電子商務(wù)的主要經(jīng)營(yíng)模式及其運(yùn)營(yíng)流程.ppt

電子商務(wù)的主要經(jīng)營(yíng)模式及其運(yùn)營(yíng)流程,泉州師范學(xué)院陳守仁工商信息學(xué)院,余鯤鵬,有感于嘗試改變,雞蛋從外部打破是食物，從內(nèi)部打破是生命 人生從外部打破是壓力，從內(nèi)部打破是成長(zhǎng),1 電商是什么玩意？ 2 電商經(jīng)營(yíng)模式是什么東東？ 3 電商的運(yùn)營(yíng)流程是咋回事？ 4 為何電商適合初次創(chuàng)業(yè)？ 5 電商創(chuàng)業(yè)故事 6 對(duì)電商創(chuàng)業(yè)的一點(diǎn)想法 7 FAQ,主要內(nèi)容安排,1 電商是什么玩意？,傳統(tǒng)市場(chǎng)硝煙彌漫，競(jìng)爭(zhēng)的加劇導(dǎo)致成本上升，利潤(rùn)空間壓縮，拓展新市場(chǎng)已經(jīng)迫在眉睫。 電子商務(wù)成為新戰(zhàn)場(chǎng)的領(lǐng)跑者！,市,場(chǎng),電子商務(wù)是什么：介紹及發(fā)展趨勢(shì),電子商務(wù)是在開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購(gòu)物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付的一種新型的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。 它包括B2B、B2C、C2C、O2O成熟模式。盡管某些領(lǐng)域的零售業(yè)發(fā)生萎縮，但電子商務(wù)仍成為全球經(jīng)濟(jì)中最快速的增長(zhǎng)點(diǎn)。,0,2003年,2004年,2005年,2006年,2007年,2008年,2009年,2010年,47%,37%,34%,31%,31%,28%,25%,市場(chǎng)規(guī)模 （億美元）,2037,3000,4100,5500,7200,9400,12000,15000,4000,8000,12000,16000,全球電子商務(wù)市場(chǎng)交易額,樣本描述: 數(shù)據(jù)來(lái)自于,增長(zhǎng)率,電子商務(wù)是什么：中國(guó)電子商務(wù)規(guī)模和前景,其中以企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)B2C發(fā)展尤為迅速，即消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)相關(guān)網(wǎng)站購(gòu)物并支付。她節(jié)省了客戶與企業(yè)不必要的開(kāi)支，提高了交易效率。B2C成為電子商務(wù)中最具發(fā)展前景一種模式。,2003年,2004年,2005年,2006年,2007年,2008年,2009年,2010年,14%,15%,14%,15%,17%,21%,24%,29%,7950,1100,1400,9400,1600,11100,2000,13500,2700,15900,3800,18500,5000,21000,6500,23200,中國(guó)B2C電子商務(wù)消費(fèi)者數(shù)量和比例,6000,12000,18000,24000,30000,B2C消費(fèi)者數(shù) （萬(wàn)人）,互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù) （萬(wàn)人）,B2C購(gòu)物網(wǎng)民 比例,樣本描述: 數(shù)據(jù)來(lái)自于,阿里巴巴的淘寶和天貓年交易額增長(zhǎng)統(tǒng)計(jì),2 電商經(jīng)營(yíng)模式是什么東東？,錢從何去來(lái)？,具體包括,廣告模式：提供網(wǎng)頁(yè)空間刊登廣告，以收廣告費(fèi) 零售模式：在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)虛擬店面，販賣商品 中介模式：撮合買賣雙方完成交易，以抽取傭金 服務(wù)模式：提供在線服務(wù)，以收取服務(wù)費(fèi),3 電商的運(yùn)營(yíng)流程是咋回事？,建立一個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),CEO,運(yùn)營(yíng)部,市場(chǎng)部,客服部,財(cái)務(wù)部,技術(shù)部,物流部,行政部,商品管理,供應(yīng)商管理,商品分析訂貨,結(jié)帳 價(jià)格更新,特殊客訴,信息維護(hù)信息采集,售前,售后,培訓(xùn),分析,店面管理、促銷執(zhí)行, BD,流量,店面運(yùn)營(yíng),行銷策劃,應(yīng)收,應(yīng)付,總帳,出納,技術(shù)開(kāi)發(fā),后臺(tái)支持,數(shù)據(jù)分析,價(jià)格監(jiān)測(cè),招聘,培訓(xùn),績(jī)效管理,薪酬福利 行政支持,合作模式：以合作分成為主體,公司負(fù)責(zé)：網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、網(wǎng)絡(luò)零售渠道規(guī)劃建議、貨品結(jié)構(gòu)建議、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)、促銷計(jì)劃、市場(chǎng)推廣、客戶服務(wù)、訂單處理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、物流配送管理、收款及結(jié)算管理、會(huì)員管理、IT系統(tǒng)建設(shè)及升級(jí)維護(hù) 品牌商負(fù)責(zé)：確認(rèn)渠道政策、提供商品、促銷支持、推廣支持 利益分配方式：以合作分成為主，確保企業(yè)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、快速進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng),合作業(yè)務(wù)流程,與相關(guān)企業(yè)洽談,雙方共同確認(rèn)產(chǎn)品、價(jià)格和數(shù)量及結(jié)算周期,簽訂合同,在線網(wǎng)上服務(wù),根據(jù)訂單發(fā)貨,企業(yè)、供應(yīng)商生產(chǎn)供貨,品牌管理和促銷策劃,企業(yè)雙方查對(duì)賬,按合同約定周期結(jié)帳,渠道計(jì)劃,Step1：,銷售計(jì)劃,Step2：,運(yùn)營(yíng)計(jì)劃,Step3：,2009TOREAD,對(duì)銷售渠道進(jìn)行專業(yè)的分析， 實(shí)時(shí)規(guī)劃、優(yōu)化銷售渠道。,企業(yè)形象、新品展示、會(huì)員管理平臺(tái) 最快展示新品及新品的銷售的最快通路 是企業(yè)形象與銷售兼顧的綜合平臺(tái),銷售的主戰(zhàn)場(chǎng) 借助淘寶、拍拍、有啊等第三方比較購(gòu)物平臺(tái)人氣 對(duì)銷售進(jìn)行大量引流，形成最有效的流量保證 以專賣店、專柜形式銷售,折扣品、促銷品的迅速清倉(cāng) 根據(jù)淘寶、拍拍、有啊等第三方比較購(gòu)物平臺(tái)用戶的特點(diǎn) 個(gè)性化建設(shè)折扣促銷店鋪，快速消化折扣促銷品,2009TOREAD,從賣場(chǎng)到商品再到促銷推廣， 不斷優(yōu)化各個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)銷售流程通暢無(wú)阻。,1,賣場(chǎng)店面規(guī)劃,不同賣場(chǎng)不同規(guī)劃，官網(wǎng)、B2C、C2C按銷售功能不同進(jìn)行不同店面規(guī)劃。,不同頁(yè)面不同職責(zé)突出，首頁(yè)、展示頁(yè)、產(chǎn)品頁(yè)不同的目的展示和重點(diǎn)突出。,不同功能不同流程設(shè)計(jì)，注冊(cè)、購(gòu)買、支付、退換不同功能的操作流程需要不同的設(shè)計(jì)。,2,商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃,第二步： 待產(chǎn)品上線銷售后根據(jù)實(shí)際銷售數(shù)字進(jìn)行相應(yīng)的貨品結(jié)構(gòu)分析。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析包括SKU（stockkeepingunit）數(shù)量維度、產(chǎn)品品類維度、價(jià)格帶維度、季節(jié)品維度、款式維度、庫(kù)銷比維度，以及這些維度的指標(biāo)與進(jìn)店人數(shù)（UV：Unique Visitor）、提袋率（轉(zhuǎn)化率）、客單價(jià)等關(guān)聯(lián)性分析。,第一步: 依照銷售目標(biāo)，參照實(shí)體店的銷售情況進(jìn)行首批備貨。 官網(wǎng)參照旗艦店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，淘寶C2C參照奧特萊斯的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，淘寶商城的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)參照專柜的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。,第三步：依照分析結(jié)果制定新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并持續(xù)優(yōu)化。,促銷管理規(guī)劃,3,促銷主題規(guī)劃：利用節(jié)日、熱點(diǎn)、主題、會(huì)員營(yíng)造促銷氣氛。 促銷方式選擇：包郵、積分、打折、買贈(zèng)、捆綁等多形式爆發(fā)。 促銷流程管理：從策劃、推廣、實(shí)施、監(jiān)測(cè)、評(píng)估等全方位執(zhí)行。,4,網(wǎng)絡(luò)推廣規(guī)劃,去蕪存菁的媒體選擇和優(yōu)化，深度聚焦 量身打造細(xì)致的媒體執(zhí)行過(guò)程，實(shí)現(xiàn)物有所值的投資環(huán)境 豐富多彩的媒介推廣手段，全方位實(shí)現(xiàn)曝光度和成交量,去蕪存菁 的媒體選擇和優(yōu)化，深度聚焦。,媒體選擇 流量第一原則 綜合考慮廣告位置的性價(jià)比 效果好的位置可以做長(zhǎng)期固定投放 與媒體合作的效果要好于單純的廣告投放 任何媒體合作初期，都要通過(guò)經(jīng)過(guò)測(cè)試環(huán)節(jié),媒體優(yōu)化方法 建立媒體投放的規(guī)范，設(shè)定不同類型媒體考核標(biāo)準(zhǔn) 同時(shí)優(yōu)化媒體廣告位置費(fèi)用投放方式等 根據(jù)后續(xù)行為優(yōu)化前端媒介 要遵循“少而精”的原則，而不是“大而雜” 要敢于創(chuàng)新,量身打造細(xì)致的媒體執(zhí)行過(guò)程，實(shí)現(xiàn)物有所值的投資環(huán)境,豐富多彩的媒介推廣手段，全方位實(shí)現(xiàn)曝光度和成交量,銷售KPI,UV（進(jìn)店人數(shù)） ：唯一訪客量?？土鳒y(cè)算，電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)第一步。,轉(zhuǎn)化率 （提袋率）：點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化購(gòu)買比率。通過(guò)運(yùn)營(yíng)優(yōu)化客戶質(zhì)量一般1%-3%之間。,客單價(jià) ：Per Customer Transaction,即每一位顧客平均購(gòu)買的商品金額。,訂單成功率：實(shí)際購(gòu)買數(shù)與生成訂單數(shù)之比率。購(gòu)買流程和客戶服務(wù)實(shí)現(xiàn)。,銷售額 = UV轉(zhuǎn)化率客單價(jià) 訂單成功率+會(huì)員銷售,會(huì)員銷售：老用戶的喚醒及盤活，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度。,2009TOREAD,物流、庫(kù)存、訂單、客服、后臺(tái)系統(tǒng)、店面日常維護(hù)。,供應(yīng)鏈管理,IT系統(tǒng),店面運(yùn)營(yíng),供應(yīng)鏈管理,物流計(jì)劃： 反向物流 - 提供產(chǎn)品的返回、整修服務(wù)； 物流方選擇 - 與中鐵、中國(guó)郵政、宅急送、圓通等建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，以保證快速、低成本運(yùn)作。 物流系統(tǒng)及設(shè)施 - 與中國(guó)領(lǐng)先的物流公司中鐵物流合作。 庫(kù)存管理： 擁有超過(guò)6000平米的庫(kù)房，保證業(yè)務(wù)快捷、準(zhǔn)確。 物流技術(shù) - 領(lǐng)先的供應(yīng)鏈計(jì)劃和實(shí)施系統(tǒng)，射頻管理、條碼管理和運(yùn)輸管理系統(tǒng)的使用縮短了中間環(huán)節(jié)，保證訂單和存貨的精確，改善客戶體驗(yàn)，降低操作成本和存貨成本。 客戶服務(wù)： 呼叫中心為客戶提供7*24的在線服務(wù)，在品牌商需要的情況下也可以實(shí)現(xiàn)7*24服務(wù) 提供客戶咨詢、客戶服務(wù)、產(chǎn)品推薦、訂單處理、退換貨處理等一系列網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù) 訂單處理： 訂單針對(duì)不同的狀態(tài)，分為待確認(rèn)、已確認(rèn)、待發(fā)貨、已發(fā)貨、待付款、已付款等，對(duì)訂單進(jìn)行系統(tǒng)管理,IT系統(tǒng),店面運(yùn)營(yíng),商品陳列規(guī)劃： 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣特點(diǎn)結(jié)合，專業(yè)規(guī)劃商品的陳列與分類表現(xiàn)方式，最大化提升產(chǎn)品曝光。 店面裝修 ： 品牌形象、產(chǎn)品特性的網(wǎng)絡(luò)展示，陳列規(guī)則的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)前臺(tái)實(shí)現(xiàn)。 消費(fèi)者動(dòng)線管理： 優(yōu)化消費(fèi)體驗(yàn)，以用戶易用性為主線，進(jìn)行細(xì)節(jié)分析，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的精確展示。 動(dòng)態(tài)優(yōu)化： 實(shí)時(shí)評(píng)估運(yùn)營(yíng)情況，根據(jù)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)不斷優(yōu)化店面。有效提高銷售、毛利。,4 為何電商適合初次創(chuàng)業(yè)？,？,人 財(cái) 物 勢(shì),大局順勢(shì) 小局人為,5 電商創(chuàng)業(yè)故事,學(xué)生的故事 朋友的故事 同學(xué)的故事 同事的故事,6 對(duì)電商創(chuàng)業(yè)的一點(diǎn)想法,長(zhǎng)尾理論,選對(duì)路子 一段堅(jiān)持 積累經(jīng)驗(yàn) 儲(chǔ)備能量 等待機(jī)會(huì),敦煌與阿里巴巴,利基市場(chǎng) 利基產(chǎn)品 利基戰(zhàn)略 利基營(yíng)銷,石獅朱戈,朱戈（1980年），隨父來(lái)石獅打工 流水線工人打板師設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)總監(jiān)網(wǎng)絡(luò)服裝貨品供應(yīng)商 2