東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部營(yíng)銷工作大全

相信營(yíng)銷的 力量 善用營(yíng)銷的 力量 你用開放的心態(tài)去學(xué)習(xí)、探詢新觀點(diǎn)、新技巧和新概念 你愿意去傾聽，能給予反饋，并注意其他人的意見 你在一周內(nèi)能夠重新回顧一下今天的內(nèi)容 如何收獲更多 為使本課程對(duì)你有效，我們需要： 如何收獲更多 課堂時(shí)間 積極提問 手機(jī)振動(dòng) 禁止吸煙 今天的要求 培訓(xùn)要求 培訓(xùn)目的 了解專營(yíng)店市場(chǎng)營(yíng)銷工作的理論基礎(chǔ) 了解東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部的職能與架構(gòu) 了解東風(fēng)日產(chǎn) MP4系統(tǒng)及網(wǎng)上市場(chǎng)部職能 明確東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店市場(chǎng)部的職能（工作方向與重點(diǎn)） 掌握專營(yíng)店市場(chǎng)部工作的十大手段及生意分析方法 培訓(xùn)目的 專營(yíng)店總銷量 展 廳 銷 售 大 宗 客 戶 二 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn) 銷量從哪里來(lái) 銷量構(gòu)成 由于展廳銷售在專營(yíng)店總銷量中占較大比例，我們?yōu)橹冻龅呐σ埠艽?，并從中總結(jié)了大量的營(yíng)銷管理方法和經(jīng)驗(yàn)。但是，我們也應(yīng)看到， “ 大宗客戶 ” 及 “ 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) ”也在為專營(yíng)店銷量做貢獻(xiàn)，并且，很多在展廳銷售中積累的經(jīng)驗(yàn)、方法同樣適用于它們。如能有意識(shí)地靈活運(yùn)用，它們的銷售業(yè)績(jī)還會(huì)更好。 營(yíng)銷理論基礎(chǔ) 銷量從哪里來(lái) 漏斗原理（拉動(dòng)與推動(dòng)） 來(lái)店量 意向客戶 訂單 交車 漏斗上端：（市場(chǎng)部的工作重點(diǎn)） 通過提升形象及主動(dòng)告知，加深客戶對(duì)我們的正面總體評(píng)價(jià)，拉動(dòng)更多客戶來(lái)店及提升來(lái)店客戶質(zhì)量 漏斗下端：（銷售部的工作重點(diǎn)） 通過提高客戶留有資料比例及進(jìn)行有效跟蹤，進(jìn)而實(shí)施激勵(lì)性的活動(dòng)，以提升成交率，從有意向購(gòu)買的客戶中得到購(gòu)買合同 客戶購(gòu)車過程 通過形象的建立或提升活動(dòng)，客戶對(duì)品牌或產(chǎn)品有正面評(píng)價(jià) 客戶將品牌或產(chǎn)品作為候選購(gòu)買對(duì)象之一 通過銷售，客戶決定購(gòu)買品牌或產(chǎn)品 客戶最終獲得品牌或產(chǎn)品的使用權(quán) 在漏斗原理中，如果要持續(xù)增加漏斗下端客戶，發(fā)展和培養(yǎng)漏斗上端客戶是核心所在 營(yíng)銷理論基礎(chǔ) 營(yíng)銷理論基礎(chǔ) 銷量從哪里來(lái) 銷量轉(zhuǎn)化原理 銷量 來(lái)店量 成交率 （市場(chǎng)部經(jīng)理工作重點(diǎn)） （銷售部經(jīng)理工作重點(diǎn)） 信息留存率 Keep 來(lái)店 客流量 跟蹤互動(dòng)率 Follow 留有資料 的數(shù)量 跟蹤互動(dòng) 的數(shù)量 最終轉(zhuǎn)化率 Convert 實(shí)際 成交量 競(jìng)品表現(xiàn)、 價(jià)格因素、 大市場(chǎng)環(huán)境、 產(chǎn)品推薦及競(jìng)品對(duì)比話術(shù)、 貨源情況、 促銷活動(dòng)、 客戶信息的管理、 銷售顧問的跟蹤意識(shí)、 互動(dòng)時(shí)機(jī)選擇、 邀約話術(shù)、 銷售展示工具、 互動(dòng)管理機(jī)制、 完善的培訓(xùn)機(jī)制、 展廳環(huán)境及展車、 銷售顧問的服務(wù)、 合理的流程設(shè)計(jì)、 銷售工具的使用、 銷售話術(shù)、 營(yíng)銷理論基礎(chǔ) 只有專營(yíng)店市場(chǎng)部與銷售部通力協(xié)作才能實(shí)現(xiàn)銷量！ 東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部職能及組織架構(gòu) 東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部 職能及組織架構(gòu) 東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司市場(chǎng)部是公司對(duì)外業(yè)務(wù)的重要窗口，肩負(fù)著情報(bào)收集、品牌推廣、新車型戰(zhàn)略制定、廣告宣傳、活動(dòng)企劃的重任。市場(chǎng)部現(xiàn)有員工 49人，全部為本科以上學(xué)歷人員，其中海外留學(xué)歸來(lái)人員 4名，外籍及臺(tái)灣裕隆員工 2名，是一支年輕向上、積極熱情的高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)。目前，依托全國(guó)各地專營(yíng)店網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)部通過持續(xù)投放極富競(jìng)爭(zhēng)性的新車型，整合各類市場(chǎng)溝通手段及營(yíng)銷活動(dòng)，穩(wěn)步提升專營(yíng)店?duì)I銷能力，正朝著打造“中國(guó)最佳汽車品牌之一”的目標(biāo)邁進(jìn)。 東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部職能及組織架構(gòu) 東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部 職能及組織架構(gòu) 東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部職能及組織架構(gòu) 東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部 職能及組織架構(gòu) 東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部各科室與專營(yíng)店主要業(yè)務(wù)接口一覽表 市場(chǎng)部各科室 與專營(yíng)店主要業(yè)務(wù)接口 品牌戰(zhàn)略科 地方車展運(yùn)營(yíng)， NSDF的運(yùn)營(yíng) 車型戰(zhàn)略科 銷售話術(shù) 廣告宣傳科 媒介排期表、廣宣品申購(gòu)與結(jié)算 公關(guān)傳播科 公關(guān)軟文、公關(guān)危機(jī)應(yīng)對(duì) 直復(fù)營(yíng)銷科 會(huì)員俱樂部系統(tǒng)、銷售引導(dǎo)系統(tǒng) 市場(chǎng)企劃科 績(jī)效評(píng)估、營(yíng)銷情報(bào)數(shù)據(jù)、店面布臵、 NW活動(dòng)管理、營(yíng)銷學(xué)院、 廣告 VI審核、廣告補(bǔ)貼和 NW費(fèi)用結(jié)算、區(qū)域營(yíng)銷活動(dòng)支援 MP4系統(tǒng)及網(wǎng)上市場(chǎng)部概述 網(wǎng)上市場(chǎng)部 MP4系統(tǒng)概述 MP4定義：“四方位營(yíng)銷平臺(tái)”（英文： Marketing Platform 4dimension，簡(jiǎn)稱： MP4） MP4含義： 通過強(qiáng)化針對(duì)專營(yíng)店市場(chǎng)部的“管理”、“情報(bào)”、“培訓(xùn)”、“區(qū)域營(yíng)銷” 四條主線，逐步構(gòu)建高效的實(shí)地營(yíng)銷平臺(tái)。 MP4系統(tǒng)及網(wǎng)上市場(chǎng)部概述 網(wǎng)上市場(chǎng)部 概述 網(wǎng)上市場(chǎng)部定義：“市場(chǎng)部網(wǎng)上聯(lián)合辦公平臺(tái)”。 網(wǎng)上市場(chǎng)部含義： 以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)，總部市場(chǎng)部和專營(yíng)店市場(chǎng)部網(wǎng)上聯(lián)合辦公平臺(tái)。 網(wǎng)址： 營(yíng)銷電子公告版 組織結(jié)構(gòu) 績(jī)效評(píng)估 情報(bào)數(shù)據(jù)庫(kù) 營(yíng)銷知識(shí)庫(kù) 專營(yíng)店上傳 營(yíng)銷論壇 媒介排期 NW專區(qū) 店面及廣宣制作物料下載 試駕管理 安全中國(guó) 工聯(lián)單匯總 公關(guān)傳播專區(qū) NISSAN安全駕駛訓(xùn)練營(yíng) 總部組織結(jié)構(gòu)圖 總部市場(chǎng)部通訊錄 專營(yíng)店市場(chǎng)部通訊錄 MBA通訊錄及職責(zé) 紅黑榜 績(jī)效評(píng)估數(shù)據(jù)庫(kù)下載 績(jī)效評(píng)估制度 績(jī)效評(píng)估資料申報(bào)規(guī)范 通用情報(bào)分析器 PV分省流向 分城市上牌 管理規(guī)范手冊(cè)匯編 營(yíng)銷學(xué)院 營(yíng)銷簡(jiǎn)報(bào) 季度優(yōu)秀活動(dòng)匯編 銷售話術(shù)匯編 平面廣告庫(kù) 視頻廣告庫(kù) 競(jìng)車軟文及促銷信息庫(kù) 廣告補(bǔ)貼及 NW費(fèi)用申報(bào) NW資料反饋 績(jī)效評(píng)估資料申報(bào) 廣告審核 廣宣品申購(gòu) 資料反饋 報(bào)表反饋 報(bào)表模版下載 問卷調(diào)查 營(yíng)銷學(xué)院 休閑交流 廣宣、績(jī)效、展廳 車型活動(dòng) 網(wǎng)上市場(chǎng)部主要功能模塊 MP4系統(tǒng)之管理篇 MP4系統(tǒng)之管理篇 1、績(jī)效評(píng)估制度 2、 MBA組織 3、會(huì)議機(jī)制 MP4系統(tǒng)之管理篇 績(jī)效評(píng)估制度 評(píng)估對(duì)象 專營(yíng)店市場(chǎng)部 評(píng)估原則 公平： 每家專營(yíng)店機(jī)會(huì)均等 公正： 評(píng)估辦法預(yù)先公布，評(píng)估過程公正，量化評(píng)估 公開： 定期公布分?jǐn)?shù) 專營(yíng)店市場(chǎng)部 績(jī)效評(píng)估制度結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)介 營(yíng)銷 工作 50 10 店面 管理 20來(lái)店業(yè)績(jī) 銷售業(yè)績(jī) 20 專營(yíng)店市場(chǎng)部 績(jī)效評(píng)估制度 MP4系統(tǒng)之管理篇 績(jī)效評(píng)估制度 量化評(píng)估細(xì)則 量化評(píng)估公式 “ 績(jī)效評(píng)估 ” 總分 “ 營(yíng)銷工作 ” 量化評(píng)分 “ 銷售業(yè)績(jī) ” 量化評(píng)分 “ 來(lái)店業(yè)績(jī) ” 量化評(píng)分 “ 店面管理 ” 量化評(píng)分 基準(zhǔn)分 50分 最高分 20分 最高分 20分 最高分 10分 績(jī)效評(píng)估分季度進(jìn)行，即每個(gè)季度重新計(jì)分 1、 每月“績(jī)效評(píng)估”分?jǐn)?shù)及其得分明細(xì)將通過“網(wǎng)上市場(chǎng)部 /績(jī)效評(píng)估 /績(jī)效評(píng)估數(shù)據(jù)庫(kù)下載” 供各專營(yíng)店下載。 2、 每月在“網(wǎng)上市場(chǎng)部 /績(jī)效評(píng)估 /績(jī)效評(píng)估紅黑榜”中公布“營(yíng)銷工作”、“銷售業(yè)績(jī)”和 “來(lái)店業(yè)績(jī)”量化評(píng)分總分的前 10名和最后 10名。 3、 每季度在 工聯(lián)單 中公布季度“績(jī)效評(píng)估”總分前 10名和最后 10名。 專營(yíng)店評(píng)估分?jǐn)?shù)公布辦法 MP4系統(tǒng)之管理篇 績(jī)效評(píng)估制度 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及操作流程 優(yōu)秀市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)詳見：附表 4 操作流程詳見：東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店市場(chǎng)部績(jī)效評(píng)估數(shù)據(jù)庫(kù) 獎(jiǎng)懲機(jī)制 1、“季度績(jī)效評(píng)估”獎(jiǎng)勵(lì) 2、“年度績(jī)效評(píng)估”獎(jiǎng)勵(lì) 3、“年度績(jī)效評(píng)估最佳進(jìn)步獎(jiǎng)” 獎(jiǎng)勵(lì)部分 處罰部分 1、 對(duì)季度得分后 10名的專營(yíng)店、市場(chǎng)部進(jìn)行全國(guó)通報(bào)批評(píng)，并要求提出整改計(jì)劃（新 建店及營(yíng)業(yè)不足 3個(gè)月的除外）。 2、 對(duì)連續(xù) 2個(gè)季度倒數(shù) 10名的專營(yíng)店、市場(chǎng)部將要求專營(yíng)店提交整改計(jì)劃，并由相應(yīng) 的營(yíng)銷專員監(jiān)督進(jìn)行整改。 MP4系統(tǒng)之管理篇 MBA組織 MBA定義 MBA意為“營(yíng)銷業(yè)務(wù)推進(jìn)室”（全稱： Marketing Boost Association，簡(jiǎn)稱： MBA），是指由東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部和專營(yíng)店市場(chǎng)部組成的以直接雙向溝通的形式、對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部的重大決策進(jìn)行探討和咨詢的非正式組織； MBA成員是各自省份中信息反饋、區(qū)域營(yíng)銷活動(dòng)整合、培訓(xùn)轉(zhuǎn)訓(xùn)、網(wǎng)上市場(chǎng)部建設(shè)的中堅(jiān)力量。 MBA組成 由東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部根據(jù)以下標(biāo)準(zhǔn)指定各省份的 MBA； MBA所在的專營(yíng)店為 MBA店， MBA店的總經(jīng)理為 MBA代表， MBA店的市場(chǎng)部經(jīng)理為 MBA成員 ； MBA店在 30個(gè)左右，原則上全國(guó)主要省份均應(yīng)有 1 2家 MBA店；省會(huì)城市優(yōu)先，承辦過 總部活動(dòng)專營(yíng)店優(yōu)先； MBA代表 /成員任期一年，每年年初根據(jù)在上一年的工作表現(xiàn)重新改選。 MP4系統(tǒng)之管理篇 MBA組織 MBA成員選擇標(biāo)準(zhǔn) MBA代表 /成員的權(quán)利 重大政策的建議權(quán)： 對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部未來(lái)的重大決策提出建議和意見； 區(qū)域活動(dòng)的建議權(quán)： 對(duì)區(qū)域整合營(yíng)銷活動(dòng)提出建議和意見； 優(yōu)先得到營(yíng)銷支持： 總部對(duì)專營(yíng)店的各項(xiàng)營(yíng)銷支持（如區(qū)域整合營(yíng)銷活動(dòng)等），優(yōu) 先考慮 MBA店的活動(dòng)或由 MBA成員 /代表牽頭組織的活動(dòng)； 廣告信息欄排名第一：在東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部統(tǒng)一投放媒體廣告的專營(yíng)店信息中， MBA店 的信息將排在同城專營(yíng)店第一位； MBA會(huì)上得到培訓(xùn)： 獲邀請(qǐng)出席 MBA會(huì)議，參加會(huì)議的各項(xiàng)活動(dòng)。 區(qū)域營(yíng)銷領(lǐng)頭人：熱心于公眾事務(wù)，在所在省份聲望比較高； 活動(dòng)組織能力強(qiáng)：有豐富的營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)和組織協(xié)調(diào)能力； 銷售業(yè)績(jī)良好： 所在專營(yíng)店的提車目標(biāo)達(dá)成率在各自省份較好； 績(jī)效評(píng)估良好： 所在專營(yíng)店市場(chǎng)部的“績(jī)效評(píng)估”得分在各自省份較高； 媒體關(guān)系良好： 與所在省份的主流媒體關(guān)系良好。 MP4系統(tǒng)之管理篇 MBA組織 MBA代表 /成員的義務(wù) 牽頭整合區(qū)域活動(dòng)：帶頭貫徹執(zhí)行東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部的各項(xiàng)決策，根據(jù)東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng) 部的統(tǒng)一要求，牽頭組織與整合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)； 情報(bào)和建議的收集：與東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部密切配合，收集、提供所在省份的市場(chǎng)信 息，并定期對(duì)市場(chǎng)部的相關(guān)決策（如當(dāng)?shù)貜V告投放、線下推廣 等）提出意見反饋； 政策和培訓(xùn)的轉(zhuǎn)訓(xùn)：按時(shí)出席 MBA會(huì)議，接受相關(guān)培訓(xùn)，并對(duì)各自省份內(nèi)其它專營(yíng) 店市場(chǎng)部進(jìn)行轉(zhuǎn)訓(xùn)； 網(wǎng)上市場(chǎng)部的建設(shè)：積極參加網(wǎng)上市場(chǎng)部建設(shè)，答復(fù)其他專營(yíng)店的疑問，引導(dǎo)網(wǎng)上 市場(chǎng)部的輿論導(dǎo)向； 提前報(bào)備崗位變動(dòng)： MBA成員的工作崗位變動(dòng)向總部市場(chǎng)部報(bào)備。 報(bào)備郵箱： MP4系統(tǒng)之管理篇 會(huì)議機(jī)制 會(huì)議名稱 目的 時(shí)間 與會(huì)代表 季度區(qū)域 營(yíng)銷分會(huì) 1、總結(jié)上一季度工作； 2、部署下一季度計(jì)劃； 3、對(duì)將要執(zhí)行營(yíng)銷活動(dòng)或政 策的培訓(xùn)講解。 每季度一次，和現(xiàn)行區(qū)域會(huì)同期進(jìn)行 1、專營(yíng)店市場(chǎng)部經(jīng)理 2、總部人員 營(yíng)銷精英夏令營(yíng) /冬令營(yíng) 1、咨詢建議； 2、季度績(jī)效評(píng)估優(yōu)秀專營(yíng)店 市場(chǎng)部經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)。 每半年一次 1、季度績(jī)效評(píng)估得分前 10 名專營(yíng)店總經(jīng)理及市場(chǎng) 部經(jīng)理 2、總部人員 3、培訓(xùn)講師 MBA會(huì)議 1、凝聚智慧； 2、部署營(yíng)銷工作； 3、營(yíng)銷培訓(xùn)； 4、實(shí)地觀摩區(qū)域營(yíng)銷活動(dòng)。 新車上市等重大營(yíng)銷活動(dòng)前，不定期召開 1、 MBA代表 /MBA成員 2、總部人員 3、培訓(xùn)講師 年會(huì) 1、總結(jié)上一年度工作； 2、部署下一年度計(jì)劃。 按照市場(chǎng)銷售總部統(tǒng)一時(shí)間 1、專營(yíng)店總經(jīng)理 2、十佳市場(chǎng)部經(jīng)理 3、總部人員 MP4系統(tǒng)之培訓(xùn)篇 MP4系統(tǒng)之培訓(xùn)篇 MP4系統(tǒng)之培訓(xùn)篇 培訓(xùn)體系 背景 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，加強(qiáng)東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店渠道的營(yíng)銷力量具有重要而深遠(yuǎn)的意義，亟需建立針對(duì)專營(yíng)店市場(chǎng)部人員的常規(guī)性、系統(tǒng)性、專業(yè)性的營(yíng)銷培訓(xùn)體系。 培訓(xùn)模式 每月營(yíng)銷簡(jiǎn)報(bào) 案例匯編 情報(bào)交流 專題講座 II級(jí) I級(jí) 營(yíng)銷學(xué)院 III級(jí) 系統(tǒng)培訓(xùn) 動(dòng)態(tài)培訓(xùn) 東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店市場(chǎng)部培訓(xùn)體系采用系統(tǒng)培訓(xùn)與動(dòng)態(tài)培訓(xùn)相結(jié)合的啞鈴式培訓(xùn)模式，即： MP4系統(tǒng)之培訓(xùn)篇 培訓(xùn)體系 College III : 策略層面 College II : 管理層面 College I : 操作層面 不僅會(huì)做，還要會(huì)想 不斷進(jìn)步，深化管理 打穩(wěn)根基是第一步， 掌握好每個(gè)操作！ 首先馬上提升現(xiàn)有的活動(dòng)和計(jì)劃的執(zhí)行質(zhì)量 解決令專營(yíng)店頭痛困惑的問題 逐漸提升專營(yíng)店的獨(dú)立策劃活動(dòng)能力 能更有效地貫徹總部制定的策略 培訓(xùn)重點(diǎn)： 高級(jí)營(yíng)銷課程類 培訓(xùn)目的： 深刻理解市場(chǎng)營(yíng)銷理念，提升總體策劃和組織建設(shè)能力 中級(jí)營(yíng)銷課程類 深化實(shí)務(wù)與理論 培訓(xùn)重點(diǎn)： 培訓(xùn)目的： 培訓(xùn)重點(diǎn)： 培訓(xùn)目的： 營(yíng)銷實(shí)務(wù)與基礎(chǔ)類 實(shí)用操作工具箱 東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷學(xué)院培訓(xùn)框架 MP4系統(tǒng)之培訓(xùn)篇 培訓(xùn)體系 動(dòng)態(tài)培訓(xùn)簡(jiǎn)介動(dòng)態(tài)培訓(xùn)模塊 動(dòng)態(tài)培訓(xùn)的四大模塊 NISSAN BI / VI 培訓(xùn) 每月 簡(jiǎn)報(bào) 專題 講座 情報(bào) 交流 MP4系統(tǒng)之情報(bào)篇 MP4系統(tǒng)之情報(bào)篇 MP4系統(tǒng)之情報(bào)篇 建立營(yíng)銷情報(bào)體系的四大準(zhǔn)則 1、雙向 2、規(guī)范 3、可行性 4、智能化 雙向 東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部與專營(yíng)店市場(chǎng)部之間應(yīng)形成情報(bào)之間的雙向互動(dòng)，而非簡(jiǎn)單的向?qū)I(yíng)店收集信息 規(guī)范 情報(bào)收集要延續(xù)和規(guī)范，便于利用電腦進(jìn)行快速批量處理 可行性 向?qū)I(yíng)店收集的情報(bào)是專營(yíng)店有能力提供、并且只能由專營(yíng)店提供的 智能化 收集的情報(bào)將通過運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)軟件技術(shù)固化下來(lái)，并利用電腦進(jìn)行自動(dòng)的數(shù)據(jù)處理和分析，成倍提升營(yíng)銷情報(bào)信息的價(jià)值 營(yíng)銷情報(bào)體系 MP4系統(tǒng)之情報(bào)篇 營(yíng)銷情報(bào)體系 營(yíng)銷情報(bào)通用分析器簡(jiǎn)介 360度立體數(shù)據(jù)透視器 智能繪圖板 營(yíng)銷情報(bào)通用分析器 360度立體數(shù)據(jù)透視器 職能繪圖板 能夠以各種條件對(duì)情報(bào)數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選提煉，并自動(dòng)生成各式表格，滿足使用者全方位的分析數(shù)據(jù)的要求 能夠自動(dòng)繪制各式工作圖，直觀形象地對(duì)情報(bào)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析 MP4系統(tǒng)之情報(bào)篇 營(yíng)銷情報(bào)體系 市場(chǎng)部雙向情報(bào)交流規(guī)范 文件名稱 東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部 每月營(yíng)銷簡(jiǎn)報(bào) 專營(yíng)店市場(chǎng)部 全國(guó) PV分省流向數(shù)據(jù) PV分城市上牌數(shù)據(jù) 季度優(yōu)秀案例匯編 廣告版面 VI審核 月廣宣計(jì)劃及實(shí)施狀況表 專營(yíng)店活動(dòng)計(jì)劃與成效周報(bào) 媒體排期表 廣宣品申請(qǐng)、發(fā)貨、反饋單 MP4系統(tǒng)之區(qū)域營(yíng)銷篇 MP4系統(tǒng)之區(qū)域營(yíng)銷篇 區(qū)域營(yíng)銷 營(yíng)銷專員架構(gòu)圖 為規(guī)范對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的管理，提高區(qū)域市場(chǎng)的績(jī)效，最終提升來(lái)店、促進(jìn)成交，市場(chǎng)部加強(qiáng)了區(qū)域營(yíng)銷的力度，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的專營(yíng)店進(jìn)行經(jīng)費(fèi)、活動(dòng)企劃等方面的支持，整合區(qū)域資源，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果最大化。 MP4系統(tǒng)之區(qū)域營(yíng)銷篇 區(qū)域營(yíng)銷 區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) MP4系統(tǒng)之區(qū)域營(yíng)銷篇 市場(chǎng)部設(shè)立了專門的人員，即區(qū)域營(yíng)銷專員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行管理。區(qū)域營(yíng)銷專員作為總部與專營(yíng)店的接口，對(duì)所轄區(qū)域的銷量、來(lái)店（電）量、營(yíng)銷活動(dòng)等指標(biāo)負(fù)責(zé)，協(xié)助專營(yíng)店規(guī)劃與執(zhí)行活動(dòng)，積極促進(jìn)銷售提升。 具體而言，區(qū)域營(yíng)銷專員從以下 7個(gè)方面對(duì)專營(yíng)店進(jìn)行管理及支持： 1、專營(yíng)店?duì)I銷活動(dòng)； 2、專營(yíng)店市場(chǎng)部基礎(chǔ)管理； 3、媒體投放計(jì)劃及費(fèi)用使用； 4、廣告補(bǔ)貼費(fèi)用的使用； 5、展廳布臵； 6、銷售話術(shù)； 7、 MBA與 EMBA管理 區(qū)域營(yíng)銷 區(qū)域營(yíng)銷專案 MP4系統(tǒng)之區(qū)域營(yíng)銷篇 目的 進(jìn)一步發(fā)掘部分重點(diǎn)城市市場(chǎng)潛力，找出增長(zhǎng)點(diǎn)，提升銷量 首次試點(diǎn)城市 北區(qū)：北京、沈陽(yáng) 東區(qū)：上海、杭州、南京附帶無(wú)錫 南區(qū)：深圳 推進(jìn)表及時(shí)間 時(shí)間：全國(guó)性方案推進(jìn)時(shí)間 6個(gè)月 地區(qū)性方案 2-3個(gè)月 推進(jìn)表 前期準(zhǔn)備 方案制訂 方案執(zhí)行 方案評(píng)估 區(qū)域營(yíng)銷 MP4系統(tǒng)之區(qū)域營(yíng)銷篇 NISSAN WEEKEND活動(dòng) (簡(jiǎn)稱 NW) NW活動(dòng)的意義： 1、改變以往不定期、多車型試乘試駕活動(dòng)方案共同執(zhí)行的煩擾現(xiàn)狀，改而整合有效的 所有資源以統(tǒng)一的形式及時(shí)間規(guī)劃舉辦更具影響力、更具成效的活動(dòng)促進(jìn)銷售。 3、東風(fēng)日產(chǎn)每年巨額媒體投放量的資源優(yōu)勢(shì)應(yīng)被充分利用并直接讓專營(yíng)店受益。專營(yíng) 店只需要支付少量費(fèi)用即可舉辦較有影響力的銷售促進(jìn)活動(dòng)。 2、改變專營(yíng)店被動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)的地位，改而給予專營(yíng)店更大的自主權(quán)力，給予專營(yíng)店更 多的支持，讓專營(yíng)店轉(zhuǎn)變成主動(dòng)策劃執(zhí)行活動(dòng)的地位。 區(qū)域營(yíng)銷 MP4系統(tǒng)之區(qū)域營(yíng)銷篇 NISSAN WEEKEND活動(dòng) (簡(jiǎn)稱 NW) NW活動(dòng)的形式與特點(diǎn)： 1、全年 6次 NW活動(dòng)，平均每?jī)蓚€(gè)月一次。由總部設(shè)定活動(dòng)主題，專營(yíng)店上報(bào)方案； 2、總部評(píng)選出優(yōu)秀的活動(dòng)方案，提供事前支持基金；同時(shí)對(duì)于活動(dòng)執(zhí)行效果優(yōu)秀， 卻未獲得事前支持的專營(yíng)店，給予一定金額的事后支持； 5、專營(yíng)店亦可根據(jù)自身情況自選活動(dòng)舉辦方式及內(nèi)容，給予更大的靈活操作性。 3、提供總部媒體投放排期，專營(yíng)店可以此作為籌碼與媒體協(xié)商深度合作并反饋總 部，媒體的合作態(tài)度將對(duì)其獲得投放資源有著重要的關(guān)系； 4、提供活動(dòng)策劃的全方位指引，給予專營(yíng)店更大自主權(quán)； 區(qū)域營(yíng)銷 MP4系統(tǒng)之區(qū)域營(yíng)銷篇 認(rèn)證區(qū)域營(yíng)銷執(zhí)行公司 隨著區(qū)域營(yíng)銷活動(dòng)日益增多，費(fèi)用投入不斷加大，區(qū)域活動(dòng)執(zhí)行方案的確定、活動(dòng)執(zhí)行公司的選擇，以及對(duì)活動(dòng)執(zhí)行公司的管理都需要明確的規(guī)則和流程。對(duì)區(qū)域活動(dòng)執(zhí)行公司進(jìn)行資格認(rèn)證和管理，對(duì)規(guī)范區(qū)域費(fèi)用的使用，提高區(qū)域活動(dòng)執(zhí)行力，有重要的作用。 目標(biāo) 定義 推進(jìn)進(jìn)度 目前已經(jīng)在北、上、廣、深等重點(diǎn)城市選出區(qū)域活動(dòng)執(zhí)行公司，配合專營(yíng)店執(zhí)行NW活動(dòng)方案。 MP4系統(tǒng)之區(qū)域營(yíng)銷篇 專營(yíng)店市場(chǎng)部的資金運(yùn)作 提升媒體曝光度 2 1 5 4 3 提升來(lái)店量 提升成交率 配合執(zhí)行東風(fēng)日產(chǎn)的活動(dòng) 市場(chǎng)部經(jīng)理 的五大職責(zé) 東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店市場(chǎng)部是專營(yíng)店重要對(duì)外業(yè)務(wù)部門，既肩負(fù)著提升專營(yíng)店來(lái)店量、成交率、提升媒體曝光度、運(yùn)作專營(yíng)店內(nèi)部資金的職責(zé)，又承擔(dān)著配合執(zhí)行東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司活動(dòng)、提升當(dāng)?shù)?NISSAN品牌的重要任務(wù)。 專營(yíng)店市場(chǎng)部 職能及組織架構(gòu) 專營(yíng)店市場(chǎng)部的五大工作職責(zé) MP4系統(tǒng)之區(qū)域營(yíng)銷篇 專營(yíng)店市場(chǎng)部 職能及組織架構(gòu) 東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店市場(chǎng)部架構(gòu)圖 A、 B級(jí)店架構(gòu)圖 MP4系統(tǒng)之區(qū)域營(yíng)銷篇 專營(yíng)店市場(chǎng)部 職能及組織架構(gòu) 東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店市場(chǎng)部架構(gòu)圖 D、 E級(jí)店架構(gòu)圖 備注： C級(jí)店根據(jù)自身業(yè)務(wù)需要，既可選擇 A、 B級(jí)店模式，也可選 D、 E級(jí)店模式。 在同城由同一投資主體投資的多家專營(yíng)店，可以作為一個(gè)特例，合并設(shè)立統(tǒng)一的集團(tuán)市 場(chǎng)部，負(fù)責(zé)相關(guān) ATL廣宣和 BTL活動(dòng)的統(tǒng)一執(zhí)行；但每個(gè)店必須設(shè)臵一個(gè)市場(chǎng)專員。 專營(yíng)店市場(chǎng)部的資金運(yùn)作 提升媒體曝光度 2 1 5 4 3 提升來(lái)店（電）量 提升成交率 配合執(zhí)行東風(fēng)日產(chǎn)的活動(dòng) 市場(chǎng)部經(jīng)理 的五大職責(zé) 提升來(lái)店 (電 )量 提升來(lái)店（電）量 提升來(lái)店（電）量 現(xiàn)有數(shù)據(jù)收集 數(shù)據(jù)分析 提出改進(jìn)方案 及相關(guān)手段的實(shí)施 數(shù)據(jù)的監(jiān)控與再收集 提升來(lái)店量的思路 按照東風(fēng)日產(chǎn)來(lái)店業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)： 來(lái)店量專營(yíng)店當(dāng)月交車目標(biāo) 3 倒推法：通過對(duì)本店近期成交率的監(jiān)控，同時(shí)參考東風(fēng)日產(chǎn)制定的當(dāng)月銷售目標(biāo)進(jìn)行 倒推，得出目標(biāo)來(lái)店量 來(lái)店量的自我目標(biāo)設(shè)定 提升來(lái)店（電）量 數(shù)據(jù)獲取 市場(chǎng)部應(yīng)指定專人進(jìn)行來(lái)店客戶的統(tǒng)計(jì)與電話接聽（并統(tǒng)計(jì)） 根據(jù)本店情況制定客戶來(lái)店（電）流量統(tǒng)計(jì)表（見附件一） 對(duì)于符合客流量統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的客戶界定 數(shù)據(jù)獲取的核心：及時(shí)、準(zhǔn)確、真實(shí) 市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)于客戶信息渠道的統(tǒng)計(jì)應(yīng)細(xì)分至三級(jí)（見附件二） 一級(jí) 二級(jí) 三級(jí) 其它 北京晨報(bào) 京華時(shí)報(bào) 信報(bào) 北京晚報(bào) 精品購(gòu)物指南 北京青年報(bào) 其它 114號(hào)碼百事通 報(bào)紙 專業(yè)汽車雜志 網(wǎng)絡(luò) 廣播電臺(tái) 電視 其它 服務(wù)維系 車友會(huì) 關(guān)系介紹 電信 醫(yī)院 銀行 其它 軍隊(duì) 公益或抽獎(jiǎng)活動(dòng) 出租車 駕校 政府采購(gòu) 集團(tuán)用戶 其它 方正集團(tuán) 林業(yè)大學(xué) 長(zhǎng)虹集團(tuán) IBM公司 中石化 聯(lián)想集團(tuán) 來(lái)店客 內(nèi)部情報(bào) VIP推薦 保有客戶 行業(yè)開拓 戶外展示 提升來(lái)店（電）量 客戶信息來(lái)源規(guī)劃表 提升來(lái)店（電）量 客戶信息渠道分析（采用餅型圖方式） 客戶數(shù)據(jù)分析 客戶來(lái)源匯總對(duì)比分析（三級(jí)） 新浪 本公司網(wǎng)站 搜狐 太平洋 其它 客戶來(lái)源匯總對(duì)比分析（一級(jí)） 其它 32 開發(fā)客 47 推薦客 35 自來(lái)客 203 路過 報(bào)紙 網(wǎng)絡(luò) 專業(yè)雜志 電臺(tái) 114 其它 客戶來(lái)源匯總對(duì)比分析（二級(jí)） 提升來(lái)店（電）量 客戶數(shù)據(jù)分析 客戶來(lái)店（電）按時(shí)段的流量分析（采用折線圖方式） 400 350 300 250 200 150 100 50 0 08:3009:30 09:3010:30 10:3011:30 11:3012:30 12:3013:30 13:3014:30 14:3015:30 15:3016:30 16:3017:30 展廳各時(shí)段流量趨勢(shì)對(duì)比 提升來(lái)店（電）量 客戶數(shù)據(jù)分析 客戶來(lái)店（電）按日的流量分析（采用折線圖方式） 18 13 0 42 46 19 23 5 22 0 51 41 15 25 25 22 0 48 24 24 24 35 33 0 62 56 23 17 13 15 2006-11-1 2006-11-2 2006-11-3 2006-11-4 2006-11-5 2006-11-6 2006-11-7 2006-11-8 2006-11-9 2006-11-10 2006-11-11 2006-11-12 2006-11-13 2006-11-14 2006-11-15 2006-11-16 2006-11-17 2006-11-18 2006-11-19 2006-11-20 2006-11-21 2006-11-22 2006-11-23 2006-11-24 2006-11-25 2006-11-26 2006-11-27 2006-11-28 2006-11-29 2006-11-30 70 60 50 40 30 20 10 0 按 日 客 流 量 趨 勢(shì) 對(duì) 比 提升來(lái)店（電）量 客戶數(shù)據(jù)分析 客戶來(lái)店（電）按日的流量分析（采