業(yè)止跌回升。圖2 全國(guó)餐飲收入及增幅狀況（2010-2014年） 2013年餐飲市場(chǎng)總體運(yùn)行呈現(xiàn)波動(dòng)趨勢(shì)（見(jiàn)圖3），2013年整個(gè)餐飲市場(chǎng)上下震蕩，雖收入增長(zhǎng)幅度起伏不定，但仍是處于上升態(tài)勢(shì)。然而，餐飲收入增長(zhǎng)幅度與整體餐飲收入增長(zhǎng)趨勢(shì)相反，在2013年第一季度首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)現(xiàn)象，限額以上餐飲收入以3.3%的負(fù)增長(zhǎng)率、全年最低點(diǎn)開(kāi)局，之后上下波動(dòng)，11月、12月同樣連續(xù)下降，最后以與年初相同的3.3%的負(fù)增長(zhǎng)率結(jié)束全年。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，“八項(xiàng)政策”未出臺(tái)之前，以高星級(jí)酒店為代表的限額以上餐飲企業(yè)（指年?duì)I業(yè)額200萬(wàn)以上）2012年收入占餐飲總收入的33.5%，僅比餐飲總收入增幅低0.7個(gè)百分點(diǎn)。2012年底開(kāi)始，限額以上餐飲受?chē)?guó)家限制三公消費(fèi)政策影響嚴(yán)重，2013年限額以上餐飲收入占餐飲總收入32.0%，同比下降了1.5個(gè)百分點(diǎn)，第一季度增幅首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，比餐飲總收入增幅低10.7個(gè)百分點(diǎn)，全年增幅同比2012年下降14.7個(gè)百分點(diǎn)。由此可以看出政策環(huán)境的變化對(duì)高星級(jí)酒店餐飲的影響非常大，是導(dǎo)致高星級(jí)酒店餐飲業(yè)整體經(jīng)營(yíng)慘淡的主要原因。圖3 餐飲收入月份增幅狀況（2013年）3.2南通高星級(jí)酒店餐飲現(xiàn)狀3.2.1“大眾化”趨勢(shì)經(jīng)過(guò)2013年轉(zhuǎn)型探索階段，南通高星級(jí)酒店認(rèn)識(shí)到回歸市場(chǎng)，回歸本質(zhì)才是出路。面對(duì)大眾餐飲強(qiáng)勁的市場(chǎng)需求，紛紛主動(dòng)“放下身段”，實(shí)行大眾化經(jīng)營(yíng)。部分南通高星級(jí)酒店調(diào)整菜品價(jià)位，在菜品、菜單的設(shè)計(jì)上更加清明，以滿(mǎn)足大眾化餐飲消費(fèi)需求，使自身面向更廣的市場(chǎng)群體，包括消費(fèi)訴求高達(dá)80%左右的朋友聚會(huì)、家庭聚會(huì)、情侶約會(huì)等，以求獲得生存和發(fā)展。高星級(jí)酒店餐飲各項(xiàng)成本的不斷上漲，“四高一低”即稅費(fèi)、原材料價(jià)格、人工、房租越來(lái)越高，企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越低，導(dǎo)致高星級(jí)酒店大眾化經(jīng)營(yíng)處于微盈利的狀態(tài)，除非達(dá)到足夠高的銷(xiāo)售量才有利潤(rùn)可言，因此降低門(mén)檻并不能徹底扭轉(zhuǎn)頹敗趨勢(shì)， 南通高星級(jí)酒店仍需在轉(zhuǎn)型方面多做嘗試。以南通四星級(jí)酒店四季花園酒店為例，四季花園酒店客房入住率在鼎盛時(shí)期高達(dá)87.9%，14年只有60%左右。對(duì)此四季花園酒店面向大眾面向社會(huì)，推出低價(jià)謝師宴和婚宴，自助餐的標(biāo)價(jià)從原先的158元降至99元。營(yíng)業(yè)額在小幅度上升，而酒店的固定成本卻飛速上漲，酒店人員在比過(guò)去緊縮35%的情況下工資對(duì)營(yíng)業(yè)額的占比反上升至24%，突破了四星級(jí)酒店維持生存的20%的臨界線。目前南通餐飲企業(yè)數(shù)量急劇增加，客源分流嚴(yán)重，人力資源、能源、原材料以及停車(chē)費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用都在上升。成本的持續(xù)攀升，導(dǎo)致酒店業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率大幅下降，今年以來(lái)酒店利潤(rùn)一直為負(fù)增長(zhǎng)，這與全市高星級(jí)酒店基本上是一致的。3.2.2重視互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)為了擺脫經(jīng)營(yíng)困境、改變消費(fèi)者對(duì)高星級(jí)酒店“高門(mén)檻”的印象，高星級(jí)酒店紛紛采用互聯(lián)網(wǎng)這一工具，放下身段走親民路線，結(jié)合各項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)展一系列活動(dòng)，以適應(yīng)消費(fèi)者受互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)不斷變化的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)方式。隨著團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的成熟和規(guī)模擴(kuò)大，越來(lái)越多的消費(fèi)者在吃喝玩樂(lè)購(gòu)方面習(xí)慣團(tuán)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)開(kāi)始成為主流消費(fèi)方式之一。團(tuán)購(gòu)價(jià)格低于一般的市場(chǎng)價(jià)格，使消費(fèi)者得到實(shí)惠；而對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，薄利多銷(xiāo)加快了貨物和現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)，也可以降低商家的銷(xiāo)售成本，因此形成了雙贏的局面。2014年中國(guó)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示餐飲類(lèi)團(tuán)購(gòu)總成交額高達(dá)到441.7億元，為2012年的7倍之多，餐飲團(tuán)購(gòu)占據(jù)近六成的市場(chǎng)份額，成為各團(tuán)購(gòu)品類(lèi)中的龍頭板塊。自2012年底高星級(jí)酒店“寒潮”，2013年各大高星級(jí)酒店紛紛采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，加入到團(tuán)購(gòu)大軍中。目前南通81%的掛牌高星級(jí)酒店可以在網(wǎng)上查找到餐飲團(tuán)購(gòu)信息，南通新有斐大酒店在2013年初同美團(tuán)合作推出塞納西餐廳自助餐午餐、晚餐，2013年底又相繼同愛(ài)上文峰、大眾等網(wǎng)站合作，除了自助餐，南通新有斐大酒店也不定期的進(jìn)行中餐團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，998元即可在五星級(jí)酒店用餐，本身的地理優(yōu)勢(shì)再加上團(tuán)購(gòu)帶來(lái)的價(jià)格優(yōu)惠大大提高了酒店入座率和翻臺(tái)率。五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的金石大酒店、南通大飯店以及四星級(jí)四季花園酒店、銀座花園酒店、文峰大飯店等各高星級(jí)酒店在美團(tuán)、大眾、窩窩等app均能找到自助餐團(tuán)購(gòu)信息，。團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)屬于目前最受歡迎的o2o營(yíng)銷(xiāo)模式的一種，隨著餐飲o2o日益滲透到消費(fèi)者日常生活，該詞已然成為熱門(mén)詞匯。目前高星級(jí)酒店紛紛利用微博微信、app、網(wǎng)站平臺(tái)等各種工具手段，進(jìn)行推廣營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)等各項(xiàng)服務(wù)的在線線下開(kāi)展，很大的影響消費(fèi)者餐飲消費(fèi)選擇，在同社會(huì)餐飲搶占市場(chǎng)獲得生存和發(fā)展的過(guò)程中邁出一大步。3.2.3婚宴市場(chǎng)逐步開(kāi)發(fā)我國(guó)每年有1000多萬(wàn)新人舉行婚禮，在中國(guó)傳統(tǒng)婚俗中，“婚禮宴會(huì)”是整個(gè)婚慶過(guò)程的重頭戲，在婚禮“大操大辦”的傳統(tǒng)觀念的支配下，生活水平步步高升的中國(guó)人在“婚宴”上的消費(fèi)更是不斷沖向新的高度，消費(fèi)者對(duì)婚宴場(chǎng)合的選擇也早已不滿(mǎn)足于普通酒家、特色飯館，更多的人希望得到星級(jí)服務(wù)，體現(xiàn)生活檔次?；檠缑磕昃C合消費(fèi)能力高達(dá)2500億萬(wàn)元人民幣，市場(chǎng)需求巨大。高星級(jí)酒店紛紛轉(zhuǎn)型深挖婚宴市場(chǎng)消費(fèi)力，加入到行業(yè)大軍中爭(zhēng)搶“婚慶大餐”，充分挖掘和利用自身優(yōu)勢(shì)，積極爭(zhēng)取和培育自己的“婚宴”市場(chǎng)。例如。現(xiàn)階段南通鵬欣國(guó)賓花園酒店主推其草坪婚禮以顯示其特色優(yōu)勢(shì)；有斐大酒店則以其本土品牌效應(yīng)、地理位置優(yōu)勢(shì)和完善的設(shè)施資源吸引客源；四季花園酒店則推出低價(jià)婚宴博得歡迎。3.3南通高星級(jí)酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題3.3.1營(yíng)銷(xiāo)力度不夠、方式單一目前南通高星級(jí)酒店在對(duì)外進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)主要側(cè)重對(duì)酒店的名氣和整體宣傳、制定整體營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)雖是整個(gè)酒店、各個(gè)部門(mén)共同完成的經(jīng)營(yíng)行為，但并不意味簡(jiǎn)單的整體營(yíng)銷(xiāo)，餐飲營(yíng)銷(xiāo)力度不夠會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者忽視高星級(jí)酒店餐飲，看到酒店只會(huì)片面想到住宿和娛樂(lè)，對(duì)酒店餐飲及其價(jià)格、環(huán)境、服務(wù)等情況知之甚少或無(wú)從了解。目前南通高星級(jí)酒店餐飲多以自助餐形式出現(xiàn)在普通消費(fèi)者視線里，口碑和銷(xiāo)售較好的有金石大酒店和綠洲大酒店，但是即使口碑較好的高星級(jí)酒店餐飲，也鮮少看到相關(guān)餐飲營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展。宣傳力度不夠、市場(chǎng)調(diào)查研究較少、相應(yīng)促銷(xiāo)活動(dòng)的缺乏加之高價(jià)格門(mén)檻，還是比不過(guò)大眾高端餐飲。高星級(jí)酒店以招攬住客來(lái)帶動(dòng)餐飲銷(xiāo)售，或者簡(jiǎn)單依靠走團(tuán)隊(duì)、簽合約、簡(jiǎn)單推銷(xiāo)、削價(jià)等的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段早已不適應(yīng)當(dāng)今餐飲市場(chǎng)，但是南通部分高星級(jí)酒店沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，仍采用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段。例如南通銀座花園酒店，自助西餐依賴(lài)團(tuán)隊(duì)和團(tuán)購(gòu)，中餐依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)簽合約、拉關(guān)系等。雖然為了擺脫困境，眾多南通高星級(jí)酒店開(kāi)始重視團(tuán)購(gòu)餐飲營(yíng)銷(xiāo)或者o2o餐飲營(yíng)銷(xiāo)，但卻成為酒店管理者唯一上心的營(yíng)銷(xiāo)方式。2013年由南通烹飪協(xié)會(huì)帶頭每年舉辦的“大眾美食促銷(xiāo)季”活動(dòng)對(duì)南通當(dāng)?shù)孛朗车耐茝V起到很大的宣傳作用，但高星級(jí)酒店并沒(méi)有過(guò)多的重視該活動(dòng)，除此之外，其他餐飲營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)少之又少，營(yíng)銷(xiāo)方式單一。3.3.2 客源無(wú)序2013年之前，南通高星級(jí)酒店將公費(fèi)客人、高級(jí)商務(wù)客人、高收入階層作為主要目標(biāo)群體。“八項(xiàng)政策”以及“從儉”的政風(fēng)建設(shè)提出以后，高星級(jí)酒店失去主要目標(biāo)群體，出現(xiàn)斷層現(xiàn)象，營(yíng)業(yè)收入大幅下滑、客流量持續(xù)低迷，亟需轉(zhuǎn)型。面對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不少高星級(jí)酒店經(jīng)營(yíng)者在餐飲營(yíng)銷(xiāo)中失去分寸，忽視對(duì)原有商務(wù)、高收入階層目標(biāo)群體的維護(hù)，也不再根據(jù)自身的造價(jià)成本、地理位置、硬件條件等進(jìn)行市場(chǎng)定位。南通多數(shù)高星級(jí)酒店片面追求人氣，片面追求客房高出租率或餐飲高上座率，不再注意細(xì)分市場(chǎng)劃分和客源的選擇，盲目選擇目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)，和同行、大眾餐飲打價(jià)格戰(zhàn)。然而盲目降價(jià)并沒(méi)有給其帶來(lái)高收益，微利營(yíng)銷(xiāo)更是主觀降級(jí)了在消費(fèi)者心中的檔次。由于餐飲業(yè)顧客需求的多樣化，南通各高星級(jí)酒店餐飲業(yè)必須有準(zhǔn)確的定位，才能滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的顧客需求，只有準(zhǔn)確定位才能奠定餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)，才能充分運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)的概念、方法、手段、策略到餐飲經(jīng)營(yíng)中去，樹(shù)立自身的品牌形象。4南通高星級(jí)酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)策略研究通過(guò)文獻(xiàn)調(diào)查和數(shù)據(jù)整理，對(duì)國(guó)內(nèi)餐飲市場(chǎng)以及南通高星級(jí)酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和存在問(wèn)題進(jìn)行分析，基于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)理論，結(jié)合南通實(shí)際情況對(duì)南通高星級(jí)酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)提出以下策略。4.1市場(chǎng)細(xì)分具體化高星級(jí)酒店餐飲進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分是選定目標(biāo)市場(chǎng)、制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的重要前提，在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略后再依據(jù)市場(chǎng)反饋的信息，研究消費(fèi)者反應(yīng)差異，繼而進(jìn)一步市場(chǎng)細(xì)分，選定目標(biāo)市場(chǎng)，再按照目標(biāo)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)組合。因此市場(chǎng)細(xì)分是南通高星級(jí)酒店轉(zhuǎn)型成功的重要前提，但是目前南通高星級(jí)酒店在市場(chǎng)細(xì)分方面仍有待加強(qiáng)。對(duì)此基于市場(chǎng)細(xì)分的重要性提出兩點(diǎn)建議。4.1.1選擇毗鄰城市作為目標(biāo)市場(chǎng)南通隔江與中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的上海及蘇州等蘇南城市相望，地理優(yōu)勢(shì)明顯，發(fā)展?jié)摿叽蟆Ｉ虾Ｊ菐?dòng)長(zhǎng)三角和全國(guó)發(fā)展的龍頭城市，而毗鄰城市蘇州的經(jīng)濟(jì)更是有“小上?！敝Q(chēng)，其2014年gdp為南通2.5倍，南通毗鄰城市居民生活水平高，可支配收入也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于南通。除此，近幾年南通蘇通大橋等過(guò)江通道的建成拉近了同上海的距離并逐漸融入上海一小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈，南通逐漸與蘇州、上海形成新的經(jīng)濟(jì)三角，經(jīng)濟(jì)往來(lái)愈加頻繁，在旅游方面，南通市政府不斷加大對(duì)南通旅游的投資力度，更是將城市作為旅游客源市場(chǎng)加以開(kāi)發(fā)。南通旅游局官網(wǎng)顯示，南通有21家掛牌高星級(jí)酒店以及眾多未掛牌高星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)酒店，因此高星級(jí)酒店間競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。對(duì)此南通高星級(jí)酒店可以將毗鄰城市作為目標(biāo)市場(chǎng)，吸引潛在群體前來(lái)消費(fèi)，既可以避免被迫卷入本地高星級(jí)酒店餐飲間的微利競(jìng)爭(zhēng)，也可以借助政府政策在臨近城市進(jìn)一步擴(kuò)大酒店影響力，樹(shù)立品牌形象，挖缺大量潛在消費(fèi)者。南通高星級(jí)酒店多為企業(yè)經(jīng)營(yíng)酒店，對(duì)此高星級(jí)酒店可以憑借企業(yè)的實(shí)力在臨近目標(biāo)市場(chǎng)城市進(jìn)行大面廣告宣傳，加大品牌宣傳，同當(dāng)?shù)仄髽I(yè)進(jìn)行合作吸引大量商務(wù)客人等，挖掘潛在消費(fèi)者。4.1.2加強(qiáng)企業(yè)合作，抓住商務(wù)客源受?chē)?guó)家宏觀政策制約，高星級(jí)酒店餐飲客源構(gòu)成中公務(wù)消費(fèi)有所減少，但是國(guó)內(nèi)外商務(wù)旅游、商務(wù)宴請(qǐng)的客源份額卻有增無(wú)減。隨著南通城市擴(kuò)容，城市化進(jìn)程的不斷加速，商務(wù)往來(lái)愈加頻繁，對(duì)此抓住商務(wù)消費(fèi)這個(gè)巨大的市場(chǎng)至關(guān)重要。除此，南通外資企業(yè)眾多，企業(yè)中高層外籍管理者多居住在高星級(jí)酒店，對(duì)此高星級(jí)酒店可以同企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，加強(qiáng)對(duì)商務(wù)人士尤其是高級(jí)商務(wù)人士的維護(hù)。高級(jí)商務(wù)客人多關(guān)注餐飲企業(yè)的品牌信譽(yù)和形象，對(duì)此要避免盲目?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)降低酒店檔次的情況出現(xiàn)，以防失去原有商務(wù)客源。4.2. 加強(qiáng)顧客維護(hù)，提高忠誠(chéng)度根據(jù)馬斯洛層次需要理論，當(dāng)較低層次的需求得到滿(mǎn)足后，就會(huì)轉(zhuǎn)向更高層次的需要。隨著我國(guó)消費(fèi)水平的提高，目前我國(guó)的消費(fèi)者開(kāi)始不再滿(mǎn)足于產(chǎn)品物質(zhì)上的追求，開(kāi)始追求精神上的需要。顧客是餐飲業(yè)得以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，對(duì)高星級(jí)酒店餐飲業(yè)而言，同時(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)者物質(zhì)和精神追求是建立并維持與顧客良好關(guān)系、提高顧客忠誠(chéng)度的前提。但是在實(shí)習(xí)和走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，南通高星級(jí)酒店餐飲業(yè)在同顧客關(guān)系的建立、維護(hù)方面力度非常小，有也僅限于固定商務(wù)客人或者團(tuán)購(gòu)客人評(píng)價(jià)維護(hù)。對(duì)此基于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論提出以下策略。對(duì)于頻繁光顧的商務(wù)和高消費(fèi)顧客，高星級(jí)酒店可以通過(guò)員工細(xì)心的觀察和恰當(dāng)?shù)脑?xún)問(wèn)對(duì)其建立顧客會(huì)員檔案，包括顧客的飲食習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣等，借此不僅能穩(wěn)固原有顧客群體，還能準(zhǔn)確找到目標(biāo)群體，降低營(yíng)銷(xiāo)成本，提高營(yíng)銷(xiāo)效率。通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立加強(qiáng)酒店同與顧客的溝通和聯(lián)系，強(qiáng)化顧客與酒店密切的社會(huì)性關(guān)系。同時(shí)借助數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)共享，為顧客提供貼心的用餐享受，提高顧客忠誠(chéng)度。通過(guò)信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，同傾向于網(wǎng)上消費(fèi)的消費(fèi)群體建立及時(shí)有效的溝通渠道，吸引市場(chǎng)巨大的潛在消費(fèi)者。高星級(jí)酒店可以通過(guò)酒店app、微信、微博等及時(shí)發(fā)布各種餐飲信息和優(yōu)惠活動(dòng)，同美團(tuán)、大眾等網(wǎng)站合作推出各式團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，并通過(guò)對(duì)網(wǎng)上評(píng)價(jià)的收集和整理獲取顧客反饋信息，調(diào)整經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)，確定目標(biāo)群體，再推出不同活動(dòng)吸引更多的潛在消費(fèi)者。在節(jié)假日針對(duì)本地家庭消費(fèi)群體推出對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠活動(dòng)，在提供高質(zhì)量的服務(wù)和菜品的前提下，舉辦慶?；顒?dòng)或者提供獨(dú)具特色的禮物；針對(duì)常住外籍商務(wù)客人，根據(jù)其國(guó)籍的不同，在其國(guó)家節(jié)日時(shí)主動(dòng)提供節(jié)日食物或者在用餐時(shí)通過(guò)賀卡等細(xì)節(jié)表達(dá)節(jié)日的祝福等，以此增加顧客的情感依賴(lài)感。當(dāng)會(huì)員顧客在酒店舉辦宴會(huì)時(shí)，酒店在做好自身服務(wù)工作的同時(shí)也要根據(jù)酒店經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)積極主動(dòng)參與到顧客宴會(huì)策劃、宴會(huì)布置、活動(dòng)控制中，為整個(gè)流程的順利進(jìn)行提出有價(jià)值的意見(jiàn)和幫助，提高顧客歸屬感。4.3增加消費(fèi)者體驗(yàn)機(jī)會(huì)，突出自身特色隨著物質(zhì)生活水平顯著提升，在餐飲方面，顧客除了要求產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的好壞，也開(kāi)始越來(lái)越注重就餐過(guò)程中所獲得的感官層面的體驗(yàn)，因此從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)理念，是高星級(jí)酒店突出自身特色的前提。但是南通高星級(jí)酒店存在著這樣一種現(xiàn)象：消費(fèi)者認(rèn)為高星級(jí)酒店就是高消費(fèi)、高檔次、富麗堂皇的設(shè)施設(shè)備的組合，站在大廳，給普通消費(fèi)者的距離感愈發(fā)強(qiáng)烈。雖各高星級(jí)酒店“降價(jià)”或“革新菜品”迎合普通消費(fèi)者的消費(fèi)需求，但是高星級(jí)酒店“高門(mén)檻”的觀念依舊存在，這就需要高星級(jí)酒店管理者激勵(lì)消費(fèi)者來(lái)親自體驗(yàn)，再通過(guò)有效的口碑效應(yīng)擴(kuò)大宣傳。對(duì)此基于體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)理論提出以下策略。南通高星級(jí)酒店可以通過(guò)柔和的音樂(lè)拉近同消費(fèi)者之間的距離，或者在裝飾上出心意，在細(xì)節(jié)突出服務(wù)，所提供的產(chǎn)品不但要有“功能”上的“滿(mǎn)足食欲”的效果，還要有“體驗(yàn)”或者“情感”上的效益。獲得服務(wù)是顧客獲得體驗(yàn)感受的一個(gè)重要的途徑，而在酒店中顧客想要獲得一種好的服務(wù)，酒店員工是一個(gè)非常關(guān)鍵的要素。因餐飲從業(yè)人員文化水平有所差異，學(xué)習(xí)和接受能力不同，南通高星級(jí)酒店為了節(jié)約成本多用臨時(shí)工，服務(wù)水平不能得到保障，所以南通高星級(jí)酒店要穩(wěn)定自身員工數(shù)量、定期對(duì)店員工技能和服務(wù)意識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，除此，還要在員工中加強(qiáng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，確保顧客的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)。南通高星級(jí)酒店菜品同質(zhì)化嚴(yán)重，多以南通海鮮作為招牌，在菜品做法、口味上也大同小異，對(duì)此南通高星級(jí)酒店餐飲管理者需加大在菜品和菜單上的創(chuàng)新力度，發(fā)掘獨(dú)具特色的美食。目前越來(lái)越多的高星級(jí)酒店住店客人不再愿意在高星級(jí)酒店用餐，而是更多的選擇口味多樣的社會(huì)餐飲。南通高星級(jí)酒店住店客人多為出差人員或者常住企業(yè)管理人員，他們具備高消費(fèi)能力，在餐飲選擇上也多傾向于追求高檔次。對(duì)此，南通高星級(jí)酒店可以針對(duì)住店人員推出特色餐飲活動(dòng)，在節(jié)日或住店顧客生日當(dāng)天提供抽獎(jiǎng)，提供餐飲體驗(yàn)機(jī)會(huì)。5總結(jié)本文主要運(yùn)用管理學(xué)和餐飲的相關(guān)知識(shí)，在閱讀國(guó)內(nèi)外的相關(guān)期刊文獻(xiàn)和市場(chǎng)數(shù)據(jù)整理分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合餐飲營(yíng)銷(xiāo)的概念及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，分析營(yíng)銷(xiāo)理論在高星級(jí)酒店餐飲中的可行性和必要性。通過(guò)研究國(guó)內(nèi)高星級(jí)酒店餐飲市場(chǎng)宏觀環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，找出餐飲市場(chǎng)發(fā)展中高星級(jí)酒店餐飲市場(chǎng)的特征。繼而結(jié)合南通高星級(jí)酒店餐飲經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題進(jìn)一步分析南通高星級(jí)酒店餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題，思考并提出南通高星級(jí)酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)策略的相關(guān)研究。整篇文章的寫(xiě)作中，本人在對(duì)國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)研讀和分析之后，明確高星級(jí)酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)策略研究的背景和意義。以整個(gè)國(guó)內(nèi)高星級(jí)餐飲營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)為研究對(duì)象，從數(shù)據(jù)入手，分析南通高星級(jí)酒店發(fā)展前景，再?gòu)臈l件引出南通高星級(jí)酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)策略制定的影響因素，為下文提出意見(jiàn)打下基礎(chǔ)。因作者學(xué)識(shí)有限，在論文研究深度方面有很大的局限性。本文雖以南通高星級(jí)酒店餐飲業(yè)為研究對(duì)象，但因無(wú)法獲得南通餐飲業(yè)和南通高星級(jí)餐飲業(yè)具體數(shù)據(jù)，只能在研究分析國(guó)內(nèi)整個(gè)餐飲市場(chǎng)和高星級(jí)酒店餐飲市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，再結(jié)合南通本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展和具體事例指出高星級(jí)酒店餐飲現(xiàn)狀和存在問(wèn)題，對(duì)此在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)缺乏針對(duì)性。作者認(rèn)為，南通餐飲市場(chǎng)潛力巨大，南通高星級(jí)酒店餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀亟需調(diào)整，新型營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和實(shí)施迫在眉睫，南通高星級(jí)酒店餐飲管理應(yīng)加強(qiáng)整體營(yíng)銷(xiāo)觀念，加強(qiáng)內(nèi)部管理，大力拓展市場(chǎng)，精心做好成本控制，以此贏得