箭牌新員工入職培訓.ppt

1,第一節(jié)：公司歷史介紹 第二節(jié)：產(chǎn)品知識 第三節(jié)：日常工作指導 第四節(jié)：激勵計劃 第五節(jié)：日常工作中的常用表格 第六節(jié)：系統(tǒng)化管理,2,第一節(jié) 公司歷史介紹 誰創(chuàng)建了箭牌公司 公司總部在哪里 我們公司成立的時間 至今我們公司在全世界有40家分公司，在13個國家建有工廠。,3,中國的工廠建在廣州的黃埔， 占地面積52800平米。 在1993年10月工廠剛剛成立時， 銷售部只有14人。5年后已發(fā)展成為一支超過1000人的龐大隊伍?，F(xiàn)在已有員工1700余名。 并有業(yè)務用車100余部，遍布全國各地。,箭牌在中國,4,5,第二節(jié) 產(chǎn)品知識 我們正在出售的九個單品 箭牌系列 益達系列 勁浪系列 我們的產(chǎn)品是怎樣生產(chǎn)出來的,6,綠箭,白箭,黃箭,箭牌系列三個單品,7,薄荷口味 留蘭香口味 冰涼冬清口味 藍莓口味,益達無糖系列四個單品,8,兩個系列產(chǎn)品的比較,味道保持時間 口感 蔗糖 健康指數(shù) 箭牌 * * 有 * 益達無糖 * * 無 * 健康指數(shù)評判參考: 1,是否能幫助防止蛀牙 2,是否對保持身材有利 3,其它.包括對面部的美容效果、對緩解疲勞及精神緊張的作用 4,特殊人群能否使用,9,勁浪超涼口香糖:,10,三個系列產(chǎn)品的比較,11,三個系列產(chǎn)品的比較,整個口香糖中有35%的市場份額來自水果口味的產(chǎn)品 65%來自薄荷口味的產(chǎn)品,12,三個系列產(chǎn)品的規(guī)格,箭牌 益達無糖 勁浪超涼 單片裝 - 八粒裝（包） 單條裝 單條裝 三包裝 分享包 - 十八?？稍俜獍?三條裝 三條裝 - 六條裝 - - 盒裝 盒裝 -,13,箭牌產(chǎn)品的包裝規(guī)格,五片裝 三條裝 六條裝 綠箭 20條/盒 60盒/箱 200包/箱 100包/箱 白箭 20條/盒 60盒/箱 50包/箱 50包/箱 黃箭 20條/盒 60盒/箱 50包/箱 50包/箱 綠箭分享包 15片/條 12條/盒 16盒/箱 綠箭單片裝 50片/盒 30盒/箱 100片/罐 12罐/箱,14,綠箭單片裝,15,益達產(chǎn)品的包裝規(guī)格,五片裝 三條裝 留蘭香 20條/盒 36盒/箱 50包/箱 薄 荷 20條/盒 36盒/箱 50包/箱 冰涼冬清 20條/盒 36盒/箱 50包/箱 藍 莓 20條/盒 36盒/箱 50包/箱 注：臺灣產(chǎn)藍莓每箱54盒 薄荷單片裝目前用于免費派送，尚不銷售,16,勁浪產(chǎn)品的包裝規(guī)格,盒裝 三包裝 超涼薄荷 8粒/包 12包/盒 72盒/箱 100袋/箱 檸檬香蜜 8粒/包 12包/盒 72盒/箱 100袋/箱,17,第二節(jié) 產(chǎn)品知識 我們正在出售的九個單品 我們的產(chǎn)品是怎樣生產(chǎn)出來的,18,我們的產(chǎn)品是怎樣生產(chǎn)出來的,19,第三節(jié) 日常工作指導 公司對業(yè)務員的要求和盼望 我們的角色和職責 保養(yǎng)及布市工作程序 標準陳列 銷售技巧 良好的客情關系 心態(tài)與溝通成功 布市技巧 常見問題處理技巧,20,公司對業(yè)務員的要求和期望,公司對業(yè)務員的要求和期望 要有自信心 要有一個健康的形象 對銷售的產(chǎn)品要有完整的認識 不斷提高自己的銷售技巧 不斷開發(fā)新客戶 安排好下次拜訪客戶的時間并準時拜訪,21,我們的角色和職責,公司為客戶提供產(chǎn)品和服務 產(chǎn)品和服務是通過業(yè)務員傳送給客戶的 因此業(yè)務員的職責是市場開拓及市場保養(yǎng)， 銷售是業(yè)務員職責的一部分，也是市場開拓和 保養(yǎng)過程中的一個內(nèi)容 對每一位業(yè)務員的業(yè)績考核 是以產(chǎn)品陳列和布市為主的。,22,概念 布市: 通過推廣、介紹等方式，使原來沒有銷售我公司產(chǎn)品的店鋪成為本公司銷售點的過程。其重點在于占領市場、推銷新產(chǎn)品，提高布市率。 布市率： 每100家店鋪中銷售箭牌公司產(chǎn)品的店鋪的比例。 保養(yǎng)： 以定期回訪、拜候等方式，以達到和店鋪管理人的感情溝 通、信息收集，及時補貨和整理貨架等工作。其重點在于清 理貨品、補貨、換貨并檢查生產(chǎn)日期。,保養(yǎng)及布市工作程序,23,布市工作程序,打招呼并自我介紹：您好，我是箭牌口香糖公司業(yè)務員。 介紹產(chǎn)品和公司，贈送公司宣傳資料。 向店主宣傳陳列規(guī)范及這樣做的優(yōu)點：包括取糖放糖的方法，標準排列方法，不要放雜物。 將陳列架放在顯眼處。 推銷產(chǎn)品. 填寫擺架（贈糖）記錄，寫清店名和地址并請店主簽收。 告訴店主最近的進貨地點和價格，及識別假貨的方法。 DAR 填寫 布置廣告品。 檢查周圍環(huán)境沒有遺落物品，和店主道別：謝謝您，再見。并講明下次到訪日期。返回,24,布市工作程序,規(guī)范保養(yǎng)程序,25,布市工作程序,角色扮演：我們來實習一次！,26,保養(yǎng)工作程序,打招呼并自我介紹：您好，我是箭牌口香糖公司業(yè)務員。 向店主講明自己的來意：清潔貨架并理順口香糖。同時宣傳陳列規(guī)范及這樣做的優(yōu)點。 檢查存貨日期。如有臨期貨和過期貨要更換。 補貨收款，講明最近的進貨地點。 檢查貨架擺放位置，并做相應調(diào)整。 布置廣告品。 講明下次到訪日期。 檢查周圍環(huán)境沒有遺落物品，和店主道別：謝謝您，再見。返回,27,好陳列才會帶來好生意 糖果這一類的休閑食品有70%的生意出自沖動性購買，也就是說： 被看到才會有生意。越好看越好生意。 請做出你的選擇 1，假設你視線中左、右兩邊各有一個商店，它們的商品價格基本一致。其中： A：干凈明亮，商品擺放有序。 B：燈光昏暗，門簾上滿是污漬。 你會進哪家店買東西? 2，兩個放滿糖的六角架供大家免費品嘗，其中： A：完整清潔，貨品擺放美觀 B：完整，但布滿塵土，走近一看，桶里時好象還有小飛蟲的尸體 你會從哪個架中取糖吃?,標準陳列,28,通常我們在小店中使用六角架來陳列產(chǎn)品 我們的陳列架有六個面,因而稱作六角架。 六角架的每個面可以擺放十條口香糖。中間的部分用來存貨。這六個面的使用方法是這樣的: 箭牌:,標準陳列,三種口味各占兩個面,每種口味的產(chǎn)品相對擺放。,這種方法會使消費者在任何一個角度都可以同時看到三種口味的產(chǎn)品。,29,通常我們在小店中使用六角架來陳列產(chǎn)品 益達：,標準陳列,藍莓口味與薄荷、留蘭香、冬清三種口味相隔放置,藍莓口味與薄荷各占兩個面，留蘭香、冬清各占兩個面，并保證相對放置。采用此種陳列方法需特別關注存貨量以保證布市考核中相關規(guī)定得到滿足,薄荷、留蘭香、冬清三種口味相對放置,第一層,第二層,30,第三節(jié) 日常工作指導 公司對業(yè)務員的要求和盼望 我們的角色和職責 保養(yǎng)及布市工作程序 標準陳列 銷售技巧 良好的客情關系 心態(tài)與溝通成功 布市技巧 常見問題處理技巧,31,銷售技巧建立良好的客情關系,建立良好的客情關系是事半功倍的好方法,布市程序,保養(yǎng)程序,32,銷售技巧建立良好的客情關系,？我的店實在太小了， 放不下這么多東西。 ？我是小本生意，不能 一下子拿出這么多錢 進貨 ？我每天要照看這么多貨品，哪有時間想怎么做好陳列,這是我們的新產(chǎn)品 您的貨已經(jīng)不足了 這樣陳列的效果不大理想,33,銷售技巧建立良好的客情關系, 學會用我們的雙眼和頭腦一起“看”,34,布市技巧建立良好的客情關系,35,第四節(jié) 激勵計劃 傳統(tǒng)渠道 現(xiàn)代渠道,每月至，由組長即助理主任檢查并匯總至銷售主任處。銷售主任抽查后確認檢查結(jié)果。 確認的檢查結(jié)果由各區(qū)域匯總至大區(qū)，大區(qū)每月25日之前上交廣州總部。,36,第五節(jié) 日常工作中的常用表格 傳統(tǒng)渠道擺架促銷簽收單 現(xiàn)代渠道促銷申請表 費用申請表 銷售費用報告單,37,第六節(jié) 系統(tǒng)化管理軟件 傳統(tǒng)渠道-DAR 現(xiàn)代渠道進、銷、存系統(tǒng),38,口香糖的起源,39,自古以來，人們就有對咀嚼橡膠狀物體的偏好 并通過這種方法保持牙齒清潔和口氣清新。 后來移居美洲的殖民者在英倫的印第安人那里學會了咀嚼這種從云杉樹皮中取出的橡膠狀的樹脂。 到十九世紀初，他們開始在美國東部的一 些商店出售這種樹脂。這就是口香糖走向 商業(yè)化的開始。 但此時的口香糖還不夠完美,口香糖的起源,40,我們在市面上常見