怎樣經(jīng)營煙酒店[必讀].doc

怎樣經(jīng)營煙酒店 煙酒店是具有一定專營性的零售機(jī)構(gòu)，具有“專業(yè)”“靈活”“低價(jià)”的特點(diǎn)，所以煙酒店的方向是做精不做全，具體經(jīng)營上應(yīng)本著“誠信”“平價(jià)”“保真”的原則，在零售之外，努力發(fā)展團(tuán)購客戶，才能使利益最大化。 一、市場調(diào)查： 進(jìn)入一個(gè)行業(yè)和城市，首先要對其進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查，以將風(fēng)險(xiǎn)降到最低，提高盈利的幾率。要調(diào)查的目標(biāo)一般是針對同行和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，調(diào)查內(nèi)容有：當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平（房租、裝修等費(fèi)用）、政策傾向、風(fēng)俗習(xí)慣、消費(fèi)水平（主流消費(fèi)價(jià)位）、暢銷品牌、市場主流品牌等。 調(diào)查的目的是對行業(yè)有一定的了解，確定品牌定位、產(chǎn)品組合、裝修檔次、經(jīng)營特色等問題。 二、選址 煙酒消費(fèi)因具有很強(qiáng)的即時(shí)性特征，所以對地段的要求比較高，人流量大的地方生意都很好。 內(nèi)容來自 一般要考慮的因素是：是否挨近餐飲（中高端酒店）、夜場、政府機(jī)關(guān)單位、企事業(yè)單位、小區(qū)，或人流量大的十字路口、丁字路口，等就算是很好的地段了。其他要注意的問題還有：店面與其他店面平齊或突出，門面有很好的可見度（人來人往都看的見），方便進(jìn)入（不要有太高或太低的臺(tái)階）、門口方便停車、馬路寬敞。 三、定位和裝修：.com 依據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果來為自己定位，是做中高端還是做便民店，這個(gè)問題很重要。很多人經(jīng)營了若干年，老是感覺生意不好，卻不知道為什么，大部分原因是不懂定位。中高端消費(fèi)群體和低端消費(fèi)群體從消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力、消費(fèi)意識(shí)上都有很大的差異，不可能一個(gè)店面做盡所有的客人。 如果定位中高端，裝修就要考究一些。產(chǎn)品的組合以中高端為主，陳列要有品位，保持很高的清潔度。服務(wù)要正規(guī)，千萬不要搞假貨。如果是低端便民的話，裝修一般就可以，服務(wù)上多采用親情化服務(wù)，和大家打成一片，經(jīng)營上打價(jià)格戰(zhàn)，便宜就是王道。 .com 裝修分為門面裝修和內(nèi)部裝修，最好能統(tǒng)一風(fēng)格。煙酒店很少有使用LOGO的，一般是寫“某某煙酒”或“某某商行”。使用LOGO的好處在此不多說，它是現(xiàn)代企業(yè)必不可少的重要組成部分，做法可委托廣告公司設(shè)計(jì)。門面裝修在條件允許的條件下，盡可能的使用“亞克力”或“鋁塑板”、鋼化玻璃等新材料，一是使店面看起來上檔次，一是使用年限久，分?jǐn)傁聛砭秃纤懔恕?copyright 如果資金不足的話，可以利用廠家資源，一般每個(gè)地方都會(huì)有剛上市的產(chǎn)品，廠家為了宣傳，就免費(fèi)的幫客戶只做招牌燈箱，這樣你就免掉了制作招牌和燈箱的幾百塊錢了。 內(nèi)部裝修，資金充足的話，建議整體裝修（包括煙酒柜子），廣告公司出效果圖，滿意才動(dòng)工，這樣出來的效果會(huì)使整個(gè)店面渾然一體，彰顯出自己的個(gè)性和檔次。如果資金不足，至少要把墻面抹平刷白、鋪地板磚，簡潔大方是永遠(yuǎn)的主流。貨架可以到貨架公司定做，按材料不同，壓縮板的一節(jié)（高220MM寬120MM）貨柜大約150-200塊，細(xì)木工板的300600一節(jié)不等。建議后者，前者一般2年就完蛋了，容易變形。 copyright 最重要的是在裝修期間，一定要在門口貼一張大海報(bào)，上書“某某煙酒將于多少號(hào)開業(yè)，聯(lián)系電話多少多少”，然后很多的廠家業(yè)務(wù)員都會(huì)找你談?dòng)嗀浀氖拢憔涂梢院八麄兲峤还┴泦?，然后自己泡杯茶慢慢的對比誰的價(jià)格便宜，訂貨的時(shí)候按20%的比例在砍一次價(jià)。 內(nèi)容來自 內(nèi)容來自 四、選定貨源和合作方式 依據(jù)前期的市場調(diào)查和業(yè)務(wù)員提交的供貨單，你就可以確定和誰合作了。當(dāng)然，合作方式是多樣的，一般是有“免費(fèi)鋪貨”即每個(gè)品種放2瓶樣品，有人要貨就馬上電話聯(lián)系，這種方法看似沒有成本，但成交率低，利潤也低。不建議。“現(xiàn)款進(jìn)貨”即一手錢一手貨，一般利潤在3050%之間，有的做，但占?jí)嘿Y金嚴(yán)重?！皶r(shí)銷時(shí)結(jié)”即現(xiàn)貨后錢，貨賣掉才給供貨商結(jié)款，每個(gè)月進(jìn)行一次清點(diǎn)，利潤一般不高，也不可能高，因?yàn)榻?jīng)銷商承擔(dān)著押款的風(fēng)險(xiǎn)，但對于剛開始做的朋友，這是最好的選擇。 五、確定經(jīng)營品種 內(nèi)容來自 依據(jù)市場調(diào)查和業(yè)務(wù)員提交的供貨單可以確定，哪些貨要賣，哪些貨不賣。一是暢銷酒要賣，雖然利潤低，但卻是維護(hù)客戶的最好辦法，二是要有主打品牌，這是產(chǎn)生利潤地主力軍，一般是利潤很高，但不怎么暢銷，品質(zhì)有保障。對于熟悉的客人，可以主要推薦，一般很樂于接受。不能賣的是假貨和仿冒（擦邊球）產(chǎn)品，請相信消費(fèi)者不是傻瓜，一旦被發(fā)現(xiàn)，不僅是失去消費(fèi)者，更重要的是要接受法律的制裁。如果要做，擦邊球可以考慮，但一定要誠信，告訴消費(fèi)者真相。 .com 六、辦理證件 有些朋友認(rèn)為不需要辦理證件，因?yàn)楣ど痰炔块T很少下來查，每個(gè)月都可以省一些稅錢和其他費(fèi)用。但我認(rèn)為，合法才會(huì)名正，名正才會(huì)言順，言順才有底氣。有了法律保護(hù)，有相關(guān)證件，才能大膽的與單位或其他正規(guī)機(jī)構(gòu)合作，而這些客戶能占到銷售額的70%。 copyright 為什么辦理證件放在后面呢，因?yàn)樽C件辦理起來比較繁瑣，如果沒有資金請代理公司的話，自己跑又沒頭緒，那就等人上門吧，工商稅務(wù)的朋友上門來的話，你就說正要去辦呢，趁機(jī)詢問。還有煙草證，一般沒關(guān)系是辦不到的，我有一朋友就是因?yàn)闊o證賣煙被沒收，然后“順便”把證辦了。這樣安排即方便又不耽誤生意。 Co七、開業(yè) 根據(jù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力和人際關(guān)系來定。最理想是舉行比較熱鬧的開業(yè)儀式，邀請當(dāng)?shù)孛鳎饕康氖亲尨蠹抑?，咱有?shí)力，我又讓你信賴的資本。就算沒有資金和關(guān)系，放個(gè)鞭炮是必不可少的吧，順便免費(fèi)品嘗酒，發(fā)發(fā)名片，向客人介紹下自己的理念，也會(huì)很有收獲。 開業(yè)的時(shí)間最好選在每年的9月份，中秋節(jié)前一個(gè)月，因?yàn)榫祁惖耐臼敲磕甑闹星锕?jié)到年后2個(gè)月的時(shí)間，二煙酒店的主要贏利點(diǎn)就是酒水。 八、維護(hù)客戶的運(yùn)營策略.com 1、信譽(yù)為先。人無信無以為立，信賴就是錢。競爭到最后，裝潢都好、服務(wù)都好、產(chǎn)品都一樣，消費(fèi)者為什么非要到你這里來買東西？那是因?yàn)樾刨嚹?。這就是核心競爭力。 2、好酒也怕巷子深。不要認(rèn)為自己的的東西便宜，質(zhì)量好生意就好。生意是要宣傳的，通俗的說是如何教大家都知道你，都有想來看看的沖動(dòng)。 copyright 3、表里如一。宣傳的要是真實(shí)的，消費(fèi)者進(jìn)店之后能感受到真正的專業(yè)服務(wù)和高品質(zhì)的商品。宣傳的承諾都能做到，客人就會(huì)對你產(chǎn)生好的印象，增加購買動(dòng)機(jī)。om 4、利潤搭配。利潤越低你就越便宜賣，這些一般是名優(yōu)酒，容易和別人形成對比，便宜一點(diǎn)點(diǎn)，大家就會(huì)感覺你的東西都便宜。主要贏利點(diǎn)放在主打產(chǎn)品上，用名優(yōu)酒增加客戶的信任度，提高你的話語權(quán)，慢慢的引導(dǎo)消費(fèi)者。相信你現(xiàn)在明白了為什么沃爾瑪很多東西低于進(jìn)價(jià)銷售還成為世界第一。com 5、做精不做全。很多煙酒店都不明白的問題，他們恨不得把全國三萬家酒廠的所有產(chǎn)品都弄進(jìn)來，你不想想，光老八大名酒就上千個(gè)品種，店面有限，資金有限，你做的完？所謂精，即精選精耕精心。精選就是精選產(chǎn)品，明確定位。做中高端就不要賣雜牌，更不要做雜貨，茅臺(tái)飛天、52度五糧液、劍南春、瀘州老窖、1573 水井坊、等名酒做品牌拉力；古井貢、洋河、汾酒西鳳等產(chǎn)生利潤，最次就搞點(diǎn)地方暢銷產(chǎn)品。如果定位中端的話，茅臺(tái)飛天、52度五糧液、劍南春、瀘州老窖、1573 水井坊、等名酒每樣可以放幾瓶，面子必須撐起來，尋找些暢銷品牌的其他系列，做為主要贏利點(diǎn)。 copyright 精耕市場，除了零售，還可對當(dāng)?shù)氐膯挝?、企業(yè)、餐飲等留心考察，如果對方有需求的話，便可長期合作。坐商雖然舒服，但要做大，必須要走出去，讓店面產(chǎn)生更大的作用。 copyright 精心對待消費(fèi)者，把消費(fèi)者當(dāng)朋友，而不只是客人。了解他的基本情況，以此來收集需求信息，比如某消費(fèi)者的兒子結(jié)婚，女兒出嫁，孫子考大學(xué)等，都是機(jī)會(huì)。 copyright 名煙名酒店五種盈利模式其一，資源盈利模式。何謂資源盈利，也即是名煙名酒店老板具有一定的社會(huì)資源，具有一定數(shù)量相對穩(wěn)定的團(tuán)購客戶資源。這一類型名煙名酒店約占整個(gè)名煙名酒店數(shù)量的15左右，其典型特征就是名煙名酒店老板本身是某政府官員或者單位領(lǐng)導(dǎo)的親戚，與政府相關(guān)人員具有較深層次的利益關(guān)系。它通過向固定的單位配送福利酒水以及招待煙酒來實(shí)現(xiàn)盈利。資源盈利模式實(shí)際上社會(huì)資源的整合，只不過它借助名煙名酒店的形式將社會(huì)資源合法合理化。因此，這種名煙名酒店的生存能力最強(qiáng)，也最具有代表性。第二，位勢盈利模式。何謂位勢盈利，也就是說這一類型名煙名酒店依靠有利的位置獲得市場利潤。這一類型的名煙名酒店約占整個(gè)名煙名酒店數(shù)量的25左右，其典型特征是位置特殊，一般在大型餐飲酒店、賓館附近，或者是人口、社區(qū)集中的場所，消費(fèi)者可以在名煙名酒店購買白酒到餐飲終端消費(fèi)，消費(fèi)者購買極其方便。同時(shí)，酒店也可以在應(yīng)急時(shí)候到名煙名酒店補(bǔ)充不足的產(chǎn)品。提供消費(fèi)的便利性是這一類型名煙名酒店的生存模式。因此，這類名煙名酒店就有了生存的空間。位勢性名煙名酒店在數(shù)量上不是很多，隨著理性消費(fèi)自帶酒水的盛行，這一類型的名煙名酒店也將成為未來白酒企業(yè)最為關(guān)注的終端渠道之一。第三，以煙帶酒盈利模式。這一類名煙名酒店其實(shí)不是以酒類銷售為主要盈利方式，而是以煙草銷售為主，酒類產(chǎn)品只是附帶銷售。這一類型名煙名酒店約占整個(gè)名煙名酒店數(shù)量的10左右，其經(jīng)營者在煙草專賣部門具有良好的關(guān)系，通過煙草專賣的特權(quán)，特批受到數(shù)量限制的香煙進(jìn)行銷售以實(shí)現(xiàn)盈利，同時(shí)補(bǔ)充酒類產(chǎn)品作為補(bǔ)充、豐富經(jīng)營品類。其實(shí)這一類名煙名酒店在一定程度上也是資源盈利模式，只不過完全利用煙草專賣的壟斷資源而已。由于中國煙草行業(yè)國家的壟斷，這種類型的名煙名酒店在一定時(shí)期內(nèi)，依然有一定的市場。從未來國家放寬市場限制的角度考慮，這一類型名煙名酒店也將逐步萎縮或者轉(zhuǎn)型。單純依靠煙草壟斷實(shí)現(xiàn)超額利潤的生存模式將會(huì)被市場淘汰。第四，機(jī)會(huì)性盈利模式。何謂機(jī)會(huì)性盈利就是利用區(qū)域品牌的影響力，在火車站，飛機(jī)場，汽車站等特定的區(qū)域，向過往外地旅客銷售本地的名煙名酒。這一類型名煙名酒店約占整個(gè)名煙名酒店數(shù)量的20左右，其典型特征是做外地人、陌生游客的生意以實(shí)現(xiàn)盈利。這種名煙名酒店特征非常明顯，銷售非常單一。譬如在河北石家莊以及衡水等地，火車站附近聚集著非常多的名煙名酒店，他們主要銷售衡水老白干等當(dāng)?shù)孛泼麩?；西安火車站附近的名煙名酒更是集中，他們主要向過往中外游客銷售陜西特產(chǎn)西鳳酒、太白酒。由于其具有一次性購買消費(fèi)特征，這種名煙名酒店銷售的名煙名酒很多是假冒偽劣產(chǎn)品。由于受利益的驅(qū)動(dòng)，這種名煙名酒店的經(jīng)營模式帶來的是操作空間大，利潤空間大，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大三大特征。從市場競爭規(guī)范化角度看，未來這種操作模式的名煙名酒店越來越受到來自于企業(yè)以及政府的打擊，但在短期內(nèi)，這種模式盈利的名煙名酒店還具備生存與發(fā)展的空間。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)某一省會(huì)市場的名煙名酒店，70的名煙名酒店是通過機(jī)會(huì)性盈利模式生存。可見其市場空間，由于受假酒的市場沖擊，五糧液、茅臺(tái)等名酒企業(yè)放棄進(jìn)入名煙名酒店，而自建名酒專賣店展示自己的品牌形象。第五，根風(fēng)式盈利模式。目前，從全國范圍看，根風(fēng)式盈利模式的名煙名酒店數(shù)量最大，分布最廣，約占整個(gè)名煙名酒店市場的30左右。這種模式的典型特征是經(jīng)營者沒有自己獨(dú)特的盈利模式，而是簡單的根風(fēng)其他名煙名酒店。因此，這種操作模式的名煙名酒店競爭力最弱，也是操作失敗最多的一種類型。這種沒有自己獨(dú)特盈利模式的名煙名酒店對白酒企業(yè)供應(yīng)商來說，也是最具有風(fēng)險(xiǎn)性的。很多名煙名酒店在經(jīng)營一段時(shí)間后，由于盈利模式缺乏而迅速關(guān)門，對供應(yīng)商來說，結(jié)果無外乎是跑單。這也是眾多供應(yīng)商不愿意進(jìn)入名煙名酒店的原因所在。名煙名酒店經(jīng)營秘密名煙名酒店的銷售的品牌多。走進(jìn)名煙名酒店，貨架上的白酒可謂琳瑯滿目。初步統(tǒng)計(jì)，單店經(jīng)銷的品牌數(shù)量在40個(gè)左右的煙酒店比例最多。對于名煙名酒店經(jīng)銷的品牌，暢銷品牌通常是滿足客戶基本的需求，雖然銷售的數(shù)量比較大,但是利潤比較低,無法承擔(dān)高額的經(jīng)營費(fèi)用,所以一般來說推薦率往往很低，而一些二線品牌或是一些新上市的品牌（一般促銷力度都比較大）由于其價(jià)格的不透明，雖然銷量小,但是單件的利潤一般都在100多元,所以此類品牌是名煙名酒店利潤的一個(gè)主要來源。 單店的主銷產(chǎn)品的數(shù)量少，單件的利潤要求都比較高。根據(jù)走訪了解，單店主銷品種的日數(shù)量一般在3件-5件左右?？墒敲芗臒熅频甑臄?shù)量在支撐著主銷產(chǎn)品日銷售幾千件的銷量。這也是第一品牌與其他品牌存在的差距,在一個(gè)名煙名酒店中,第一品牌與其他品牌的銷量也許相差無幾,但是第一品牌是在一、二千家的名煙名酒店動(dòng)銷，而其他品牌只是在一些核心店動(dòng)銷，所以二類品牌從自己核心店的報(bào)表中可以發(fā)現(xiàn)與第一品牌沒有什么差距，甚至在部分店還比第一品牌的銷量還大，造成市場旺銷的假象。另外，高昂的店面費(fèi)用，很低的銷量，造成名煙名酒店的單件利潤都要求比較高。 名煙名酒店主要銷售渠道比較固定。根據(jù)調(diào)查，由于酒店酒水的加價(jià)比重比較高,所以對于散客來說在名煙名酒店購買酒水已經(jīng)成為一種習(xí)慣,酒店標(biāo)的價(jià)格保留了請客人的臉面,酒店外購買又節(jié)省了一筆不小的開支.對于單位用酒,采用團(tuán)購的策略節(jié)省的費(fèi)用就更多了.所以名煙名酒店的主要消費(fèi)群體，用于酒店自帶消費(fèi)和團(tuán)購用戶的比例各占四成，散客的消費(fèi)只占一小部分，這說明團(tuán)購與酒店是名煙名酒店銷售的主要組成部分.特殊背景或特殊社會(huì)關(guān)系的店老板瓜分了團(tuán)購市場。 名煙名酒店的經(jīng)營收入少與費(fèi)用多。根據(jù)我們對部分名煙名酒店的抽樣調(diào)查，年經(jīng)營收入一般在5萬元左右，而經(jīng)營的費(fèi)用一般在4萬元左右，部分名煙名酒店還存在費(fèi)用大于收入的“虧損“店面。其主要支出的費(fèi)用包括房租、營業(yè)稅、水電費(fèi)、招待費(fèi)、員工工資等。 名煙名酒店的連鎖已經(jīng)得到部分店主的共識(shí)。為了抵御經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)，更重要的是通過連鎖店的累計(jì)銷量的擴(kuò)大，可以向上游渠道爭取更大的支持，現(xiàn)在名煙名酒店的連鎖已經(jīng)成為一種趨勢。連鎖店的數(shù)量有的是2家，有的甚至達(dá)到了8家，更為重要的是一些名煙名酒店都有搞連鎖的計(jì)劃。 名煙名酒店的主要利潤來源。當(dāng)前70%煙酒店的利潤來源還是純粹的產(chǎn)品差價(jià)，另外有12%的煙酒店已經(jīng)建立了產(chǎn)品差價(jià)與促銷費(fèi)用相補(bǔ)充的利潤結(jié)構(gòu)，對于部分的名煙名酒店其他收入的來源占相當(dāng)大的一部分。 名煙名酒店現(xiàn)在存在的問題。當(dāng)前有近七成的煙酒店經(jīng)營狀況并不理想。（1）店越開越多,競爭越來越激烈；（2）為了提供便利,所以店面的租賃費(fèi)都比較高；（3）假貨印象阻礙了其發(fā)展；（4）客源不穩(wěn)定,新客源開發(fā)困難；（5）超市的發(fā)展,也產(chǎn)生了渠道之間的競爭；（6）渠道的扁平化,部分廠家開始團(tuán)購的自營業(yè)務(wù)。 短短幾年的時(shí)間，名煙名酒店從成長到興盛，再發(fā)展到目前的焦灼的狀態(tài)。但是每個(gè)店都有自己的關(guān)系客戶，雖然日銷量小，但是客源的穩(wěn)定，名煙名酒店的數(shù)量多，所以名煙名酒店成為眾多白酒品牌爭相搶奪的前沿陣地。另外名煙名酒店在開發(fā)客戶資源時(shí)也遇到一些困難，如開店初期，客源較少，開發(fā)客源的成本太高,所以客源的增長受到阻力；運(yùn)行一段時(shí)間后，由于客戶欠款結(jié)帳的問題，也會(huì)給店主帶來資金的風(fēng)險(xiǎn),并且客戶維護(hù)難度大，一旦客源的一把手遇到更換,那么客源就會(huì)遇到丟失的問題。 也許隨著大型商超的密集分布及提供便捷的服務(wù)，在未來的市場競爭中名煙名酒店的發(fā)展會(huì)受到發(fā)展瓶頸。但是按當(dāng)前的發(fā)展來看，近幾年，名煙名酒店一統(tǒng)天下的局面不會(huì)動(dòng)搖。采用何種戰(zhàn)術(shù)能夠在名煙名酒店?duì)I銷中占據(jù)天機(jī)呢？ 對于廠家或經(jīng)銷商重塑名煙名酒店的策略: 自建連鎖名煙名酒店。名煙名酒店假貨的印象會(huì)給品牌帶來一定的副面影響,再有店內(nèi)經(jīng)營的品牌雜亂,對單一品牌很難形成忠誠度等原因,一些廠家或經(jīng)銷商預(yù)自建名煙名酒店.對于經(jīng)銷商自建名煙名酒店到可商榷,而廠家直接自建專賣店也許不會(huì)有明顯的效果，因?yàn)閱我黄放坪茈y凝聚足夠的人脈，長途跋涉造