談判的內(nèi)容及技巧

談判的內(nèi)容及技巧 培訓(xùn)的目的：使用正確的策略和方法 、 輕松 、 巧妙地實現(xiàn)我們的目標(biāo) 。 通過課程的培訓(xùn)結(jié)束后 ， 你將有能力做到： 1. 進行事前的規(guī)劃 2. 運用有效的方式 3. 堅定成功的信心 4. 提升業(yè)務(wù)技能 談判的定義 1.零售業(yè)務(wù)談判是零售業(yè)務(wù)的溝通過程 ， 通過這一過程化解或消除供應(yīng)商和零售商雙方在合作中相互遵循的規(guī)則上所存在的分歧 ，進而達成交易的一個過程 。 2.我們和供應(yīng)商之間的交易 ，供應(yīng)商希望按平價銷售所有的商品 ， 但我們只愿意以折扣價采購高回率的商品 。 3.我們應(yīng)該在談判的過程中極力為公司爭取更大的利益 ， 作為談判員應(yīng)成為一位頂尖的談判高手 ，這也是本次培訓(xùn)的目的的所在 。 4.通過談判之獲益來強化我們的價格形象及績效 。 談判的原則 談判的過程是與廠商共同協(xié)商 、 分析市場 、 尋找商機的過程 ，不可單純的理解為雙方利益分割 ，因此雙方只有以誠為本 ， 才能互利雙贏 、 共同發(fā)展 。 談判的步驟 分為兩個主題： 準(zhǔn)備：花費 80 的時間 談判：花費 20 的時間 1 準(zhǔn)備過程 2 談判熱身 了解需求 3 正式談判并達成協(xié)議 4 回顧與總結(jié) 準(zhǔn)備過程：在談判之初 ，雙方都有很多初步的條件以及所涉及的細(xì)節(jié)都很模糊 ，因此在談判之前很有必要在談判一開始把容易誤解的內(nèi)容澄清 。 在談判的最初階段 ， 準(zhǔn)備工作顯得尤其重要 ， 具體的準(zhǔn)備工作如下 : 1. 市場調(diào)查 2. 對供應(yīng)商狀況作詳細(xì)調(diào)查 3. 回顧以前談判的情況 4. 列出要談判的內(nèi)容 ； 5. 設(shè)定談判的目標(biāo)； 6. 制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)； 7. 最好的可供供應(yīng)商選擇的方案 8. 如何讓步； 9. 供應(yīng)商的長處和弱點； 10.整個談判的時間進度表。 一、市場調(diào)查 二、 對供應(yīng)商狀況作詳細(xì)調(diào)查 1、 該公司的財務(wù)狀況如何 ？ 2、 是否有內(nèi)部問題 ？ 3、 該供應(yīng)商的誠信度 ？ 4、 該供應(yīng)商在談判方面的態(tài)度如何 ？ 是很強硬還是很直率 ？ 5、 參加談判的人員素質(zhì)和性格怎樣 ， 做決策很謹(jǐn)慎 ， 很慢 ， 還是很沖動 、 很爽快 ？ 6、 是否有時間上的壓力 ， 為什么 ？ 7、 該公司的實力 、 商品在市場銷售 、 占有率如何 ？ 8、 誰是對方的最終決策者 ？ 三、回顧以前的談判情況 1.過去的談判是否順利 2.你對談判的結(jié)果是否滿意 3.有什么經(jīng)驗和教訓(xùn) ， 在什么地方可以改進 4. 該供應(yīng)商在過去的談判中常用的談判技巧 5. 該供應(yīng)商是不是值得信任 6. 在前期談判時雙方在哪些方面作了讓步 清晰的回顧過去的談判會對你的準(zhǔn)備工作有非常大的幫助 四、列出要談判的內(nèi)容： 1、 交易條件 /貿(mào)易條件 ： （ 1） 、 價格折扣 、 返傭等 （ 2） 、 合作方式現(xiàn)結(jié) 、 承兌 、 周結(jié) 、 半月結(jié) 、 月結(jié) 、 45天結(jié) 、 雙月結(jié) 、 代銷 、 聯(lián)營 、 租賃等 （ 3） 、 付款付款時間 、 票貼等 （ 4） 、 送貨送貨模式 、 時間 、 地點 、 送貨量 、 配送費 、 退換貨等 （ 5） 、 質(zhì)量必須符合國家的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) （ 6） 、 固定費用年節(jié)費 、 店慶贊助費 、 新店開業(yè)贊助 、 老店翻新費等 （ 7）、違約我司所要求的違約條款及處罰標(biāo)準(zhǔn) （ 1） 、 促銷折扣 （ 2） 、 促銷形式 （ 3） 、 促銷費用： DM費 、 特殊陳列 （ 堆頭 、 N架 、 掛網(wǎng) ） 促銷人員進場費 、 場外活動贊助費等 （ 4） 、 促銷付款期 2、促銷活動 3、新品進場 價格 進場費 促銷活動 免費贈品 4、陳列 陳列費 、 陳列面積 五、設(shè)定談判要達到的目標(biāo) 目標(biāo)條件 最初條件 最低成交條件 六、制定談判策略和戰(zhàn)術(shù) 1、 用什么態(tài)度 、 友好的 、 合作的 、還是靈活的 2、 談判是慢慢來還是速戰(zhàn)速決對我們有利 3、 你在談判中有什么權(quán)利 4、 和供應(yīng)商的發(fā)展方向 、 目標(biāo) 5、 計劃從該供應(yīng)商獲取什么 七、最好的可供供應(yīng)商選擇的方案 互換方案 附加方案 折衷方案 適度妥協(xié)方案 八、如何讓步 1、 在哪些方面可以讓步 2、 在談判到什么時候讓步 3、 按什么順序適度的作出讓步 、以及作多大程度的讓步 4、 所有的讓步?jīng)Q不是無條件的讓步 、 一切在計劃之中 九、談判雙方的長處與弱點 零售商的長處及弱點 供應(yīng)商的長處及弱點 十、談判的時間進度表 清楚的時間表是有利的工具 給供應(yīng)商灌輸以 “ 我 ” 為主的理念 談判熱身了解需求 1、 正式談判開始應(yīng)先試探對方 。 2、 對方隊此次參加談判的人員充當(dāng)什么角色 ？ 誰是決策者 ？ 3、 對方隊對此次談判的重視程度 ？ 4、 對方在此次談判與上次談判有哪些變化 ？ 正式談判并達成協(xié)議 堅持原則 、 據(jù)理力爭 靈活多變 、 游刃有余 回顧與總結(jié) 1、 對談判的條款進行確認(rèn) 2、 更深層次了解供應(yīng)商 3、 找出談判中的不足之處 ， 及時改進 、 完善自己 談判前要準(zhǔn)備充分 ， 做好談判計劃 ， 明確目標(biāo) ， 談判要對對方在市場的形象 、 份量 、 角色等情況基本了解 。 要準(zhǔn)備幾個不同談判方案 。 從一開始便強調(diào)達成共識的必要性 談判的技巧 用咨詢的方式獲知他們在市場上的競爭對手及同行團隊的情況 ，以便以子之矛 ， 攻子之盾 。 辨清對方的權(quán)限 ， 避免與無權(quán)決定人的無效談判 。 既浪費了時間 ， 客觀上又透露了公司某些信息 。 做好談判記錄 ， 存檔備案 。 保持談判的持續(xù)性 。 盡可能在本公司談判 。 心理上 ，資料尋找方面占有優(yōu)勢并節(jié)約費用 。談判一般在預(yù)約下進行 。 并且避免采購人員違規(guī)操作 。 談判前放棄所有不切實際的目標(biāo) ，有計劃的 、 有目的提問 ， 注意傾聽對方的談話 ， 站在換位的角度分析對方在謀求什么 ， 以便以退為進 。談判中中盡量少使用肯定式語言 ， 不要過早亮出自己的 “ 底牌 ” 不輕易講明我方的最終目標(biāo)條件 ，也要避免把對方逼得無退路宣告他們的原則立場而造成談判失敗 。 堅持原則 ， 但不對抗 ， 真誠相待 ，不卑不亢 ， 營造和諧的談判氣氛 。避免因態(tài)度 ， 個人因素造成談判破裂 。 以守為攻 ， 對一些原則和超權(quán)的談判條件要留余地 ， 與領(lǐng)導(dǎo)上報后再做決定 。 不要超過半小時 、 一刻不停地持續(xù)談判 ， 可安排進行多次談判 。 談判時 ，不要一下子展示你所有的戰(zhàn)術(shù) （ 對方失去沖勁時 ， 充分發(fā)揮我方優(yōu)勢 ） 談判的激情 ， 沉默要把握好尺度 ， 注意導(dǎo)向談判的走勢 ， 節(jié)奏 ，做到 “ 激情 ” 而不是 “ 急切 ” ，“ 沉默 ” 而不是 “ 退卻 ” ， 強勢而不 “ 霸道 ” 。 談判認(rèn)真 ， 耐心 ，尤其對方意見嚴(yán)重對峙時 ， 不大聲喧嘩 ， 注意對人的尊重 ， 不帶臟話 ， 注意因個人形象而影響企業(yè)形象 。 其實對方不怕你言情激動 ， 就怕你思路清楚 ， 點擊要害 。 應(yīng) 表明你所做的每一個讓步對我們來說都是重大的損失 （ 問許多 “ 怎樣 ” 的問題 ，告訴對方我方愿意妥協(xié)讓步；保持從容的目光接觸 ， 強調(diào)每一個讓步對我們來說都是嚴(yán)重的損失；不要輕易讓步 ， 除非得到一些東西作為回報；交易中在小事情上做出讓步是為了在大項目上不妥協(xié) 。 談判越誠信 ， 越艱苦 ， 對方越感興趣 ， 對我方越有信心 。 談判的目標(biāo)越有希望 。 質(zhì)量可能越高 。 和同事 、 助手與對方談判時內(nèi)部觀點要一致 ， 配合要默契 永遠(yuǎn)不要損害對方的尊嚴(yán) （ 罷談后 ， 及時與對方聯(lián)系；為了減少損害 ， 應(yīng)同意日后約定日期再會談 主要供應(yīng)商經(jīng)理直接參與談判 。 對個別 A類必選重點帳期供應(yīng)商我們可以采取靈活掌握 。 用 “ 放水養(yǎng)魚 ” 的方法加以引進 。 合同期要短 。 待時機成熟后重新完善交易條件 。 或者是引進過度的供應(yīng)商來代替 。 “ 舉重若輕 ” ， 不要因斤斤計較而影響公司的原則和重點利益 。 作為品類負(fù)責(zé)人主要是對談判結(jié)果的分析與談判 ， 主要檢查以下幾項內(nèi)容： 對談判結(jié)果的分析與監(jiān)控 合同中所選的商品是否服從商品結(jié)構(gòu) ？ 所選品項是否與市場熱點 ，