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直銷溝通話術(shù) 直銷工作是種人際關(guān)系的事業(yè) 而搞好這種關(guān)系 重點(diǎn)在于溝通 所以 掌握一些常見直銷溝通話術(shù) 就顯得尤為重要 對于不同的人 需要溝通的重 點(diǎn)也不同 但是我們通過掌握一些經(jīng)典的直銷溝通句型 就能與客戶找到話 題 從而獲得一個良好的開端 這對于我們的直銷事業(yè)是非常有幫助的 以下 是直銷溝通話術(shù)的中的常見經(jīng)典句型 第一條黃金句型 任何事都可以拒絕參與 但不要拒絕了解 在電話邀約的過程中 我們總會遇到對方這樣那樣的拒絕 如果我們能用 巧妙的話術(shù) 正確的有說服力的事實(shí)或是道理 化解或轉(zhuǎn)移對方的拒絕 我們 就能贏得邀約的成功 電話邀約中 如果對方問 有什么事嗎 在電話中說清楚就好了 如 果你說 我正在和朋友運(yùn)作一個新的事業(yè) 這個新的事業(yè)有很多成功的案 例 相信你可以在這個事業(yè)獲得更大的成功 這是我打電話給你的主要原 因 對方有可能會說 我現(xiàn)在的事業(yè)很穩(wěn)定 不想再做別的事 以免分 心 所以 我對你所說的事情不感興趣 也不必去了解 面對這個問題 你可以說 任何事情都可以拒絕參與 但不要拒絕了 解 我們不愿意參與某件事 一定是因?yàn)閷@件事不了解 當(dāng)我們對某件事有 了充分的了解之后 我們就會發(fā)現(xiàn)這件事的真實(shí)情況 就會發(fā)現(xiàn)這件事跟自己 有很大的關(guān)聯(lián) 并且可以帶來好處 這個時(shí)候 我們自然愿意去參與 去了 解 你說是嗎 我們面對任何一件新生事物時(shí)都要開放自己的心態(tài) 多了解 下總沒有 壞處 你了解了可能就多發(fā)現(xiàn)一個機(jī)會 那些成功人士不是比我們聰明多少 倍 而是他們比我們善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會 抓住機(jī)會 而他們之所以能抓住機(jī)會 是 因?yàn)樗麄兎彩略敢舛嗔私?了解過后 如果發(fā)現(xiàn)有價(jià)值就會參與 如果沒價(jià)值 就不參與 多了解多一次機(jī)會 少了解就少一次機(jī)會 不了解就沒有機(jī)會 毛 主席說 沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán) 對于任何一件事 我們沒有經(jīng)過充分地了 解 沒有經(jīng)過充分地調(diào)查 我們就不能輕易下結(jié)論 就不能說這件事好不好 能不能做 你說是不是呢 如果你說這些話 相信對方會認(rèn)真對待 當(dāng)他認(rèn)為你說的有道理時(shí) 他可 能會答應(yīng)你的邀約 這個有效的處理反對意見句型除了可以用在電話邀約外 還可以用在講計(jì)劃以及面對面溝通當(dāng)中 如果對方說 直銷我了解了一點(diǎn) 但不適合我做 你可以說 直銷好與不好 需要你去了解 你不了解 你 對它的判斷就難免有偏頗 直銷適不適合你做 不能靠自己的想象 而要靠自 己親自去體驗(yàn) 親自體驗(yàn)了 如果你真覺得不適合自己做 你再選擇不做 事實(shí)上 多了解 試著參與 并不需要你花什么錢 也不需要你花什么精力 我們很多企業(yè)要實(shí)行某個行銷策略 是不是需要先測試 我們生產(chǎn)一款 新產(chǎn)品 是不是需要先測試 測試過后 證明這個這款產(chǎn)品是可行的 我們才 會采用 測試是最有效的 最沒有風(fēng)險(xiǎn)的 也是成本最低的 你說對嗎 第二條黃金句型 你做不做并不重要 重要的是當(dāng)你決定要做的時(shí)候 我們怎樣 幫你做成功 把人邀約過來之后 我們就要把產(chǎn)品示范做好 把計(jì)劃講好 當(dāng)我們把產(chǎn) 品示范做好了 把計(jì)劃講好后 可能會出現(xiàn)三種情況 第一種情況是顧客對你 笑笑說這個生意不適合他 然后走了 這類顧客不買產(chǎn)品 也不跟你一起做直 銷 第二種情況是顧客很滿意產(chǎn)品的品質(zhì) 愿意購買產(chǎn)品 作為你的忠實(shí)消費(fèi) 者 但不跟你一起做直銷 第三種情況是顧客很喜歡產(chǎn)品 更驚訝這個平民致 富的事業(yè)計(jì)劃 他立即購買產(chǎn)品 辦理加人手續(xù) 很快就成了你團(tuán)隊(duì)中的一 員 對于第三種人 我們要?dú)g迎他們的加盟 恭喜他們做了一個正確的決定 對于第一種 第二種人 特別是第二種人 你要利用你的影響力 盡力說服他 們加盟 這是對你自己負(fù)責(zé) 也是對他們負(fù)責(zé) 你希望他們除了使用產(chǎn)品之 外 還要求他們跟著你一起做直銷 如果你的潛在對象說 別說了 直銷我是不會做的 你可以說 你做不做并不重要 當(dāng)你決定做的時(shí)候 我要考慮的就是怎 樣才能幫助你做成功 直銷是一個人幫人 人助人的事業(yè) 在這個事業(yè)里 彼 此的利益只有互補(bǔ)性 沒有沖突性 幫助別人做大事業(yè)就等于幫助自己做大事 業(yè) 幫助別人賺錢就等于幫助自己賺錢 我要幫助你賺錢 幫助你成功 一是 因?yàn)檫@是這個生意的魅力和特點(diǎn) 二是我把你邀請到這個事業(yè)里來 我就有責(zé) 任帶著你一起往前發(fā)展 同時(shí) 你還可以分享這樣一個觀念 幫助別人得到他所想要的 你就能得同時(shí) 你還可以分享這樣一個觀念 幫助別人得到他所想要的 你就能得 到你想要的 到你想要的 在很久以前 我們就知道 直銷有它的獨(dú)特性 這個獨(dú)特性就是幫別人 得到他所想要的 你就能得到你想要的 當(dāng)然這個前提條件是先去幫助足夠多 的人得到他們想要的東西 你才可以獲得你想要獲得的一切 而這一點(diǎn)在剛開 始的時(shí)候 是不容易領(lǐng)悟到的 最初你的成功之路似乎是你要賣出很多產(chǎn)品 推薦很多人 然后教會他們做同樣的事情 努力工作 他們就能賺錢 當(dāng)然你 也能賺到錢 我們以為只要我們發(fā)展一堆人 我們的直銷公司的電腦就會自動 給我們送錢 很快你就會發(fā)現(xiàn) 這樣的態(tài)度是行不通的 人并不是物體 你必 須去了解他們 他們是你的家人 是你的朋友 你只要覺得你的事情給自己帶 來好處多于給別人帶來的好處 你才會去享受這些事情 當(dāng)潛在對象聽完你這一番話之后 他心里就知道了 原來直銷跟傳統(tǒng)的 銷售不一樣 直銷是一個分享的事業(yè) 是一個人助人 最后大家一起成功的事 業(yè) 一開始 自己不懂沒關(guān)系 有人會教會自己 自己業(yè)績不好也沒關(guān)系 有 人會幫助自己做好業(yè)績 原來做直銷并沒有那么難 并沒有那么可怕 這或許 是一個不錯的機(jī)會 我為什么不試一試呢 當(dāng)他這樣想的時(shí)候 他的抗拒點(diǎn) 就消失了 第三條黃金句型 因?yàn)槿绱?所以我才 前面講過 在溝通中 潛在對象會有很多抗拒點(diǎn) 有很多反對意見 針對 不同的反對意見 有不同的處理意見的話術(shù) 在這里向大家分享一個處理各種 不同反對意見的通用話術(shù) 這個通用話術(shù)就是 因?yàn)槿绱?所以我 才 這個話術(shù)的最大特點(diǎn)就是把對方的抗拒點(diǎn)轉(zhuǎn)換成了購買點(diǎn) 比如 潛在對象說 我沒有口才 你可以說 正因?yàn)槟憧诓挪缓?所以我才極力推薦你做直銷 因?yàn)樽鲋变N可以更好的訓(xùn)練你的口才 潛在對 象說 我沒有人脈 你可以說 正因?yàn)槟銢]有人脈 所以我才推薦你做直銷 直銷是一個人際關(guān)系的事 業(yè) 潛在對象說 我沒有錢 你可以說 正因?yàn)槟銢]有錢 我才要求 你做直銷 因?yàn)橹变N是一個平民致富最好的機(jī)會之一 做直銷或許可以改變你 貧窮的現(xiàn)狀 如果潛在對象說 做直銷挺難的 不適合我做 很多人都在做了 做直 銷最好的機(jī)會都過去了 這時(shí)你可以說 正因?yàn)樽黾?xì)不是那么容易 所以我們才有機(jī)會把這個生 意做大 正因?yàn)楹芏嗳硕荚谧隽?所以我們更要早點(diǎn)加入 搶占市場 有很多 人在做 證明這個事業(yè)是值得我們做的 這個事業(yè)是可以做成功的 不然就沒 有這么多人去做了 你說是嗎 如果潛在對象說 做直銷需要堅(jiān)強(qiáng)的毅力 我怕我做不好 你可以說 做直銷 需要辛苦兩三年 不可避免地會遇到一些挑戰(zhàn)和壓 力 正因?yàn)檫@些原因 所以我們更要堅(jiān)持做直銷了 因?yàn)橛泻芏嗳嗽谇懊娴倪@ 兩三年 因各種原因 沒辦法堅(jiān)持下來 慢慢離開這個事業(yè)了 他們的離開其 實(shí)是給我們提供了更廣大的空間 辛苦兩三年 就可以提前退休 就可以獲得 被動收入 就可以實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由 就可以做到有足夠的錢購買自己所想要的東 西 孰可以有足夠的時(shí)間做自己想做的事情 這樣難道不好嗎 難道還有哪個 行業(yè)可以這樣嗎 如果潛在對象說 做直銷太辛苦 要不斷地開發(fā)客戶 不斷地邀約客 戶 不斷地介紹產(chǎn)品 不斷地講事業(yè)機(jī)會 你可以說 做這個生意一定要努力工作 如果你不愿意努力工作 是不 可能成功的 事實(shí)上 直銷這份事業(yè) 需要你努力地工作 但不需要你一輩子 都那么努力工作 它只需要你辛苦幾年就可以不那么辛苦了 而且這些工作不 是高強(qiáng)度 高難度的工作 我的牙醫(yī)朋友通常每半個小時(shí)看一個病人 一天要 看 20 多個病人 一個星期大約看 100 個病人 你說牙醫(yī)累不累 辛不辛苦 我 想他的這種辛苦是可以想象的 在我剛開始做這個生意的時(shí)候 有人告訴我 一個月講 30 個計(jì)劃 也就 是 天講一個計(jì)劃 我就會獲得財(cái)務(wù)自由 而且只需要兩到五年的時(shí)間 你肯定 會說怎么可可能呢 在傳統(tǒng)行業(yè) 這樣的工作頻率是無法成功的 例如一個 會計(jì)師一天只見一個客戶 或者律師一天只見一個客戶 會計(jì)師就能功嗎 律 師就能成功嗎 顯然概率很少 在我們這個生意里 這種情況是完全有可能 的 遺憾的是 我們有些人 一天講一個計(jì)劃居然有人會抱怨說辛苦 這是不 是很不應(yīng)該呢丨要獲得可觀的收人 甚至是財(cái)務(wù)自由 你必須做一些工作 所 有成功領(lǐng)導(dǎo)人都是這樣做的 我們的領(lǐng)導(dǎo)人說 你離成功就差 1000 個計(jì)劃 當(dāng) 然這 1000 個計(jì)劃需要在一定的時(shí)間內(nèi)完成 如果你把這 1000 個計(jì)劃分散在 25 年里完成 這個時(shí)間就太長了 就不會產(chǎn)生什么效果了 如果把這 1000 個計(jì)劃 分散在三到五年的時(shí)間里完成 你就能創(chuàng)造出驚人的業(yè)績 獲得事業(yè)上的成 功 在直銷這個生意里 你只需要和人喝喝茶聊聊天 假以時(shí)日 你就能做 出一定的成績 隨著你生意的發(fā)展 你就會成為一個領(lǐng)導(dǎo)人 你會跟很多人講 計(jì)劃和做培訓(xùn) 你可以幫助這些人發(fā)展他們的生意 這是很令人感到驕傲的 做這個生意就像滾雪球 一開始的時(shí)候 雪球很小 甚至不起眼 但 是 只要你堅(jiān)持滾雪球 雪球就會越滾越大 在這個過程中 不要急功近利 更不要心灰意懶 在滾雪球時(shí) 可能會越到一些山坡 你需要花相當(dāng)大的力氣 才能把它推上去 但是 當(dāng)你把它推到山頂?shù)臅r(shí)候 碰前就是下坡了 在下坡 的路上 你只要輕輕一推 它就能很快滾落山下 你一旦在本地市場和國際市 場把這個直銷市場培養(yǎng)起來 把雪球滾大了 你就不可能讓它們輕易地停下來 了 直銷溝通中 遇到任何反對意見 你都可以運(yùn)用這個直銷溝通中 遇到任何反對意見 你都可以運(yùn)用這個 因?yàn)槿绱艘驗(yàn)槿绱?所以所以 我才我才 的句型 雖然簡單 但是力量巨大 的句型 雖然簡單 但是力量巨大 第四條黃金句型 過去我也這樣認(rèn)為 通過了解后發(fā)現(xiàn) 后來覺得確實(shí)不錯 在邀約 講計(jì)劃或者做跟進(jìn)時(shí) 遇到潛在對象的反對意見時(shí) 有一種話術(shù) 很管用 那就是 過去我也這樣認(rèn)為 通過了解后發(fā)現(xiàn) 后來覺得確實(shí) 不錯 假如潛在對象說 做直銷賺不了錢 你可以說 您說得很對 過去我也這樣認(rèn)為 做直銷賺不到錢 通過了 解后 特別是做過一段時(shí)間的直銷之后 我發(fā)現(xiàn) 直銷其實(shí)是一個不錯的事 業(yè) 有很多人確實(shí)賺到了錢 實(shí)現(xiàn)了自己的夢想 如果你的潛在對象說 直銷的產(chǎn)品都太貴了 你可以說 XX 先生 你剛才說直銷的產(chǎn)品太貴了 我很認(rèn)同 在我們還 沒有真正了解直銷 沒有做直銷之前 我也是這樣認(rèn)為的 后來通過深人的了 解 我發(fā)現(xiàn) 直銷的產(chǎn)品并不貴 為什么這樣說呢 你一定了解 直銷產(chǎn)品都 是經(jīng)過高科技手段濃縮之后的產(chǎn)品 同樣大小的一盒牙膏 看起來比超市里的 牙膏要貴 但細(xì)算起來 才發(fā)現(xiàn)超市的牙膏更貴 因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品每次刷牙需 要的量比超市的牙膏要少很多 假如超市里買的牙膏 一盒能刷一個月 那么 直銷公司的牙膏就可以用一個半月 再比如 保健品 我們有很多保健品濃縮 了很多人體必備的營養(yǎng) 吃一盒保健品就相當(dāng)于吃了幾盒保健品 因?yàn)楹芏鄠?統(tǒng)企業(yè)生產(chǎn)的保健品營養(yǎng)都比較單一 要給自己的身體補(bǔ)齊同樣多的營養(yǎng)元 素 你就需要購買不同的營養(yǎng)品 綜合比較起來 直銷公司的保健品更便宜 你說是嗎 除此之外 你還可以分享 一 同理心與溝通一 同理心與溝通 同理心是從某個人的角度來體驗(yàn)世界 重新創(chuàng)造個人觀點(diǎn)的方式 也許我 們不可能完全體會到另一個人的知覺 但若付出足夠的努力 我們的確可以更 了解世界對他的意義 當(dāng)我們在使用同理心這個詞的時(shí)候 它包含三個方向 第一 采用另一個人的觀點(diǎn) 這需要中止你的論斷 將自己的意見放在一邊 同時(shí)試著去了解對方 第二 站在對方的角度體驗(yàn)對方的情感 去感受他們的 恐懼 喜樂 傷心等感覺 第三 真誠地關(guān)心對方的福祉 不光是和對方有一 樣的想法和感受 而是更進(jìn)一步 真實(shí)地關(guān)心他們的福祉 我們很容易將同理心與同情心混為一談 事實(shí)上 這兩者是完全不同的 第一 同情心表示你用自己的觀點(diǎn)來看別人的困境而產(chǎn)生的悲憫之心 而同理 心是指你設(shè)身處地地思考對方的處境而產(chǎn)生的感同身受 第二 只有在我們明 確知道別人痛苦的原因后 我們才會產(chǎn)生同情 但沒有同情也可能同理 不必 太多同情你仍然可以同理 同理心讓你了解別人的動機(jī) 同理之后 你幾乎可 以確定 你更加了解他們 但不見得會對他們產(chǎn)生同情 完全的同理是不可能達(dá)到的 對不同背景和溝通技巧有限的人來說 需要 完全了解另一個人的觀點(diǎn)實(shí)在太困難了 雖然如此 培養(yǎng)出感受性強(qiáng) 能通過 別人的眼睛看世界的態(tài)度卻是有可能的 二 合一架構(gòu)和溝通二 合一架構(gòu)和溝通 顧客在購買產(chǎn)品時(shí) 會提出自己的一些意見 其中可能有一些是錯誤的 我們?nèi)绾稳Υ?這時(shí) 我們千萬不要去反駁他 直接說他是錯的 你要知 道 客戶服務(wù)中有一個永恒法則 那就是 第一 顧客永遠(yuǎn)是對的 第二 如 果客戶不對 請參看第一條 客戶任何時(shí)候都是對的 那我們應(yīng)該怎么辦呢 最有效的方法就是合一架構(gòu)溝通法 當(dāng)潛在客戶拒絕你時(shí) 你與他們對抗 你便限制了你的收入 你的成功及 你的事業(yè) 如果你使用合一架構(gòu) 那么你就是在為自己創(chuàng)造一個你想要的未 來 什么是合一架構(gòu)呢 所謂的合一架構(gòu)就是不直接反駁和批評對方 不使用 但是 就是 可是 等轉(zhuǎn)折性詞語 而是使用 同時(shí) 等傳承性詞語 不反 對對方的觀點(diǎn) 而是先認(rèn)同對方的觀點(diǎn) 然后再提出自己的觀點(diǎn) 你可以尊 敬 感受或是同意客戶所說的事情 你可以尊敬 感受或是同意他們所擁有的 感受 你可以尊敬 感受或是同意他們所說的含義 目的是不引起對方的不悅 和反感 對方對你不反感 你才有機(jī)會繼續(xù)溝通 表達(dá)你的觀點(diǎn) 同一架構(gòu)的三個措辭是 我了解 同時(shí) 我尊重 同時(shí) 我同意 同時(shí) 這三種原本簡單的措辭 可以轉(zhuǎn)換他人的態(tài)度 從與你對立到與你站在同 一陣線上 并且同時(shí)使他們注意到你的觀點(diǎn) 秘訣在于你是否真心地從他們的 角度了解他們 是否真心地為他們的最佳利益著想 1 我了解我了解 同時(shí)同時(shí) 是的 你所說的我很認(rèn)同 同時(shí)你可否讓我分享一下我的觀點(diǎn) 假如你是 一名女士 你有 1 萬元人民幣 你會把錢花在哪里呢 化妝品 鉆石 衣服 你會花錢把自己打扮得更漂亮 更美麗動人 你覺得花這些錢打扮自己很正 常 但你的這些行為和想法在男士看來會覺得不可思議 甚至?xí)X得你是不是 瘋了 反過來說 假如你是男士 你有 1 萬元人民幣 你會把錢花在哪里呢 你會買音響 買家庭影院 你覺得花錢去享受令人如癡如醉的音樂非常值得 但你的這些行