面銷流程與要點.ppt

銷售流程與技巧-面對面銷售,面對面銷售流程與技巧,定義及重要性篇,面銷管理與流程篇,面銷技巧要點篇,定義及重要性篇,什么是面對面銷售,面銷是指通過電話事先溝通，經過充足的準備與預約，直接并主動拜訪客戶的方式并達成事前目的的一種活動,面對面銷售的四種模式,易主控，少干擾，易了解需求價值觀,以對方為主，配合對方需求價值觀,要求銷售人員水準高，專業(yè)以我方為主,量大，機會多,心理優(yōu)勢強，利用我方各種專長,分工明確，少插嘴,設計流程分工明確，襯，配,成交率高,面對面銷售的三大戰(zhàn)場,資源為我方支持,對方小心，恐懼,排除干擾,資源為他支持,雙方放松,提前到達,銷售的六個角色,定義及重要性篇,面銷管理與流程篇,面銷技巧要點篇,面銷管理與流程篇,面對面銷售流程與技巧,怎樣獲得一次成功的面銷,面銷前,積極準備,靈活把握,執(zhí)行，反饋,面對面銷售的流程,客戶管理 獲取客戶信息：與電銷人員溝通，聽取錄音 分析客戶并與主管確認：客戶類別，適合的產品，異議點，興趣點，攻克客戶要點 其他準備工作 拜訪策略：拜訪誰，為什么拜訪，時間，地點，主要內容，如何成功達成目標 物品及資料：筆，筆記本，收據(jù)，合同，發(fā)票，名片，銷售手冊，成功故事，行業(yè)知識，競品知識 個人形象及心態(tài)：個人禮儀，心態(tài),面銷前的積極準備,KISS: Keep it Short & Simple,開場KISS,有效提問,對趕集了解多少？是不是負責人？,2. 目前在哪些渠道做推廣？,4. 目前獲得業(yè)務渠道的效果怎樣？,3. 推廣預算是多少？,5.近期有何計劃？,好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。 三流的銷售人員販賣產品（成分），一流的銷售人員賣結果（好處）。 對顧客來說，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。,產品演示,異議處理&逼單,逃避痛苦,追求快樂,請問：你認為追求快樂的驅動力比較大，還是逃避痛苦的驅動力比較大？ 你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？ 人類行為學家告訴我們：逃避痛苦的驅動力是追求快樂的四倍！,兩禍相衡取其輕， 兩福相衡取其重。,正確的結束,結束,轉介紹,告辭,收錢后匆匆告辭,面對面銷售流程與技巧,定義及重要性篇,面銷管理與流程篇,面銷技巧要點篇,面銷技巧要點篇,面對面銷售前,面對面銷售中,你說的很有道理，我理解你的心情 我了解你的意思 感謝你的建議 我認同你的觀點（你說的沒錯） 你這個問題問得很好 我知道你這樣做是為我好 先處理心情，再處理事情,肯 定 認 同 技 巧,配合對方的需求和價值觀,一開始就介紹最重要最大的好處， 盡量地讓對方參與， 不貶低對手 自己產品的三大優(yōu)勢 對手的三大弱勢 獨特賣點,告訴他你已經告訴了什么,主 體,產品推薦,解決異議的四種策略: 說比較容易還是問比較容易 講道理比較容易還是講故事比較容易 西洋拳打發(fā)容易還是太極拳打發(fā)容易 反對他容易還是配合他容易 兩大忌： 直接講出對方的錯誤 發(fā)生爭吵,妥善處理異議,常見異議 價格 效果 售后服務 競爭對手,成交,成交前: 成交的關鍵 敢于成交 成交總在5次拒絕之后 只有成交才能幫助客戶 不成交是他的損失 工具：收據(jù)，發(fā)票，合同,假設成交法 造夢,成交,成交后 恭喜 轉介紹 轉移話題、走人,工具 收據(jù) 發(fā)票 合同,成交中 銷售就是心理學游戲 大膽成交，問成交 遞單、點頭、微笑 閉嘴,1.你是誰？ 2.你要跟我談什么？ 3.你談的事情對我有什么好處？ 4.如何證明你講的是事實？ 5.為什么我要跟你合作？ 6.為什么我要現(xiàn)在跟你合作？,面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句：,心理： 不好意思逼客戶 擔心客戶生氣，不合作 不敢要,辦法： 堅持再多一步，勝利就在眼前 把目標分級：合同與款項 有結果,案例分析,場景一 與客戶太熟悉,心理： 不想得罪客戶 被客戶影響 不知到底要說服誰，誰做主,辦法： 沉住氣 找到關系好的客戶 隨機應變單獨談 找出其他人不同意的真正原因 告訴他愿意私下談,場景二 單對多,心理： 厭煩 沒有降價的權限 沒把握簽單,辦法： 指出我們無法改變定價政策 不卑不亢，據(jù)理力