銷售八大流程.docx

銷售八大流程一、激情、親和力、聲音迎賓語：組合拳 有品牌塑造、宣傳、有材質(zhì)、有欲望（讓顧客想往店里進(jìn)入的欲望） 標(biāo)準(zhǔn)的迎賓語，間距保持組合拳：（1）迎賓語：不進(jìn)來的時候說賣的最好、最有特點(diǎn)的品牌 （2）顧客進(jìn)來后迎賓語不用全部講完顧客的目的性 很強(qiáng)，可以直接介紹產(chǎn)品，再滲入產(chǎn)品 （3）對于老顧客只講親和力，親和力必須首先做到第一位 （4）迎賓語可以靈活運(yùn)用，變換詞語想辦法進(jìn)來柏恩莎迎賓語：歡迎光臨柏恩莎家居，最獨(dú)特最經(jīng)典的鄉(xiāng)村風(fēng)格，100%純實(shí)木打造，專注柏木100年口碑非常好，請無情定要進(jìn)來體驗(yàn)一下。羽梵迎賓語：您好！歡迎光臨羽梵全國唯一一家全屋定制高商家居領(lǐng)導(dǎo)者，最獨(dú)特，最人性化的設(shè)計，領(lǐng)先同行3-5年，是很多人追捧的品牌，你一定要進(jìn)來體驗(yàn)一下。玫語花香迎賓語：歡迎光臨美廷玫語花香法式新古典領(lǐng)導(dǎo)品牌，100%實(shí)木打造，最健康最環(huán)保的家居，賣的非常好，喜歡的人特別多，請您一定要進(jìn)來體驗(yàn)一下。美郡迎賓語：歡迎光臨美郡美式新古典領(lǐng)導(dǎo)品牌，100%實(shí)木打造，最健康最環(huán)保的家居，賣的非常好，喜歡的人特別多，請您一定要進(jìn)來體驗(yàn)一下。二、品牌包裝木材、規(guī)模歷史、設(shè)計理念（有論點(diǎn)、有論據(jù)）1、規(guī)模歷史：（1）最早的一家（第一或唯一，或最早）（2）中國深圳、廣東東莞、中國北京（生產(chǎn)地）（3）全國只做省會城市，居然VIP合作伙伴（全國有多少連鎖專賣）標(biāo)價、折扣統(tǒng)一2、風(fēng)格設(shè)計：風(fēng)格獨(dú)特，設(shè)計理念，創(chuàng)意（區(qū)別對比產(chǎn)品風(fēng)格）3、工藝特征：我們有的工藝，別人沒有的，做對比，例舉幾個點(diǎn)，可以少，不用太多4、榮譽(yù)：所獲得哪些榮譽(yù)（綠色環(huán)保、歐美EN標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證、居然認(rèn)證等等）5、團(tuán)隊(duì)：專業(yè)設(shè)計（品牌資深設(shè)計師、法國頂級的設(shè)計師）團(tuán)隊(duì)包裝（我們的老板和別人不同，品牌選擇方面，老板帶領(lǐng)的方向，培訓(xùn)每年有兩次的時間出去學(xué)習(xí)）共計五大項(xiàng)：結(jié)合品牌包裝五大項(xiàng)練習(xí)三、快速展示產(chǎn)品賣點(diǎn) 先動后說：重點(diǎn)動起來 快速演示產(chǎn)品賣點(diǎn)，立即導(dǎo)入，論點(diǎn)論據(jù) 如：美郡：其產(chǎn)品的最吸引的點(diǎn)，展開講透 玫語花香：產(chǎn)品的獨(dú)特第一點(diǎn)：五大項(xiàng)，第二點(diǎn)，論點(diǎn)論據(jù)，競爭對手品牌包裝用的好是給價格做鋪墊，消費(fèi)者是引導(dǎo)出來的，品牌是包裝出來的，大品牌是值得信賴的。例如：你好！你看做實(shí)木的有很多，可是美郡用的是北美進(jìn)口的胡桃木，這種木材是美國的貴族木材，而且進(jìn)口的鋼琴琴鍵和機(jī)關(guān)槍的槍托都是這種木材制作的。四、產(chǎn)品對比1、和競品講風(fēng)格，講獨(dú)特，講品質(zhì)（美郡和玫語花香更適合居家，別的更商務(wù)）講工藝、講性價比（結(jié)合競品資料）2、流行趨勢（1）引導(dǎo)客戶家具是未來的趨勢而不是當(dāng)下的流行（2）我們的家具不是給有錢人設(shè)計的，但絕對是給有品味的人設(shè)計的，所以像您這樣有追求有品味的人是非常適合的(這句話放在顧客對產(chǎn)品要考慮的時候講，要在顧客有疑慮的時候，預(yù)知時講)。3、預(yù)知：提前解決客戶預(yù)想的疑慮例如：近年來，家具的主流是當(dāng)下最大的趨勢，樣板間、會所是潮流的演繹者，曾經(jīng)一度，金銀箔家具頗受一些人的喜歡，但特別搶眼，特別繁雜的家具時間久了會讓人產(chǎn)品喧鬧感，安靜不下來，所以選家具家具：（6個點(diǎn)，劃圓要回來）（最大化）正面=負(fù)面（最小化）在顧客提出問題時：（1）所以XXXXXXXX（2）狀態(tài)解決問題時要平穩(wěn)十年前，五年前，買家具是一種需求，而現(xiàn)在買家具是一種狀態(tài)，一種房間的氛圍，家的氛圍，所以第一你要知道你自己想要什么的生活狀態(tài)，什么樣的氛圍。直接提問先肯定，后否定組合拳論點(diǎn)論據(jù)例如：帥哥，你這個問題問的很好，你一定是看了很多不同風(fēng)格的吧，你是和哪個品牌對比呢？中式的風(fēng)格靠背是比較低，可是他的風(fēng)格整體會把美女，你的這個問題問的很好，北美之家的產(chǎn)品整體是看上去比較簡單，因?yàn)樗哪静挠玫氖强吹桨紫災(zāi)?，它的木質(zhì)較軟，不易雕刻，在我們北方，由于溫差氣候的影響很容易開裂。（紋理粗必定是生長年限短穩(wěn)定性差，紋理細(xì)必定是生長年限久穩(wěn)定性極強(qiáng)）你買了美郡和玫語花香的家具，你家后期的窗簾掛畫都是免費(fèi)幫你設(shè)計的羽梵的品牌只做省會城市，而非同是遍地開花，羽梵一款坐墊兩種坐感例舉：競品話術(shù)資料圈地運(yùn)動：（1）不能提自己的品牌：一定要看清不要選有甲醛的油漆一定要看有沒有伸縮縫一定要選100%全實(shí)木家具中國上下五千年使用的家具最主要用的是什么？就是木頭，這是根本，所以選家具基材很重要，你知道貼金的家具里面包的是什么？打擊木材，圈地，塑料的，包金包銀的家具是打不開的，里面是含劇毒的，甚至有些家具里面是用碎木拿膠粘起來的，表面上了油漆里面根本看不出來，這種家具你敢選嗎？XX先生，好的東西不怕比，其實(shí)大件的東西更重要的是認(rèn)真選擇，美郡的品牌怕的就是你不去比，你去對比的時候一定要比比（6個點(diǎn)）特別飽眼福的東西，是特別容易膩的對比是每一個導(dǎo)購的必經(jīng)之路知彼比知已更重要拿出方案，論點(diǎn)論據(jù)，所以狀態(tài)淡淡的說銷售最好的效果就是演繹，演繹里包括人的狀態(tài)和證據(jù)的調(diào)整。針對問題練習(xí)：如何把對方的優(yōu)勢變劣勢：例如：嗯，你看的那款是樣子不錯，可是它采用的五金件是我們國內(nèi)的，而我們國內(nèi)的五金件是不成熟的，進(jìn)口的只有德國的，但你知道嗎？這款我們?nèi)昵熬驮谧隽?，可是由于五金件不成熟，在使用上很容易壞，所以我們現(xiàn)在就淘汰了這款造型，我勸你在購買前應(yīng)該慎重考慮下。五、四化：文化化、人性化、品味化、情景化文化：產(chǎn)品的歷史，造型，工藝，花紋，面料 美郡：歷史美國自由，休閑，歷史英屬殖民地等等，造型，美式的文化底蘊(yùn)，中國的文化元素 玫語花香：法國人的浪漫生活，獨(dú)一無二的獨(dú)特色調(diào) 柏恩莎：美式的傳統(tǒng)風(fēng)格，中國的元素 羽梵：北歐的風(fēng)格人性化：羽梵：能動的東西都具有人性化，不是所有的家居都能這么做的，只要和人有關(guān)系，以人為本都是很人性化的，最人性化的就是全屋定制 柏恩莎：床箱可調(diào)整，沙發(fā)的扶手很人性化，靠背低很容易搭手，柏木的木香味 玫語花香：一款三色，沙發(fā)坐墊前高后低，抽屜隔板 美郡：前高后低坐墊，伸縮縫等等品味化：玫語花香：色調(diào)能夠提高顧客從低到高的一種感覺意境，獨(dú)特，還能提高品牌自身和顧客身份的代表都是品味。情景化：就是給顧客畫夢想圖，制造意境選擇什么樣的生活氛圍，就是選擇一個什么樣的生活方式，生活是需要經(jīng)營的。家具一定是買的，不能做，因?yàn)樽龅臎]有設(shè)計六、煽情合理化，有故事，有結(jié)果，他說名人：（1）和自己相似的人（2）自己想成為的人沒有真實(shí)的名人，不要用名人，你愿意成為的，想成為的人數(shù)據(jù)、案例證據(jù)核心：（1）他說（2）解決客戶疑慮第一前期要先了解顧客，了解對方的裝修，然后給顧客分解，從壁紙、電視墻，如裝修各個點(diǎn)分解，你看這是我們劉姐家的前兩天剛擺放的效果，你看她家的裝修還沒有你家的這么漂亮精美，擺放的效果都這么好，那么要是放在你家的話效果你想想看，肯定比在她家更好，所以從我做家具七八年的經(jīng)驗(yàn)，我可以這樣告訴你，效果絕對沒有問題你問的這個問題也有個別人詢問過，家具的品牌有上千個，XX品牌沒聽過，做回答，專賣店所以品牌不是聽出來的，是驗(yàn)證出來的。七、贊美贊美是無處不在的你問的這個問題真好？你問的這個問題太好了你的眼光真好你的眼光太好了，看的可是我們玫語化香的鎮(zhèn)店之寶啊八、快速逼單快、準(zhǔn)、狠重點(diǎn)：1、煽情順勢逼單 2、報完價，先報原價，再報折扣價，然后閉嘴，顧客說太貴，回答，是，我們的家具是不便宜不要相信顧客給的第一個價格永遠(yuǎn)不要把自己的底價說出來，誰先說誰先輸3、降價有理由4、講價一定是先緊后松5、此相試水，不能讓底價不讓顧客知道底線6、簽單刷卡要多快有多快7、牽扯產(chǎn)品講價格，牽扯需求講價格8、增加痛苦感，痛苦最大化9、不能拿自己的收入來恒量顧客的消費(fèi)觀，導(dǎo)致不敢報價。賣企業(yè)文化，賣我們自己的熱情，賣我們真誠的服務(wù)，人才是真正最好的產(chǎn)品賣團(tuán)隊(duì)，賣老板，賣自己，賣你對這家公司的熱愛注：由內(nèi)而生的東西，讓顧客尊重你當(dāng)顧客問你們賣的時候可以給你多少提成？只告訴顧客我們沒有提成，每個月都是定任務(wù)的，完成任務(wù)后才有獎金，我們都是拿獎金的。誠信做人，用心做事，懂得感恩簽完單后一定要核實(shí)顧客的地址、電話、產(chǎn)品感謝顧客，送別顧客，給顧客最好的一個感受1、迎賓客戶帶全場（1）先動后說（2）展示產(chǎn)品家具銷售的十四個步驟：學(xué)和習(xí)，習(xí)大于學(xué)2、按照設(shè)計動線，演示產(chǎn)品，包裝品牌，包裝風(fēng)格，包裝工廠，不能有死角（1）舒服的位置（舒適區(qū)）45度（2）和顧客同高略低的高度（3）如果比顧客高略略遠(yuǎn)一點(diǎn)點(diǎn)3、了解顧客的需要4、帶顧客去她所需要的產(chǎn)品位置5、快速的展示產(chǎn)品6、快速逼單找出顧客的疑慮7、再次逼單，再次解決顧客疑慮8、附帶產(chǎn)品的銷售9、收定金爭取收全款10、核實(shí)一遍顧客的電話，地址和產(chǎn)品11、恭喜你擁有了一套適合自己的產(chǎn)品，恭喜客戶，送別客戶12、跟蹤產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度，發(fā)貨前兩到三天，給顧客確認(rèn)，定貨告知，出貨告知，電話落實(shí)，送貨時間及細(xì)節(jié)，定貨時間長，耐心等待，對顧客匯報或銷售，切忌無禮13、送貨安裝后，回訪顧客并再一次的感謝客戶，爭取未來的轉(zhuǎn)介紹14、透過這個顧客制作一個案例工具，為未來的銷售做積累15、顧客說不喜歡，說貴，小心注意顧客的煙霧彈，給顧客的方案是可以收回來的。16、給顧客一個產(chǎn)品就可以知道顧客是否有需求17、顧客不買，嫌貴，給她一個充分的理由，讓她感覺站便宜了。18、客戶不斷提的問題是她真正的顧慮，銷售按鈕，例如，海景房19、客戶真正關(guān)注的韋才是核心的賣點(diǎn)20、客戶快崩潰的時候就是要成交的時候21、講價切忌一步到位，對顧客第一次給的價位快速的慘忍的給予否定22、送顧客，送到車?yán)?，雁過拔毛經(jīng)典話術(shù)：1、油