外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作方式.docx

外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作方式一:外國買家之采購習(xí)慣: 為什么要知道了解客人的習(xí)慣呢?就是我們中國人說的知己知彼百戰(zhàn)百勝!1, 非洲 交易習(xí)慣：看貨購買，一手交錢，一手交貨，或賒貨代銷。 訂單量：定量小，品種多，要貨急。注意事項(xiàng)：非洲國家實(shí)行的進(jìn)出口商品裝船前檢驗(yàn)，在實(shí)際操作中增加了賣家的費(fèi)用，延誤了 交貨期。2, 南非 交易習(xí)慣：信用卡、支票使用普遍，習(xí)慣先消費(fèi)后付款。 注意事項(xiàng)：因資金有限，銀行利率高（22左右），仍習(xí)慣于見貨付款或分期付款，一般不開 即期信用證。 3, 摩洛哥 交易習(xí)慣：采取低報(bào)貨值、差價(jià)現(xiàn)金支付。 注意事項(xiàng)：進(jìn)口關(guān)稅水平普遍較高，外匯管理較嚴(yán)，因此D/P方式在對該國出口業(yè)務(wù)中存在 較大的收匯風(fēng)險(xiǎn)。4, 土耳其 葡萄牙 港貨輸入該國，需付6.3%至13%的稅項(xiàng)。 5, 美國 少樣多量，但訂單大，而利潤較低。 市場不好經(jīng)常索賠一年賺1000W最少要扣20%甚至更多. 補(bǔ)件東西太多頻繁.6, 丹麥 交易習(xí)慣：丹麥進(jìn)口商在與一個(gè)國外出口商做第一筆生意時(shí)一般愿意接受信用證這種支付方式。此后，通常使用憑單付現(xiàn)和30-90天遠(yuǎn)期付款交單或承兌交單。一開始為小金額的訂單（以樣品寄售 或試銷性訂單）。 關(guān)稅方面：對從一些發(fā)展中國家、東歐國家以及地中海沿岸國家進(jìn)口的商品給予最惠國待遇 或者更為優(yōu)惠的普惠制。但實(shí)際上，在鋼鐵和紡織系統(tǒng)卻很少得到關(guān)稅優(yōu)惠， 擁有較大紡織品出口商的國家往往采取自行限額的政策。 注意事項(xiàng)：要求貨樣一樣，很注重交貨期，在一個(gè)新合同履行時(shí)，國外出口商應(yīng)明確具體的交貨 期，并及時(shí)完成交貨義務(wù)。任何違背交貨期，導(dǎo)致延期交貨的，都有可能被丹麥進(jìn)口商取消合同 。7, 西班牙 交易方式：以信用證繳付貨款，賒數(shù)期一般為90 日，大型連鎖店約120至150日。 訂單量：每次約訂200 至1,000 多件。 注意事項(xiàng)：該國對其輸入產(chǎn)品不收關(guān)稅，供應(yīng)商應(yīng)縮短生產(chǎn)時(shí)間，注重品質(zhì)及商譽(yù)。 8, 聯(lián)合國 中國企業(yè)首先申請成為其供應(yīng)商，其次要主動(dòng)應(yīng)標(biāo)。在建立起信譽(yù)的基礎(chǔ)上爭取進(jìn)入短名單。聯(lián)合國通過長期與供應(yīng)商接觸，認(rèn)可了一些優(yōu)秀的供應(yīng)商。在進(jìn)行一些較小的金額采購時(shí)就不進(jìn)行大規(guī)模招標(biāo)，而主動(dòng)與短名單內(nèi)的供應(yīng)商聯(lián)系，并立即拍板成交。能進(jìn)入短名單的一般是某種產(chǎn)品前十名的企業(yè)，相當(dāng)于在 比賽中直接進(jìn)入了決賽，對中標(biāo)非常有利。 注意的是，對聯(lián)合國的電函，無論競標(biāo)與否都必須有回答。聯(lián)合國規(guī)定，3次不回復(fù)即取消供 應(yīng)商資格。因此，如企業(yè)的地址、電話、傳真或電子信箱變更，應(yīng)及時(shí)通知聯(lián)合國。 聯(lián)合國的采購與一般商業(yè)往來有所不同，它非常重視公開透明、平等廉潔，而且從來不還價(jià)。因此企業(yè)報(bào)價(jià)時(shí)一定要報(bào)實(shí)價(jià)，即最終價(jià)格。與聯(lián)合國做生意，必須價(jià)廉物美，不能一次性暴利賺錢，而要通過 建立信譽(yù)和長期采購關(guān)系獲得利潤。 9, 中東 交易習(xí)慣：通過代理商間接交易，直接交易表現(xiàn)冷淡。相對于日、歐、美等地而言對產(chǎn)品要求 不很高，比較重視顏色，偏好深色物品，利潤小，量不大，但訂單固定。 注意事項(xiàng)：特別小心代理商，避免被對方采取多方面形式壓價(jià)。更應(yīng)注意遵循一諾千金的原則， 合同、協(xié)議一簽字，就應(yīng)履約盡責(zé)，哪怕是口頭允諾的事也要盡力做。同時(shí)應(yīng)重視客戶的詢價(jià)， 保持良好態(tài)度，別太在幾件樣品或樣本郵寄費(fèi)上斤斤計(jì)較。10, 東歐 東歐市場有其自身的特點(diǎn)，產(chǎn)品要求的檔次不高，但要想求得長期發(fā)展，質(zhì)量不佳的大路貨沒有 潛力。11, 墨西哥 交易習(xí)慣：一般不接收LC即期付款條件，但LC遠(yuǎn)期付數(shù)條件可以接收。 訂單量：訂貨量較小，一般要求看樣訂貨。 注意事項(xiàng)：交貨期盡量不太長，對該國采購需盡量滿足條件及有關(guān)規(guī)定，其次需要提高產(chǎn)品質(zhì)量 和檔次，使之符合國際標(biāo)準(zhǔn)。墨西哥政府規(guī)定，所有電子產(chǎn)品的進(jìn)口都必須事先向墨西哥工商部 申請質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)證書（NOM），即符合美國UL標(biāo)準(zhǔn)，方允許進(jìn)口。 12, 俄羅斯 俄國人做生意只要簽約后，都以TT 直接電匯較普遍，并要求準(zhǔn)時(shí)出貨，很少開LC， 但要尋求搭線不易，只能透過Show展，或深入當(dāng)?shù)匕菰L。 當(dāng)?shù)卣Z言以俄語為主，英語溝通很少，較難溝通，一般都會(huì)找翻譯協(xié)助.13,日本質(zhì)量要求高，什么都是按照要求付款發(fā)生可以，就是經(jīng)常投訴少東西. 有類似欺騙形式. 韓國客人量小，質(zhì)量要求和日本一樣但是會(huì)靈活. 韓國客人有點(diǎn)不好的是 :任何小的客人到什么地方都說自己是韓國第一二, 外貿(mào)交易之賣家售后服務(wù)對于賣家而言，好的服務(wù)是另一個(gè)銷售的開始。買家現(xiàn)在注重的不僅僅是商品的質(zhì)量，更 重視售后服務(wù)。因而掌握提升售后服務(wù)的技巧可以贏得買家的信任，使其成為忠實(shí)客戶。首先要具備以下幾點(diǎn)：一良好的溝通技巧 ，二 積極處理退換貨 ，3,做好客戶回訪 ，4，外貿(mào)郵件之感謝說辭一般很多人忽略了這幾點(diǎn)導(dǎo)致客人流失，尤其是工廠的業(yè)務(wù)1個(gè)好的業(yè)務(wù)有具備的是剛才的4點(diǎn)要素同時(shí)還要具備質(zhì)量的穩(wěn)定性，以及質(zhì)量的突發(fā)事情處理包括出貨計(jì)劃,老外喜歡的是這樣的業(yè)務(wù)1, 良好的溝通技巧 在跨國網(wǎng)絡(luò)營銷中，賣家會(huì)遇到來自世界各地的、形形色色的買家，因此也會(huì)碰到各種 各樣的難題需要處理。一旦賣家掌握了與買家溝通的技巧，就可以將一些看似無法解決的難 題變?yōu)樵俅武N售的利器。比較常用有效的方法就是：當(dāng)買家下單之后，賣家應(yīng)該在第一時(shí)間 感謝買家選購自己的商品并且提醒買家及時(shí)付款。待買家付款之后，立即以電子郵件或 電話的形式與買家確認(rèn)已經(jīng)收到貨款并告知買家確切的發(fā)貨時(shí)間。由于跨國貿(mào)易要辦理比較復(fù)雜的出關(guān)手續(xù)，加上各家物流公司的配送速度也不盡相同，這個(gè)時(shí)候賣家就必須通過耐心親切的溝通來贏得買家 的理解，同時(shí)自己也要做好跟單查詢。這樣的方法與買家溝通，相信絕大多數(shù)買家都能 夠理解并且產(chǎn)生一種信任感，一次性購買者就有可能變身為您的忠誠客戶。2, 積極處理退換貨 在處理買家提出的退換貨要求時(shí)，賣家不能表現(xiàn)出不耐煩的情緒，此時(shí)賣家應(yīng)該將這個(gè) 作為一個(gè)二次銷售的機(jī)會(huì)。在跨國網(wǎng)絡(luò)營銷中，退換貨是賣家最為擔(dān)心的問題，盡管發(fā)生的 概率并不高，但詳盡清晰的退換貨政策可以讓買家消除顧慮，同時(shí)買家也會(huì)被賣家高度 負(fù)責(zé)的態(tài)度所打動(dòng)， 從而提升了成交率。首先，提醒買家選擇合適的退換貨方式。當(dāng)買家收到商品后感覺不滿意 或者不能使用時(shí)，建議賣家通過積極的溝通了解買家遇到的實(shí)際問題，比如是否需要提供 更多的操作手冊或者是另外的軟硬件配合使用，如果問題仍無法解決，那么就應(yīng)該選擇一種 適合買家的退換貨方式。在運(yùn)費(fèi)成本高于商品自身價(jià)值的情況下，選擇直接退款相比其他方 式會(huì)更合適。其次，確定退換貨的時(shí)間期限。賣家可以根據(jù)物品的時(shí)效性、保質(zhì)期等商品 特性，來選擇買家在收到貨物之后的多少天內(nèi)可以進(jìn)行退換。再次，退換貨時(shí)的運(yùn)費(fèi)承擔(dān) 問題一直是買賣雙方的爭議焦點(diǎn)，因此賣家可以事先確定好。最后，完善退換貨的詳細(xì)內(nèi)容 ，包括：注明買賣雙方哪一方將承擔(dān)物品的退還費(fèi)用，以及是否需要退回原先收取的運(yùn)費(fèi)； 明確可接受的退貨條件，例如“沒打開原包裝”或“已經(jīng)打開原包裝但貨物完好無損”等。3, 做好客戶回訪 正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，賣家可以建立一個(gè)客戶檔案卡，將購買過商品的客戶用一個(gè) 專門的表格進(jìn)行信息記錄，內(nèi)容可以包括該客戶的姓名、性別、地址、聯(lián)系方式、喜歡的款 式、顏色、愛好等等，當(dāng)網(wǎng)店里有新的商品上線時(shí)，可以發(fā)一封電郵告知買家，在買家看過 商品之后及時(shí)與他溝通，這樣就能獲得買家的信息反饋從而判斷出他是否具備購買意向， 同時(shí)賣家還可以在圣誕節(jié)等重要節(jié)日寄給買家一些電子賀卡等禮物，讓買家感受到您的貼心 和細(xì)致。(如何給買手回扣有什么心得?答: 任何人都要好處的包括老外,其實(shí)老外和亞洲人不一樣, 他要的不是真正的錢.你可以叫他來中國玩. 告訴他中國什么地方好, 就是旅游在他的時(shí)間你全部全程照顧好. 注意老外的生活飲食習(xí)慣, 可以送中國的字畫，陶瓷. 不一定用金錢. 如果你給他金錢可能他回去后訂單全部取消.對印度人與阿拉伯人區(qū)別對侍. 鬼佬和中國人不一樣他們不允許他的下面人有貪污因?yàn)樗麄円嵉腻X已經(jīng)在下項(xiàng)目的里面.)三, 外貿(mào)郵件之感謝說辭外貿(mào)郵件之感謝說辭和情書一樣, 就是寫最好的, 他最想要的, 但是不要隨便承諾無論是寫信給客戶、給經(jīng)理或者是同事，都一定要感謝他們。每個(gè)人都喜歡被感謝，那就 在你的信中對讀者表示感謝，感謝他們所做的事情，還可以事先感謝他們將要為你做的事！ 你會(huì)發(fā)現(xiàn)將真誠表達(dá)在你的字里行間會(huì)讓你受益匪淺。Thank you for contacting us. A,郵件的開頭 感謝讀者是郵件開場白的好辦法，感謝您的讀者能讓對方感到高興，特別是之后你有事相 求的情況下會(huì)很有幫助。 如果有人寫信來詢問公司的服務(wù)，就可以使用這句開頭向他們對公司的興趣表示感謝。當(dāng)一個(gè)客戶或是同事很快就回復(fù)了你的郵件，一定記得要感謝他們。你怎么回?Thank you for your prompt reply.如果回復(fù)并不及時(shí)，你將怎么說?Thank you for getting back to me.” 如果你詢問某人一些信息，他們花了點(diǎn)時(shí)間才發(fā)送給你，那就用這句表示你仍然對他們的 付出表示感激。 怎么寫好點(diǎn)?Thank you for providing the requested information. Thank you for all your assistance.其實(shí)英文很多說法. 重點(diǎn)是老外可以感覺到你在關(guān)心他!如果有人給了你特別的幫助，想對他們表示特別的感激，你怎么回答?I truly appreciate your help in resolving the problem. Thank you raising your concerns.如果某個(gè)客戶或是經(jīng)理寫郵件給你關(guān)于工作方面的問題，你還是要感謝他們，這樣能表現(xiàn)出 你對他們的認(rèn)真態(tài)度表示尊重及感激。 你怎么回?Thank you for your feedback.B,結(jié)尾在郵件開頭表示感謝一般是表示對對方過去付出的感謝，而在郵件結(jié)尾處表示感謝是對將來 的幫助表示感謝，能讓對方在行動(dòng)時(shí)更主動(dòng)更樂意。 Thank you for your kind cooperation. 如果你需要讀者幫助你做某事，那就先得表示感謝。 Thank you for 四, 找尋客戶的經(jīng)驗(yàn)可以隨便聊, 就是不要聊他不喜歡的. 列舉下10幾個(gè)找客戶經(jīng)驗(yàn)1、 在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對價(jià)格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以家具廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。 2、 如果客人說要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。 3、 不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。 4、 答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。 5、 報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問題，已經(jīng)有很多例子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其他工廠高34倍），還好意思說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰會(huì)感興趣呢？6、 接到客人詢盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的, 效率及對客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。 7、 生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)1500萬美元的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。 8、 不要輕易對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。 9、 參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶欤蠖鄶?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對于客人的詢價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼金睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象.10、 坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件、收郵件很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即：根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛地聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對客人是有價(jià)值的。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICEMAX、OFFICEDEPOT做家電的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。 11、 關(guān)于報(bào)價(jià)單的問題?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)、完整、正確地填寫，總覺得自己的報(bào)價(jià)單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員連報(bào)價(jià)單那么簡單的東西都做不好