商務談判——認識商務談判PPT課件.ppt

商務談判項目一認識商務談判 1 生活就是一場談判 幸福需要談判 商業(yè)互動需要談判 與人合作需要談判 團隊領導需要談判 國與國之間需要談判 夫妻關系需要談判 親子教育需要談判 2 當今世上最會談判的人 羅杰 道森 3 1991年的一個夜晚 羅杰 道森在家中接到一個電話 對方說自己在科威特石油公司的兄弟被薩達姆扣為人質 電話那邊的人想聘請羅杰 道森為談判顧問 無論花多少錢都愿意贖回他的兄弟 讓對方大感意外的是 羅杰 道森說 不用花一分錢贖金就能救回他的兄弟 4 金錢并不能打動薩達姆 我們必須真正明白薩達姆想要什么 羅杰 道森考慮到 海灣戰(zhàn)爭期間 全世界對薩達姆的印象都很不好 薩達姆當時急需提升這種印象 因此他開始調動新聞媒體來報道這一事件 5 幾經(jīng)波折之后 羅杰 道森在伊拉克鄰國約旦見到了薩達姆 并說服薩達姆在鏡頭前發(fā)表了20分鐘的演講 最后釋放了人質 要知道 這是那段時期薩達姆所放出的唯一人質 6 他興致勃勃說起幫女兒茱莉亞買車的小故事 茱莉亞試駕了一輛二手寶馬車 立刻就愛上了 硬拉著我陪她去談價格 在路上 我問她做好了兩手空空回家的準備嗎 她叫起來 不 當然不 我回答說 抱著這樣的心態(tài) 那直接付錢算了 價格只能是人家說了算 最后 那次砍價花了兩小時 羅杰一共兩次走出銷售廳 最后成交的價格比茱莉亞當初預想的要低2000美元 兩小時賺了2000美元 想想看 這個世界上還有什么生意比談判來錢更快呢 羅杰笑著說 這道理適用于全球所有的 幾分鐘時間內 談判可能會決定是 贏得還是失去幾千萬乃至數(shù)億美元 7 美國通用汽車是世界上最大的汽車公司之一 早期通用汽車曾經(jīng)啟用了一個叫羅培茲的采購部經(jīng)理 他上任半年 就幫通用汽車增加了凈利潤20億美金 他是如何做到的呢 汽車是由許許多多的零部件組成 其大多是外購件 羅培茲上任的半年時間里只做一件事 就是把所有的供應配件的廠商請來談判 他說 我們公司信用這樣好 用量這樣大 所以我們認為 要重新評估價格 如果你們不能給出更好的價格的話 我們打算更換供應的廠商 這樣的談判下來之后 羅培茲在半年的時間里就為通用省下了20億美金 8 美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰 道森說 全世界賺錢最快的辦法就是談判 9 我們必須站在對方的立場考慮問題 必須明白對方想要什么 因為我們想要的東西可能對對方是毫無價值的 10 11 加入世貿首席談判代表龍永圖15年 12 13 14 15 16 在校學習 17 01營銷高超創(chuàng)建聊城可耐科特網(wǎng)絡科技有限公司 18 04市場營銷楊廣磊山東東阿阿膠股份有限公司銷售部區(qū)域經(jīng)理 19 項目一 任務一 認識商務談判 畫出談判流程 歸納談判原則 20 有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子 這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子 兩個人吵來吵去 最終達成了一致意見 由一個孩子負責切橙子 而另一個孩子選橙子 結果 這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子 高高興興地拿回家去了 任務一 認識商務談判 21 第一個孩子把半個橙子拿到家 把皮剝掉扔進了垃圾桶 把果肉放到果汁機上打果汁喝 另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶 把橙子皮留下來磨碎了 混在面粉里烤蛋糕吃 22 點評 兩個人雖然皆得到了利益 但僅是50 若雙方能在談判中清楚 準確地闡明自己的利益取向 豈不雙方都可得到100 的利益 既不傷和氣又不浪費資源 一舉雙贏 它說明人們在同一事物上可能有不同的利益 在利益的選擇上有多種途徑或取向 23 談判 你曾進行過談判 你如何理解談判的內涵 24 25 6歲的小孩子要求媽媽買玩具 26 商務談判 27 不斷創(chuàng)造籌碼 開口要求就是籌碼 籌碼 給對方造成壓力的才是籌碼 28 商務談判的概念 一 商務談判的概念 一 談判無處不在 二 為何要談判 三 談判就是協(xié)商 四 談判的含義 談判的定義可以歸納為 人們?yōu)榱藵M足自身的需要為解決某些問題而進行的協(xié)商活動 商務談判畢思勇 29 需要溝通協(xié)商妥協(xié)意見一致 30 31 談判的構成要素 談判主體談判客體談判議題 32 商務談判流程 33 商務談判的基本流程 準備階段 正式談判階段 后續(xù)談判階段 尋價 報價 磋商 簽約 34 商務談判的模式 讓步型談判立場型談判原則型談判 35 案例 小于大專畢業(yè)以后分到了一家規(guī)模很大的化工廠 07年產值四十多億元 開始時在車間里搬運貨物 時間一長 小于想換一個工作崗位 因為他原來是學市場營銷專業(yè)的 所以想去工廠的銷售處做業(yè)務員 但不知如何實現(xiàn)自己的想法 于是在一個星期天約了他大學里教 商務談判 課的李老師 李老師聽完小于的陳述后 讓小于給工廠的張總經(jīng)理寫一封信 信里小于坦率地談到了自己到工廠后的一些真實感受 對工廠的管理提出了自己的一些意見和建議 并把自己的情況作了簡單的自我介紹 最后提出了希望專業(yè)對口 到銷售處做一名業(yè)務員的想法 結果 兩周后 張總把小于叫到了辦公室 針對小于信里的內容進行了溝通 然后通知小于到銷售處上班 案例分析 現(xiàn)實世界就是一張談判桌 不管你高興不高興 滿意不滿意 你已經(jīng)坐到了談判桌前 你能不能實現(xiàn)自己的人生目標 某種意義上就看你的談判能力如何 首先要學會與人溝通 在溝通過程中要能夠明白的表達出自己的真實想法和感受 要注意溝通的方式 爭取讓別人接受自己的意見和觀點 最終實現(xiàn)自己的目標 36 商務談判畢思勇 靈活機動原則的案例 案例 變一次付酬為分期付酬20世紀40年代中期 美國電影明星珍 羅素 JaneRussell 與制片商霍華 休斯 HowardHughes 簽訂了一項價值100萬美元的 為期一年的雇傭合同 1年期滿 恰逢休斯現(xiàn)金不充裕 休斯便與羅素談判 要求推遲付酬期限 起初 羅素堅決不同意 堅持要休斯立即付款 雙方各自聘請了律師 準備打官司 后來 雙方開始協(xié)商 經(jīng)過一段時間的商討 創(chuàng)造性地提出了一個雙方滿意的解決方案 雙方同意將付酬合同修改為分期付款 每年付五萬美元 分20年付清 對休斯來說 可解決資金的周轉困難 對羅素來說 付酬總數(shù)100萬美元沒有變化 每年收入5萬美元 所得稅適用稅率降低 20年付稅總額減少 實際收益提高了 而且演員職業(yè)收入不穩(wěn)定 有20年的基本收入保證 是羅素夢寐以求的事 37 商務談判的指導思想 雙贏 38 商務談判的理念 利益至上人與事分開客觀標準 39 商務談判原則 40 商務談判的原則 平等互利真誠合作靈活機動守法原則守信原則 41 商務談判畢思勇 商務談判原則 平等互利原則 真誠合作原則 靈活機動原則 守法原則 守信原則 談判無處不在 談判就是人們?yōu)榱藵M足自身的需要為解決某些問題而進行的協(xié)商活動 根據(jù)不同的標準 可以將商務談判劃分為各種不同的類型和模式 總的來說 一場成功的商務談判 是在與對手