如何提高銷(xiāo)售技巧.doc

導(dǎo)購(gòu)員心理與技巧一、一次的購(gòu)物都蘊(yùn)含著無(wú)數(shù)的偶然性，所以導(dǎo)購(gòu)員必須把握每一次機(jī)會(huì)的抓住顧客的心理狀態(tài)，盡量的使每一次的導(dǎo)購(gòu)變成事實(shí)，提高銷(xiāo)售。把握接近顧客的基本要領(lǐng)：（來(lái)店顧客可分為三種類(lèi)型）1、閑逛型的入店客；2、入店后遇到合適可能有購(gòu)買(mǎi)欲望的顧客；3、已經(jīng)決定要購(gòu)買(mǎi)的顧客。針對(duì)以上展開(kāi)銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備：1、 接待應(yīng)在顧客的左邊位置2、 語(yǔ)調(diào)、表情、動(dòng)作要一致3、 要留給顧客好的印象4、 爭(zhēng)取面對(duì)面的進(jìn)行溝通在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)接近顧客：1、 顧客一直注視商品時(shí)2、 顧客用手觸摸商品時(shí)3、 顧客將臉從商品處抬起時(shí)4、 顧客的腳步停止時(shí)5、 顧客像在尋找什么時(shí)6、 與顧客的目光相遇時(shí)二、接近顧客時(shí)一定要做到：口到、眼到、心到。在賣(mài)場(chǎng)接待顧客之際，除了要注意一些工作的要領(lǐng)與細(xì)節(jié)外，對(duì)于待客時(shí)效把握和自然表現(xiàn)，亦是我們不容忽視的，均需小心接待。例如：顧客的順序先后，避免先來(lái)的顧客洽談時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，影響成交量。我們能夠把握入店顧客的形態(tài)，掌握住顧客的需求，以及接近顧客的要領(lǐng)。這是我們導(dǎo)購(gòu)成功的第一步。還可以利用展示商品的陳列技巧，表現(xiàn)出商品的魅力：理想的賣(mài)場(chǎng)要做到： 經(jīng)常保持商品的易見(jiàn)、易選、易買(mǎi)性 練習(xí)成為顧客很好的商量對(duì)象 將商品盡量展示給顧客看 讓顧客能夠接觸到每件商品。 讓顧客看出商品的價(jià)值，不要強(qiáng)迫推銷(xiāo)。 若第一件商品不合適，再展示第二件、第三件商品，但一次不要拿太多商品給顧客，避免分散注意力。 由低價(jià)格到高價(jià)格（看顧客的購(gòu)買(mǎi)能力）的順序提示給顧客。 讓顧客能容易看到、摸到、比較，若有不好的地方要進(jìn)一步對(duì)顧客說(shuō)明 通過(guò)充分的商品知識(shí)，以配合提示做具體說(shuō)明，將商品的價(jià)值表現(xiàn)出來(lái)。 如何推薦商品及把握銷(xiāo)售重點(diǎn)：1、了解銷(xiāo)售目標(biāo)，了解重點(diǎn)銷(xiāo)售商品，豐富商品知識(shí)。2、顧客購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的心理階段：從吸引、注意、興趣、聯(lián)想、欲求、比較、信念到生產(chǎn)決心而付出于行動(dòng)。3、最適合招呼顧客的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是顧客心理停留在“興趣”至“聯(lián)想”階段具體如下：a) 當(dāng)顧客比較長(zhǎng)時(shí)間注視莫件商品時(shí)，說(shuō)明顧客對(duì)商品產(chǎn)生了興趣，并很快可以將心理過(guò)渡到聯(lián)想階段。b) 當(dāng)顧客手觸商品時(shí)，就是對(duì)此項(xiàng)商品感興趣，并且加以確認(rèn)自己是否需要此商品，此時(shí)是接近顧客詢問(wèn)顧客感覺(jué)如何的好機(jī)會(huì)。c) 當(dāng)顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員要當(dāng)機(jī)立斷，趕忙過(guò)去和顧客作初步接觸以便了解顧客的用意，最好問(wèn)“需要什么？”d) 當(dāng)顧客停下腳步是，一定有莫種商品吸引顧客的視線，此時(shí)是接近顧客的最好時(shí)機(jī)。e) 當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)員的視線相遇時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員此時(shí)應(yīng)點(diǎn)頭微笑，或說(shuō)“您好”等問(wèn)候語(yǔ)或給與提示。f) 當(dāng)顧客和同伴交談商品時(shí)，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員接近顧客，進(jìn)行適當(dāng)說(shuō)明與建議，也特別容易產(chǎn)生效果。g) 接近顧客時(shí)要面對(duì)面，動(dòng)作要自然，并能兼顧到商品，千萬(wàn)不要在開(kāi)始接近顧客時(shí)，顯得過(guò)于唐突或無(wú)禮，以免嚇跑顧客。必要時(shí)，不妨給顧客一些動(dòng)作暗示（如：可乘機(jī)整理一下附近凌亂的商品擺設(shè)，再伺機(jī)與之搭話），試探其購(gòu)買(mǎi)欲望如何。h) 推薦商品要領(lǐng)： 要對(duì)商品有信心，了解豐富的商品知識(shí)，以得到顧客的信賴。 掌握顧客特性，根據(jù)不同對(duì)象介紹不同商品，適當(dāng)推薦適合的商品。 配合手勢(shì)向顧客推薦，加強(qiáng)商品特性的訴求效果。 將商品的材料、外觀、設(shè)計(jì)等特征告知顧客，并示范給顧客看。 話題集中在商品上，引發(fā)顧客注意，觀察反應(yīng)，了解需求。 導(dǎo)購(gòu)說(shuō)明要簡(jiǎn)明扼要，說(shuō)到心坎，以事實(shí)說(shuō)明，加強(qiáng)促銷(xiāo)效果。 商品導(dǎo)購(gòu)提示要適應(yīng)流行趨勢(shì)。 觀察顧客舉動(dòng)反應(yīng)，做到短而有力的表現(xiàn)。 如何有效結(jié)束顧客的應(yīng)對(duì)1、結(jié)束應(yīng)對(duì)的重點(diǎn)： 顧客用手觸摸商品時(shí)，話題應(yīng)集中在商品上。 針對(duì)特定的商品提出的質(zhì)問(wèn)，要針對(duì)的疑點(diǎn)作出解釋。 征求顧客同行者的意見(jiàn)，提供中肯的建議。 顧客眼睛盯住某一商品時(shí)，依商品優(yōu)點(diǎn)特色作說(shuō)明。 詢問(wèn)商品的確切價(jià)格，應(yīng)告知商品具體的價(jià)值感。 顧客自言自語(yǔ)對(duì)商品中意時(shí)：請(qǐng)根據(jù)商品特性作具體解釋。2、結(jié)束應(yīng)對(duì)時(shí)可使用的語(yǔ)言： 推定承諾法：強(qiáng)調(diào)商品的價(jià)值，品質(zhì)保證，售后服務(wù)。 反復(fù)暗示法：列舉商品的優(yōu)點(diǎn)，適時(shí)做建議。 效果強(qiáng)調(diào)法：強(qiáng)調(diào)商品的機(jī)能性與實(shí)用性。 代為選擇法：幫顧客挑選適合的商品。 同行者推薦法：經(jīng)過(guò)同行者建議促成購(gòu)買(mǎi)決定。3、成功結(jié)束顧客應(yīng)對(duì)的重點(diǎn) 對(duì)銷(xiāo)售的商品有信心。 在做銷(xiāo)售說(shuō)明時(shí)要具體把握重點(diǎn) 應(yīng)對(duì)是說(shuō)明要果斷，具體權(quán)威感。 要虛心接受中肯的意見(jiàn)，不管買(mǎi)不買(mǎi)，均一視同仁，耐心講解。 結(jié)束應(yīng)對(duì)時(shí)判斷要有正確性，要了解顧客意向及所需，提供正確咨訊。 結(jié)束應(yīng)對(duì)市歡送顧客的技巧：應(yīng)用“歡迎下次光臨”等禮貌用語(yǔ)或禮儀。不同類(lèi)型顧客所采用的應(yīng)對(duì)技巧1、走馬觀花型的顧客顧客心態(tài)：作為參考、收集資料、消磨時(shí)間、怕被強(qiáng)行推銷(xiāo)。應(yīng)對(duì)技巧：先將位置稍微移開(kāi)、建立好的溝通氛圍、制造交談的機(jī)會(huì)2、沉默寡言型的顧客顧客心態(tài)：有表現(xiàn)欲、想找人商量、喜歡與人商量。顧客心態(tài)：先制造出輕松的氛圍、發(fā)現(xiàn)顧客的喜好、針對(duì)顧客有興趣 的商品進(jìn)行推銷(xiāo)。3、轉(zhuǎn)身就跑得顧客顧客心態(tài)：曾被強(qiáng)迫推銷(xiāo)過(guò)容易產(chǎn)生壓迫感，價(jià)格比預(yù)算高、想仔細(xì)考慮。應(yīng)對(duì)技巧：?jiǎn)栃┤菀谆卮鸬膯?wèn)題、保持一定距離，制造柔和溫馨的氣氛。4、長(zhǎng)時(shí)間呆在店里不走的顧客顧客心態(tài)：打發(fā)時(shí)間、購(gòu)物慎重、想了解商品、屬于同行。應(yīng)對(duì)技巧：不可面露厭煩神態(tài)、告知商品的情況與趨勢(shì)5、一直與導(dǎo)購(gòu)員攀談的顧客顧客心態(tài)：有表現(xiàn)欲、想找人商量、喜歡與人商量應(yīng)對(duì)技巧：巧妙的避開(kāi)顧客、將話題放在商品上、不可面露厭煩神態(tài)6、不理不睬型顧客顧客心態(tài)：怕被強(qiáng)迫推銷(xiāo)、想自由選購(gòu)、自以為是。應(yīng)對(duì)技巧：等待時(shí)機(jī)接近、借著介紹商品，拉近距離、以沉著、自信的態(tài)度博取信賴。7、碟碟不休的顧客顧客心態(tài)：自恃過(guò)高、商品知識(shí)充足、不想被導(dǎo)購(gòu)員看輕應(yīng)對(duì)技巧：充實(shí)自己的商品知識(shí)、要尊重顧客8、商品知識(shí)豐富的顧客顧客心態(tài)：想宣揚(yáng)自己的商品知識(shí)、想試探導(dǎo)購(gòu)員的商品知識(shí)、想找自己生活形態(tài)吻合的商品、想找投緣的導(dǎo)購(gòu)員。應(yīng)對(duì)技巧：先洗耳恭聽(tīng)、并給予贊同的微笑、自我充實(shí)商品知識(shí)、了解適合顧客的需求進(jìn)行商品推薦。9、自恃過(guò)高型的顧客顧客心態(tài)：本位注意強(qiáng)、不信任導(dǎo)購(gòu)員、怕被強(qiáng)迫推銷(xiāo)、導(dǎo)購(gòu)員的說(shuō)明不和要求。應(yīng)對(duì)技巧：尊重顧客的意見(jiàn)、設(shè)法喚起共鳴、表示請(qǐng)顧客慢慢挑選。10、表示“就只有這些”的顧客顧客心態(tài)：找不到想要的、尚未確定要買(mǎi)什么、在與其他店進(jìn)行比較、只看不想買(mǎi)。 應(yīng)對(duì)技巧：表明自己愿成為對(duì)方商談的對(duì)象的態(tài)度、積極找出對(duì)方真正的需求。11、表示“根本沒(méi)什么好的嘛”的顧客顧客心態(tài)：想引起導(dǎo)購(gòu)員的注意、只看不買(mǎi)、打發(fā)時(shí)間、眼光好、格嗲調(diào)高應(yīng)對(duì)技巧：了解顧客的意見(jiàn)、給予誠(chéng)摯的服務(wù)。12、次毛求疵型的顧客顧客心態(tài)：喜歡挑毛病、曾有不愉快的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)、自信商品知識(shí)豐富。應(yīng)對(duì)技巧：不必太在意顧客的談話、針對(duì)顧客談的內(nèi)容，對(duì)癥下藥。13、喜歡拿別家商品比較的顧客顧客心態(tài)：希望能買(mǎi)到更好的商品、不喜歡太沖動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)，想試探導(dǎo)購(gòu)員的能力。應(yīng)對(duì)技巧：強(qiáng)調(diào)商品的差異性，挑選合乎顧客需求的商品、很有自信地加以推薦。14、只問(wèn)價(jià)格而不買(mǎi)的顧客顧客心態(tài)：以殺假為樂(lè)、斤斤計(jì)較、與預(yù)算不合、商品有瑕疵。應(yīng)對(duì)技巧：提供折扣以外的服務(wù)、在顧客預(yù)算范圍內(nèi)提供替代品、將商品價(jià)值及特性詳加說(shuō)明、不得有“不買(mǎi)、拉倒”的心理。15、一毛不拔型的顧客顧客心態(tài)：有錢(qián)但舍不得花、要求給予折扣優(yōu)惠、不想沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。應(yīng)對(duì)技巧：將商品優(yōu)點(diǎn)及優(yōu)惠方法解釋清楚、不要僅將重點(diǎn)放在價(jià)格上、協(xié)調(diào)顧客找出能給予優(yōu)惠的商品和商品的特征。16、迷途羔羊型的顧客（猶豫不決、不知所措）顧客心態(tài)：眼花繚亂、找不到合意的商品，導(dǎo)購(gòu)員不能成為商量對(duì)象、價(jià)格不滿意。應(yīng)對(duì)技巧：鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)最吸引他的商品、以豐富的商品知識(shí)，服務(wù)誠(chéng)意接待、從顧客打扮及談話中，探知其喜好。17、碰到疑神疑鬼的顧客顧客心態(tài)：本身多疑、曾有購(gòu)物失敗的經(jīng)驗(yàn)、缺乏商品知識(shí)、不能接受導(dǎo)購(gòu)員的說(shuō)明。應(yīng)對(duì)技巧:有耐心的介紹商品優(yōu)點(diǎn)、確實(shí)掌握顧客的特性與喜好、讓自己成為顧客商量的對(duì)象18、模棱兩可型的顧客（不能明確表示需要什么的）顧客心態(tài)：逛逛而已、沒(méi)有想象中的商品、意志薄弱眼花繚亂。應(yīng)對(duì)技巧:對(duì)顧客不要窮追不舍，由談話中判斷其生活形態(tài)，主動(dòng)提供意見(jiàn)，幫顧客選擇商品。19一再發(fā)問(wèn)同樣問(wèn)題的顧客顧客心態(tài)：沒(méi)有注意聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員的談話內(nèi)容，缺乏判斷力、不相信別人。應(yīng)對(duì)技巧：找出顧客感興趣的話題、盡量幫助對(duì)方?jīng)Q定、導(dǎo)購(gòu)員本身態(tài)度明確、充滿信心。20、夫婦或多人一起光臨的顧客顧客心態(tài)：付帳的是父母或先生等其他人、自己依賴性過(guò)重喜歡逛街。應(yīng)對(duì)技巧：與擁有決定權(quán)的一方站在同一線上、同時(shí)尊重顧客本人的意見(jiàn)、融入和諧而歡樂(lè)的氣氛。21、陪購(gòu)者有選擇的權(quán)利顧客心態(tài)陪購(gòu)者付帳、購(gòu)買(mǎi)者本身缺乏判斷力、兩者性格相反或品味不同、陪購(gòu)者有判斷力。應(yīng)對(duì)技巧：靜觀發(fā)展，仔細(xì)聽(tīng)他們的談話、綜合雙方意見(jiàn)、適時(shí)加入彼此的談話。22、碰到退換商品的顧客顧客心態(tài)：商品本身確實(shí)有瑕疵、買(mǎi)回家后發(fā)現(xiàn)不合適、商品是別人所贈(zèng)。應(yīng)對(duì)技巧：有很禮貌的表示歉意、適時(shí)的給予更換，但要符合要求、缺貨時(shí)要告知原因，給予推薦代替品或退換。店柜陳列、管理、銷(xiāo)售一 檢查上柜服裝：1、認(rèn)真檢查上柜商品，發(fā)現(xiàn)線頭應(yīng)及時(shí)修剪，發(fā)現(xiàn)紐扣松動(dòng)應(yīng)釘牢。2、杜絕有質(zhì)量問(wèn)題的商品上柜，如有發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題應(yīng)及時(shí)清出上報(bào)。3、上柜商品外包裝袋要去掉，并要注意保持服裝的清潔。4、展示服裝應(yīng)熨燙（部分毛料商品），待售商品在柜臺(tái)上應(yīng)整齊服帖。二、模特展示（人模、T型人模）1、模特展示區(qū)域應(yīng)充分體現(xiàn)款式組合搭配的視覺(jué)效果。每周更換，重點(diǎn)突出新款及暢銷(xiāo)款式。通過(guò)模特展示的動(dòng)態(tài)組合營(yíng)造不同的銷(xiāo)售氣氛。2、T型模特的展示，服裝內(nèi)必須用蠟紙作為填充物，以最小尺碼盡可能的內(nèi)外搭配，成套動(dòng)態(tài)展示。擺放在賣(mài)場(chǎng)最具有吸引力或易見(jiàn)區(qū)域。3、模特展示應(yīng)注意男女比例協(xié)調(diào)4、在待售商品中庫(kù)存量大的商品應(yīng)注意模特的組合搭配突出展示效果，以利銷(xiāo)售。5、在模特搭配中也應(yīng)注意價(jià)位的合理搭配，有利于成套服裝的推銷(xiāo)工作。6、套裝展示：套裝以疊放和立體充模展示，盡量不采用掛件展示。三、疊放展示1、疊放展示陳列擺放要求：薄的衣服5-6件，厚的衣服4-5件，衣與衣之間距離為2.5公分。不同尺碼的衣服要求列成寬度一致，色彩由淺入深。陳列時(shí)要按色系分區(qū)展示。2、服裝折疊是要平整，四周平角，用折衣板折成大小統(tǒng)一的尺寸，（除特殊厚度的產(chǎn)品）若成套的服裝要成套折疊。3、服裝疊放時(shí)，上層與下層的外沿應(yīng)成直線，不可一進(jìn)一出，應(yīng)層層對(duì)齊。4、所疊放的服裝在折疊中應(yīng)把印有品牌形象圖案的同一部位疊成直線或圖案表現(xiàn)出來(lái)。5、所疊放服裝應(yīng)按尺碼大小序列（從大到?。?，吊牌吊卡正面必須放在疊放商品的里面，以便查找。6、在有立體充?；蚰Ｌ卣故緟^(qū)域有展示的服裝，在空間允許的情況下，可以疊放展示。7、背景板主要擺放時(shí)新產(chǎn)品資迅或其他配置品。四、懸掛展示（嚴(yán)格區(qū)分系列、保持色彩協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，視覺(jué)無(wú)雜亂感）1、一款單色展示：同一款按小到大碼列式展示。2、一款兩色展示：其中首件衣服顏色與其他件異色，按小到碼列式展示。3、一款三色展示：其中首兩色異色，后排同色。按小到碼列式展示4、按規(guī)格劃分，取小碼列式展示5、按款式類(lèi)別劃分（如：褲類(lèi)、裙類(lèi)、馬夾類(lèi)等）6、毛類(lèi)產(chǎn)品最好不要用列式展示，以免彈性無(wú)法復(fù)原。7、在掛件商品中，應(yīng)注意不可超出柜臺(tái)或避免與其他柜臺(tái)大小規(guī)格不協(xié)調(diào)。8、如規(guī)格不全也應(yīng)有規(guī)律的從短到長(zhǎng)依次懸掛展示。9在同一柜臺(tái)中商品掛件與疊放商品配套擺放、款式復(fù)雜的商品用掛件，簡(jiǎn)單的商品用疊放。10、掛件商品最好厚薄適當(dāng)。11、個(gè)別區(qū)列內(nèi)，掛件最前排的可可搭配成套，填充蠟紙立體展示。12、同一橫杠上可根據(jù)具體情況懸掛一款幾件或兩款幾件。五、賣(mài)場(chǎng)裝飾內(nèi)容1、燈箱廣告2、模特區(qū)域的道具（根據(jù)款式風(fēng)格季節(jié)選擇道具：帽、些、背包、頭巾等）3、墻上柜臺(tái)上擺放懸掛品牌形象圖片及物品。4、產(chǎn)品POP廣告（應(yīng)季促銷(xiāo)手段）櫥窗展示櫥窗的作用： 櫥窗是藝術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合體，它的作用是促進(jìn)店鋪的銷(xiāo)售，傳播品牌文化。 因此，促銷(xiāo)是櫥窗展示的主要目的。為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，導(dǎo)購(gòu)員通過(guò)對(duì)櫥窗中服裝、模特、道具以及背景廣告的組織和擺放，來(lái)達(dá)到吸引顧客、激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而達(dá)到銷(xiāo)售的目的。另一方面，櫥窗又承擔(dān)起傳播品牌文化的作用。一個(gè)櫥窗可以反映一個(gè)品牌的個(gè)性、風(fēng)格和對(duì)文化的理解，櫥窗正是一個(gè)非常好的傳播工具。由于櫥窗這些作用，因此在櫥窗的設(shè)計(jì)思路上也呈現(xiàn)各種不同的風(fēng)格，有的設(shè)計(jì)比較強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售的信息，采用比較直接的營(yíng)銷(xiāo)策略，除了服裝的陳列外，還會(huì)布置一些POP海報(bào)，追求立竿見(jiàn)影的效應(yīng)，讓顧客看了以后可以馬上顧客進(jìn)店。而另一種設(shè)計(jì)比較強(qiáng)調(diào)品牌文化的信息，除了服裝以外，其他商業(yè)的信息比較少，櫥窗更多強(qiáng)調(diào)藝術(shù)的感覺(jué)。手法比較間接，格調(diào)也比較高雅，追求一種日積月累的宣傳效應(yīng)。顧客看了櫥窗后可能今天不一定進(jìn)去，但會(huì)把品牌的概念留在腦中，可能成為潛在的消費(fèi)者。 第一種設(shè)計(jì)思路：效果明顯、直白。一般來(lái)說(shuō)適應(yīng)對(duì)價(jià)格比較敏感的消費(fèi)群，需要在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)效果的活動(dòng)，如打折、新貨上市、節(jié)日促銷(xiāo)等活動(dòng)。 第二種設(shè)計(jì)思路：表達(dá)比較含蓄，適合針對(duì)注重產(chǎn)品風(fēng)格和文化消費(fèi)群的品牌?；蛘邽榱颂嵘蛡鞑テ放菩蜗蟮臅r(shí)候采用。 在實(shí)際的應(yīng)用中，有時(shí)候這兩種風(fēng)格往往是結(jié)合在一起的，只不過(guò)側(cè)重面不同而已。我們對(duì)這兩種設(shè)計(jì)思路還會(huì)穿插進(jìn)行運(yùn)用。 櫥窗的分類(lèi)：A從位置的分布進(jìn)行劃分：有店頭櫥窗、店內(nèi)櫥窗。B從裝修的形式上劃分：有通透式、半通透式、封閉式。C櫥窗中的構(gòu)成元素劃分：每個(gè)櫥窗根據(jù)設(shè)計(jì)需要的不同，通常會(huì)采用不同的構(gòu)成元素，最常見(jiàn)的有人模、服裝、道具（即配飾）、背景、燈光幾種元素組成。2要和賣(mài)場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相呼應(yīng)，主題要簡(jiǎn)潔鮮明，風(fēng)格要突出： 櫥窗告知的是一個(gè)大概的商業(yè)信息，如櫥窗里是“新裝上市”的主題，店堂里陳列的主題也要以新裝為主，并儲(chǔ)備相應(yīng)的以新裝數(shù)量，以配合銷(xiāo)售的需要。櫥窗的基本擺設(shè)： 模特道具和服裝是櫥窗中最主要的元素，一個(gè)簡(jiǎn)潔到極點(diǎn)的櫥窗也會(huì)有這兩種元素，同時(shí)這兩種元素也決定了櫥窗的基本框架和造型，因此學(xué)習(xí)櫥窗的陳列方式可以先從人模的組合排列方式入手。人模不同的組合和變化會(huì)產(chǎn)生間隔、呼應(yīng)和節(jié)奏感。不同的排列方式會(huì)給人不同的感受。在改變?nèi)四Ｅ帕泻徒M合的同時(shí)，我們還可以從改變?nèi)四Ｉ砩系姆b搭配來(lái)獲更多趣味性的變化。另外，在同一櫥窗里出現(xiàn)的服裝，我們通常要選用同一系列的服裝，這樣服裝的色彩、設(shè)計(jì)風(fēng)格都會(huì)比較協(xié)調(diào)，內(nèi)容比較簡(jiǎn)潔。為了使櫥窗的變的更加豐富，我們還需要對(duì)這個(gè)系列服裝的長(zhǎng)短、大小、色彩上進(jìn)行調(diào)整。1、櫥窗陳列的基本1) 整理清潔：櫥窗陳列前須徹底清潔（并在展示后經(jīng)常整理、清潔模特、道具）2) 經(jīng)常更換：每星期更換一個(gè)新主題，以保持顧客的新鮮感，并可刺激商品銷(xiāo)售。3) 系列展示：櫥窗展示時(shí)，需選擇同一主題展示，做系列化展示，商品款式不夠時(shí)可重復(fù)搭配。也可多利用配飾加強(qiáng)商品。 4) 主題意念：針對(duì)每季櫥窗都會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)固定主題，例：森林為主題5) 商品選擇：依櫥窗主題挑選合適的商品，配飾做系列化展示，例：帽子，背包，襪子，鞋子，公仔等2、人臺(tái)配置1) 人臺(tái)配置應(yīng)注意：確定櫥窗高度，以櫥窗高度設(shè)定模特?cái)?shù)量（大歲段人臺(tái)與小歲段人臺(tái)設(shè)定2) 數(shù)量不同）人臺(tái)高度需有次序和高矮，并須做動(dòng)作，使其擬人化。人臺(tái)位子設(shè)定后應(yīng)站遠(yuǎn)處察看是否平衡協(xié)調(diào)。3) 二個(gè)人臺(tái)：配置方式前后高度排列，大小歲段區(qū)隔。或左右對(duì)稱(chēng)，相同歲段排列的方式。小櫥窗陳列時(shí)需注意空間，不可太過(guò)擁擠，注意道具的使用。4) 三人以上：陳列應(yīng)以商品為主，道具為次（主題道具為分散型道具，須以人臺(tái)為主，之后再設(shè)定道具數(shù)量及排列方式）應(yīng)視空間大小而設(shè)定，而非以美化道具多寡。若空間不夠時(shí)，應(yīng)自動(dòng)減少道具數(shù)量，避免櫥窗過(guò)度擁擠。（注意人臺(tái)與人臺(tái)間高低，前后。切記一排排列，會(huì)使空間狹窄，視覺(jué)壓迫。5) 在同一陳列點(diǎn)內(nèi)：需有A不同商品搭配組合B大小層次感的穿法。3色彩應(yīng)用1) 可挑單一主色占70%，副色占20%，搭配色占10%來(lái)做組合或兩個(gè)色系互搭， 例：紅+橘=橘紅色系。2) 不要使用太多種顏色，會(huì)較無(wú)法顯示商品。應(yīng)以一組色系，做商品系列展示，以顯示商品特點(diǎn)。除了陳列的基礎(chǔ)要素以外，從陳列的整體考慮，還有更重要的功能要素，包括主題、焦點(diǎn)、平衡、比例、構(gòu)成、色彩、空間規(guī)劃、共識(shí)慣例、重復(fù)效應(yīng)。采用這些原則會(huì)幫助您從整體角度安排各系列化的產(chǎn)品，給予特色產(chǎn)品最顯耀的位置，怎樣將不同類(lèi)產(chǎn)品相搭配及色彩的搭配處理等等。形式精練而內(nèi)涵豐富的整體展示目的只有一個(gè)，使可能的銷(xiāo)售盡快達(dá)成。日常管理須知1、 燈光：燈光照射角度以不刺激到顧客的眼睛為主，要留意有否壞燈及燈具燈罩的清潔。2、 空調(diào)：溫度一般情況下控制在室溫20度左右，風(fēng)向不能直接吹向客人面部，以稍微向上為佳，要留意空調(diào)機(jī)的清潔問(wèn)題，至少一天清潔一次。3、 音響：以輕快、有趣的兒童歌曲為主，如果播放其他音樂(lè)，則必須為健康向上的中速音樂(lè)或輕音樂(lè)。4、 活動(dòng)空間：店鋪在賣(mài)場(chǎng)的活動(dòng)空間要讓客人有種舒服感，不可有壓迫感出現(xiàn)。注意貨柜之間的距離保留至少不低于80公分5、 營(yíng)業(yè)人員精神面貌：每位同事都要神采奕奕，精神飽滿，衣服整潔，頭發(fā)整齊，皮鞋光亮，面容，帶笑要給人一種朝氣、活潑、精神的感覺(jué)。6、 收銀臺(tái)：收銀臺(tái)不能作為寫(xiě)字柜用，除收銀外，不可將無(wú)關(guān)物件放在收銀臺(tái)上，收銀臺(tái)只為客人服務(wù)，收銀臺(tái)內(nèi)的柜桶放置的文件要整齊，干凈，做到有規(guī)則的擺放。7、 清潔：門(mén)口地毯、地面、玻璃門(mén)、層板、掛通、凹坑板面一定要隨時(shí)保持其干凈、整潔。試衣間要經(jīng)常檢查是否整潔，倉(cāng)庫(kù)要保持貨品擺設(shè)有序。8、 促銷(xiāo)海報(bào)：要保護(hù)干凈，不破損，掛得是否左右平衡。同時(shí)要藝術(shù)處理，花樣展示。9、層板卡，掛通卡：都要整齊貼好，卡要保持不破損、干凈。各時(shí)期的價(jià)格要分別標(biāo)明，并要定期檢查是否對(duì)應(yīng)的價(jià)格確實(shí)無(wú)誤。賣(mài)場(chǎng)的主要工作內(nèi)容1) 賣(mài)場(chǎng)衛(wèi)生要求：每天上班前，要安排時(shí)間徹底打掃并拖洗地面衛(wèi)生，檢查柜臺(tái)、貨臺(tái)、貨架、燈箱、門(mén)窗及櫥窗玻璃、休息區(qū)是否清潔，并擦拭。下班后做好賣(mài)場(chǎng)，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)不得擺放非正常營(yíng)業(yè)用物品。2) 賣(mài)場(chǎng)燈光照明及其他設(shè)備管理檢查：每天上班前要檢查店（柜）內(nèi)各照明設(shè)備是否能正常工作，如柜臺(tái)燈箱，櫥窗及照明燈具、整燙用具，如果發(fā)現(xiàn)損壞應(yīng)在當(dāng)天內(nèi)向上級(jí)主管通報(bào)，爭(zhēng)取在當(dāng)日內(nèi)維修完畢正常使用。3) 賣(mài)場(chǎng)陳列展示工作：要參照總部提供的陳列展示規(guī)范進(jìn)行操作，及時(shí)地更換模特和櫥窗布置，詳見(jiàn)櫥窗展示參考、服裝疊放大鏡展示搭配示意圖、服裝設(shè)計(jì)說(shuō)明和搭配參考、產(chǎn)品陳列技巧說(shuō)明。4) 貨品管理要求：要在每天下班前檢查賣(mài)場(chǎng)的貨品是否符合每款每色每規(guī)的最低存貨量在二組以上的規(guī)定，否則要及時(shí)通知補(bǔ)貨：檢查陳列商品的商標(biāo)吊牌等是否完整并符合銷(xiāo)售要求；所有新貨入庫(kù)均要按童裝成品缺陷檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行驗(yàn)收。每月要進(jìn)行商品存盤(pán)，訂制專(zhuān)賣(mài)店（柜）盤(pán)存表。發(fā)現(xiàn)短少由當(dāng)事人負(fù)責(zé)賠償，并經(jīng)交接雙方簽字生效。5) 商品銷(xiāo)售管理：每天銷(xiāo)售發(fā)生時(shí)要開(kāi)具商品銷(xiāo)售單，供收銀及核帳之用，并在當(dāng)日銷(xiāo)售記錄中登錄銷(xiāo)假售明細(xì)，包括貨號(hào)，規(guī)格，數(shù)量，售價(jià)，折讓金額等；當(dāng)天營(yíng)業(yè)結(jié)束前要完成當(dāng)日銷(xiāo)售記錄和核對(duì)工作，并填寫(xiě)專(zhuān)賣(mài)店（柜）每日銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表；對(duì)銷(xiāo)售情況每月匯總分析，填寫(xiě)銷(xiāo)售匯總表；新款上市時(shí)要認(rèn)真分析暢銷(xiāo)、滯銷(xiāo)產(chǎn)品的原因并作新款推廣動(dòng)態(tài)反饋表；月末匯總月銷(xiāo)售反饋表；如遇促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)填寫(xiě)促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)表；在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)交給或傳真給上級(jí)主管。6) “VIP卡”發(fā)行及使用管理：導(dǎo)購(gòu)員均應(yīng)按照VIP卡管理規(guī)定進(jìn)行宣傳、發(fā)放及管理工作。7) 客戶投訴及各種服務(wù)管理：遇到客戶投訴等各類(lèi)事項(xiàng)發(fā)生時(shí)，首先要按照公司規(guī)定的禮儀服務(wù)規(guī)范接待顧客并為之解決問(wèn)題，要將實(shí)際情況及顧客要求記錄在顧客意見(jiàn)卡內(nèi)，并同時(shí)按照公司的承諾的各種服務(wù)規(guī)定處理。當(dāng)場(chǎng)元法處理的應(yīng)告知留下聯(lián)系方式并在約定回復(fù)期限內(nèi)回復(fù)。顧客投訴的事項(xiàng)要在半個(gè)工作日內(nèi)向上級(jí)主管匯報(bào)，或在上下班交接中記錄備案，在回復(fù)期限內(nèi)未能處理時(shí)應(yīng)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)顧客，告知進(jìn)展情況，最終將處理結(jié)果告知顧客。8) 專(zhuān)賣(mài)店（柜）事務(wù)管理：在每個(gè)工作日，營(yíng)業(yè)過(guò)程中所發(fā)生的各類(lèi)工作難題或重要事件及處理情況均應(yīng)記錄在交接班店務(wù)管理表中，交下班協(xié)肋解決，力求當(dāng)天事務(wù)當(dāng)天解決，當(dāng)?shù)辏ü瘢╅L(zhǎng)無(wú)法協(xié)助完成的情況下，應(yīng)在第二個(gè)工作日內(nèi)向上級(jí)主管匯報(bào)，由上級(jí)主管解決。9) 專(zhuān)賣(mài)店（柜）市場(chǎng)信息管理：要完楊重要的信息收集處理工作。要將當(dāng)日了解到的各種產(chǎn)品信息及時(shí)記錄在當(dāng)日店務(wù)交接管理表中，并由店（柜）長(zhǎng)進(jìn)行整理匯總上報(bào)驃經(jīng)常性地與上級(jí)主管進(jìn)行溝通制訂銷(xiāo)售目標(biāo)，并結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)表了解分析市場(chǎng)差異。每月15日以傳真方式將各種信息資料上報(bào)總部，特殊情況特殊通知。10) 促銷(xiāo)活動(dòng)管理：店（柜）長(zhǎng)應(yīng)主動(dòng)地與上級(jí)主管結(jié)合市場(chǎng)情況對(duì)銷(xiāo)售狀況進(jìn)行分析，有針對(duì)性地制訂促銷(xiāo)計(jì)劃，上報(bào)總部，經(jīng)審核后開(kāi)展活動(dòng)，借以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。店長(zhǎng)(柜長(zhǎng))工作職責(zé)一、監(jiān)督和協(xié)作（監(jiān)督和協(xié)助專(zhuān)賣(mài)店（柜）導(dǎo)購(gòu)員共同完成工作任務(wù)）1、做好每月銷(xiāo)售的詳細(xì)記錄工作。（填寫(xiě)每日銷(xiāo)售記錄表）2、做好進(jìn)退貨記錄、執(zhí)行、跟蹤工作。3、做好銷(xiāo)售過(guò)程中缺貨記錄、并及時(shí)告知上級(jí)主管進(jìn)行補(bǔ)貨工作。4、每周更換一次模特的服裝展示。5、做好柜臺(tái)內(nèi)的服裝陳列工作。6、每日檢杳親并做好店（柜）區(qū)域內(nèi)外衛(wèi)生工作。7、和其它同事進(jìn)行各方面的交流溝通（主要是禮儀待客、產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、銷(xiāo)售技巧、重要事務(wù)的處理意見(jiàn)）。8、促銷(xiāo)活動(dòng)的提議、申請(qǐng)、執(zhí)行、跟蹤，信息反饋匯總工作。（優(yōu)惠產(chǎn)品、滯銷(xiāo)產(chǎn)品、（庫(kù)存）拍車(chē)活動(dòng)、POS海報(bào)，節(jié)假日活動(dòng)）二、工作升級(jí)（柜長(zhǎng)每月完成并上報(bào)的工作）1、上報(bào)每月的銷(xiāo)售狀況、處理意見(jiàn)，下月銷(xiāo)售的計(jì)劃報(bào)表。2、每月1日前上報(bào)銷(xiāo)售匯總報(bào)表和盤(pán)存表，庫(kù)存處理意見(jiàn)。3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售狀況的信息反饋調(diào)杳。4、顧客所需貨品應(yīng)及時(shí)調(diào)配、解決。5、每月的營(yíng)業(yè)帳目的核算匯總。6、新人員的招聘、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、考核工作。7組織人員每周的例會(huì)及上報(bào)會(huì)議情況。（每周四晚）8、監(jiān)督、控制、處理店（柜）突發(fā)事件和顧客投訴。9、服務(wù)規(guī)范的監(jiān)督、指導(dǎo)工作。新款推廣的信息收集、反饋。10、工作日程的安排和調(diào)度。11、處理協(xié)調(diào)和所駐地或商場(chǎng)的上級(jí)主管的人際關(guān)系。導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)1、保持良好的精神狀態(tài)主動(dòng)、熱情地向顧客推銷(xiāo)、介紹商品。2、熟悉商品的性能、切點(diǎn)、功用、價(jià)格。3、日常工作中，應(yīng)保持工作環(huán)境的整潔，商品擺放、展示工作。4、遵守專(zhuān)賣(mài)店（柜）的各項(xiàng)規(guī)章制度。5、認(rèn)真做好銷(xiāo)售的開(kāi)票及票據(jù)的管理工作，填寫(xiě)每日詳細(xì)的銷(xiāo)售記錄。6、配合上級(jí)主管做好每月的商品盤(pán)存工作。7、配合上級(jí)主管理做好商品進(jìn)退貨工作。8、配合上級(jí)做好銷(xiāo)售信息反饋及其它相關(guān)工作。9、團(tuán)結(jié)同事，互相幫助，發(fā)揚(yáng)“團(tuán)隊(duì)精神”。具有良好的職業(yè)道德和行為規(guī)范。10、了解和熟悉競(jìng)爭(zhēng)品牌的各種銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)和促銷(xiāo)活動(dòng)