代理商的游戲規(guī)則.ppt

代理商的游戲規(guī)則,經(jīng)營治理理論 不謀全局不足以謀一域 不謀累世不足以謀一時,序言,從一個故事開始 營銷的蝴蝶效應,總裁在整個店里逛了一圈，然后他站在一本名叫迷途的書的面前。 “這本書賣的如何?”總裁問店長。 “一般。每天能賣個三四十本吧，文草寫地還行，比較感人，就是書名取得不好，要是叫發(fā)春的少年一定會很好賣的，可惜啊，可惜?！?“恩!”總裁點點頭，轉頭悄聲對經(jīng)理說道，“我就拿這本書做范例?！?經(jīng)理點點頭，“好!“ 然后，總裁就好整以暇地坐在一個角落的喝茶，等到下午三點多，書店里大概又幾百人的時候，總裁悄悄地走到放著迷途的書架上，抽出這本書，然后認真的看了起來。 看到四五分鐘的時候，總裁的表情從匆忙變地肅穆，他坐在了地上，開始非常認真地看這本書。又過了一陣，他開始一邊看，一邊不時的撫卷長嘆。 這個時候就又兩三個讀者好奇的走到書架邊，也抽出這本書來看。總裁繼續(xù)看書，繼續(xù)嘆氣，然后微微的打手勢讓經(jīng)理走過來。 “抽出這本書坐在我身邊?！翱偛们穆曊f。 經(jīng)理抽出書坐在他的身邊。裝模做樣的看書。 過了一會，站著看書的幾個顧客站的又些累了，看到他們已經(jīng)又兩個人坐在地上，想想無所謂，便也坐在了地上。 然后總裁開始安靜，啪嗒啪嗒的眼淚往下掉，一邊掉眼淚，一邊給經(jīng)理打手勢，“嘆氣!“ 經(jīng)理開始嘆氣。 然后，好象是感染一樣，旁邊的幾個讀者中竟然也又一個跟著嘆起氣來。這樣一來，旁邊的讀者就都開始匯集過來，紛紛抽出這本書來，他們都很想知道到底是什么書這么感人，竟然讓這么多顧客這么投入，居然還又人哭。 結果一批顧客過來了，其他的顧客看到，“咦，怎么都往那邊是不是有什么好東西?“ 于是，也都湊過來，過了一個多小時，店里原來的顧客中有將近一半的顧客都湊過來，拿出這本書。而那些后面來的顧客，看到顧客郡往這邊堆，便也本能地湊過來看看，到底是什么書讓那么多人堆在那里。 結果，雖然時不時有人把這本書買走走人，但是堆在那里的人還是越來越多。當晚清點平時只能賣個三四十本的迷途銷量翻了十幾倍，賣到四百多本。,總裁的答案,營銷的蝴蝶效應就是用一點點的成本最大限度的吸引顧客的注意力，從而起到促銷的作用。而要完美的完成這個過程，有三個基本的元素，一、產(chǎn)品本身可以承載這個過程。如果是本爛書，那就根本經(jīng)不起營銷，營銷得越好死地越快，所以我挑了迷途這本還不錯的書。二、宣傳的時機，你看見了吧，我正是選在店里人流最多的時候。第三、宣傳手段的有效創(chuàng)新。一般人賣書都是貼個宣傳海報，而我們確是通過現(xiàn)場營銷。,商業(yè)731定律,請大家列舉你認為最好的十個女裝品牌： 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、,定位,定位跟著感覺走； 從北向南的女裝派系分類.doc,1、在變化的市場中找到自己的位置,老安的房梁,大梁=片斷,希望大家都把片斷當成大梁來培養(yǎng)， 而不是墊底的床腳,不要等到輪到該你上場時，卻改變了游戲規(guī)則,一、你們的規(guī)則是怎樣定的？,誰來定規(guī)則？ 誰來遵守規(guī)則？ 整個行業(yè)規(guī)則最終的目標是什么？,我們這些代理商 客戶、員工、包括我們這些代理商 改變一個地區(qū)、一個城市的消費觀念，建立有序、良性的市場消費模式，使市場的品牌持續(xù)健康發(fā)展，建立“大同局面”。 一個品牌改變一個地區(qū)、一個城市的消費觀念不是遙遠的神話！ 既然制定了規(guī)則自己必須遵守，經(jīng)營要誠信為本！,二、如何建立秩序、如何建立規(guī)則？,1、訂貨規(guī)則 2、出貨規(guī)則 3、補（調）貨規(guī)則 4、清貨規(guī)則,1、訂貨規(guī)則的制定,有沒有客戶跑上來對你說今年什么流行，讓你跟公司說做那些款式？你是如何回答的，怎樣處理的？ 你真正了解過畫冊和搭配手冊的作用嗎？ 公司有幾個碼、幾個款、幾個色？你訂了幾個？ 挑款、挑色、挑碼是在減少庫存還是在增加庫存？ 你是否認真考慮過你訂的貨賣給誰？也就是說你的轄區(qū)對這個品牌的印象是什么？,搞清營銷的本質,營銷的本質不是“賣最好”，而是“賣不同”路長全 品牌的本質是一種感覺，是一種經(jīng)過企業(yè)定位、反復傳播并放大了的感覺。這種感覺必須帶給消費者很大的功能價值和心理價值孫先紅 而片斷的定位：女性偏中性的淑女休閑裝 70%時尚；30%休閑。 不愛分，也不分。愛你是否三七分？,要傾聽市場的聲音,創(chuàng)造性的使用市場信息放大我們的競爭優(yōu)勢！ 古代打仗：兵馬未動，糧草先行！ 現(xiàn)代商戰(zhàn)：出貨之前，造勢宣傳！ 造勢有很多種：大店多店、營銷理念、企業(yè)文化、店鋪形象、貨品描述、設計理念、著裝感覺和忽悠忽悠！,2、出貨規(guī)則的制定,你是否還在發(fā)散貨？你的客戶是否還在拉著小車滿天飛？ 你的換貨率和退貨率是多少？還有人在100%的退換嗎？ 請問：你的客戶對你忠誠嗎？你的客戶配合你的工作嗎？你的客戶好管理嗎？為什么呢？,1、收編散戶 2、沒收小車 3、規(guī)定換貨率在什么時候用？ 4、改變客戶的上貨理念,店鋪分類,老婆店 情人店 小姐店 張紅梅達衣巖的故事,選店招客戶：三大紀律；八項注意！,三大紀律：不許打折；不許摻貨；不許挑款 八項注意：重視形象；專職敬業(yè)；經(jīng)營有道；講明規(guī)則；分清權義；上貨理念；,合作第一條：不許打折,原因：市場太亂，惡性競爭，顧客希望我們?yōu)槠浔Ｖ担蛘鄄毁u，不打折也不賣，何不維護市場，建立新秩序！ 好處：1、有噱頭，顧客會站在你店門前說:看吧，這就是牛逼哄哄不打折的那個片斷！別人會第一時間記住你的店！2、利潤增加3、店鋪升級，你贈送的VIP卡很金貴，你送的帶有片斷標示的禮品很值錢，穿片斷就是身份的象征。4、搞促銷顧客積極響應！ 實施細則：新貨上市抗兩周，兩周之后業(yè)績還不穩(wěn)定你可以打電話找我。并不是一折不打，而是打折要有理由，要考慮老顧客的反應，一年四季贈品不斷也是變相打折！,合作第二條：不許摻貨,原因：摻貨還叫品牌嗎？店鋪的售賣力是有限的，一個品牌10件都是片斷的。兩個品牌最少有1件是別人的，三個品牌片斷能賣3件就不錯了，你損失了，但客戶不一樣，還是10件，本來投資在我們品牌的錢分成了三份，你的業(yè)績必然減少！ 好處：1、品牌突出；2、有利于管控客戶；3找準定位，引導消費；4、增加客戶的品牌榮譽感和自豪感。 實施細則：實施品牌保證金制，摻貨就罰；沒前途的客戶就砍；對于需要培養(yǎng)的，一旦發(fā)現(xiàn)苗頭不對，發(fā)貨，多發(fā)，能掛200件你給他發(fā)400件，讓他摻都摻不進一件！,合作第三條：不許挑款,原因：誰敢保證眼光一定好？你選的款一定能賣？我們是在做品牌，不是散貨，何況散貨拿少了還不發(fā)呢，我們做的是一整盤貨，賣爆款的時代已經(jīng)過去！公司每季設計120-140個款，鋪貨上市時代理商只有60-80個款，客戶再挑挑揀揀30-40個，那剩下的給誰，是誰的庫存？很多款還沒有接觸到終端，就被你給斃了，連一次生存的機會都不給，不好！,好處：1、更好的展現(xiàn)片斷的風采，時刻加強貨品結構的完整性（包括飾品，鞋包）2、提升產(chǎn)品搭配性；3、貨品充足，結構豐富更有利于銷售；4、減少片面挑款造成的庫存，大眾喜歡的一定是爆款；5、方便省心，可以省下精力做自己想做的事。 實施細則：實施新貨上市配貨制，要充分了解當?shù)厥袌龅钠放坪脡摹n次、商圈大小、顧客的消費習慣、天氣規(guī)律以及代理商的性格、習慣！根據(jù)A、B、C類店來決定全鋪還是減配，一般A類全鋪，B類減配，C類只鋪爆款。謹慎鋪貨，讓客戶適應配貨制！,有很長時間大家不是在挖掘片斷這個品牌的文化、特點、利益、好處，而是一味的追求貨品的問題，所以我在這里跟大家倡議：堅持挖掘我們的品牌文化中