銷售人員常犯的九項(xiàng)錯誤.ppt

銷售人員常犯的九項(xiàng)錯誤,銷售人員常犯的九項(xiàng)錯誤,1、忘了自己的微笑 2、爭辯 3、離客戶太近，過于熱情 4、輕易地作出了讓步 5、忽略了客戶正真的需求 6、輕易地給客戶下結(jié)論 7、忽略了老客戶 8、過于專業(yè) 9、輕易地承諾,銷售人員常犯的九項(xiàng)錯誤,1、忘了自己的微笑 人與人之間的交往，前10秒鐘最關(guān)鍵 微笑是上天賜給我們重要的肢體語言 見了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要 如果你實(shí)在是微笑不起來，到洗手間先洗個臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉20次，這樣你就會好多了,銷售人員常犯的九項(xiàng)錯誤,2、爭辯 歷史上有個有名的建筑大師給某地設(shè)計(jì)市政大樓，有一天市長跑過來告訴他大廳里沒有柱子，可能會塌下來，其實(shí)這是杞人憂天的事，但那個建筑大師僅說了聲好，就加了幾根柱子，過了若干年后，那位建筑大師已經(jīng)去世，人們有一天忽然發(fā)現(xiàn)，那幾根柱子根本沒有接觸天花板。,銷售人員常犯的九項(xiàng)錯誤,這個故事給我們很大的啟發(fā)，如果當(dāng)時建筑大師給那位市長說一大堆建筑結(jié)構(gòu)的理論，你認(rèn)為那位市長大人能接受嗎？能聽得懂嗎？ 在與客戶溝通時，他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事。 客戶說出他們的理由時一定有他們認(rèn)為正確的道理，這個時候我們最好的辦法就是站在他們的立場上，用事實(shí)證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們?nèi)ンw驗(yàn)，而不是去爭辯。 人都有自尊心，你當(dāng)面否定一個人的觀點(diǎn)時，他會盡力維護(hù)自己的想法，就算你贏得了爭辯，最后也會失去了定單。,銷售人員常犯的九項(xiàng)錯誤,3、離客戶太近，過于熱情 我們?nèi)コ匈I某件物品時，銷售人員如靠得太近，心里會感覺壓抑 第一次與客戶接觸時最好保持在1.2米以外 1.2米以內(nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰?、親威、朋友預(yù)留的，除非客戶主動靠近你，否則請保持與客戶一定的距離,銷售人員常犯的九項(xiàng)錯誤,4、輕易地作出了讓步 日常生活中我們會經(jīng)常去買衣服，某天，你到一家店里去買衣服，看到一件上衣，自己很滿意，標(biāo)價是580塊，我們中國人都喜歡討價還價的，這個時候殺價已成為自然而然的事，如這時你問那個賣衣服的小妹，說：“小姐，這件上衣，300塊我就買”那個小妹眼睛眨都不眨一下回答你說：“好，賣給你吧，那邊去交錢”。你會怎樣想？“上當(dāng)了，應(yīng)該多殺點(diǎn)，這衣服也就值150塊”，你就趁著付款的時間逃了。我們換個位置再思考一下，如你是賣衣服的那個小妹，客戶眼睛眨都不眨一下就買下來，你也會想：“喲，真可惜，早知道我就報高點(diǎn)！”,銷售人員常犯的九項(xiàng)錯誤,客戶在選定某家公司具體產(chǎn)品的時候，談價只是一種面子，能少一分就少一分錢，或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專業(yè)。這個時候，給對方一個臺階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點(diǎn)錢了。,銷售人員常犯的九項(xiàng)錯誤,5、 忽略了客戶正真的需求 有一天，一老太太走進(jìn)一家水果店，問老板，“這個李子怎么樣”？老板說，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒買，又走到另外一家水果店問了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒買，其中一個水果店的老板很納悶地問，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買點(diǎn)什么呢？老太太回答說：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來看看有沒有在賣”。老板恍然大悟。,銷售人員常犯的九項(xiàng)錯誤,銷售人員在跟客戶溝通的時候，大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。 幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。 我們做業(yè)務(wù)的，一定要想到自己也是客戶的顧問，我們是滿足客戶需求的，不是單純的推銷產(chǎn)品。,銷售人員常犯的九項(xiàng)錯誤,6、 輕易地給客戶下結(jié)論 業(yè)務(wù)人員不了解真實(shí)的情況下，永遠(yuǎn)不要給客戶下結(jié)論 。 “這家伙一看就知道沒有錢，多半不會買，只是隨便問問的;這家伙是不是來打探信息的？”業(yè)務(wù)員如有這樣的想法，就算非常想買，也不會買你的，會對你及你所在的公司痛恨一輩子。,銷售人員常犯的九項(xiàng)錯誤,現(xiàn)實(shí)中有大量五音不全的人購買鋼琴充門面，從不翻書的一些人購買大量的書裝著有學(xué)問，有很多開奔馳的人卻穿著布鞋。 認(rèn)真對待客戶，買你的，固然有買你的道理，沒有買你的也有他沒買的理由，就算現(xiàn)在沒有買，不一定將來就不會買，就算是他買不起，不一定他周圍的朋友買不起。,銷售人員常犯的九項(xiàng)錯誤,成功的銷售人員在與客戶見面之前，在心里就認(rèn)為一定能成交的，與他們見面聊聊，只是想讓他們對我們更了解。 在工作中，不要隨便地給客戶下結(jié)論，認(rèn)真的聽客戶的問話，分析他的需求。,銷售人員常犯的九項(xiàng)錯誤,7、 忽略了老客戶 世界上有名的銷售大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶：不管在何時何地，當(dāng)我再次遇到你，我會放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務(wù)。,銷售人員常犯的九項(xiàng)錯誤,我在北京華聯(lián)卡西歐買了一塊表，戴了三個月，因?yàn)橐婚_始買的時候時間都是設(shè)置好的，我當(dāng)時也沒去管其它的，忽然有一天我發(fā)現(xiàn)我忘了怎么設(shè)置了，搞了半天都沒弄出來。我抽了一個周末，陪朋友逛街時路過華聯(lián)，我就進(jìn)去，順便想給我的朋友也買一個，我走到柜臺前對賣表的營業(yè)員說：“小姐，三個月前我在你那買了塊手表，我忘了怎么設(shè)置了，麻煩你告訴我一下”。當(dāng)時，剛好有兩位客人過來看表，她說了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是從中午1：45一直等到3：20，她只顧介紹他的表給其它人，沒有時間理我，我終于發(fā)火了，當(dāng)著他們客戶的面，說：“你們卡西歐怎么這樣，賣了東西就不管人了，而且用了三個月，表面就花了，我問個怎么樣設(shè)置，就等了近2個小時”。其它客戶當(dāng)聽到我這樣說時，都走了。其實(shí)他給我講一下最多也就1分鐘，而且我還可以再買一支，還能夠幫她說幾句好話。我們都知道的，當(dāng)我們在買某樣?xùn)|西，剛好有其他人在這買過同樣的產(chǎn)品，他的一句話對我們來說比業(yè)務(wù)人員講所有的話都管用。,銷售人員常犯的九項(xiàng)錯誤,大家想一想，如果當(dāng)時那位卡西歐的銷售小姐如停下手中的活，走過來說，您好，您用的手表有什么問題嗎？需要我?guī)兔幔窟@話讓想要買的人聽到，心里是不是對這家公司非常信任？認(rèn)為這是一家非常負(fù)責(zé)任的公司，產(chǎn)品一定也非常不錯，所以，下次如你的老客戶過來，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買了你的東西，逢年過節(jié)的時候給你的客戶發(fā)一張卡片，或發(fā)一條短信問候，相信你的銷售業(yè)績會越來越高。,銷售人員常犯的九項(xiàng)錯誤,8、 過于專業(yè) 我們很多業(yè)務(wù)人員都非常自信，認(rèn)為我們公司是行內(nèi)最好的，我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，這本身是好事，但是，他們這樣的自信，無形當(dāng)中也會認(rèn)為自己也是最好的，所以，無形會表現(xiàn)出自己是專業(yè)的人士，與客戶溝通過程中會經(jīng)常性地講一些專業(yè)用語，還有一些甚至動不動冒出幾句外語，搞得對方不知道你在說什么，又不好意思問，感覺跟你有很大的距離。你認(rèn)為這樣溝通會愉快嗎？,銷售人員常犯的九項(xiàng)錯誤,最容易接受的聲音是客戶當(dāng)?shù)氐穆曇?，最容易接受語言的是平時講話的語言 。 跟客戶溝通，最好用客戶當(dāng)?shù)氐恼Z言，講客戶聽得懂的話，令可讓對方認(rèn)為自己是善良的普通人。,銷售人員常犯的九項(xiàng)錯誤,9、 輕易地承諾 有一次，公司采購了一批零件，供應(yīng)商說好是周二下午1：00送貨的，我從早上9點(diǎn)一直問有沒有出來，到了晚上9點(diǎn)，他們都還沒到，期間他們一直口口聲聲說出來了。但直到第二天的下午3點(diǎn)才來，讓我們老總非常的火大，下次再也不買他們的東西了。,銷售人員常犯的九項(xiàng)錯誤,經(jīng)常犯的錯誤：只要能拿下訂單，什么條件都可以答應(yīng) 明明是20天才能交貨的，為了討好客戶，說是18天可以交 明明帶電時間是40小時的，卻說成50個小時 明明說是厚度5個的，卻說成6個的 如此等等。反正只要客戶給了錢，自己有了擁金，其它的都不管了。,銷售人員常犯的九項(xiàng)錯誤,所謂客戶滿意度是指客戶的期望與現(xiàn)實(shí)的差距，如達(dá)到期望，就滿意，未達(dá)到就不滿意，超過就是忠誠。 經(jīng)調(diào)查，平均一個不滿意的客戶會告訴11個潛在客