咨詢職業(yè)生涯規(guī)劃.doc

漫話咨詢顧問(wèn)“職業(yè)生涯”要想說(shuō)清楚咨詢顧問(wèn)是什么，得先搞明白咨詢顧問(wèn)不是什么。都是“身份不明”惹的禍表1-2是根據(jù)1998年的新華信管理咨詢公司的培訓(xùn)教材整理出來(lái)的，可以想象，這是他們碰了多少次壁之后總結(jié)出來(lái)的。當(dāng)初，這些咨詢顧問(wèn)混跡于各路游俠當(dāng)中，同樣是舉著咨詢的牌子，同樣是拎著皮包走天下，因?yàn)槭袌?chǎng)的混沌，因?yàn)樯矸莸摹半鼥V”，喪失了多少公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。我們從這些實(shí)例里幾乎可以想象出，當(dāng)時(shí)咨詢顧問(wèn)們面對(duì)這些問(wèn)題時(shí)的尷尬與無(wú)奈。咨詢策劃90年代，人們常把咨詢和策劃混為一談。后人把當(dāng)時(shí)的中國(guó)咨詢業(yè)概括為“點(diǎn)、騙、劣、炒、吹、亂”，但在當(dāng)時(shí)，為了能拿到客戶，有些心里明白的咨詢公司也樂(lè)于讓人們這么誤會(huì)。其實(shí)，這是兩個(gè)完全不同的概念。嚴(yán)格地說(shuō)，策劃甚至不應(yīng)該算是一個(gè)行業(yè)。一種說(shuō)法是：所有的崗位和職業(yè)，如果稱其為行業(yè)，都應(yīng)該能夠在大學(xué)找得到對(duì)應(yīng)的位置。廣告業(yè)在大學(xué)能找得到廣告系，咨詢業(yè)也有時(shí)下熱門的商學(xué)院相對(duì)應(yīng)。問(wèn)題就出在策劃。在國(guó)外，是沒(méi)有策劃這個(gè)行業(yè)的，在國(guó)內(nèi)的任何一所大學(xué)里，也沒(méi)有找到策劃專業(yè)。能否在大學(xué)找到不斷培養(yǎng)這個(gè)行業(yè)的專業(yè)人才，是衡量一個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展成熟的標(biāo)志。說(shuō)這話的人是新華信管理顧問(wèn)公司董事長(zhǎng)趙民。新華信于1992年創(chuàng)辦，在看似澎湃、實(shí)則混沌的年代里，他也難免經(jīng)歷過(guò)讓人把他與策劃大師、點(diǎn)子大王畫等號(hào)的尷尬。伴隨著一個(gè)個(gè)名噪一時(shí)的點(diǎn)子大王的轟然倒下，人們開始重新審視咨詢和策劃。可惜的是，大家只是簡(jiǎn)單地提出咨詢的概念并大加描述，而少見(jiàn)有人仔細(xì)地分析過(guò)它和策劃本質(zhì)上的不同。咨詢和策劃差別太大了！先從品牌角度看。策劃大師多依靠個(gè)人威名做生意，策劃公司的品牌傳播點(diǎn)就是一個(gè)人。比如十個(gè)人中有九個(gè)都知道將策劃演繹到登峰造極地步的那個(gè)點(diǎn)子大王何陽(yáng)，但也可能十個(gè)人中有九個(gè)都不知道何陽(yáng)的公司叫什么名字，所以，何陽(yáng)倒了，公司一定也嗚呼了。而咨詢不同，它將所有的傳播接觸點(diǎn)都集中到公司這個(gè)品牌上，客戶認(rèn)的是公司，而不是其中某一個(gè)人。比如聞名遐邇的咨詢業(yè)大佬麥肯錫公司，我們除了從公司名字上可以猜出該公司的創(chuàng)始人叫做麥肯錫外，其它關(guān)于個(gè)人的信息幾乎一無(wú)所知。我們不知道這個(gè)公司里誰(shuí)的本事最大，我們只知道這個(gè)公司的團(tuán)隊(duì)是最棒的，這個(gè)公司的品牌是最有價(jià)值的，這個(gè)價(jià)值也是最長(zhǎng)久的，它不會(huì)因?yàn)槿耸碌淖冞w而立即產(chǎn)生連帶衰減的效應(yīng)。說(shuō)白了，咨詢和策劃在品牌效應(yīng)上，是集體出名和個(gè)人出名的區(qū)別。再?gòu)膹臉I(yè)人員背景來(lái)看。咨詢以專業(yè)性、科學(xué)性為依托，因此正規(guī)的咨詢公司對(duì)從業(yè)人員的門坎設(shè)置普遍較高，多以商學(xué)院MBA為主，輔以各專業(yè)領(lǐng)域的高材生。他們?cè)谶M(jìn)入公司成為專業(yè)咨詢顧問(wèn)之前，一般都要經(jīng)過(guò)公司內(nèi)系統(tǒng)的培訓(xùn)。策劃則以智慧、創(chuàng)意見(jiàn)長(zhǎng)，策劃人往往是在商海社會(huì)摸爬滾打過(guò)多年的創(chuàng)意高手，他們?cè)谏鐣?huì)大學(xué)學(xué)到的知識(shí)遠(yuǎn)甚于校園教育，他們常以出奇制勝、一鳴驚人的方法打動(dòng)用戶的心。所以，咨詢是“業(yè)”，而策劃是“界”。一個(gè)靠一時(shí)的靈感，偶然的發(fā)明；一個(gè)是理論、經(jīng)驗(yàn)的積淀，團(tuán)體的智慧。因此，咨詢更多的是幫助企業(yè)持久的強(qiáng)身健體，而策劃更多的是幫助企業(yè)一時(shí)揚(yáng)名獲利。在中國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，兩者各有一塊市場(chǎng)，也常有交集部分，互相打打擦邊球什么的，都算正常?？偙犬?dāng)初兩路人馬、兩套路數(shù)卻來(lái)爭(zhēng)搶一個(gè)市場(chǎng)，其結(jié)果是險(xiǎn)些把市場(chǎng)做跨、差點(diǎn)把自己的前途斷送要好！咨詢醫(yī)生后來(lái)，人們把咨詢顧問(wèn)比作醫(yī)生，雖然還是很不準(zhǔn)確，但總算是肯定了咨詢是個(gè)獨(dú)特的、專業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)，總比劃拉到策劃堆兒里強(qiáng)呀，想想也就不申辯什么，默認(rèn)了。哪里知道沒(méi)多久，人們又覺(jué)得咨詢公司收費(fèi)實(shí)在是高得沒(méi)譜，這得是多么有能耐的醫(yī)生才能開出的價(jià)碼呀？還不得是個(gè)能起死回生的華佗再世？于是，一兩個(gè)沒(méi)能達(dá)到立竿見(jiàn)影、甚至“服藥”（咨詢實(shí)施）后短時(shí)期內(nèi)出現(xiàn)“不良反應(yīng)”的客戶，點(diǎn)燃了另一場(chǎng)關(guān)于管理咨詢無(wú)用論的大辯論。從神話論到無(wú)用論，從沸點(diǎn)到冰點(diǎn)，從一個(gè)極端到另一個(gè)極端咨詢公司在一片噓聲中開始響應(yīng)。他們發(fā)現(xiàn)，原來(lái)在中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)，教育客戶，讓客戶對(duì)咨詢的角色、作用有一個(gè)清醒、到位的認(rèn)識(shí)，不僅是當(dāng)務(wù)之急，而且是重中之重。心急吃不了熱豆腐呀！如同許多深諳醫(yī)道的醫(yī)生反而對(duì)醫(yī)療效果的有限性有清醒的認(rèn)識(shí)，醫(yī)學(xué)其實(shí)分為很多科，有些治療是能夠立竿見(jiàn)影的，如外科、牙科、眼科的治療等；而有些治療的結(jié)果并不能立即看出來(lái)，最典型的就是內(nèi)科的治療。咨詢也存在類似的區(qū)分，見(jiàn)表1-3。有些咨詢公司能為客戶提供立即就能夠看到成果的服務(wù)，如埃森哲、IBM以及電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)集團(tuán)（EDS）等IT咨詢公司，而有些則并不能讓你立即看到成果，如麥肯錫、波士頓和貝恩等公司所提供的戰(zhàn)略咨詢服務(wù)（和IT咨詢業(yè)務(wù)相對(duì)的，圈里俗稱為經(jīng)典咨詢業(yè)務(wù)），它們提供的服務(wù)是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的大計(jì)。對(duì)于后一類咨詢公司來(lái)說(shuō)，它們的年齡和聲望是至關(guān)重要的，就像知名的內(nèi)科醫(yī)生一樣。我們幾乎見(jiàn)不到一個(gè)有所作為的年輕的內(nèi)科醫(yī)生，正如我們看不到一個(gè)歷史很短而且相當(dāng)成功的戰(zhàn)略咨詢公司一樣。不過(guò)現(xiàn)實(shí)中，醫(yī)生開方、病人抓藥，病人很聽話，完全按照醫(yī)生說(shuō)的辦，所以治不治得好，責(zé)任八成在醫(yī)生身上；而管理咨詢卻不是：咨詢顧問(wèn)絞盡腦汁開出了藥方，客戶也許根本就沒(méi)去抓藥！顧問(wèn)醫(yī)生白忙活還落埋怨，客戶病人白花錢還不樂(lè)意！再后來(lái)，人們把咨詢顧問(wèn)比喻成了保健醫(yī)生，總算又給咨詢松了一綁，也給了客戶一個(gè)臺(tái)階。是啊！很多客戶并不是不舒服了才來(lái)看醫(yī)生，他們只是想來(lái)做做保健，未雨綢繆，讓自己壽命更長(zhǎng)或者胃口更好，這是保健醫(yī)生（咨詢公司）也最樂(lè)意的事呀，看見(jiàn)自己的“所謂”病人有這么好的健康意識(shí)、主動(dòng)精神，還怕給他開了藥方他不“僅遵醫(yī)囑”、不堅(jiān)決執(zhí)行嗎？定位決定生死還是先不管怎樣讓外人明白咨詢是什么吧，現(xiàn)在更嚴(yán)重的問(wèn)題似乎是咨詢公司如何看待自己！套用一個(gè)時(shí)下流行的詞匯定位。咨詢公司對(duì)自己身份的定位，從根本上決定了它的生死。這決不是聳人聽聞，有事實(shí)為證：戰(zhàn)略咨詢翹楚麥肯錫公司，別看它現(xiàn)在對(duì)自己的定位認(rèn)識(shí)得一清二白，這份清醒可是公司的創(chuàng)始人詹姆斯麥肯錫用生命換來(lái)的。想當(dāng)年老麥才智過(guò)人，創(chuàng)辦麥肯錫一炮而紅，可惜“晚節(jié)不?！?，最終耐不住實(shí)戰(zhàn)的誘惑，他回到實(shí)業(yè)界擔(dān)任曾是他客戶的一家百貨公司總裁，這家百貨公司真是不爭(zhēng)氣呀！老麥有心盈利，可惜無(wú)力回天，辛苦工作了近三年之后，積勞成疾，抱憾而去，臨死前留下了名言“做咨詢一定不要過(guò)多插手客戶的內(nèi)部事務(wù)”，這句話后來(lái)成了咨詢業(yè)的“天條”。所以說(shuō)，越俎代庖、反客為主的咨詢公司必定失敗。和當(dāng)初純屬好心辦壞事、自己也沒(méi)占著便宜的麥肯錫比起來(lái)，爭(zhēng)功諉過(guò)的咨詢公司真是不死才怪、“死得其所”！咨詢就好比是咨詢公司與客戶在跳一曲雙人舞：跳得好，曲終人散卻余情未了，纏綿不絕；跳得不好，恨不得等不到結(jié)束就甩手而去，空留雙方余恨繞梁。所以說(shuō)，咨詢的成功是雙方的成功，失敗是雙方的失敗。咨詢業(yè)的最大忌諱就是爭(zhēng)功諉過(guò)。案例的成功，是需要客戶實(shí)施來(lái)驗(yàn)證的，哪里是自己矜夸出來(lái)的？離開客戶的獨(dú)立思考能力與執(zhí)行能力，再好的解決方案也只是廢紙一堆。失敗的案例當(dāng)然越少越好，但畢竟無(wú)法避免。通常情況下，中國(guó)咨詢公司用是否成為“回頭客”來(lái)衡量客戶對(duì)咨詢是否滿意。即使覺(jué)得不太滿意，一般的客戶也會(huì)用中國(guó)人得體的方式表示，比如絕不再和你合作了。如果客戶跑到媒體上自報(bào)家門，以揭自己的短為代價(jià)，說(shuō)咨詢公司的壞話，一定要弄個(gè)魚死網(wǎng)破、兩敗俱傷的話，那已經(jīng)是極端不滿了！“客戶不說(shuō)，我們不說(shuō)”是咨詢業(yè)的行規(guī)。所以，在大多數(shù)場(chǎng)合，關(guān)于咨詢業(yè)績(jī)的最好評(píng)論就是：沒(méi)有評(píng)論。還有一種死在定位上的咨詢公司，就更慘了！說(shuō)它慘，是因?yàn)樗赖幂p如鴻毛，沒(méi)準(zhǔn)兒某一天就莫名其妙地蒸發(fā)了。這類公司最擅長(zhǎng)的就是處理人際關(guān)系，所以，他們把核心競(jìng)爭(zhēng)力定位在只做政治斗爭(zhēng)的工具上。不可否認(rèn)，在一定時(shí)期，這類多少有點(diǎn)見(jiàn)不得光的咨詢業(yè)務(wù)確有一定的市場(chǎng)。企業(yè)往往利用咨詢公司做擋箭牌，玩一招漂亮的“借刀殺人”，裁人、調(diào)整部門、業(yè)務(wù)重組等。但咨詢公司也必須認(rèn)識(shí)到，一個(gè)無(wú)法獨(dú)自在企業(yè)內(nèi)部推行改革的客戶，其發(fā)展前景究竟如何，要打一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。在企業(yè)發(fā)展的特殊階段，利用外力推動(dòng)一時(shí)的改革無(wú)可非議，比如民營(yíng)企業(yè)在一個(gè)階段內(nèi)普遍存在的“削藩”問(wèn)題，但如果該企業(yè)的內(nèi)部斗爭(zhēng)嚴(yán)重到喪失了獨(dú)立執(zhí)行能力，那這種錢還是不賺為好！一位咨詢界資深人士曾經(jīng)感慨，有時(shí)為了生存，這種錢也得賺，只是，拿了錢就趕緊跑。可是，久在河邊走，難保不濕鞋呀！跑得了一時(shí)，跑不了一世。而且，業(yè)界都知道你曾是某問(wèn)題企業(yè)的咨詢公司，次數(shù)多了，時(shí)間長(zhǎng)了，你的名聲也就臭了。這和自掘墳?zāi)褂惺裁磪^(qū)別？咨詢=教師策劃也好，醫(yī)生也罷，都是旁人對(duì)咨詢的認(rèn)識(shí)。如果讓管理咨詢公司對(duì)自己的角色做一個(gè)定位，他們的回答是：教師，而且還是手把手、一對(duì)一的家庭教師，所以收費(fèi)才高嘛。比喻成老師，那意思就是：師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人！一個(gè)金牌老師也不能說(shuō)他教出來(lái)的學(xué)生個(gè)個(gè)都能考上清華北大，學(xué)生學(xué)得不好，或者天生的資質(zhì)就差，怨不到老師的頭上。咨詢亦然。企業(yè)越來(lái)越強(qiáng)調(diào)咨詢要落地，認(rèn)為負(fù)責(zé)任的咨詢公司應(yīng)該幫助客戶將他們的咨詢方案在企業(yè)中實(shí)施，以從實(shí)踐中檢驗(yàn)咨詢的效用，這話在理。從理論上講，咨詢公司出賣的經(jīng)驗(yàn)和智力作為一種軟性產(chǎn)品，獨(dú)立存在時(shí)很難衡量其價(jià)值，只有與客戶企業(yè)的實(shí)踐結(jié)合在一起時(shí)才會(huì)熠熠閃光，或者，才能發(fā)現(xiàn)是一堆包裝精美的垃圾。落地的要求對(duì)中國(guó)企業(yè)而言，則顯得更為迫切。所以，幾乎所有的咨詢公司都把提供具有極強(qiáng)操作性的咨詢方案、并協(xié)助客戶實(shí)施作為金科玉律，耳提面命。有的外資咨詢公司甚至喊出了“咨詢就是實(shí)施，戰(zhàn)略就是實(shí)施”的口號(hào)。然而，今天的現(xiàn)實(shí)是，實(shí)施成本普遍過(guò)高，落地過(guò)程曠日持久，中國(guó)企業(yè)實(shí)施成功率低下。落地之痛，已經(jīng)成了影響咨詢公司收款的死結(jié)。對(duì)此，咨詢公司也很是委屈。因?yàn)橄鄬?duì)于國(guó)外企業(yè)，本土客戶除了在實(shí)施過(guò)程中的主體意識(shí)不足這一低層次問(wèn)題之外（意識(shí)不足是可以通過(guò)溝通來(lái)解決的），戰(zhàn)略實(shí)施能力的缺失才是關(guān)鍵的硬傷。正如趙民所說(shuō):“中國(guó)企業(yè)的能力差距往往不在戰(zhàn)略上，而是在戰(zhàn)略的實(shí)施上。”這是對(duì)企業(yè)綜合能力的考驗(yàn)，不僅要求企業(yè)的最高層要有戰(zhàn)略實(shí)施能力和主體意識(shí)，還與企業(yè)的中層、低層，甚至供貨商都有直接的關(guān)系?！按蠖鄶?shù)中國(guó)企業(yè)的操作和自我調(diào)整能力是很差的?！壁w民也很無(wú)奈，“這讓咨詢公司也沒(méi)辦法。拿戰(zhàn)略咨詢來(lái)說(shuō)，就算咨詢企業(yè)除了戰(zhàn)略之外還提供了運(yùn)營(yíng)實(shí)施方面的建議，包括變革中的人員設(shè)置、結(jié)構(gòu)調(diào)整、資金分配等等細(xì)化的文本，但畢竟還只是文本?？偛荒茏尷习蹇窟呎?，咨詢公司自己赤膊上陣吧。”不過(guò)，中國(guó)并非沒(méi)有管理咨詢落地的成功案例。當(dāng)年，三菱電梯的總經(jīng)理曾經(jīng)在業(yè)務(wù)流程重組（ERP）項(xiàng)目的啟動(dòng)會(huì)上講，項(xiàng)目實(shí)施不好“就是我的責(zé)任”。通用電器中國(guó)區(qū)總經(jīng)理也曾經(jīng)對(duì)德勤咨詢公司的顧問(wèn)說(shuō)：“今天我已經(jīng)在公司里立下軍令狀，實(shí)施不好，我就回家！”但這種從心里覺(jué)得“實(shí)施能不能成功主要責(zé)任在我”的客戶，在中國(guó)實(shí)在太少了。學(xué)生（客戶）的能力和主體意識(shí)才是成績(jī)好壞（咨詢能否落地）的關(guān)鍵。這個(gè)道理，用在學(xué)生和老師身上，學(xué)生和家長(zhǎng)都理解，可一旦移植到企業(yè)與咨詢公司的關(guān)系上，就出了問(wèn)題。龍蝦小販與IT咨詢顧問(wèn)當(dāng)你看到這個(gè)題目時(shí)，一定覺(jué)得我在故弄玄虛，把龍蝦小販與IT咨詢顧問(wèn)相提并論，不是過(guò)高抬舉了龍蝦小販，過(guò)分貶低了我們IT咨詢顧問(wèn)嗎？其實(shí)也不一定，只是我們搞IT的，有很多時(shí)間在網(wǎng)上，才有時(shí)間聊這些無(wú)聊的話題。如果，一個(gè)龍蝦小販有機(jī)會(huì)上網(wǎng)，看到這個(gè)貼子，一定會(huì)有另一種想法。把實(shí)實(shí)在在、老老實(shí)實(shí)通過(guò)自己雙手勞動(dòng)，并以實(shí)實(shí)在在的龍蝦換取金錢的勞動(dòng)者，與這些光靠磨嘴皮子、成天忽悠的家伙們相提并論，這不是在污辱他們嗎？且不論這兩者之間究竟誰(shuí)高誰(shuí)低，且來(lái)看看，他們到底都有什么一樣的東西。近日，看到在網(wǎng)上看到網(wǎng)友的一個(gè)貼子，說(shuō)是有這一種信息化叫忽悠。他說(shuō)，“有一種人愛(ài)忽悠人，其說(shuō)的信息化也就是忽悠了。以前做實(shí)施，感覺(jué)很好，但是覺(jué)得做咨詢很高，做了咨詢的某一天，突然油然而升一種悲哀！我是不是明白，我真的能咨詢什么？我是在忽悠呀！就譬如論壇里那些說(shuō)大話，說(shuō)假話，哪些拷貝來(lái)拷貝去，以為自己真是大家似的，且不知那些明白的人一看就明白，呵呵，看看那些拷貝的爛帖子，騙子帖吧，哎，批著狼皮還真以為是狼了！” 許多網(wǎng)友也跟了貼子，發(fā)表了自己的想法。本文中將會(huì)在許多地方引用這些網(wǎng)友的發(fā)言內(nèi)容，希望能得到這些網(wǎng)友們的理解。關(guān)于IT咨詢顧問(wèn)，不用說(shuō)，我想各位想想，也能大概猜出來(lái)，都是干什么的。只是對(duì)龍蝦小販，可能還少一些了解。 如果你買過(guò)菜，買過(guò)龍蝦，買過(guò)很多次龍蝦，有細(xì)心的觀察過(guò)。必定會(huì)注意到，盡管龍蝦小販們都在賣龍蝦，可他們賣龍蝦的方式卻是各有特色。下面列舉幾種常見(jiàn)方式：第一種，將龍蝦進(jìn)行分揀，然后分別標(biāo)出不同的價(jià)格，客戶買時(shí)，可以根據(jù)自己的實(shí)力進(jìn)行購(gòu)買；這種方式最為常見(jiàn)。用戶面對(duì)分揀好的龍蝦，覺(jué)得選擇權(quán)在自己手里，而且龍蝦的大小確實(shí)有區(qū)別，因此在多付出錢選擇大的，或選擇小的但少付了錢，都是合算的。第二種，龍蝦不分大小，只是一個(gè)價(jià)格，也不允許客戶選擇；當(dāng)該處市場(chǎng)上獨(dú)此一家時(shí)，這種情況才有可能發(fā)生，此時(shí)用戶如果要吃龍蝦，則毫無(wú)選擇的余地。第三種，每次取適量龍蝦，不論大小，不論單價(jià)，只論這么多，標(biāo)個(gè)價(jià)錢；這種情況，一般是自取自賣，龍蝦的總量較少，相對(duì)用戶選擇的機(jī)會(huì)也較小。第四種，龍蝦不進(jìn)行分揀。如果用戶自己進(jìn)行選擇與不進(jìn)行選擇，價(jià)格不同；這種情況，一般是龍蝦量相對(duì)較多，龍蝦小販沒(méi)有時(shí)間與精力進(jìn)行分揀，而采取的策略。但這種策略有時(shí)卻很有效，既起到了分揀龍蝦的目的，又節(jié)約了人力。第五種，龍蝦不分大小，用戶可心自由選擇，價(jià)格也一致，不論選擇大的還是小的，價(jià)格是就高不就低。這種情況，是我見(jiàn)過(guò)最奇特的龍蝦銷售策略。原以為，龍蝦小販?zhǔn)抢每蛻舻腻e(cuò)覺(jué)，每次選擇大的，下次再矮中數(shù)壯丁。仔細(xì)觀察了一段時(shí)間，卻發(fā)現(xiàn)根本不是這么一回事，有的客戶選擇的卻是小的。不錯(cuò)有人選擇大的、紅的、活的，可也有不少人選擇的卻是青的、小的、半活的或剛死的。止不住好奇心，順便請(qǐng)教了一下，原來(lái)她們認(rèn)為，小的蝦肉實(shí)在，剛死的不扎手。對(duì)龍蝦小販的銷售方式進(jìn)行分析，其實(shí)就是對(duì)我們IT銷售策略的解析。說(shuō)起來(lái)，IT產(chǎn)品似乎很神氣，但說(shuō)到底，不就是擺在地上的“龍蝦”。如果用戶不要，再好，也是白搭。而我們的IT咨詢顧問(wèn)，不外乎就是扮演了龍蝦小販的角色。所用的銷售策略，也是上面五種，稍作分析，列在下面。第一種，產(chǎn)品分成幾個(gè)檔次，不同檔次，功能不一樣，價(jià)格也存在很大差異。如微軟不同系列的操作系統(tǒng)、各微機(jī)廠商的PC機(jī)等等。第二種，產(chǎn)品不分檔次，功能不分好壞，價(jià)格一致。這是捆綁銷售，不論用戶是否需要產(chǎn)品的所有功能，只要需要其中的一部分，就將整體賣給他；第三種，產(chǎn)品單一，沒(méi)得選擇。這種，就如常見(jiàn)的小軟件，不論這種軟件使用的功能如何，也不存在什么升級(jí)維護(hù)、后期服務(wù)，賣一個(gè)算一個(gè)；第四種，產(chǎn)品功能龐大，可以根據(jù)用戶定制的菜單進(jìn)行功能組合，不同組合，不同的價(jià)格；現(xiàn)時(shí)，相對(duì)較為流行的ERP、EAM等，多是采用這種銷售策略；第五種，產(chǎn)品功能也很龐大，功能也根據(jù)用戶的選擇進(jìn)行組合，但價(jià)格卻一致；這種價(jià)格中，包含了系統(tǒng)框架平臺(tái)的價(jià)格。這種，在當(dāng)前，有不少中小型IT企業(yè)正在采取，目的是市場(chǎng)占有率。尤其是IT軟件產(chǎn)品，銷售一家與一百家的前期開發(fā)投資成本一樣，因此，只要能賣出去，只要用戶肯選擇自己的產(chǎn)品就行。現(xiàn)時(shí)，IT咨詢顧問(wèn)不外乎就是兩種情況，一種在顧問(wèn)咨詢公司，只做企業(yè)信息化咨詢，這種情況很少，而且往往還與一些軟件公司存在聯(lián)系；另一種，直接就是軟件公司的銷售員，不過(guò)美其名曰，咨詢顧問(wèn)。說(shuō)實(shí)在的，也就是一只披著羊皮的狼。其中一位網(wǎng)友就講了自己的想法，作為IT的從業(yè)人員，給用戶做顧問(wèn)是必要的，術(shù)業(yè)有專攻嘛。問(wèn)題的關(guān)鍵在于顧問(wèn)的目的，別人我不清楚，至少我的10年“顧問(wèn)”生涯是為了賣我的產(chǎn)品，是為了單純的銷售，盡管很多情況下明知給客戶的東西不是客戶最需要的，而是在老板的壓力下利用信息的不對(duì)稱來(lái)強(qiáng)行銷售，結(jié)果只是害人害己。相反，如果我們真的懂得了用戶，真的把為用戶服務(wù)落實(shí)到具體的產(chǎn)品中，自然會(huì)理順供需雙方的關(guān)系，真正實(shí)現(xiàn)雙贏?！白屖袌?chǎng)牽著鼻子走”其實(shí)并不丟人，可能更是一種狀態(tài)?，F(xiàn)在的問(wèn)題是大量的產(chǎn)品和方案并沒(méi)能真正滿足用戶的需求，才會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題，盡管這些產(chǎn)品都是花了很大的力氣開發(fā)的。在家里默默開發(fā)時(shí)，覺(jué)得自己做出的東西很好，用的是最新技術(shù)，可是真正到了接觸用戶的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)不管是實(shí)施人員還是產(chǎn)品都是在忽悠用戶。向用戶鼓吹的，不是用戶需要的我們能實(shí)現(xiàn)多少，而是用戶如果使用好這個(gè)產(chǎn)品能得到多少。結(jié)果，用戶買回來(lái)一看，根本不能用，或者根本就不需要。其實(shí)用網(wǎng)友的話說(shuō)，讓用戶牽著鼻子走，是一種狀態(tài)，更是一種境界。只是同樣的道理大家聽的太多，導(dǎo)致“聽覺(jué)疲勞”而忽略了。比如：以市場(chǎng)為導(dǎo)向、實(shí)事求是等等，一些簡(jiǎn)單的道理，大家都懂。可問(wèn)題不僅僅出現(xiàn)在從事IT的人員上，如果企業(yè)本生具有熟悉信息化建設(shè)的人才時(shí)，IT人員還能忽悠到客戶嗎？現(xiàn)時(shí)IT行業(yè)內(nèi)存在一種現(xiàn)象：自我清高、自命不凡。比如把自己命名為“IT產(chǎn)業(yè)”、“高科技產(chǎn)業(yè)”，把別的行業(yè)統(tǒng)統(tǒng)歸到“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”，然后認(rèn)為自己可以做顧問(wèn)、做老師、做引導(dǎo)者?？勺銎饋?lái)后，才知道不是那么回事呢。真正最需要改變的、需要“咨詢”的，恰恰是IT行業(yè)本身。我們?cè)谶@里忽悠，不知企業(yè)的客戶看了會(huì)怎么想？但有一點(diǎn)，還算讓人欣慰，至少我們已經(jīng)開始內(nèi)疚，這說(shuō)明我們還有一些廉恥之心，這就說(shuō)明我們還有救。呆若木雞咨詢顧問(wèn)的終級(jí)修養(yǎng)過(guò)年在家隨意翻看著電視，到了中央十臺(tái)，看到是于丹在讀莊子，饒有興趣的聽了下去。其中有個(gè)寓言故事令我頗有感觸，想和大家分享一下。齊王喜歡斗雞，所以讓很多人替他養(yǎng)雞其中有一個(gè)雞正在被培養(yǎng)成為未來(lái)雄霸四方的斗雞之王過(guò)了十天，齊王就去問(wèn)那個(gè)訓(xùn)練斗雞的人：我那只雞行了吧？對(duì)方響應(yīng)不行，說(shuō)這只雞方虛憍而恃氣大公雞盛氣凌人，羽毛張開，目光炯炯，非常驕傲，非常有氣勢(shì)按我們一般的人認(rèn)為，這時(shí)候不應(yīng)該正好斗雞么？再過(guò)了十天，齊王又去問(wèn)那個(gè)人：這次行了吧？對(duì)方還是響應(yīng)不行，說(shuō)盡管這只雞氣有所收斂了，但只要?jiǎng)e的雞一有響動(dòng)，他馬上還有反應(yīng)，還想爭(zhēng)斗，再等等又過(guò)了十天，齊王第三次去問(wèn)：“我那雞訓(xùn)練的如何了？”對(duì)方說(shuō)，在等等，現(xiàn)在雖然外頭的反應(yīng)淡了很多，但是他的目光太銳利疾視，一有響動(dòng)，眼睛就過(guò)去了。太敏銳，還有攻擊心！又十天，再問(wèn)，答曰：“幾矣！”這只雞已經(jīng)訓(xùn)練得“呆若木雞”，謂之“全德矣！”，德性已經(jīng)內(nèi)化，內(nèi)斂于胸，所有的雞一看到便會(huì)落荒而逃，這個(gè)時(shí)候可以去斗雞了。莊子給我們的境界，是一層一層把外在的鋒芒都消弭，把一切的銳氣納于內(nèi)心。最后的爭(zhēng)斗不在于勇猛，不在于技巧而在于德性?？雌饋?lái)，這個(gè)故事離我們的咨詢服務(wù)似乎有很大距離，但是作為個(gè)人修為來(lái)看，確是咨詢顧問(wèn)的大道。不由得讓我想起同事寫的一篇博客，大致內(nèi)容是顧問(wèn)所經(jīng)歷的幾個(gè)階段，回想起來(lái)，真覺(jué)得我們就像那只被訓(xùn)練的斗雞只不過(guò)訓(xùn)練我們的不是專職人員，是各種挑剔的客戶而已。起初我們需要用各種夸張的、復(fù)雜的猛圖，高深的概念來(lái)壯膽；過(guò)了一個(gè)階段學(xué)會(huì)兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩，但始終免不了些許“忽悠”，還經(jīng)常把握不定局勢(shì)，被客戶牽著鼻子走；終于可以明白什么是腳踏實(shí)地了，但仍然偶露鋒芒；等到有一天，一舉手、一投足，簡(jiǎn)單幾句、寥寥數(shù)筆就能令客戶折服的時(shí)候，大道成矣！ 咨詢顧問(wèn)的角色及如何成為咨詢大師最近看了網(wǎng)上同人探討如何成為優(yōu)秀咨詢顧問(wèn)的幾篇文章，感覺(jué)各有特色，均不失為可參考的經(jīng)驗(yàn)之談。我本人在管理方面有點(diǎn)雄心，在外做過(guò)一些咨詢項(xiàng)目，近兩年來(lái)在公司內(nèi)部其實(shí)也是內(nèi)部咨詢顧問(wèn)的角色，而且從業(yè)十三年來(lái)，一直就在親身從事企業(yè)管理工作，因此對(duì)于如何成為優(yōu)秀咨詢師甚至如何成為咨詢大師乃至真正的管理學(xué)大師有一些思考，考慮到咨詢?nèi)耸吭絹?lái)越多，其中肯定不乏跟我一樣企圖對(duì)于管理真正做出一點(diǎn)真貢獻(xiàn)的同人，因此也寫出來(lái)與大家共享研討。 首先，我想說(shuō)咨詢顧問(wèn)與企業(yè)管理者兩角色間既有共同點(diǎn)，但又的確存在較大差異。共同點(diǎn)有三，差異點(diǎn)也有三。 共同點(diǎn)： 1、均須具備一定的管理理論水平及實(shí)際管理操作經(jīng)驗(yàn)。只有這兩者兼?zhèn)?，一個(gè)管理者或咨詢顧問(wèn)才能真正準(zhǔn)確把握企業(yè)管理的現(xiàn)實(shí)，它真實(shí)的問(wèn)題到底出在哪里。我一直堅(jiān)持：剛剛畢業(yè)還沒(méi)有任何實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)的MBA沒(méi)有資格從事管理咨詢工作，同樣也沒(méi)有資格擔(dān)任企業(yè)高級(jí)管理職務(wù)，一個(gè)具備較高理論水平的人必須經(jīng)過(guò)至少兩年左右的企業(yè)管理實(shí)踐，才能開始真正理解實(shí)際具體的企業(yè)管理到底是怎么一回事，如果幸運(yùn)而且自己足夠聰明的話，還開始能夠把握一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的全局。而理解現(xiàn)實(shí)和把握全局是企業(yè)管理者管理好企業(yè)、咨詢顧問(wèn)正確提出問(wèn)題并創(chuàng)意解決方案的必要前提。凡是運(yùn)用沒(méi)有任何實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)的人做管理或咨詢，都是在拿自己的企業(yè)或客戶冒極大的失敗風(fēng)險(xiǎn)，這在我看來(lái)，無(wú)論管理者還是咨詢顧問(wèn)，都是一種極不負(fù)責(zé)任的不道德的行為。也正是出于這個(gè)原因，我對(duì)麥肯錫之類愛(ài)招MBA培訓(xùn)幾個(gè)月就馬上讓其做項(xiàng)目的做法越來(lái)越持懷疑、反對(duì)態(tài)度的原因，他們做助手可以，但做主顧問(wèn)絕對(duì)不行。2、他們均須要具備一個(gè)基本的分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的方法能力。管理者也好，咨詢顧問(wèn)也好，他們最主要的工作就是解決企業(yè)目前存在的一些問(wèn)題，達(dá)成工作目標(biāo)。咨詢顧問(wèn)自然需要很強(qiáng)的分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，管理者又何嘗不是如此？當(dāng)然，管理者更多地是解決日常每天在發(fā)生的相對(duì)比較繁瑣細(xì)節(jié)的業(yè)務(wù)操作性問(wèn)題，但咨詢顧問(wèn)則顯然應(yīng)當(dāng)超越于此，更多地應(yīng)當(dāng)向管理者提供專業(yè)性更強(qiáng)的管理工具、方法和體系。歷害的管理者他本身就是一個(gè)非常好的咨詢顧問(wèn)，但一個(gè)好的咨詢顧問(wèn)不一定就是個(gè)好的管理者，道理我下面會(huì)說(shuō)明。3、他們都需要有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作、領(lǐng)導(dǎo)能力。我們看到，咨詢顧問(wèn)和管理者都必須團(tuán)隊(duì)作業(yè)，而且常常需要自己擔(dān)負(fù)起團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)性質(zhì)的工作，以推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)或組織在設(shè)定的方向和軌道上前進(jìn)。咨詢顧問(wèn)并非僅僅提供一下個(gè)人的專業(yè)見(jiàn)解，而是需要與其它顧問(wèn)及客戶進(jìn)行充分的研討交流，尋找并且形成對(duì)于企業(yè)而言切實(shí)可行的最佳解決方案，咨詢工作中充滿了互動(dòng)和群體智慧。管理者更不用講了，請(qǐng)你來(lái)做管理，就是要你來(lái)領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，做出企業(yè)希望你們做出的業(yè)績(jī)。差異點(diǎn)：1、最大的差異點(diǎn)是管理者始終在一個(gè)完整的企業(yè)管理大局內(nèi)，而咨詢顧問(wèn)則必須有意識(shí)地將自己的立足點(diǎn)從管理者角色上錯(cuò)開，以純粹的客觀的第三者身份客觀審視包括管理者本人在內(nèi)的企業(yè)管理問(wèn)題。管理者必須牢牢扎根于他的企業(yè)管理的生動(dòng)現(xiàn)實(shí)之中，因?yàn)檫@正是他首先應(yīng)當(dāng)做到的，只有他的眼光、心思和精力全部集中在他的企業(yè)的全部歷史和現(xiàn)實(shí)，他才能最深刻地把握他的企業(yè)如何才能正?；蚋玫剡\(yùn)行，他需要關(guān)注和處理的事務(wù)有巨有細(xì)。而咨詢顧問(wèn)更多的是需要從旁觀者的角度審察企業(yè)和管理者及其管理活動(dòng)，他必須在心理上置身其外，以便于客觀觀察和判斷企業(yè)存在的一些問(wèn)題，他們?cè)瓌t上講不能與企業(yè)或管理者存在咨詢合同之外的利益關(guān)系，目的在于避免咨詢顧問(wèn)的心智受到利益關(guān)聯(lián)的干擾。2、其次的差異在于管理者更多地需要同時(shí)對(duì)決策和執(zhí)行負(fù)責(zé)任，而咨詢顧問(wèn)更多地只是提出供管理者決策、執(zhí)行的問(wèn)題解決方案。這兩者角色頗似中國(guó)古典小說(shuō)中的大將與軍師之分，當(dāng)然，作為咨詢顧問(wèn)，這軍師還是因?yàn)閱?wèn)題急迫而臨時(shí)請(qǐng)來(lái)的，如果真的做了軍師，那就成了企業(yè)內(nèi)部顧問(wèn)，有時(shí)叫副總，有時(shí)也叫什么高級(jí)經(jīng)理，不一而足。這意味著咨詢顧問(wèn)更多地會(huì)考慮如何向企業(yè)提供最佳解決方案，而管理者則必須更多地考慮企業(yè)的具體條件和現(xiàn)實(shí)可行性，以及不同的解決方案對(duì)于企業(yè)資源的要求高低問(wèn)題。管理者才是真正的決策者，咨詢顧問(wèn)則擔(dān)當(dāng)決策研究和建議人的角色。3、最后一個(gè)大的差異其實(shí)很明顯也很重要，但被人長(zhǎng)期忽視，那就是管理者是企業(yè)內(nèi)部一分子，需要對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果擔(dān)負(fù)最終責(zé)任，而咨詢顧問(wèn)則交貨收錢走人再見(jiàn)了事，就是能夠提供咨詢售后服務(wù)的咨詢公司其實(shí)質(zhì)也是想接著做下一次生意，而并不真正關(guān)心他們的方案是否給客戶帶來(lái)預(yù)期的價(jià)值。這也是沒(méi)有毛病的：企業(yè)情況隨時(shí)在變，咨詢顧問(wèn)提供的解決方案是個(gè)大的基本框架，是個(gè)好東西，企業(yè)也需要這個(gè)，但怎么用好、消化這個(gè)框架，更大的責(zé)任應(yīng)當(dāng)在企業(yè)管理者自己，顧問(wèn)收你一次錢并不包你終生無(wú)災(zāi)或包治百病，企業(yè)的身體需要企業(yè)自己長(zhǎng)期耐心好好調(diào)理，但醫(yī)生可以告訴你怎么保健并且在需要時(shí)收錢為你治病。明確了以上六點(diǎn)之后，我們對(duì)于咨詢顧問(wèn)的角色定位已經(jīng)獲得了十分清晰的認(rèn)識(shí)，咨詢顧問(wèn)1、必須是懂企業(yè)實(shí)際管理的并且有較高理論水平的；2、必須是掌握了一套分析、思考方法和工具體系的：3、必須是能夠相互協(xié)作，智慧共享，達(dá)成整體解決目標(biāo)的；4、必須是置身企業(yè)利益格局之外，真實(shí)客觀的；5、必須是能夠提供專業(yè)性很強(qiáng)的可操作的解決方案的；6、必須清楚自己是不能對(duì)企業(yè)全部經(jīng)營(yíng)管理結(jié)果負(fù)責(zé)而只對(duì)項(xiàng)目提供的服務(wù)成果是否滿足客戶要求負(fù)責(zé)的；這樣一個(gè)企業(yè)醫(yī)生或教練員的角色。然后我們來(lái)談?wù)剝?yōu)秀的咨詢顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)是怎么樣的。我總結(jié)自己的思考，將一個(gè)優(yōu)秀咨詢顧問(wèn)的條件總結(jié)為四大基本能力，它們分別是管理通用模版能力、個(gè)性化管理設(shè)計(jì)能力、溝通領(lǐng)導(dǎo)能力和管理理論研發(fā)能力。與這四個(gè)能力對(duì)應(yīng)的分別是咨詢顧問(wèn)成長(zhǎng)過(guò)程中的四個(gè)能力水平和四個(gè)不同角色。1、管理通用模版能力(咨詢助理角色)一個(gè)合格的咨詢顧問(wèn)必須掌握他所參與的咨詢項(xiàng)目所需要的通用管理知識(shí)，并且具備相當(dāng)?shù)墓芾斫?jīng)驗(yàn)，才能勝任其工作崗位的崗位要求。對(duì)于要求低的企業(yè)來(lái)說(shuō)，掌握通用模版已經(jīng)可以做咨詢顧問(wèn)，其目的是幫助企業(yè)建立起基本的標(biāo)準(zhǔn)化的管理模塊。但對(duì)于要求比較高的企業(yè)來(lái)說(shuō)，掌握通用管理模版可能已經(jīng)不夠，企業(yè)已經(jīng)有一套自己的管理模式，咨詢顧問(wèn)必須具備更高的能力才能幫助企業(yè)解決其管理模版上的改進(jìn)問(wèn)題。因此，我個(gè)人一直傾向于將只具備管理通用知識(shí)、能力的顧問(wèn)界定為咨詢助理角色。2、個(gè)性化管理設(shè)計(jì)能力（咨詢顧問(wèn)角色）企業(yè)的管理問(wèn)題多半是個(gè)性化的，因此，一個(gè)合格的咨詢顧問(wèn)必須具備在通用模版的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的具體情況，將管理模版?zhèn)€性化的專業(yè)能力。管理設(shè)計(jì)個(gè)性化能力是一個(gè)咨詢顧問(wèn)走向成熟的重要標(biāo)志，而且個(gè)性化能力并非純粹一種創(chuàng)造性能力，而是一種基于豐富深刻的管理經(jīng)驗(yàn)和對(duì)于管理通用模版的深刻理解基礎(chǔ)之上的一種管理方式再造，這是一種對(duì)于咨詢顧問(wèn)要求較高的全面的管理局部創(chuàng)新能力。一般而言，個(gè)性化能力越強(qiáng)，咨詢顧問(wèn)的水平越高，當(dāng)然，咨詢顧問(wèn)要打下的管理學(xué)基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)也會(huì)越來(lái)越深厚扎實(shí)。有了個(gè)性化能力之后的咨詢顧問(wèn)，可以獨(dú)立擔(dān)負(fù)咨詢?nèi)蝿?wù)，如果不斷努力，則有機(jī)會(huì)成為咨詢大師。3、溝通領(lǐng)導(dǎo)能力（咨詢總監(jiān)角色）所有合格、優(yōu)秀的咨詢顧問(wèn)都會(huì)具備較高的理論水平、扎實(shí)的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和一定的管理個(gè)性化能力，也應(yīng)該具備較好的內(nèi)部溝通及客戶溝通能力，但要成為咨詢總監(jiān)，帶領(lǐng)一個(gè)精干的咨詢團(tuán)隊(duì)，還必須具備極強(qiáng)的溝通領(lǐng)導(dǎo)能力。咨詢顧問(wèn)在幫助企業(yè)解決問(wèn)題時(shí)，需要不停地與企業(yè)內(nèi)外相關(guān)人士進(jìn)行廣泛的互動(dòng)，溝通能力的強(qiáng)弱經(jīng)常決定著咨詢顧問(wèn)是否能夠得到企業(yè)的認(rèn)可和得到咨詢團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員的合作幫助。咨詢總監(jiān)必須同時(shí)擔(dān)負(fù)起業(yè)務(wù)總監(jiān)和客戶總監(jiān)的雙重職能，而這兩個(gè)角色都需要領(lǐng)導(dǎo)和溝通才能。一旦具備了很強(qiáng)的溝通領(lǐng)導(dǎo)能力，咨詢顧問(wèn)一方面自己能夠成為更優(yōu)秀的咨詢師，另一方面則更能領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和滿足客戶需求。4、管理理論研發(fā)能力（咨詢大師、管理大師角色）最后一項(xiàng)就是理論研發(fā)能力了。凡是沒(méi)有理論研發(fā)能力的人只能成為優(yōu)秀咨詢師，因?yàn)樗麄兊闹饕ぷ骶褪前褎e人先進(jìn)的理論和實(shí)踐成果，做一些局部修改的個(gè)性化工作后，移交給需要客戶，他們的工作需要一些創(chuàng)造性，但更多的是現(xiàn)成管理方法的移值工作。他們可以被稱為專家，但不能被稱為大師。大師只有兩種人，一種是真正的集大成者，一種是具有獨(dú)創(chuàng)性的個(gè)人貢獻(xiàn)的專家。十分著名的咨詢顧問(wèn)大前研一可能比較適合稱為一個(gè)極其卓越的咨詢師，但要談到大師可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。當(dāng)然，中國(guó)豐富活躍的管理實(shí)踐為管理者和咨詢專家們的管理創(chuàng)新提供了一片沃土，我們似乎有理由期待著，未來(lái)二三十年之內(nèi)，在中國(guó)能夠產(chǎn)生出一些管理大師級(jí)人物。咨詢顧問(wèn)應(yīng)該具備什么樣的能力要想成為一名優(yōu)秀的咨詢顧問(wèn)并非易事，需要咨詢顧問(wèn)不斷的觀察和學(xué)習(xí)，并在咨詢實(shí)踐中加以實(shí)踐。由于整個(gè)咨詢項(xiàng)目實(shí)際上是一個(gè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題并不斷進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)移的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，咨詢顧問(wèn)需要與客戶不斷進(jìn)行溝通和交流，不斷對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分解，提出問(wèn)題可能的解決辦法，并不斷地證明這些方案的可行。這就要求咨詢顧問(wèn)必須有非常卓越的進(jìn)行合理假設(shè)的能力、結(jié)構(gòu)化思維的能力、快速學(xué)習(xí)的能力、良好的溝通表達(dá)能力等。合理假設(shè)的能力人們對(duì)任何問(wèn)題的解決都離不開合理的假設(shè)。咨詢顧問(wèn)進(jìn)行咨詢的過(guò)程也就是一個(gè)提出假設(shè)、驗(yàn)證假設(shè)的過(guò)程。咨詢顧問(wèn)接觸企業(yè)后，就會(huì)對(duì)企業(yè)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行考察，并將問(wèn)題進(jìn)行分解，提出相應(yīng)的假設(shè)，任何咨詢方案的制定都是基于咨詢顧問(wèn)在分析過(guò)程中提出的各種假設(shè)，而咨詢方案的實(shí)施過(guò)程只是論證這種假設(shè)是否正確而已。此外，咨詢顧問(wèn)在進(jìn)行一些預(yù)測(cè)和推斷的時(shí)候，也需要進(jìn)行合理的假設(shè)。因?yàn)槿魏巫稍児径疾荒苡惺赖臄?shù)據(jù)庫(kù)。在分析論證過(guò)程中，咨詢顧問(wèn)對(duì)于很多直接無(wú)法獲得的數(shù)據(jù)都要進(jìn)行合理的推測(cè)，從而制定各種行動(dòng)方案。如未來(lái)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略等等。因此，很多咨詢公司在招聘咨詢顧問(wèn)的時(shí)候，都會(huì)利用各種咨詢案例來(lái)測(cè)試應(yīng)聘者進(jìn)行合理假設(shè)的能力。最典型的問(wèn)題包括：請(qǐng)估算一下美國(guó)一共有多少個(gè)加油站；中國(guó)有多少個(gè)麥當(dāng)勞店等等。這些問(wèn)題的分析和判斷不在于最終數(shù)字的精確（因?yàn)橛行r(shí)候，就連出題者也不清楚確切答案），而在于問(wèn)題的解決者能否進(jìn)行合理的假設(shè)和基于假設(shè)進(jìn)行正確的分析。結(jié)構(gòu)化思維的能力咨詢顧問(wèn)除了要具備有合理的假設(shè)能力外，還必須要有進(jìn)行結(jié)構(gòu)化思維的能力。在實(shí)際的咨詢項(xiàng)目中，絕大部分咨詢顧問(wèn)對(duì)于企業(yè)所在行業(yè)的理解和經(jīng)驗(yàn)都無(wú)法與企業(yè)內(nèi)部的管理人員相比，而且咨詢顧問(wèn)對(duì)于行業(yè)的發(fā)展和技術(shù)問(wèn)題的理解都非常膚淺，那么咨詢顧問(wèn)制定的咨詢方案憑什么使得企業(yè)高層信服并收取高額的咨詢費(fèi)用呢？這里面關(guān)鍵的地方在于咨詢顧問(wèn)的結(jié)構(gòu)化思維能力和咨詢顧問(wèn)背后強(qiáng)大的案例和數(shù)據(jù)支持。咨詢公司的案例和資料可以為咨詢顧問(wèn)提供大量的實(shí)證支持，而良好的分析和論述就依賴于咨詢顧問(wèn)結(jié)構(gòu)化的思維能力了。麥肯錫公司曾經(jīng)要求咨詢顧問(wèn)能夠在30秒內(nèi)將自己的觀點(diǎn)表達(dá)出來(lái)，并使聽眾信服，這有賴于顧問(wèn)表達(dá)問(wèn)題的條理性。因此，麥肯錫公司要求顧問(wèn)對(duì)于問(wèn)題的表達(dá)和論述不要超過(guò)三點(diǎn)。他們認(rèn)為如果問(wèn)題的論述超過(guò)三點(diǎn)就可能使得人們無(wú)法深刻地記住；而如果咨詢顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、導(dǎo)致問(wèn)題的原因有很多的話，說(shuō)明咨詢顧問(wèn)對(duì)這個(gè)問(wèn)題的分析和理解還不全面透徹。根據(jù)管理學(xué)上的“2-8原則”，把握住問(wèn)題最為關(guān)鍵的三點(diǎn)對(duì)于問(wèn)題的基本解決已經(jīng)足夠了。而關(guān)注于問(wèn)題的細(xì)節(jié)，不論從解決問(wèn)題的時(shí)間上，還是從解決成本上都是不可行的?？焖賹W(xué)習(xí)的能力人們常說(shuō)，咨詢顧問(wèn)這個(gè)行業(yè)是比拼智慧的行業(yè)。如果你的分析更有條理，更有說(shuō)服力，你就會(huì)贏得企業(yè)的信任和尊重，當(dāng)然這種信任和尊重也會(huì)變成高額的咨詢收入。然而由于企業(yè)面臨的問(wèn)題紛繁復(fù)雜，而且客戶所在的行業(yè)也不一樣，因此，任何一個(gè)咨詢顧問(wèn)都不可能對(duì)于所有問(wèn)題都非常熟悉和精通。這就要求咨詢顧問(wèn)一方面具有非常強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，一方面要集中精力關(guān)注于某一兩項(xiàng)管理職能領(lǐng)域或行業(yè)領(lǐng)域。實(shí)際上，很多國(guó)際著名的咨詢公司在從高校里面招聘顧問(wèn)的時(shí)候，也并不特別關(guān)注應(yīng)聘者的專業(yè)色彩，而更加關(guān)注的是這些人對(duì)新知識(shí)的掌握和理解速度。這對(duì)于新入行的咨詢顧問(wèn)在短時(shí)間內(nèi)迅速成長(zhǎng)起來(lái)，贏得客戶的信任和尊重是非常重要的?？梢哉f(shuō)，學(xué)習(xí)能力從某種意義上說(shuō)已經(jīng)成為咨詢顧問(wèn)的立業(yè)之本。溝通表達(dá)的能力在人生的每一步中每個(gè)人都要在團(tuán)體中與他人溝通交流信息，研究表明每個(gè)管理者把每天50%以上的時(shí)間花費(fèi)在各種會(huì)議上，而咨詢顧問(wèn)在工作中用于溝通和表達(dá)的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。咨詢顧問(wèn)在工作中80%以上的時(shí)間是在用來(lái)進(jìn)行溝通和表達(dá)的。咨詢顧問(wèn)一方面不斷就企業(yè)里面的問(wèn)題與企業(yè)的各個(gè)層面的員工開展溝通，一方面會(huì)提出相應(yīng)的報(bào)告和方案，并就這些方案和建議聽取企業(yè)的反應(yīng)。因此，在這個(gè)過(guò)程中，不論是書面表達(dá)能力還是語(yǔ)言表達(dá)能力對(duì)于咨詢顧問(wèn)有效地開展工作而言都是至關(guān)重要的。咨詢顧問(wèn)開展工作重要的一條原則就是為保證咨詢項(xiàng)目的成功，必須與客戶一同開展工作。也就是管理咨詢項(xiàng)目在開展過(guò)程中，咨詢顧問(wèn)會(huì)經(jīng)常和客戶人員一起召開會(huì)議，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，定期舉行培訓(xùn)和相關(guān)的專題討論，分析企業(yè)中的問(wèn)題，并最終找出解決方案。此外，咨詢顧問(wèn)應(yīng)該與企業(yè)的高級(jí)管理層定期進(jìn)行溝通。企業(yè)的決策制定者不但要參加項(xiàng)目中每個(gè)階段的重要會(huì)議，聽取項(xiàng)目的進(jìn)展和解決思路，了解可能提出的各種解決方案，而且還應(yīng)該與企業(yè)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行深入地交談，就管理咨詢項(xiàng)目的進(jìn)展、方向、成果與企業(yè)的高層進(jìn)行溝通和交流。現(xiàn)在，許多咨詢顧問(wèn)都是一些剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，而他們需要面對(duì)和打交道的人大部分已經(jīng)在商場(chǎng)中拼殺了幾十年。這種強(qiáng)烈的不對(duì)稱要求咨詢顧問(wèn)必須具備非常高的溝通能力，并盡力挖掘不容置疑的事實(shí)，以事實(shí)為依據(jù)說(shuō)服企業(yè)負(fù)責(zé)人。因此，為了成功地完成咨詢項(xiàng)目，不但需要咨詢顧問(wèn)具備較高的聆聽能力，還要具有非常強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力。咨詢顧問(wèn)是怎樣煉成的？(楊巍)一個(gè)優(yōu)秀的管理信息化領(lǐng)域的咨詢顧問(wèn)應(yīng)該是一個(gè)全面發(fā)展具備多種能力的特種兵，不僅需要知識(shí)、技能，還需要悟性和綜合能力。我一直在想到底怎樣才算是真正的咨詢顧問(wèn)，一個(gè)優(yōu)秀的管理信息化領(lǐng)域的咨詢顧問(wèn)是如何煉成的？我所理解的咨詢顧問(wèn)應(yīng)該扮演2種角色，掌握4種知識(shí)，具備4種能力。2種角色是優(yōu)秀的老師和優(yōu)秀的醫(yī)生。因?yàn)樽稍冾檰?wèn)首先要具備豐富知識(shí)，能說(shuō)能寫，能指導(dǎo)別人做事，同時(shí)也要具有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，像醫(yī)生一樣能迅速診斷病情，并給出治療方案。4種知識(shí)是企業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)、企業(yè)管理知識(shí)、IT基本知識(shí)和咨詢方法論。要指導(dǎo)玩游戲者，就必須知道游戲規(guī)則。作為顧問(wèn)，必須對(duì)企業(yè)最基本的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式、業(yè)務(wù)流程有概念，熟悉基本業(yè)務(wù)語(yǔ)言。其次,讓企業(yè)信服的咨詢顧問(wèn)，一定是精通企業(yè)管理的專家，要深諳古今中外的管理理論，了解現(xiàn)代熱點(diǎn)的管理話題并能講出一二三來(lái)?，F(xiàn)在實(shí)所謂的e時(shí)代，IT的使用常識(shí)對(duì)任何一個(gè)普通人都是重要的。而對(duì)于咨詢顧問(wèn)，要做管理與信息化的結(jié)合，就必須對(duì)IT基本知識(shí)有所了解，核心是數(shù)據(jù)庫(kù)方面的基本知識(shí)、各種應(yīng)用系統(tǒng)ERP、CRM、KM等軟件產(chǎn)品及其廠商實(shí)施商的了解。而咨詢方法論是公司長(zhǎng)期運(yùn)作思路、方法中精華的提煉和凝結(jié)，可以幫助我們快速掌握咨詢?nèi)玻o我們的是一串已經(jīng)串好的項(xiàng)鏈，而不是一個(gè)個(gè)零散的珍珠。4種能力則包括學(xué)習(xí)整合能力、觀察能力、溝通表達(dá)能力和結(jié)構(gòu)化思維能力。咨詢顧問(wèn)需要豐富的知識(shí)，而且每一個(gè)項(xiàng)目都面臨新的挑戰(zhàn)，都有很多你所不熟悉的東西，所以無(wú)論平時(shí)的積累還是應(yīng)對(duì)項(xiàng)目，都需要有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，迅速的search到需要的資源，去粗取精，吸收營(yíng)養(yǎng)，并善于利用現(xiàn)有數(shù)據(jù)，快速整合成需要的知識(shí)產(chǎn)品。一句話：“一個(gè)顧問(wèn)沒(méi)有search的能力，是一個(gè)重大缺陷，足以使其不能成為優(yōu)秀的顧問(wèn)。”敏銳的觀察力對(duì)從事任何職業(yè)的人來(lái)說(shuō)，都是非常重要的，而對(duì)咨詢顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，它往往對(duì)項(xiàng)目的成敗起著至關(guān)重要的作用。企業(yè)的政治生態(tài)是怎樣的，真正的關(guān)鍵干系人是誰(shuí)？客戶的心態(tài)變化是怎樣的？我們目前在企業(yè)中的處境是怎樣的？察言觀色、審時(shí)度勢(shì)是非常重要的。咨詢顧問(wèn)大部分工作是與人溝通，包括與客戶、與項(xiàng)目組、與公司、與家人，而顧問(wèn)的壓力一般來(lái)說(shuō)也是來(lái)自這幾方面，如果解決了溝通的問(wèn)題，可以說(shuō)，很大一部分問(wèn)題就解決了。這要求顧問(wèn)能適時(shí)換位思考，能把握溝通對(duì)象的心理，并采用最合適的方式和語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，恰當(dāng)使用技巧，讓聽者明白，并產(chǎn)生共鳴。結(jié)構(gòu)化思維能力是咨詢顧問(wèn)所必備的重要能力，是顧問(wèn)做事的規(guī)則，也是其區(qū)別于企業(yè)人員的最大特點(diǎn)。結(jié)構(gòu)化思維能力幫助顧問(wèn)“以假設(shè)為導(dǎo)向，以事實(shí)為依據(jù)，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化的論證”，即快速形成假設(shè)，分析問(wèn)題，給出解決方案。2、咨詢顧問(wèn)是如何煉成的？所謂冰凍三尺，非一日之寒；臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功