置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn).doc

.置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)體系目錄第一部分 進(jìn)場(chǎng)前（一）、企業(yè)文化類（二）、基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)類（三）、市場(chǎng)類（四）、調(diào)查類（五）、房地產(chǎn)政策類（六）、產(chǎn)品類（七）、項(xiàng)目?jī)r(jià)值類（八）、案場(chǎng)銷售道具與銷售物科使用類（九）、各種銷售表格使用規(guī)范類（十）、銷售技巧類（十一）、案場(chǎng)管理制度（十二）、個(gè)人定位第二部分 進(jìn)場(chǎng)后第三部分 認(rèn)籌期間第四部分 認(rèn)籌后第五部分 開盤期間第六部分 開盤后第七部分 熱銷期第八部分 強(qiáng)銷期第九部分 清盤期 第一部分 進(jìn)場(chǎng)前培訓(xùn) （一）、企業(yè)文化類序號(hào)培訓(xùn)主題培訓(xùn)內(nèi)容課時(shí)安排講師 1公司簡(jiǎn)介公司發(fā)展歷程 2公司發(fā)展現(xiàn)狀 3公司項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀 4公司主要領(lǐng)導(dǎo)介紹 5公司代理項(xiàng)目個(gè)案 6公司文化企業(yè)宣傳片 7 公司文化手冊(cè) 8恒輝畫冊(cè) 9凸凹 10OA平臺(tái) 11恒輝快報(bào) 12 市場(chǎng)資訊 13 公司規(guī)章 制度員工手冊(cè) 14 公司規(guī)章制度 15 管理白皮書 16 置業(yè)顧問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè) 17民主生活會(huì) 18經(jīng)驗(yàn)交流會(huì) 19恒輝商學(xué)院 20 成交客戶大講堂 21意向客戶研究所 22運(yùn)五休二 23 晉升規(guī)定 24銷售經(jīng)理培訓(xùn)班25我與銷售類征文活動(dòng)培訓(xùn)注意事項(xiàng)：對(duì)于公司的規(guī)章制度、文化手冊(cè)、員工手冊(cè)、等制度培訓(xùn)前進(jìn)行考前紀(jì)錄，培訓(xùn)后進(jìn)行認(rèn)可記錄，有人力資源部作好存檔備案（二）、基礎(chǔ)專業(yè)類 序號(hào)培訓(xùn)主題 培訓(xùn)內(nèi)容 課時(shí)安排講師 1房地產(chǎn)名詞房產(chǎn)、商品房、二手房 2 現(xiàn)房、期房、尾房 3多成、高層、別墅、商務(wù) 4得房率、實(shí)用率、容積率、建筑密度、綠化率 5建筑面積、實(shí)用面積、公攤、公攤系數(shù)、公攤范圍 6歐式、中式、美式、現(xiàn)代風(fēng)格 7標(biāo)準(zhǔn)層、復(fù)式、人防、地下室 8均價(jià)、層差價(jià)、起價(jià) 9日照、樓間距、紅線10 板樓、塔樓、裙樓、踏板樓、11勞工、地基、封頂、結(jié)頂、完工、竣工、交房12 建筑結(jié)構(gòu) 磚混、框架、框剪13面寬、開間、進(jìn)深、墻體14層高、凈高、樓間距、柱距、15平臺(tái)、走廊、女兒墻、16夾層、露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)17消防栓、伸縮撩18地柱、正負(fù)零、抗震力19各種流程銷售流程20大定|合同簽約流程21按揭公積金辦理流程22房產(chǎn)證辦理流程23土地證辦理流程24房產(chǎn)抵押解押25鍥稅、維修基金、物業(yè)費(fèi)、城市配套費(fèi)（新）繳納規(guī)定26城市配套費(fèi)（新）繳納規(guī)定27各類證件國(guó)有土地使用證28建設(shè)用地規(guī)劃許可證29建設(shè)工程規(guī)劃許可證 30建筑工程施工許可證31商品房預(yù)售許可證32住宅質(zhì)量保證書33住宅使用說(shuō)明書34新斷橋鋁合窗、無(wú)框陽(yáng)臺(tái)窗35科外墻外保溫36技可視樓宇對(duì)于37門磁窗磁 （三）、市場(chǎng)類序號(hào)培訓(xùn)主題培訓(xùn)內(nèi)容課時(shí)安排講師1全國(guó)性房地產(chǎn)市場(chǎng)全國(guó)性房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀及走勢(shì)2一線城市房地產(chǎn)現(xiàn)狀態(tài)現(xiàn)狀（北京、上海等）3鄭州市房地產(chǎn)市場(chǎng)鄭州市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展歷程（2000至今）；各類開發(fā)銷售數(shù)據(jù)、發(fā)展特征4鄭州市上半年度房地產(chǎn)發(fā)展總結(jié)5鄭州市本年度房地產(chǎn)發(fā)展預(yù)測(cè)6各區(qū)域發(fā)展特征分析7個(gè)物業(yè)發(fā)展特征分析8鄭州市代表性個(gè)案（主流市場(chǎng)）9項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目開發(fā)現(xiàn)狀10 項(xiàng)目個(gè)案概況11SWOT分析12區(qū)域個(gè)案項(xiàng)目開發(fā)現(xiàn)狀14各區(qū)域發(fā)展規(guī)劃圖15城市規(guī)模、人口規(guī)模、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)16交通干道、環(huán)線、高數(shù)公路、港區(qū)17 休閑廣場(chǎng)、綠化18 公交路線、車站19政府事業(yè)單位、大型企業(yè)搬遷、修建20當(dāng)前市場(chǎng)熱點(diǎn)專題城中村改造現(xiàn)狀21廉租房、經(jīng)濟(jì)適用房22拍賣土地價(jià)格及對(duì)房?jī)r(jià)影響23- （四）調(diào)查類序號(hào) 培訓(xùn)主題培訓(xùn)內(nèi)容課時(shí)安排講師1 調(diào)查知識(shí) 調(diào)查目的2 調(diào)查方案3 調(diào)查分類4 調(diào)查 內(nèi)容地塊5 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案6周邊配套7調(diào)查 方法 電話8 網(wǎng)絡(luò)9 實(shí)地、展會(huì)10 業(yè)內(nèi)人士咨詢11 拍照、攝像12 競(jìng)爭(zhēng) 個(gè)案 區(qū)域、地段、配套13規(guī)模、建筑面積、容積率、綠地率14物業(yè)類型、建筑風(fēng)格15戶型配比、戶型面積、戶型分析16價(jià)位；在售均價(jià)、代表性樓層單價(jià)、總價(jià)、調(diào)價(jià)過(guò)程17銷售情況；已售、在售、未售18周邊配套；學(xué)校、醫(yī)院、商業(yè)、銀行19工程質(zhì)量、建筑公司、監(jiān)理公司20營(yíng)銷策略；推廣方法、銷售策略21銷售節(jié)點(diǎn)、認(rèn)籌時(shí)間、開盤時(shí)間22開發(fā)策略；、開發(fā)周期、開發(fā)期23工程進(jìn)度；開工、封頂、交房24物業(yè)服務(wù)、服務(wù)滿意度25項(xiàng)目分析；優(yōu)勢(shì)26項(xiàng)目分析；劣勢(shì)27 周邊 配套 三分鐘、五分鐘、十分鐘生活圈、交通圈28醫(yī)院29學(xué)校30銀行31超市、商業(yè)街32公交站牌、交通干道車道33賓館、酒店、休閑場(chǎng)所34政府、大型企業(yè)35調(diào)查 問(wèn)卷調(diào)查目的36調(diào)查內(nèi)容（地段、價(jià)位、戶型等）37問(wèn)題設(shè)置順序38問(wèn)題設(shè)置技巧39調(diào)查注意事項(xiàng)40來(lái)訪需求（認(rèn)籌、開 盤）區(qū)域、物業(yè)41需求面積、戶型42欲購(gòu)時(shí)間、注意因素43承受價(jià)位44調(diào)查 分析 報(bào)告數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析（柱狀圖、面積圖等）45分析要素（內(nèi)）46分析要素（外）47分析技巧48分析注意事項(xiàng)49報(bào)告格式50報(bào)告撰寫51報(bào)告修改調(diào)整完整 （五）、房地產(chǎn)政策序號(hào)培訓(xùn)主題培訓(xùn)內(nèi)容課時(shí)安排講師1土地政策商品房、商業(yè)用房、工業(yè)用房、中和性用房、商務(wù)使用年限2出讓、協(xié)議、招牌方式3招拍掛流程4金融政策按揭常識(shí)5首付款比率6貸款利率7稅收政策契稅8維修基金10租憑稅11土地增值稅12物業(yè)稅13印花稅14二手房政策二手房交易條件15二手房交易流程16二手房交易稅17經(jīng)濟(jì)適用房廉租房政策經(jīng)濟(jì)適用房使用條件18經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)要求19經(jīng)濟(jì)適用房出售條件20廉租房21限價(jià)房22補(bǔ)差房23小產(chǎn)權(quán)房24使用年限25工業(yè)用房政策貸款限制26產(chǎn)權(quán)27河南省物業(yè)管理?xiàng)l例（新）28物業(yè)政策物權(quán)法29人防要求30物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)31水電天然氣代收標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)定33銷售預(yù)售政策 34政策網(wǎng)上大定、簽約35辦理按揭36建筑規(guī)劃政策國(guó)六條、面積比37規(guī)劃指標(biāo)；容積率、限高、綠地率、采光、日照、樓間距38規(guī)劃規(guī)模報(bào)批39停車位 （六）、產(chǎn)品類 序號(hào)培訓(xùn)主題培訓(xùn)內(nèi)容課時(shí)安排講師1項(xiàng)目概況項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目位置2開發(fā)策略、開發(fā)現(xiàn)狀3地塊地塊及地塊分析 規(guī)格4地塊歷史（原土地情況、拍賣過(guò)程、價(jià)位）5規(guī)劃指標(biāo)要求6圖紙總歸圖、 鳥瞰圖、效果圖7樓梯平面圖8戶型圖9施工圖10商業(yè)圖11車庫(kù)圖12各類物業(yè)結(jié)構(gòu)13建筑結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)分析14建設(shè)工期15車道及寬度16交通外環(huán)、內(nèi)環(huán)17道路及寬度18車位及出入口19道路規(guī)格20景觀規(guī)劃理念21景觀景觀風(fēng)格22景點(diǎn)介紹23水系分布及維護(hù)24植物種類、數(shù)量25景觀與道路關(guān)系26景觀與建筑關(guān)系27情景銷講28住宅戶型戶型配比、戶型套數(shù)、戶型面積29戶型分布樓棟30一室戶型位置、面積及特點(diǎn)分析31二室戶型位置、面積及特點(diǎn)分析32三室戶型位置、面積及特點(diǎn)分析33復(fù)室位置、面積及特點(diǎn)分析34創(chuàng)新戶型重點(diǎn)分析35商業(yè)商業(yè)位置、樓層、層高、面積36商業(yè)經(jīng)營(yíng)預(yù)定位、銷售方式37適合業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)種類38車位地上、地下車位位置、數(shù)量、規(guī)格39自行車鵬、數(shù)量、尺寸40交房標(biāo)準(zhǔn)；層高、墻、門、窗、衛(wèi)生間、頂棚、上下水等41配置配置；智能化、外保溫、名優(yōu)建材等42幼兒園、小學(xué)43配套會(huì)所、四個(gè)一工程位置44監(jiān)控室、物業(yè)辦公室45一層帶花園、頂層復(fù)式露臺(tái)大門入口46其他注意事項(xiàng)變電箱位置47大門入口48車庫(kù)出入口、公廁、垃圾處理占位置49水系位置事項(xiàng)50其他注意 （七）、項(xiàng)目?jī)r(jià)值類序號(hào)主題培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容課時(shí)安排講師1品牌價(jià)值開發(fā)商發(fā)展歷成、實(shí)力2開發(fā)商的開發(fā)戰(zhàn)略3開發(fā)商項(xiàng)目、開發(fā)量、入住戶數(shù)、銷售額等4品牌對(duì)客戶利益點(diǎn)分析5數(shù)據(jù)說(shuō)明品質(zhì)（老帶新比例、滿意度、老業(yè)主從復(fù)購(gòu)買）6規(guī)劃價(jià)值規(guī)劃特征；規(guī)劃理念、規(guī)劃布局特征7建筑風(fēng)格、立面8舒適度表現(xiàn)（綠化率、容積率、建筑密度、均好性）10建筑用材標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品配置11建筑質(zhì)量、建筑單位、監(jiān)理12戶型價(jià)值戶型面積（實(shí)用面積、贈(zèng)送面積）13戶型設(shè)計(jì)合理性14戶型居住舒適度15戶型創(chuàng)新方面16景觀價(jià)值景觀規(guī)劃理念17景觀規(guī)劃特征18景觀規(guī)劃對(duì)入住后舒適度性分析19物業(yè)價(jià)值物業(yè)公司簡(jiǎn)介及發(fā)展歷程20物業(yè)公司服務(wù)理念21物業(yè)服務(wù)范圍內(nèi)容22物業(yè)服務(wù)客服滿一度23安防保障設(shè)施24物業(yè)服務(wù)保障體系25區(qū)域價(jià)值區(qū)域發(fā)展過(guò)程26區(qū)域特征；經(jīng)濟(jì)性、人文、商業(yè)性、居住性27道路、交通網(wǎng)絡(luò)28區(qū)域發(fā)展規(guī)劃29區(qū)域重點(diǎn)建筑、大型企業(yè)、事業(yè)單位、服務(wù)機(jī)構(gòu)等對(duì)區(qū)域價(jià)值提升30區(qū)域配套31區(qū)域升值潛力32配套價(jià)值觀道路系統(tǒng)；縱、橫交通網(wǎng)、主、次干道分布33公交站牌34地鐵規(guī)劃、航空港距離35離幼兒園、小學(xué)距離幾對(duì)客戶影響重視程度排序（有孩子的客戶）36各種生活配套影響的綜合排序37離醫(yī)院距離（父母）38離銀行、超市39離商業(yè)街、火車站距離即對(duì)客戶影響重視程度排序40離標(biāo)志性建筑距離（如裕達(dá)、國(guó)際飯店、機(jī)場(chǎng)、鄭大等）41周邊家屬院、商業(yè)街、單位等42投資價(jià)值區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、升值預(yù)測(cè)43房屋投資升值估算44投資升值保障方便45投資升值案例分析46人群價(jià)值區(qū)域人文特征47周邊居住人群分析48吸引客戶群分析49客戶群特征分析；年齡、職業(yè)、學(xué)歷、愛好、品味、追求等50客戶購(gòu)房消費(fèi)行為深層分析51購(gòu)房深層動(dòng)機(jī)分析52客戶圈層分析53教育價(jià)值周邊學(xué)校介紹、距離54對(duì)孩子成長(zhǎng)影響55對(duì)父母的影響56成長(zhǎng)中節(jié)省教育成本的估算57成長(zhǎng)的保障體系58居住價(jià)值居住舒適性59區(qū)域氣候60景觀影響：水系、植被61周邊河流、樹木影響62區(qū)域地勢(shì)（西高東低）63區(qū)域交通暢達(dá)性64樓體、景觀規(guī)劃的均好性65成熟價(jià)值小區(qū)居住戶數(shù)、人口數(shù)66小區(qū)居住人群特征67小區(qū)內(nèi)部配套使用（會(huì)所、幼兒園、小學(xué)）68小區(qū)周邊配套(銀行、超市、商業(yè)等)69小區(qū)業(yè)主裝修現(xiàn)狀70小區(qū)銷售后即將入住業(yè)主統(tǒng)計(jì)71發(fā)展價(jià)值區(qū)域發(fā)展規(guī)劃72項(xiàng)目周邊配套新增規(guī)劃73區(qū)域發(fā)展歷程對(duì)比74區(qū)域未來(lái)發(fā)展前景展望（一年、二年、三年）75營(yíng)銷推廣營(yíng)銷策略76營(yíng)銷主題77案名闡釋78推廣策略79亮相時(shí)間、各類媒體投放范圍80推廣注意配合事項(xiàng)81亮相形式 （八）、案場(chǎng)銷售道具與銷售物料使用 序號(hào)培訓(xùn)主題培訓(xùn)內(nèi)容課時(shí)安排講師1滿意度調(diào)查表2誠(chéng)意書3短信4郵件|、直郵、傳真5認(rèn)籌、認(rèn)購(gòu)意向協(xié)議書6購(gòu)房、鋪優(yōu)惠卡7商品房購(gòu)房合同8合同補(bǔ)充協(xié)議9物業(yè)服務(wù)協(xié)議10按揭須知11收入證明12交房通知書13欠款、缺資料承諾書14銷售物料單頁(yè)15樓書16折頁(yè)17置業(yè)計(jì)劃單、投資預(yù)算單18計(jì)算器19利率表20價(jià)格表21戶型圖22平面圖23手提袋24沙盤25戶型模型26禮品27指示棒28樣板間29推廣道具展板30X展架31吊旗32戶外展板33道旗 （九）、各種銷售表格使用規(guī)范 序號(hào)培訓(xùn)主題培訓(xùn)內(nèi)容課時(shí)安排講師1登記本來(lái)訪登記本（公司）2回訪登記本3來(lái)訪登記本（個(gè)人）4來(lái)電登記本5合同登記本6表格來(lái)訪客戶白描7成交客戶白描8認(rèn)籌客戶統(tǒng)計(jì)9成交客戶統(tǒng)計(jì)10項(xiàng)目調(diào)查分析表11滿意度調(diào)查表三 12客戶積分計(jì)劃表13價(jià)格銷控表14成交客戶檔案 （十）、銷售技巧類序號(hào)培訓(xùn)主題培訓(xùn)內(nèi)容課時(shí)安排講師1正常接待客戶第一映像2推銷自己3進(jìn)場(chǎng)報(bào)價(jià)4客戶需求引導(dǎo)5引導(dǎo)大面積總價(jià)高房源6房源推薦7邀約客戶看房8客戶看房路線9判斷客戶購(gòu)買力10判斷影響客戶購(gòu)買的因素11留客戶聯(lián)系方式12長(zhǎng)時(shí)間留客戶13電話回訪14二次邀約客戶15銷售講解樣板房銷講16沙盤講解17核心價(jià)值銷講18毛胚房銷講19現(xiàn)房房形銷講20期房房型銷講21競(jìng)爭(zhēng)性銷講22案場(chǎng)價(jià)格銷講23看房時(shí)機(jī)選擇24看房型25看房后留住客戶26案場(chǎng)報(bào)價(jià)、推薦房源27成交關(guān)鍵鎖定房源28發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買信息29客戶關(guān)注重點(diǎn)匯總30識(shí)別抓住關(guān)鍵決策人31排除客戶疑惑32守價(jià)談判33現(xiàn)場(chǎng)必定34成交后及時(shí)要素（送花、發(fā)短信、協(xié)議備案、按揭須知告知等）35大定注意事項(xiàng)36查找自己存在問(wèn)題（概念化）37成交客戶分析38未成交客戶分析39單價(jià)抗性分解40總價(jià)抗性分解41客戶性格和成交方法42首次來(lái)訪成交法43欲擒故縱成交法44迂回成交法45溝通技巧之恭維客戶46做好老客戶服務(wù)、把客戶串起來(lái)47快速熟記產(chǎn)品房源48報(bào)價(jià)49開盤時(shí)間50客戶關(guān)于區(qū)域疑惑解答51客戶關(guān)于報(bào)價(jià)疑惑解答52成交價(jià)為53優(yōu)惠講解次序54活動(dòng)利用講解55銷售道具利用56客戶維護(hù)57快速簽約58服務(wù)滲透59影響購(gòu)買決策人60客戶關(guān)注因素排序61挖掘客戶興趣愛好62客戶經(jīng)常餐飲、購(gòu)物、娛樂(lè)消費(fèi)場(chǎng)所63客戶交際圈成64客戶成長(zhǎng)背影分析65客戶圈層（朋友、同學(xué)、同事、老鄉(xiāng)、親戚）影響分析 （十一）、案場(chǎng)管理制度類序號(hào)培訓(xùn)主題培訓(xùn)內(nèi)容課時(shí)安排講師1行政類考勤類、調(diào)休、請(qǐng)假2值班3衛(wèi)生4例會(huì)5著裝6離職/離職/調(diào)崗7素質(zhì)類 置業(yè)顧問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)8銷售紅線9置業(yè)顧問(wèn)服務(wù)手冊(cè)10銷售管理規(guī)定1112提成類大定逾期13按揭逾期14合同簽約逾期15正常提成結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)16離職提成結(jié)算17獎(jiǎng)罰規(guī)定 （十二）、個(gè)人發(fā)展定位 序號(hào)培訓(xùn)主題培訓(xùn)內(nèi)容課時(shí)安排講師1素質(zhì)具備素質(zhì)2公司用人標(biāo)準(zhǔn)3溝通能力4高度5責(zé)任6執(zhí)行力7計(jì)劃性8服務(wù)9公司認(rèn)可度10公司忠誠(chéng)度11學(xué)習(xí)方法數(shù)據(jù)工作法12同理工作法13換位思考法14邏輯分析法15比較分析法16價(jià)值觀做人17做事18工作與生活19事業(yè)與愛情20工作與加班21成長(zhǎng)與壓力22發(fā)展觀半年內(nèi)發(fā)展定為23一年內(nèi)發(fā)展目標(biāo)24三年規(guī)劃25長(zhǎng)期發(fā)展定位26成長(zhǎng)與速度27可持續(xù)性發(fā)展28團(tuán)對(duì)精神合作配合精神29競(jìng)合關(guān)系30目標(biāo)一致31狼性32竭盡全力33心態(tài)珍惜、美好心態(tài)34感恩、奉獻(xiàn)心態(tài)35長(zhǎng)跑心態(tài)36歸零、空杯心態(tài)37金錢觀掙錢取之有道38工作與掙錢39掙錢與付出40工作與生活 第二部分 進(jìn)場(chǎng)后 序號(hào)培訓(xùn)主題培訓(xùn)內(nèi)容課時(shí)安排1制度類案場(chǎng)管理制度細(xì)則2考勤、衛(wèi)生、值班、輪排、請(qǐng)假、例會(huì)、禮儀、著裝等重要制度3案場(chǎng)銷售流程4置業(yè)顧問(wèn)白描5企業(yè)文化理念置業(yè)顧問(wèn)手冊(cè)細(xì)則培訓(xùn)6文化理念滲透式培訓(xùn)7物品類物品擺放要求8物品申請(qǐng)、領(lǐng)取、存放要求9配套類行政企事業(yè)單位10各類生活配套實(shí)地考察之學(xué)校、醫(yī)院、超市、商業(yè)街、銀行、公交線路等競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目類與項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析11周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤實(shí)地調(diào)查分析12周邊樓盤價(jià)格分析13周邊樓盤銷售分析14周邊樓盤綜合分析15客戶分析類來(lái)訪客戶關(guān)注、疑問(wèn)點(diǎn)匯總16來(lái)訪客戶特征分類17來(lái)訪客戶種類分析18客戶來(lái)訪渠道分析19來(lái)訪客戶區(qū)域分析20如何維護(hù)老客戶21產(chǎn)品類戶型數(shù)量種類位置22各類戶型優(yōu)勢(shì)分析23各類戶型劣勢(shì)分析24不同客戶的戶型推薦原則25銷講類沙盤銷講對(duì)練26戶型銷講對(duì)練27景觀銷講對(duì)練28配套銷講對(duì)練29區(qū)域銷講對(duì)練30物業(yè)銷講對(duì)練31產(chǎn)品配置銷講32如何接聽電話33如何接待新客戶34如何采用競(jìng)爭(zhēng)策略銷講35規(guī)范類來(lái)訪表填寫要求36來(lái)電表填寫要求37來(lái)訪本填寫要求38客戶滿意度調(diào)查表填寫要求39回訪本填寫要求40不確定問(wèn)題銷講報(bào)價(jià)41認(rèn)籌時(shí)間42開盤時(shí)間43交房時(shí)間44物業(yè)公司45物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)46一層是否帶花園47產(chǎn)權(quán)辦理時(shí)間48道路開通時(shí)間49交房標(biāo)準(zhǔn)第三部分 認(rèn)籌時(shí)間序號(hào)培訓(xùn)主題培訓(xùn)內(nèi)容課時(shí)安排1前一周認(rèn)籌前意向客戶確定2認(rèn)籌前整體回訪方案3購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡優(yōu)惠講解4全面回訪階段要求與電話回訪詞5認(rèn)籌須知領(lǐng)?。娫?、短信回訪技巧）6本人、家人帶領(lǐng)領(lǐng)取時(shí)講解內(nèi)容7電話邀約客戶現(xiàn)場(chǎng)講解技巧8非意向客戶現(xiàn)場(chǎng)講解技巧9現(xiàn)場(chǎng)房源與價(jià)格引導(dǎo)技巧10規(guī)避客戶現(xiàn)場(chǎng)看房辦法11提高項(xiàng)目賣點(diǎn)吸引力技巧12意向客戶邀約計(jì)劃（次數(shù)、時(shí)間、每次講解重點(diǎn)）13認(rèn)籌前2天意向客戶回訪要求14未領(lǐng)取認(rèn)籌須知客戶對(duì)策15來(lái)訪客戶認(rèn)籌意向篩選16外地客戶、出差等客戶應(yīng)對(duì)辦法17確定不來(lái)客戶交叉回訪技巧18互助組客戶回訪要求與技巧19客戶排隊(duì)時(shí)間與辦法講解20認(rèn)籌報(bào)廣內(nèi)容培訓(xùn)21報(bào)廣接電話技巧22報(bào)廣來(lái)訪接待技巧23前天晚上意向客戶再次回訪、短信提醒24未領(lǐng)取認(rèn)籌須知回訪技巧25認(rèn)籌管理制度于當(dāng)天工作流程26認(rèn)籌當(dāng)天記律與注意事項(xiàng)27認(rèn)籌早上來(lái)訪客戶快速排查、服務(wù)辦法28與互助服務(wù)來(lái)訪客戶分配29未到訪意向客戶快速回訪要求30認(rèn)籌客戶需求房源調(diào)查31認(rèn)籌上午來(lái)訪客戶詢問(wèn)房源引導(dǎo)講解32來(lái)訪客戶詢問(wèn)開盤時(shí)間、交房時(shí)間講解33來(lái)訪客戶詢問(wèn)價(jià)格講解34猶豫型客戶來(lái)訪技巧35快速抓住當(dāng)天來(lái)訪客戶辦卡量36認(rèn)籌客戶統(tǒng)計(jì)、認(rèn)籌率37上午認(rèn)籌客戶分析38上午沒認(rèn)籌客戶分析39認(rèn)籌下午已認(rèn)籌客戶服務(wù)短信40來(lái)訪未認(rèn)籌客戶服務(wù)短信41未來(lái)訪客戶回訪42快速抓住當(dāng)天來(lái)訪客戶43認(rèn)籌晚上全天認(rèn)籌客戶統(tǒng)計(jì)44全面認(rèn)籌客戶分析45認(rèn)籌客戶存在疑慮匯總 第四部分 認(rèn)籌后序號(hào)培訓(xùn)主題培訓(xùn)內(nèi)容課時(shí)安排1認(rèn)籌客戶分析認(rèn)籌客戶需求分析2認(rèn)籌客戶關(guān)注因素分析3未認(rèn)籌客戶原因4置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人認(rèn)籌總結(jié)與問(wèn)題總匯5銷講未消化客戶資源利用與快速辦卡6認(rèn)籌客戶疑慮匯總與針對(duì)性銷講7競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目對(duì)比銷講8產(chǎn)品差異化銷講9戶型、樓層、樓棟引導(dǎo)性銷講10認(rèn)籌客戶服務(wù)11未認(rèn)籌客戶交叉回訪分配12新來(lái)訪客戶認(rèn)籌銷講重點(diǎn) 第五部分 開盤期間序號(hào)階段培訓(xùn)內(nèi)容課時(shí)安排1 前 一 周產(chǎn)品推薦會(huì)回訪方案2產(chǎn)品推薦會(huì)當(dāng)天服務(wù)要求3推薦會(huì)后客戶意向調(diào)查要求與技巧4認(rèn)籌客戶意向排查（購(gòu)買力、需求房源、樓層、總價(jià)、付款方式、首付能力）5開盤前客戶疑慮解決與房源引導(dǎo)6開盤前營(yíng)銷推廣培訓(xùn)7開盤預(yù)告廣告與來(lái)電接聽技巧8開盤整體方案培訓(xùn)9加強(qiáng)客戶二次來(lái)訪、家庭成員邀約10第一次篩籌與意向排查、房源引導(dǎo)11開盤須知培訓(xùn)12認(rèn)籌客戶疑問(wèn)匯總解答13全面回訪階段要求及電話、短信回訪內(nèi)容與對(duì)練14開盤前案場(chǎng)氛圍營(yíng)造與配合技巧15領(lǐng)取開盤須知客戶現(xiàn)場(chǎng)接待技巧16重點(diǎn)回訪階段電話、短信內(nèi)容培訓(xùn)與鍛煉17互助組回訪客戶分配與回訪要求18認(rèn)籌客戶具體情況熟知要求19特殊客戶（出差、住院、家庭出差）回訪要求20明確不來(lái)客戶重新分配交叉回訪要求21第二次篩籌、意向客戶排查與房源引導(dǎo)22開盤價(jià)格（均價(jià)、樓層價(jià)）銷講策略23開盤優(yōu)惠政策銷講策略24開盤推出房源統(tǒng)一銷講25開盤目標(biāo)任務(wù)、獎(jiǎng)罰機(jī)制26開盤活動(dòng)演練及開盤須知（活動(dòng)流程、模擬計(jì)算、演練考核）27最后一次篩籌與特殊客戶解決辦法28最后一次回訪客戶29選房客戶分類管理（時(shí)間、互動(dòng)組分配）30開盤早上銷售道具配合使用說(shuō)明31選房注意關(guān)鍵問(wèn)題、快速引導(dǎo)鎖定房源32開盤中午疑難客戶處理、房源引導(dǎo)、未到訪客戶要約33案場(chǎng)配合存在問(wèn)題及下午注意事項(xiàng)34未到訪、未選房客戶分析35以下為上午遇到客戶的具體情況講解；（1） 意向房源被選講解（2） 到訪看價(jià)格就走（3） 到訪猶豫觀望客戶（4） 到訪不確定房源客戶（5） 確定來(lái)訪但不來(lái)訪客戶（6） 價(jià)格抗性（7） 房源銷控抗性 （8） 選的房源不滿意（9） 選后不滿意又要退房（10） 為帶齊選房資料手續(xù)36開盤晚上3738總結(jié)選房存在問(wèn)題39開盤第二天來(lái)訪客戶篩籌第二天中午來(lái)訪客戶疑惑解答40新來(lái)訪客戶快速辦理41前天成交量統(tǒng)一銷講42開盤第二天中午新來(lái)訪客戶快速直接成交43為來(lái)訪選房客戶再次回訪44優(yōu)惠政策的銷講45開盤第二天晚上總結(jié)開盤成交客戶情況46簽合同、辦按揭要求 第六部分 開盤后序號(hào)培訓(xùn)主題 培訓(xùn)內(nèi)容課時(shí)安排1 客戶分析類成交客戶分布區(qū)域分析2成交客戶年齡職業(yè)分析3成交客戶對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值觀認(rèn)可分析4成交客戶付款方式分析5成交客戶來(lái)訪渠道分析6如何擴(kuò)大成交客戶帶來(lái)新客戶7未成交客戶分析8挖掘未成交客戶技巧9客戶簽約客戶簽約流程及規(guī)定10客戶分批簽約11按揭資料收集須知12按揭資料不齊處理方法13不簽約客戶處理方法14疑難客戶處理方法15公積金辦理須知16不辦按揭處理方法17策略類營(yíng)銷策略調(diào)整18價(jià)格上調(diào)策略19房源銷控策略1第七部分 熱銷期序號(hào)培訓(xùn)主題 培訓(xùn)內(nèi)容課時(shí)安排1產(chǎn)品重點(diǎn)難銷戶型優(yōu)劣分析十二條2難銷樓層優(yōu)劣分析十二條3嚴(yán)格執(zhí)行銷控、難銷戶型先銷原折4銷售策略積累客戶與集中銷售相結(jié)合策略5執(zhí)行強(qiáng)推難銷、滯銷戶型意義6新增銷售物料使用方法7案場(chǎng)配合二十個(gè)方法8配合類案場(chǎng)配合注意事項(xiàng)9客戶成交白描、來(lái)訪白描寫作細(xì)節(jié)10基礎(chǔ)管理滯銷戶型優(yōu)劣分析二十條11月度成交客戶月度分析培訓(xùn)12客戶整理細(xì)節(jié)要求 第八部分 強(qiáng)銷期提高型培訓(xùn)序號(hào)主題 培訓(xùn)內(nèi)容課時(shí)安排1不同類型產(chǎn)品成交客戶核心價(jià)值、成交因素分析；（1） 總價(jià)高產(chǎn)品（2） 單價(jià)高產(chǎn)品（3） 大面積產(chǎn)品（4） 滯銷產(chǎn)品（5） 去化較慢產(chǎn)品2不同類型置業(yè)顧問(wèn)成交產(chǎn)品分析與策略（1） 擅長(zhǎng)銷售總價(jià)高的（2） 擅長(zhǎng)銷售單價(jià)高的（3） 擅長(zhǎng)銷售滯銷產(chǎn)品3成交方法分析與策略（?。┦状纬山活愋停?）現(xiàn)場(chǎng)情景銷講類型（3）現(xiàn)場(chǎng)必定類型（4）擅長(zhǎng)守價(jià)類型（5）擅長(zhǎng)引導(dǎo)大面積（6）總價(jià)高類型（7）善長(zhǎng)老帶新服務(wù)類型（8）擅長(zhǎng)對(duì)比銷講類型4成交客戶類型分析對(duì)策（1） 品質(zhì)主導(dǎo)型客戶（2） 價(jià)格主導(dǎo)型客戶（3） 猶豫對(duì)比型客戶（4） 消費(fèi)保守型客戶（5） 從眾型沖動(dòng)客戶（6） 收入高沖動(dòng)型客戶（7） 收入高理性型客戶（8） 慢熱型客戶（9） 沒有主見易受外界干擾性客戶（10） 傍大款客戶、（11） 業(yè)內(nèi)專業(yè)性客戶（12） 棒老族客戶（13） 高級(jí)公務(wù)員類型客戶（14） 關(guān)系型客戶（15） 外地市客戶等5競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷講與同區(qū)域、同規(guī)模、同品質(zhì)、同價(jià)格產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)銷講；1比較的方法2個(gè)案終合比較3客戶最關(guān)注的購(gòu)買因素比較6與正在認(rèn)籌、待開盤項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)銷講；（1） 、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目與本項(xiàng)目的核心劣勢(shì)對(duì)比（2） 、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)化與引導(dǎo)7價(jià)格因素抗性價(jià)格因素抗性的表現(xiàn)；（1）、總價(jià)抗性 (2)、單價(jià)抗性（3）、首付抗性（4）、還款抗性（5）、隱藏抗性價(jià)格支撐法；（?。?、品牌加分法（2）、品質(zhì)加分法（3）、地段加分法（4）、配套加分法（5）、景觀加分法（6）、物業(yè)加分法（7）、人群加分法（8）、熱銷加分法（9）、成熟加分法（10）、戶型加分法（11）、質(zhì)量加分法（12）、安防加分法（13）、教育加分法（14）、成本核算加分法（15）、投資升值加分法（16）、工程進(jìn)度加分法（17）、交通節(jié)省時(shí)間加分法8總價(jià)抗性減法（1）、每年平均執(zhí)法、每月平均執(zhí)法（2）、首付平均值法（3）、月供每月平均值法9價(jià)格支撐感性銷講（1）、情景觸動(dòng)法（2）、未來(lái)憧憬法（3）、為了孩子法(4)、享受生活法（5）、讓客戶喜歡緣分天定法（6）、居住尊貴身份表尺法10大市場(chǎng)干擾（1）、房?jī)r(jià)上漲的因素與規(guī)律（2）、政策解讀（3）、市場(chǎng)發(fā)展與成本不可降低對(duì)比（4）、供應(yīng)與需求對(duì)比（5）、歷年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)對(duì)比（6）、鄭州與上海等一線城市對(duì)比（7）、歷次調(diào)控后的市場(chǎng)反應(yīng)（8）、猶豫徘徊行為導(dǎo)致的后果（9）、例舉知名項(xiàng)目?jī)r(jià)格反問(wèn)客戶法（10）、利用媒體正面報(bào)道11配套抗性（1）、城市發(fā)展規(guī)律，人氣決定配套（2）、商業(yè)配套，都市商圈一站式消費(fèi)（3）、社區(qū)配套商業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃（4）、教育配套；素質(zhì)教育發(fā)展觀，周邊學(xué)校特點(diǎn)與發(fā)展借讀的通用辦法無(wú)教育資源的等同法減少劣勢(shì)，放大項(xiàng)目核心優(yōu)勢(shì)（5）、交通劣勢(shì)，城市大交通配套12產(chǎn)品質(zhì)量抗性（1）、堅(jiān)定信心、不管何種產(chǎn)品都有銷路（2）、建筑質(zhì)量通病，哪兒都有(3)、后期維修服務(wù)住宅質(zhì)量保證書（4）、開發(fā)商誠(chéng)信負(fù)責(zé)（5）、事實(shí)存在、提前指出13置業(yè)顧問(wèn)抗性（1）、對(duì)于銷售提成、獎(jiǎng)罰抗性（2）、對(duì)高目標(biāo)任務(wù)的理解以及差1套未完成的抗性（3）、對(duì)階段性目標(biāo)任務(wù)以及獎(jiǎng)罰的理解（4）、對(duì)大定過(guò)期按揭逾期處罰的理解（5）、對(duì)連續(xù)不成交置業(yè)顧問(wèn)的梳理（6）、對(duì)銷控的抗性（7）、對(duì)價(jià)格上調(diào)的抗性（8）、對(duì)按揭資料收集以及按揭辦理的抗性（9）、對(duì)合同條款不予更改的抗性（10）、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量以及客戶投訴的抗性（11）、對(duì)加班以及取消調(diào)休的抗性（12）、對(duì)儀容儀表的抗性（13）、對(duì)來(lái)訪白描、成交白描、來(lái)訪客戶統(tǒng)計(jì)、滿意度調(diào)查表、誠(chéng)意書、客戶檔案表使用的抗性（14）、對(duì)不講任何借口以及公司其他理念的抗性（15）、對(duì)客戶歸屬的抗性（16）、對(duì)銷售紅線的抗性（17）、對(duì)晉升的抗性（18）、對(duì)公司互助配合的抗性（19）、對(duì)回訪客戶、回訪來(lái)電的抗性14特殊銷售環(huán)境（1） 來(lái)訪客戶多、人員緊張時(shí)期接待辦法（2） 兩組以上意向客戶到訪的主次及配合（3） 來(lái)訪多、回訪少、成交少、問(wèn)題解決（4） 一組多人到訪客戶接待策略（5） 意向客戶到訪而案場(chǎng)氛圍冷清策略（6） 多日不成交遇到意向客戶緊張辦法（7） 意向客戶到訪案場(chǎng)有客戶投訴辦法（8） 客戶計(jì)劃定房邀請(qǐng)專業(yè)人士（9） 客戶計(jì)劃定房而競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)來(lái)電邀約并以優(yōu)惠利誘（10） 沒有優(yōu)惠底線客戶辦法（11） 置業(yè)顧問(wèn)計(jì)算價(jià)格出項(xiàng)失誤（高、低）（12） 一房?jī)少u解決策略（13） 下定或者簽約時(shí)面積變更、產(chǎn)品變更策略（14） 客戶發(fā)現(xiàn)優(yōu)惠少銷售策略（15） 客戶對(duì)產(chǎn)品不滿意要求調(diào)房或者退房辦法（16） 對(duì)交房延期投訴解決（17） 雙休日銷售促進(jìn)辦法（18） 雙休日銷控房源推出銷售辦法（19） 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)快速成交辦法（20） 多種產(chǎn)品同時(shí)銷售的推薦原則（21） 不同季節(jié)的看房時(shí)間與看房