建立高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售組織體系.ppt

start980830sh-pr(2)(97gb),階段一報(bào)告文件,建立高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售組織體系,機(jī)密,此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。,start980830sh-pr(2)(97gb),1,項(xiàng)目階段性安排、具體工作及成果,階段一： 評(píng)價(jià)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系,階段二： 具體設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系,3周,5周,時(shí)間,主要工作,分析各產(chǎn)品線的市場(chǎng)細(xì)分及實(shí)達(dá)客戶需求、購(gòu)買(mǎi)行為 分析實(shí)達(dá)各產(chǎn)品線銷(xiāo)售模式、客戶群體 分析比照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做法和國(guó)內(nèi)國(guó)際最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn),評(píng)價(jià)實(shí)達(dá)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系,對(duì)實(shí)達(dá)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系的評(píng)價(jià),成果,具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系內(nèi)部及與集團(tuán)、產(chǎn)品分公司、地區(qū)分公司、其他職能部門(mén)的協(xié)調(diào)界面和程序 具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售的主要工作程序 具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售部門(mén)及關(guān)鍵崗位人員職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核方法、激勵(lì)機(jī)制 通過(guò)選定的試點(diǎn)單位(待定)，論證及測(cè)試以上各項(xiàng)成果的可行性 制定新機(jī)構(gòu)/體系實(shí)施計(jì)劃，提供必要的培訓(xùn),新的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系的構(gòu)架 明確的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售體系各部門(mén)之間，和集團(tuán)總部、產(chǎn)品公司、地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)程序及界面要求 明確的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系內(nèi)的部門(mén)及關(guān)鍵崗位職責(zé)定義、業(yè)績(jī)指標(biāo)、激勵(lì)機(jī)制 詳細(xì)的主要工作程序步驟、各部門(mén)相關(guān)人員在各步驟中職責(zé) 實(shí)施計(jì)劃,start980830sh-pr(2)(97gb),2,項(xiàng)目小組階段完成的訪談,福州,人數(shù),上海,北京,總數(shù),集團(tuán)其他部門(mén)人員,行業(yè)客戶,代理/分銷(xiāo)商-直接,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/相關(guān)業(yè)者,麥肯錫專(zhuān)家,集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo),集團(tuán)銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)人員,8,19,5,3,5,_,8,3,5,3,5,_,10,1,4,4,3,2,8,37,6,10,14,8,7,_,代理/分銷(xiāo)商-電話,31,32,63,消費(fèi)者,35,36,71,_,2,_,_,總數(shù)=224,start980830sh-pr(2)(97gb),3,本階段結(jié)論要點(diǎn),自成立以來(lái)，實(shí)達(dá)在業(yè)務(wù)上取得了飛速的發(fā)展，并建立了在終端市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，且于較短時(shí)間內(nèi)建立了一個(gè)初具規(guī)模的pc業(yè)務(wù)。現(xiàn)有的銷(xiāo)售體系為實(shí)達(dá)今天的成功作出了巨大的貢獻(xiàn)。 但隨著新產(chǎn)品線的引入和逐步成長(zhǎng)，現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售體系在結(jié)構(gòu)、程序和能力上的缺陷將變得越來(lái)越明顯，并將直接影響實(shí)達(dá)充分挖掘銷(xiāo)售潛力和效率的能力，阻礙實(shí)達(dá)建立真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，取得各產(chǎn)品線的長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)。 在考慮調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)的同時(shí)，實(shí)達(dá)應(yīng)更注重建立系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售工作程序，建立一套有效的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)，并加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，以使其適應(yīng)新的營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)及程序?qū)δ芰Φ母咭蟆?為建立起一個(gè)面向未來(lái)發(fā)展的一流的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售體系，實(shí)達(dá)應(yīng)樹(shù)立起堅(jiān)定的領(lǐng)導(dǎo)決心，克服個(gè)人感情、條塊利益的阻力，并采用有重點(diǎn)、分步驟的改革方式，逐步完成向一流營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售體系的過(guò)渡。,start980830sh-pr(2)(97gb),4,本報(bào)告會(huì)議題,一、實(shí)達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)，現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系及其業(yè)績(jī)綜述 二、現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系存在的主要問(wèn)題及影響 三、建立高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系的優(yōu)先步驟及挑戰(zhàn) 四、項(xiàng)目下階段安排,start980830sh-pr(2)(97gb),5,實(shí)達(dá)銷(xiāo)售額按產(chǎn)品的分布*,1997年銷(xiāo)售額 100% = 8.6億元人民幣,* 系統(tǒng)集成除外 資料來(lái)源：實(shí)達(dá)銷(xiāo)售報(bào)表,百分比,1998年上半年銷(xiāo)售額 100% = 6.6億元人民幣,針打,終端,vcd,pos,atm,pc,其他,pc,針打,終端,vcd,其他,噴打,噴打,pos,atm,start980830sh-pr(2)(97gb),6,電腦產(chǎn)品代理/ 經(jīng)銷(xiāo)商(2.7億),消費(fèi)電子產(chǎn)品代理 /經(jīng)銷(xiāo)商(1.3億),大行業(yè)客戶 (4.6億),一般商用客戶,消費(fèi)用戶,以產(chǎn)品為主導(dǎo)的實(shí)達(dá)營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售體系,* 包括終端、打印機(jī)、pos、ups * 屬外設(shè)事業(yè)部銷(xiāo)售 * 尚未正式開(kāi)始銷(xiāo)售 * 指不需要通過(guò)系統(tǒng)集成可作為產(chǎn)品銷(xiāo)售的通用軟件，主要為銘泰產(chǎn)品 資料來(lái)源：實(shí)達(dá)內(nèi)部資料和訪談,外設(shè)*,atm,modem/ epson*,實(shí)達(dá) pc,通用 軟件*,數(shù)字電器,康培 產(chǎn)品*,產(chǎn)品公司,市場(chǎng)部,銷(xiāo)售 公司 (單元),分公司平臺(tái),(6億),(0.7億),(0.27億),(0.34億),(0),(0),(1.3億),( )1997銷(xiāo)售額,start980830sh-pr(2)(97gb),7,客戶/渠道特征,大行業(yè)客戶,電腦產(chǎn)品代理/經(jīng)銷(xiāo)商/增值代理/系統(tǒng)集成,消費(fèi)電子產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商,定義,按行業(yè)，對(duì)產(chǎn)品需求特別大的客戶， 如銀行、 郵電、保險(xiǎn)、稅務(wù)、海關(guān)等,經(jīng)銷(xiāo)商：從廠家直接拿貨，轉(zhuǎn)運(yùn)分發(fā)，可能銷(xiāo)售給二級(jí)代理或直接面對(duì)客戶 代理商： 可能從廠家或上級(jí)代理/經(jīng)銷(xiāo)拿貨，售給客戶或下級(jí)代理 增值代理：多數(shù)從廠家直接進(jìn)貨，經(jīng)過(guò)增值/系統(tǒng)集成服務(wù)后統(tǒng)一賣(mài)給行業(yè)客戶,從廠家拿貨，分貨至下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或零售后的消費(fèi)電子產(chǎn)品批發(fā)商，多為個(gè)體,集中程度,高(10-15個(gè)主要行業(yè)),低,低,進(jìn)入難度,高,低,低,采購(gòu)/銷(xiāo)售額 (人民幣/年),100-200億,80-150億,100-200億,成長(zhǎng)性,20-50%(變化大),35-60%,0-10%(穩(wěn)定),資料來(lái)源： 訪談；文獻(xiàn)檢索,成長(zhǎng)性,極寬。包括大、中、小型機(jī)，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，服務(wù)器，ups，pc，atm，打印機(jī)，終端、pos等,pc、終端、打印機(jī)、pos、modem、ups等端末設(shè)備，通用電腦軟件,vcd，電視，功放，音箱等消費(fèi)電子產(chǎn)品,典型服務(wù)需求,要求方案的提供，良好的售后服務(wù)，特別是一些現(xiàn)場(chǎng)維修,高質(zhì)量的品牌產(chǎn)品，較好的售后服務(wù)，價(jià)格適中,品牌產(chǎn)品，利潤(rùn)空間高，商品周轉(zhuǎn)快，廠商積極的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售支持,產(chǎn)品范圍,start980830sh-pr(2)(97gb),8,實(shí)達(dá)各產(chǎn)品線銷(xiāo)售按渠道分布 1997,* 1998年上半年數(shù)據(jù) * 指不需通過(guò)系統(tǒng)集成可作為產(chǎn)品銷(xiāo)售的通用軟件，主要為銘泰產(chǎn)品 資料來(lái)源：實(shí)達(dá)銷(xiāo)售報(bào)表；內(nèi)部訪談,百分比,直銷(xiāo) 代理/分銷(xiāo),100% =,70,2*,240,70,290,7,270*,3,130,20,atm,ups,終端,pos,針打,modem,pc,通用 軟件*,vcd,噴打,百萬(wàn)人民幣,2,start980830sh-pr(2)(97gb),9,客戶對(duì)實(shí)達(dá)的反映 - 外設(shè)/atm,優(yōu)點(diǎn),資料來(lái)源： 客戶訪談,缺點(diǎn),“我們買(mǎi)實(shí)達(dá)的產(chǎn)品主要就是因?yàn)榉?wù)好?！?“一個(gè)電話過(guò)去就會(huì)很快派人來(lái)修好?！?“實(shí)達(dá)產(chǎn)品用起來(lái)感覺(jué)不錯(cuò)，基本能滿足需要。” “價(jià)格還是有競(jìng)爭(zhēng)力的。” “業(yè)務(wù)員素質(zhì)都不錯(cuò)?！?“對(duì)終端、打印機(jī)業(yè)務(wù)員產(chǎn)品知識(shí)還是滿意的?！?“單據(jù)處理、退貨沒(méi)有什么不方便?！?“幾個(gè)業(yè)務(wù)員過(guò)來(lái)，有時(shí)確實(shí)給我們的工作帶來(lái)一定的不方便?！?“當(dāng)然是ibm、epson的品牌形象更好。” “ibm、惠普的業(yè)務(wù)員確實(shí)在介紹產(chǎn)品時(shí)更好一些，特別是專(zhuān)業(yè)形象方面?！?“長(zhǎng)城的分公司經(jīng)理一個(gè)月來(lái)一、二次。實(shí)達(dá)相對(duì)來(lái)說(shuō)見(jiàn)到少一些，一般是業(yè)務(wù)員來(lái)。”,start980830sh-pr(2)(97gb),10,銷(xiāo)售服務(wù),銷(xiāo)售過(guò)程,訂單履行,售后服務(wù),實(shí)達(dá)表現(xiàn)評(píng)估外設(shè)/atm,客戶需求,* 1997銷(xiāo)售量份額和排名 資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告；實(shí)達(dá)銷(xiāo)售報(bào)表；文獻(xiàn)檢索；訪談,優(yōu)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同 比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差,產(chǎn)品,性能,價(jià)格,品牌,功能/質(zhì)量/穩(wěn)定性 兼容性,與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比的競(jìng)爭(zhēng)力,品牌形象,業(yè)務(wù)員產(chǎn)品知識(shí) 解決方案的提供(主要是pos和atm) 最好單點(diǎn)接觸,簡(jiǎn)單，方便，迅速，準(zhǔn)確 送貨及時(shí),維修及時(shí)可靠 現(xiàn)場(chǎng)維修(終端，atm) 維持良好關(guān)系,實(shí)達(dá)在滿足客戶需求方面的表現(xiàn),終端,打印機(jī),pos,ups,atm,atm有相容性問(wèn)題,低端ups價(jià)格太高,除終端外，市場(chǎng)領(lǐng)先者均為國(guó)外知名廠家/品牌,ups，atm 業(yè)務(wù)員產(chǎn)品知識(shí)不足 多點(diǎn)接觸,atm售后服務(wù)上已多次引起客戶不滿 較高級(jí)別人員介入客戶關(guān)系不足 (有些分公司),30%,1,15%,3,12%,4,3%,10名以外,5%,5,市場(chǎng)份額*,市場(chǎng)排名*,start980830sh-pr(2)(97gb),11,客戶/代理商對(duì)實(shí)達(dá)的反映 pc,資料來(lái)源： 客戶訪談；代理商訪談,start980830sh-pr(2)(97gb),12,實(shí)達(dá)表現(xiàn)評(píng)估 實(shí)達(dá)pc,渠道 需求,市場(chǎng),價(jià)格,配置,質(zhì)量,訂單,供貸,支持,培訓(xùn),市場(chǎng)信息,產(chǎn)品,銷(xiāo)售服務(wù),品牌響亮，易于銷(xiāo)售 產(chǎn)品有特點(diǎn),價(jià)格合理，以保證利潤(rùn),配置新而全,質(zhì)量?jī)?yōu)異,訂單處理迅速,供貸及時(shí) 保證庫(kù)存量 有現(xiàn)貨,渠道廣告營(yíng)銷(xiāo)支持 技術(shù)支持 數(shù)量返點(diǎn),新產(chǎn)品培訓(xùn),產(chǎn)品和技術(shù)新趨勢(shì),用戶需求,知名品牌 了解產(chǎn)品特點(diǎn),價(jià)格合理 性能/價(jià)格比,最新配置,質(zhì)量?jī)?yōu)異,有現(xiàn)貨,免費(fèi)培訓(xùn)使用 上網(wǎng)服務(wù),實(shí)達(dá)在滿足客戶需求方面的表現(xiàn),渠道,客戶,服務(wù),熱線電話 服務(wù)及時(shí) 配件充足,送貨安裝 熱線電話 及時(shí)售后服務(wù),優(yōu)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同 比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差,* 1998年上半年銷(xiāo)售，家用pc 資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告；實(shí)達(dá)銷(xiāo)售報(bào)表；文獻(xiàn)檢索；訪談,start980830sh-pr(2)(97gb),13,經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)實(shí)達(dá)的反映 vcd,優(yōu)點(diǎn) “實(shí)達(dá)兩款vcd 是帶srs 環(huán)繞系統(tǒng)的，這個(gè)產(chǎn)品可以說(shuō)是人無(wú)我有，銷(xiāo)得很快。我很樂(lè)意經(jīng)營(yíng)這樣的產(chǎn)品。” “實(shí)達(dá)的貨源供應(yīng)很及時(shí)， 我們?cè)诖汗?jié)這樣的旺季基本沒(méi)有缺過(guò)貨?！?“實(shí)達(dá)的銷(xiāo)售還是很賣(mài)力的，跟著我們?nèi)サ昀锱??！?缺點(diǎn) “實(shí)達(dá)對(duì)市場(chǎng)的反映太慢，也缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)。我們每周將市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)傳到實(shí)達(dá)總部，可實(shí)達(dá)幾乎沒(méi)有發(fā)過(guò)一張傳真給我們，以指導(dǎo)下一步應(yīng)怎么做?！?“我們現(xiàn)在進(jìn)大商場(chǎng)要付好多費(fèi)用，商場(chǎng)扣率、促銷(xiāo)費(fèi)、促銷(xiāo)員工資，七扣八扣，幾乎沒(méi)有什么毛利了，量又上不去，很頭疼?！?“實(shí)達(dá)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)還不足，老是把我們和其他省的經(jīng)銷(xiāo)商比，抱怨我們的量為什么做不上去，但不考慮這里的競(jìng)爭(zhēng)激烈，很挫傷我們的積極性?！?資料來(lái)源：經(jīng)銷(xiāo)商訪談,start980830sh-pr(2)(97gb),14,實(shí)達(dá)表現(xiàn)評(píng)估-vcd,經(jīng)銷(xiāo)商需求,跟上市場(chǎng)的流行趨勢(shì) 開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有，但具消費(fèi)者吸引力的功能,有市場(chǎng)吸引力的定價(jià) 足夠的利潤(rùn)空間 嚴(yán)格區(qū)域控制，防止倒貨亂價(jià) 現(xiàn)實(shí)而有吸引力的達(dá)量返利,強(qiáng)大的消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商拉力,共同投入末端網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā) 提供渠道管理和經(jīng)營(yíng)策略的支持 提供促銷(xiāo)支持,保證貨物及時(shí)到位 退貨退款及調(diào)價(jià)清貨及時(shí)準(zhǔn)確 幫助考察下級(jí)渠道資信,足夠的維修網(wǎng)點(diǎn)和人員,較晚推出6.0機(jī)芯 srs 環(huán)繞大師專(zhuān)利產(chǎn)品,價(jià)格對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)過(guò)慢 較小的利潤(rùn)空間,品牌缺乏知名度,缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道開(kāi)發(fā)指導(dǎo) 較少的促銷(xiāo)支持,銷(xiāo)售服務(wù),銷(xiāo)售過(guò)程,訂單履行,售后服務(wù),產(chǎn)品,性能,價(jià)格,品牌,資料來(lái)源：經(jīng)銷(xiāo)商訪談；中怡康公司商場(chǎng)調(diào)查(98年1-5月),實(shí)達(dá)在滿足客戶需求方面的表現(xiàn),優(yōu)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同 比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差,start980830sh-pr(2)(97gb),15,本報(bào)告會(huì)議題,一、實(shí)達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)，現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系及其業(yè)績(jī)綜述 二、現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系存在的主要問(wèn)題及影響 三、建立高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系的優(yōu)先步驟及挑戰(zhàn) 四、項(xiàng)目下階段安排,start980830sh-pr(2)(97gb),16,回答的具體問(wèn)題： 現(xiàn)有銷(xiāo)售組織體系是否能最大限度滿足實(shí)達(dá)多產(chǎn)品、多區(qū)域的需求？ 現(xiàn)有銷(xiāo)售組織體系是否存在著資源浪費(fèi)和重復(fù)投入的現(xiàn)象，具體表現(xiàn)在哪些方面？ 現(xiàn)有客戶資源和渠道資源的開(kāi)發(fā)和管理存在哪些問(wèn)題與不足？ 現(xiàn)有銷(xiāo)售組織體系與產(chǎn)品公司間的關(guān)系存在哪些問(wèn)題與不足？ 現(xiàn)有銷(xiāo)售組織體系與總部部門(mén)間的關(guān)系存在哪些問(wèn)題與不足？ 現(xiàn)有的考核體系是否有利于集團(tuán)利益最大化和最有效地管理銷(xiāo)售體系，并促進(jìn)銷(xiāo)售體系高效運(yùn)作？具體表現(xiàn)在哪些方面？ 現(xiàn)有激勵(lì)機(jī)制對(duì)激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性還存在哪些不足？ 現(xiàn)有的人力資源狀況是否能滿足銷(xiāo)售規(guī)模的需要？ 現(xiàn)有各產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系存在哪些主要不足？,評(píng)價(jià)實(shí)達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系,實(shí)達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系是否能最大程度滿足客戶需求，并達(dá)到最大財(cái)務(wù)回報(bào)？,銷(xiāo)售體系組織結(jié)構(gòu),銷(xiāo)售程序,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織及程序,業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng),start980830sh-pr(2)(97gb),17,實(shí)達(dá)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系評(píng)價(jià),不論是現(xiàn)有的還是正在試行的銷(xiāo)售體系組織結(jié)構(gòu)都無(wú)法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷(xiāo)售方面的缺陷?？绠a(chǎn)品線的交叉銷(xiāo)售為實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線呈現(xiàn)了巨大的機(jī)會(huì)，而且將隨著實(shí)達(dá)新產(chǎn)品線的不斷引入及成長(zhǎng)而變得更為重要 現(xiàn)有的銷(xiāo)售方法和實(shí)踐為實(shí)達(dá)樹(shù)立了在終端市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，建立了初具規(guī)模的pc業(yè)務(wù)。但其缺乏在直銷(xiāo)市場(chǎng)的關(guān)鍵客戶管理能力和程序，及在分銷(xiāo)市場(chǎng)的渠道管理程序，將阻礙其現(xiàn)有及新業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期獲利的發(fā)展 缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織及程序?qū)е铝藢?shí)達(dá)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力上的嚴(yán)重缺陷，這些缺陷使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)無(wú)法有效地對(duì)集團(tuán)的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、銷(xiāo)售/渠道策略和定價(jià)提供領(lǐng)導(dǎo) 實(shí)達(dá)吸引了一批有潛力的銷(xiāo)售人員。但現(xiàn)有的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)上的缺陷，導(dǎo)致了銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售行為和集團(tuán)整體或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間的偏差。而缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體制將會(huì)進(jìn)一步制約銷(xiāo)售人員適應(yīng)新的銷(xiāo)售體系和程序的能力,start980830sh-pr(2)(97gb),18,實(shí)達(dá)銷(xiāo)售體系組織結(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)綜述,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系,銷(xiāo)售體系組織結(jié)構(gòu),銷(xiāo)售程序,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織及程序,業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng),不論是現(xiàn)有的還是正在試行的銷(xiāo)售體系組織結(jié)構(gòu)都無(wú)法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷(xiāo)售方面的缺陷?？绠a(chǎn)品線的交叉銷(xiāo)售為實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線呈現(xiàn)了巨大的機(jī)會(huì)，而且將隨著實(shí)達(dá)新產(chǎn)品線的不斷引入及成長(zhǎng)而變得更為重要 雖然啟動(dòng)了分公司平臺(tái)，現(xiàn)有的隸屬于各個(gè)產(chǎn)品線的銷(xiāo)售單元之間仍互相獨(dú)立，且不存在跨銷(xiāo)售單元的交叉銷(xiāo)售協(xié)調(diào)機(jī)制 這樣的結(jié)構(gòu)限制了實(shí)達(dá)在大行業(yè)客戶市場(chǎng)充分挖掘交叉銷(xiāo)售和提高客戶滲透率的潛力。分析表明，這種潛力可導(dǎo)致實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線銷(xiāo)售增長(zhǎng)高達(dá)70%以上，并隨新產(chǎn)品的引入呈現(xiàn)更大的銷(xiāo)售增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 這種結(jié)構(gòu)也不利于充分利用面向分銷(xiāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售資源，更有效地實(shí)施對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)、管理與支持。分析表明，整合對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的管理可以提高資源利用率高達(dá)30-40% 結(jié)構(gòu)固然重要，但單純的結(jié)構(gòu)調(diào)整或建立子公司并不能保證從根本上解決以上問(wèn)題, 重要的是建立有效的程序和業(yè)績(jī)管理系統(tǒng),start980830sh-pr(2)(97gb),19,跨銷(xiāo)售單元協(xié)調(diào)機(jī)制,對(duì)實(shí)達(dá)銷(xiāo)售體系結(jié)構(gòu)的評(píng)價(jià),行業(yè)最佳經(jīng)驗(yàn),銷(xiāo)售體系的組織結(jié)構(gòu)導(dǎo)向,根據(jù)客戶需求及特點(diǎn)、市場(chǎng)細(xì)分以及產(chǎn)品線特征選擇決定銷(xiāo)售體系/銷(xiāo)售單元的組織導(dǎo)向 以最大程度滿足客戶需求、利潤(rùn)率及業(yè)務(wù)發(fā)展為選擇準(zhǔn)則 大行業(yè)客戶采用跨產(chǎn)品線的客戶小組/經(jīng)理，并向客戶導(dǎo)向過(guò)渡,充分利用制度化的協(xié)調(diào)機(jī)制來(lái)驅(qū)動(dòng)交叉銷(xiāo)售 關(guān)鍵客戶管理及產(chǎn)品線支持 制度化的客戶關(guān)系“互相引見(jiàn)” 制度化的定期客戶信息交流,實(shí)達(dá)做法及問(wèn)題,銷(xiāo)售體系以產(chǎn)品線為主導(dǎo) 現(xiàn)有分公司平臺(tái)并未改進(jìn)產(chǎn)品線銷(xiāo)售單元之間的互相隔離,尚未建立任何制度化的跨銷(xiāo)售單元協(xié)調(diào)機(jī)制,直銷(xiāo)市場(chǎng)：限制了實(shí)達(dá)在大行業(yè)客戶市場(chǎng)充分挖掘交叉銷(xiāo)售和提高客戶滲透力的潛力 分銷(xiāo)市場(chǎng)：不利于充分利用銷(xiāo)售資源，更有效地開(kāi)發(fā)、管理及支持分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),start980830sh-pr(2)(97gb),20,實(shí)達(dá)銷(xiāo)售體系結(jié)構(gòu)存在的問(wèn)題及影響,以產(chǎn)品為主導(dǎo)的銷(xiāo)售單元之間互相隔離 沒(méi)有制度化的跨銷(xiāo)售單元協(xié)調(diào)機(jī)制,直銷(xiāo)市場(chǎng)：限制了實(shí)達(dá)在大行業(yè)客戶市場(chǎng)充分挖掘交叉銷(xiāo)售和提高客戶滲透力的潛力,分銷(xiāo)市場(chǎng)：不利于充分利用銷(xiāo)售資源，更有效地開(kāi)發(fā)、管理及支持分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),單純結(jié)構(gòu)調(diào)整或建立子公司并不能從根本上解決問(wèn)題,start980830sh-pr(2)(97gb),21,客戶和業(yè)務(wù)員對(duì)協(xié)調(diào)機(jī)制的反映,實(shí)達(dá)業(yè)務(wù)員反映,“實(shí)達(dá)在我們這里幾乎沒(méi)有交叉銷(xiāo)售。pos一批人，atm又是另一批人。” - 上海交行信用卡部,客戶反映,“客戶提出要求時(shí)，我們外設(shè)也會(huì)給pc的人作一些引見(jiàn)，但不會(huì)介入太多。我們自己任務(wù)都很重，沒(méi)功夫理pc的事?！?- 分公司經(jīng)理,“我感覺(jué)到那個(gè)終端業(yè)務(wù)員可能沒(méi)有打印機(jī)，ups或pc的指標(biāo)。因?yàn)閷?duì)這些產(chǎn)品，僅簡(jiǎn)單提一下而從不詳細(xì)介紹。我也從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這些產(chǎn)品。所以，我認(rèn)為業(yè)務(wù)員對(duì)那些產(chǎn)品可能不是很認(rèn)真。” - 鐵道部,“即使發(fā)現(xiàn)客戶需要pc，也不愿主動(dòng)介紹給pc他們，怕惹上麻煩?！?-外設(shè)銷(xiāo)售經(jīng)理,“有時(shí)會(huì)與終端業(yè)務(wù)員一起跑客戶。但這并不是基于任何制度，而是因?yàn)閭€(gè)人關(guān)系不錯(cuò)?！?-pos業(yè)務(wù)員,“有時(shí)候atm業(yè)務(wù)員會(huì)來(lái)找我們幫忙，因?yàn)槲覀冇鞋F(xiàn)成的客戶關(guān)系。我們一般會(huì)把客戶的名字，電話號(hào)碼告訴他們，讓他們自己聯(lián)系。但不會(huì)過(guò)多介入?！?-終端業(yè)務(wù)員,“我們也很愿意代理其他的實(shí)達(dá)產(chǎn)品，但不知道去找哪一個(gè)部門(mén)?！?- 代理商，福州,“我想把自己客戶需要pc的信息告訴實(shí)達(dá)pc公司。但打了好幾個(gè)電話也沒(méi)有找到負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售人員，只好做罷?！?-實(shí)達(dá)軟件公司，北京,start980830sh-pr(2)(97gb),22,產(chǎn)品線知識(shí)得以加強(qiáng) 操作簡(jiǎn)單,難以充分利用客戶資源進(jìn)行交叉銷(xiāo)售 多個(gè)口子面對(duì)客戶，協(xié)調(diào)不好易造成客戶關(guān)系損害 業(yè)務(wù)員的客戶太多，與每個(gè)客戶交流的時(shí)間/機(jī)會(huì)太少，關(guān)系深度可能不夠 可能有資源重復(fù),涵蓋的客戶面不廣，或不同產(chǎn)品客戶群不同 產(chǎn)品間的相關(guān)性很少，各產(chǎn)品客戶群很少重復(fù) 客戶關(guān)系廣度和深度要求不高,不同導(dǎo)向的銷(xiāo)售體系結(jié)構(gòu)比較,以產(chǎn)品為導(dǎo)向的結(jié)構(gòu),資料來(lái)源： 麥肯錫分析,充分利用客戶資源進(jìn)行交叉銷(xiāo)售 與客戶關(guān)系既有廣度(產(chǎn)品/服務(wù))，又有深度(了解/信任) 一個(gè)口子面對(duì)客戶，有統(tǒng)一性，也給客戶方便 資源重復(fù)較少,客戶關(guān)系可能過(guò)分依靠客戶經(jīng)理 要求客戶服務(wù)小組人員掌握多產(chǎn)品線知識(shí)，對(duì)人員素質(zhì)/技能要求較高,客戶面較廣，不同產(chǎn)品有相同客戶群 產(chǎn)品間有相關(guān)性，各產(chǎn)品客戶群重復(fù)較大 客戶關(guān)系要求高,以客戶為導(dǎo)向的結(jié)構(gòu),優(yōu)點(diǎn),缺點(diǎn),何時(shí)適用,產(chǎn)品1,產(chǎn)品2,產(chǎn)品3,大客戶,總部,經(jīng)銷(xiāo)客戶,總部,start980830sh-pr(2)(97gb),23,實(shí)達(dá)銷(xiāo)售體系結(jié)構(gòu)存在的問(wèn)題及影響,以產(chǎn)品為主導(dǎo)的銷(xiāo)售單元之間互相隔離 沒(méi)有制度化的跨銷(xiāo)售單元協(xié)調(diào)機(jī)制,直銷(xiāo)市場(chǎng)：限制了實(shí)達(dá)在大行業(yè)客戶市場(chǎng)充分挖掘交叉銷(xiāo)售和提高客戶滲透力的潛力,分銷(xiāo)市場(chǎng)：不利于充分利用銷(xiāo)售資源，更有效地開(kāi)發(fā)、管理及支持分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),單純結(jié)構(gòu)調(diào)整或建立子公司并不能從根本上解決問(wèn)題,start980830sh-pr(2)(97gb),24,實(shí)達(dá)占主要客戶it采購(gòu)量*的比例 1997,客戶采購(gòu)量100% =,* 僅限于實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線種類(lèi)的采購(gòu)總量，包括終端，打印機(jī)，pc，pos，ups，atm 資料來(lái)源：實(shí)達(dá)銷(xiāo)售報(bào)表；客戶訪談,百分比,實(shí)達(dá)產(chǎn)品,3,30,42,16,32,客戶1 (保險(xiǎn)),客戶2 (銀行),客戶3 (銀行),客戶4 (銀行),客戶5 (銀行),25,平均,百萬(wàn)人民幣,%,start980830sh-pr(2)(97gb),25,實(shí)達(dá)占主要客戶it總采購(gòu)量的比例-1997,主機(jī)、服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備,atm,ups,pos,pc,針打,終端,100%=,1,6,4,8,5 千萬(wàn)人民幣,客戶1,7,客戶2,客戶3,客戶4,客戶5,平均,份額,12,10,7,6,5,7,資料來(lái)源： 實(shí)達(dá)銷(xiāo)售報(bào)表；客戶訪談,實(shí)達(dá)產(chǎn)品占總數(shù)的百分比,百分比,70,100%,%,start980830sh-pr(2)(97gb),26,大行業(yè)客戶的采購(gòu)決策者、決策過(guò)程和購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn),決策者/過(guò)程,總行選型，分行在選型范圍內(nèi)購(gòu)買(mǎi) 大件產(chǎn)品(如主機(jī)等)要總行批固定資產(chǎn)額度 小件產(chǎn)品(如終端等)分行自行決定 除總行推行項(xiàng)目由總行直接購(gòu)買(mǎi)外，均由分行出資購(gòu)買(mǎi) 分行購(gòu)買(mǎi)由電腦部/設(shè)備處操作 分行行長(zhǎng)有審批權(quán)，也可能影響購(gòu)買(mǎi)決定,購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn),同一種產(chǎn)品有時(shí)愿買(mǎi)幾個(gè)廠家的產(chǎn)品以引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)和平衡關(guān)系 如果一個(gè)廠家的產(chǎn)品服務(wù)確實(shí)出眾, 愿意購(gòu)其多項(xiàng)產(chǎn)品 例:中保福建分公司從ibm處購(gòu)買(mǎi)了筆記本， 服務(wù)器， 小型機(jī)， 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，接線機(jī)等多種產(chǎn)品 多數(shù)客戶希望最好與廠家保持單點(diǎn)接觸，而不是一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)業(yè)務(wù)員 “終端要找這個(gè)人，打印機(jī)又要找那個(gè)人， 對(duì)我們來(lái)說(shuō)，確實(shí)不是很方便，像ibm或惠普那樣，有事就找一個(gè)人，方便很多” - 銀行客戶,購(gòu)買(mǎi)主要決定于分行設(shè)備處，分行行長(zhǎng)和總行起監(jiān)控作用,資料來(lái)源：客戶訪談；內(nèi)部訪談,start980830sh-pr(2)(97gb),27,主要行業(yè)客戶的相應(yīng)it產(chǎn)品決策者,總行 分行設(shè)備處,客戶1,決策影響,終端,打印機(jī),pc,ups,pos,atm,大型設(shè)備,選型 決策,客戶2,選型 決策,客戶3,選型 決策,客戶4,選型 決策,客戶5,選型 決策,資料來(lái)源：客戶訪談,start980830sh-pr(2)(97gb),28,資料來(lái)源：麥肯錫資料,領(lǐng)先 it 公司在華大客戶管理架構(gòu),中國(guó)區(qū)總部,實(shí)線報(bào)告關(guān)系 虛線報(bào)告關(guān)系,全國(guó)大客戶部,渠道部,上海區(qū),金融部,通訊部,工業(yè)部,外國(guó)客戶,其他政府部,銀行,保險(xiǎn),證券,客戶1,客戶2,代理,增值代理,二級(jí)代理,中小企業(yè),大客戶,渠道部,金融,通訊,技術(shù)支持,代理,增值代理,二級(jí)代理,中小企業(yè),技術(shù)支持,本框架適用于,cisco,ibm,惠普,康柏,聯(lián)想,start980830sh-pr(2)(97gb),29,交叉銷(xiāo)售潛在經(jīng)濟(jì)效益,交叉銷(xiāo)售假設(shè),終端、pos、打印機(jī)和pc以前述5個(gè)客戶中實(shí)達(dá)目前的最高份額為假設(shè)的份額 ups以實(shí)達(dá)在客戶中 占1/3為假設(shè)的份額 atm以實(shí)達(dá)在交行的份額為假設(shè)的份額 以上得出的上限打六折而得出估計(jì)的下限，因?yàn)榭紤]到客戶平衡不同供貨商關(guān)系的需要,1997年實(shí)達(dá)平均每客戶銷(xiāo)售額,達(dá)到交叉銷(xiāo)售假設(shè)的目標(biāo)的增值,交叉銷(xiāo)售后平均每客戶銷(xiāo)售額,資料來(lái)源： 訪談；麥肯錫分析,4,3-5,7-9,75- 125%,百萬(wàn)元/客戶,以實(shí)達(dá)目前關(guān)系較好的五個(gè)客戶為例,start980830sh-pr(2)(97gb),30,缺乏面向客戶的協(xié)調(diào)的危害,案例1,交行某分行購(gòu)進(jìn)實(shí)達(dá)atm若干，但售后服務(wù)一直沒(méi)跟上，客戶找人也經(jīng)常找不到。當(dāng)外設(shè)的人去找此客戶時(shí)，引來(lái)客戶一陣抱怨，最后說(shuō)：“我都不想跟你們?cè)僮隽?。?案例2,案例3,某地稅務(wù)局在與實(shí)達(dá)談pc業(yè)務(wù)時(shí)發(fā)生了不愉快，致使實(shí)達(dá)再去談終端業(yè)務(wù)時(shí)困難重重，今年至今未做成一筆生意。,東方龍馬在為某報(bào)做系統(tǒng)集成項(xiàng)目時(shí)， 發(fā)現(xiàn)客戶需訂購(gòu)pc。便欲主動(dòng)推薦實(shí)達(dá)pc。但當(dāng)其打電話到 分公司時(shí)，對(duì)方推來(lái)推去三四次，都沒(méi)有人接手此事，只好作罷。,資料來(lái)源： 內(nèi)部訪談,案例,start980830sh-pr(2)(97gb),31,實(shí)達(dá)銷(xiāo)售體系結(jié)構(gòu)存在的問(wèn)題及影響,以產(chǎn)品為主導(dǎo)的銷(xiāo)售單元之間互相隔離 沒(méi)有制度化的跨銷(xiāo)售單元協(xié)調(diào)機(jī)制,直銷(xiāo)市場(chǎng)：限制了實(shí)達(dá)在大行業(yè)客戶市場(chǎng)充分挖掘交叉銷(xiāo)售和提高客戶滲透力的潛力,分銷(xiāo)市場(chǎng)：不利于充分利用銷(xiāo)售資源，更有效地開(kāi)發(fā)、管理及支持分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),單純結(jié)構(gòu)調(diào)整或建立子公司并不能從根本上解決問(wèn)題,start980830sh-pr(2)(97gb),32,實(shí)達(dá)分銷(xiāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道,epson噴墨打印機(jī),* 指可不需通過(guò)系統(tǒng)集成，作為產(chǎn)品銷(xiāo)售的包裝軟件。主要為銘泰軟件，東方龍馬面對(duì)行業(yè)客戶為主，不在此范圍內(nèi) 資料來(lái)源： 實(shí)達(dá)各產(chǎn)品公司/銷(xiāo)售公司訪談,實(shí)達(dá)打印機(jī)渠道,全國(guó)33家一級(jí)代理,二級(jí)代理或?qū)嵾_(dá)打印機(jī)代理,實(shí)達(dá)自有品牌 pc,全國(guó)28家市場(chǎng)中心,474家代理商,代理康柏產(chǎn)品,全國(guó)五大區(qū)中心,300多家代理商,實(shí)達(dá)modem,通用軟件*,全國(guó)50多家一級(jí)代理,家庭用戶,中小企業(yè)用戶,分北京和外地兩個(gè)銷(xiāo)售市場(chǎng),全國(guó)12家一級(jí)代理,全國(guó)240多家二級(jí)代理,產(chǎn)品,銷(xiāo)售單元,分銷(xiāo)渠道 / 代理商,用戶,行業(yè)客戶,行業(yè)客戶,start980830sh-pr(2)(97gb),33,pc代理商經(jīng)營(yíng)品類(lèi)的構(gòu)成,資料來(lái)源： 麥肯錫北京、上海市場(chǎng)調(diào)查,總數(shù)=63個(gè)代理商,經(jīng)營(yíng)多種品牌,40,60%,30%,70,35%,65,經(jīng)營(yíng)單一品牌,準(zhǔn)備只經(jīng)營(yíng)一種品牌,愿意經(jīng)營(yíng)其他品牌,只經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)或國(guó)外品牌,同時(shí)經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)和國(guó)外品牌,百分比,start980830sh-pr(2)(97gb),34,經(jīng)營(yíng)多品牌pc代理商的銷(xiāo)售分布,資料來(lái)源： 麥肯錫北京、上海市場(chǎng)調(diào)查,國(guó)外品牌銷(xiāo)量較大,國(guó)內(nèi)品牌銷(xiāo)量較大,總數(shù)=38個(gè)代理商,國(guó)外品牌銷(xiāo)售較好的原因,國(guó)外品牌形象更好 國(guó)外品牌pc給代理更好的政策，如信用政策、市場(chǎng)促銷(xiāo)等等 顧客的購(gòu)買(mǎi)要求,65,35%,70,30%,最好賣(mài)的國(guó)內(nèi)品牌,最好賣(mài)的國(guó)外品牌,百分比,銷(xiāo)量,其他品牌,其他品牌,銷(xiāo)量,start980830sh-pr(2)(97gb),35,代理商同時(shí)經(jīng)營(yíng)其他電腦產(chǎn)品的比例,百分比,資料來(lái)源：麥肯錫北京、上海市場(chǎng)調(diào)查,打印機(jī),modem,服務(wù)器,ups,軟件,%,start980830sh-pr(2)(97gb),36,打印機(jī)經(jīng)銷(xiāo)渠道分布,* 三類(lèi)打印機(jī)指激打，噴墨和針打 資料來(lái)源： 中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào),專(zhuān)營(yíng)打印機(jī),%,兼營(yíng)打印機(jī),不營(yíng)打印機(jī)(只賣(mài)其他it產(chǎn)品),經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)打印機(jī)情況分布,經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)打印機(jī)種類(lèi)對(duì)比,同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)三類(lèi)打印機(jī)*,同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)兩類(lèi)打印機(jī),僅經(jīng)銷(xiāo)一類(lèi)打印機(jī),專(zhuān)營(yíng) 打印機(jī),兼營(yíng) 打印機(jī),%,49%,50,總數(shù)=1000,%,start980830sh-pr(2)(97gb),37,實(shí)達(dá)分銷(xiāo)渠道數(shù)量及重復(fù)率- 北京,由于各產(chǎn)品線的銷(xiāo)售單元之間沒(méi)有協(xié)調(diào)和溝通，造成各自代理商幾乎沒(méi)有重復(fù)。 如果各產(chǎn)品公司能互相利用各自的渠道資源，則將大大增加每一產(chǎn)品的渠道數(shù)量，從而增加銷(xiāo)售額,epson 打印機(jī) (4),實(shí)達(dá)modem (2),( ) 代理數(shù),實(shí)達(dá)pc (18),(1),start980830sh-pr(2)(97gb),38,自有和代理品牌合并或分開(kāi)經(jīng)營(yíng)的比較,將代理和自有品牌合并,有利因素,可以借助獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制來(lái)發(fā)揮調(diào)動(dòng)所有銷(xiāo)售人員對(duì)各項(xiàng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售積極性 可以以統(tǒng)一的口徑來(lái)面對(duì)所有代理經(jīng)銷(xiāo)商 可以綜合利用公司的人力物力資源 可以進(jìn)行統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作,不利因素,對(duì)銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求較高，須對(duì)不同產(chǎn)品均有了解 須制訂適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)機(jī)制來(lái)平衡各產(chǎn)品的銷(xiāo)售需要 要求有較高的業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)定程序標(biāo)準(zhǔn),將代理產(chǎn)品和自有產(chǎn)品完全分開(kāi),有利因素,各不同銷(xiāo)售小組可對(duì)自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品和目標(biāo)顧客有充分的了解 較為簡(jiǎn)單的目標(biāo)設(shè)定和考核機(jī)制,不利因素,自己公司不同的銷(xiāo)售人員對(duì)同一渠道和客戶進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) 不同的聲音對(duì)同一客戶容易造成迷惑 重復(fù)的渠道和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè)造成設(shè)施和人員及財(cái)力的浪費(fèi) 銷(xiāo)售人員沒(méi)有協(xié)助其他本公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的動(dòng)力,合并的理由： 以更有效率的方式來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售額 交叉銷(xiāo)售,分開(kāi)的理由： 為盡快促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)而不惜投入重復(fù)的銷(xiāo)售渠道費(fèi)用 銷(xiāo)售人員對(duì)自己產(chǎn)品的精通,start980830sh-pr(2)(97gb),39,合并自有和代理pc銷(xiāo)售渠道可能產(chǎn)生的影響,實(shí)達(dá)pc + 康柏代理產(chǎn)品 = 合并后數(shù)量,* 假設(shè)有10%的重復(fù)代理商 資料來(lái)源： 麥肯錫分析,全國(guó)代理商數(shù)量,474 + 300 = 700*,全國(guó)銷(xiāo)售人員,113 + 40 = 153,每個(gè)銷(xiāo)售人員管理代理商的數(shù)量,4 + 7.5 = ？,假設(shè)：合并后每個(gè)銷(xiāo)售人員仍可管理7.5個(gè)代理商,有可能在現(xiàn)有的銷(xiāo)售人員基礎(chǔ)上，增加65%的渠道市場(chǎng)覆蓋率，將代理增至1145個(gè)，或者 有可能在現(xiàn)有代理商數(shù)的基礎(chǔ)上，減少40%的銷(xiāo)售人員而只用93個(gè)銷(xiāo)售人員,start980830sh-pr(2)(97gb),40,合并或分開(kāi)自有和代理pc渠道對(duì)代理商的影響,代理商對(duì)廠家主要要求,資料來(lái)源： 分銷(xiāo)/代理商訪談；麥肯錫分析,滿足其要求的程度,理由,分開(kāi),合并,訂單處理,按時(shí)供貨,營(yíng)銷(xiāo)支持,技術(shù)培訓(xùn),售后服務(wù),合并后只需向一個(gè)點(diǎn)下單，聯(lián)系及交涉方便,合并后廠商營(yíng)銷(xiāo)支持集中，力度加大,分開(kāi)后可能導(dǎo)致銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)較專(zhuān)業(yè) 合并在售后服務(wù)方面聯(lián)系，打交道更方便,完全滿足 部分滿足,start980830sh-pr(2)(97gb),41,聯(lián)想將代理和自有品牌分開(kāi)的原因和未來(lái)計(jì)劃,優(yōu)勢(shì)和挑戰(zhàn)：,在擴(kuò)大市場(chǎng)份額的過(guò)程中，聯(lián)想不惜以重復(fù)渠道和內(nèi)部銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)為代價(jià)來(lái)迅速增長(zhǎng)銷(xiāo)售額 雖無(wú)制度約束，但全公司上下保持了優(yōu)先搭配自己產(chǎn)品的風(fēng)氣 所代理產(chǎn)品皆在其各自市場(chǎng)占主導(dǎo)地位，因而即使沒(méi)有內(nèi)部銷(xiāo)售人員推薦，客戶往往仍指定購(gòu)買(mǎi)其屬下代理產(chǎn)品 由于目前結(jié)構(gòu)的限制，不能再增加其他產(chǎn)品。因?yàn)槊吭黾右粋€(gè)產(chǎn)品即意味著需要增加一整套市場(chǎng)和銷(xiāo)售班子,90年代創(chuàng)立以來(lái)同時(shí)做代理產(chǎn)品和生產(chǎn)自己pc 開(kāi)始生產(chǎn)自己pc之后市場(chǎng)發(fā)展緩慢。為更好推動(dòng)自己pc的發(fā)展，將產(chǎn)、供、銷(xiāo)全部交給pc公司，并使之獨(dú)立出來(lái)，以利管理 同時(shí)不斷擴(kuò)大代理的業(yè)務(wù)，從惠普外設(shè)到pc，還有惠普打印機(jī)，canon，epson打印機(jī)等等產(chǎn)品 為有利于所有代理產(chǎn)品的管理，將所有代理產(chǎn)品統(tǒng)歸為一個(gè)公司，即聯(lián)想科技發(fā)展公司，來(lái)管理,代理和自有品牌分離的歷史沿革：,聯(lián)想未來(lái)的計(jì)劃：,將代理產(chǎn)品公司的功能逐漸演化到負(fù)責(zé)全集團(tuán)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的建設(shè)上 將自有品牌公司的功能逐漸發(fā)展到負(fù)責(zé)聯(lián)想品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上 將不同的渠道按目標(biāo)用戶來(lái)整合 將渠道的支持按產(chǎn)品的不同來(lái)細(xì)分,資料來(lái)源： 麥肯錫訪談,舉例,start980830sh-pr(2)(97gb),42,聯(lián)想自有品牌和代理品牌銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)示意,聯(lián)想電腦公司,資料來(lái)源：麥肯錫訪談,市場(chǎng)總監(jiān),分銷(xiāo)商,經(jīng)銷(xiāo)商,供銷(xiāo)商,商用市場(chǎng),消費(fèi)市場(chǎng),大客戶部,技術(shù)服務(wù)部,專(zhuān)賣(mài)店,郵電,金融,電訊,其他,政府和行業(yè)用戶,家庭用戶,中小企業(yè),聯(lián)想科技發(fā)展公司,市場(chǎng)總監(jiān),辦公自動(dòng)化部,信息產(chǎn)品事業(yè)部,網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部,toshiba產(chǎn)品,canon產(chǎn)品,cisco產(chǎn)品,epson部,hp部,銷(xiāo)售渠道部,外設(shè) pc 打印機(jī),市場(chǎng)部,大客戶部,start980830sh-pr(2)(97gb),43,實(shí)達(dá)銷(xiāo)售體系結(jié)構(gòu)存在的問(wèn)題及影響,以產(chǎn)品為主導(dǎo)的銷(xiāo)售單元之間互相隔離 沒(méi)有制度化的跨銷(xiāo)售單元協(xié)調(diào)機(jī)制,直銷(xiāo)市場(chǎng)：限制了實(shí)達(dá)在大行業(yè)客戶市場(chǎng)充分挖掘交叉銷(xiāo)售和提高客戶滲透力的潛力,分銷(xiāo)市場(chǎng)：不利于充分利用銷(xiāo)售資源，更有效地開(kāi)發(fā)、管理及支持分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),單純結(jié)構(gòu)調(diào)整或建立子公司并不能從根本上解決問(wèn)題,start980830sh-pr(2)(97gb),44,分公司(上海、北京等),子公司(廣州試點(diǎn)),所有權(quán),經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品,價(jià)格,營(yíng)銷(xiāo)策略,考核機(jī)制,銷(xiāo)售實(shí)達(dá)外設(shè)產(chǎn)品，無(wú)進(jìn)口出權(quán)，無(wú)權(quán)承接系統(tǒng)集成項(xiàng)目,有權(quán)經(jīng)營(yíng)所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品(外設(shè)仍在內(nèi)，atm不包括，pc僅為代理/經(jīng)銷(xiāo)性質(zhì)，其余待定)。有一定進(jìn)出口權(quán)，有權(quán)承接系統(tǒng)集成項(xiàng)目,100%集團(tuán)所有,集團(tuán)70%股份，子公司員工30%股份,結(jié)算價(jià)格由產(chǎn)品公司決定 根據(jù)市場(chǎng)情況決定售價(jià),結(jié)算價(jià)格由子公司與產(chǎn)品公司協(xié)商決定 根據(jù)市場(chǎng)情況決定售價(jià),產(chǎn)品公司制定營(yíng)銷(xiāo)策略，分公司執(zhí)行，并受產(chǎn)品公司指導(dǎo)監(jiān)督,產(chǎn)品公司的營(yíng)銷(xiāo)策略僅對(duì)子公司起指導(dǎo)性作用。子公司有權(quán)決定區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略,目前主要考核外設(shè)銷(xiāo)量，各產(chǎn)品均有指標(biāo)，但權(quán)重不同,同時(shí)考核銷(xiāo)量和利潤(rùn)(各占50%)，各產(chǎn)品均有指標(biāo)，但權(quán)重不同,決策權(quán),實(shí)達(dá)子公司試點(diǎn)計(jì)劃,資料來(lái)源： 實(shí)達(dá)文件,start980830sh-pr(2)(97gb),45,子公司成功設(shè)置的要素及實(shí)達(dá)做法/能力評(píng)價(jià),子公司成功設(shè)置的要素,理由,實(shí)達(dá)子公司做法(計(jì)劃)及能力,合理設(shè)置每一個(gè)產(chǎn)品線及產(chǎn)品的詳細(xì)銷(xiāo)量/額指標(biāo)計(jì)劃，而不只是單一的總體銷(xiāo)量或利潤(rùn)目標(biāo),以確保集團(tuán)各產(chǎn)品線按集團(tuán)戰(zhàn)略得到均衡發(fā)展,集團(tuán)總部和子公司共同進(jìn)行業(yè)務(wù)計(jì)劃和目標(biāo)設(shè)置,以確保子公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃成為集團(tuán)戰(zhàn)略的有機(jī)部分和目標(biāo)的合理性,一套雙方認(rèn)同的、合理的轉(zhuǎn)移價(jià)格設(shè)置方法,以確保子公司銷(xiāo)售產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力, 和總公司/產(chǎn)品公司/子公司之間合理的利益分配,有效的子公司及其高層經(jīng)理人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo),以確保子公司經(jīng)理人員以真正創(chuàng)造價(jià)值為目標(biāo)，行為與集團(tuán)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益相符,總公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)子公司在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的直接領(lǐng)導(dǎo),以確保品牌管理和市場(chǎng)戰(zhàn)略上的一致性,能達(dá)到要求 不能達(dá)到要求,可以看出，以上要素均為程序及系統(tǒng)方面的要求。這些要素?zé)o論對(duì)子公司還是分公司都適用，而一旦達(dá)到，則是子公司還是分公司在結(jié)構(gòu)上不再重要,資料來(lái)源： 麥肯錫分析,start980830sh-pr(2)(97gb),46,子公司和分公司利弊分析,優(yōu)點(diǎn)： 地方稅務(wù)上的優(yōu)惠政策 地區(qū)銷(xiāo)售人員的主人翁感 缺點(diǎn)： 法人結(jié)構(gòu)及股權(quán)結(jié)構(gòu)導(dǎo)致在對(duì)業(yè)績(jī)不佳人員的制約上較難 對(duì)成功要素的實(shí)施較為困難 集團(tuán)無(wú)法提供足夠的高素質(zhì)干部 雙重營(yíng)業(yè)稅，增值稅款在途時(shí)間加長(zhǎng)，不利于集團(tuán)進(jìn)行整體稅務(wù)最小化部署,子公司,優(yōu)點(diǎn)： 集團(tuán)對(duì)其控制、指導(dǎo)得力，故對(duì)成功要素的實(shí)施較容易 對(duì)業(yè)績(jī)不佳人員的制約較容易 可避免雙重營(yíng)業(yè)稅，利于集團(tuán)整體稅務(wù)部署 缺點(diǎn)： 可能缺乏主人翁積極性,分公司,資料來(lái)源： 麥肯錫分析,start980830sh-pr(2)(97gb),47,實(shí)達(dá)銷(xiāo)售程序評(píng)價(jià)綜述,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系,銷(xiāo)售體系組織結(jié)構(gòu),銷(xiāo)售程序,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織及程序,業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng),現(xiàn)有的銷(xiāo)售方法和實(shí)踐為實(shí)達(dá)樹(shù)立了在終端市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，建立了初具規(guī)模的pc業(yè)務(wù)。但其缺乏在直銷(xiāo)市場(chǎng)的關(guān)鍵客戶管理能力和程序，及在分銷(xiāo)市場(chǎng)的渠道管理程序，將阻礙其現(xiàn)有及新業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期獲利的發(fā)展 實(shí)達(dá)缺乏系統(tǒng)的直銷(xiāo)市場(chǎng)大客戶/關(guān)鍵客戶管理及銷(xiāo)售程序。由于原直銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶較為集中，這種缺陷不甚明顯，但隨著新產(chǎn)品線帶來(lái)的直銷(xiāo)客戶面的擴(kuò)大及銷(xiāo)售復(fù)雜性的增加，大客戶/關(guān)鍵客戶管理能力及程序?qū)⒆兊檬种匾?依靠?jī)r(jià)格策略和對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)，實(shí)達(dá)在相對(duì)短的時(shí)間內(nèi)建立起了一個(gè)初具規(guī)模的pc業(yè)務(wù)。但正如pc公司已經(jīng)意識(shí)到并開(kāi)始計(jì)劃著手解決的那樣，缺乏系統(tǒng)的分銷(xiāo)市場(chǎng)渠道管理程序?qū)⒆璧K實(shí)達(dá)建立真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并取得pc及相關(guān)產(chǎn)品的長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng) 實(shí)際上缺乏渠道管理程序及能力已在某種程度上成為了vcd失敗的主要因素之一,start980830sh-pr(2)(97gb),48,實(shí)達(dá)銷(xiāo)售程序評(píng)價(jià),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系,銷(xiāo)售體系組織結(jié)構(gòu),銷(xiāo)售程序,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織及程序,業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng),直銷(xiāo)市場(chǎng),分銷(xiāo)市場(chǎng),start980830sh-pr(2)(97gb),49,實(shí)達(dá)關(guān)鍵客戶管理能力及程序的評(píng)價(jià),確認(rèn)目標(biāo),建立關(guān)系,客戶滲透,國(guó)內(nèi)行業(yè)最佳做法,市場(chǎng)分析(客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手) 客戶篩選排序 制定客戶發(fā)展計(jì)劃,按計(jì)劃和重點(diǎn)分配資源 與客戶關(guān)鍵人員接觸、建立關(guān)系 提出銷(xiāo)售建議、談判、簽約 提供產(chǎn)品和服務(wù),利用客戶關(guān)系銷(xiāo)售多種產(chǎn)品/服務(wù) 建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，與客戶共同發(fā)展,有粗略的市場(chǎng)分析和客戶篩選行為 銷(xiāo)售人員至少在腦子里有一個(gè)粗略的計(jì)劃,資源分配時(shí)有重點(diǎn)非重點(diǎn)的考慮，并力爭(zhēng)避免資源重復(fù) 知道客戶關(guān)鍵人員，并提供相應(yīng)服務(wù) 但與客戶關(guān)系層次較低,各產(chǎn)品線單兵作戰(zhàn) 關(guān)系形態(tài)主要是業(yè)務(wù)員客戶個(gè)人關(guān)系,實(shí)達(dá)做法,對(duì)目前需要,尚可滿足,尚可滿足,基本滿足,需提高系統(tǒng)的市場(chǎng)分析能力 要有系統(tǒng)的客戶發(fā)展計(jì)劃,要有詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃和進(jìn)程表 定期考查進(jìn)程并改進(jìn)方法,各產(chǎn)品線協(xié)同作戰(zhàn)與支持 考慮建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,對(duì)將來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展需要,資料來(lái)源： 麥肯錫訪談、分析,start980830sh-pr(2)(97gb),50,外設(shè)產(chǎn)品的市場(chǎng)和實(shí)達(dá)客戶分布1997,終端,資料來(lái)源： 實(shí)達(dá)銷(xiāo)售報(bào)表；實(shí)達(dá)內(nèi)部訪談；客戶經(jīng)銷(xiāo)商訪談,百分比,市場(chǎng),實(shí)達(dá),銀行,保險(xiǎn),郵電,其他,8.6,100% =,針打,pos,30,市場(chǎng),實(shí)達(dá),銀行,保險(xiǎn),郵電,其他,9.4,80,一般商業(yè)客戶,市場(chǎng),實(shí)達(dá),建行,農(nóng)行,交行,其他,1.2,10,工行,100% =,100% =,0,7%,8,15,9,4,5,6,8,20,4,8,26,10,20,20,35,35,17,萬(wàn)臺(tái),20%,start980830sh-pr(2)(97gb),51,實(shí)達(dá)外設(shè)產(chǎn)品對(duì)主要客戶的覆蓋面1997,*,* 以最大的十個(gè)行業(yè)計(jì) * 以五大銀行計(jì) 資料來(lái)源： 實(shí)達(dá)銷(xiāo)售報(bào)表,打印機(jī),pos,*,終端,“我們?cè)谥饕男袠I(yè)客戶那里一般都有一些業(yè)務(wù)，只是量多量少的問(wèn)題。這是由關(guān)系深淺決定的?！? 分公司經(jīng)理,覆蓋面以每個(gè)產(chǎn)品前5名的辦事處在1997年平均從多少個(gè)行業(yè)客戶拿到過(guò)訂單來(lái)衡量。,百分比,1997年市場(chǎng)份額,%,%*,覆蓋面,start980830sh-pr(2)(97gb),52,大客戶發(fā)展趨勢(shì),pos/atm,終端/打印機(jī),pc/服務(wù)器,50 -100,100 -200,1,000,大致的大客戶數(shù)1997,其他趨勢(shì) 客戶類(lèi)型多樣化 客戶需求多樣化 客戶需求變化快 對(duì)目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,資料來(lái)源： 麥肯錫分析,start980830sh-pr(2)(97gb),53,關(guān)鍵客戶管理程序,理解市場(chǎng)宏觀發(fā)展趨勢(shì) 衡量評(píng)估客戶發(fā)展?jié)摿?評(píng)估客戶盈利情況 評(píng)價(jià)自己可占領(lǐng)的市場(chǎng)份額 評(píng)估今后產(chǎn)品和服務(wù)的需要 客戶篩選排序,確認(rèn)今后客戶發(fā)展計(jì)劃 確認(rèn)自己增大市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略,客戶計(jì)劃,資源分配,根據(jù)客戶發(fā)展需要確認(rèn)所需投資和人力資源需要 按客戶重要性最優(yōu)分配資源,按客戶計(jì)劃來(lái)制定行動(dòng)計(jì)劃,包括： 主要行動(dòng)及應(yīng)完成時(shí)間 主要行動(dòng)負(fù)責(zé)人和計(jì)劃審查點(diǎn),按行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間表監(jiān)督計(jì)劃的進(jìn)程 對(duì)拖延進(jìn)程進(jìn)行獎(jiǎng)懲,客戶經(jīng)理定期對(duì)客戶進(jìn)行訪問(wèn)，并收集發(fā)展信息 收集對(duì)客戶服務(wù)的反饋意見(jiàn),將進(jìn)一步討論,綜合評(píng)估客戶管理的績(jī)效 提出改進(jìn)方法并計(jì)劃實(shí)施,資料來(lái)源：麥肯錫分析,start980830sh-pr(2)(97gb),54,客戶篩選模式,為何篩選？,客戶排序 確定客戶目標(biāo) 找出機(jī)會(huì)杠桿 確定客戶發(fā)展戰(zhàn)略,策略：充分利用自己的優(yōu)勢(shì)地位獲取更多價(jià)值，例如：,提高最低訂貨要求 考慮能否提高價(jià)格 降低客戶服務(wù)成本,高,低,低,高,本公司所占客戶份額,策略：為客戶提供更大價(jià)值，例如：,增加產(chǎn)品性能 降低價(jià)格 提供更多服務(wù) 為客戶提供所需信息,收獲/培養(yǎng),加強(qiáng)鞏固,戰(zhàn)略培養(yǎng),投資發(fā)展,資料來(lái)源：麥肯錫分析,客戶吸引力,start980830sh-pr(2)(97gb),55,關(guān)鍵客戶發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃,客戶發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃,客戶名稱(chēng)及基本情況 行業(yè)，級(jí)別 采購(gòu)量(歷史記錄),采購(gòu)量,1992,93,94,95,96,.,年,關(guān)鍵決策者檔案,人名,職務(wù),專(zhuān)業(yè),興趣,對(duì)實(shí)達(dá)看法,個(gè)人影響力,家庭地址,.,張某,.,.,.,.,.,.,發(fā)展機(jī)會(huì)與需解決的問(wèn)題,機(jī)會(huì),問(wèn)題,客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)不滿，考慮換廠家,與客戶關(guān)系不深 客戶對(duì)實(shí)達(dá)產(chǎn)品不了解,資料來(lái)源： 麥肯錫分析,start980830sh-pr(2)(97gb),56,交叉銷(xiāo)售,初始銷(xiāo)售,關(guān)鍵客戶發(fā)展計(jì)劃(續(xù)),客戶發(fā)展策略 目標(biāo)決策者： 策略：,張某，.,1. 知識(shí)型說(shuō)明，如產(chǎn)品性能 2. 激勵(lì)型鼓勵(lì)，如出國(guó)等 3. .,客戶發(fā)展行動(dòng)方案(6-12個(gè)月) 新客戶,建立初步關(guān)系,進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系,目標(biāo),時(shí)間：,1個(gè)月,2個(gè)月,3個(gè)月,行動(dòng)：,成熟穩(wěn)定的客戶關(guān)系 滲透率提高,取得目標(biāo)決策者的信任 目標(biāo)決策者對(duì)實(shí)達(dá)及其產(chǎn)品一定的認(rèn)識(shí),至少拿到一個(gè)訂單 關(guān)系成熟,多產(chǎn)品銷(xiāo)售,階段里程碑：,資料來(lái)源： 麥肯錫分析,start980830sh-pr(2)(97gb),57,實(shí)達(dá)銷(xiāo)售程序評(píng)價(jià),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系,銷(xiāo)售體系組織結(jié)構(gòu),銷(xiāo)售程序,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織及程序,業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng),直銷(xiāo)市場(chǎng),分銷(xiāo)市場(chǎng),start980830sh-pr(2)(97gb),58,渠道管理,渠道選擇與簽約,角色與任務(wù),指導(dǎo)與支持,業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與獎(jiǎng)懲,評(píng)價(jià)渠道管理能力的框架模式,多少層次？,在一定區(qū)域內(nèi)有多少個(gè)同級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商？ 有多少種不同經(jīng)銷(xiāo)商？,自有渠道？ 合伙？ 長(zhǎng)期合同？ 短期交易？,選擇的目標(biāo)群體？ 選擇標(biāo)準(zhǔn)？ 溝通與簽約？,渠道的角色與任務(wù)？ 實(shí)達(dá)的角色與任務(wù)？,營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)？ 銷(xiāo)售支持？ 售后服務(wù) 支持？,評(píng)估指標(biāo)？ 獎(jiǎng)懲手段？,效率 成本？ 對(duì)實(shí)達(dá)的投資回報(bào)？ 從有吸引力渠道的銷(xiāo)售量？,效能 最終用戶的滿意度？ 市場(chǎng)占有率？,可持續(xù)性 渠道的滿意度？ 渠道沖突？ 渠道與實(shí)達(dá)的力量均衡？,渠道業(yè)績(jī),start980830sh-pr(2)(97gb),59,對(duì)實(shí)達(dá)pc銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)/策略的評(píng)價(jià),渠道結(jié)構(gòu)/策略,渠道層次,覆蓋面及種類(lèi),關(guān)系性質(zhì),國(guó)內(nèi)行業(yè)最佳做法,根據(jù)企業(yè)整體戰(zhàn)略來(lái)制訂所需渠道層次 全國(guó)所有的代理商以較短的層次節(jié)省多層代理的費(fèi)用，以較便宜的價(jià)格面對(duì)最終客戶,按照各地域市場(chǎng)的需求量來(lái)確定代理商數(shù)量及種類(lèi)，以最大限度覆蓋市場(chǎng)，同時(shí)避免渠道沖突 全國(guó)近千家代理種類(lèi)齊全，以最大限度地覆蓋市場(chǎng), 滿足各種客戶的需求,在多級(jí)代理體制中將一級(jí)代理當(dāng)成自己公司的一部分來(lái)培養(yǎng)和支持，同時(shí)也對(duì)二級(jí)代理加以引導(dǎo)和控制 和代理商一起成長(zhǎng):幫助代理商做銷(xiāo)售計(jì)劃,實(shí)達(dá)做法及問(wèn)題,一級(jí)代理制，以節(jié)省中間商的費(fèi)用，還利于顧客,全國(guó)近四百家代理商, 雖然較完全地覆蓋了各 地理市場(chǎng)，但數(shù)量較少 種類(lèi)只有代理商，略為 單一,代理商大部分與實(shí)達(dá)只有商業(yè)利益的關(guān)系, 尚無(wú)長(zhǎng)期共同成長(zhǎng)的伙伴關(guān)系,資料來(lái)源：麥肯錫分析,start980830sh-pr(2)(97gb),60,渠道選擇與簽約,角色與任務(wù),業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與獎(jiǎng)懲,指導(dǎo)與支持,對(duì)實(shí)達(dá)pc銷(xiāo)售渠道管理程序的評(píng)價(jià),渠道管理,國(guó)內(nèi)行業(yè)最佳做法,制定并執(zhí)行嚴(yán)格的篩選標(biāo)準(zhǔn) 大面積篩選并選擇符合要求的經(jīng)銷(xiāo)伙伴 起草制訂統(tǒng)一的合同并保證其對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的透明度,對(duì)渠道進(jìn)行技術(shù)上的培訓(xùn) 對(duì)渠道給予適當(dāng)財(cái)力和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上的幫助 定期訪問(wèn),按季度對(duì)渠道的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估 執(zhí)行并協(xié)調(diào)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)懲 表現(xiàn)出色的予以重點(diǎn)培養(yǎng)扶持,實(shí)達(dá)做法及問(wèn)題,明確渠道所應(yīng)完成的銷(xiāo)售量 明確渠道伙伴和我方銷(xiāo)售人員的不同責(zé)任和角色 統(tǒng)一協(xié)調(diào)各渠道供貨的問(wèn)題,新進(jìn)入電腦市場(chǎng)，旨在發(fā)展盡可能多的代理商 挑選余地較有限，先發(fā)展起代理隊(duì)伍再考慮質(zhì)量 導(dǎo)致代理商質(zhì)量參差不齊,有定期訪問(wèn) 對(duì)渠道較少技術(shù)上的支持 基本無(wú)財(cái)力和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的幫助 對(duì)外地代理的售后服務(wù)支持不夠,總部有對(duì)代理商業(yè)績(jī)的評(píng)估 打算重點(diǎn)培養(yǎng)一批經(jīng)銷(xiāo)商 對(duì)銷(xiāo)售好的代理無(wú)明顯獎(jiǎng)勵(lì)的措施,基本較少明確渠道的銷(xiāo)售指標(biāo) 無(wú)明確的