互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與中小企業(yè)市場(chǎng).ppt

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷分享與 中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷探討,2008年12月,目錄,3,1,對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的一些感悟,2,中小企業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)析,ADC業(yè)務(wù)支撐體系探討,4,用互聯(lián)網(wǎng)做營(yíng)銷的一些手段,5,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一些銷售經(jīng)驗(yàn)參考,互聯(lián)網(wǎng)最傳統(tǒng),無(wú)論業(yè)務(wù)模式或營(yíng)銷方式，互聯(lián)網(wǎng)大都在繼承傳統(tǒng) 報(bào)紙新聞網(wǎng)站 電話即時(shí)通訊 圖書館資料查閱搜索引擎 海德公園的講演集會(huì)BBS 大院兒鄰居閑聊房產(chǎn)社區(qū)網(wǎng) 免費(fèi)很貴 慈善公益 朋友最有說服力 它的創(chuàng)新更多的是表現(xiàn)形式和實(shí)現(xiàn)手段的創(chuàng)新,給人們一個(gè)“來”的理由,虛無(wú)浩瀚的網(wǎng)海，人們?yōu)槭裁匆獊怼澳恪钡木W(wǎng)站？ 占位：我先故我贏 利益：貪婪讓我百試百靈 刺激：生理的沖動(dòng)難以抗拒 種子+口碑：朋友的推薦使人放棄思考,“留下”總有道理,人無(wú)我有，人有我優(yōu)體驗(yàn)為王 內(nèi)容不可替代 工具獨(dú)一無(wú)二 利益大/成本低：時(shí)間、金錢、便利 關(guān)系壁壘：同類、朋友、客戶、粉絲 已存數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)移成本：搬家很麻煩 好的心理感受：界面、反饋速度、甜美的熱線嗓音 ,“交錢”水到渠成,廠商付費(fèi) 廣告人多的地方廣告就值錢 消費(fèi)者付費(fèi) 收費(fèi)特征：小額、支付便利、頻度高 服務(wù)特征：自我表現(xiàn)、獨(dú)家內(nèi)容、高端專業(yè)、博弈類娛樂 當(dāng)人群足夠多的時(shí)候，即便付費(fèi)者比例很低，業(yè)務(wù)額 仍舊可觀，真正的難題變成了“收錢”： 如何讓用戶方便地、隨意地付費(fèi),互聯(lián)網(wǎng)級(jí)業(yè)務(wù),互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)理念可以廣泛應(yīng)用在泛互聯(lián)網(wǎng)及非互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷中 同時(shí)，幾乎所有業(yè)務(wù)都能夠通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行推廣或銷售 因此，我們姑且把消費(fèi)群潛力足夠大（上百萬(wàn)）、服務(wù)不受地域限制、 消費(fèi)對(duì)象為非實(shí)體產(chǎn)品的業(yè)務(wù)定義為互聯(lián)網(wǎng)級(jí)業(yè)務(wù) 以下有關(guān)營(yíng)銷的討論，都將圍繞互聯(lián)網(wǎng)級(jí)業(yè)務(wù)展開,目錄,3,1,對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的一些感悟,2,中小企業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)析,ADC業(yè)務(wù)支撐體系探討,4,用互聯(lián)網(wǎng)做營(yíng)銷的一些手段,5,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一些銷售經(jīng)驗(yàn)參考,P3,搜索引擎營(yíng)銷與優(yōu)化（SEM/SEO）。 網(wǎng)絡(luò)廣告投放（品牌/促銷）。 網(wǎng)站內(nèi)容優(yōu)化與建設(shè)。 各類型網(wǎng)站合作。 行業(yè)類資源線上拓展（SN營(yíng)銷）。 傳播營(yíng)銷（BBS/咨詢/博客/EDM/病毒等）。 渠道代理相關(guān)支持與管理,用互聯(lián)網(wǎng)做營(yíng)銷的主要手段,市場(chǎng)部 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,P4,搜索引擎營(yíng)銷(SEM) 到目前為止，SEM已成為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品主要的、持續(xù)有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。對(duì)品牌及在線營(yíng)銷均有有效支持 主流搜索引擎媒體： 百度、Google、 預(yù)算按媒體所占市場(chǎng)份額及實(shí)際效果投入，并作定期修改。,50%至60%,30%左右,搜索引擎營(yíng)銷與優(yōu)化,P17,搜索引擎營(yíng)銷SEM所作的優(yōu)化 整個(gè)投放過程中，根據(jù)實(shí)際效果及消費(fèi)，及時(shí)對(duì)帳戶與關(guān)鍵字設(shè)置等方面進(jìn)行優(yōu)化。 根據(jù)媒體相關(guān)技術(shù)意見，對(duì)帳戶、關(guān)鍵詞、投放時(shí)間地域、廣告語(yǔ)、定向分組等方面做了優(yōu)化。 在保持效果的基礎(chǔ)上，盡量節(jié)省預(yù)算，抓住有效的核心關(guān)鍵詞，并不斷調(diào)整關(guān)鍵詞設(shè)置（添加或刪除）。,Google帳戶優(yōu)化效果,搜索引擎營(yíng)銷與優(yōu)化,P18,搜索引擎SEO 吸納實(shí)效性及技術(shù)更強(qiáng)的SEO公司或個(gè)人加入，針對(duì)核心業(yè)務(wù)關(guān)鍵詞，對(duì)外部資源等作相應(yīng)優(yōu)化。 不斷更新優(yōu)化本站內(nèi)容及代碼，適應(yīng)Google等搜索引擎最新的技術(shù)與算法，擴(kuò)大合作資源量,力爭(zhēng)關(guān)鍵詞搜索引擎自然排名盡量靠前,搜索引擎營(yíng)銷與優(yōu)化,P20,網(wǎng)絡(luò)廣告投放 根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，及長(zhǎng)期投放經(jīng)驗(yàn)，確定各類公司企業(yè)中IT類管理人員為主要潛在客戶的基本購(gòu)買決策單元。 根據(jù)此類人群的互聯(lián)網(wǎng)使用特點(diǎn)，同時(shí)考慮自身品牌形象，選擇IT類、通信類、SP知名門戶及高流量軟件下載網(wǎng)站為主要廣告投放媒體。 投放期配合業(yè)務(wù)部門銷售節(jié)奏或新技術(shù)、新功能上線，以更廣泛有效傳播產(chǎn)品品牌與功能賣點(diǎn)，從而促進(jìn)產(chǎn)品整體銷售。,主要媒體,網(wǎng)絡(luò)廣告投放,市場(chǎng)部 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,P24,網(wǎng)站合作 與較多IT媒體類及內(nèi)容類網(wǎng)站保持較長(zhǎng)期的合作關(guān)系，如太平洋電腦網(wǎng)、eNet、泡泡網(wǎng)等，可配合PR進(jìn)行有效內(nèi)容發(fā)布。 如針對(duì)產(chǎn)品或相關(guān)功能進(jìn)行報(bào)道類宣傳與評(píng)測(cè)。 與大型IT類媒體開展較長(zhǎng)期且深入的合作，可行方式為建設(shè)品牌專區(qū)，以翔實(shí)的知識(shí)內(nèi)容與報(bào)道等，獲取更大量關(guān)注。 與面相中小企業(yè)提供ERP等軟件產(chǎn)品的公司合作，如神碼、用友、金蝶等。達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，相互利用產(chǎn)品以及用戶資源。,網(wǎng)站合作,P26,行業(yè)類網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 根據(jù)公司整體規(guī)劃，做到按行業(yè)進(jìn)行細(xì)分，并開展更有針對(duì)性的營(yíng)銷傳播以是當(dāng)務(wù)之急。 按照CRM對(duì)現(xiàn)有用戶的行業(yè)分析，選出主要購(gòu)買行業(yè)，可以此為開端摸索線上行業(yè)推廣模式。 與SN營(yíng)銷（Social Network，即社會(huì)化網(wǎng)絡(luò) ）、圈子營(yíng)銷有一些相似之處。 同種行業(yè)有較一至的關(guān)注點(diǎn)，以及行業(yè)運(yùn)作習(xí)慣。應(yīng)通過選擇此類行業(yè)內(nèi)客戶所關(guān)注的網(wǎng)絡(luò)媒體，付之有針對(duì)性的推廣內(nèi)容方法。,行業(yè)類網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,P28,咨詢網(wǎng)站/論壇BBS營(yíng)銷 瞄準(zhǔn)商業(yè)類咨詢網(wǎng)站，主要也偏行業(yè)。如區(qū)域性的供求信息平臺(tái)，商務(wù)咨詢等。論壇也應(yīng)為關(guān)注度高活性強(qiáng)的商業(yè)咨詢BBS。 內(nèi)容應(yīng)以結(jié)合社會(huì)關(guān)注度高的涉及商業(yè)、貿(mào)易等方面的焦點(diǎn)信息為主題，如股市投資、外貿(mào)糾紛、融資創(chuàng)業(yè)等。再結(jié)合進(jìn)產(chǎn)品相應(yīng)的功能與品牌信息，潛移默化傳遞給潛在客戶。 召開相關(guān)BBS斑竹招待會(huì)，利用其影響作宣傳導(dǎo)向。從技術(shù)及商務(wù)等角度傳播產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與理念。 博客營(yíng)銷 目前網(wǎng)上最成功的企業(yè)博客是Google黑板報(bào)，由于Google的品牌知名度很高，所以其受關(guān)注程度也很高。 博客營(yíng)銷內(nèi)容吸引人才最重要，誘人的題材、話題、博主都可以轉(zhuǎn)化為偏商務(wù)的形式對(duì)郵件品牌及產(chǎn)品有效促進(jìn)。,傳播式營(yíng)銷,P28,EDM（許可郵件營(yíng)銷 ） 以EDM方式推廣傳播更加直觀有效，潛在用戶更有直觀感受。 使用有效精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)，采取與知名媒體合作方式，加以有效內(nèi)容形式，可在最大限度保持品牌形象基礎(chǔ)上，獲得可觀傳播效果。 病毒營(yíng)銷（知識(shí)營(yíng)銷） 撰寫某些技術(shù)、知識(shí)方面的文檔，以知識(shí)普及的方式提交相關(guān)網(wǎng)站轉(zhuǎn)發(fā)下載。 品牌方面，主題內(nèi)容吸引大眾或特定受眾群體的FLash或視頻短片，也可達(dá)到病毒式傳播目的。 包括體驗(yàn)網(wǎng)站在內(nèi)，舉辦某些特殊含義的趣味活動(dòng)，不需要廣告類投放，至少在小眾范圍內(nèi)可達(dá)到印象深刻的傳播效果。,傳播式營(yíng)銷,P33,渠道代理相關(guān)支持與管理 建設(shè)功能性較強(qiáng)的代理商專區(qū) 對(duì)各地代理商網(wǎng)站相應(yīng)規(guī)范，以免影響品牌形象。,渠道代理相關(guān)支持與管理,目錄,3,1,對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的一些感悟,2,中小企業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)析,ADC業(yè)務(wù)支撐體系探討,4,用互聯(lián)網(wǎng)做營(yíng)銷的一些手段,5,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一些銷售經(jīng)驗(yàn)參考,互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售三步曲,找客戶,訪前準(zhǔn)備,談客戶,網(wǎng)絡(luò)資源的有效利用,挑公海,其他方式,客戶轉(zhuǎn)介紹,傳統(tǒng)資源的有效利用,以服務(wù)調(diào)查名義掃樓掃市場(chǎng),收集客戶資料的渠道 (即銷售LEADS的來源),有效篩選目標(biāo)客戶； （CRM庫(kù)容要求：同一行業(yè)的客戶必須先找到50個(gè)才能進(jìn)入下一個(gè)流程）,互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售三步曲 找客戶,LEADS的來源還有一個(gè)重要組成部分 當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)帶市場(chǎng) 河北的產(chǎn)業(yè)帶市場(chǎng)有 石家莊辛集皮衣 白溝箱包 安平絲網(wǎng) 雄縣塑料等 福建的產(chǎn)業(yè)帶市場(chǎng)有 石獅服裝與服裝輔料 泉州南安的石材 泉州侖蒼的水暖設(shè)備 寧德福安的電機(jī)設(shè)備,互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售三步曲 找客戶,搜集客戶資料渠道的具體操作 收集客戶最有效的一招：客戶轉(zhuǎn)介紹 傳統(tǒng)資源的有效利用 黃頁(yè)：信息相對(duì)會(huì)不準(zhǔn)確，用的人多； 電視、戶外廣告、廣播、報(bào)紙：客戶信息資料準(zhǔn)確，而且反映出此客戶有推廣自己的需求； 展會(huì)：用此收集，行業(yè)相對(duì)集中； 行業(yè)雜志、分眾傳媒、寫字樓的水牌、物品包裝、掃樓、掃街、與一些政策部門索要相關(guān)企業(yè)信息；,互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售三步曲 找客戶,搜集客戶資料的渠道的具體操作： 網(wǎng)絡(luò)資源的有效利用 門戶網(wǎng)站：新浪，網(wǎng)易，搜狐，TOM等； 專業(yè)搜索門戶：百度，google（此類客戶重視互聯(lián)網(wǎng)的推廣，但是受騷擾程度較高）； 垂直搜索網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)頻道； 電子商務(wù)平臺(tái)、招商網(wǎng)、招聘網(wǎng)、政府類網(wǎng)站、工商局、信息中心、網(wǎng)站友情鏈接、論壇、地方信息港、網(wǎng)上廣告、網(wǎng)上店鋪,互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售三步曲 找客戶,搜集客戶資料的渠道的具體操作 定期以服務(wù)調(diào)查的名義掃樓、掃市場(chǎng) 其他方式 從名片印刷的地方購(gòu)買客戶資料 從招聘會(huì)收集小廣告 利用114查詢 利用市場(chǎng)調(diào)研的名義收集客戶信息 從代辦執(zhí)照公司購(gòu)買客戶資料 收到的垃圾郵件或是短信 電子城收集名片等,互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售三步曲 找客戶,搜集客戶資料的渠道的具體操作： 挑公海的幾大要點(diǎn)： 五證齊全電話、傳真、手機(jī)、EMAIL、公司詳細(xì)稱； CRM的“當(dāng)前聯(lián)系人”信息里“最后登陸”時(shí)間為1個(gè)月之內(nèi) CRM的“當(dāng)前聯(lián)系人”信息里“網(wǎng)站使用”記錄有“試婚” 客戶有重走流程現(xiàn)象產(chǎn)生（客戶多次到網(wǎng)站上注冊(cè)、修改信息或發(fā)布信息，只要電話、傳真、郵箱和手機(jī)有任何一項(xiàng)重復(fù)即會(huì)導(dǎo)致重走流程的現(xiàn)象產(chǎn)生） CRM的“客戶基本信息”里“主營(yíng)產(chǎn)品（賣）”和“地區(qū)”信息非常詳實(shí) 以往聯(lián)系小計(jì)中的客戶成熟度曾經(jīng)出現(xiàn)過A、B類或1、2類 客戶符合當(dāng)?shù)孛黠@產(chǎn)業(yè)帶特征,互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售三步曲 找客戶,訪前四大準(zhǔn)備 對(duì)一個(gè)重點(diǎn)客戶方向的熟悉 資料準(zhǔn)備 Saleskits的作用及應(yīng)用 路線的準(zhǔn)備 心態(tài)的準(zhǔn)備,互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售三步曲 訪前準(zhǔn)備,對(duì)一個(gè)重點(diǎn)客戶方向的熟悉訪前熟悉同行老客戶： 請(qǐng)老銷售或主管陪同一起回訪老客戶，幫助老客戶真正把產(chǎn)品用起來； 確認(rèn)老客戶反應(yīng)，再次了解行業(yè)客戶的真正需求； 請(qǐng)老客戶轉(zhuǎn)介紹同行或周邊其他企業(yè)。,互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售三步曲 訪前準(zhǔn)備,Sales kit 放哪些內(nèi)容？ 身份證明部分 銷售主體部分 推動(dòng)成交部分 其他,名片、 筆記本、 筆、 地圖等,互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售三步曲 訪前準(zhǔn)備,Sales kit排放順序,NO.1: 身份證明部分 公司 + 個(gè)人 NO.2: 銷售主體部分 彩頁(yè)內(nèi)容 網(wǎng)絡(luò)趨勢(shì)+公司品牌介紹+產(chǎn)品介紹+常見問題+售后服務(wù)說明 NO.3: 推動(dòng)成交部分 供應(yīng)信息頁(yè)面+采購(gòu)信息頁(yè)面+成功紀(jì)實(shí)+已簽合同+同行列表打印稿（結(jié)合本地行業(yè)特色） NO.4: 其他 空白合同+促銷內(nèi)容（放在最后）,互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售三步曲 訪前準(zhǔn)備,讓客戶注意重點(diǎn) 有重點(diǎn)地介紹 重點(diǎn)用利益法講透 觀察客戶注意力，用行動(dòng)引導(dǎo)客戶 拜訪路線原則 以點(diǎn)（預(yù)約客戶）帶面（順道陌拜收集客戶資料） 集中拜訪，挨家挨戶,互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售三步曲 訪前準(zhǔn)備,拜訪心態(tài)的準(zhǔn)備： 眼睛里不要只看到錢； 我們是幫助企業(yè)帶來生意機(jī)會(huì)的； 你可以不買，但你需要了解； 客戶越是拒絕，就越需要我們的幫助； 不要忽視任何一個(gè)客戶； 是資料調(diào)查員，又是拉家常的好手； 用客戶的語(yǔ)言講客戶感興趣的話； 產(chǎn)品是兒子，同行是魔鬼，買家（利益）是天使。,互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售三步曲 訪前準(zhǔn)備,準(zhǔn)備好了嗎？ 出發(fā)！談客戶！ Go!Go!Go!,互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售三步曲 談客戶,談客戶,談客戶過程主要包括以下幾個(gè)步驟： 1、開場(chǎng)白； 2、話天地（挖需求） 3、入主題（介紹服務(wù)）； 4、試締結(jié)（解決異議） 5、再締結(jié)（促銷）,嚴(yán)格按照銷售流程進(jìn)行，如果未達(dá)到每一個(gè)步驟的目的，勿盲目進(jìn)入下一銷售環(huán)節(jié)，其中通過和客戶交流客戶他的產(chǎn)品和行業(yè)、從而建立信任是成敗關(guān)鍵！,互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售三步曲 談客戶,目錄,3,1,對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的一些感悟,2,中小企業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)析,ADC業(yè)務(wù)支撐體系探討,4,用互聯(lián)網(wǎng)做營(yíng)銷的一些手段,5,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一些銷售經(jīng)驗(yàn)參考,4200多萬(wàn)中小企業(yè)中： 企業(yè)托管郵箱付費(fèi)客戶規(guī)模：10萬(wàn)企業(yè) 企業(yè)中以免費(fèi)郵箱代替企郵者：300萬(wàn) 更多的個(gè)人企業(yè)不使用郵箱：3900萬(wàn),08年國(guó)內(nèi)中小企業(yè)已突破4200萬(wàn)戶，占到企業(yè)總數(shù)的99.8%,中小企業(yè)市場(chǎng)分析,我們的目標(biāo)市場(chǎng)？ 已有托管企郵市場(chǎng)必須擠占，但份額與收入低，不能正面進(jìn)軍 創(chuàng)新，切入長(zhǎng)尾，讓中小企業(yè)用戶及微型企業(yè)用戶使用起來 人群定位：是因手機(jī)辦公應(yīng)用而使用郵箱的人，不是因有郵箱而想移動(dòng)化的人,市場(chǎng)策略 回避郵箱市場(chǎng)正面競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)軍中小企業(yè)移動(dòng)辦公市場(chǎng)，成為這部份用戶的移動(dòng)辦公伴侶 需求特點(diǎn)：少投入，覆蓋滿足辦公最基本需求 （郵箱+域名、傳真、存儲(chǔ)、短信、進(jìn)銷存等） 服務(wù)利益：為廣大中、小、微型企業(yè)和初創(chuàng)企業(yè)提供免硬件、小投入、易管理、一站式的移動(dòng)辦公解決方案,ADC目標(biāo)市場(chǎng)與需求切入點(diǎn),10人以上企業(yè),10人以下企業(yè),（國(guó)家發(fā)改委08年數(shù)據(jù)）,大客戶,大眾客戶,自有IT系統(tǒng),HOSTED,SOHO,中小企業(yè)細(xì)分,企業(yè)數(shù)量龐大 地域分布廣 個(gè)體小老板 無(wú)大量硬件、軟件等IT投資,將系統(tǒng)托管在第三方托管服務(wù)商,使用標(biāo)準(zhǔn)軟件產(chǎn)品,信息化應(yīng)用特點(diǎn),中小企業(yè),5%,5%,90%,市場(chǎng)細(xì)分,引自IDC中小企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查,中小企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分,投資理念 Capex 沒有IT系統(tǒng) 不想一次性投資很多IT資源,組織結(jié)構(gòu) Organizations 小老板和雇員關(guān)系松散 一個(gè)小老板，幾個(gè)“看店”人員。如：建材市場(chǎng)、服裝市場(chǎng)小老板,成本理念 Opex 可以接受每月交點(diǎn)兒錢，滿足業(yè)務(wù)需求,SOHO的特點(diǎn),IT環(huán)境 Environment 小老板有一臺(tái)PC，連接互聯(lián)網(wǎng)（是固網(wǎng)用戶），用來記錄賬目、存貨，以及休閑娛樂（聊天、聽音樂）,分散在外的店員隨時(shí)匯報(bào)銷售情況,產(chǎn)品種類繁多，幫助小老板管理業(yè)務(wù),方便,高效,龐大的SOHO用戶,SOHO分析,發(fā)展階段,管理驅(qū)動(dòng)階段,整合應(yīng)用階段,初始階段,企業(yè)對(duì)商業(yè)形象的需求,運(yùn)轉(zhuǎn)需求 - 一窮二白 - 雇幾個(gè)員工 - 進(jìn)貨、銷售,標(biāo)識(shí)需求 - 企業(yè)郵箱 - 手機(jī)郵箱 - 協(xié)同OA - 手機(jī)傳真 - 企業(yè)域名,品牌形象需求 - 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 - 企業(yè)網(wǎng)站 - CRM,效率需求 - ERP - 企業(yè)級(jí)應(yīng)用 - HR，SCM等,不注重商業(yè)形象 只關(guān)心銷售數(shù)據(jù) 雇員關(guān)系松散,開始注重企業(yè)形象 只關(guān)心銷售數(shù)據(jù) 雇員關(guān)系松散,注重企業(yè)形象 關(guān)注員工忠誠(chéng)度 關(guān)注企業(yè)效率,行業(yè)客戶 大客戶,ADC郵箱承載平臺(tái),中小企業(yè)需求導(dǎo)向決定平臺(tái)設(shè)計(jì),目錄,3,1,對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的一些感悟,2,中小企業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)析,ADC業(yè)務(wù)支撐體系探討,4,用互聯(lián)網(wǎng)做營(yíng)銷的一些手段,5,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一些銷售經(jīng)驗(yàn)參考,ADC中小企業(yè)業(yè)務(wù)特征分析,共享企業(yè)級(jí)的消費(fèi)的很多特征： 利益驅(qū)動(dòng)：或增加商機(jī)擴(kuò)大銷售，或降低成本， 或提高效率實(shí)現(xiàn)內(nèi)控 領(lǐng)導(dǎo)決策：決策過程較長(zhǎng)，往往面臨至少2個(gè) 環(huán)節(jié)的決策鏈 服務(wù)價(jià)值顯性化：消費(fèi)者要有一種被服務(wù)的感 覺，才會(huì)覺得值！ 有一定的說服成本：多數(shù)成交須經(jīng)過一定銷售 說服和產(chǎn)品解釋才能達(dá)成,兼有大眾消費(fèi)品的一些特征： 產(chǎn)品單價(jià)低 用戶數(shù)量大、但分散，一對(duì)一覆蓋難度高，渠道依賴性高,ADC業(yè)務(wù)推廣模式的選擇,上述特征給中小企業(yè)業(yè)務(wù)推廣提出了難題： 即不能單純采用面向大企業(yè)的一對(duì)一銷售模式，因?yàn)榈蛦蝺r(jià)難以長(zhǎng)期支撐 企業(yè)拜訪費(fèi)用 也不能單純采用面向大眾的媒介轟炸+定點(diǎn)銷售，因?yàn)槊浇檗Z炸說服針對(duì) 性差，而定點(diǎn)銷售不符合大多數(shù)企業(yè)人員的消費(fèi)習(xí)慣。 低成本、高覆蓋、精確到達(dá)的推廣模式成為ADC業(yè)務(wù)的必然選擇 基于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，以下三種推廣模式優(yōu)勢(shì)突出：,互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)銷售平臺(tái),電話直銷系統(tǒng),渠道代理商系統(tǒng),ADC業(yè)務(wù)支撐體系探討,針對(duì)這3種可能的業(yè)務(wù)推廣模式，我們提出了以下ADC運(yùn)營(yíng)支撐體系：,互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn) 銷售平臺(tái) 運(yùn)營(yíng)支撐,電話直銷 系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)支撐,渠道發(fā)展與 管理運(yùn)營(yíng)支撐,紙媒簽約與 售后服務(wù)支撐,ADC業(yè)務(wù)支撐