《麥肯錫金字塔寫作原理》.ppt

INTRODUCTION TO PYRAMID PRINCIPLE 金 字 塔 式 寫 作 原 則 簡 介,麥 肯 錫 公 司 項 目 小 組 培 訓 材 料 實踐中的體會,此 報 告 僅 供 客 戶 內(nèi) 部 使 用 。 未 經(jīng) 麥 肯 錫 公 司 的 書 面 許 可 ， 其 它 任 何 機 構(gòu) 不 得 擅 自 傳 閱 、 引 用 或 復 制 。,1,為什么學習這門課程,如何高效地進行 溝通,提高溝通的效能： 溝通是為了解決問題，要有明確和有價值的思想,提高溝通的效率： 溝通要讓對方準確快速地理解你的意思，掌握關鍵點,2,Writing Backwards - The Pyramid 從 結(jié) 論 說 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 邏 輯 論 證 Logical Groupings 邏 輯 組 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少),AGENDA 課 程,3,EVOLUTION OF STRATEGIC WRITING 策 略 性 寫 作 方 式 的 演 變,Writing sentences 造 句,Writing stories 寫 故 事,Writing backwards 從 后 面 ( 結(jié) 論 ) 寫 起,I,II,III,4,雪 莉 吾 友 ： 我 倆 是 多 年 老 朋 友 了 ， 共 渡 過 許 多 好 時 光 但 一 個 月 前 你 說 了 些 令 人 難 受 的 話 上 兩 星 期 你 又 沒 來 參 加 我 辦 的 宴 會 后 來 ,5,雪 莉 吾 友 ： 我 恨 你 ！ 因 為 ,6,Dear Shirley . . . 雪 莉 吾 友 ,I hate you 我 恨 你,Reason #1 第 一 個 理 由,Reason #2 第 二 個 理 由,Reason #3 第 三 個 理 由,WRITING BACKWARDS (PYRAMID PRINCIPLE) 從 結(jié) 論 說 起 (金 字 塔 寫 作 原 則 ),7,SOLVING THE PROBLEM 解 決 問 題,Facts 事 實,Analyses 分 析,Conclusions 結(jié) 論,Recommen- dations 建 議 方 案,COMMUNICATING THE SOLUTION 溝 通 解 決 問 題 的 辦 法,Recommendations 建 議 方 案,Actions/steps/reasons 行 動 / 步 驟 / 理 由,Facts/ analyses 事 實 / 分 析,What should be done? 該 做 什 麼 ？,How or why should it be done? 為 什 麼 該 做 這 些 ？ 如 何 做 ？,How do you know the recommendations are sound? 怎 麼 知 道 這 建 議 方 案 是 完 善 的 ？,8,DEVELOPING A STRUCTURE FOR “WRITING BACKWARDS“ 如 何 建 構(gòu) 從 結(jié) 論 說 起 的 作 品,Governing thought 中 心 思 想,Key line support 支 撐 思 想 的 主 要 理 由,Support 支 撐 理 由,Support 支 撐 理 由,9,AGENDA 課 程,Writing Backwards -The Pyramid 從 結(jié) 論 說 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 邏 輯 論 證 Logical Groupings 邏 輯 組 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少),10,“IF YOU WERE TO BOIL YOUR BOOK DOWN TO A FEW WORDS, WHAT WOULD BE ITS MESSAGE?“ 您 能 用 一 句 話 介 紹 您 的 這 本 大 作 嗎 ？ ,11,GOVERNING THOUGHT 中 心 思 想 的 要 訣,T O P S,Targeted to our audience 瞄 準 觀 眾,Over- arching 周 延 完 整,Powerful 擲 地 有 聲,Supportable 言 之 有 據(jù),12,GOVERNING THOUGHT - IS IT TOPS? 檢 驗 中 心 思 想 是 否 合 乎 標 準 ？,The company has potential in the A, B, and C market segments 本 公 司 在 甲 、 乙 、 丙 三 個 市 場 具 備 發(fā) 展 潛 力,The company should enter emerging market segments aggressively to preempt competition 本 公 司 應 積 極 打 入 新 興 起 的 市 場 區(qū) 隔 之 中 ， 以 及 早 占 有 優(yōu) 勢 競 爭 地 位,13,AGENDA 課 程,Writing Backwards - The Pyramid 從 結(jié) 論 說 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 邏 輯 論 證 Logical Groupings 邏 輯 組 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少),14,Governing thought 中 心 思 想,Key line support 主 要 理 由,Governing thought 中 心 思 想,ARGUMENT 論 證 式,GROUPING 組 合 式,15,ARGUMENT STRUCTURE (DEDUCTIVE REASONING) 邏 輯 論 證 式 架 構(gòu)(演 繹 推 論 ),Key line support 主 要 理 由,Governing thought 中 心 思 想,Non- controversial statement about situation 以 無 可 爭 議 的 說 法 來 陳 述 情 況,Comment on situation 對 情 況 的 評 論,Implication of situation and comment (“therefore“ point) 情 況 所 代 表 的 涵 義 及 評 論 ( 因 此 ),16,LOGICAL ARGUMENT - EXAMPLE 邏 輯 論 證 舉 例,To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動 ， 研 擬 并 實 行 對 象 明 確 的 營 銷 計 劃 以 改 善 LX20 產(chǎn) 品 的 銷 售,As you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20 正 如 你 所 料 想 的 ， 生 產(chǎn) 過 程 的 瑕 疵 影 響 了 新 產(chǎn) 品 LX20 的 銷 售,However, major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort 然 而 ， 真 正 使 得 銷 售 不 振 的 主 要 原 因 則 在 于 貴 公 司 市 場 營 銷 的 重 點 不 集 中,Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan 因 此 ， 貴 公 司 應 立 即 研 擬 一 份 更 明 確 強 調(diào) 重 點 對 象 的 營 銷 計 劃 并 開 始 實 行,17,SOME ARGUMENT PATTERNS 部 分 邏 輯 論 證 模 式,Success requires X 需 有 X 才 能 成 功,Success requires X 需 要 X 才 能 成 功,You are pursuing X 你 正 朝 X 發(fā) 展,You thought X was a problem 你 認 為 X 是 問 題,Performance is not as expected 績 效 不 如 預 期,You are not equipped to do X 你 無 法 作 到,You are not focusing on X 你 的 重 心 不 在 X,Y would be better 但 Y 比 較 有 利,Further investigation shows it Y 但 調(diào) 查 顯 示 Y 才 是 問 題,Underlying cause is X 問 題 出 在 X,Therefore, develop capability for X 因 此 ， 建 立 作 X 的 能 力,Therefore, shift focus to X 因 此 ， 轉(zhuǎn) 移 重 心 到 X,Therefore, change direction to Y 因 此 ， 轉(zhuǎn) 向 Y 前 進,Therefore, shift focus to Y 因 此 ， 轉(zhuǎn) 移 重 心 到 Y,Therefore, take steps to fix X 因 此 ， 設 法 解 決 X,18,PROS AND CONS OF ARGUMENTS 邏 輯 論 證 的 利 弊,Key line 主 要 理 由,Governing thought 中 心 思 想,Noncontroversial statement about situation 以 無 可 爭 議 的 說 法 來 陳 述 情 況,Comment on situation 對 情 況 的 評 論 意 見,Implication of situation and comment (“therefore“ point) 情 況 所 代 表 的 涵 義 及 評 論 ( 因 此 ),Pros 利 Cons 弊,Demonstrates that no other avenue will work 證 明 內(nèi) 容 的 必 然 走 向 (沒 有 第 二 條 路 可 走 ) Can be particularly effective with resistant audiences 對 有 拒 絕 心 理 的 聽 眾 尤 為 有 效 If audience disagrees with “situation“ or “comment,“ argument will fail to persuade 如 聽 眾 對 情 況 或 意 見 有 異 議 ， 該 論 證 即 失 去 了 說 服 力 Requires audience to remember much information before getting to “so what“ 聽 眾 在 聽 到 最 后 的 所 以 結(jié) 論 時 ， 先 要 記 憶 大 量 信 息,19,AGENDA 課 程,Writing Backwards - The Pyramid 從 結(jié) 論 說 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 邏 輯 論 證 Logical Groupings 邏 輯 組 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少),20,GROUPING STRUCTURE (INDUCTIVE REASONING) 邏 輯 組 合 式 架 構(gòu) (歸 納 結(jié) 論 ),Key line 主 要 理 由,Governing thought 中 心 思 想,Same kind of idea: 同 類 想 法,Reasons Examples Actions,原 因 例 子 行 動,21,LOGICAL GROUPING - EXAMPLE 邏 輯 組 合 舉 例,To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動 ， 研 擬 并 實 行 對 象 明 確 的 營 銷 計 劃 以 改 善 LX20 產(chǎn) 品 的 銷 售,Explicitly identify high-priority segments and their needs 確 實 找 出 高 優(yōu) 先 性 的 客 戶 群 及 其 需 求,Develop tailored promotions and sales aids 發(fā) 展 針 對 目 標 客 戶 設 計 的 促 銷 活 動 及 工 具,Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines 建 立 合 宜 的 客 戶 聯(lián) 系 及 追 蹤 制 度,22,IS THIS A GOOD GROUPING? - 1 這 是 個 好 的 邏 輯 組 合 嗎 ？ - 1,The division should take several steps to improve profitability 該 部 門 應 采 取 多 種 措 施 ， 改 善 盈 利,Shift strategic focus 改 變 戰(zhàn) 略 性 焦 點,Reexamine salesforce incentives 重 新 檢 討 銷 售 隊 伍 的 原 動 力,The improvement program has important implications for the organization 改 善 計 劃 對 公 司 而 言 有 很 重 大 的 意 義,23,IS THIS A GOOD GROUPING? - 2 這 是 個 好 的 邏 輯 組 合 嗎 ？ - 2,Planning for the future 為 未 來 籌 劃,Implementing the proposed planning system will be costly and time-consuming 推 行 建 議 的 計 劃 系 統(tǒng)花 費 會 很 高 ， 而 且 很 費 時,It is not clear that the new system will correct the major weaknesses of the existing system 新 系 統(tǒng) 是 否 可 糾 正 現(xiàn) 有 系 統(tǒng) 的 主 要 弱 點 還 是 未 知 之 數(shù),Importance of good planning 好 好 作 出 規(guī) 劃 的 重 要 性,24,IS THIS A GOOD GROUPING? - 3 這 是 個 好 的 邏 輯 組 合 嗎 ？ - 3,Accounting system needs to be modified 會 計 系 統(tǒng) 需 作 修 改,Retail stores have not suffered major profit decline 零 售 商 店 的 利 潤 并 未 大 幅 下 降,Variations in product line profitability by region not well understood 并 沒 有 真 正 理 解 各 區(qū) 不 同 產(chǎn) 品 系 列 的 利 潤 差 別,Southern Region only moderately more profitable 南 區(qū) 只 取 得 稍 高 的 利 潤,Present store P&L leads to wrong decisions at store level 商 店 根 據(jù) 現(xiàn) 有 的 盈 虧 情 況 錯 誤 地 作 出 決 定,25,PROS AND CONS OF GROUPINGS 邏 輯 組 合 的 利 弊,Key line 主 要 理 由,Governing thought 中 心 思 想,Pros 利 Cons 弊,Major points easy to remember 便 于 記 住 要 點 Very effective for action-oriented audiences 對 注 重 具 體 措 施 的 聽 眾 極 為 有 效 If one point rejected, remaining points may still persuade 一 點 被 否 定 ， 其 余 各 點 仍 具 說 服 力 Could be too forceful for some audiences 對 一 些 聽 眾 可 能 有 勉 強 之 嫌,26,As you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20 正 如 你 所 料 想 的 ， 生 產(chǎn) 過 程 的 瑕 疵 對 新 產(chǎn) 品 LX20 的 銷 售 造 成 損 害,However, major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort 然 而 ， 真 正 使 得 銷 售 不 振 的 主 要 原 因 則 在 於 貴 公 司 市 場 營 銷 的 重 點 不 集 中,Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan 因 此 ， 貴 公 司 應 立 即 研 擬 一 份 更 明 確 強 調(diào) 重 點 對 象 的 營 銷 計 劃 并 開 始 實 行,Explicitly identify high-priority segments and their needs 確 實 找 出 高 優(yōu) 先 性 的 客 戶 群 及 其 需 求,Develop tailored promotions and sales aids 發(fā) 展 針 對 目 標 客 戶 設 計 的 促 銷 活 動 及 工 具,Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines 建 立 合 宜 的 客 戶 聯(lián) 系 及 追 蹤 制 度,Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動 ， 研 擬 并 實 行 明 確 對 象 的 營 銷 計 劃 以 改 善 LX20 產(chǎn) 品 的 銷 售,Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動 ， 研 擬 并 實 行 明 確 對 象 的 營 銷 計 劃 以 改 善 LX20 產(chǎn) 品 的 銷 售,ARGUMENT 論 證 式,GROUPING 組 合 式,Need for action 需 要 行 動 的 理 由,vs. 相 對 于,Actions 行 動 的 內(nèi) 容,27,AGENDA 課 程,Writing Backwards ?The Pyramid 從 結(jié) 論 說 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 邏 輯 論 證 Logical Groupings 邏 輯 組 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少),28,Mutually Exclusive/Collectively Exhaustive (No overlaps) (No gaps) 相 互 之 間 具 有 排 他 性 / 整 體 而 言 毫 無 遺 漏,M E C E,不 多 不 少,(不 重 疊 ),(不 遺 漏),29,IS IT MECE? - 1 這 是 否 不 多 不 少 ？ - 1,We should sell our house 我 們 應 把 房 子 出 售 We need more room 我 們 需 要 更 大 的 地 方 The house is old, and needs expensive basic repairs 房 子 已 很 舊 ， 需 進 行 花 費 很 高 的 基 本 維 修 The kitchen is too small 廚 房 太 小 The furnace is broken 爐 子 壞 了 There is too much traffic on our street 我 們 這 條 街 交 通 太 繁 忙 了,30,IS IT MECE? - 2 這 是 否 不 多 不 少 ？ - 2,Entry barriers are low 進 入 市 場 的 障 礙 很 少 Minimal start-up costs 開 業(yè) 的 成 本 很 低 No regulatory restrictions 沒 有 法 規(guī) 上 的 限 制 Little need for proprietary technology or expertise 不 太 需 要 專 有 的 科 技 或 專 業(yè) 知 識 Qualified personnel readily available 已 有 符 合 條 件 的 人 員,31,IS IT MECE? - 3 這 是 否 不 多 不 少 ？ - 3,The company should adopt an invest/grow strategy in this business 對 此 項 業(yè) 務 ， 公 司 應 采 投 資 / 增 長 戰(zhàn) 略 The market is favorable 該 市 場 看 好 The business is strong 業(yè) 務 茁 壯 Financial and market performance has been excellent 財 務 方 面 和 市 場 的 績 效 一 直 都 非 常 好 The sales and financial outlook appears good 銷 售 和 財 政 方 面 的 前 景 看 來 很 好 Innovative marketing strategies have proved successful 有 創(chuàng) 意 的 市 場 營 銷 戰(zhàn) 略 證 明 是 成 功 的,32,BUILDING OUR PYRAMID 建 立 我 們 的 金 字 塔,What is our main message (governing thought)? Is it TOPS? 我 們 主 要 傳 達 的 信 息 ( 中 心 思 想 ) 是 什 麼 ？ 是 否 合 乎 TOPS 的 標 準 ？ Should we use an argument or a grouping? 應 采 用 論 證 式 還 是 組 合 式 ？ Does our final structure pass the relevant logic test? 最 后 的 架 構(gòu) 是 否 通 過 有 關 的 邏 輯 測 試 呢 ？ For groupings, are the points logically the same (e.g., all steps, all problems, all benefits) and in the logical order? 如 采 用 邏 輯 組 合 方 式 ， 各 要 點 在 邏 輯 上 是 否 相 同 ( 如 ： 都 是 步 驟 、 問 題 或 利 益 ？ ) 并 按 照 邏 輯 順 序 排 列 ？ For arguments, does the second point comment on the first point in a way that leads to the third point and only the third point? 如 采 用 邏 輯 論 證 方 式 ， 第 二 點 是 否 是 針 對 第 一 點 的 評 論 意 見 ， 并 一 定 會 引 申 到 第 三 點 而 不 致 引 申 到 其 他 地 方 ？ Do both arguments and groupings support their summary in a MECE way? 用 論 證 式 或 組 合 式 的 論 點 是 否 可 不 多 不 少 地 支 持 結(jié) 論 呢 ？ Mutually exclusive (ME): Is each point used only once and in the best place? 相 互 之 間 具 有 排 他 性 ： 每 一 個 論 點 是 否 只 用 一 次 并 用 在 最 適 當 的 位 置 ？ Collectively exhaustive (CE): Do we have all the points we need to support or defend the summary idea? 整 體 而 言 毫 無 遺 漏 ： 我 們 是 否 提 出 了 支 持 或 辯 護 結(jié) 論 中 心 思 想 所 需 的 全 部 論 點 呢 ？,33,GROUPING AND SUMMARIZING 組 合 和 總 結(jié),1. Fix hole in roof 修 理 車 頂 的 破 洞 2. Get new floormats 買 新 的 車 內(nèi) 地 毯 3. Write newspaper ad 寫 報 紙 廣 告 稿 4. Get new overhead light 買 新 的 頂 燈 5. Fix the dents 修 理 車 身 凹 陷 處 6. Get rust spots painted over 把 銹 斑 噴 漆 7. Make sign for rear window 寫 後 窗 售 車 廣 告 8. Write announcement for bulletin board 寫 公 告 板 的 售 車 海 報 9. Vacuum interior 將 車 內(nèi) 吸 塵,What do I need to do to sell my old car? 賣 舊 車 前 的 準 備,34,UNSCRAMBLE THE FOLLOWING 整 理 以 下 各 句,1. Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper price Kewpie 新 推 出 價 格 較 低 、 口 味 較 好 的 醬 汁 2. Ragu changed its sauce recipe and customers don抰 like it Ragu 改 變 其 醬 汁 配 方 但 客 戶 不 喜 歡 3. The US “pasta boom“ is over 美 國 的 面 食 風 潮 已 過 4. Competitors?products are gaining favor 競 爭 對 手 們 的 產(chǎn) 品 較 受 客 戶 喜 愛 5. Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti 新 的 流 行 趨 勢 是 吃 米 食 而 非 面 食 6. Heinz has successfully launched an innovative new “Italian Prima“ sauce Heinz 成 功 地 推 出 一 項 創(chuàng) 新 的 意 大 利 第 一 面 醬 汁 7. Ragu added more spices to the sauce Ragu 在 醬 汁 中 加 重 香 料 份 量 8. Spaghetti is once again perceived as a low-budget, starchy, and unexciting food 意 大 利 肉 醬 面 再 度 被 視 為 廉 價 、 呆 板 而 無 趣 的 食 物 9. Hunt抯 has increased its market share with its premium-quality “Donello“ line Hunt抯 以 高 品 質(zhì) 的 Donello 系 列 產(chǎn) 品 而 占 有 更 大 的 市 場 份 額 10. Ragu reduced the amount of meat in the sauce Ragu 在 醬 汁 中 減 少 肉 的 份 量 11. US sales of Ragu spaghetti are declining as a result of adverse product development and environmental trends Ragu 意 大 利 面 在 美 國 的 銷 售 下 跌 ， 主 要 因 為 其 反 潮 流 而 行 的 產(chǎn) 品 開 發(fā) 作 法 及 市 場 環(huán) 境 趨 勢 的 影 響,35,SOLUTION 解 答,36,GROUPING AND SUMMARIZING -SOLUTION 組 合 和 總 結(jié) 解 決 方 案,1. Fix hole in roof 修 理 車 頂 的 破 洞 2. Get new floormats 買 新 的 車 內(nèi) 地 毯 3. Write newspaper ad 寫 報 紙 廣 告 稿 4. Get new overhead light 買 新 的 頂 燈 5. Fix the dents 修 理 車 身 凹 陷 處 6. Get rust spots painted over 把 銹 斑 噴 漆 7. Make sign for rear window 寫 後 窗 售 車 廣 告 8. Write announcement for bulletin board 寫 公 告 板 的 售 車 海 報 9. Vacuum interior 將 車 內(nèi) 吸 塵,Get bodywork done (at bodyshop) ( 在 車 體 修 理 工 場 ) 修 理 車 體,Spruce up interior (at gas station) ( 在 汽 油 站 ) 把 車 內(nèi) 部 打 理 乾 凈,Prepare advertisements (at home) ( 在 家 里 ) 準 備 廣 告,37,GROUPING AND SUMMARIZING - PYRAMID 組 合 和 總 結(jié) 金 字 塔 式,Prepare to sell the car 準 備 出 售 汽 車,Fix hole in roof 修 理 車 頂 的 破 洞,Fix dents 修 理 車 身 凹 陷 處,Repaint rust spots 重 新 噴 漆 遮 蓋 銹 斑,Get floor- mats 買 新 的 車 內(nèi) 地 毯,Get light 買 新 的 燈,Vacuum 吸 塵,Write news- paper ad 寫 報 紙 廣 告 稿,Make sign 寫 售 車 廣 告,Write announce- ment 寫 公 告,Get bodywork done 車 體 修 理,Spruce up interior 車 內(nèi) 部 打 理 乾 凈,Prepare advertisements 準 備 廣 告,38,RAGU SOLUTION RAGU 的 解 決 方 案,US sales of Ragu spaghetti sauce are declining as a result of adverse product development and environmental trends Ragu 意 大 利 面 在 美 國 的 銷 售 下 跌 ， 主 要 因 為 其 反 潮 流 而 行 的 產(chǎn) 品 開 發(fā) 作 法 及 市 場 環(huán) 境 趨 勢 的 影 響 (11),Ragu changed its sauce recipe and customers don抰 like it Ragu 改 變 其 醬 汁 配 方 但 客 戶 不 喜 歡 (2),Competitors?products are gaining favor 競 爭 對 手 們 的 產(chǎn) 品 較 受 客 戶 喜 愛 (4),US “pasta boom“ is over 美 國 的 面 食 風 潮 已 過 (3),Ragu added more spices to the sauce Ragu 在 醬 汁 中 加 重 香 料 份 量 (3),Ragu reduced the amount of meat in the sauce Ragu 在 醬 汁 中 減 少 肉 的 份 量 (10),Heinz has successfully launched an innovative new “Italian Prima“ sauce Heinz 成 功 地 推 出 一 項 創(chuàng) 新 的 意 大 利 第 一 面 醬 汁 (6),Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti 新 的 流 行 趨 勢 是 吃 米 食 而 非 面 食 (5),Spaghetti is once again perceived as a low-budget, starchy, and unexciting food 意 大 利 肉 醬 面 再 度 被 視 為 廉 價 、 呆 板 而 無 趣 的 食 物 (8),Hunt抯 has increased its market share with premium-quality “Donello“ sauce Hunt抯 以 高 品 質(zhì) 的 Donello 系 列 產(chǎn) 品 而 占 有 更 大 的 市 場 份 額 (9),Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper price Kewpie 新 推 出 價 格 較 低 、 口 味 較 好 的 醬 汁 (1),39,金字塔寫作原則之實踐交流,40,主要內(nèi)容,溫故“金字塔寫作原則” 實踐交流我的體會,41,報告本身不是目的，成功溝通才是報告的寫作目的,個人體會,從前面說起，是邏輯推理/思考過程；從結(jié)論說起，是“匯報成績”的最佳方式,要假設聽你匯報的上司總是“不耐煩”的,最好強迫自己至少要在兩個層面（總的結(jié)論，主要支撐理由）上先說結(jié)論,42,銀行代理戰(zhàn)略和組織03（TO PETER） 向馬總匯報銀行代理（9 PAGES）,舉例,43,Writing Backwards - The Pyramid 從 結(jié) 論 說 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 邏 輯 論 證 Logical Groupings 邏 輯 組 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少),AGENDA 課 程,44,用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論,個人體會,45,銀行代理戰(zhàn)略規(guī)劃和組織管控模式調(diào)整,2000年9月25日,機密,本資料為中國平安保險股份有限公司版權(quán)所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個人不得使用、引用、復制,向馬總匯報,舉例用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論,46,本報告主要觀點,基于對中國銀行代理保險業(yè)務未來巨大市場潛力的共識和公司高層領導的高瞻遠矚，平安已經(jīng)在銀行保險領域較其它壽險公司提前走出了一步，在銀行代理產(chǎn)品開發(fā)和與幾大國有商業(yè)銀行的接觸溝通方面有了實質(zhì)性的進展。當前平安壽險要想在銀行代理業(yè)務方面進一步取得突破性進展并確立長期競爭優(yōu)勢，必須盡快厘清平安銀行代理的長期發(fā)展戰(zhàn)略，以及盡快構(gòu)建一個全新的銀行代理組織管控模式，以配合戰(zhàn)略的實施和達成。 現(xiàn)對平安的銀行代理長期發(fā)展戰(zhàn)略以及當前亟待完成的銀行代理組織管控模式調(diào)整提出以下建議： 平安的銀行代理應以“充分挖掘銀行代理渠道的低成本優(yōu)勢，高效、快捷地向銀行的廣大個人客戶提供特定的、彌補其個人綜合理財需要的壽險產(chǎn)品，成為區(qū)別于營銷、團險的第三個新的獨立銷售渠道和利潤中心，并為平安壽險的基礎忠實客戶資源積累作出最大的貢獻”為自身的戰(zhàn)略使命 上述戰(zhàn)略使命的達成將有賴于平安在銀行代理的產(chǎn)品戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)略、IT戰(zhàn)略和服務戰(zhàn)略方面的全新實踐 為配合銀行代理長期戰(zhàn)略的實施、執(zhí)行和達成，平安應盡快在最有潛力的前10-15個城市將銀行代理業(yè)務系列調(diào)整為獨立于營銷和團險的渠道銷售中心和利潤中心。同時考慮到面向客戶的共同特性以及個人客戶資料的充分共享，其后援部門應與營銷共享（費用合理分攤），為此我們的電腦系統(tǒng)也必須盡快將銀行代理系統(tǒng)從GBS轉(zhuǎn)移到LBS上來。 對平安與銀行合作模式的思考（附）：平安應選擇率先與銀行建立利益共同體關系，以長期掌握渠道,本資料為中國平安保險股份有限公司版權(quán)所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個人不得使用、引用、復制,舉例用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論,47,本報告主要觀點,盡快在最有潛力的前10-15個城市將銀行代理業(yè)務系列調(diào)整為獨立于營銷和團險的渠道銷售中心和利潤中心，以個人客戶業(yè)務為主，帶動銀行團體客戶的保險銷售業(yè)務 在總部壽險代理部建立銀行渠道經(jīng)理與職能室交叉的矩陣式管理架構(gòu)，以同時加強核心技能的建立及對專向銀行渠道的拓展力度 在分支機構(gòu)，代理部由機構(gòu)負責人直接分管，以加強公司對銀行渠道的直接掌握能力及開拓能力，機構(gòu)代理部僅負責對銀行渠道的培訓及銷售推動工作，以加強該渠道運作效率的提升 將銀行代理業(yè)務的后援體系與營銷后援體系進行整合，實現(xiàn)后臺及客戶管理共享（費用合理分攤），銀行代理的電腦系統(tǒng)必須盡快從GBS轉(zhuǎn)移到LBS上來 在與銀行建立以長期、合理的利益分享關系的基礎之上，充分開發(fā)銀行團體客戶的保險資源，為團體事業(yè)部代理交叉銷售團體壽險產(chǎn)品,本資料為中國平安保險股份有