團險經(jīng)營計劃及發(fā)展策略1.ppt

1,2008年團險經(jīng)營計劃及發(fā)展策略,2,主要內容,08年團險業(yè)務計劃編制原則,團險發(fā)展策略及關鍵舉措,3,08年團險總體業(yè)務計劃分解原則,1、團險實現(xiàn)全面打平目標。即： 毛利潤貢獻度總額機構所有直接費用總部費用 短險死差益費差損 2、假設08年團險費差益為0，即毛利潤貢獻度短險死差益 3、12家已開機構全面打平成本。機構成本由機構直接費用和分攤總 部費用兩部分構成。機構直接費用包括機構人力成本，機構資產(chǎn)折攤費用和機構職場費用攤銷?？偛抠M用包括總部人力成本，總部資產(chǎn)折攤費用和總部職場費用攤銷?？偛抠M用按比例分攤到12家已開機構。 4、新開機構目標為打平機構人力成本，不分攤總部費用。,4,主要內容,08年團險業(yè)務計劃編制原則,團險發(fā)展策略及關鍵舉措,5,為達成08年業(yè)務計劃，我們的關鍵舉措、成果 -銷售管理,關鍵舉措,工作目標與產(chǎn)出 時間,2、三大業(yè)務系列管理辦法修訂與補充,根據(jù)團險經(jīng)營規(guī)劃與銷售隊伍現(xiàn)狀，修訂三大系列管理辦法、制定相關補充辦法，實現(xiàn)銷售隊伍的科學管理,3、e化活動管理系統(tǒng)實施與追蹤,通過e化活動管理的全面實施與追蹤分析，建立符合合眾銷售隊伍現(xiàn)狀的管理制度，使銷售人員的活動率、合格率、人均產(chǎn)能均提高10%以上,2008年一季度,2008年全年,1、銷售隊伍發(fā)展,幫助新開機構建立標準銷售團隊 全年增員120人 全年引進優(yōu)秀銷售人員30人以上,2008年全年根據(jù)業(yè)務計劃進度,6,為達成08年業(yè)務計劃，我們的關鍵舉措、成果 -培訓發(fā)展,關鍵舉措,工作目標與產(chǎn)出 時間,1、新銷售人員的培訓和引導,全年舉辦3次新人培訓班，使新人能夠盡快融入公司，進入工作狀態(tài)并實現(xiàn)一定的產(chǎn)出 新人年度脫落率低于20%，年終考核合格率達到70%以上,3、講師隊伍建設,初步建立機構培訓崗隊伍，進行講師訓練等技能培訓與輔導 協(xié)助機構建立30-40人左右的兼職講師隊伍，壯大機構的培訓輔導力量,2008年全年,2008年全年,2、CRM（客戶關系管理）培訓與推行,圍繞客戶關系管理（客戶的行為模式和決策模式）建立精英銷售人員的培養(yǎng)訓練體系、固化新的銷售行為、養(yǎng)成新的銷售習慣,2008年全年,7,為達成08年業(yè)務計劃，我們的關鍵舉措、成果 -企劃推動,關鍵舉措,工作目標與產(chǎn)出 時間,1、業(yè)務推動與追蹤,根據(jù)不同時期的業(yè)務目標，對機構的業(yè)務進行指導和追蹤 實現(xiàn)保費收入8億元以上，確保全年業(yè)務計劃的達成,2、新產(chǎn)品開發(fā),不斷完善產(chǎn)品體系，開發(fā)能為公司帶來業(yè)務規(guī)模的長期險（萬能險、投資聯(lián)結保險等）；根據(jù)市場需求開發(fā)創(chuàng)新型產(chǎn)品，提升公司品牌知名度,3、行銷支持,產(chǎn)品責任化，提供客戶菜單式險種選擇工具，更好地為客戶服務 支持機構召開客戶說明會，并提供現(xiàn)場支持 搜集資料進行行業(yè)分析，并編寫行業(yè)分析報告,2008年全年,一季度 三季度,一季度 上半年,每季度,8,9,為達成08年業(yè)務計劃，我們的關鍵舉措、成果 -項目開拓,關鍵舉措,工作目標與產(chǎn)出 時間,1、總公司項目開拓,總部主動開拓1-2個行業(yè)性渠道業(yè)務或大型企業(yè)集團客戶 總部牽頭推廣項目2個,2、支持機構項目開拓,對機構大項目提供技術、費用和服務支持 建立項目信息的交流與共享平臺 支持機構項目立項90個，其中短險項目70個，長險項目20個 機構立項項目成功率60%以上，實現(xiàn)短險保費收入5600萬元，長險保費收入8000萬元,全年,全年,10,為達成08年業(yè)務計劃，我們的關鍵舉措、成果 -渠道開拓,關鍵舉措,工作目標與產(chǎn)出 時間,1、全面啟動并深化全系統(tǒng)內部綜合開拓,預計保費權重占比50，1800萬,3、加強套餐產(chǎn)品和卡式產(chǎn)品（4-5款）的研發(fā)與推動,預計保費產(chǎn)出2000萬,2、繼續(xù)加強外部渠道的拓展及渠道續(xù)期業(yè)務的維護,預計保費權重占比50，1800萬,4、全系統(tǒng)建立一支規(guī)模在70人左右的渠道專員隊伍，舉辦渠道專員培訓班3次，共四個班次,提升專員整體業(yè)務素質和綜合能力,全年,全年,全年,全年,11,為達成08年業(yè)務計劃，我們的關鍵舉措、成果 -中介開拓,關鍵舉措,工作目標與產(chǎn)出 時間,2、簽署總對總協(xié)議,3、機構中介人員培訓交流,總公司中介與1-2家全國性專業(yè)中介公司簽署總對總合作協(xié)議,專業(yè)中介機構開發(fā)經(jīng)營推廣 兼業(yè)代理業(yè)務交流,1、遠程管理系統(tǒng)推動,在各機構利用中介遠程管理系統(tǒng)推動產(chǎn)品組合套餐和卡式業(yè)務 每家機構簽約合作23個專業(yè)中介,12,為達成08年業(yè)務計劃，我們的關鍵舉措、成果 -機構發(fā)展,關鍵舉措,工作目標與產(chǎn)出 時間,1、老二級機構發(fā)展,06年底之前開辦機構實現(xiàn)毛利潤貢獻度打平人力成本與銷售費用分攤 07年底之前開辦機構實現(xiàn)全面打平,2、新二級機構建設,新開6-8家機構，按照總公司要求建立團體業(yè)務部,3、三級機構發(fā)展,2008年全年,根據(jù)總公司計劃安排,每個二級機構選擇1-2家