佛山龍灣新城三期（龍灣·星晨）定位及營銷策略報告.ppt

金碧花園的華麗轉(zhuǎn)身,二期定位及營銷策略報告,2011年7月,誰能真正代言石灣豪宅？,龍灣新城的華麗轉(zhuǎn)身,三期（龍灣星晨） 定位及營銷策略報告,2011年8月,新城,星晨,新的城市區(qū)域 代表新興項目 形象不高,高貴的、稀缺的 閃耀的、永恒的 生機(jī)蓬勃的 高端形象,形象的升華,星晨是否能成為石灣豪宅代言人,我的思維邏輯,如何構(gòu)建豪宅體系,博文道護(hù)航豪宅進(jìn)程,誰來為豪宅買單,市場是否具備真正意義上的豪宅,發(fā)現(xiàn)星晨（星光閃耀、稀缺、永恒、生機(jī)蓬勃） 石灣城市中心 擁有石灣首個五星綠化園林、超大社區(qū)、低密度、純住宅、游泳池、籃球場等高端配套 石灣大石龍區(qū)域、石龍中心區(qū)輻射,面對這樣一塊不可多得5A級的地段 以及五星級的產(chǎn)品 星辰該賦予它怎樣的使命？,物業(yè)定位初步思考,從新城到星晨 實現(xiàn)質(zhì)的飛躍,本項目承載著什么？,創(chuàng)建“里程碑式豪宅”,實現(xiàn)“名利雙收”,本項目的歷史使命？,本項目坐擁石灣新城市中心、與未來城市市政中心的絕佳距離，享受城市完美規(guī)劃配套的同時，卻又鬧中取靜、自成一體，這些難能可貴的特征和質(zhì)素，加上項目產(chǎn)品的獨特與創(chuàng)新，使其具備了城市品質(zhì)豪宅質(zhì)素；,但是，在今天這個所謂的“豪宅”產(chǎn)品泛濫的時代，僅僅依靠口號，而是要凝聚奧晨創(chuàng)新與進(jìn)取智慧的作品，再次一起造就豪宅的新模式，新標(biāo)桿；,本項目的價值，不僅僅體現(xiàn)在豪宅產(chǎn)品的價值，更體現(xiàn)在我們所讓渡給豪宅客戶的居住級別價值，和她所實現(xiàn)的 “城市精品豪宅”開發(fā)的標(biāo)桿價值。,“本項目”要追求的是把一種現(xiàn)在所有豪宅都沒有的全新豪宅居住體驗帶給這個社會中能夠欣賞他的人。,本項目追求的不僅是實現(xiàn)豪宅產(chǎn)品價值，更追求豪宅的居住級別價值 創(chuàng)造出可延續(xù)、可傳承的城市品質(zhì)豪宅的開發(fā)模式,基于3C法來驗證項目品質(zhì)豪宅的體系,品質(zhì)豪宅考量因素,Case: 項目條件,Customer: 客戶敏感點,Competition: 市場競爭,客戶需求、敏感點,客戶是否有品質(zhì)豪宅的需求？認(rèn)同什么樣的項目特質(zhì)？,市場競爭和現(xiàn)狀,項目本體特征,市場現(xiàn)有項目豪宅水平？,項目的自身條件有哪些可以構(gòu)成豪宅核心競爭力？,品質(zhì)豪宅的考量體系,誰來代言石灣品質(zhì)豪宅？,石灣房地產(chǎn)層次格局：石灣項目主要集中第二層次，第一層次極少，目前僅皇庭1號項目,第一層次：均價11000-13000元/ 代表項目：皇庭1號（別墅）,第一層次,第二層次,第三層次,第二層次：均價3500-3800元/ 代表項目：龍灣新城、一品中央,第三層次：均價3500元/以下 代表項目：麗灣花園、尚城國際、御景灣等,麗灣花園,龍灣新城,麗豪苑,新怡花園,一品中央,皇庭壹號,石灣房地產(chǎn)市場分布,尚城國際,御景灣,石灣目前在售或待售項目多集中在老城區(qū)； 此片區(qū)居住氛圍成熟； 相關(guān)生活配套設(shè)施充足； 臨近東莞市經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)石龍。 具備地緣優(yōu)勢,區(qū)域典型案例分析,住宅市場分析,皇庭壹號公館,項目區(qū)域,石灣鎮(zhèn)興業(yè)六路與興業(yè)大道交匯處,物業(yè)類型,大獨棟別墅、小獨棟別墅、雙拼別墅、 聯(lián)排別墅、高層住宅,項目參數(shù),占地: 272156平米 建面: 202698平米 容積率：0.74 總套數(shù)：1145套,項目定位,高檔物業(yè)（別墅+少量高層住宅）,競爭戶型,大獨棟別墅、小獨棟別墅、雙拼別墅、 聯(lián)排別墅、高層住宅,開工日期 銷售日期,2011年5月開盤，銷售約30余套 別墅價格:11000-13000元/平米,石灣高檔大盤，大規(guī)模別墅大盤,發(fā)布會-名人名嘴助興,認(rèn)籌-五星樣板區(qū)展示,區(qū)域典型案例分析,住宅市場分析,一品中央,項目區(qū)域,石灣鎮(zhèn)石灣北路與宏明西路交匯處,物業(yè)類型,洋房,項目參數(shù),占地:5萬 建面:22.9萬 總套數(shù)：1526套,項目均價,3000元/平方米 （二期約3300-3400）,競爭戶型,138156四房 110125三房 8590兩房,客戶構(gòu)成,石龍、石碣等地投資客,推出就基本售罄，良好的客戶資源和低價是樓盤熱銷的重要原因。,營銷進(jìn)度：一期售罄，二期正在認(rèn)籌，主力戶型三房四房，8月下旬發(fā)售，預(yù)計價格在3300-3400之間。,區(qū)域典型案例分析,住宅市場分析,麗灣花園,項目區(qū)域,石灣鎮(zhèn)長堤路,物業(yè)類型,別墅、洋房,項目參數(shù),占地：8萬多 建面：27萬 共分五期開發(fā),項目均價,別墅:500萬元/套， 洋房:3500元/,競爭戶型,76-89兩房 103-125兩房 163-164四房 373平米別墅,客戶構(gòu)成,主要客戶來源為石龍,2005年9月開發(fā) 總戶數(shù)約1800戶，分五期開發(fā)； 其中別墅為第四期，共36套,良好的江景資源、緊靠石龍、大規(guī)模宜居社區(qū)，多為石龍人購買。,戶型配比：以76-89二房、103-125三房為主，有部分四房和別墅。 銷售情況：二房、三房銷售良好，別墅銷售較好，四房銷售較弱。 銷售狀態(tài)：洋房剩余20多套。 項目賣點：可望東江江景，離石龍僅一橋之隔。 客戶來源主要為石龍。,賣的就是風(fēng)水,區(qū)域典型案例分析,住宅市場分析,龍灣新城（一二期）,項目區(qū)域,石灣永康大道旁,物業(yè)類型,別墅、高層住宅,項目參數(shù),占地：33萬多 建面：76萬 一期占地:12萬 一期建面:28萬 一期套數(shù)：1707套,項目均價,別墅:5000-8000元/ 洋房:3500元/,競爭戶型,90-160住宅（三房至五房） 280疊加別墅 365聯(lián)排別墅,客戶構(gòu)成,石龍、深圳客戶約50%， 石灣客戶約50%,目前銷售情況 一二期： 洋房別墅基本售完； 三期高層住宅建設(shè)中。,石灣高檔社區(qū)，規(guī)模宏大，社區(qū)配套完善。,外部配套齊全：項目周邊教育、醫(yī)療、購物、金融、郵政等生活配套設(shè)施齊全； 內(nèi)部環(huán)境優(yōu)越：低容積率（2.28)、高電梯比（1梯2戶、2梯2戶）、停車位996個（車位比接近60%） 價格優(yōu)勢明顯：洋房3400元/，98折外，一次性付款可申請99折或98折。 帶商鋪別墅（碟式），均價4200元/平米，合130萬/套（帶車庫、一層商鋪、別墅） 聯(lián)排別墅：均價5000元/ 獨棟別墅：均價8000元/ 購買客戶：50%為東莞石龍石碣客戶，本地購買客戶為中小學(xué)教師（鎮(zhèn)政府組織團(tuán)購，教師購買可補(bǔ)貼6萬元，有85批教師購買） 外地購房：可申請銀行貸款，不過需由開發(fā)商提供社保證明，費用4000元。,石灣區(qū)域樓市總結(jié),石灣商品房起步較早，但發(fā)展緩慢，目前在售樓盤多集中在老城片區(qū)； 主要客戶為東莞人（石龍等周邊鎮(zhèn)區(qū)），部分為本土外地人員，低價是吸引客戶購買的主要因素； 在洋房產(chǎn)品中，經(jīng)濟(jì)舒適的二房、三房更符合市場需求， 高品質(zhì)別墅產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾草^受本地人熱捧； 區(qū)域內(nèi)不缺乏優(yōu)質(zhì)樓盤，如本項目一二期等，合理的價格和高尚的品質(zhì)贏得市場； 目前石灣樓盤本土發(fā)展商名氣較少。,區(qū)域樓市小結(jié),石灣豪宅只剩下一個具備規(guī)模而缺乏靈魂的軀殼 翻看其他項目，唯星晨馬首是瞻！,誰能代言石灣豪宅? 星晨告訴我們現(xiàn)在沒有! 我們不屑再談現(xiàn)有項目,結(jié)束石灣洋房半成品時代！,當(dāng)這個劃時代產(chǎn)品來臨的時候 一切銳不可擋，萬物生長 塵光與曙光升騰 江河匯聚成川，無名山丘崛起為峰 星光閃耀 日月同光！,審視項目本體素質(zhì)，是否有能力代言石灣豪宅！,誰來代言石灣品質(zhì)豪宅？,龍灣星晨 八朵星,石灣中心區(qū)： 毗鄰石灣南路，鎮(zhèn)政府，市政配套齊全 輻射石龍中心區(qū)、 新城區(qū),位于石灣中心區(qū)，五星地段,一朵星,臨城市主干道，星級交通體系,項目西鄰石灣南路，北鄰灣湖西路 3分鐘石灣生活圈、5分鐘石龍生活圈； 石龍火車站：半小時到廣州、深圳 一小時珠三角生活圈；,茶山、常平、深圳,增城、廣州,石龍中心區(qū),本項目,通往增城、廣州、常平、深圳、香港大交通便利,二朵星,石灣鎮(zhèn)中心,石龍新城區(qū),2,4,3,1,5,純住宅、高綠化、低密度，星級規(guī)劃,三朵星,項目由13棟高層組成，板式排列，建筑整體板式設(shè)計，以減少道路噪音不利影響； 整體呈南北布局，小區(qū)整體顯得通透，產(chǎn)品以南北朝向為主、采光通風(fēng)俱佳； 地標(biāo)性建筑，最高建筑高度近93米； 人車分流，一個人流主入口，三個車流出入口，內(nèi)部交通接駁暢順；,新古典建筑風(fēng)格,石灣百米“星”高度,92米,四朵星,無邊界泳池,人工沙灘,水景廣場,商業(yè)會所,石灣首個五星級園林,1,5,4,2,6,五朵星,8大主題園林,主入口廣場,3,籃球場,五星級園林，全城首個引入迪斯尼概念兒童游樂場（建議導(dǎo)入）,全城首創(chuàng)沙灘泳池（建議導(dǎo)入）,會所設(shè)施齊全、檔次之高全城罕有，涵蓋運動、休閑、兒童游樂設(shè)施等，滲透社區(qū)的每個角落。 運動休閑會所是本項目的已達(dá)亮點。,運動,休閑,家庭 休閑,六朵星,星級會所配套，盡顯雍容華貴,建議打造五星級沙灘泳池 全城首個五星級入戶大堂 地下室?guī)?，便于種植植被綠化 人車分流，實現(xiàn)小區(qū)的安全化，高端化管理 新古典主義的外立面線條，滲透出項目的高檔次和品位,匠心設(shè)計超星級產(chǎn)品附加值,七朵星,全城首創(chuàng)五星級天際泳池,全城首個6米高，五星級入戶大堂,三期一區(qū)主力戶型：兩房、三房，部分四房。 兩房面積85-100平米，占比31.5% 小三房面積105-130平米，占比29% 大三、四房面積區(qū)間135-175平米，占比39.5%,八朵星,舒適型戶型，“星”型原創(chuàng)產(chǎn)品,39,二房二廳二衛(wèi)（99平米）,三房二廳二衛(wèi)（110平米）,八朵星,戶型分析,兩房變?nèi)?、雙陽臺雙花池,入戶花園 帶花池 帶飄窗,40,三房二廳二衛(wèi)（123平米）,四房二廳二衛(wèi)（151平米）,八朵星,入戶花園、雙陽臺 帶花池,超大入戶花園 帶花池 雙飄窗,41,四房二廳三衛(wèi)（172平米）,八朵星,超大入戶花園、內(nèi)花園 帶花池,四房二廳三衛(wèi)（162平米）,奧晨星晨攬星心得,萬科東方尊峪,也許設(shè)計一扇門的心思，就超過了別人設(shè)計一整套房，沒有辦法，因為我們攬星，我們做的是品質(zhì)豪宅。,我們外部景觀資源缺乏； 我們周邊配套不完善； 我們交通并不便利； 我們,我們攬星，也不忘記清晰認(rèn)識自我缺陷,但這所有的一切不能湮滅“星”的事實,星晨品質(zhì)豪宅新巔峰 石灣可以驕傲,誰為石灣品質(zhì)豪宅買單？,審視市場需求，尋找挑剔眼光？,尋找挑剔的眼光目標(biāo)客戶定義,目標(biāo)客戶定義： 石灣、石龍、石碣石排茶山/增城沿廣深鐵路線區(qū)域中高層次的消費群,界定原則,項目區(qū)域：鎖定項目周邊緊鄰區(qū)域：石灣、石龍、周邊鎮(zhèn)區(qū)以及廣深鐵路沿線區(qū)域 2/8法則：少數(shù)客戶屬于意見領(lǐng)袖，會引領(lǐng)主流消費方向，成為項目消費的風(fēng)向標(biāo) 眼光比現(xiàn)實高點：重點鎖定石灣石龍中高層消費群。因為石灣石龍目標(biāo)消費群（私人老板、公務(wù)員等），無論是對石灣區(qū)域環(huán)境背景、工作生活形態(tài)、還是意識形態(tài)，對項目的接受度高于其他區(qū)域，但不否定交通便利所帶來的客戶需求，即如果在推廣過程中能成功打動石龍客戶，周邊鎮(zhèn)區(qū)以及沿廣深鐵路客戶也將有部分收在囊中,原住居民,港臺客,石龍客,公務(wù)員,客 戶 群,普通白領(lǐng),個體工商戶,其他客群,石灣市場客戶構(gòu)成,企業(yè)主,尋找挑剔的眼光走進(jìn)他們,石灣石龍有實力的客戶很多，口碑流傳比較厲害，沒有秘密可言，只要產(chǎn)品足夠吸引人、買了有面子，有一個人去買了會有很多朋友跟風(fēng)去買，有錢的人圈層消費非常明顯，這些人只買大石龍區(qū)域最好的房子。,客戶訪談?wù)Z錄,李生（石灣本地人） 年齡：36歲 月收入：2-3萬元 最近也正在看一些較好的樓盤，如果地段可以的，想投資下。,投資型客戶，注重地段以及產(chǎn)品檔次,勞女士（個體經(jīng)營戶） 年齡：35歲 月收入：10000-15000元 工作區(qū)域：石龍 已婚，有車，在城區(qū)有房，在石龍?zhí)幱谧夥繝顟B(tài)，很想附近購房，面積不需要太大，價格不太在乎，要求檔次高點的房子。 周邊配套希望好一些，最好是有會所里還要有一些必要的配套設(shè)施，比如運動場所、棋牌室、餐飲店等。 治安要好一些，擔(dān)心老人或小孩的安全。,自住型需求，要求項目檔次高以及內(nèi)部配套齊全，但面積不要過大,尋找挑剔的眼光走進(jìn)他們,何先生（制造業(yè)企業(yè)主） 年齡：38歲 月收入：30000左右 區(qū)域：石龍 本地客戶，已婚，以前買的房子，面積是挺大，就是環(huán)境不是很好，小區(qū)內(nèi)居住人員比較混雜，品質(zhì)不高。 現(xiàn)在在城區(qū)購房，交通便捷，出行方便，之前有考慮在石龍買房，但總覺得品質(zhì)不太好，沒什么保證，配套又不齊全。 要是換房子的話，小區(qū)環(huán)境絕對要好，還有就是健身的場所比較齊全。安防智能化要先進(jìn)，住在里面有身份。 買房就是為了住得更舒適點，家人更幸福些。,石灣流失的客戶，改善型居住，注重小區(qū)環(huán)境以及內(nèi)部配套,尋找挑剔的眼光走進(jìn)他們,李先生，外貿(mào)公司中層管理人員 （深圳福田） 年齡：40歲 月收入： 10000-15000元 已婚，經(jīng)常石龍出差，準(zhǔn)備在石龍周邊購置一套90平方左右的洋房作為自住，價格控制在40萬以內(nèi)比較合適。主要是考慮石龍交通便捷外，同時要求的物業(yè)管理及先進(jìn)的家居智能化。,劉小姐，房地產(chǎn)公司高層領(lǐng)導(dǎo)，32歲 （深圳） 已婚，有很多同事在東莞購房，考慮到距離問題，自住的比較少，主要是看中東莞的房價便宜，升值潛力大，購買一些小面積的兩房作為投資，但首先是項目要中高檔，地段要好，升值潛力才大一點。購房的主要考慮因素是性價比和升值潛力。,投資需求，關(guān)注地段、交通、升值潛力,過渡型居住，關(guān)注點：地段、交通、升值潛力,尋找挑剔的眼光走進(jìn)他們,核心競爭力：高端產(chǎn)品 +高檔配套,核心競爭力與客戶需求匹配分析,具備挑剔眼光的客戶特征描述為： 他們 集中在金融投資、加工制造行業(yè)、房地產(chǎn)、貿(mào)易、物流； 他們 購房主觀性強(qiáng)，投資與自住界定不明顯，關(guān)心交通時間距離。 他們 注重舒適性、產(chǎn)品檔次、內(nèi)部配套、物管等項目的綜合因素。,他們愿意為我們買單,客戶需求敏感點,客戶需求敏感點,本地原著民對環(huán)境、 贈送面積、物業(yè)檔次最為關(guān)注； 公務(wù)員對環(huán)境、物業(yè)檔次、戶型格局最為關(guān)注； 私營企業(yè)主最為關(guān)注環(huán)境、社區(qū)安全性以及物業(yè)檔次； 個體工商戶對贈送面積、環(huán)境以及安全性最為敏感； 企業(yè)管理人員對價格、贈送面積以及社區(qū)規(guī)模（配套）最為敏感。,圈定挑剔的眼光客戶定位,130平米以內(nèi)客戶圈定,客戶范疇圈定,城市新貴,主要來自于石灣石龍本地的工商業(yè)者、公務(wù)員、銀行、教師等群體； 它們有著更高的品味與追求，常常用挑剔的眼光看待事物，他們對別人要求很高，對自己的要求更高，它們是城市的新貴,高性價比 購房入戶,本地成熟的富二代 結(jié)巢需求,懂品味，穿梭于 莞深的商務(wù)人士,IT、金融業(yè)的高收入人士,170平米的客戶圈定,客戶范疇圈定,城市權(quán)貴,他們是企業(yè)的老板，政府的高官、灰色收入人士，他們已經(jīng)有過不止一次的購房經(jīng)驗，價格對于他們來說不是最重要的因素，格調(diào)，品味、品質(zhì)對于他們來說更為重要，居所對于他們來說更是一個身份與地位的象征。,高舒適性 豪宅社區(qū) 高端園林配套,企業(yè)主、中高層,政府公務(wù)員，事業(yè)單位職員,本地人,價值認(rèn)同感 身份的象征 高升值潛力 樓盤的品質(zhì) 生活的品位,城市生態(tài)花園大社區(qū) 氣派、舒適、便利的居所 城中心的絕版地段 水景園林，優(yōu)質(zhì)建筑 高檔品質(zhì)社區(qū)氛圍,【 目標(biāo)客戶群分析 】/ 購房心理,目標(biāo)客群分析,目標(biāo)客戶區(qū)域,核心客戶區(qū)域：石灣石龍鎮(zhèn)本地客,及廣九鐵路周邊鎮(zhèn)，,次級主力客戶區(qū)域：石碣、石排、茶山、園洲、荔城鎮(zhèn)其他區(qū)域,三級目標(biāo)客戶區(qū)域：常平、橫瀝、廣州、深圳、香港等地,15分鐘交通圈,20分鐘交通圈,30分鐘交通圈,建筑如人的外衣，天賦孕育氣質(zhì)，有品味懂生活的人群，他們對生活有更高的追求，生活在城市的中央，暢享快意人生！,項目形象,大石龍城市豪宅標(biāo)桿 石灣首席生態(tài)花園社區(qū),定位思考： 競爭角度城市中心，地標(biāo)式建筑、完全能領(lǐng)導(dǎo)市場的價格和產(chǎn)品類型 市場現(xiàn)狀角度石灣市場魚龍混雜，缺乏領(lǐng)導(dǎo)者 發(fā)展商實力角度開發(fā)商巨資打造產(chǎn)品、園林綠化、國際泳池、籃球場等，打造高品質(zhì)樓盤,價格定位,擊破石灣房地產(chǎn)價格天花板,項目價格預(yù)計在 38004500元/平方米 打造石灣高層豪宅價格新標(biāo)桿,4500,3100,3500,5000,4000,3500,4000,3000,5000,一區(qū)價格空間,麗灣花園,一品中央,龍灣新城一期,龍灣星晨,170平米以下戶型,價格定位,銷售計劃,三期一區(qū)銷售計劃,2012年3月 預(yù)計基本完成第一批單位銷售,4力營銷護(hù)航,豪宅之路,產(chǎn)品力,形象力,推廣力,銷售力,諾貝爾獎得主，心理學(xué)家Daniel Kahneman經(jīng)過深入研究認(rèn)為，對體驗的記憶由兩件事決定：高峰時（無論好與壞）與終結(jié)時的感覺。 Kahneman的峰終定律 (Peak-End Rule) 是我們潛意識用來總結(jié)體驗，之后依靠這些總結(jié)去提醒自己當(dāng)時體驗的感覺。,體驗峰終定律,起點,最高點,終點,峰終定律,負(fù)面感受,正面感受,時間,一般,差,糟糕,舒適,愉悅,豪宅客戶體驗?zāi)M簡圖,停車場,主入口,4,看樓通道,銷售中心,樣板房,1,3,5,7,在整個購房過程中，讓客戶聽到的看到的體驗到的幾乎都在舒適以上，保障客戶的滿意度，從而提升項目價值。,2,6,園林景觀,會所/售樓部,產(chǎn)品力可提升空間,外立面,銷售中心,看樓通道,電梯,樣板房,智能化,大堂,物管,地下車庫,從客戶的參觀體驗動線考慮,夜間燈光效果，展示地標(biāo)型豪宅形象。 本項目臨近主要干道，昭示性強(qiáng)，考慮永久的夜間燈光字，展示樓盤名稱。,立面建議,大堂,電梯,外立面,銷售中心,樣板房,看樓通道,地下車庫,智能化,物管,體驗式營銷，弱化交易概念 以書吧+咖啡吧的形式，將銷售中心包裝成“豪宅生活體驗館”，讓客戶感受本項目特有的文化氣質(zhì),銷售中心包裝,雪茄、名酒展示,咖啡品鑒+閱讀,藍(lán)色水幕墻,大堂,電梯,外立面,銷售中心,樣板房,看樓通道,地下車庫,智能化,物管,重新制作三期沙盤，現(xiàn)有沙盤與三期不匹配,看樓通道包裝,法式老爺車看樓，細(xì)節(jié)體現(xiàn)尊貴,現(xiàn)場體驗，賣點灌輸 從銷售中心出發(fā)，沿線灌輸項目實質(zhì)性賣點，激發(fā)客戶強(qiáng)烈的購房欲望。,花廊簇?fù)恚鋹傂那?燈光通道,大堂,電梯,外立面,銷售中心,樣板房,看樓通道,地下車庫,智能化,物管,大堂裝修,墻面：石材及裝飾面(墻面配掛液晶顯示器屏)。 地面：花崗巖。 天棚：知名品牌水晶燈，設(shè)家私、大堂經(jīng)理大班臺、綠植 門框：花崗巖包邊，門用不銹鋼金色門套，門頭上方鑲雕花,大氣豪華入戶大堂，豪宅品質(zhì)充分體現(xiàn) 通過地面、墻面、天面等局部用材展示項目高貴氣質(zhì)，給客戶以震撼。,大堂,電梯,外立面,銷售中心,樣板房,看樓通道,地下車庫,智能化,物管,電梯風(fēng)格：大氣、尊貴、穩(wěn)重 品牌：國際知名品牌電梯（奧的斯、三菱、通力、蒂森、迅達(dá)等均可） 尺寸：總高3m。電梯門凈高2.1m，凈寬0.9m，轎廂內(nèi)寬深為1.60米1.48米 運行速度：2.0m/s荷載1000kg（13人），可直達(dá)地下室 其他技術(shù)：無齒輪、無機(jī)房,電梯建議,大堂,電梯,外立面,銷售中心,樣板房,看樓通道,地下車庫,智能化,物管,樣板房建議,樣板房選址：建議首批戶型均做樣板房。,3棟3層整層簡裝 7棟301豪華裝修,選取原則： 1、樓間距寬，視野開揚； 2、樓層適中，通達(dá)容易； 3、推售戶型，都有樣板；,大堂,電梯,外立面,銷售中心,樣板房,看樓通道,地下車庫,智能化,物管,樣板房建議,建議選擇三-四種風(fēng)格設(shè)計樣板房，同時按照性別劃分為剛性與柔性，滿足不同客戶的置業(yè)需求。,風(fēng)格一：新古典 風(fēng)格二：現(xiàn)代浪漫 風(fēng)格三：地中海,根據(jù)豪宅客戶需求調(diào)查分析，異域風(fēng)情與現(xiàn)代元素結(jié)合更能打動消費者，同時利于豪宅品質(zhì)展示。但其成本也會相對高一些。,大堂,電梯,外立面,銷售中心,樣板房,看樓通道,地下車庫,智能化,物管,用傳統(tǒng)歐式家具配合現(xiàn)代裝飾元素，體現(xiàn)高貴典雅。,新古典主義風(fēng)格 “東方貴族”,樣板房建議,大堂,電梯,外立面,銷售中心,樣板房,看樓通道,地下車庫,智能化,物管,現(xiàn)代浪漫風(fēng)格 “咖啡情緣”：,咖啡色調(diào)+咖啡元素+咖啡香水。柔和線條營造浪漫氣息。,樣板房建議,大堂,電梯,外立面,銷售中心,樣板房,看樓通道,地下車庫,智能化,物管,用海藍(lán)的元素（貝殼、細(xì)沙等），拱形的浪漫空間，營造富有人文風(fēng)情和藝術(shù)氣質(zhì)的居住空間。,地中海風(fēng)格 “異域地中?！保?樣板房建議,大堂,電梯,外立面,銷售中心,樣板房,看樓通道,地下車庫,智能化,物管,精致展架,展示房間基本裝修（墻面、地板）,建筑工法展示 建材、管材展示 智能化系統(tǒng)展示,清水工房樣板房。用于展示項目施工質(zhì)量、用材、智能化等，體現(xiàn)豪宅品質(zhì)。,樣板房建議,大堂,電梯,外立面,銷售中心,樣板房,看樓通道,地下車庫,智能化,物管,樣板房包裝戶型展示說明,樣板房建議,大堂,電梯,外立面,銷售中心,樣板房,看樓通道,地下車庫,智能化,物管,本項目樣板房可邀請香港知名設(shè)計單位擔(dān)綱設(shè)計。因此樣板房門口可附上設(shè)計師的簡介及設(shè)計理念說明，對產(chǎn)品設(shè)計理念向客戶灌輸。,停車場出入長距離藍(lán)牙感應(yīng)： 停車場采用長距離感應(yīng)IC卡，業(yè)主可免停下車刷卡出入小區(qū)停車場。,地下車庫建議,大堂,電梯,外立面,銷售中心,樣板房,看樓通道,地下車庫,智能化,物管,入戶大堂門禁系統(tǒng)： 建議不設(shè)墻上，獨立做大理石基座，尊貴大氣。,智能化建議,大堂,電梯,外立面,銷售中心,樣板房,看樓通道,地下車庫,智能化,物管,園林智能化,智能化建議,大堂,電梯,外立面,銷售中心,樣板房,看樓通道,地下車庫,智能化,物管,智能電子鎖: 指紋、密碼、遙控 多功能，體現(xiàn)無比尊貴感,智能化建議,大堂,電梯,外立面,銷售中心,樣板房,看樓通道,地下車庫,智能化,物管,第一層防護(hù)：小區(qū)周邊設(shè)置探測器和攝像頭，緊急情況下可自動報警并錄下現(xiàn)場畫面，小區(qū)內(nèi)多個招援按鈕，可隨時呼叫管家援助； 第二層防護(hù)：大堂門禁及大堂管家雙重保護(hù)，拜訪者只有經(jīng)過您的同意才能進(jìn)入； 第三層防護(hù)：電梯管理系統(tǒng)自動呼叫電梯，自動達(dá)到住戶居住的樓層，形成客戶與樓層的一對一進(jìn)入； 第四層防護(hù)：每戶配置智能化門鎖等形成特色安全保護(hù)； 第五層防護(hù)：戶內(nèi)安全防范系統(tǒng)設(shè)置紅外線探測器、緊急按鈕，廚房設(shè)置火災(zāi)探測器，煤氣泄漏探測器等一系列先進(jìn)的戶內(nèi)報警系統(tǒng)； 采用先進(jìn)的家居綜合布線技術(shù)，把家居的數(shù)據(jù)、語音、控制等電位進(jìn)行綜合布置和跳線管理，平均每戶布置多大70個點位，每戶平均預(yù)埋管道多達(dá)400米長，滿足未來升級需要。,五重安防,智能化建議,大堂,電梯,外立面,銷售中心,樣板房,看樓通道,地下車庫,智能化,物管,推出首創(chuàng)“影子式”物管服務(wù),物業(yè)管理建議,大堂,電梯,外立面,銷售中心,樣板房,看樓通道,地下車庫,智能化,物管,1、尊尚商務(wù)服務(wù),酒店預(yù)訂服務(wù) 代召的士服務(wù) 24小時寬頻上網(wǎng)服務(wù) 代辦郵件速遞/代發(fā)、代收郵件服務(wù) 代訂機(jī)票、火車票、船票服務(wù) 代辦旅游簽證服務(wù),物業(yè)管理建議,大堂,電梯,外立面,銷售中心,樣板房,看樓通道,地下車庫,智能化,物管,2、居家服務(wù),臨時保管物品、接受貨品服務(wù) 業(yè)主家庭花木養(yǎng)護(hù)服務(wù) 代訂家私搬運服務(wù) 定期清潔房屋服務(wù) 代訂牛奶、餐飲、報章、刊物服務(wù) 代繳各類費用服務(wù) 托兒服務(wù) 室內(nèi)各大食肆、餐廳訂位服務(wù) 代訂送餐服務(wù)智能保安服務(wù) 節(jié)日慶?；顒?物業(yè)管理建議,大堂,電梯,外立面,銷售中心,樣板房,看樓通道,地下車庫,智能化,物管,除正常的保安、保潔及接待工作外，還需進(jìn)行銷售、禮儀培訓(xùn)，能夠隨時為客戶解答項目的相關(guān)問題。,物業(yè)管理建議,大堂,電梯,外立面,銷售中心,樣板房,看樓通道,地下車庫,智能化,物管,4力營銷護(hù)航,豪宅之路,產(chǎn)品力,形象力,推廣力,銷售力,形象定位,主推： 大石龍中心 城市豪宅標(biāo)桿,案名詮釋： 大石龍中心：突出項目的地段價值及未來升值前景； 城市豪宅標(biāo)桿：以城市高度引領(lǐng)石灣市場,大石龍首席生態(tài)花園社區(qū),總有人不明白，氣質(zhì)并非來源于金錢,精雕細(xì)琢，絕對豪宅,項目核心價值點提煉,大石龍首席豪宅標(biāo)桿,兩梯兩戶 戶戶朝南,南北通透 純板式住宅,史創(chuàng)石灣最優(yōu)戶型,八重景觀綠色奇跡,國際成人兒童雙泳池,兩房變?nèi)?戶戶有花園,23000平米新古典園林,38個大型主題園林景點,國際潮流 人車分流,首創(chuàng)波光島泉 300余高貴樹種,大石龍首席豪宅標(biāo)桿,視野開闊 超高50米樓間距,4力營銷護(hù)航,豪宅之路,產(chǎn)品力,形象力,推廣力,銷售力,推廣突圍。推廣策略,兼顧廣九線,放眼莞深廣,線上立形象,活動為主線,立足石灣石龍,推廣突圍。線上媒體,參考來自博文道在彩虹灣、君悅天城的營銷推廣實踐：,朋友介紹最具殺傷力，投入少，反響大，效用高，應(yīng)極大投入重點運用。盤活龍灣新城老業(yè)主的促銷能力是制勝法寶。 路過客戶雖誠意度較低，但能為項目提供較大客源，帶旺項目人氣，應(yīng)加強(qiáng)現(xiàn)場包裝吸引，截流客戶。 短信具有針對性傳播的特點，雖來客不多，但來客誠意度高，應(yīng)加大投入。 網(wǎng)絡(luò)對于年輕客戶群體的傳播效果較好，成本低，能長期宣傳形成輿論口碑，應(yīng)保持運用。 戶外廣告對人群截流效果好，形象較好，建議增加對周邊的推廣。 報紙人氣效用較低，來客誠意度不高，應(yīng)控制投放比重，可適當(dāng)采用夾報。,推廣突圍。線上媒體組合,報紙,戶外廣告,直郵、DM、雜志廣告,短信,電視,網(wǎng)絡(luò),六大媒介,目的：形象廣告、品牌炒作、軟性推廣 媒體：南都、東莞日報,目的：定向客戶 媒體：粵港直通車、DM,目的：銷售信息傳播，定點定向發(fā)送 媒體：石龍及周邊鎮(zhèn)區(qū)、深圳,目的：信息傳播，軟性炒作 媒體：搜房東莞、房訊網(wǎng),目的：形象、銷售信息傳播 媒體：本港、翡翠,媒體：樹立形象，截流周邊客戶 地段：CBD、商場、加油站,主力媒體 輔助媒體,以戶外及小眾媒體定向傳播為主，報紙等主流媒體為輔,1,戶外廣告布點建議,石灣鎮(zhèn)中心 石龍鎮(zhèn)中心 石碣茶山石排增城方向 重點鎮(zhèn)區(qū),推廣突圍。線上媒體組合,本項目,推廣突圍。渠道突圍,政府搭臺我唱戲,傳遞賣點牽動客戶全城話題盡人皆知,借助政府公信 提升形象及影響力 亦可促成公務(wù)員團(tuán)購,借力政府，提升形象,2,在商業(yè)中心、酒樓消費場所設(shè)立展場、展架、框架廣告,3,理由： 在中心區(qū)人流集中的商業(yè)旺區(qū)，人氣集中點 展場布點： 大型商場：百佳、華潤等百貨及超市 展架布點： 寫字樓、酒店、高檔酒樓,推廣突圍。線下渠道,推廣突圍。渠道突圍,本地人喜歡群體家族聚會，可以以尊重本地文化和本地人為切入口，贏得本地人的心： 參考活動： 贊助村委公共設(shè)施 設(shè)立獎學(xué)金，獎勵本地優(yōu)秀中考學(xué)生 集體鮑宴,贏取本地客,4,推廣突圍。線下渠道,理由： 周邊企業(yè)的中層職員及企業(yè)管理人員是本項目的目標(biāo)客戶集中所在地。 執(zhí)行： 情感攻勢： 主動登門拜訪，贊助企業(yè)聚會活動。 持續(xù)關(guān)注： 在企業(yè)內(nèi)部平臺發(fā)布廣告，張貼海報； 企業(yè)內(nèi)部設(shè)展咨詢 企業(yè)內(nèi)部專場推介會。 利益驅(qū)動：企業(yè)客戶購買均可享受額外9.8折，如集體團(tuán)購5套以上特惠。,與周邊工廠、企業(yè)達(dá)成合作，主動推介，促成團(tuán)購,5,博文道君悅天城、譽(yù)軒、珀樂廣場等項目實踐獲得空前成功,推廣突圍。渠道突圍,主動拜訪工廠負(fù)責(zé)員工福利或號召力將大的關(guān)鍵人，如總經(jīng)理或工會主席； 通過轉(zhuǎn)介獎勵的形式，促進(jìn)其在企業(yè)內(nèi)部宣傳和組織團(tuán)購,找對一個人，賣掉60套,博文道在君悅天城，此策略運用相當(dāng)成功，65%為企業(yè)轉(zhuǎn)介團(tuán)購客戶。,發(fā)掘“中間人”,6,看樓團(tuán),搜房巴士接送看樓,媒體看樓團(tuán)、引進(jìn)深圳客、廣州客,7,推廣突圍。線下渠道,推廣突圍。渠道突圍,商務(wù)人士及高端人群,8,酒店、高爾夫會員圈層營銷，挖掘商務(wù)人士及高爾夫會員等高端人群。,推廣突圍。渠道突圍,聘請當(dāng)?shù)厝司墢V泛人員派單,9,針對石龍石灣的客戶，聘請當(dāng)?shù)厝嗣}人緣廣的人員派單,資源共享，置換營銷,商場：聯(lián)合舉辦新品發(fā)布秀、抽獎兌獎活動 車商：參加車展、聯(lián)合車商舉辦車友會 美容：聯(lián)合舉辦美容知識講座、客戶維護(hù)活動 健身房：聯(lián)合舉辦客戶體驗活動 銀行：聯(lián)合舉辦金融類講座，如“怎樣合理避稅”、“投資知識講座” 商會：拓展臺商、港商及其他外地商會資源,君悅天城經(jīng)驗： 在項目啟動前期，開發(fā)商以商會會長單位打招呼，全面啟動商會資源，費用低，成效斐然。,10,推廣突圍。渠道突圍,業(yè)主挖掘，會制營銷,針對群體：龍灣新城一二期業(yè)主、開發(fā)商其他樓盤業(yè)主 針對措施：電話邀請、社區(qū)展場、專場活動,以“龍灣新城小區(qū)”為平臺，充分挖掘一二期業(yè)主及親朋好友，最大化促進(jìn)業(yè)主再購買,一二期業(yè)主及親友購買額外享受98折扣,11,推廣突圍。渠道突圍,活動建議,重要營銷節(jié)點可配合奢侈品展：名表、阿瑪尼時裝秀、 “凍頂烏龍”品鑒,118,首期營銷執(zhí)行,119,營銷節(jié)點規(guī)劃。營銷節(jié)點,10.8,10.30,三期會所開放,樣板房、 園林開放,時點2011：,首期推售考慮：考慮到東莞惠州即將限購，因此建議在年前抓緊時間出貨。 因首批產(chǎn)品一區(qū)貨量較多，主要為兩房三房四房，產(chǎn)品不一，建議分批退貨，搭配出貨。 以上節(jié)點視銷售速度調(diào)整銷售節(jié)點及推貨節(jié)奏。,11.20,首期開盤,依據(jù)工程計劃的首期營銷節(jié)點規(guī)劃,三一會所開放：2011.10.8 首批高層認(rèn)籌：2011.10.30 首批高層開盤：2011.11.20 二批高層認(rèn)籌：2012.3,高層銷售節(jié)點規(guī)劃,營銷節(jié)點規(guī)劃。策略總綱,品牌導(dǎo)入期,開盤強(qiáng)銷期,開盤前 熱炒期,持續(xù)熱 銷期,掃尾期及 洋房啟動,11.10.8,11.10.30,營銷工作啟動,一批認(rèn)籌,11.11.20,首期開盤,營銷推廣籌備期,品牌提升期,11.10.1,會所開放,12.1.1,12.3.1,13.3.1,“主觀性模式” 體現(xiàn)創(chuàng)新價值,推廣主線,階段性促銷信息,開盤信息,星晨的榮譽(yù),一批掃尾及二批形象,大石龍中心首席城市豪宅標(biāo)桿,活動主線,開盤嘉年華活動,VIP會員募集 一期業(yè)主購買額外優(yōu)惠98折 教師購買額外優(yōu)惠98折 黨員購買額外優(yōu)惠99折,五星級豪宅社區(qū)體驗活動,業(yè)主答謝酒會,產(chǎn)品發(fā)布會（龍灣新城5周年演唱會）,121,形象導(dǎo)入、提升期,時 間： 2011.9.10 10.10 目 的：項目形象導(dǎo)入 推廣主題：大石龍中心，首席城市豪宅標(biāo)桿 媒體運用：戶外為主，炒作為輔 活 動： 會所開放 購房入戶，買房送學(xué)位，提升知名度和美譽(yù)度,122,品牌熱炒期,時 間： 2011.10.10 10.30 目 的：項目品牌提升 推廣主題：星晨的榮譽(yù) 媒體運用：媒體立體推廣 活 動：樣板房開放、認(rèn)籌,品牌熱炒期,時 間：2011.10.30 媒體配合：戶外、報紙、電視、短信、網(wǎng)絡(luò)、DM等立體投放 主要內(nèi)容：剪彩、抽簽、頒獎 工程配合：樣板房開放、部分園林展示,龍灣新城5周年演唱會（暨認(rèn)籌）,124,時 間： 2011.11.1 11.30 目 的：主要賣點進(jìn)行專題訴求，維持持續(xù)銷售 推廣主題：星滿天下11.20盛大開盤 媒體運用：活動為主，戶外、短信為輔 活 動：開盤活動,開盤強(qiáng)銷期,125,時 間：2011.12.20 目 的：曾加人氣，制造旺銷局面 媒體配合：戶外、報紙、電視、短信、網(wǎng)絡(luò)、直郵等立體投放 主要內(nèi)容：剪裁、抽簽、頒獎,開盤嘉年華活動,開盤強(qiáng)銷期,126,時 間： 2011.11.302012.1 目 的：促銷為主，維持持續(xù)銷售 推廣主題： 促銷信息為主 媒體運用：戶外為主，短信為輔 活 動：密集活動為主,持續(xù)熱銷期,生活訴求型活動國際流行調(diào)酒法展示,利用節(jié)假日密集舉辦小活動,亞熱帶水果節(jié)邀請老業(yè)主，增加現(xiàn)場人氣，促進(jìn)銷售,時 間： 2012. 1.12012.3 目 的：促銷為主，維持持續(xù)銷售 推廣主題： 促銷信息為主 媒體運用：戶外為主，短信為輔 活 動：老帶新、月成交客戶大抽獎、業(yè)主答謝酒會等,掃尾期及二批單位啟動,業(yè)主答謝會,答謝酒會,抽獎活動,時間：2012年1月 增進(jìn)圈層口碑傳播，促進(jìn)銷售，同時也為二批洋房入市奠定基礎(chǔ)。,4力營銷護(hù)航,豪宅之路,產(chǎn)品力,形象力,推廣力,銷售力,超星級尊貴客戶接待體系,通過我們的超星級服務(wù)讓星晨豪宅形象更深入人心,在銷售中心及現(xiàn)場讓客戶感受到我們的關(guān)注無處不在,我們真誠的服務(wù)細(xì)致入微, 提高顧客滿意度!賓至如歸、賓客至上！,停車場,樣板間,客戶到訪,尊貴體驗,小區(qū)入口,印象接觸,銷售中心,客戶識別,客戶體驗,園林體驗區(qū),尊貴客戶接待體系,接待人員在各個地點都要求在儀表、形態(tài)、口徑、禮貌等經(jīng)過嚴(yán)格系統(tǒng)培訓(xùn),客戶識別中心,印象接觸區(qū)總管,尊貴體驗區(qū)總管,停,車,崗,大,門,崗,臨,時,等,候,區(qū),信息流方向,貴賓預(yù)約信息登記表,來訪客戶通知,樣板房,銷售中心,園林體驗區(qū),接待體系信息流向設(shè)計,印象區(qū)：客戶識別及流程,停車場及入口,接待中心內(nèi)部,后續(xù)服務(wù),保安迎接并贈送車牌套,保安通知接待中心準(zhǔn)備,帶預(yù)約客戶至接待中心,微笑接待引導(dǎo)至客服,客服的置業(yè)指導(dǎo)及詳細(xì)記錄客戶購房意向和需求等的變化,據(jù)資料提供適合客戶需求飲食,與背景音樂,引導(dǎo)送客戶開門上車,贈送精致印有項目標(biāo)志的禮品,定期為客戶提供購房資訊和項目工程進(jìn)度,第一接觸,接觸體驗,持續(xù)接觸,接觸區(qū)：客戶尊貴接待,體驗區(qū)：樣板房體驗,星晨項目信息的優(yōu)先獲得權(quán) 星晨影響力事件的優(yōu)先參與權(quán) 享有優(yōu)先權(quán)參觀“樣板間” 建立VIP客戶保密檔案，在節(jié)假日或生日時為其送上祝?；蜓垍⒓蝇F(xiàn)場party 項目銷售的最先及最高優(yōu)惠權(quán) 老業(yè)主體驗活動 銷售中心周末教育專家青少年教育咨詢專場VIP客戶優(yōu)先權(quán) 著名教育機(jī)構(gòu)及學(xué)校的入讀優(yōu)先權(quán),權(quán)益區(qū)：客戶尊貴權(quán)益分享,博文道客戶資源啟動,目的：項目啟動后，寄送精美禮品，邀請篩選出的目標(biāo)客戶前來，由銷售人員拿著戶型圖與客戶提前溝通，建設(shè)、服務(wù)及活動方案征集，結(jié)束后贈送客戶精美禮品。 通過與客戶真誠互動，呈現(xiàn)項目差異，提升項目檔次并同時吸引并鑒別客戶誠意。,讓傳播變成含蓄的，私下的，只有在行家之間才有的交流。,你有實力,我有能力,強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，領(lǐng)跑市場,奧晨地產(chǎn),博文道,用9個月時間完成三期一區(qū)銷售的90%，銷售金額2.3億！,實效營銷 精準(zhǔn)執(zhí)行,博文道營銷策劃有限公司簡介,樓市極具震蕩不安 一群富有激情和理想的人 一群腳踏實地的人 一群具有多年地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷的人 匯聚一起。,PART-4 策劃團(tuán)隊,PART-3 公司架構(gòu),PART-1 公司簡介,PART-2 經(jīng)典案例,深圳市博文道營銷策劃有限公司，是一家專業(yè)的房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)。下設(shè)策劃部、銷售部、招商部、市場研究部等四大專業(yè)部門，以及財務(wù)部、人資部等后勤保障部門。業(yè)務(wù)范圍涵蓋住宅、寫字樓項目的可行性研究分析、前期策劃、項目推廣、策劃銷售，商業(yè)、寫字樓招商代理等。 博文道以“實效策略”為立足之本，“精準(zhǔn)執(zhí)行”為發(fā)展之道，以“打造五星級房地產(chǎn)代理服務(wù)商”為發(fā)展目標(biāo)，成立至今，憑借其專業(yè)的精英團(tuán)隊、良好的信譽(yù) 保證、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水準(zhǔn)，得到了眾多開發(fā)商的一致好評，迅速發(fā)展成為深圳、東莞乃至珠三角地區(qū)極具規(guī)模及影響力的專業(yè)性房地產(chǎn)代理服務(wù)機(jī)構(gòu)。 同時，在積累了豐富的操盤經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，博文道形成了自身成熟的營銷管理械，深度整合市場資訊平臺、打造獨立的商業(yè)地產(chǎn)運營團(tuán)隊，在項目營銷推廣、專業(yè)資源共享、客戶資源共享等方面高效聯(lián)動。,PART-4 策劃團(tuán)隊,PART-3 公司架構(gòu),PART-1 公司簡介,PART-2 經(jīng)典案例,操盤類別廣泛，涵蓋了“高尚住宅、別墅、酒店式公寓、商業(yè)、寫字樓”等房地產(chǎn)多個類別，具有豐富的操盤經(jīng)驗。,分享項目一、珀樂廣場（城市綜合體）,總占地面積：44000平方米 總建筑面積：132000平方米（未來擴(kuò)展到20萬建面） 業(yè)態(tài)組合：沃爾馬超市+金逸影劇院+休閑商業(yè)街區(qū)+高檔住宅,準(zhǔn)確規(guī)劃項目定位,一期啟動：情景式商業(yè)步行街,項目規(guī)劃圖,三期：高檔住宅,二期：集中式商業(yè)（沃爾瑪）,一期：情景式商業(yè)步行街,雙站物業(yè) 茶山地標(biāo) 茶山商圈60年驚喜重現(xiàn)大型商業(yè)街區(qū),準(zhǔn)確規(guī)劃項目定位,準(zhǔn)確規(guī)劃項目定位,準(zhǔn)確規(guī)劃項目業(yè)態(tài),商業(yè)步行街業(yè)態(tài)規(guī)劃,業(yè)態(tài)規(guī)劃,集中式商業(yè)部分業(yè)態(tài)規(guī)劃,集中式商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃,三樓：沃爾瑪超市,二樓：沃爾瑪超市,一樓：品牌專賣店、手機(jī)連鎖店、品牌旗艦店、超市電梯入口,四樓：電影院+電玩+游戲機(jī),準(zhǔn)確規(guī)劃項目業(yè)態(tài),Apollo助推計劃,摘要 在APOLLO升空前，最大的困難點及核心問題是如何實現(xiàn)是火箭動力助推。 項目營銷策略及價格走勢類似于助力原理，節(jié)節(jié)攀升，達(dá)到理想均值！,步行街入市策略,12月30日接待中心盛大開放,一級助推力Apollo助推計劃,助推燃料：啟動儀式、旅游皇后表演 推出產(chǎn)品：商業(yè)步行街 助推目標(biāo)：樹立形象，轟動茶山，認(rèn)籌鋪墊,借勢明星，盛大認(rèn)籌,二級助推力Apollo助推計劃,助推燃料：明星麥家琪、賞名車抽金兔、10萬抵20萬、財富護(hù)照卡申請 推出產(chǎn)品：商業(yè)步行街 助推目標(biāo)：盛大認(rèn)籌，140個籌,3月26日珀樂廣場盛大認(rèn)籌,借勢明星，盛大開盤,三級助推力Apollo助推計劃,助推燃料：明星祝文君、陶大宇、10萬抵20萬優(yōu)惠倒計時 推出產(chǎn)品：商業(yè)步行街 助推目標(biāo)：開盤狂銷70%,5月7日珀樂廣場盛大開盤,成交客戶,香港投資客 茶山投資客 石龍投資客 廣州投資客 寮步、石排、長安虎門厚街城區(qū)等投資客,成交客戶分析,客戶最關(guān)注的問題,價格、銀行按揭、招商、經(jīng)營管理,項目于2010年12月30日進(jìn)駐臨時接待中心，工程正在施工，目前招商已完成： 沃爾馬超市12000平方 金逸影院5000平方 步行街的國際一流品牌商家達(dá)近百家，招商 面積達(dá)12000平方 總的招商率達(dá)80% 開盤銷售率達(dá)70% ！,分享項目二、駿隆君悅天城,君悅天城開盤分享,項目背景介紹,基本指標(biāo)： 占地：約2.48萬平米 建面：約11.2萬平米 首批單位438套 總共890套,石碣地王項目 2011年，在六家代理公司一起競標(biāo)的情況下，力挫群雄一舉拿下，是博文道專業(yè)能力得以體現(xiàn)典型案例,產(chǎn)品核心賣點： 1、南北通透 2、贈送面積 3、可變空間,本次開盤主要推出1、2、7、8棟，戶型為二 房至四房，共438套。,首批推售單位,現(xiàn)場到訪：1200余人，轟動石碣 現(xiàn)場活動：開盤抽極品美鉆、LV奢侈品展、名車名模展 3小時狂銷300套 開盤狂銷350套（推438套）,5月15日君悅天城盛大開盤,1、開盤前：盤點客戶與引導(dǎo)客戶提前預(yù)熱緊張氛圍,盤點客戶： 第一步：為客戶算價，提高總價，算總價范圍，不斷傳遞一個信息“有800批客戶搶400套房，只要能選到就是幸運”，增強(qiáng)緊張氛圍 第二步：引導(dǎo)客戶，避免一房多選。填寫房號確認(rèn)單，在選房當(dāng)天使用 第三步：銷售員進(jìn)行客戶梳理。及時通知認(rèn)籌客戶未來選房的客戶，開盤優(yōu)惠倒計時。,客戶被前期的氛圍所感染，提高客戶預(yù)期。,引導(dǎo)需求，提高解籌率,保證開盤成功,刷新石碣銷售新標(biāo)桿,2、開盤：銷售分區(qū)制造緊張氛圍,表演區(qū)/等候區(qū),選房區(qū),財務(wù)區(qū),銷控點,規(guī)劃模型,10位，阻隔，但視線開放,每個銷控點不斷重復(fù)唱號，內(nèi)外呼應(yīng),能看到選房情況，但必須等待,現(xiàn)場不停播放快節(jié)奏音樂,禮品區(qū),復(fù)核區(qū),餐飲區(qū),進(jìn)場排隊等候區(qū),銷售內(nèi)場,簽約區(qū),銷售外場,刷新石碣銷售新標(biāo)桿,刷新石碣銷售新標(biāo)桿,刷新石碣銷售新標(biāo)桿,3、內(nèi)場銷售流程加快成交速度，逼定客戶,1、減少客戶考慮時間 2、導(dǎo)單員一對一服務(wù) 3、內(nèi)場快節(jié)奏音樂不停播放，現(xiàn)場氣氛足 4、主銷控不斷播報銷控房號，增加客戶緊張感 5、銷售員/項目經(jīng)理逼客,刷新區(qū)域銷售標(biāo)桿,4、外場銷售流程制造緊張氣氛,1、客戶分批次進(jìn) 2、外場客戶可視內(nèi)場情況 3、外場快節(jié)奏音樂或節(jié)目不斷，現(xiàn)場氣氛足 4、人為制造排隊，制造供不應(yīng)求氛圍 5、工作人員安撫客戶情緒 6、逼定新客戶,刷新區(qū)域銷售標(biāo)桿,5、現(xiàn)場包裝突顯現(xiàn)場氛圍，提高感染力,5、現(xiàn)場活動大抽獎/活動表演，保證人氣,占地500畝的大盤，有星級酒店、 高端別墅、洋房、情景商業(yè)街，項目地更保留部分歷史古跡； 目前一期售罄，二期正在籌備 在博文道的操作下，已成為當(dāng)?shù)乜诒鄠?，婦孺皆知的明星樓盤。,廣西桂林 一江名城,旅游地產(chǎn)代表作,項目總占地3萬多平方米，總建筑面積5萬多平方米 。 共分三期開發(fā)，其中一期153小棟； 項目位于石龍新城區(qū)龍升路。,09年下半年，六個月開了三次盤，三次開盤當(dāng)天售罄，一共賣了近300棟商鋪，銷售金額4個億，改寫了東莞商業(yè)十年不旺銷的商業(yè)傳奇.,東莞奇跡,聚龍彩虹灣 (純商業(yè)石龍）,深業(yè)御泉山,項目于2009年4月開盤，當(dāng)天銷售4個億，,打破東莞的冰河時期，開創(chuàng)了獨立別墅一日售罄的記錄,名澤天下（10萬純別墅區(qū)）,項目總占地：13.6萬平方米 建筑面積：8.3萬平方米 容積率僅為：0.6， 綠化率高達(dá)：60%。,通過對名澤天下2期【佛羅倫薩】的重新包裝，一舉改善了項目的原有的不利形象。某公司二年賣了10%，我們不到一年賣了90%棟。,復(fù)興之路,佳兆業(yè)中央豪門,中央豪門是佳兆業(yè)地產(chǎn)在東莞繼水岸山城項目后又一力作，項目位處東莞石龍鎮(zhèn)新城中心區(qū)龍升路（石龍鎮(zhèn)政府旁）。 占地面積：8.2萬平方米 建筑面積：31萬平方米,歐洲籍建筑，世界級生活,財富廣場,CBD核心，中央商務(wù)奧斯卡 2008年1月15日開盤，當(dāng)日銷售95% 開創(chuàng)東莞價格新高11000元/平方 2008年10月初商鋪認(rèn)籌，當(dāng)天認(rèn)籌數(shù)量達(dá)到約 200個，緊接著開盤熱銷93%,豐碩廣場（CBD商務(wù)科技領(lǐng)袖）,2008年11月29日，在市場最差的環(huán)境下開盤, 當(dāng)天銷售45%,銷售均價8000元/平方米.總營銷費用只占銷售額的0.2%,半年時間全部售罄.,中信德方斯,雕塑公園 金領(lǐng)公寓 體育公園生活倡導(dǎo)者,在2008年市場最冷的時候，創(chuàng)立東莞小戶豪宅標(biāo)桿,香檳城市花園,鎮(zhèn)區(qū)廣場物業(yè)，小步快跑，以高于市場價10%屢創(chuàng)佳績,經(jīng)濟(jì)指標(biāo)： 占地面積：30546 總建筑面積：58977 容積率：1.51 綠化率：26.5 住宅總戶數(shù)：約500套,甲殼蟲之家,國際汽車城首現(xiàn)“寫字樓、商業(yè)、住宅”于一體的“財富綜合體”。,PART-4 策劃團(tuán)隊,PART-3 公司架構(gòu),PART-1 公司簡介,PART-2 經(jīng)典案例,產(chǎn)品規(guī)劃創(chuàng)新,戰(zhàn)略聯(lián)盟-建筑設(shè)計服務(wù)部，國家甲級院，一級注冊建筑師等專業(yè)人員組成。成功的建筑策劃案例：,專業(yè)資源建筑設(shè)計顧問,茶山-珀樂廣場（30萬城市綜合體） 高埗洗沙商業(yè)街,專業(yè)資源園林設(shè)計顧問,格調(diào)藝術(shù) 完美空間,戰(zhàn)略聯(lián)盟-園林設(shè)計服務(wù)部，專業(yè)的設(shè)計與施工顧問團(tuán)隊，具備嫻熟的實際操作經(jīng)驗，了解客戶的喜好，精通風(fēng)水與園林的有效結(jié)合。,日式園林,別墅園林,深入把握市場,專業(yè)資源市場研究,公司刊物,市場研究由房地產(chǎn)科班出生等專業(yè)人員組成。搜集市場最新信息，更新各項數(shù)據(jù)，為營業(yè)部門提供樓盤信息第一手資料，協(xié)助營業(yè)部門進(jìn)行市場研究工作；,公司網(wǎng)頁,研究數(shù)據(jù),博文道自成立以來，積累了豐富的客戶資源： 有高檔住宅、商業(yè)及寫字樓客戶，包括來訪客戶、認(rèn)籌客戶、成交客戶等，各類客戶總數(shù)近40000個 東莞高檔車主總數(shù)400000個 全球通、聯(lián)通優(yōu)質(zhì)客戶2000000個 東莞各鎮(zhèn)商會資料2000個,我們擁有龐大的客戶資源,博文道商會： 博文道旗下之商會是各商業(yè)零售企業(yè)、知名商品品牌及商業(yè)投資者的信息交易平臺。合作商家主要為以下三類： 連鎖商業(yè)零售企業(yè)：包括百貨公司、超級市場、專業(yè)市場、主題商場、休閑娛樂及飲食管理公司等； 著名商品品牌：包括服裝