獵頭電話銷售培訓.ppt

1,獵頭電話銷售培訓流程,深圳市泛亞人力資源有限公司 二七年五月,2,獵頭行業(yè)的服務本質,獵頭行業(yè)不是幫助個人找工作，而主要是幫助工作找人才。獵頭行業(yè)主要代表的是用人單位的立場，為企業(yè)尋找合適的人才。,傳統(tǒng)人才中介,3,獵頭及招聘服務全球市場收益分布,全球招聘市場我們的奶酪有多大 2002年全球企業(yè)用于招聘和雇傭的費用為US$1680億: On-Line Recruitment 網(wǎng)上招聘 US$60億 Job Fair 招聘會 US$20億 Media Want AD. 媒體招聘廣告 US$120億 Executive Search 獵頭 US$220億 Temporary Staffing 人才租賃 US$1260億 資料來源：TMP Worldwide & M,US$1680億,4,全球前三位獵頭公司概況,5,獵頭公司的客戶服務,6,獵頭顧問的目標境界,7,獵頭的一般流程,8,獵頭客戶拓展流程及主要事項,9,訂單的獲取渠道,合同訂單,主動上門,合作伙伴,回頭客戶,新客戶開發(fā),人才網(wǎng)站； 報刊招聘廣告； 獵頭公司網(wǎng)站； 企業(yè)網(wǎng)站； 熟人介紹； 客戶介紹； 市場活動 (沙龍、招聘會),10,客戶初步背景調查,調查目的：有助于了解客戶，對客戶的需求作出判斷，從而找出客戶的痛在哪里，有利與我們和客戶的交流溝通，提高我們的工作效率 ： 調查內容：企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)在行業(yè)的實力， 企業(yè)的競爭對手，企業(yè)的需求等 調查方法： 企業(yè)自己的網(wǎng)站 、搜索工具、 企業(yè)員工或已離開該企業(yè)的員工 、企業(yè)的競爭對手等方法,11,聯(lián)系客戶前的工作,長期的準備工作：獵頭行業(yè)知識儲備；客戶所處行業(yè)信息；豐富的知識，廣泛的話題 。 聯(lián)系客戶前的準備工作 ： 明確聯(lián)系目的（我們目的和客戶的目的） 明確聯(lián)系目標（我們目標和客戶的目標） 為達到目標所必須問的問題 設想電話中可能發(fā)生的事情并做好準備 設想客戶可能提到的問題并做好準備 準備所需要資料 我們的態(tài)度是否積極,12,準備回答客戶的主要問題,能否初步提供空缺職位的簡歷？ 是否從事過該類職位或行業(yè)的獵頭項目？ 熟悉的行業(yè)？ 收費方式？ 是否需要定金，定金數(shù)額，是否退定金？ 有何保障（保證期，是否退款，退多少）？ 反應時間？ 操作流程？ 人才儲備情況？,13,與客戶溝通需要了解的信息,客戶公司名稱（公司網(wǎng)址） 公司業(yè)務類型或產品 目前有招聘需求的職位 工作地點，職位的薪酬范圍，外語要求 對方的聯(lián)系方式（電話，電子郵箱地址） 是否有與其它獵頭公司聯(lián)系,14,提供給客戶的資料,公司簡介（中英文），獵頭服務流程，標準收費； 自己的聯(lián)系方式（傳真，電話，電子郵件地址，公司地址），適當?shù)臅r候可以提供自己的MSN或其它的即時通訊號碼； 合同范本（視情況提供中文或英文版本）； 委托職位需求表（中英文對照）；,15,溝通技巧,如何跨越障礙與關鍵人取的聯(lián)系 ； 聯(lián)系客戶的開場白及自我介紹，如何探詢和引導客戶的需求 ； 獵頭優(yōu)勢，給客戶選擇我們公司產品的理由 ； 對客戶異議的相關處理。,16,如何跨越障礙與關鍵人取的聯(lián)系,如何過前臺 1、 正常溝通 2 、合理借口 如：你好，你們HR 經(jīng)理讓我一點半給他電話，請幫我轉一下電話； 你好，找一下HR王（含糊）經(jīng)理，我這里收到你們一份招聘信息表，不清晰，需要和他確認： 你好，找一下你們銷售經(jīng)理，我這里有份合同要和他確認一下 判斷和我們交流人員的身份，從而可以在最短的時間內和對方的關鍵人（決策人）取的聯(lián)系 如：,17,聯(lián)系客戶的開場白/問候語,問候/自我介紹： 相關人或物的說明 介紹打電話的目的（突出對客戶的價值，吸引對方） 確認對方的時間的可行性 轉向探測需求 如：您好！我是泛亞人力某某，從網(wǎng)上了解到貴公司在招高端人才，我們是專業(yè)為企業(yè)獵聘高端人才的獵頭公司，想和您做個電話交流，你看現(xiàn)在方便嗎？想請教您幾個問題，貴公司目前的招聘是如何進行的呢？ 開場白的目標是吸引對方注意，引起對方興趣，以便他樂于和我們交流,18,如何探詢和引導客戶的需求,19,獵頭與網(wǎng)絡招聘、人才市場、報刊媒介優(yōu)劣對比；,網(wǎng)絡招聘：能收到很多資料（應屆生），篩選 工作量大，人才層次比較低招聘周期長，偶然性大，針對性不強，匹配度不高，成功率低，價格相對比較貴適合招文員及工作兩年左右的人員）。 人才市場：資料比較少，人才層次比較低，偶然性大，人才市場環(huán)境差，成功率低，價格比較貴，匹配度不高（適合招文員及工作一兩年工作經(jīng)驗的人） 獵 頭：針對性、專業(yè)性強，招聘周期短、成功率高、職位與人才的匹配度高，價格相對比較貴（物有所值，物超所值）,20,對客戶異議的相關處理,21,與客戶進行合同談判,服務費：堅持自己的報價，了解客戶職位的需求緊迫性和你尋訪的難度，相信你的專業(yè)性，這是你堅持報價的籌碼。 定 金：定金是雙方信用的保證，如果你確認客戶資信度高，定金只是個形式。 保證期 ：最長3個月。 付款期 ：510天，某些客戶有自己的財務制度，可以按照你的業(yè)務情況適當調整。,22,選擇成功率最高的職位訂單,選擇最有可能成功的職位訂單，而不是職位很高年薪很高以及服務費很高的訂單。 新入行的獵頭顧問盡量操作工程師類或不高于部門經(jīng)理的職位，隨著經(jīng)驗和知識的積累，逐步提高操作的職位層次。 如果自己不能判斷成功率，可以請示主管或者資深顧問進行判斷，尤其對于收取定金的職位一定要慎重。 并不是所有送上門的訂單都要接受，慎重選