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基金銷售成功的案例 案例：曾經(jīng)有一個金卡客戶，從來不買基金，由于平時跟她電話聯(lián)系比較多，每當(dāng)市場開始轉(zhuǎn)向時都會打電話跟她溝通，并且耐心地跟她分析賬戶內(nèi)股票的情況，由于這樣和客戶熟絡(luò)起來，當(dāng)時有一只“民企50ETF”正在發(fā)行，于是打電話給她，當(dāng)時也是從股票講起，然后再跟她聊基金，當(dāng)時她一聽，就開始不停地說起銀行的人叫她買基金，但是她不會，所以就不買，問我“基金是怎么回事”，于是我順勢而為，耐心地給她講什么是基金，有那些種類，什么樣的人適合買什么種類的基金，如何選擇適合自己的基金，買基金要注意那些問題，贖回基金的時候要掌握的要點(diǎn)。同時特別強(qiáng)調(diào)，買基金的前提是，一定要留夠家里的緊急備用金，特別是老人家掙錢不容易，都是血汗錢，要考慮風(fēng)險問題?？蛻袈牶笫譂M意，她說有銀行的人讓她現(xiàn)在就買，當(dāng)時正在營銷兩只基金，但我根據(jù)她當(dāng)時對自己情況的描述，我建議她暫時不要買，我當(dāng)時就給她推薦一個“民企50 ETF”的基金，希望她的首次投資能有一個好的、穩(wěn)健的收益，感受一下投資理財(cái)?shù)目旄?。老阿姨問我到時候是買一萬還是五千，我認(rèn)為她是第一次買基金，還是先買五千感受一下。之后，我勸說客戶下單，我并沒有因?yàn)樗切≠I家而忽略她，于是之后又給她打了電話，通知了具體時間，并請她最好先把錢存好，證券卡辦好?？蛻魜砹酥?，我到大廳去見她，客戶一見我就說：“我問過好多人，但是我覺得你講的最好，也最實(shí)在，我就相信你。別人都希望客戶多買，你還勸我少買，你能替我著想，我就相信你的推薦，我就買這么多。”之后，通過后期多次電話交談，了解到客戶對自己的信任，于是我一直都密切留意“民企50ETF”的上市交易價格，當(dāng)收益達(dá)到10%的時候，我就給客戶進(jìn)行了提示，請她考慮自己承受風(fēng)險的能力，要考慮一下是繼續(xù)持有，還是贖回，老阿姨選擇了繼續(xù)持有。在收益達(dá)到20%多的時候，我再一次進(jìn)行了提示，客戶再一次選擇持有。當(dāng)我覺得基金已經(jīng)到了一個較高的水平位，我再一次給客戶進(jìn)行了提示，闡述了我個人對目前股市行情的分析以及如何把握對收益的掌控，客戶根據(jù)我的分析以及自己對收益的期望，將此基金贖回，在短短的3個多月的時間里獲得了30%的收益，十分滿意。在此不久過后，股市大跌，基金凈值大幅縮水，針對近期的市場情況，客戶非常感謝我對她的提示。在這個基金營銷成功之后，在我的推薦下，客戶又買了“諾安黃金”基金.通過這個真實(shí)、成功的營銷案例，使我對基金銷售這一范疇有了一個清醒的認(rèn)識和一套成功的銷售理論。一、基金的銷售，最初起點(diǎn)就是發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，真誠對待客戶。當(dāng)我們?nèi)ソ佑|客戶的時候，要以極大的熱情和耐心對待客戶的各類咨詢，不要看客戶的賬戶沒有多少錢就怠慢人家，或者輕視人家，信任是有一個過程的，只有付出才有回報(bào)。二、基金的銷售，要站在客戶的角度，切實(shí)為客戶著想。對基金進(jìn)行分析，用專業(yè)的知識給客戶提出一個合理的投資計(jì)劃，使客戶感受到你確實(shí)是處處為她著想，而不是出于營銷的目的。假如當(dāng)初客戶問是買1萬還是買5000元的時候，出于個人利益和營銷業(yè)績的需求，抱著買的越多越好的想法，也就不會贏得客戶的信任，也許連第一次的營銷機(jī)會都會泡湯。三、基金的銷售，也要有一個逐步引導(dǎo)的過程，從股票投資到基金產(chǎn)品的組合配置。作為一個客戶，她對基金的這種產(chǎn)品不一定了解，我們可以從一個產(chǎn)品的營銷成功，引導(dǎo)她逐步了解除了股票以外的其他投資產(chǎn)品在家庭理財(cái)中的重要性。如國債，具有穩(wěn)定的收益，免利息稅，相對于儲蓄來說，是一個不錯的選擇，對于中老年人來說，在家庭的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中配置一定比例的這兩類產(chǎn)品，是一個不錯的選擇。同時根據(jù)客戶的年齡狀況，還應(yīng)該配置一定比例的保險。我們在面對客戶時，不能一股腦地把所有的產(chǎn)品都推介給客戶，造成賣產(chǎn)品的印象，而是循序漸進(jìn)地引導(dǎo)、教育我們的客戶，每一個家庭都需要合理地配置家庭的資產(chǎn)，使收益最大化，風(fēng)險最小化，用最通俗易懂的道理使他們明白，合理投資和合理進(jìn)行資產(chǎn)配置。四、基金的銷售，是一個持續(xù)服務(wù)的過程，是產(chǎn)品和服務(wù)的有機(jī)組合，并隨著市場的變化而變化。在平日溝通過程中，要關(guān)心培養(yǎng)你的客戶，使她從技能上、理論上不斷提升，時時關(guān)心你的客戶，堅(jiān)持持續(xù)服務(wù)。在對這個客戶的服務(wù)上，從最初的電話服務(wù)開始，每周通報(bào)基金的漲跌情況，到進(jìn)一步教會她如何看大盤，如何看指數(shù)，如何分析股市行情。由過去我定期給她打電話變成她經(jīng)常給我打電話，探討一些觀點(diǎn)和看法，使她感到，由于認(rèn)識了我學(xué)到了許多知識和技能，感到我們是給人帶來財(cái)富和知識的人?；甬a(chǎn)品的銷售不僅僅是產(chǎn)品的銷售，還是服務(wù)的延續(xù)，要通過售后服務(wù)，不斷的了解你的客戶，她的性格是什么樣的? 她的抗風(fēng)險的能力如何? 她對未來有那些期望? 她的資產(chǎn)狀況如何? 她還缺少那些保障? 作為一個投資顧問，你能給她提供什么樣的幫助和建議? 根據(jù)市場的不斷變化，要適時地向客戶推介新的投資產(chǎn)品和策略，把客戶培育成由被動投資轉(zhuǎn)為主動投資。五、基金小銷售，應(yīng)該是一個腳踏實(shí)地的工作過程，不僅僅是給客戶做個基金投資方案而已，而是要真真切切地讓客戶感到你做的資產(chǎn)合理配置的切實(shí)可行，具有實(shí)用價值。特別是在目前國民的資產(chǎn)合理配置意識還很淡薄的情況下，更應(yīng)該因地制宜，深入淺出地教化我們的客戶，培養(yǎng)資產(chǎn)合理配置的觀念。每一個投資顧問都應(yīng)該是一顆傳播理財(cái)觀念的火種，星星之火可以燎原。所以客服工作不可好高騖遠(yuǎn)，要符合當(dāng)