金沙源飲料市場操作策略據(jù)說是葉茂中做的.ppt

金沙源2010年市場操作策略,21世紀最寶貴的是什么？,機會！,金沙源能夠給我們帶來什么機會？,這是一個巨變的時代，唯一不變的就是變化！拋棄過往，心態(tài)歸零，勇于打破常規(guī)，不斷創(chuàng)新發(fā)展，金沙源將給我們帶來寬廣的事業(yè)平臺！,2010年區(qū)域策略,目 錄,2010年市場操作策略宗旨,2010年市場銷售目標,2010年渠道策略,2010年產(chǎn)品策略,2010年價格策略,2010年促銷推廣策略,2010年費用投入策略,2010年組織架構(gòu),2010年激勵考核,2010年客戶策略,2010年區(qū)域策略,目 錄,2010年市場操作策略宗旨,2010年市場銷售目標,2010年渠道策略,2010年產(chǎn)品策略,2010年價格策略,2010年促銷推廣策略,2010年費用投入策略,2010年組織架構(gòu),2010年激勵考核,2010年客戶策略,一個中心,兩個超越,三個堅持,四個基點,市場操作策略宗旨,一個中心,一切工作以完成銷售目標為中心,兩個超越,三個堅持,實現(xiàn)銷售目標超越 實現(xiàn)團隊成長超越,堅持讓對公司有貢獻的人獲得重大回報 堅持不留無所作為之團隊成員 堅持實現(xiàn)銷售目標和團隊成長兩個超越,四個基點,抓好四個業(yè)績提升基本點 經(jīng)銷商團隊數(shù)量的迅速擴充 提高終端鋪市率 聚焦資源打造明星縣級市場及明星店 提升團隊執(zhí)行力,市場操作策略宗旨,2010年區(qū)域策略,目 錄,2010年市場操作策略宗旨,2010年市場銷售目標,2010年渠道策略,2010年產(chǎn)品策略,2010年價格策略,2010年促銷推廣策略,2010年費用投入策略,2010年組織架構(gòu),2010年激勵考核,2010年客戶策略,市場銷售目標,實現(xiàn)銷售收入： 穩(wěn)固現(xiàn)有根據(jù)地市場，打造新的重點市場 開拓和完善適合產(chǎn)品銷售的渠道,7000萬元,2010年增長率目標+566%,2010年目標,2009,2010,566%,市場銷售目標,眼中有目標,心中無目標,目標,思考的是市場的空間與增長點,Image Info www.wizdata.co.kr - Note to customers : This image has been licensed to be used within this PowerPoint template only. You may not extract the image for any other use.,目標,目標,目標,市場銷售目標,銷量,市場銷售目標,銷量,Growth,市場銷售目標,銷量,新開發(fā)區(qū)域增加120,增加新品擴大分銷增加200,原有客戶正常增長100%,費用精準投入有效增長40,市場積淀鋪市率提高增長80,時間加長增加30,關(guān)鍵因素？,Growth,市場銷售目標,銷量,新開發(fā)區(qū)域增加120,增加新品擴大分銷增加200,原有客戶正常增長100%,費用精準投入有效增長40,市場積淀鋪市率提高增長80,時間加長3個月增加30,Growth,關(guān)鍵因素= ？,關(guān)鍵因素=支點在哪里！,市場銷售目標,思想的改變與團隊的成長！,業(yè)績增長主要因素,市場銷售目標,2010年區(qū)域策略,目 錄,2010年市場操作策略宗旨,2010年市場銷售目標,2010年渠道策略,2010年產(chǎn)品策略,2010年價格策略,2010年促銷推廣策略,2010年費用投入策略,2010年組織架構(gòu),2010年激勵考核,2010年客戶策略,區(qū)域策略, 繼續(xù)推行“根據(jù)地”戰(zhàn)略, 充分發(fā)揮根據(jù)地輻射力量，進行選擇性區(qū)域擴張。計劃 在全國建立 5個省級（四川、重慶、江蘇、河南、湖南）優(yōu)等市場，打造15個重 點及次重點市場，30個縣級明星市場。并嘗試性的進入東北、華南市場。 集中資源、聚焦火力，打造明星縣級市場。 根據(jù)地市場3個：攀枝花、重慶主城區(qū)、成都 重點市場4個：南京、鄭州、西昌、長沙 次重點市場11個：昆明、煙臺、石家莊、萬州、紹興、蘇州、鹽城、太原、運城 德陽、南寧 縣級明星市場30個：浙江6個、江蘇6個、四川4個、湖南3個、河南3個、 重慶2 個、山東2個、山西1個、河北1個、其他省份2個。, 設(shè)立15個辦事處 成都、攀枝花、重慶、樂山（內(nèi)江）、西安、太原、石家莊、北京、濟南、 煙臺、南京、杭州、長沙、武漢、鄭州 設(shè)立8個營業(yè)所 沈陽、綿陽、昆明、貴陽、南寧、蘇州、鹽城、長春 不設(shè)立辦事處和營業(yè)所的城市，團隊成員與合作伙伴合署辦公，為合作共贏全力以赴。,區(qū)域策略,2010年區(qū)域策略,目 錄,2010年市場操作策略宗旨,2010年市場銷售目標,2010年渠道策略,2010年產(chǎn)品策略,2010年價格策略,2010年促銷推廣策略,2010年費用投入策略,2010年組織架構(gòu),2010年激勵考核,2010年客戶策略, 優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu), 增加有效客戶, 深化分銷體系, 轉(zhuǎn)化低質(zhì)客戶,客戶策略,設(shè)立辦事處和營業(yè)所的城市必須開發(fā) 四川、重慶地級城市全覆蓋 江蘇、河南、湖南地級城市覆蓋率80以上 山西、陜西、山東、河北、云南地級城市覆蓋率60以上 除西北（新、甘、寧、青、藏）、華南（粵、閩、瓊、桂）和上述省份 外的其它省份地級城市覆蓋率40以上 打造優(yōu)質(zhì)客戶50家 銷量=300萬：2家 銷量=200萬：3家 銷量=100萬：10家 銷量=50萬：35家,客戶策略,加強溝通培訓(xùn),評估現(xiàn)有客戶,實施分級管理,客戶超額激勵,客戶良性成長,客戶管理,客戶策略,2010年區(qū)域策略,目 錄,2010年市場操作策略宗旨,2010年市場銷售目標,2010年渠道策略,2010年產(chǎn)品策略,2010年價格策略,2010年促銷推廣策略,2010年費用投入策略,2010年組織架構(gòu),2010年激勵考核,2010年客戶策略,渠道策略, 商超渠道、高檔餐飲店品牌建設(shè)中心，展示產(chǎn)品形象，傳遞產(chǎn)品 信息。 加油站、社區(qū)超市、學(xué)校售點和中檔餐飲店為渠道拓展重點，并建立 引爆點，產(chǎn)生銷量。 充分借助PET裝淡竹葉飲料產(chǎn)品，更好的搶占流通及特通渠道，重點 拓展流通旺點并使其貢獻銷量。 交通售點、旅游景點售點、休閑會所、網(wǎng)吧、夜場、OTC等渠道為提 升銷量的輔助渠道 。 采取持續(xù)性的聚焦策略拓展通路。重點終端重點維護，堅定不移的執(zhí) 行打造明星店的工程。,明星店規(guī)劃原則： 1、地級市場、縣級市場至少有1家商超明星店，突出霸氣、展示品牌、擠壓競品 2、側(cè)重于現(xiàn)有門店，提升單品陳列點位 3、繼續(xù)貫徹執(zhí)行“123”工程 4、流通側(cè)重于社區(qū)超市及旺點。餐飲渠道側(cè)重于中檔餐館。,渠道策略,聚焦經(jīng)營，創(chuàng)意性投放廣宣,明星店費用投入方向,旺季持續(xù)性搶占黃金陳列位置， 創(chuàng)造投入產(chǎn)出最大化,重點門店固定導(dǎo)購，持續(xù)開展試飲等消費者促銷,固化終端陳列，多點規(guī)模陳列,部分門店投入買斷銷售費用,渠道策略,2010年區(qū)域策略,目 錄,2010年市場操作策略宗旨,2010年市場銷售目標,2010年渠道策略,2010年產(chǎn)品策略,2010年價格策略,2010年促銷推廣策略,2010年費用投入策略,2010年組織架構(gòu),2010年激勵考核,2010年客戶策略,塔基,310ml罐裝淡竹葉飲料,PET 紙盒裝 水,無醇紅葡萄酒飲料,塔腰,塔尖,產(chǎn)品策略,產(chǎn)品策略, 310ml罐裝、 500mlPET包裝：為全渠道主力銷售產(chǎn)品，是我們建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、提 升銷量的主要來源；為樹立企業(yè)形象，打造品牌的產(chǎn)品，形成金沙源特有的 品牌文化。 250ml紙盒裝、淡竹葉水：作為渠道補充產(chǎn)品，也是擴建網(wǎng)絡(luò)、提升銷量的主 要來源。 淡竹葉飲料通過增加12罐禮盒裝、6罐連包便攜裝、PET10瓶禮盒裝、紙盒16盒 便攜禮盒等不同規(guī)格產(chǎn)品，滿足更多消費者的更多層次的需求；禮盒將作為常 態(tài)化產(chǎn)品，節(jié)日大力度推廣。 無醇紅葡萄酒飲料：為公司高毛利產(chǎn)品，為其他通路的開拓作鋪墊。 純凈水：為部分區(qū)域銷售產(chǎn)品。,2010年區(qū)域策略,目 錄,2010年市場操作策略宗旨,2010年市場銷售目標,2010年渠道策略,2010年產(chǎn)品策略,2010年價格策略,2010年促銷推廣策略,2010年費用投入策略,2010年組織架構(gòu),2010年激勵考核,2010年客戶策略,價格策略, 易拉罐淡竹葉飲料產(chǎn)品價格以王老吉為目標，餐飲渠道采取跟隨策略，采取價格 持平的政策；其他渠道采取略高于目標價格的策略。 PET淡竹葉飲料采取持平于于競爭對手的策略。 250ml紙盒裝淡竹葉飲料、淡竹葉水、純凈水采取低價策略。 無醇紅葡萄酒飲料價格采取高價策略貢獻毛利。,2010年區(qū)域策略,目 錄,2010年市場操作策略宗旨,2010年市場銷售目標,2010年渠道策略,2010年產(chǎn)品策略,2010年價格策略,2010年促銷推廣策略,2010年費用投入策略,2010年組織架構(gòu),2010年激勵考核,2010年客戶策略,資源聚焦根據(jù)地市場和重點市場,旺季前大力度渠道促銷強行切割市場,商超、餐飲重點門店旺季持續(xù)進行免費試飲推介,流通選擇旺點，巡回試飲推介,特通開展靈活多變的消費者拉動活動,節(jié)假日禮品裝定期推出大力度的買贈阻擊競品,促銷推廣策略,2010年區(qū)域策略,目 錄,2010年市場操作策略宗旨,2010年市場銷售目標,2010年渠道策略,2010年產(chǎn)品策略,2010年價格策略,2010年促銷推廣策略,2010年費用投入策略,2010年組織架構(gòu),2010年激勵考核,2010年客戶策略,新品商超入碼；根據(jù)地市場高檔餐飲店進場,策略性的投入端架、地堆、包柱、邊柜等,流通、餐飲與特通重點門店的旺季陳列買斷及生動化,專項基金（明星店、縣級市場），特殊支持,費用投入策略,確保根據(jù)地市場、重點市場推廣活動的持續(xù)進行,費用承擔(dān)分解,費用投入策略,費用承擔(dān)分解,費用投入策略,2010年費用管理與考核詳見,費用投入策略,2010年銷售與市場費用管理制度,2010年區(qū)域策略,目 錄,2010年市場操作策略宗旨,2010年市場銷售目標,2010年渠道策略,2010年產(chǎn)品策略,2010年價格策略,2010年促銷推廣策略,2010年費用投入策略,2010年組織架構(gòu),2010年激勵考核,2010年客戶策略,常務(wù)副總經(jīng)理,銷售總監(jiān),市場總監(jiān),駐外 辦事處,銷售 服務(wù)部,拓展部,營管部,督察部,規(guī)劃 發(fā)展部,市場部,駐外 市場人員,總部市 場部人員,營銷系統(tǒng)組織架構(gòu),銷售系統(tǒng)組織架構(gòu),市場系統(tǒng)組織架構(gòu),2009,2010,208,538,+159%,優(yōu)化09年正編人員,增設(shè)縣城駐地業(yè)代，中心城市增加業(yè)代數(shù)量人員增編159%,人力資源規(guī)劃,增設(shè)渠道經(jīng)理、外埠銷售主任職位,人力資源規(guī)劃,大區(qū)（?。┙?jīng)理緊盯區(qū)域承載銷量最大城市、外埠人員招聘拓展型業(yè)務(wù)，粗放管理,產(chǎn)品知識培訓(xùn),加強銷售 團隊培訓(xùn),銷售策略宣導(dǎo),終端管理培訓(xùn),客戶管理培訓(xùn),數(shù)據(jù)分析培訓(xùn),團隊培訓(xùn)規(guī)劃,2010年區(qū)域策略,目 錄,2010年市場操作策略宗旨,2010年市場銷售目標,2010年渠道策略,2010年產(chǎn)品策略,2010年價格策略