某名牌紙品公司深度分銷話術(shù)（中文ppt16頁）.ppt

如何排除直銷工作中常遇到的障礙 恒安集團 在我們進行直銷工作時 經(jīng)常會面臨很多銷售障礙 店主會以各種借口把我們及產(chǎn)品拒之門外 一次又一次的被拒絕 會打擊我們的銷售熱情 我們會感到很茫然 有時甚至會覺得丟了面子 產(chǎn)品銷售也就無從談起 因此 如何排除障礙實現(xiàn)銷售 就自然而然的擺在我們每一個市場直銷人員的面前 在此 我們首先要做到如下幾點 第一 堅定信念 樹立自信 我們是全國衛(wèi)生巾用品行業(yè)最大的公司 我們公司的系列產(chǎn)品 在同行業(yè)中是無以倫比的 我們的產(chǎn)品質(zhì)量是優(yōu)良的 曾多次獲得國家級的榮譽 安樂 是中國名牌 安爾樂 是同行業(yè)中唯一獲得中國馳名商標的產(chǎn)品 我們產(chǎn)品的質(zhì)量與價格比是同行業(yè)中最具競爭力的 我們是最優(yōu)秀的直銷員 第二 堅持不懈 誠懇熱情 情流在前 物流在后 一次被拒絕不氣餒 再來 詳詳相信精誠所至 金石為開 第三 熟悉產(chǎn)品巧銷售 勤奮精業(yè)敢為先 我們要熟記產(chǎn)品的名稱 特點 功能 價格及真假鑒別方法 不斷的學習銷售知識 提高銷售實用戰(zhàn)術(shù) 靈活運用到具體的工作中 真誠待人 勤奮做事 工作上盡心 盡力 盡責 敢為人先 下面就如何排除直銷工作經(jīng)常遇到的幾種障礙 做一簡略闡述 1 我怎么知道你是 恒安 的人 會不會是假貨 當初次到某個店面時 常常會碰到店主不信任你和你展示的產(chǎn)品 我們就要拿出相關(guān)的證件給他們看 了解不信任的真實原因 保持熱情 真誠的形象 介紹公司概況和公司產(chǎn)品 告訴他如何區(qū)別真假及與其它產(chǎn)品的區(qū)別 以便讓店主充分信任你 如果店主還沒有完全消除疑慮 我們暫且做好記錄 和和氣氣的與之道別 并強調(diào)還會再來 2 你們的產(chǎn)品不好賣 我不想要 首先要證實該店是否賣過 恒安 的產(chǎn)品 沒有賣過的 告訴店主 恒安集團 的系列產(chǎn)品都是有廣大消費群體的 能夠真正滿足消費者的需要 為消費者提高便利和服務(wù) 更重要的是能給您帶來生意和利潤的增長 而且我們的產(chǎn)品無論是在本地還是全國 都有強大的廣告助銷支持 我們的產(chǎn)品多次獲得了國家級殊榮 如果沒有產(chǎn)品優(yōu)良品質(zhì)的支持 沒有廣大消費者的認同 是不可能獲得這些榮譽的 您可先少數(shù)量多品種的進一些 這將是您新的生意開端 是您賺錢的一個新起點 賣過的 這就要了解何時進的 進了多少 何時賣完的 現(xiàn)在您店面已沒有這些產(chǎn)品了 證明它是有銷路的 我們這些產(chǎn)品的銷售在穩(wěn)步增長 購買 恒安 產(chǎn)品的消費者越來越多 因此 建議您再試一次 相信您會賣得更好 3 店面太小 沒地方陳列 不要 一般零售店的營業(yè)額面積都不大 許多店主都會以這種借口把我們及產(chǎn)品拒之門外 因此 我們首先要檢查貨架陳列情況 尋找可能的機會 告訴店主有各種各樣的消費者 而其需求又各有不同 多一種商品陳列就會多一份生意 您的店適合賣我們的產(chǎn)品 您看某某品牌的產(chǎn)品占了您貨架的位置 又不好賣 占用您的貨架空間也就浪費了您賺錢的機會 我可幫您貨架陳列整理和調(diào)整一下 以便充分展示您賺錢的商品 4 就要關(guān)門了 不想再進貨 首先我們要判斷關(guān)門是真是假 而實際工作中大多數(shù)是假的 針對這種虛假借口 我們要表達這樣一個信息給店主 恒安 的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良 銷售通暢 是居家經(jīng)常使用的必備衛(wèi)生用品 而店面就是錢 您的店只要一天不關(guān)門 就應充分利用它的使用價值 我們有100多個規(guī)格 暢銷的有50多個 給您挑選最好賣的10個 或十幾個 即可賺錢 又不積壓您的資金 即使最后關(guān)門時沒賣完 這些產(chǎn)品您自己或家人也可以用 總比到商場去買零售價要便宜多了 5 現(xiàn)在經(jīng)濟不景氣 消費者手中沒有錢 生意難以為繼 不想進貨 首先要肯定的告訴店主 經(jīng)濟再不景氣 人總要生活 而我們 恒安 的產(chǎn)品都是與大眾日常生活密切相關(guān)聯(lián)的 我們產(chǎn)品的質(zhì)量與價格比是同行業(yè)同類產(chǎn)品中最低的 消費者都消費得起 您每個品種少進一點 好賣再多進 不會占用您的資金 加之我們的產(chǎn)品又放不壞 您可以試一試 6 這里離超市 或批發(fā)市場 太近 生意不好做 因此不要進貨 告訴店主 超市 或批發(fā)市場 都是大批量進貨 如果加上運費 資金占用 倉儲 人工費用等 與我們給您的加工差不多 在價格上您不僅沒有劣勢 而且還可以通過銷售 恒安 的產(chǎn)品而獲得我們?nèi)鞒痰闹变N服務(wù) 使您更省時 省力 可以保證是真貨 能為您的商品樹立起良好的信譽 即可整件進又可折零進 只要您賺錢 不讓您操心 7 你給隔壁 或?qū)γ?的店 我就不進你的貨 告訴店主這樣一個事實 為什么會有利津路市場及類似的服裝市場 海鮮市場等等 就是因為這樣既方便了消費者購物又可加深消費者對產(chǎn)品的深刻印象 您的店面位置這么好 或您這么會做生意 還怕別人與您競爭 8 這一帶消費水平低 你給的產(chǎn)品價格高賣不動 首先要確認店主低價的貨是真是假 是真且價又低 您就要強調(diào)我們是送貨上門 為您節(jié)省了進貨的時間 費用和精力 更重要的是我們的產(chǎn)品是系列化品種的 能夠滿足不同消費層次的消費者 您可有選擇的多少進一些品種 我們還能及時帶給您調(diào)價信息 新產(chǎn)品信息及助銷宣傳品 最好地維護您的銷售信譽 9 你們的產(chǎn)品越做越 水 了 我不想再賣了 首先我們要弄清是假貨還是我們產(chǎn)品質(zhì)量問題 拿出同規(guī)格產(chǎn)品進行對比 確屬有問題時 要把店主的意見記錄下來 并告知會轉(zhuǎn)達到公司決策層 盡快改正 然后轉(zhuǎn)移到其它規(guī)格的產(chǎn)品上來 特別推薦剛面市的新產(chǎn)品 給店住樹立經(jīng)銷 恒安 的信心 10 我不想進新品種 等別人賣好了再進 一般店主擔心新產(chǎn)品好不好賣是很正常的事 這就需要我們加強宣傳和說教 告訴店主 恒安 的每一個新品推出便會很快的進入市場 受到消費者的購買支持 并給經(jīng)銷者帶來高利潤 當我們的新產(chǎn)品在其它店好賣時 這店已擁有了大量熟客 因而您也就將部分的熟客推給了周圍的這些店 它們便優(yōu)先占領(lǐng)了新產(chǎn)品的銷售市場 這樣您的生意機會及利潤就會受到損失 所以 建議率先購進新產(chǎn)品 領(lǐng)先占領(lǐng)區(qū)域市場 博取最大利潤 11 不想進太多的規(guī)格 等有人來問了再說吧 可以肯定這樣的店已在經(jīng)銷我們的產(chǎn)品了 那我們就要了解經(jīng)銷的實際情況 然后進一步告訴店主 您陳列的規(guī)格越多 消費者購買時的選擇空間越大 交易的概率越高 消費者空手離去的機會就越少 由此而給您帶來的利潤就越多 否則消費者問了您的店有沒有 那么只好去規(guī)格品種多的店 本該您賺的錢 卻讓給了您的競爭對手 12 顧客都買熟了 不用陳列都知道 要強調(diào)的是 您即使有不少熟客 但每天都會有大量生客面臨您的店 若您的店面不能明顯地突出陳列我們這些產(chǎn)品 他們可能問都不會問就轉(zhuǎn)向隔壁或?qū)γ嬲故拘涯?陳列突出的店 您就會失去一次生意機會和利潤 或許顧客是來買其它產(chǎn)品的 看到顯眼的陳列 又會提示和喚起他們購買的欲望 您不又多了一次生意機會 實踐證明 您店里的商品陳列是否醒目 整潔 突出 與您生意成交的機會成正比 可能會帶給您幾倍或幾十倍的生意機會 賺更多的錢 13 你們的產(chǎn)品不集中擺在最好的位置照樣好賣 首先要與店主達成共識 我們 恒安 的產(chǎn)品好賣 并告之希望他賣得更好 從而可獲得更大的利潤 事實證明 我們的產(chǎn)品放在不好的