『策樂(lè)』淘寶網(wǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)合作計(jì)劃建議書(shū)

策樂(lè) 淘寶網(wǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)合作計(jì)劃建議書(shū) 內(nèi)容概要 1 2 3 4 5 66 計(jì)劃背景及目標(biāo) 整體營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu) 挑戰(zhàn)及運(yùn)作模式 系統(tǒng)架構(gòu)與規(guī)劃 合作模式 后臺(tái)管理模塊介紹 計(jì)劃背景及目標(biāo) 背景 2008年淘寶網(wǎng)的交易金額為 900億人民幣， 2009年翻倍成長(zhǎng)為 2000億人民 幣， 2010年預(yù)計(jì)將達(dá)到 4500億人民幣，占有中國(guó)線上消費(fèi)品市場(chǎng)份額 80%， 策樂(lè) 面對(duì)的已經(jīng)不是要不要發(fā)展電子商務(wù)的問(wèn)題，而是怎么做好電子商 務(wù)。 2009年 11日 11日 Jack&Jones淘寶旗艦店一天的營(yíng)業(yè)額超過(guò)四百萬(wàn)，比 Jack&Jones全國(guó)所有實(shí)體店鋪加起來(lái)的營(yíng)業(yè)額都多，集中資源經(jīng)營(yíng)好淘寶網(wǎng) 店是 策樂(lè) 發(fā)展電子商務(wù)的不二法門(mén)。 淘寶網(wǎng)已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)擁有一億個(gè)真實(shí)買(mǎi)家、三百萬(wàn)賣(mài)家、三千家專業(yè)協(xié) 力廠商，涵蓋個(gè)人市集、品牌商城、分銷(xiāo)批發(fā)等兼具廣度與深度的虛擬商 圈，龐大的系統(tǒng)平臺(tái)與復(fù)雜的商業(yè)生態(tài)使得經(jīng)營(yíng)好淘寶網(wǎng)店的難度不亞于進(jìn) 入一個(gè)陌生的國(guó)度，同時(shí)目前眾多男鞋品牌已經(jīng)在淘寶網(wǎng)開(kāi)設(shè)旗艦店，如： 暇步士、駱駝、老人頭等等，起步較晚的 策樂(lè) 選擇專業(yè)的合作夥伴才是 最佳策略。 藝謀互動(dòng) 的經(jīng)営団隊(duì)擁有平均超過(guò)十年的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，與 淘寶網(wǎng)有多年的合作關(guān)系及深厚的人脈資源，將為 策樂(lè) 量身訂做淘寶網(wǎng) 店的經(jīng)營(yíng)策略，為 策樂(lè) 發(fā)展電子商務(wù)做整體考量，以期達(dá)到雙贏的目 的，遠(yuǎn)不是簡(jiǎn)單的線上代理合作關(guān)系可以比擬。 計(jì)劃背景及目標(biāo) 目標(biāo) 短期： 2010年 12月前 1.開(kāi)設(shè)淘寶商城 策樂(lè) 官方旗艦店 2.成為淘寶商城男鞋熱門(mén)品牌之一（熱門(mén)品牌頁(yè)） 3.淘寶網(wǎng)店整體交易金額（ GMV）達(dá)到 30萬(wàn) 元 /月 4.發(fā)展 200家分銷(xiāo)店 中長(zhǎng)期： 20112012年 1. 成為淘寶網(wǎng)交易量前三大的男鞋品牌 2. 建立能夠確保產(chǎn)品交易流程快速順暢的后臺(tái)對(duì)接系統(tǒng) 3. 建立適用于其他電子商務(wù)平臺(tái)，或獨(dú)立域名網(wǎng)店的可復(fù)制 B2C模版 5 整體營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu) 我方自運(yùn)營(yíng)旗艦店 加盟分銷(xiāo)店 45%65% 35%55% 加盟分銷(xiāo)店 加盟 策樂(lè) 的淘寶店 ,淘寶 網(wǎng)與我方具有其加盟許可的 決定權(quán)。 其來(lái)源主要包括： 淘寶商城專賣(mài)店、專營(yíng)店 淘寶市集個(gè)人店 旗艦店 由 藝謀互動(dòng) 直接運(yùn)營(yíng)的 淘寶商城 策樂(lè) 旗艦店。 主要作用包括以下： 產(chǎn)品直銷(xiāo) 品牌宣傳 分銷(xiāo)支持 口碑營(yíng)銷(xiāo) 以上為未來(lái) 2-3年內(nèi)最終達(dá)成的比例估算 需要考慮到具體加盟淘寶店的數(shù)量及相互關(guān)系 淘寶網(wǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái) 策樂(lè) 網(wǎng)店 主要由若干淘寶店構(gòu)成 整體營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)理念 采取 B2C、 B2B、 B2B2C三合一的商業(yè)模式， 策樂(lè) 只需透過(guò)淘寶網(wǎng)就可以直接面 對(duì)最終消費(fèi)者、分銷(xiāo)商、批發(fā)商。 整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃由旗艦店領(lǐng)軍帶動(dòng)商城專賣(mài)店、專營(yíng)店，以及市集個(gè)人店的銷(xiāo)售。 旗艦店之于 策樂(lè) 的核心價(jià)值 一個(gè)淘寶品牌旗艦店的作用數(shù)十倍甚至百倍于一家實(shí)體旗艦店，其投入還不到一家實(shí) 體旗艦店。 由淘寶旗艦店執(zhí)行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃輻射全中國(guó)，能大福提升品牌知名度。 巨大的市場(chǎng)：淘寶網(wǎng)海量的注冊(cè)用戶和訪問(wèn)量是銷(xiāo)售效果的主要保證。 旗艦店之于顧客的核心價(jià)值 質(zhì)量：原廠行貨品質(zhì)保證 服務(wù)：售前、售中、售后服務(wù)更專業(yè)、周到 速度：大多數(shù)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)備貨，發(fā)貨速度遠(yuǎn)超代購(gòu) 價(jià)格： B2C的方式 可避免中間環(huán)節(jié)，取得一定價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí)我們強(qiáng)調(diào)的并非絕對(duì)意 義上的 “便宜”，而是讓客戶買(mǎi)到最“物有所值”的產(chǎn)品 類(lèi)別 分銷(xiāo) 批發(fā) 淘江湖（包括幫派、 各類(lèi)產(chǎn)品達(dá)人等） 經(jīng)營(yíng)模式 分銷(xiāo)商透過(guò)系統(tǒng)對(duì)接代 銷(xiāo)商品 批發(fā)商透過(guò)批發(fā)系統(tǒng)買(mǎi) 斷商品 組織社群幫派團(tuán)購(gòu)、口 碑營(yíng)銷(xiāo) 核心價(jià)值 1. 大幅提高品牌曝 光率、提升品牌知名度 2. 聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)迅速捧紅主打商品 1. 輻射全國(guó)線下實(shí)體店鋪 2. 快速消化積壓庫(kù)存商品 1. 隱蔽低價(jià)處理庫(kù)存、保護(hù)價(jià)格 體系 2. 建立網(wǎng)絡(luò)口碑、會(huì)員經(jīng)營(yíng) 2011 年淘寶網(wǎng)將繼續(xù)把重點(diǎn)放在商城和分銷(xiāo)平臺(tái)兩大塊，尤其是分銷(xiāo)平 臺(tái)，目前切入將能獲得最多的流量支持。 淘江湖幫派的組織與經(jīng)營(yíng)是項(xiàng)長(zhǎng)期工作，短期雖然不能獲得較大利潤(rùn)，但 對(duì)品牌的忠誠(chéng)度建立有很大的幫助。 渠道與社群經(jīng)營(yíng) 目的 吸引淘寶網(wǎng)對(duì) 策樂(lè) 產(chǎn)品感興趣的顧客到 策樂(lè) 旗艦店并留下可跟進(jìn)信 息，并且維持老顧客忠誠(chéng)度 營(yíng)銷(xiāo)方法 傳統(tǒng)的淘寶網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)推廣 與淘寶網(wǎng)合作，將對(duì) 策樂(lè) 產(chǎn)品有興趣的顧客引入 策樂(lè) 旗艦店。 例如： 每周的折扣、搶拍等促銷(xiāo) 新產(chǎn)品 /新供應(yīng)商上架促銷(xiāo) 買(mǎi)就送 / 滿就送 / 限時(shí)秒殺 /免郵費(fèi) 購(gòu)物積分 / 紅包 / 促銷(xiāo)商品組合 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 挑戰(zhàn)及運(yùn)作模式 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 產(chǎn)品生產(chǎn) 物流 安全可靠的支付工具 快速正確的配送 如何選擇更便宜的物流方式 售后服務(wù) 口碑傳播 會(huì)員經(jīng)營(yíng) 網(wǎng)店建立及運(yùn)營(yíng)的 技巧 差異化發(fā)展模式 專業(yè)的 UED 線上推廣及營(yíng)銷(xiāo)的技巧 引導(dǎo)流量的技巧、 SEO 高效的廣告 銷(xiāo)售中與顧客的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 產(chǎn)品生產(chǎn) 網(wǎng)店運(yùn)營(yíng) 銷(xiāo)售 &推廣 訂單 &付款 物流 &倉(cāng)儲(chǔ) 客戶服務(wù) 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 產(chǎn)品生產(chǎn) 物流 安全可靠的支付工具 快速正確的配送 如何選擇更便宜的物流方式 線上推廣及營(yíng)銷(xiāo)的技巧 引導(dǎo)流量的技巧、 SEO 高效的廣告 銷(xiāo)售中與顧客的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 售后服務(wù) 口碑傳播 會(huì)員經(jīng)營(yíng) 網(wǎng)店建立及運(yùn)營(yíng)的 技巧 差異化發(fā)展模式 專業(yè)的 UED 策樂(lè) 面臨的挑戰(zhàn) 傳統(tǒng)品牌商所面臨的主要挑戰(zhàn) 策樂(lè) 項(xiàng)目規(guī)劃時(shí)間表 BM： 1人（專職）；品牌經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目。 MK： 1人（專職）；行銷(xiāo)策劃，促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)與執(zhí)行。 IT： 2人（共享）；“策樂(lè)旗艦店”后臺(tái)支撐系統(tǒng)的運(yùn)行維護(hù)及應(yīng)用定制。 BP： 1人（專職）；網(wǎng)店日常運(yùn)營(yíng)、訂單管理等，服務(wù)人員招聘、崗前培訓(xùn)。 CS： 4人；營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)、客戶服務(wù)。 KP： 1人（專職）各類(lèi)報(bào)表定制、產(chǎn)品知識(shí)整理、客服知識(shí)整理、客戶知識(shí)模型 設(shè)計(jì)和實(shí)施； QC： 2人（共享）；對(duì)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)和客戶服務(wù)工作質(zhì)量進(jìn)行抽檢和監(jiān)督，并進(jìn)行在 崗培訓(xùn)輔導(dǎo)。 UED： 1人（專職）；網(wǎng)店裝修，客戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)。 運(yùn)營(yíng)組織架構(gòu) 按照月 GMV25-35萬(wàn)，客單價(jià)￥ 300測(cè)算，則 每月 SI = 1000，日均 SI = 33筆 按照 30%咨詢轉(zhuǎn)化率，日咨詢量為 = 110 按照每人每日工作 8小時(shí)共可完成 80個(gè)咨詢量計(jì)算，則日均上班人數(shù) = 2人，坐席最大配置量為 3 進(jìn)行排班后，需要 4人左右從事導(dǎo)購(gòu)及 售后工作 坐席配置量和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)人數(shù)可隨著 GMV的增長(zhǎng)而不斷增加，項(xiàng)目啟 動(dòng)期 資源配置將少于上述估算。 項(xiàng)目資源配置依據(jù) 系統(tǒng)架構(gòu)與規(guī)劃 進(jìn)銷(xiāo)存管 理 倉(cāng)儲(chǔ)管理 物流接口 （訂單合并） 一階段目標(biāo) 二階段目標(biāo) 產(chǎn)品管理 價(jià)格管理 賬戶管理 結(jié)算管理 店鋪管理 產(chǎn)品知識(shí)庫(kù) 客戶數(shù)據(jù) 客戶知識(shí) 客戶價(jià)值 （積分管理） （營(yíng)銷(xiāo)管理） 客戶交互管理 訂單管理 售前導(dǎo)購(gòu) 售后服務(wù) QC管理 HR管理 服務(wù)知識(shí)庫(kù) 交易環(huán)境 支付手段 分銷(xiāo)平臺(tái) TOP-API 倉(cāng)儲(chǔ) -API 倉(cāng)儲(chǔ)中心 倉(cāng)儲(chǔ) 包裹 物流 藝謀互動(dòng) 負(fù)責(zé)范圍 系統(tǒng)架構(gòu) 第一階段：由藝謀互動(dòng)開(kāi)發(fā)和部署 eCRM和 eService功能模塊，首先支撐品牌的旗艦店運(yùn)營(yíng) 第二階段：由藝謀互動(dòng)開(kāi)發(fā)和部署 eBOSS和 eSCM功能模塊，支撐招商、多店分銷(xiāo)和多用戶角色管理 第三階段：豐富和完善 “ 策樂(lè)旗艦店 ” 的業(yè)務(wù)管理功能（特別是 eCRM的營(yíng)銷(xiāo)功能），一方面支撐更多的分 銷(xiāo)店加盟，另一方面實(shí)現(xiàn)更強(qiáng)有力的客戶關(guān)系管理，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的增值 客服 導(dǎo)購(gòu)終端 網(wǎng)店 管理終端 商家 查詢終端 倉(cāng)儲(chǔ) 管理終端 第一階段 第二階段 分銷(xiāo)平臺(tái)支撐系統(tǒng) 旗艦店前端應(yīng)用 第三階段 豐富完善各模塊 策樂(lè) 淘寶平臺(tái)發(fā)展規(guī)劃 合作模式 策樂(lè) 委托 藝謀互動(dòng) 經(jīng)營(yíng)淘寶網(wǎng)店，包括旗艦店 與分銷(xiāo)平臺(tái)。 所有從淘寶網(wǎng)獲得的訂單， 藝謀互動(dòng) 收取一定比例 提成。 策樂(lè) 負(fù)擔(dān)于淘寶網(wǎng)內(nèi)硬性廣告費(fèi)及旗艦店基本運(yùn)作 費(fèi)用。 藝謀互動(dòng)后臺(tái)管理模塊介紹 專用郵件信箱 QC 質(zhì)檢專席監(jiān)督各交互渠道服務(wù)質(zhì)量 統(tǒng)一對(duì)接后臺(tái) eCRM系統(tǒng) eService 客戶交互管理模型 “品牌商” 400熱線 專用短信通道 多媒體電子商務(wù)服務(wù)終端，融合旺旺、語(yǔ) 音、短信、郵件等多種交互工具 eCRM 三個(gè)管理層次 eCRM 客戶知識(shí)層次 客戶行為分析 店鋪數(shù)據(jù)：每月全店瀏覽量、每月全店訪客數(shù)、實(shí)時(shí)訪問(wèn)數(shù)據(jù)、實(shí)時(shí)客戶訪問(wèn)記錄、日 客戶訪問(wèn)數(shù)據(jù)、月客戶訪問(wèn)數(shù)據(jù)、店鋪訪客地區(qū)分布、客戶來(lái)訪來(lái)源構(gòu)成、客戶店鋪停 留時(shí)間 寶貝數(shù)據(jù)：寶貝關(guān)注度報(bào)表、實(shí)時(shí)寶貝數(shù)據(jù)、客戶寶貝停留時(shí)間、寶貝收藏?cái)?shù)據(jù) 首頁(yè)訪問(wèn)數(shù)據(jù)：店鋪首頁(yè)訪問(wèn)數(shù)據(jù)、寶貝頁(yè)優(yōu)質(zhì)入口排行、寶貝頁(yè)低質(zhì)入口排行、分類(lèi) 頁(yè)優(yōu)質(zhì)入口排行、分類(lèi)頁(yè)低質(zhì)入口排行 分類(lèi)訪問(wèn)數(shù)據(jù)：店內(nèi)關(guān)鍵詞搜索報(bào)表 店鋪銷(xiāo)售數(shù)據(jù)：每月店鋪銷(xiāo)售量，實(shí)時(shí)銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 客戶意愿分析報(bào)告 準(zhǔn)客戶對(duì)產(chǎn)品服務(wù)關(guān)注度分析 客戶特征分析 店鋪流量訂單轉(zhuǎn)化率分析 客戶忠誠(chéng)度分析 廣告效果分析 eCRM 客戶價(jià)值模型 多種主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)手段（旺旺、電話、短信、郵件等） 客戶關(guān)懷 客戶回訪 客戶調(diào)查 商業(yè)機(jī)會(huì)管理 市場(chǎng)活動(dòng)管理 自主積分管理 eBOSS 多店管理模型（ 1） 多店鋪管理通過(guò)店鋪賬戶實(shí)現(xiàn) 下掛產(chǎn)品 權(quán)限及認(rèn)證 計(jì)費(fèi)及結(jié)算 單一店鋪多角色管理通過(guò)賬號(hào)實(shí)現(xiàn) 商家賬號(hào)（ License） 店長(zhǎng) 賬號(hào)（ License） 營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)賬號(hào)（ License） 客服售后 賬號(hào)（ License） 32 eBOSS 多店管理模型（ 2） 33 商家 A 賬戶 A 下掛產(chǎn)品 產(chǎn)品 P1-鞋類(lèi) 產(chǎn)品 P2-服裝 產(chǎn)品 P3-運(yùn)動(dòng)器材 訪問(wèn)賬號(hào) 賬號(hào) A1-商家 賬號(hào) A2-店長(zhǎng) 賬號(hào) A3-營(yíng)銷(xiāo) eBOSS 商家 B 27 賬戶 B 結(jié)算賬號(hào) 下掛產(chǎn)品 訪問(wèn)賬號(hào) 結(jié)算賬號(hào) 大淘寶平臺(tái) 品牌店 A 品牌店 B 產(chǎn)品 API 商品 API 類(lèi)目屬性 API 店鋪 API 圖片 API eBOSS 結(jié)算管理模型 品牌店 A 大淘寶平臺(tái) 成交價(jià) “藝謀互動(dòng)” eBOSS 商家賬戶 品牌商 A 賬戶 減去 銷(xiāo)售 傭金 交易 API 品牌店 B 成交價(jià) 品牌商 B 賬戶 減去 服務(wù) 扣點(diǎn) 結(jié)算價(jià) 代理價(jià) 藝謀互動(dòng) 自營(yíng)品牌 藝謀互動(dòng) 托管品牌 eSCM 進(jìn)銷(xiāo)存管理模型 旗艦店 A 分銷(xiāo)店 B 批發(fā)店 C 策樂(lè)旗艦店、 商品 A上 架 商品 B 上架 物流管理 “藝謀互動(dòng)” eSCM 物流 API 倉(cāng)儲(chǔ)管理 倉(cāng)儲(chǔ)中心 商品 A 入庫(kù) 商品 C 出庫(kù) 商品 B 入庫(kù) 倉(cāng)儲(chǔ) AP