商業(yè)計(jì)劃書參考范本

收到商業(yè)計(jì)劃書日期項(xiàng)目編號項(xiàng)目經(jīng)理 （項(xiàng)目單位不填寫以上各項(xiàng)） 商 業(yè) 計(jì) 劃 書 項(xiàng)目名稱國產(chǎn)路由器研制、生產(chǎn)及經(jīng)營項(xiàng)目 二零零一年九月制 商業(yè)計(jì)劃書 第 1 頁 保 密 承 諾 本商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容涉及本公司商業(yè)秘密，僅對有投資意 向的投資者公開。本公司要求投資公司項(xiàng)目經(jīng)理收到本商業(yè) 計(jì)劃書時(shí)做出以下承諾： 妥善保管本商業(yè)計(jì)劃書，未經(jīng)本公司同意，不得向第三 方公開本商業(yè)計(jì)劃書涉及的本公司的商業(yè)秘密。 項(xiàng)目經(jīng)理簽字： 接 收 日 期： _年_月_日 商業(yè)計(jì)劃書 第 2 頁 摘摘 要要 1. 公司基本情況公司基本情況（公司名稱、成立時(shí)間、注冊地區(qū)、注冊資本，主要股東、股份 比例，主營業(yè)務(wù)，過去三年的銷售收入、毛利潤、純利潤，公司地點(diǎn)、電話、傳 真、聯(lián)系人。 ） 2. 主要管理者情況主要管理者情況（姓名、性別、年齡、籍貫，學(xué)歷/學(xué)位、畢業(yè)院校，政治面目， 行業(yè)從業(yè)年限，主要經(jīng)歷和經(jīng)營業(yè)績。 ） 3. 產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù)描述描述（產(chǎn)品/服務(wù)介紹，產(chǎn)品技術(shù)水平，產(chǎn)品的新穎性、先進(jìn)性和獨(dú) 特性，產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。 ） 4. 研究與開研究與開發(fā)發(fā)（已有的技術(shù)成果及技術(shù)水平，研發(fā)隊(duì)伍技術(shù)水平、競爭力及對 外合作情況，已經(jīng)投入的研發(fā)經(jīng)費(fèi)及今后投入計(jì)劃，對研發(fā)人員的激勵(lì)機(jī)制。 ） 5. 行行業(yè)業(yè)及市及市場場（行業(yè)歷史與前景，市場規(guī)模及增長趨勢，行業(yè)競爭對手及本公 司競爭優(yōu)勢，未來 3 年市場銷售預(yù)測。 ） 6. 營銷營銷策略策略（在價(jià)格、促銷、建立銷售網(wǎng)絡(luò)等各方面擬采取的策略及其可操作 性和有效性，對銷售人員的激勵(lì)機(jī)制。 ） 7. 產(chǎn)產(chǎn)品制造品制造（生產(chǎn)方式，生產(chǎn)設(shè)備，質(zhì)量保證，成本控制。 ） 8. 管理管理（機(jī)構(gòu)設(shè)置，員工持股，勞動(dòng)合同，知識產(chǎn)權(quán)管理，人事計(jì)劃。 ） 9. 融融資說資說明明（資金需求量、用途、使用計(jì)劃，擬出讓股份，投資者權(quán)利，退出方 式。 ） 10.風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)控制控制（項(xiàng)目實(shí)施可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及擬采取的控制措施。 ） 11.項(xiàng)項(xiàng)目目實(shí)實(shí)施施進(jìn)進(jìn)度度 12.附件清附件清單單 商業(yè)計(jì)劃書 第 3 頁 目目 錄錄 摘摘 要要2 目目 錄錄3 第一部分第一部分 公公司基司基本本情情況況4 第二部分第二部分 產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù).10 第三部分第三部分 研究與開研究與開發(fā)發(fā)13 第四部分第四部分 行行業(yè)業(yè)及市及市場場情況情況15 第五部分第五部分 營銷營銷策略策略17 第六部分第六部分 產(chǎn)產(chǎn)品制造品制造19 第七部分第七部分 管理管理21 第八部分第八部分 融融資說資說明明23 第九部分第九部分 風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)控制控制24 第十部分第十部分 項(xiàng)項(xiàng)目目實(shí)實(shí)施施進(jìn)進(jìn)度度26 第十一部分第十一部分 附件清附件清單單26 商業(yè)計(jì)劃書 第 4 頁 第一部分第一部分 公司基本情況公司基本情況 成立成立時(shí)間時(shí)間 2000 年 4 月 12 日 注冊注冊資資金金 壹仟萬元人民幣 注冊地點(diǎn)注冊地點(diǎn) 廣州市 公司性公司性質(zhì)質(zhì) 有限責(zé)任公司，其中國有成份 5，私有成份 95 公司沿革公司沿革 公司成立以來主營業(yè)務(wù)沒有變化，股權(quán)和注冊資本均有變化，其原因 是引進(jìn)新的資金和股東，促進(jìn)公司發(fā)展。 目前公司內(nèi)部部目前公司內(nèi)部部門設(shè)門設(shè)置情況置情況 本公司的獨(dú)本公司的獨(dú)資資、控股、參股的公司以及非法人機(jī)構(gòu)的情況、控股、參股的公司以及非法人機(jī)構(gòu)的情況 無 公司曾公司曾經(jīng)經(jīng)營過經(jīng)經(jīng)營過的的業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品研制、生產(chǎn)和銷售。 公司目前公司目前經(jīng)營經(jīng)營的的業(yè)務(wù)為業(yè)務(wù)為 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品研制、生產(chǎn)和銷售。 主主營業(yè)務(wù)營業(yè)務(wù) 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品研制、生產(chǎn)和銷售。 公司目前公司目前職職工情況工情況 擁有員工 33 人，其中管理、技術(shù)人員 30 人；管理、技術(shù)人員中，大專以上文化 程度的有 26 人，占員工總數(shù) 79%，大學(xué)本科以上的有 18 人，占員工總數(shù) 55%，碩士學(xué)位（含中級職稱）以上的有 6 人，占員工總數(shù) 18%，博士學(xué)位（含高 級職稱）以上的有 2 人，占員工總數(shù) 6%，列表說明如下： 上上上上上上上上上上上上上上上上 上上上上2679%1855%618%26% 上上上上 上上上上 上上上上上上上上上上上上上上上上上上上上上上上上上上上上 公司公司經(jīng)營財(cái)務(wù)歷經(jīng)營財(cái)務(wù)歷史史 列表說明（截止到 2001 年 8 月 31 日） （單位：萬元） 項(xiàng) 目本年度前 1 年前 2 年前 3 年 銷售收入33 毛 利 潤5 純 利 潤-116 總 資 產(chǎn) 1013 總 負(fù) 債 129 凈 資 產(chǎn) 884 負(fù) 債 率13 凈資產(chǎn)收益率-13 公司近期及未來公司近期及未來 2 - 3 年要年要實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)的目的目標(biāo)標(biāo) 12001 年 6 月至 2002 年 5 月，完成有效銷售額 RMB2000 萬元。 22002 年 6 月至 2003 年 5 月，完成有效銷售額 RMB5000 萬元。 3三年內(nèi)使其成為中國知名品牌，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品種類在行業(yè)內(nèi)名列前五名之內(nèi)，銷售 收入每年遞增 50，國產(chǎn)路由器、交換機(jī)市場份額占到 10以上，其中在特定行 業(yè)，例如軍隊(duì)、電力系統(tǒng)、教育網(wǎng)等，占有率達(dá)到 30以上。 4公司在資本市場的考慮是在 3 年內(nèi)使公司成為上市公司。 公司近期及未來公司近期及未來 2 - 3 年的年的發(fā)發(fā)展方向、展方向、發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略 1、2002 年使公司資本金增加到 2000 萬元，2003 年增加到 3000 萬元。 2、引入戰(zhàn)略合作伙伴，如上市公司、證券公司、投資公司等，使公司在產(chǎn)品運(yùn)作和 市場運(yùn)作的同時(shí)做好資本運(yùn)作。 3、2002 年將生產(chǎn)部門分離出去，組建獨(dú)立法人的電子廠。 4、2002 年在國內(nèi)院?；蜓芯克鶔炫瞥闪ⅰ奥酚裳芯吭骸保寡邪l(fā)能力得以可持續(xù) 發(fā)展。 5、2002 年形成自主知識產(chǎn)權(quán)的路由器、交換機(jī)、接口轉(zhuǎn)換器、光纖收發(fā)器、寬帶 計(jì)費(fèi)管理器等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線。 62002 年 6 月前，培育 10- 20 家區(qū)域代理商，1-2 家全國分銷商；2003 年 6 月前， 培育 50-80 家區(qū)域代理商或特約分銷商，5-8 家全國分銷商。 第二部分第二部分 產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù) 產(chǎn)產(chǎn)品描述品描述 公司主要產(chǎn)品有：NP36002600 系列接入路由器 FL102420243024 網(wǎng)絡(luò)交換機(jī) FL6524 L3 路由交換機(jī) BAS 系列寬帶計(jì)費(fèi)管理服務(wù)器 FTR-10100 光纖收發(fā)器 VTG24 （V。35-G。703）接口轉(zhuǎn)換器 路由器路由器產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)品特點(diǎn) 1、核心軟件全部由公司技術(shù)人員編寫 2、支持多種通信傳輸協(xié)議 3、模塊化結(jié)構(gòu)，可擴(kuò)充堆疊，可顯示模塊狀態(tài)。 4、內(nèi)置防火墻 5、配套提供前端轉(zhuǎn)換接口 6先進(jìn)性和獨(dú)特性體現(xiàn)在： ：自主研發(fā)的高速通用同/異步接口速率可從 64Kbps- 2Mbps 任意選擇而不用更換通信卡，具有世界一流水平，適應(yīng)用戶不斷升級的要 求。 專專利申利申請請情況情況 無 產(chǎn)產(chǎn)品商品商標(biāo)標(biāo)注冊情況注冊情況 公司品牌已于 2000 年 10 月申請注冊，并已受理。路由器外觀設(shè)計(jì)也正辦理申請 專利。 公司是否已公司是否已簽簽署了有關(guān)署了有關(guān)專專利利權(quán)權(quán)及其它知及其它知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓或授或授權(quán)許權(quán)許可的可的協(xié)議協(xié)議等等 公司已與信息產(chǎn)業(yè)部電子第 15 所簽署了技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議書，完成了 Poweredge4000 路由器核心技術(shù)的轉(zhuǎn)讓。 目目標(biāo)標(biāo)市市場場 軍隊(duì)（總參通信部、各軍兵種通信部、各大軍區(qū)、各省軍區(qū)通信處） 教育系統(tǒng)（Cernet 、廣東省教育廳網(wǎng)絡(luò)中心、華南理工大學(xué)網(wǎng)絡(luò)中心） 政法系統(tǒng)（廣州市檢察院、廣東省檢察院、 廣州市中級人民法院） 電力系統(tǒng)（江門電力局、肇慶電力局、天津電力局） 有線電視系統(tǒng)、 （廣州有線電視臺、江門有線電視臺） 政府網(wǎng)（廣東省信息中心、廣州市信息中心、廣西互聯(lián)網(wǎng)中心、黃埔海關(guān)） 目前目前銷銷售情況售情況 自 2001 年 6 月產(chǎn)品試銷以來，累計(jì)銷售額 30 多萬元，并且還有 30 多臺機(jī)器在下 列單位機(jī)房試用，即將形成有效銷售： 廣州市檢察院 廣州軍區(qū)通信部 湖南省軍區(qū)通信處 廣州市快靈通網(wǎng)絡(luò)發(fā)展有限公司 廣東南方信息通信有限公司 廣州市荔灣區(qū)政府信息中心 廣東省政府信息中心 廣東證券公司 中國聯(lián)通梅州公司 廣州市可視電信有限公司 深圳市萬通網(wǎng)公司 產(chǎn)產(chǎn)品更新品更新?lián)Q換代周期代周期 路由器產(chǎn)品定于 2002 年中開始更新?lián)Q代，用 Vxworks 操作系統(tǒng)取代 pSOS 操作 系統(tǒng)，增加新功能模塊，現(xiàn)正進(jìn)行預(yù)研。 產(chǎn)產(chǎn)品品標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn) 國產(chǎn)路由器產(chǎn)品執(zhí)行信息產(chǎn)業(yè)部（信部科2001130 號文）發(fā)布的路由器設(shè)備技術(shù) 規(guī)范低端路由器標(biāo)準(zhǔn)，編號為 YD/T1096-2001。 詳細(xì)詳細(xì)描述本公司描述本公司產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù)的的競競爭爭優(yōu)勢優(yōu)勢 本公司產(chǎn)品在性能上不遜于進(jìn)口同類產(chǎn)品，在某些方面還略勝一籌（如高速通用 同/異步接口）。價(jià)格方面也只相當(dāng)于進(jìn)口同類產(chǎn)品的 70左右，國內(nèi)同類產(chǎn)品的 90%。 服務(wù)方面我們力爭做到售前培訓(xùn)，售后跟蹤，主動(dòng)服務(wù)，廣布代理商，并且給用戶 提供整體解決方案，滿足用戶不斷增長的需求。 公司關(guān)鍵人員近年來一直從事網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售及系統(tǒng)集成，有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和廣 泛的客戶群，并且和政府、軍隊(duì)、大集成商等用戶單位保持了良好的工作關(guān)系。 產(chǎn)產(chǎn)品的售后服品的售后服務(wù)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和用和用戶戶技技術(shù)術(shù)支持支持 2001 年在銷售方面的主要工作是建立各地代理商，完善渠道，技術(shù)培訓(xùn)。 2002 年開始，按代理商制進(jìn)行銷售。 公司本部除負(fù)責(zé)廣東地區(qū)銷售以外，主要負(fù)責(zé)用戶技術(shù)支持和協(xié)助代理商提供整 體解決方案，與代理商一道舉辦推廣性質(zhì)的研討會、技術(shù)交流會等學(xué)術(shù)活動(dòng)。 第三部分第三部分 研究與開研究與開發(fā)發(fā) 公司已往的研究與開公司已往的研究與開發(fā)發(fā)成果及其技成果及其技術(shù)術(shù)先先進(jìn)進(jìn)性性 公司的路由器核心技術(shù)已于 1999 年 7 月通過信息產(chǎn)業(yè)部軍工電子局組織的技術(shù) 鑒定。 公司參與制公司參與制訂產(chǎn)訂產(chǎn)品或技品或技術(shù)術(shù)的行的行業(yè)標(biāo)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)和質(zhì)質(zhì)量量檢測標(biāo)檢測標(biāo)準(zhǔn)情況準(zhǔn)情況 研發(fā)該產(chǎn)品時(shí)，國家還沒有制訂標(biāo)準(zhǔn)，主要是以 Cisco 公司的產(chǎn)品作為參照標(biāo)準(zhǔn)。 產(chǎn)品質(zhì)量檢測在第 15 研究所進(jìn)行，該所是國家計(jì)算機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量檢測中心，具有完 善的檢測機(jī)制和先進(jìn)的檢測手段，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。 國內(nèi)外研究與開國內(nèi)外研究與開發(fā)發(fā)情況，以及公司在技情況，以及公司在技術(shù)術(shù)與與產(chǎn)產(chǎn)品開品開發(fā)發(fā)方面的國內(nèi)外主要的方面的國內(nèi)外主要的競競爭爭對對 手情況，公司手情況，公司為為提高提高競競爭力爭力擬擬采取的措施采取的措施 國外的競爭對手主要是 Cisco 和 Juniper 兩家，但隨著國產(chǎn)路由器的掘起，其所占 市場份額已從 98 年以前的 99以上下降到 2000 年的 80，仍將進(jìn)一步減少份 額。權(quán)威估計(jì)，未來 3 年，進(jìn)口產(chǎn)品的市場份額將下降到 50以下，并且主要是在 高端路由器（核心路由器）上占優(yōu)勢。 國內(nèi)競爭對手主要有：華為、博達(dá)、邁普、清華比威。其中邁普上升速度較快，并且 背靠上市公司，具有資金優(yōu)勢。 為了使產(chǎn)品在競爭中發(fā)展，我們擬采取下列措施： 1 加大研發(fā)力度，特別是把握國內(nèi)實(shí)際情況，研發(fā)適銷對路的產(chǎn)品。 2 建立外銷渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品出口。 3 與資金雄厚的上市公司、證券公司結(jié)盟，謀求穩(wěn)定的資金來源。 4 2002 年使電子廠通過 ISO9001 標(biāo)準(zhǔn)，保證質(zhì)量。 5 在我國各大城市建立 800 免費(fèi)熱線服務(wù)電話，提高服務(wù)質(zhì)量。 6 公司本部成立研究發(fā)展部，調(diào)查競爭對手最新動(dòng)態(tài)和市場占有率，及時(shí)作出 反應(yīng)。 7 與保險(xiǎn)公司合作，提出產(chǎn)品保險(xiǎn)新概念。 8 做好公共關(guān)系工作，力爭列入政府采購清單和政府支持發(fā)展項(xiàng)目。 9 2002 年力爭列入國家火炬計(jì)劃。 到目前到目前為為止，公司在技止，公司在技術(shù)術(shù)開開發(fā)發(fā)方面的方面的資資金金總總投入是多少投入是多少 開發(fā)設(shè)備購量費(fèi)用：136,948.00 元 開發(fā)人員工資 ：210,000.00 元 請說請說明，今后明，今后為為保保證產(chǎn)證產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量、量、產(chǎn)產(chǎn)品升品升級換級換代和保持技代和保持技術(shù)術(shù)先先進(jìn)進(jìn)水平，公司的開水平，公司的開發(fā)發(fā) 方向、開方向、開發(fā)發(fā)重點(diǎn)和正在開重點(diǎn)和正在開發(fā)發(fā)的技的技術(shù)術(shù)和和產(chǎn)產(chǎn)品品 開發(fā)方向 ：完善功能，降低成本，提高穩(wěn)定性； 開發(fā)重點(diǎn)：Vxworks 操作系統(tǒng)，NAT、VPN 技術(shù)，NP2600 主板，ISDN 功能。 正在進(jìn)行的開發(fā)：NAT 技術(shù)，ISDN 功能。 公司公司現(xiàn)現(xiàn)有技有技術(shù)術(shù)開開發(fā)資發(fā)資源以及技源以及技術(shù)儲備術(shù)儲備情況情況 公司現(xiàn)有完善的 pSOS 開發(fā)平臺及所需 RIP、OSPF 源程序。下一步要購買 Vxworks 開發(fā)平臺，核心研發(fā)人員將于 10 月底到位進(jìn)行預(yù)研。 公司公司尋尋求技求技術(shù)術(shù)開開發(fā)發(fā)依托情況，合作方式依托情況，合作方式 公司已在信息產(chǎn)業(yè)部電子第 15 研究所建立研發(fā)中心，明年將在國內(nèi)高等學(xué)校建 立研究院，正在接洽的院校有：國防科技大學(xué)，解放軍理工大學(xué)，電子科技大學(xué)。 公司將采取怎公司將采取怎樣樣的激勵(lì)機(jī)制和措施，保持關(guān)的激勵(lì)機(jī)制和措施，保持關(guān)鍵鍵技技術(shù)術(shù)人人員員和技和技術(shù)隊(duì)術(shù)隊(duì)伍的伍的穩(wěn)穩(wěn)定定 技術(shù)隊(duì)伍是公司的立足之本，公司將采取如下措施穩(wěn)定隊(duì)伍： 1 建立與行政系統(tǒng)不同的工資體系，對技術(shù)人員傾斜，并且保證他們的收入水平 不低于廣州市行業(yè)內(nèi)平均水平。 2 提供良好住宿條件。對于核心技術(shù)人員，提供期權(quán)住房。由公司付清按揭首期 款（九成按揭），個(gè)人供樓。本人工作滿五年后，公司返還按揭款，并且將住房 過戶給本人。 3 加強(qiáng)培訓(xùn)，對技術(shù)人員進(jìn)行各種各樣的培訓(xùn)，如上學(xué)、上培訓(xùn)班、實(shí)習(xí)、國外講 學(xué)等，使技術(shù)人員在工作中提高自己，增強(qiáng)本領(lǐng)。 4 創(chuàng)建有特色的企業(yè)文化，包括編輯企業(yè)周報(bào)，建立宣傳欄，年終評功評獎(jiǎng)，特 別是建立快速反饋機(jī)制，讓員工的建議和意見能直通到公司高層，并迅速反應(yīng)， 使員工有歸屬感、榮譽(yù)感。 5 保持一定的淘汰率。在優(yōu)待表現(xiàn)好的員工同時(shí)，對不求進(jìn)取、安于現(xiàn)狀的員工 進(jìn)行淘汰，起到“敲山震虎”的效果，也不失為一種激勵(lì)機(jī)制。 公司未來公司未來 3 - 5 年在研年在研發(fā)資發(fā)資金投入和人金投入和人員員投入投入計(jì)計(jì)劃劃（萬元） 年 份第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年 資金投入632300 人員（個(gè)）1512 第四部分第四部分 行行業(yè)業(yè)及市及市場場情況情況 行行業(yè)業(yè)情況情況 90 年代的信息技術(shù)發(fā)展十分迅速，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為國民經(jīng)濟(jì)和人民生活重要組成部 分，作為網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的核心產(chǎn)品，路由器的發(fā)展是高科技產(chǎn)業(yè)的標(biāo)志之一。在國內(nèi)， 以 Cisco 為主流的路由器產(chǎn)品，已達(dá)到數(shù)十億的規(guī)模。路由器以其高技術(shù)含量、高 附加值吸引了眾多國內(nèi) IT 企業(yè)進(jìn)行投入，產(chǎn)品屬于國內(nèi)少有的自主研發(fā)成功的 產(chǎn)品之一，具有十分廣闊的發(fā)展前景。 網(wǎng)絡(luò)浪潮影響著國民經(jīng)濟(jì)各個(gè)方面，金融、電信、政府、企事業(yè)單位、團(tuán)體、個(gè)人 都對網(wǎng)絡(luò)市場有不同的需求。該行業(yè)與國民經(jīng)濟(jì)總體形勢、國家對高技術(shù)行業(yè)投 入力度、世界范圍的 IT 變化等因素有較大聯(lián)系，我們預(yù)計(jì)該行業(yè)作為信息技術(shù)的 代表，必然會保持一定的增長勢頭。 國內(nèi)以進(jìn)口產(chǎn)品 Cisco 為主，華為、博達(dá)等國產(chǎn)化產(chǎn)品正進(jìn)入低端市場，路由器產(chǎn) 品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)是開放的，國家大力鼓勵(lì)路由器國產(chǎn)化，在中低端市場上，路由器國 產(chǎn)化是必然趨勢，市場空間、增長率呈快速發(fā)展趨勢。 2000 年路由器市場銷售 7。6 萬臺，其中高端路由器 1。9 萬臺，主要供貨廠家有 Cisco、Nortel、 Juniper 等；接入路由器 5。7 萬臺，主要供貨廠家有 Cisco（35%）、 華為（13%）、3com（10%）、博達(dá)（6%），托普（4%）等。 過過去去 3 年全行年全行業(yè)銷業(yè)銷售售總額總額： ： （萬元） 年 份前 5 年前 4 年前 3 年前 2 年前 1 年 銷售收入320000450000 銷售增長率3040 資料來源：計(jì)算機(jī)世界D 版第 840 期（2001 年 5 月 7 日） 本公司與行本公司與行業(yè)業(yè)內(nèi)主要內(nèi)主要競競爭爭對對手的比手的比較較 競爭對手市場份額競爭優(yōu)勢競爭劣勢 Cisco83國際主流產(chǎn)品價(jià)格高、服務(wù)不及時(shí) Bay、Nortel5國際名牌在世界范圍內(nèi)呈下降趨勢 華為 7%國產(chǎn)化較早，市場力度大產(chǎn)品太多無重點(diǎn) 博達(dá)2在某些行業(yè)投入較大無技術(shù)優(yōu)勢 成電先鋒1%有區(qū)域優(yōu)勢規(guī)模小，產(chǎn)品不齊全 本公司產(chǎn)品有行業(yè)優(yōu)勢、集成度高無品牌優(yōu)勢，渠道不暢 市市場銷場銷售有無行售有無行業(yè)業(yè)管制，公司管制，公司產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)入市入市場場的的難難度分析度分析 各行業(yè)有一些自己設(shè)立的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品現(xiàn)有的技術(shù)水平是可以通過這些標(biāo)準(zhǔn)的， 主要是要付費(fèi)拿許可證。 公司未來公司未來 2 年的年的銷銷售收入售收入預(yù)測預(yù)測（萬元） 年 份第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年 銷售收入20005000 市場份額12 以平均 4 萬元/臺，公司路由器 2001 年度銷售 500 臺、2002 年度銷售 1300 臺計(jì)。 第五部分第五部分 營銷營銷策略策略 產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售成本的構(gòu)成及售成本的構(gòu)成及銷銷售價(jià)格制售價(jià)格制訂訂的依據(jù)的依據(jù) 銷售成本包括產(chǎn)品成本、資金占用率、人工、市場費(fèi)用、維護(hù)成本等。 銷售價(jià)格必須考慮市場行情與利潤率的關(guān)系，在確定一定的利潤后，計(jì)入銷售 成本與市場行情，定出產(chǎn)品出廠價(jià)、銷售價(jià)、代理價(jià)。 價(jià)格制度必然考慮變化，包括成本、行情、特殊拆扣等情況。 如果如果產(chǎn)產(chǎn)品已品已經(jīng)經(jīng)在市在市場場上形成了上形成了競競爭爭優(yōu)勢優(yōu)勢， ，請說請說明與哪些因素有關(guān)明與哪些因素有關(guān) 性能，具有其它產(chǎn)品不具有的功能，總體性能好。 價(jià)格，可進(jìn)一步降低成本、 ，確保一定的價(jià)格優(yōu)勢。 用戶群，在軍方市場有較大影響，在其它行業(yè)也有一定基礎(chǔ)。 合作伙伴，有信產(chǎn)部第 15 所等伙伴，具有較強(qiáng)的技術(shù)能力。 在建立在建立銷銷售網(wǎng)售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、 、銷銷售渠道、售渠道、設(shè)設(shè)立代理商、分立代理商、分銷銷商方面的策略與商方面的策略與實(shí)實(shí)施施 計(jì)劃建立全國性分區(qū)域的 DI（分銷）商，SI（集成）商體系 全國分三大區(qū)域，每區(qū)域 3-10 家 DI，1-2 家總代理。 全國按行業(yè)（郵電、金融等）尋找合作，各行業(yè) 1-2 家主要 SI 積極尋找出口代理商。 在廣告促在廣告促銷銷方面的策略與方面的策略與實(shí)實(shí)施施 計(jì)劃在計(jì)算機(jī)世界網(wǎng)絡(luò)世界等作廣告。 參加 IT 博覽會擴(kuò)大影響。 參加郵電、金融等大行業(yè)的產(chǎn)品訂貨會。 通過郵寄、email 等方式向各行業(yè)用戶散發(fā)資料。 在在產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售價(jià)格方面的策略與售價(jià)格方面的策略與實(shí)實(shí)施施 產(chǎn)品定價(jià)比 Cisco 低，與國內(nèi)同類產(chǎn)品具有一定競爭力。通過降低成本，加快資 金周轉(zhuǎn)等方式，努力保持價(jià)格優(yōu)勢 制定靈活機(jī)制，針對不同時(shí)機(jī)、不同行業(yè)開展價(jià)格促銷手段。 在建立良好在建立良好銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍方面的策略與伍方面的策略與實(shí)實(shí)施施 招聘、培訓(xùn)市場銷售隊(duì)伍，面對用戶開展銷售。 招聘、培訓(xùn)市場策劃、銷售管理人員。 積極培訓(xùn)代理商銷售隊(duì)伍。 需要花大力建立市場隊(duì)伍，通過培訓(xùn)、考核、培養(yǎng)一支具戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。 產(chǎn)產(chǎn)品售后服品售后服務(wù)務(wù)方面的策略與方面的策略與實(shí)實(shí)施施 產(chǎn)品一年免費(fèi)保修，與國內(nèi)外產(chǎn)品相比具有優(yōu)勢。 建立客戶定期回訪制度。 通過代理商，建立全國范圍內(nèi)的技術(shù)維護(hù)體系。 通過技術(shù)講座、定點(diǎn)培訓(xùn)等方式為用戶服務(wù)。 其它方面的策略與其它方面的策略與實(shí)實(shí)施施 尋找國外合作，積極出口 。 與國外廠商合作，共享技術(shù)，共同開發(fā)市場。 在國外大城市建立辦事處，統(tǒng)一全國銷售市場，加大力度。 廣告等方面的合理投入。 對銷對銷售售隊(duì)隊(duì)伍采取什么伍采取什么樣樣的激勵(lì)機(jī)制的激勵(lì)機(jī)制 采用流行的 Package 薪酬制，鼓勵(lì)多銷售。 培訓(xùn)成績提升，建立人才長期規(guī)劃。 創(chuàng)建企業(yè)文化，樹立主人翁意識，引入股份制等先進(jìn)做法。 第六部分第六部分 產(chǎn)產(chǎn)品制造品制造 產(chǎn)產(chǎn)品生品生產(chǎn)產(chǎn)制造方式制造方式 現(xiàn)在由于是小批量生產(chǎn)，而且主板、機(jī)箱、電源等均外購，通信卡、以太網(wǎng)卡、背 板等發(fā)外加工生產(chǎn)，實(shí)際生產(chǎn)工作量很小?？紤]到將來工作量增加，生產(chǎn)品種加 多，已考慮外租標(biāo)準(zhǔn)廠房進(jìn)行生產(chǎn)、質(zhì)檢、儲運(yùn)等工作。 公司自建廠情況下，公司自建廠情況下，購買購買廠房廠房還還是租用廠房，廠房面是租用廠房，廠房面積積是多少，生是多少，生產(chǎn)產(chǎn)面面積積是多少，是多少， 廠房地點(diǎn)在哪里，交通、運(yùn)廠房地點(diǎn)在哪里，交通、運(yùn)輸輸、通、通訊訊是否方便是否方便 一般情況下，租用廠房合適一些。廠房面積 1500M2，其中生產(chǎn)面積 800 M2，其余 是辦公、質(zhì)檢、倉儲面積。如果沒有更合適的，初步考慮設(shè)在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū) 內(nèi)，交通、運(yùn)輸、通訊方便，還可享受一些政策優(yōu)惠。 現(xiàn)現(xiàn)有生有生產(chǎn)設(shè)備產(chǎn)設(shè)備情況情況 現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備簡單，主要是一些手工機(jī)械。 請說請說明，如果明，如果設(shè)備設(shè)備操作需要特殊技能的操作需要特殊技能的員員工，如何解決工，如何解決這這一一問題問題 方法一：內(nèi)部培訓(xùn)：即公司內(nèi)部了解此設(shè)備操作的技術(shù)人員對員工培訓(xùn)。 方法二：外部培訓(xùn)：即委托設(shè)備供應(yīng)商對我方員工培訓(xùn)。 方法三：采取對外公開招聘。 簡簡述述產(chǎn)產(chǎn)品的生品的生產(chǎn)產(chǎn)制造制造過過程、工程、工藝藝流程流程 PCB 制造 IPQA SMT 加工 IPQA 接插件補(bǔ)焊 IPQA PCBA 測試 IPQA 裝 配 I PQA 整機(jī)測試 IPQA 包裝。 如何保如何保證證主要原材料、元器件、配件以及關(guān)主要原材料、元器件、配件以及關(guān)鍵鍵零部件等生零部件等生產(chǎn)產(chǎn)必必須須品的品的進(jìn)貨進(jìn)貨渠道的渠道的 穩(wěn)穩(wěn)定性、可靠性、定性、可靠性、質(zhì)質(zhì)量及量及進(jìn)貨進(jìn)貨周期，列出周期，列出 3 家主要供家主要供應(yīng)應(yīng)商名商名單單。 。 對所需物料尋求多家供應(yīng)商，對其多方面進(jìn)行考察.評估,并確定 23 家。另需對 其進(jìn)行定期評估，以促使各方面與公司要求協(xié)調(diào)一致，同時(shí)開發(fā)新的供應(yīng)商。 正常生正常生產(chǎn)產(chǎn)狀狀態(tài)態(tài)下，成品率、返修率、下，成品率、返修率、廢廢品率控制在怎品率控制在怎樣樣的范的范圍圍內(nèi)，描述生內(nèi)，描述生產(chǎn)過產(chǎn)過程中程中 產(chǎn)產(chǎn)品的品的質(zhì)質(zhì)量保量保證證體系、以及關(guān)體系、以及關(guān)鍵質(zhì)鍵質(zhì)量量檢測設(shè)備檢測設(shè)備 成品率 99.6 返修率 0.3 廢品率 0.1 質(zhì)量保證體系：生產(chǎn)作業(yè)指導(dǎo)書，制造工序卡、物料、產(chǎn)品檢查報(bào)告。 檢測設(shè)備 ：示波器、信號發(fā)生器、數(shù)字萬用表、失真儀。 產(chǎn)產(chǎn)品成本和生品成本和生產(chǎn)產(chǎn)成本如何控制，有怎成本如何控制，有怎樣樣的具體措施的具體措施 產(chǎn)品成本控制：1、在質(zhì)量保證的前提下，控制物料價(jià)格。 2、降低不良品率及物料損耗。 生產(chǎn)成本 ：1、合理安排生產(chǎn)人員。 2、合理規(guī)劃生產(chǎn)流程。 3、改善生產(chǎn)工藝，強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)過程品質(zhì) 第七部分第七部分 管理管理 公司是否通公司是否通過過國內(nèi)外管理體系國內(nèi)外管理體系認(rèn)證認(rèn)證？ 2001 年下半年開始引入 ISO9001 認(rèn)證 公司公司對對管理管理層層及關(guān)及關(guān)鍵鍵人人員員將采取怎將采取怎樣樣的激勵(lì)機(jī)制的激勵(lì)機(jī)制 對管理層人員以“事業(yè)吸引人，待遇留住人，管理服務(wù)人，工作鍛煉人”為工 作指南，建立鮮明的企業(yè)文化，中層以上管理人員與核心技術(shù)人員擁有企業(yè)股份 期權(quán)。并建立一套行之有效的獎(jiǎng)優(yōu)罰劣、晉職晉級的機(jī)制，并且在員工社保、住房 等方面給予優(yōu)惠。 公司是否考公司是否考慮員慮員工持股工持股問題問題， ，請說請說明明 已考慮中層干部以上員工持股，待公司股份制改造時(shí)實(shí)施。 公司是否與掌握公司關(guān)公司是否與掌握公司關(guān)鍵鍵技技術(shù)術(shù)及其它重要信息的人及其它重要信息的人員簽訂競業(yè)員簽訂競業(yè)禁止禁止協(xié)議協(xié)議，若有，若有， 請說請說明明協(xié)議協(xié)議主要內(nèi)容主要內(nèi)容 暫時(shí)沒有，下半年開始與有關(guān)人員簽訂保密協(xié)議 公司是否與每個(gè)雇公司是否與每個(gè)雇員簽訂勞動(dòng)員簽訂勞動(dòng)用工合同用工合同 是 公司是否與相關(guān)公司是否與相關(guān)員員工工簽訂簽訂公司技公司技術(shù)術(shù)秘密和商秘密和商業(yè)業(yè)秘密的保密合同秘密的保密合同 是 公司是否公司是否為為每位每位員員工工購買購買保保險(xiǎn)險(xiǎn)， ，請說請說明保明保險(xiǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種種 為每個(gè)正式員工購買社會保險(xiǎn) 公司是否存在關(guān)公司是否存在關(guān)聯(lián)經(jīng)營聯(lián)經(jīng)營和家族管理和家族管理問題問題，若有，若有，請說請說明明 無 公司與董事會、董事、主要管理者、關(guān)公司與董事會、董事、主要管理者、關(guān)鍵鍵雇雇員員之之間間是否有是否有實(shí)際實(shí)際存在或潛在的利益存在或潛在的利益 沖突，如果有，沖突，如果有，請說請說明解決明解決辦辦法法 無 請說請說明，公司明，公司對對知知識產(chǎn)權(quán)識產(chǎn)權(quán)、技、技術(shù)術(shù)秘密和商秘密和商業(yè)業(yè)秘密的保秘密的保護(hù)護(hù)措施措施 1、與涉及知識產(chǎn)權(quán)，技術(shù)秘密和商業(yè)秘密的單位簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，付費(fèi)買斷 技術(shù)。 2、與涉及上述秘密的個(gè)人簽訂保密協(xié)議，并且支付保密費(fèi)。 請說請說明，明，項(xiàng)項(xiàng)目目實(shí)實(shí)施施過過程中，公司需要哪些外部支持，如何程中，公司需要哪些外部支持，如何獲獲得得這這些支持些支持 主要需要獲得資金的支持和政策、信息、市場的支持。 獲得這些支持需要：一、尋找戰(zhàn)略合作伙伴； 二、搞好政府公共關(guān)系； 三、建立通暢的信息流通渠道； 四、與媒體全面合作樹立品牌。 第八部分第八部分 融融資說資說明明 為為保保證項(xiàng)證項(xiàng)目目實(shí)實(shí)施，需要新增投施，需要新增投資資是多少是多少 1500 萬元人民幣 請說請說明投入明投入資資金的用途和使用金的用途和使用計(jì)計(jì)劃劃 流動(dòng)資金 468 萬元 200 臺路由器、交換機(jī)生產(chǎn)材料費(fèi) 固定資產(chǎn) 632 萬元 開發(fā)環(huán)境及測試設(shè)備 研發(fā)費(fèi)用 200 萬元 Vxworks 系統(tǒng)，NAT 技術(shù)等 廣告費(fèi) 100 萬元 在專業(yè)媒體作廣告 營銷費(fèi)用 100 萬元 組織活動(dòng)，建立各地代理商 總計(jì) RMB 1500 萬元 希望希望讓讓投投資資方參股本公司方參股本公司還還是與投是與投資資方合作成立新公司？方合作成立新公司？請說請說明原因明原因 希望投資方參股本公司，因?yàn)橐延幸粋€(gè)公司、場地和品牌。 擬擬向投向投資資方出方出讓讓多少多少權(quán)權(quán)益？益？計(jì)計(jì)算依據(jù)是什么？算依據(jù)是什么？ 擬向投資方出讓 32的股權(quán)，計(jì)算依據(jù)為： 經(jīng)會計(jì)師事務(wù)所評估（截止到 2001 年 5 月 31 日），本公司凈資產(chǎn)為 5764 萬元， 32的股權(quán)對應(yīng)的凈資產(chǎn)為 1844 萬元。因此，出讓 32的股權(quán)獲得 1500 萬元是 比較合理的。 投投資資方可享有哪些方可享有哪些監(jiān)監(jiān)督和管理督和管理權(quán)權(quán)力力 投資方可享有與其他股東相同的權(quán)力（詳見公司章程）。 投投資資方以何種方式收回投方以何種方式收回投資資，具體方式和，具體方式和執(zhí)執(zhí)行行時(shí)間時(shí)間 投資方可以用以下幾種方式收回投資： 1轉(zhuǎn)讓股權(quán)，2002 年公司由 1000 萬元增資到 2000 萬元或以后戰(zhàn)略投資伙伴進(jìn) 入時(shí)，投資方可出讓部份股權(quán)，收回部份投資。 2 享受每年分紅。 3 合作經(jīng)營新項(xiàng)目或承包工程，獲取利潤間接收回投資。 4 2004 年公司成為上市公司，股票市場套現(xiàn)收回投資。 與公司與公司業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)有關(guān)的稅種和稅率，公司