團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及發(fā)展策略1.ppt

1,2008年團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及發(fā)展策略,2,主要內(nèi)容,08年團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)計(jì)劃編制原則,團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展策略及關(guān)鍵舉措,3,08年團(tuán)險(xiǎn)總體業(yè)務(wù)計(jì)劃分解原則,1、團(tuán)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)全面打平目標(biāo)。即： 毛利潤(rùn)貢獻(xiàn)度總額機(jī)構(gòu)所有直接費(fèi)用總部費(fèi)用 短險(xiǎn)死差益費(fèi)差損 2、假設(shè)08年團(tuán)險(xiǎn)費(fèi)差益為0，即毛利潤(rùn)貢獻(xiàn)度短險(xiǎn)死差益 3、12家已開機(jī)構(gòu)全面打平成本。機(jī)構(gòu)成本由機(jī)構(gòu)直接費(fèi)用和分?jǐn)偪?部費(fèi)用兩部分構(gòu)成。機(jī)構(gòu)直接費(fèi)用包括機(jī)構(gòu)人力成本，機(jī)構(gòu)資產(chǎn)折攤費(fèi)用和機(jī)構(gòu)職場(chǎng)費(fèi)用攤銷?？偛抠M(fèi)用包括總部人力成本，總部資產(chǎn)折攤費(fèi)用和總部職場(chǎng)費(fèi)用攤銷?？偛抠M(fèi)用按比例分?jǐn)偟?2家已開機(jī)構(gòu)。 4、新開機(jī)構(gòu)目標(biāo)為打平機(jī)構(gòu)人力成本，不分?jǐn)偪偛抠M(fèi)用。,4,主要內(nèi)容,08年團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)計(jì)劃編制原則,團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展策略及關(guān)鍵舉措,5,為達(dá)成08年業(yè)務(wù)計(jì)劃，我們的關(guān)鍵舉措、成果 -銷售管理,關(guān)鍵舉措,工作目標(biāo)與產(chǎn)出 時(shí)間,2、三大業(yè)務(wù)系列管理辦法修訂與補(bǔ)充,根據(jù)團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃與銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀，修訂三大系列管理辦法、制定相關(guān)補(bǔ)充辦法，實(shí)現(xiàn)銷售隊(duì)伍的科學(xué)管理,3、e化活動(dòng)管理系統(tǒng)實(shí)施與追蹤,通過e化活動(dòng)管理的全面實(shí)施與追蹤分析，建立符合合眾銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的管理制度，使銷售人員的活動(dòng)率、合格率、人均產(chǎn)能均提高10%以上,2008年一季度,2008年全年,1、銷售隊(duì)伍發(fā)展,幫助新開機(jī)構(gòu)建立標(biāo)準(zhǔn)銷售團(tuán)隊(duì) 全年增員120人 全年引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員30人以上,2008年全年根據(jù)業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)度,6,為達(dá)成08年業(yè)務(wù)計(jì)劃，我們的關(guān)鍵舉措、成果 -培訓(xùn)發(fā)展,關(guān)鍵舉措,工作目標(biāo)與產(chǎn)出 時(shí)間,1、新銷售人員的培訓(xùn)和引導(dǎo),全年舉辦3次新人培訓(xùn)班，使新人能夠盡快融入公司，進(jìn)入工作狀態(tài)并實(shí)現(xiàn)一定的產(chǎn)出 新人年度脫落率低于20%，年終考核合格率達(dá)到70%以上,3、講師隊(duì)伍建設(shè),初步建立機(jī)構(gòu)培訓(xùn)崗隊(duì)伍，進(jìn)行講師訓(xùn)練等技能培訓(xùn)與輔導(dǎo) 協(xié)助機(jī)構(gòu)建立30-40人左右的兼職講師隊(duì)伍，壯大機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)輔導(dǎo)力量,2008年全年,2008年全年,2、CRM（客戶關(guān)系管理）培訓(xùn)與推行,圍繞客戶關(guān)系管理（客戶的行為模式和決策模式）建立精英銷售人員的培養(yǎng)訓(xùn)練體系、固化新的銷售行為、養(yǎng)成新的銷售習(xí)慣,2008年全年,7,為達(dá)成08年業(yè)務(wù)計(jì)劃，我們的關(guān)鍵舉措、成果 -企劃推動(dòng),關(guān)鍵舉措,工作目標(biāo)與產(chǎn)出 時(shí)間,1、業(yè)務(wù)推動(dòng)與追蹤,根據(jù)不同時(shí)期的業(yè)務(wù)目標(biāo)，對(duì)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)和追蹤 實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入8億元以上，確保全年業(yè)務(wù)計(jì)劃的達(dá)成,2、新產(chǎn)品開發(fā),不斷完善產(chǎn)品體系，開發(fā)能為公司帶來業(yè)務(wù)規(guī)模的長(zhǎng)期險(xiǎn)（萬能險(xiǎn)、投資聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)等）；根據(jù)市場(chǎng)需求開發(fā)創(chuàng)新型產(chǎn)品，提升公司品牌知名度,3、行銷支持,產(chǎn)品責(zé)任化，提供客戶菜單式險(xiǎn)種選擇工具，更好地為客戶服務(wù) 支持機(jī)構(gòu)召開客戶說明會(huì)，并提供現(xiàn)場(chǎng)支持 搜集資料進(jìn)行行業(yè)分析，并編寫行業(yè)分析報(bào)告,2008年全年,一季度 三季度,一季度 上半年,每季度,8,9,為達(dá)成08年業(yè)務(wù)計(jì)劃，我們的關(guān)鍵舉措、成果 -項(xiàng)目開拓,關(guān)鍵舉措,工作目標(biāo)與產(chǎn)出 時(shí)間,1、總公司項(xiàng)目開拓,總部主動(dòng)開拓1-2個(gè)行業(yè)性渠道業(yè)務(wù)或大型企業(yè)集團(tuán)客戶 總部牽頭推廣項(xiàng)目2個(gè),2、支持機(jī)構(gòu)項(xiàng)目開拓,對(duì)機(jī)構(gòu)大項(xiàng)目提供技術(shù)、費(fèi)用和服務(wù)支持 建立項(xiàng)目信息的交流與共享平臺(tái) 支持機(jī)構(gòu)項(xiàng)目立項(xiàng)90個(gè)，其中短險(xiǎn)項(xiàng)目70個(gè)，長(zhǎng)險(xiǎn)項(xiàng)目20個(gè) 機(jī)構(gòu)立項(xiàng)項(xiàng)目成功率60%以上，實(shí)現(xiàn)短險(xiǎn)保費(fèi)收入5600萬元，長(zhǎng)險(xiǎn)保費(fèi)收入8000萬元,全年,全年,10,為達(dá)成08年業(yè)務(wù)計(jì)劃，我們的關(guān)鍵舉措、成果 -渠道開拓,關(guān)鍵舉措,工作目標(biāo)與產(chǎn)出 時(shí)間,1、全面啟動(dòng)并深化全系統(tǒng)內(nèi)部綜合開拓,預(yù)計(jì)保費(fèi)權(quán)重占比50，1800萬,3、加強(qiáng)套餐產(chǎn)品和卡式產(chǎn)品（4-5款）的研發(fā)與推動(dòng),預(yù)計(jì)保費(fèi)產(chǎn)出2000萬,2、繼續(xù)加強(qiáng)外部渠道的拓展及渠道續(xù)期業(yè)務(wù)的維護(hù),預(yù)計(jì)保費(fèi)權(quán)重占比50，1800萬,4、全系統(tǒng)建立一支規(guī)模在70人左右的渠道專員隊(duì)伍，舉辦渠道專員培訓(xùn)班3次，共四個(gè)班次,提升專員整體業(yè)務(wù)素質(zhì)和綜合能力,全年,全年,全年,全年,11,為達(dá)成08年業(yè)務(wù)計(jì)劃，我們的關(guān)鍵舉措、成果 -中介開拓,關(guān)鍵舉措,工作目標(biāo)與產(chǎn)出 時(shí)間,2、簽署總對(duì)總協(xié)議,3、機(jī)構(gòu)中介人員培訓(xùn)交流,總公司中介與1-2家全國(guó)性專業(yè)中介公司簽署總對(duì)總合作協(xié)議,專業(yè)中介機(jī)構(gòu)開發(fā)經(jīng)營(yíng)推廣 兼業(yè)代理業(yè)務(wù)交流,1、遠(yuǎn)程管理系統(tǒng)推動(dòng),在各機(jī)構(gòu)利用中介遠(yuǎn)程管理系統(tǒng)推動(dòng)產(chǎn)品組合套餐和卡式業(yè)務(wù) 每家機(jī)構(gòu)簽約合作23個(gè)專業(yè)中介,12,為達(dá)成08年業(yè)務(wù)計(jì)劃，我們的關(guān)鍵舉措、成果 -機(jī)構(gòu)發(fā)展,關(guān)鍵舉措,工作目標(biāo)與產(chǎn)出 時(shí)間,1、老二級(jí)機(jī)構(gòu)發(fā)展,06年底之前開辦機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)毛利潤(rùn)貢獻(xiàn)度打平人力成本與銷售費(fèi)用分?jǐn)?07年底之前開辦機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)全面打平,2、新二級(jí)機(jī)構(gòu)建設(shè),新開6-8家機(jī)構(gòu)，按照總公司要求建立團(tuán)體業(yè)務(wù)部,3、三級(jí)機(jī)構(gòu)發(fā)展,2008年全年,根據(jù)總公司計(jì)劃安排,每個(gè)二級(jí)機(jī)構(gòu)選擇1-2家