2020年銷售員明年工作計(jì)劃.doc

銷售員明年工作計(jì)劃 新的一年已經(jīng)到來了作為一名銷售員我們要提前書寫好自己的新年工作計(jì)劃以下是小編精心準(zhǔn)備的銷售員明年工作計(jì)劃大家可以參考以下內(nèi)容哦！ 新年了銷售計(jì)劃做?新的一年銷售計(jì)劃做? 李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來每年的銷售工作計(jì)劃便成為了他的“必修課”他的銷售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng)描述具體而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際策略與實(shí)戰(zhàn)并舉數(shù)字與表格齊下很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊(duì)使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開展市場(chǎng)推廣工作在不斷修訂和檢核的過程中取得了較好的引領(lǐng)效果那么李經(jīng)理的年度銷售計(jì)劃是如何制定的呢?它又包括幾個(gè)方面的內(nèi)容? 一、市場(chǎng)分析 年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)便是過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)通過SWOT分析李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)整合和優(yōu)化資源配置使其利用最大化比如通過市場(chǎng)分析李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走渠道向下移(通路精耕和深度分銷)寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪營銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等 二、營銷思路 營銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)是營銷工作的方向和“靈魂”也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念針對(duì)這一點(diǎn)李經(jīng)理制定了具體的營銷思路其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容： 1、樹立全員營銷觀念真正體現(xiàn)“營銷生活化生活營銷化” 2、實(shí)施深度分銷樹立決戰(zhàn)在終端的思想有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng) 3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略形成強(qiáng)大的營銷合力 4、在市場(chǎng)操作層面體現(xiàn)“兩高一差”即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化高價(jià)位、高促銷”的原則揚(yáng)長避短體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等營銷思路的確定李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際不僅翔實(shí)、有可操作性而且還與時(shí)俱進(jìn)體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神因此在以往的年度銷售計(jì)劃中都曾發(fā)揮了很好的指引效果 三、銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)因此科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分那么李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢? 1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額按照一定增長比例比如20%或30%確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量 2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度而且還責(zé)任到人量化到人并細(xì)分到具體市場(chǎng) 3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品比如李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：C(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系銷售目標(biāo)的確認(rèn)使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成 四、營銷策略 營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)制定了如下的營銷策略： 1、產(chǎn)品策略堅(jiān)持差異化走特色發(fā)展之路產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群避免單兵作戰(zhàn) 2、價(jià)格策略高質(zhì)、高價(jià)產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑以600公里為限實(shí)行“一套價(jià)格體系兩種返利模式”即價(jià)格相同但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略 3、通路策略創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想除精耕細(xì)作做好傳統(tǒng)通路外集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路實(shí)施全方位、立體式的突破 4、促銷策略在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念它具有如下幾個(gè)特征： 一是促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”牽一發(fā)而動(dòng)全身其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 二是連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球 三是促銷品的選擇原則求新、求奇、求異即要與競(jìng)品不同通過富有吸引力的促銷品實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的 5、服務(wù)策略細(xì)節(jié)決定成敗在“人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)我新人新我轉(zhuǎn)”的思路下在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫提出了“5S”溫情服務(wù)承諾并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念在售前、售中、售后服務(wù)上務(wù)求熱情、真誠、一站式等等通過營銷策略的制定李經(jīng)理胸有成竹也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端 五、團(tuán)隊(duì)管理在這個(gè)模塊李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容： 1、人員規(guī)劃即根據(jù)年度銷售計(jì)劃合理人員配置制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃比如年銷售目標(biāo)5個(gè)億公司本部的營銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位落實(shí)責(zé)任人是誰等等都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì) 2、團(tuán)隊(duì)管理明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)采取了如下幾項(xiàng)措施： 一是健全和完善規(guī)章制度從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”到營銷管理制度這些“子法”都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充比如制定了營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定營銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度營銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程營銷員管理手冊(cè)等等 二是強(qiáng)化培訓(xùn)提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力比如制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等 三是嚴(yán)格獎(jiǎng)懲建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制通過定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營銷標(biāo)兵等形式激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力李經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)” 六、費(fèi)用預(yù)算李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)就是銷售費(fèi)用的預(yù)算即在銷售目標(biāo)達(dá)成后企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比比如李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)銷售目標(biāo)5個(gè)億其中工資費(fèi)用： 500萬差旅費(fèi)用：300萬管理費(fèi)用：100萬培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬合計(jì)1000萬元費(fèi)用占比2%通過費(fèi)用預(yù)算李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道 李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)還充分利用了表格這套工具比如銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等都通過表格的形式予以體現(xiàn)不僅一目了然而且還具有對(duì)比性、參照性使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解 年度銷售計(jì)劃的制定李經(jīng)理達(dá)到了如下目的： 1、明確了企業(yè)年度營銷計(jì)劃及其發(fā)展方向通過營銷計(jì)劃的制定李經(jīng)理不僅理清了銷售思路而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向?qū)崿F(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變 2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理不僅量化了全年的銷售目標(biāo)而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解并細(xì)化到人員和月度為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐 3、整合了企業(yè)的營銷組合策略通過年度銷售計(jì)劃確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持 4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角通過年度銷售計(jì)劃的擬訂確定了“鐵鷹”打造計(jì)劃為優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 在新年度營銷工作規(guī)劃中首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等并細(xì)化分解如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等 其次就是產(chǎn)品規(guī)劃根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系從到岸價(jià)到建議零售價(jià)包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃 如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃 然后擬制品牌推廣規(guī)劃致力于擴(kuò)大品牌影響力提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式 最后就是營銷費(fèi)用預(yù)算分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例 如此整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)但是為了保障營銷工作順利高效地實(shí)施還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力 新年的工作當(dāng)中我打算把重點(diǎn)放在抓典型上建立我自己心目中的“會(huì)員”店通過客勤而不是公司的費(fèi)用將一部分有一定經(jīng)營實(shí)力且影響面較大的零點(diǎn)網(wǎng)羅起來通過感情聯(lián)絡(luò)鞏固市場(chǎng)這樣在新品推廣以及二批商庫存有壓力時(shí)我都能有我自己的“卸貨”的地方 近期的工作計(jì)劃： 在近期的銷售工作中重點(diǎn)肯定是新春定貨會(huì)的開展了新春定貨會(huì)一直都是我們公司一年的重中之重本次新春定貨會(huì)我管轄內(nèi)有兩個(gè)批發(fā)部：康百匯以及鑫絡(luò)其中康百匯年任務(wù)100W本次定貨會(huì)任務(wù)按年任務(wù)/10*3*117的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來計(jì)算即任務(wù)為351W元鑫絡(luò)年任務(wù)50W定貨會(huì)任務(wù)17.55W元 雖然本次定貨會(huì)任務(wù)比較有挑戰(zhàn)但是據(jù)公司透漏本次活動(dòng)的力度價(jià)位上都是近年來最強(qiáng)的而我們也已經(jīng)著手準(zhǔn)備近半個(gè)月了在公司創(chuàng)造出有利條件的配合下相信我們能夠面對(duì)并戰(zhàn)勝本次挑戰(zhàn)為了定貨會(huì)的成功我認(rèn)為我們應(yīng)該做到以下幾點(diǎn) 首先是前期的鋪墊問題在新春即將到來之際囤積貨物以備過年是年貨的采購銷售是每個(gè)店家都會(huì)做的事情能夠成功壓貨是一件好事但是我們還需要注意的是不要過量我們要保證零點(diǎn)在初十定貨會(huì)的時(shí)候除開15L大快線之外其他貨物基本空倉的局面在一個(gè)需要補(bǔ)貨的時(shí)候有又剛剛經(jīng)歷過一個(gè)年前備年貨的瘋狂采購的銷售刺激這時(shí)有了我們這么樣的一個(gè)底價(jià)位可以囤貨的時(shí)機(jī)從客戶的心理上來說都不會(huì)拒絕我們都能夠給我們產(chǎn)生一筆銷量 然后就是我們?nèi)粘５姆e累了首先我們對(duì)終端店家要擁有一份穩(wěn)定的客勤讓底下終端能夠認(rèn)同我們?nèi)缓笤诙ㄘ洉?huì)時(shí)機(jī)能夠請(qǐng)人去到現(xiàn)場(chǎng)因?yàn)橹灰说搅爽F(xiàn)場(chǎng)在我們現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營造下或多或少都會(huì)開點(diǎn)貨的而就算當(dāng)天有事的終端不能過去我們也可以先收取他們的資金開貨避免我們的銷量流失而且甚至可以把大部分的零點(diǎn)貨款都收上來以避免到會(huì)場(chǎng)時(shí)候的擁擠場(chǎng)面以及一些不必要的麻煩并且對(duì)每個(gè)客戶能夠定款的數(shù)字作出一個(gè)客觀的分析來以便自己的大局上的把握而且切記每家店家都通知到位 然后就是到初十那一天我們一定要盡早連同二批商一起將終端零點(diǎn)請(qǐng)到定貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)去然后由二批的人負(fù)責(zé)接待好以保證會(huì)場(chǎng)上有序的進(jìn)行著 再來到了定貨會(huì)之后我們照慣例還將會(huì)有12天時(shí)間來把一些“漏網(wǎng)之魚”繼續(xù)捕撈進(jìn)網(wǎng)的機(jī)會(huì)到了這個(gè)時(shí)候我們要做的就是將其全部捕撈上網(wǎng)將銷量任務(wù)盡量做到完美 然后其中我們還是要在業(yè)務(wù)員之間互相配合一起統(tǒng)一好區(qū)域中特別是三批的放價(jià)問題制定出一個(gè)合適的雙贏的價(jià)位并且維持好這個(gè)游戲規(guī)則讓這次定貨會(huì)所有的二批都有利潤可言而不是讓大家再次感覺娃哈哈的定貨會(huì)就是一個(gè)放量放價(jià)的大會(huì)二批忙完了一算發(fā)現(xiàn)并沒有賺到幾個(gè)錢來而且我們目前的二批大多都是我們新開的由于上一次答謝會(huì)的不甚理想導(dǎo)致了大多二批對(duì)定貨會(huì)的興致不高所以我們一定要在這一次讓其賺到錢而且在零點(diǎn)壓好貨讓他們感覺到那些壓到貨了的零點(diǎn)終端都徹底的成為了他網(wǎng)絡(luò)的一部分以調(diào)動(dòng)其積極性 為了本次定貨會(huì)的成功公司以及我們都做了長時(shí)間的準(zhǔn)備所以在挑戰(zhàn)的到來時(shí)我們有信心來面對(duì)它也有實(shí)力將其變成我們即將擁有的機(jī)遇 一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練在20xx年的房產(chǎn)銷售工作中我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練為實(shí)現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基矗進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情 二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向在新的一年中我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化為銷售策略決策提供依據(jù)目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策對(duì)20xx年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)是我必須關(guān)注和加以研究的工作 三、分析可售產(chǎn)品制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案我在20xx年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是*公寓我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案 四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品確定不同的目標(biāo)客戶群研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法我將結(jié)合20xx年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群我將通過對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)