商務(wù)談判策略.ppt

第三部分商務(wù)談判藝術(shù) 策略 溝通 禮儀 國(guó)際商務(wù)談判 第九章商務(wù)談判策略 第一節(jié)商務(wù)談判策略的含義 特征和作用第二節(jié)商務(wù)談判策略類型第三節(jié)商務(wù)談判中的策略選擇 第一節(jié)商務(wù)談判策略的含義特征和作用 一 商務(wù)談判是 合作的利己主義 的過(guò)程 在這個(gè)過(guò)程中 談判策略選用是否得當(dāng) 能否成功 是衡量談判者能力高低 經(jīng)驗(yàn)豐富與否的主要標(biāo)志 二 商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式 措施 技巧 戰(zhàn)術(shù) 手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱 在具體的談判過(guò)程中 商務(wù)談判策略包含兩層含義 參加商務(wù)談判人員的行為方針和他們的行為方式 第二節(jié)商務(wù)談判策略類型 專家 學(xué)者往往從自己研究的視角出發(fā) 概括和總結(jié)出了許許多多的商務(wù)談判策略類型 主要的和常見(jiàn)的劃分有9種 1 根據(jù)談判人員組成規(guī)模的不同 談判策略分為個(gè)人策略和小組策略 2 根據(jù)影響談判結(jié)果的主要因素來(lái)劃分 把談判策略分為時(shí)間策略 權(quán)威策略和信息策略 3 根據(jù)談判人員在談判過(guò)程中的態(tài)度與應(yīng)對(duì)姿態(tài) 將談判策略分為姿態(tài)策略和情景策略4 從實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的速度和風(fēng)格來(lái)分 商務(wù)談判策略可分為速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略5 根據(jù)攻擊的主動(dòng)性程度 可以將商務(wù)談判策略分為進(jìn)攻策略和防御策略 6 根據(jù)談判中沖突的情形來(lái)劃分 可以把談判策略劃分為回避策略 換位策略和競(jìng)爭(zhēng)策略 7 根據(jù)在價(jià)格談判中討價(jià)和還價(jià)所運(yùn)用的策略 可以把談判劃分為喊價(jià)策略和還價(jià)策略 8 根據(jù)談判策略使用的數(shù)量或類型 可以把商務(wù)談判策略劃分為單一策略和綜合策略9 根據(jù)策略產(chǎn)生的時(shí)間 談判策略可以分為傳統(tǒng)策略與現(xiàn)代策略 上述談判策略的劃分都是理論性的 在談判實(shí)踐中 同一談判策略可以被歸入不同的類 不同類型的談判策略有可能是在同一理論基礎(chǔ)上產(chǎn)生的 第三節(jié)商務(wù)談判中的策略選擇 一 在商務(wù)談判的不同階段 應(yīng)選擇哪些應(yīng)對(duì)策略 商務(wù)談判過(guò)程可以劃分為不同的階段 在商務(wù)談判的開(kāi)局 磋商和結(jié)束階段 談判人員總會(huì)選擇一些略帶明顯的主導(dǎo)性的策略 制定不同的談判策略 1 開(kāi)局階段的策略 談判開(kāi)局是商務(wù)談判過(guò)程的起點(diǎn) 在開(kāi)局階段 可以選用的策略有 留有余地策略 留一手 察言觀色策略等 開(kāi)局階段選擇策略要考慮的因素包括 談判雙方的關(guān)系 雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系 雙方的談判實(shí)力等 2 磋商階段策略 磋商階段是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性階段 是談判雙方競(jìng)智斗腦比實(shí)力的階段 談判策略的豐富復(fù)雜性在這個(gè)階段體現(xiàn)得最充分 在談判中 報(bào)價(jià)和還價(jià)是整個(gè)談判過(guò)程的核心和最重要的環(huán)節(jié) 在報(bào)價(jià)與還價(jià)的關(guān)系中 報(bào)價(jià)又是還價(jià)的基礎(chǔ) 談判人員必須遵守一定的原則 比如 報(bào)價(jià)態(tài)度要堅(jiān)定 報(bào)價(jià)的表述要清楚 對(duì)報(bào)價(jià)應(yīng)解釋 應(yīng)說(shuō)明 作為供方 報(bào)價(jià)策略是 喊價(jià)要高 需方的報(bào)價(jià)策略是 出價(jià)要低 常用的還價(jià)策略有 摸清價(jià)格虛實(shí)的策略 窮追不舍策略 投石問(wèn)路策略 吹毛求疵策略 不開(kāi)先例策略 最后通碟策略 擋箭牌策略以及積少成多策略等 3 結(jié)束階段策略 經(jīng)過(guò)報(bào)價(jià)和還價(jià)階段的反復(fù)磋商 克服了一個(gè)又一個(gè)的障礙和分歧 談判雙方都會(huì)程度不同地向?qū)Ψ桨l(fā)出有簽約意愿的信號(hào) 在這一階段促成簽約的策略主要有 最后 期限策略 優(yōu)惠勸導(dǎo)策略 行動(dòng)策略 主動(dòng)提出簽約細(xì)節(jié) 采取一種表明結(jié)束的行動(dòng)等 二 在實(shí)際的商務(wù)談判中 怎樣根據(jù)自已所處的地位來(lái)選擇談判策略 平等地位可以采取拋磚引玉 避免爭(zhēng)論 聲東擊西等策略 被動(dòng)地位可以采取沉默 忍耐 多聽(tīng) 感將法 迂回等策略 主動(dòng)地位可以采取疲勞戰(zhàn) 先苦后甜 以戰(zhàn)取勝 后發(fā)制人等策略 三 在實(shí)際的商務(wù)談判中 怎樣根據(jù)對(duì)方談判作風(fēng)來(lái)選擇談判策略 對(duì)付 強(qiáng)硬型 談判作風(fēng)的人不外是以計(jì)制強(qiáng) 以柔中帶剛制強(qiáng)等 可以采取爭(zhēng)取承諾 軟硬兼施 以柔克剛 制造競(jìng)爭(zhēng)等策略 對(duì)付 不合作型 談判作風(fēng)的人應(yīng)該采取求同存異 適度冒險(xiǎn) 利益共沾的原則 可以選擇感化策略 改良策略 制造僵局策略 攪和 策略 荊棘地 策略 出其不意策略等 三 在實(shí)際的商務(wù)談判中 怎樣根據(jù)對(duì)方談判作風(fēng)來(lái)選擇談判策略 對(duì)付 陰謀型 談判作風(fēng)的人要采取反策略主動(dòng)對(duì)付 比如反車輪戰(zhàn)的策略 假癡不癲策略 兵臨城下 策略 信息誘導(dǎo)策略等 對(duì)付 合作型 談判作風(fēng)的人應(yīng)是互利互惠的原則 主要有 談判期限策略 假設(shè)條件策略 適度開(kāi)放策略 私下接觸策略 潤(rùn)滑策略 贈(zèng)禮等 緩沖策略 轉(zhuǎn)移話題 臨時(shí)休會(huì) 等 驢 羊 狐 梟 驢 羊 狐 梟四種談判類型 四 在實(shí)際談判中怎樣根據(jù)對(duì)方的性格選擇應(yīng)對(duì)策略 商務(wù)談判人員的性格千差萬(wàn)別 歸納起來(lái) 主要有感情型 固執(zhí)型 虛榮型三種類型 我國(guó)多數(shù)商務(wù)談判人員屬于感情型 針對(duì)感情型談判人員的特點(diǎn) 可以采取 以弱為強(qiáng)策略 恭維策略 在不失禮節(jié)的前提下保持進(jìn)攻態(tài)度 提出大量細(xì)節(jié)問(wèn)題 并拖延討論時(shí)間等 針對(duì) 固執(zhí)型 談判對(duì)手的特點(diǎn) 可以采取 休會(huì)策略 放試探氣球 先例策略 以守為攻策略 誘發(fā)需求和利用弱點(diǎn) 等 針對(duì) 虛榮型 談判對(duì)手的特點(diǎn) 可以采取 以熟悉的事物展開(kāi)話題 間接傳遞信息 顧全面子策略 制約策略 防他浮夸 等 談判中的POWER 決定雙方利益分配的根本因素是什么 雙方對(duì)對(duì)方的依賴或需要的程度從根本上決定了雙方談判實(shí)力的大小 也決定了談判中利益分配的長(zhǎng)期的基本結(jié)構(gòu) 如THEBIGTHREE以及家樂(lè)福的例子會(huì)隨著時(shí)間的變化而變化 在短期中如何改變談判中雙方的力量對(duì)比 1 結(jié)盟最弱即最強(qiáng) 2 利用可信的威脅3 利用詭計(jì)如虛張聲勢(shì)的方法來(lái)削弱對(duì)方的力量 即期望值 談判中的權(quán)力POWER 籌碼 建立互信策略 要取得談判的成功 建立信任是關(guān)鍵 因?yàn)樗姓勁卸加酗L(fēng)險(xiǎn) 談判者通常會(huì)說(shuō) 他們是抱著誠(chéng)意而來(lái) 然而談判有時(shí)還是會(huì)破裂 因?yàn)楦鞣蕉紝?duì)另一方的實(shí)力和誠(chéng)意缺乏信任 其中一方可能想通過(guò)做出某種讓步或?qū)⒛承┟舾行畔⑼嘎督o對(duì)方 希望這樣做能使對(duì)方投桃報(bào)李 然而始終存在著這樣一種風(fēng)險(xiǎn) 就是另一方不為所動(dòng) 甚至?xí)眠@些信息 為自己謀利 在壓力大 風(fēng)險(xiǎn)高的情況下 例如與陌生人談判 面臨最后期限 在勢(shì)力和地位懸殊的情況下與人抗衡 或苦心推敲難以執(zhí)行的合同時(shí) 信任關(guān)系的建立就更加艱難了 信任可能會(huì)隨著時(shí)間的推移而慢慢建立起來(lái) 但是談判者很少有這種閑功夫讓其自然發(fā)展 有時(shí)候 穩(wěn)扎穩(wěn)打 謹(jǐn)小慎微似乎是最簡(jiǎn)單的談判方法 在這種情況下 雙方鮮有讓步之舉 信息共享也是寥寥無(wú)幾 但是回避風(fēng)險(xiǎn)可能意味著錯(cuò)失良機(jī) 正因如此 隨時(shí)隨地培養(yǎng)信任關(guān)系一種非常重要的技能 而激發(fā)信任的第一步是向別人展示你的可信任之處 所有談判者都可以運(yùn)用以下幾種策略來(lái)影響談判對(duì)手的思維 使他們認(rèn)為你是值得信任的 一 熟諳對(duì)方行話二 巧打信譽(yù)牌三 唇齒相依生信任四 滲入對(duì)方家庭五 找關(guān)系 幾年前 有家航空公司希望對(duì)其機(jī)票處理系統(tǒng)進(jìn)行高科技改造 便邀請(qǐng)了多家咨詢公司參加這一項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo) 在首次會(huì)議上 航空公司的經(jīng)理和競(jìng)標(biāo)公司顧問(wèn)們開(kāi)始自由討論 某咨詢公司的代表由于此前從未和航空公司打過(guò)交道 所以對(duì)大家在談話中不時(shí)提到的 lifts 一詞一頭霧水 不解其意 于是便推出其中一位舉手提問(wèn) 要求解釋 lifts 是什么意思 幾乎所有在場(chǎng)的人 都以驚詫的目光盯著他們 他們?cè)趺催B航空公司的紙質(zhì)機(jī)票叫 lifts 都不知道呢 由于不懂行話 X公司鑄成大錯(cuò) 在這次競(jìng)標(biāo)中嘎然止步 快速出局 因此 談判者一定要通曉對(duì)方的語(yǔ)言 這點(diǎn)非常重要 這一原則不僅是指你要了解行話俚語(yǔ) 還要捕捉言語(yǔ)背后的微妙之處及文化內(nèi)涵 要注意另一方是如何運(yùn)用詞句來(lái)傳達(dá)意思的 花些時(shí)間來(lái)了解對(duì)方的歷史 文化和觀點(diǎn) 會(huì)使對(duì)方認(rèn)為你對(duì)談判和雙方之間的關(guān)系都非常認(rèn)真 而這一點(diǎn)是建立信任不可或缺的一步 這樣做也是在向?qū)Ψ奖硎?你樂(lè)于執(zhí)行雙方的談判協(xié)議 如果你不巧出了差錯(cuò) 那些在談判之前所做的先期準(zhǔn)備可以幫助你減輕錯(cuò)誤導(dǎo)致的不良影響 在談判開(kāi)始時(shí) 要說(shuō)明你為了了解對(duì)方的觀點(diǎn) 需求和興趣已經(jīng)下了一番功夫 同時(shí)還要表明 你認(rèn)為隨著談判的進(jìn)展和雙方關(guān)系的建立 彼此還將增進(jìn)了解 而且希望對(duì)方也持同樣的觀點(diǎn) 你還要傳達(dá)這樣一種愿望 即如若出現(xiàn)一些差錯(cuò)或者誤會(huì) 雙方都應(yīng)將其視作相互了解過(guò)程中不可避免的事情 并加倍努力以理解對(duì)方的看法 如同在生活的其他方面一樣 在談判還未開(kāi)始的時(shí)候 良好的信譽(yù)就可以為你贏得印象分 如果信譽(yù)不佳 交易會(huì)很快夭折 而如果口碑很好 談判者會(huì)因此打破僵局 取得進(jìn)展 在談判中 信譽(yù)不僅是一個(gè)基本條件 還是一種工具 那么如何把信譽(yù)當(dāng)作談判中的一個(gè)籌碼呢 你可以抬出談判雙方都信得過(guò)的第三方 由他來(lái)?yè)?dān)保你的人品和能力 倘若時(shí)機(jī)成熟 第三方還可以在談判開(kāi)始前與另一方進(jìn)行溝通交流 或者干脆在談判過(guò)程中充當(dāng)中間人角色 你還可以拿出其他證明 使對(duì)方了解你過(guò)去的成就 如媒體報(bào)道或行業(yè)報(bào)道等 你越依賴某人 就越愿意信任他 在談判中 當(dāng)雙方都堅(jiān)信只有互相依靠才能達(dá)到各自的目的 而其他選擇又十分有限時(shí) 彼此間的信任程度就會(huì)提高 你可以向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)你能為其提供哪些特殊利益 如果談判陷入僵局會(huì)有哪些損失等等 由此開(kāi)始信任的建立過(guò)程 當(dāng)僵局赫然出現(xiàn) 其他選擇又顯得勞民傷財(cái)時(shí) 這一技巧尤為奏效 在這種情況下 當(dāng)某位談判者感到別無(wú)選擇時(shí) 他甚至?xí)湃嗡?敵人 人質(zhì)談判的啟示 H1 對(duì)他們表示尊重 這樣可以表明我是真誠(chéng)可靠的 所以 我總是在歹徒向我們索取任何東西之前 先問(wèn)他的需要 Reason 當(dāng)你施以小恩小惠 他便會(huì)心存感激 想給你某種回報(bào) 這是一個(gè)很有用的常識(shí) 2 和你不喜歡的人談判是一件不容易的事情 但作為一名專業(yè)人士 必須要把感情和工作分開(kāi) 3 在面臨著難以置信的時(shí)間壓力下 你必須要讓歹徒知道除了暴力之外 他還有別的選擇 4 談判時(shí)及早問(wèn)對(duì)方是否想聽(tīng)實(shí)話 因?yàn)槿魏稳嗽谶@種情況下都不愿意被人欺騙 通過(guò)這樣問(wèn)對(duì)手 可以在談判一開(kāi)始就打開(kāi)他和我們的合作通道 這非常重要 因?yàn)槿绻覀兒蛯?duì)手不能在一些小問(wèn)題上達(dá)成一致 談判就很難成功 應(yīng)該抓住一切機(jī)會(huì)和對(duì)手取得共識(shí) 并且讓對(duì)方認(rèn)同你 因?yàn)樵谀闩c他達(dá)成共識(shí)的過(guò)程中 對(duì)方會(huì)逐漸發(fā)現(xiàn)你是他可以信賴的人 他不會(huì)受到傷害 所以 應(yīng)盡可能得到歹徒對(duì)自己說(shuō)的第一個(gè) 是 然后設(shè)法去得到第二個(gè) 5 必須是一個(gè)很好的傾聽(tīng)者 由于歹徒通常沒(méi)有聽(tīng)眾 而他們實(shí)際上又非?？释麆e人能夠傾聽(tīng)自己的心聲 所以 在和他們的較量中 傾聽(tīng)就變得非常重要 他們不能容忍你打斷他或說(shuō)錯(cuò)話 所以 應(yīng)坐下來(lái)聽(tīng)他們先開(kāi)口講自己的立場(chǎng) 不厭其煩地聽(tīng)他們絮絮叨叨 他們所敘述的即使與事實(shí)有出入 但在他們眼里 這些全都是真的 6 在傾聽(tīng)時(shí) 談判人員必須意識(shí)到自己腦子里的雜念 一旦你對(duì)他們抱有偏見(jiàn) 他們馬上就能感受得到 7 危機(jī)談判就是你和對(duì)手的感情跌宕起伏的過(guò)程 積極傾聽(tīng)就意味著去識(shí)別和調(diào)整這些情感 并且?guī)椭鷮?duì)方也做到這點(diǎn) 要達(dá)到這個(gè)目的 最有效的方式之一是通過(guò)重復(fù)對(duì)方的話努力建立起與他溝通的橋梁 如 你有槍 通過(guò)這一交流得到信息的同時(shí) 也等于告訴對(duì)方 槍不再是把他和我分開(kāi)的東西了 相反 我們分享著一些重要信息 通過(guò)這種方式 可以使雙方開(kāi)始真正的對(duì)話 8 在傾聽(tīng)時(shí)的另一個(gè)技巧就是要適可而止保持警惕 捕捉到對(duì)方語(yǔ)言中流露出的情感 此時(shí)要運(yùn)用換位思考 象感受自己的內(nèi)心一樣感受對(duì)方的情感世界 要善于用 我們 來(lái)加強(qiáng)移情作用 這能減輕對(duì)方的孤立感與偏執(zhí) 但要注意尺度 否則會(huì)顯得做作 甚至可能激怒對(duì)方 因?yàn)橛行?duì)方的心理感受不身臨其境你根本無(wú)法理解而不幸對(duì)方很清楚這一點(diǎn) 故前提是真誠(chéng) 不做作的情況下盡可能融入到對(duì)方的心靈