三一集團營銷人員培養(yǎng)方案(精)

營銷人員培養(yǎng)方案 編制部門： 人力資源總部 編制時間： 2009 年 2 月 10 日 I 目 錄 培訓思路 . 1 第一部分：新營銷代表培養(yǎng)方案 . 2 一、入司培訓 . 4 二、理論知識培訓 . 5 三、實戰(zhàn)模擬培訓 . 8 四、分公司實習 . 11 五、回司提升培訓 . 12 第二部分：在職營銷代表培養(yǎng)方案 . 15 一、專題講座培訓 . 17 二、理論提升培訓 . 18 三、固定客戶跟蹤 . 21 II 第三部分：營銷經(jīng)理培養(yǎng)方案 . 22一、專題講座培訓 . 23 二、干部培訓 . 24 三、掛職鍛煉 . 25 四、輪崗培訓 . 25 1 培訓思路 根據(jù)營銷崗位工作標準， 營銷 管理類 干部提升培養(yǎng)部下、團隊建設 、改善流程 等能力， 掌握 非人、非財知識 ；營銷 代表 提升完成工作任務等能力，用于支持公司實現(xiàn)戰(zhàn)略目標。 營銷人員將按甄選、入司培訓、崗前培訓、在職提升培訓、管理干部培訓 5 個步驟進行系統(tǒng)的階段性培養(yǎng)，每一個培養(yǎng)階段均有培訓考核（新營銷代表以考試為主，在職營銷代表以報告和論文為主）和學員評估報告，進入學員個人培訓檔案。 1、培訓對象甄選 由招聘部依據(jù)試題庫和測試系統(tǒng)，對新入司和轉(zhuǎn)崗的新營銷人員， 進行誠信 調(diào)查（如背景調(diào)查、面試提問、誠信測試等）和性格測試（如 PDP 性格測試系統(tǒng)），并從勤奮敬業(yè)、溝通協(xié)調(diào)、積極進?。êY金運用能力）、團隊協(xié)作、親和力、知識技能 6 個方面進行能力測試，確定是否適合培養(yǎng)后，按新營銷代表培養(yǎng)方案培訓。 2、入司培訓 新入司營銷人員須參加入司培訓，約 7 天。轉(zhuǎn)崗的新營銷人員則無須再參加入司培訓，直接進行崗前培訓。 3、崗前培訓 新營銷人員的崗前培訓由理論知識培訓、實戰(zhàn)模擬培訓、分公司實習、回司提升培訓 4 個階段組成，約 110 天。 4、在職提升培訓 在職營銷人員按在職營銷代表培養(yǎng)方案培養(yǎng)，培訓 前須提交專題分析報告，通過專題講座培訓、理論提升培訓、固定客戶跟蹤等方式，不定期進行提升培訓，約 14 天。 5、管理干部培訓 骨干營銷人員和營銷經(jīng)理，按營銷經(jīng)理培養(yǎng)方案培養(yǎng)，須提交工作報告和工作論文，通過專題講座培訓、干部培訓、掛職鍛煉、輪崗培訓等方式，不定期進行管理干部系列的培訓，約 105 天。 三一學校負責入司培訓，以及管理干部培訓環(huán)節(jié)中理論培訓組織和考核，其他培訓環(huán)節(jié)由各營銷公司組織實施 ,各營銷公司實際情況有所區(qū)別，可對所負責的培訓環(huán)節(jié)時長在框架內(nèi)進行適當調(diào)整。 2 第一部分：新營銷代表培養(yǎng)方案 新營銷代表 培養(yǎng)方案框架如下： 附注 ： 1、三一學校組織實施入司培訓和考核，其他各環(huán)節(jié)由營銷公司負責；每個培訓環(huán)節(jié)結(jié)束后進行考核，分數(shù)不能低于 70 分 ； 2、實戰(zhàn)模擬和分公司實習須有總結(jié)報告，入司培訓和崗前培訓環(huán)節(jié)結(jié)束后須有學員評估報告 崗前培訓 入司培訓 實戰(zhàn)模擬培訓（ 4 天） 分公司實習（ 60 天） 方式 ：案例分享、角色扮演、模擬實戰(zhàn) 內(nèi)容 ：案例分享、產(chǎn)品推介、模擬市場調(diào)研（就近劃分區(qū)域，調(diào)查市場和客戶情況并形成分析報告）、 模擬客戶拜訪、課程總結(jié)； 考核 ：調(diào)研報告、客戶拜訪報告、產(chǎn)品推介考試，考核合格者下分公司實習 方式 ：帶崗老師指導、實戰(zhàn)鍛煉 內(nèi)容 ：了解分公司、熟悉環(huán)境和市場，實戰(zhàn)客戶拜訪，市場調(diào)研、商務談判、合同簽訂、客戶管理等 ； 考核 ：實習總結(jié)、實習報告、帶崗老 師和分公司經(jīng)理評估，評估合格者回司提升學習 理論知識培訓（ 30 天） 方式 ：授課、現(xiàn)場操作、案例分享 內(nèi)容 ：核心業(yè)務流程、招投標、服務政策、營銷財務、按揭流程、客戶拜訪與關(guān)系管理、實戰(zhàn)談判技巧、 產(chǎn)品知識、人際溝通、工程機械行業(yè)分析、實戰(zhàn)案例分析與交流、如何提高營 銷競爭力與戰(zhàn)斗力等； 考核 ：理論、操作考核 回司提升培訓（ 10 天） 方式 ：授課、交流、產(chǎn)品實踐操作等 內(nèi)容 ：總結(jié)交流、銷售談判案例分析、產(chǎn)品知識交流與答疑、實訓車間產(chǎn)品知識現(xiàn)場講解、實踐操作等； 考核 ：報告答辯、理論考試、操作考核，考核合格者正式分配上崗 入司培訓（ 7 天） 方式 ：授課、參觀、室外訓練、座談 內(nèi)容 ：軍訓、企業(yè)文化、公司制度及流程、勵志教育、職業(yè)素養(yǎng)等； 考核 ：軍事考核、考試，合格后進行崗前培訓 3 3、理論知識培訓和回司提升培訓環(huán)節(jié)因各事業(yè)部實際情況有所區(qū)別，具體時長可適當調(diào)整。 4 一、入司培訓 新入司營銷人員開始培訓前，由招聘部對其進行測試甄選，確認其是否為合適的培訓對象，測試合格后參加入司培訓。時間約為 7 天，主 要完成文化理念培訓。轉(zhuǎn)崗的營銷人員不再參加入司培訓。 培訓項目 培訓內(nèi)容 培訓方式 軍 訓 隊列動作、軍姿站立、長跑、內(nèi)務衛(wèi)生、勞動課、晨練 室外訓練 企業(yè)文化 漣源教育基地參觀、企業(yè)發(fā)展史、企業(yè)文化理念 授課 /參觀 公司制度及流程 員工守則與行政制度、人事制度及人力資源環(huán)境案例分析、全面質(zhì)量管理、 6S 管理、信息及信息安全、導師見面會（了解制度及工作流程、了解工作部門的領(lǐng)導和組織架構(gòu)等） 授課 /座談 勵志教育 職業(yè)發(fā)展思考、勵志教育片、培訓心得交流 授課 職業(yè)素養(yǎng) 行為規(guī)范與禮儀、一立二講三 有、質(zhì)量環(huán)境健康安全一體化 授課 其 他 三一司歌、公司產(chǎn)品介紹、廣播體操 授課 培訓考核 ： 1、三一學校組織培訓考核，采取筆試 +軍事考核形式； 2、筆試（綜合文化知識）及軍事考核（ 12 分鐘長跑、 1 小時軍姿站立、廣播體操、三一司歌）滿分 100 分， 5 平均 70 分 以上為合格； 3、考核合格，進入崗前培訓；考核不合格，給予一次補考機會，補考不及格淘汰； 4、培訓評價 班主任建立學員評價手冊，從學員的軍訓表現(xiàn)、文化學習、制度培訓 3 個方面進行培訓評價：軍訓表現(xiàn)從吃苦耐勞意識、身體素質(zhì)、堅韌頑強精神 3 個維度，文化 學習從學習能力、對公司文化理解與認同程度 3 個維度，制度培訓從培訓積極性、公司制度認同程度、紀律意識 3 個維度來評價。 所有學員評價記錄存入學員檔案，并重點評價 20%培訓優(yōu)秀學員， 10%培訓表現(xiàn)較差學員，供用人部門參考。 二、理論知識培訓 時間約為 30 天。 促進新營銷代表對公司營銷政策、法律知識、公司產(chǎn)品和施工工藝等知識與技能的了解，提升職業(yè)素養(yǎng)、市場營銷理論、談判溝通技巧等。 培訓項目 培訓內(nèi)容 培訓方式 營銷政策與理論 核心業(yè)務流程（含 SVE、 PVE、配件、合同評審和合同管理制度等） 授課 招投標項目 專題知識（含銷售招投標管理制度） 授課 6 服務流程與政策（含“基于營銷角度的服務監(jiān)督管理”等服務管理制度） 制度 授課 營銷政策與理論 工作流程、標準與職責 授課或自學 營銷財務與計提獎政策 授課 相關(guān)營銷業(yè)務制度學習（含客戶來訪接待費用管理制度、客戶回司 考察接待制度、優(yōu)價產(chǎn)品管理制度、國內(nèi)銷售意向評審管理制度等） 授課 按揭與融資租賃知識與風險評估 授課 法律基礎(chǔ)知識 授課 客戶拜訪（含公司案例分析） 授課（骨干營銷代表） 初級市場營銷學（含公司案例分析） 授課 談判理論知 識 授課 實戰(zhàn)談判技巧 授課（營銷分公司經(jīng)理） 客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)分析 授課（營銷分公司經(jīng)理） 團隊營銷及實戰(zhàn)案例分析 授課（營銷分公司經(jīng)理） 卡耐基：演講與口才 授課 國際市場調(diào)研實戰(zhàn)案例分析（僅國際營銷人員學習） 授課（營銷分公司經(jīng)理） 國際商法（僅國際營銷人員學習） 授課 國際金融與國際貿(mào)易實務（僅國際營銷人員學習） 授課 國際渠道管理（僅國際營銷人員學習） 授課 7 外事簽證辦理流程（僅國際營銷人員學習） 授課 國際接待禮儀與客戶回訪（僅國際營銷人員學習） 授課 單證處理、一站通相關(guān)注意事項及關(guān)鍵流程（國際） 授課 國際展會、廣告投放、推介會流程（國際） 授課 國際配件計劃申報、銷售、備貨、發(fā)運流程（國際） 授課 渠道管理（僅起重機營銷人員學習） 授課（營銷分公司經(jīng)理） 公司經(jīng)銷商管理政策（僅起重機營銷人員學習） 授課（起重機營銷公司總經(jīng)理） 公司產(chǎn)品與施工工藝 泵送產(chǎn)品知識與施工工藝 授課 路機產(chǎn)品知識與施工工藝 授課 起重機產(chǎn)品知識與施工工藝 授課 港口機械產(chǎn)品知識與施工工藝 授課 產(chǎn)品知識現(xiàn)場講解、實習、操作 授課 +操作 產(chǎn)品推介與理論 授課 職業(yè)素養(yǎng) 團隊協(xié)作意識與拓展訓練 體驗 軍訓、早晚勵志宣講 體驗 愿景教育、挫折教育、勵志教育、企業(yè)文化宣貫 授課 商業(yè)道德、誠信教育 授課 人際溝通原理與技巧（與上級、平級、客戶溝通） 授課（骨干營銷代表） 以客戶為中心的服務理念 授課 8 一切為了客戶，為客戶創(chuàng)造價值的理念 授課 工程機械行業(yè)分析 授課 營銷實戰(zhàn)案例分析與交流、 授課 +案例分享（營銷分公司經(jīng)理） 如何提高營銷競爭力與戰(zhàn)斗力 授課（各營銷公司總經(jīng)理） 如何提升營銷公關(guān)能力 授課 （各營銷公司總經(jīng)理） 國際商務禮儀（僅國際營銷人員學習） 授課 注： 1、 各事業(yè)部營銷代表只學習與事業(yè)部銷售相關(guān)的產(chǎn)品知識，營銷代表在事業(yè)部間調(diào)動，只需參加相關(guān)產(chǎn)品知識培訓； 2、 各事業(yè)部營銷代表的營銷政策、服務流程具體內(nèi)容有所區(qū)別。 培訓考核 ： 1、理論授課結(jié)束后，由各營銷公司統(tǒng)一組織理論考核，每門課 70 分 及格，一次補考機會，不合格不能上崗； 2、班主任建立學員評價手冊，培訓結(jié)束后，從個人素質(zhì)、溝通能力、性格開朗度、培訓紀律、組織協(xié)調(diào)能力、學習能力 6 個維度給出學員整體評價報告，存入個人培訓檔案，并重點評價 20%培訓優(yōu)秀學員， 10%培訓表現(xiàn)較差學員，供用人部門參考。 三、實戰(zhàn)模擬培訓 1、案例分享 a.建立案例庫：由各事業(yè)部公司領(lǐng)導牽頭，組成項目工作小組，列入年度工作考核，建立公司招投標案例庫、 9 混凝土施工典型案例庫、設備選型典型案例庫、合同評審案例庫、談判實戰(zhàn)案例庫、客戶關(guān)系維系案例庫、大客戶關(guān)系管理案例庫、新客戶開發(fā)案例庫、 V 類客戶開發(fā)典型案例庫、貨款催收案例庫、失敗典型案例庫、考試試題庫，以及國際 /國內(nèi)客戶常見問題及標準答案分享庫，并在每年的 7、 8 月進行一次案例的更新與補充； b.案例分享：相關(guān)培訓授課老師 均須加入案例庫編寫工作，并在課程開發(fā)時共享相關(guān)案例庫，授課課件需有 20%的案例比重；常見問題及標準答案分享庫做成營銷手冊，以備營銷人員在實踐中學習。 C考核：隨機抽取 3 種不同類型的案例，閉卷筆試； 2、產(chǎn)品推介 a.培訓內(nèi)容：培訓學員隨機抽取一種產(chǎn)品，制作好產(chǎn)品推介 PPT，模擬產(chǎn)品推介現(xiàn)場，向客戶推介產(chǎn)品； b.考核：由評審小組從產(chǎn)品知識、營銷能力、演講表達、職業(yè)現(xiàn)象 4 個維度進行評分考核。 3、模擬市場調(diào)研 a.培訓內(nèi)容：就近劃分區(qū)域，以 3 人為 1 小組，給營銷代表 2 天時間，調(diào)查目標市場容量、設備保有量、設備型號、使用情況等，搜尋潛在客戶（不直接與客戶接觸），給出市場調(diào)查報告； b.考核：市場調(diào)研根據(jù)市場調(diào)研報告、客戶分析報告給營銷代表評分，以信息和資料收集的全面性、詳細程度、 10 準確性、信息收集方法的創(chuàng)新性和有效性、客戶分析的深度和合理性為評價維度，評定結(jié)果為“中”以上的為考核合格，考核不合格者不予參加下階段培訓，需重新調(diào)研，直至調(diào)研報告合格。 4、模擬客戶拜訪 a.培訓內(nèi)容：根據(jù)實際案例庫，室內(nèi)模擬客戶拜訪環(huán)境，以公司營銷經(jīng)理 /營銷骨干為模擬拜訪對象，新營銷代表進行客戶拜訪、產(chǎn)品推介和談判。 或者在培訓期間， 為模擬環(huán)境更加逼真，安排新營銷代表 1-2 天時間，就近選擇營銷經(jīng)理 /營銷骨干作為模擬拜訪對象，進行現(xiàn)場拜訪；在相關(guān)信息收集完成后，新營銷代表直接上門拜訪，營銷經(jīng)理 /營銷骨干配合，進行室外的實戰(zhàn)模擬客戶拜訪、產(chǎn)品推介和談判； 這也是新營銷代表的一個學習和考核環(huán)節(jié)，考核維度為營銷能力、產(chǎn)品知識與溝通能力； b.考核：以被考核者的評委考核得分為考核通過，或者以被拜訪者的簽字認可為考核通過，考核不合格者不予參加下階段培訓。 5、課程總結(jié) 11 a.培訓內(nèi)容：根據(jù)自己在理論知識學習和實踐模擬階段的學習情況，以及在下分公司實習 前通過綜合筆試、行為事件訪談法、角色扮演法等方法，完成的勤奮敬業(yè)、溝通協(xié)調(diào)、積極進取（含資金運用能力）、團隊協(xié)作、親和力、知識技能 6 個維度的能力測評結(jié)果，提交一份課程學習總結(jié)報告，總結(jié)自我學習狀態(tài)，分析自我的優(yōu)勢與劣勢，找出下分公司實習時需彌補學習的短板，并有具體的計劃； b.考核：分公司經(jīng)理與帶崗導師，根據(jù)新營銷代表的課程總結(jié)，進行全程監(jiān)督與輔導，并給出評價意見。 四、分公司實習 時間約為 60 天。 促進新營銷代表對產(chǎn)品特點、行業(yè)發(fā)展、銷售的服務流程、客戶需求、競爭格局、一切以客戶為中心和為客戶創(chuàng)造價值服務 理念的進一步了解。 實習階段 實習內(nèi)容 培訓方式 第一階段 了解分公司人事和工作流程；熟悉環(huán)境，了解市場；調(diào)查了解區(qū)域內(nèi)的建設項目；了解競爭伙伴的制度、促銷方式、鐵桿用戶、競爭伙伴的設備改進情況等；了解工程機械交易市場； 實戰(zhàn)鍛煉 第二階段 實戰(zhàn)客戶拜訪：拜訪前的準備、首次拜訪、重復拜訪、結(jié)束拜訪、拜訪總結(jié)； 實戰(zhàn)鍛煉 第三階段 了解施工工地情況：了解三一設備施工情況，了解其他設備施工情況，了解施工進程； 實戰(zhàn)鍛煉 12 第四階段 商務談判：產(chǎn)品選型、成交條件及付款方式、產(chǎn)品交付等其他條件，合同價格、合同 簽訂；產(chǎn)品交付、兌現(xiàn)承諾； 實戰(zhàn)鍛煉 第五階段 督促客戶及時還款；客戶關(guān)系維護：定期拜訪、借助行業(yè)組織、行業(yè)協(xié)會施加影響、促銷活動、邀請客戶、行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導組織聯(lián)誼活動、及時學習公司新制度、產(chǎn)品的技術(shù)更新。 實戰(zhàn)鍛煉 注： 1、國際經(jīng)銷代表同樣放國內(nèi)實習，具體實習時間根據(jù)部門實際情況考慮； 2、在實習期間實行雙導師制，各事業(yè)部營銷部一個帶崗老師和分公司一個帶崗老師。 培訓考核 ： 1、每一階段結(jié)束后，學員須提交工作日志與階段性實習總結(jié)，由各帶崗老師進行關(guān)鍵事件記錄和評估； 2、實習結(jié)束后，學員須提交實習報告，并由各帶崗老師和各營銷分公司經(jīng)理從勤奮敬業(yè)、溝通協(xié)調(diào)、積極進?。êY金運用能力）、團隊協(xié)作、親和力、 崗位 知識技能 6 個維度進行整體評估，不合格不能上崗； 3、上述總結(jié)、報告和評估均存入個人培訓檔案。 五、回司提升培訓 分公司實習后，回司在實習車間加深對產(chǎn)品知識的了解，通過實習總結(jié)交流提升營銷技能，時間約 10 天。 培訓項目 培訓內(nèi)容 培訓方式 13 實習交流與案例分享 實習交流與實習報告答辯 案例交流 目標市場細分、市場與客戶維系 授課 （營銷分公司經(jīng)理） 公關(guān)案例分析、客 戶考察案例分析 授課 （營銷分公司經(jīng)理） 銷售談判案例分析、設備選型案例分析 授課 （營銷分公司經(jīng)理） 產(chǎn)品知識 泵送產(chǎn)品類知識答疑 授課 +交流 路機產(chǎn)品類知識答疑 授課 +交流 起重機產(chǎn)品類知識答疑 授課 +交流 港機產(chǎn)品類知識答疑 授課 +交流 其他類產(chǎn)品知識答疑 授課 +交流 車間實習（按車間實習課程安排） 授課 +操作 培訓考核 ： 1、各事業(yè)部營銷代表只提升與事業(yè)部銷售相關(guān)的產(chǎn)品知識，具體時長可有所區(qū)別，授課結(jié)束后，由各事業(yè)部營銷公司組織理論與操作考核，不合格不能上崗； 14 2、實習報告 須在此階段進行答辯考核，從報告結(jié)構(gòu)和內(nèi)容、應變能力、表達能力、理論知識、實習成果 5 個維度來評價，均存入個人培訓檔案。 15 第二部分：在職營銷代表培養(yǎng)方案 在職營銷代表培養(yǎng)方案框架如下： 附注： 1、 在職營銷人員培訓前須提交專題分析報告； 2、在職營銷人員按營銷代表積分制劃分為骨干營銷代表（約 20%）、合格營銷代表（約 60%）、業(yè)務能力較差營銷代表（約 20%）三個層級，并根據(jù)他們不同的培養(yǎng)需求，制定差異性的培養(yǎng)方案，進行培訓； 3、三個層級的營銷代表培訓主要在理論提升培訓環(huán)節(jié)存在差異，培訓方式以授課、座談、交流、研討、演講為主。固定客戶跟蹤（長期） 理論提升培訓（ 10 天） 方式 ：授課、案例分享 內(nèi)容 ：公司產(chǎn)品新產(chǎn)品 /新工藝 /新理念發(fā)展、工程機械先進技術(shù)及應用、營銷理論知識與實踐案 例分享等； 考核 ：理論考試、學習心得 方式 ：實踐操作 內(nèi)容 ：關(guān)注大客戶、鉆石客戶、 V 類客戶，電話跟蹤，上門拜訪、邀請，形成分析報告； 考核 ：每人每年至少 2 份典型客戶案例分析報告 專題講座培訓（ 4 天） 方式 ：授課、案例分享 內(nèi)容 ：新產(chǎn)品（技術(shù)）市場開發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃、公司 產(chǎn)品戰(zhàn)略組合、施工設備組合方案、勵志教育、 技術(shù)營銷與品牌管理、競爭策略研究、如何提高客戶忠誠度、深度市場營銷與營銷競爭力等； 考核 ：理論考試、市場分析報告 理論培訓 理論培訓 實踐培訓 16 在職營銷人員根據(jù)營銷代表積分制區(qū)分為骨干、合格、業(yè)務能力較差三個層次的營銷代表進行培養(yǎng)，培訓前須提交專題分析報告，通過專題講座培訓、理論提升培訓、固定客戶跟蹤等方式，不定期進行提升培訓。 營銷代表積分制是按工齡、司齡、營銷級別（考核定級）、年度銷售業(yè)績、公司獎懲 5 個維度進行積分，營銷代表積分與個人晉升、享受福利待遇、報銷標準直接掛鉤。骨干營銷代表通過營銷代表積分制與分公司經(jīng)理舉薦相結(jié)合進行選拔，分公司經(jīng)理 對積分排名前 6 名的優(yōu)秀營銷代表進行綜合評價，舉薦 1-3 名成為骨干營銷代表。 具體營銷代表積分制標準如下表（各營銷公司可根據(jù)自己實際情況，參照標準適當調(diào)整）： 項目 條件 積分 條件 積分 工齡 入司前工作 1 年積 0.5 分，逐年累加 0.5 分 /年 三一工作 1 年積 1 分，逐年累加 1 分 /年 營銷級別 實習 0 分 高 1 2.5 分 初級 0.5 分 高 2 3 分 中 1 1 分 高 3 3.5 分 中 2 1.5 分 首席營銷師 5 分 中 3 2 分 銷售業(yè)績 500 萬以下 0 分 3001 5000 萬 5 分 501 1000 萬 1 分 5001 8000 萬 7 分 1001 3000 萬 3 分 8000 萬以上 8 分為基礎(chǔ)分，每增加1000萬以 3分為單位增加 公司獎懲 獎勵 1000 元以下 1 處罰 300 元以下 -0.5 獎勵 1001 5000 元 2 處罰 301 500 元 -1 分 獎勵 5001 10000 元 3 處罰 501 1000 元 -2 分 17 獎勵 10000 元以上 5 處罰 1000 元以上 -3 分 一、專題講座培訓 由各營銷分公司每年組織 4 次專題講座培訓和案例分享討論，每次 1 天，提升理論知識和專業(yè)水平。 講座主題 講座內(nèi)容 新產(chǎn)品 /新技術(shù)發(fā)展 公司產(chǎn)品新技術(shù) /新工藝 /新理念、工程機械先進技術(shù)及應用等 營銷理論 營銷理論知識（品牌、市場細分、定位、差異化、 4P、 4R、 4C 等），或定期分公司案例分享 注：國際營銷代表可回司由國際營銷公司集中組織培訓。 培訓考核 ： 1、由各營銷公司進行理論考核； 2、提交 1 份聯(lián)系自己實際工作的學習心得 ,由各分公司經(jīng)理簽上評估意見，并由培訓實施部門進行評審，存入個人培訓檔案。 18 二、理論提升培訓 理論提升培訓將在職營銷人員劃分為骨干營銷代表（約 20%）、合格營銷代表（約 60%）、業(yè)務能力較差營銷代表（約 20%）三個層級，并根據(jù)他們不同的培訓需求，制定差異性的培養(yǎng)方案，進行培訓。 1、骨干營銷代表 對骨干營銷代表進行重點培養(yǎng)，以激勵、市場分析、交流為主（每年集中授課 2 次，每次 3-5 天，重點培養(yǎng)，保持核心營銷代表的穩(wěn)定性），培養(yǎng)后表現(xiàn)優(yōu)秀，并具有一定領(lǐng)導能力潛質(zhì)的，可作為后備營銷經(jīng)理培養(yǎng)。 培訓項目 培訓內(nèi)容 培訓方式 職業(yè)素養(yǎng) 技術(shù)營銷與品牌管理 授課 +交流 情緒與壓力管理 授課 +交流 企業(yè)文化與團隊精神訓練 授課 +拓展 競爭策略研究與研討 授課 +研討 職業(yè)化塑 造與演講 授課 +演講 課程開發(fā)與課程講授技巧 授課 +研討 成功案例分享 交流 產(chǎn)品知識 新產(chǎn)品（技術(shù)）市場開發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃 授課 +交流 19 公司戰(zhàn)略與產(chǎn)品戰(zhàn)略組合 授課 +交流 培訓考核 ： 1、授課結(jié)束后，由各營銷公司組織理論考核； 2、在成功案例分享時，每人提交一份典型案例，可分組討論，由小組評分，優(yōu)秀案例進入公司營銷案例庫； 3、每人提交 1 份產(chǎn)品改進報告或市場分析報告，由各營銷公司進行評審，進入個人培訓檔案。 2、合格營銷代表 每年集中授課 1 次，每次 3-5 天，可分期分批培訓，提升在職營銷代表職業(yè)素 養(yǎng)與產(chǎn)品知識。 培訓項目 培訓內(nèi)容 培訓方式 職業(yè)素養(yǎng) 愿景教育、勵志教育 授課 +交流 企業(yè)文化與員工素質(zhì)宣貫 授課 +交流 如何提高客戶忠誠度 授課 +交流 營銷技巧交流與研討 研討 營銷案例講解與相互點評 交流 營銷人員激勵座談 座談 如何成為一個優(yōu)秀的營銷代表 授課 +演講 20 產(chǎn)品知識 公司產(chǎn)品戰(zhàn)略組合 授課 +交流 施工設備組合方案 授課 +交流 培訓考核 ： 1、授課結(jié)束后，由各營銷公司組織理論考核；勵志教育則須提交學習心得； 2、每人提交 1 份產(chǎn)品改進報告或市場分析報告，由各營銷 公司進行評審，進入個人培訓檔案。 3、業(yè)務能力較差營銷代表 對正式上崗 6 個月以上，業(yè)績較差的營銷代表，有針對性的集中培訓，每次 5-10 天，提升基礎(chǔ)技能和產(chǎn)品知識。 培訓項目 培訓內(nèi)容 培訓方式 職業(yè)素養(yǎng) 愿景教育、勵志與挫折教育 授課 +交流 企業(yè)文化與員工素質(zhì)宣貫 授課 +交流 如何進行信息收集與網(wǎng)絡建設（與行業(yè)內(nèi)非競爭同行聚會、對客戶群及重點工程拜訪等） 授課 +交流（營銷骨干 /營銷經(jīng)理） 客戶類型分析及應對策略 授課 +交流 如何提升產(chǎn)品推薦技能（制作產(chǎn)品推介書、更新制作產(chǎn)品推薦資料、主動收 集競爭對手產(chǎn)品情況） 授課 +研討（營銷骨干 /營銷經(jīng)理） 如何提升品牌口碑塑造技能（召集展示會等大型促銷活動、邀請客戶回司考察等） 授課 +研討（營銷骨干 /營銷經(jīng)理） 如何提升銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行技能（在客戶處非工作聚會、進行權(quán)力架構(gòu)分析與側(cè)面實證等） 授課 +研討（營銷骨干 /營銷經(jīng)理） 21 營銷技巧交流與研討、營銷案例情景模擬 研討 +角色扮演 成功與失敗原因分析及解決方案 座談 如何提升營銷技能 授課 +演講 產(chǎn)品知識 公司產(chǎn)品知識提升 授課 +交流 產(chǎn)品選型與產(chǎn)品推介 授課 +交流 施工設備組 合方案 授課 +交流 培訓考核 ： 1、授課結(jié)束后，由各營銷公司組織理論考核； 2、勵志與挫折教育則須提交學習心得； 3、培訓后 2 個月內(nèi)，業(yè)務能力無明顯改善者，可認定不適合崗位要求，由營銷公司作淘汰處理。 三、固定客戶跟蹤 1、培訓內(nèi)容：積極關(guān)注大客戶和 V 類客戶，采取電話跟蹤，主動上門拜訪、邀請，每月至少一次； 2、培訓考核：每人每年至少提出 2 份典型案例分析報告，由分公司經(jīng)理考評，優(yōu)秀案例進入公司營銷案例庫。 22 第三部分：營銷經(jīng)理培養(yǎng)方案 營銷經(jīng)理培養(yǎng)方案框架如下： 專題講座培訓（ 10 天） 輪崗培訓（ 20 天） 方式 ：授課、案例分享、研討 內(nèi)容 ：公司產(chǎn)品新產(chǎn)品 /新工藝 /新理念發(fā)展、工程機械先進技術(shù)及應用、營銷理論知識 與實踐案例研討、公司營銷戰(zhàn)略 、市場的宏觀把握與分析、季度例會研討等； 考核 ：學習心得、工作報告 方式 ：掛職鍛煉 內(nèi)容 ：各營銷分公司下屬區(qū)域掛職、或在分公司掛副職鍛煉（熟悉不同區(qū)域市場，培 養(yǎng)綜合協(xié)調(diào)和領(lǐng)導能力）； 考核 ：掛職鍛煉報告 干部培訓（ 15 天） 方式 ：授課、案例分享 內(nèi)容 ：勵志教育、市場營銷學、組織行為學、人力資源管理、時間管理、經(jīng)理人職業(yè) 化、領(lǐng)導力、中層干部管理會計、商務談判、中層干部實戰(zhàn)管理技能與理念等； 考核 ：理論考試、工作論文 理論培訓 理論培訓 實踐培訓 掛職鍛煉（ 60 天） 方式 ：輪崗考察 內(nèi)容 ：各營銷區(qū)域、分公司輪崗培訓（熟悉不同區(qū)域市場、營銷策略和政策、競爭格 局，提升綜合、全面的管理能力，相互學習管理和市場開拓方法）； 考核 ：輪崗報告 實踐培訓 23 優(yōu)秀營銷人員和營銷經(jīng)理，按營銷經(jīng)理培養(yǎng)方案培養(yǎng)，須提交工作報告和工作論文，通過專題講座培訓、干部培訓、掛職鍛煉、輪崗培訓等方式，不定期進行管理干部系列的培訓。 并對后備營銷經(jīng)理，建立導師輔導制（分公司經(jīng)理任導師），由導師安排課題，以代崗、項目鍛煉、自學等方式，在實踐中