如何制定公司信用管理政策.docVIP

如何制定公司信用管理政策信用管理政策是企業(yè)經(jīng)營管理的重要內(nèi)容，建立完善的、行之有效的信用管理政策并能持之以恒地執(zhí)行，可以太太減少企業(yè)的呆賬及壞賬，促進(jìn)銷售順利完成，提高企業(yè)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)速度和利用效率。對(duì)于行業(yè)銷售賒銷水平較高，發(fā)生壞賬的機(jī)率較高的公司實(shí)行信用管理政策有更加重要的意義。如何建立一套完整的信用政策？如何有效地執(zhí)行公司的信用管理政策？現(xiàn)提出如下有關(guān)信用政策的內(nèi)容和程序的幾點(diǎn)建議。一、信用政策概念及內(nèi)容信用政策是指企業(yè)對(duì)由于賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的管理制度。一些公司在營銷方面也實(shí)行一定的措施以保證銷售的順利進(jìn)行和貨款及時(shí)回籠，比如扣除業(yè)務(wù)員的回款超時(shí)款、按回款數(shù)額來計(jì)算業(yè)務(wù)員的費(fèi)用支出及銷售提成、按回款比例來評(píng)價(jià)各地區(qū)地業(yè)績等措施。但這些措施都不是完全的信用政策，因?yàn)樗鼈兇蟛糠种皇菍?duì)我們內(nèi)部員工進(jìn)行約束且執(zhí)行比較隨意，沒有相對(duì)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，缺乏與客戶的溝通。信用政策始于銷售行為的成立，貫穿整個(gè)銷售過程，終于貨款的完全回收，成為銷售不可缺少的一部分。信用政策應(yīng)由公司管理層、財(cái)務(wù)部門、銷售團(tuán)隊(duì)共同執(zhí)行并作用于購銷雙方的一項(xiàng)管理制度。它包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用期限、現(xiàn)金折扣及收賬政策。信用標(biāo)準(zhǔn)是指購貨企業(yè)獲得供貨企業(yè)提供的交易信用所應(yīng)具備的條件。我們通常利用5C標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)價(jià)企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)，由于采用調(diào)查或通過資信評(píng)估機(jī)構(gòu)的方式了解客戶的信用狀況費(fèi)時(shí)過長和成本過高。所以現(xiàn)階段我們暫不實(shí)行信用標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估方式。現(xiàn)金折扣也是信用政策的重要部分，指通過支付相應(yīng)的資金成本來提前取得資金的所有權(quán)，這種政策通常適用于資金緊張階段或有急需支付的高收益投資項(xiàng)目之時(shí)，不能作為一項(xiàng)長期穩(wěn)定的信用政策。信用期限是指由發(fā)貨到公司收到貨款的日期，也是公司給予客戶免息占用貨款的期限，我們主要是利用我們與現(xiàn)有客戶的歷史交易資料來評(píng)估客戶的資信和確定信用期限。信用期的合理確定對(duì)公司的經(jīng)營狀況非常重要，信用期過短，不足以吸引顧客，在競(jìng)爭中失去有利地位；如果采用寬松的信用政策而延長信用期限，會(huì)使銷售增長，但增加的收益往往會(huì)被增加的壞賬和費(fèi)用抵消。而且信用期限不采取一刀切，應(yīng)根據(jù)客戶的資信狀況分別確定。因此公司應(yīng)該慎重研究，合理確定信用期。二、信用期限的確定1信用期限確定應(yīng)注意的幾個(gè)問題a.在銷售和回款較均勻發(fā)生的情況下，信用期限的長短與應(yīng)收賬款的余額的高低成正比關(guān)系，所以我們可以計(jì)算應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)期限來確定信用期限。b.我們一般可以利用歷史交易資料來確定應(yīng)給予客戶的信用期限，那么確定2006年的客戶的信用期限就利用2005年全年的銷售收入（扣除現(xiàn)款現(xiàn)貨的零售收入,因?yàn)橹挥匈d銷才會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款）及全年應(yīng)收賬款平均余額。如果要求計(jì)算結(jié)果更為準(zhǔn)確，也可以利用2004至2005兩年的資料進(jìn)行計(jì)算。c.公司現(xiàn)階段按開票金額確認(rèn)收入和應(yīng)收賬款，而信用期限是按發(fā)貨日期開始計(jì)算，兩個(gè)指標(biāo)之間存在差異，缺乏可比性。因此應(yīng)該按發(fā)貨數(shù)量與銷售單價(jià)計(jì)算的銷售收入和應(yīng)收賬款平均余額來計(jì)算應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)期限2應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期限的計(jì)算方法a.先按2005年全年的銷售收入（扣除現(xiàn)款現(xiàn)貨的零售收入）與應(yīng)收賬款平均余額計(jì)算出公司平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期限，以此作為周轉(zhuǎn)期限的標(biāo)準(zhǔn)值。計(jì)算方法如下：(1)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期=(360以發(fā)貨量計(jì)算的全年賒銷收入)以發(fā)貨量計(jì)算的應(yīng)收賬款平均余額(2)以發(fā)貨量計(jì)算的應(yīng)收賬款平均余額=每月應(yīng)收賬款余額12b. 再分別按客戶分類的賒銷收入與應(yīng)收賬款平均余額計(jì)算出各個(gè)客戶的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期限，計(jì)算方法與上述方法一樣，在此不再重述。c.以各個(gè)客戶的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期限與公司平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期限進(jìn)行比較，我們對(duì)周轉(zhuǎn)期限超過平均值的客戶進(jìn)行分析其回款狀況，如果該客戶在日常交易當(dāng)中回款較及時(shí)且年銷售額在30萬以上，我們可以適當(dāng)放寬信用政策按實(shí)際的周轉(zhuǎn)期限作為新的信用期限，但最長不能超過平均值的150%；對(duì)于經(jīng)?；乜畈患皶r(shí)的客戶，我們應(yīng)采取緊縮的信用政策，將信用期限控制在平均值以內(nèi)，按平均周轉(zhuǎn)期限作為該類客戶新的信用期限。對(duì)于周轉(zhuǎn)期限短于平均值的客戶直接按計(jì)算得出的周轉(zhuǎn)期限作為新的信用期限。對(duì)于新客戶則適用于公司的平均周轉(zhuǎn)期限。d.按上述方法計(jì)算出的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期是以天數(shù)為單位，在確定信用期限時(shí)一般以月份(30天)作單位,所以計(jì)算出的周轉(zhuǎn)天數(shù)除于30換算為月份，按四舍五入法取整。例：假設(shè)計(jì)算出公司平均周轉(zhuǎn)天數(shù)為134天，則144/30=4.8，按四舍五入得出信用期限的標(biāo)準(zhǔn)值為5個(gè)月（150天）。3最高賒銷額度的確定在利用信用期限評(píng)定客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，可以同時(shí)輔助利用最高賒銷額度這一標(biāo)準(zhǔn)以更好地執(zhí)行我們的銷售政策。最高賒銷額度標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算方法如下（區(qū)分不同客戶分別計(jì)算）：最高賒銷額度=某客戶2005年全年賒銷收入360該客戶的信用期限（每月按30天計(jì)）三、信用政策的實(shí)施任何政策制定以后都要保證其能夠有效執(zhí)行，才能發(fā)揮政策的效力，否則政策只是白紙黑字毫無用處。信用政策作為公司政策的一種，一但確定下來就必須貫徹執(zhí)行。讓各相關(guān)部門熟知信用政策的執(zhí)行方法、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，讓信用政策在市場(chǎng)開拓、產(chǎn)品銷售、貨款回收等一系經(jīng)營環(huán)節(jié)起到關(guān)鍵作用。首先業(yè)務(wù)人員開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)將我們的信用政策明確告知客戶，利用信用政策的有關(guān)條款與客戶磋商交易的有關(guān)細(xì)節(jié)，并把有關(guān)的信用政策條款寫入銷售合同，形成法律效力；其次銷售部門根據(jù)有關(guān)客戶的信用期限來控制發(fā)貨，每票商品的發(fā)貨時(shí)間按不同客戶的信用期限計(jì)算出每筆貨款的還款期限，密切關(guān)注將要到期或已到回款期的貨款，控制有超時(shí)回款的客戶的新增發(fā)貨。再次是財(cái)務(wù)部門與其他相關(guān)部門對(duì)延付的貨款或拖欠的貨款采取相關(guān)的措施，比如電話催促，通過信函、文書方式進(jìn)行催還，還有就是訴諸法律或利用商業(yè)催款機(jī)構(gòu)。四、公司的收賬政策收賬政策是指公司的信用政策被客戶違反的情形下我們所采取的一系列應(yīng)對(duì)措施。通常有限制發(fā)貨、電話催款、信函催款、加收滯納金及通過法律手段。這幾種方式可以分別不同客戶采用不同的方式，也可以幾種方式連續(xù)使用。1我們登記每一客戶的每一筆發(fā)貨，再按各自的信用期限計(jì)算出預(yù)定的回款日期，應(yīng)在回款日前10天通過電話或信函通知客戶按時(shí)付款或在銷售系統(tǒng)里設(shè)置信用預(yù)警，并告知對(duì)方我們相關(guān)的收賬政策。若客戶在付款日期未履行付款義務(wù)。我們對(duì)該客戶的繼續(xù)發(fā)貨進(jìn)行控制，這時(shí)候可以利用最高賒銷額度指標(biāo)，如果該客戶的賒銷額未超過最高標(biāo)準(zhǔn)，則一方面繼續(xù)對(duì)該客戶發(fā)貨，另一方面加緊超期貨款的催收工作；如果該客戶的賒銷額已達(dá)到或超過最高標(biāo)準(zhǔn)，則馬上限制對(duì)該客戶的發(fā)貨。2電話催收方式是企業(yè)最常用的方式，因?yàn)槭召~成本低且方便快捷，我們應(yīng)在貨款到期前應(yīng)通知客戶付款義務(wù)，一般由銷售部門或財(cái)務(wù)部的有關(guān)人員負(fù)責(zé)。此方式雖然方便快捷但顯得不夠正式，威懾力不夠，所以一般適用業(yè)務(wù)往來比較熟悉、信用較好、由于臨時(shí)狀況造成延期付款的客戶。3信函方式以文書形式且具備公司簽章，有相對(duì)固定的格式，比較正式，具備威懾力和法律效力。文書應(yīng)列明到期貨款的貨物明細(xì)、單據(jù)號(hào)碼、到期日等明細(xì)項(xiàng)目，還要申明延期付款引發(fā)的責(zé)任和法律后果。同時(shí)要求對(duì)方單位給予簽回或答復(fù)。4加收滯納金是指貨款的延期利息，標(biāo)準(zhǔn)一般為每天萬分之五或萬分之三，按延期天數(shù)計(jì)算。此條款可以適用于全部客戶，我們可以將這一收賬政策在銷售合同中列明，產(chǎn)生相應(yīng)的法律效力，既可以催促客戶早日付款又可彌補(bǔ)公司的資金占用成本。5法律方式是指向法院申請(qǐng)根據(jù)民法和合同法追究對(duì)方的延遲付款的違約責(zé)任，訴諸法律是收款的最后一個(gè)步驟，并不是必經(jīng)的步驟，因?yàn)檫@種方式花費(fèi)較大，而且對(duì)公司的形象及商業(yè)關(guān)系的維護(hù)影響很大，用俗話說就是已經(jīng)撕破臉皮。因此不到最后，小心慎用。如果不是存心使用，慎用法律威懾手段，因?yàn)榭蛻艨赡軆H僅是虛張聲勢(shì)，如果一次使用不當(dāng)，以后客戶就會(huì)對(duì)此威懾不以為然。除以上幾種收賬政策外，我們還可以在銷售合同中設(shè)定保留所有權(quán)的貿(mào)易條款，根據(jù)實(shí)際情況設(shè)定定金條款的合同保證方式或違約責(zé)任條款，以保證公司在商業(yè)糾紛中處于有利地位。