顧問式銷售（管理人員、推銷員必讀）.pptVIP

顧問式銷售,課程目的,識別銷售的原則，并以它作為處理標準 能夠根據(jù)顧客調(diào)整自身 識別顧客的要求 激發(fā)出顧客的熱情 提供面向顧客的產(chǎn)品介紹 有效處理顧客的關(guān)心問題 學(xué)習顧問式銷售過程 成為一名成功的銷售人員,銷售的原則,最終目標：雙贏 建立起顧客的信任 增強顧客的信任 識別并理解顧客的要求 支持顧客 激發(fā)起顧客的熱情,銷售的要素,銷售的達成有哪些必要的不可少的因素？,控制區(qū),影響區(qū),關(guān)心區(qū),購買周期,無需求,成交,設(shè)定購買標準,想要購買,有購買意識,滿意,改變,帶來的 益處,需求,選擇方案,無需求階段,如何辨別 轉(zhuǎn)變到下階段的原因 銷售人員的理想應(yīng)對,具有購買意識階段,如何辨別 轉(zhuǎn)變到下階段的原因 銷售人員的理想應(yīng)對,想要購買階段,如何辨別 轉(zhuǎn)變到下階段的原因 銷售人員的理想應(yīng)對,設(shè)定購買標準,如何辨別 轉(zhuǎn)變到下階段的原因 銷售人員的理想應(yīng)對,成交階段,如何辨別 轉(zhuǎn)變到下階段的原因 銷售人員的理想應(yīng)對,決策群體,看門人 購買人 使用者 決策者 影響者,看門人,角色的構(gòu)成 所起的作用 理想的應(yīng)對,購買人,角色的構(gòu)成 所起的作用 理想的應(yīng)對,影響者,角色的構(gòu)成 所起的作用 理想的應(yīng)對,準備,超越顧客的期望值 建立起顧客的信心以及與你的關(guān)系 更好地了解顧客的需求 營造出雙贏的氣氛 支持顧客 更好地處理顧客的疑慮 取得自信,使用者,角色的構(gòu)成 所起的作用 理想的應(yīng)對,角色的構(gòu)成 所起的作用 理想的應(yīng)對,決策者,準備,己方的,市場情況 公司情況 產(chǎn)品情況 個人情況,顧客方的,顧客方的 市場情況 公司情況 產(chǎn)品情況 個人情況,建立顧客的信心,通過禮節(jié)建立起融洽的關(guān)系 調(diào)整交流方式 調(diào)整行為舉止 處理顧客疑慮,社交中的禮節(jié),作為一個客人/訪客 展廳中的接待禮節(jié),交流,你的話 7% 你的語音，語調(diào) 35% 你的身體語言 58%,疑慮,滿足顧客的要求 告訴顧客將要發(fā)生的事情 沒有強迫 征求顧客的同意,顧客的行為類型,主導(dǎo)型 分析型 社交型,提問的順序,一般性問題 辨別性問題 聯(lián)接性問題,積極式的傾聽,澄清 闡明 重復(fù) 反射 總結(jié),產(chǎn) 品 介 紹,謝 謝 獲得允許 怎樣進行 謝 謝 第一輪結(jié)束,抗拒處理的方法,預(yù)防 抵延 回答 否認,抗拒處理步驟,明確抗拒所在 同意并中立化 提供解決方案,抗拒處理技巧,傾聽抗拒 復(fù)述抗拒 對抗拒提問 對抗拒表示認同 轉(zhuǎn)化抗拒 將抗拒引開 衡量抗拒 否認抗拒,購買信號,提問 敘述 身體語言,成交技巧,正面假定式 兩種選擇式 提問后保持沉默 如果式 將來發(fā)生式 試用式 循序漸進式,報 價,三