店鋪銷售培訓資料.doc

營業(yè)員培訓 店鋪銷售技巧營業(yè)員培訓店鋪銷售技巧營業(yè)員的培訓資料：顧客購買心理及銷售技巧，良好的店鋪銷售技巧，可以有效提升店鋪業(yè)績，它是提升品牌美譽度與核心競爭力的重要途徑。營業(yè)員培訓是商鋪成功經(jīng)營的重要一環(huán)。一、 顧客1 顧客的定義：顧客就是指具有消費能力或潛在購買能力的個人或組織。2 根據(jù)顧客所在位置分為兩類：1） 內(nèi)部顧客：內(nèi)部顧客是指專賣店內(nèi)部的從業(yè)人員2） 外部顧客：外部顧客指一般意義上的“顧客”。又可分為三種：a忠誠顧客：長期購買專賣店貨品，是專賣店效益的保證（二八理論）。b游離顧客：處于流動狀態(tài)的顧客群，是專賣店竭力留住的群體。C潛在顧客：即未來型顧客，可能成為忠誠顧客。更多實用內(nèi)容請關(guān)注經(jīng)營界！3. 顧客消費心理：1) 求實心理：以追求服裝的實用和實惠為主要購買目的的心理，對面料質(zhì)地和制作工藝比較挑剔。2) 好勝心理：有爭強好勝心理所引發(fā)的購買動機，有炫耀心理。3) 好奇心理：以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，對新產(chǎn)品感到好奇或產(chǎn)生興趣，屬即興購買。4) 求美心理：以追求服裝的美感為主要目的的購買心理，注重色彩、花型和面料的時新。5) 求美心理：以追求服裝的美感為主要目的的購買心理，著重于服裝的造型、色彩與藝術(shù)性。6) 求名心理：以表現(xiàn)身份地位價值觀為主要購買心理，注重品牌、價位、公眾知度。 7) 求優(yōu)心理：以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要購買心理，注重質(zhì)量、商標、產(chǎn)地。8) 求廉心理：追求廉價為主要購買心理。9) 模仿心理：以追求與名人或大眾消費為主要目的的購買心理。10) 求速心理：以追求快速方便的服務(wù)為主要購買心理，注重購買的時間或效率。11) 習慣心理：以滿足特殊的愛好而形成的購買心理，往往只購買自己偏愛的品牌，多為回頭客。12) 求安心理：以追求安全健康為購買心理，注重安全性、無毒副作用等方面。4. 顧客消費的目的顧客購買貨品時，心理活動盡管不同，但消費的最終目的是不會改變的，即：顧客購買的不僅僅是服裝產(chǎn)品，還會因為以下理由購買：1） 消費心理得到滿足2） 享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)3） 貨品物美價廉4） 滿足自己追求的品位5） 作為禮物很合適二、 專業(yè)銷售技巧1 顧客購買心理過程：注視興趣聯(lián)想欲望比較信心行動滿足2 AIDAM銷售技巧：（1）吸引注意（ATTENTION）櫥窗展示和店鋪陳列的亮點向客展示產(chǎn)品（介紹畫冊、展示貨品）讓顧客觸摸產(chǎn)品為顧客做搭配演示（2）提高興趣（INTEREST）使用FBA法則向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及好處列舉其他顧客購買的例子 （3）加強欲望（DESIRE）強調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨特的需要強調(diào)產(chǎn)品的暢銷程度 更多實用內(nèi)容請關(guān)注經(jīng)營界！強調(diào)產(chǎn)品的著名程度或因暢銷而隨時售完（4）確定行動（ACTION）主動詢問顧客需要那種產(chǎn)品主動介紹其他配件產(chǎn)品（5）加強記憶（MEMORY）主動介紹產(chǎn)品保養(yǎng)知識和使用注意事項做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿足感做好售后服務(wù)，恰當處理顧客投訴不定期與顧客聯(lián)系，加深品牌印象3 顧客特征分析及相應(yīng)對策顧客特征 相應(yīng)策略創(chuàng) 新 型喜愛新產(chǎn)品 喜歡追求潮流對時尚品牌關(guān)注不太在意貨品價格 創(chuàng) 新 型介紹新產(chǎn)品及其與別人不同處表現(xiàn)你的沖勁與狂熱 說話要有趣味性 交換潮流意見并尊重他 分 析 型詳細了解產(chǎn)品特性、優(yōu)點及好處要求“物有所值”關(guān)注所付出的價錢需要多纛時間做出購買決定 分 析 型強調(diào)產(chǎn)品物有所值FAB法則詳細介紹產(chǎn)品好處解說、服務(wù)要有耐心產(chǎn)品知道準確主 導 型喜歡自己作主要求其他人認同他的談話希望支配一切不愿接受別人的推薦 主 導 型在適當時候進行招呼不要與他們硬碰聽從指示，不要太多建議介紹貨品讓其自己選擇不要催促融 合 型得到導購注意及禮貌對待喜歡與人分享自己的開心事容易與人熟悉 融 合 型殷勤款待，多了解其需要關(guān)注他人所關(guān)注的事情和人多加建議，加快決定 三、 顧客抱怨的處理一般情況下，營業(yè)員處理顧客抱怨應(yīng)依照以下步驟進行：1） 妥善處理顧客投訴，維護專賣店形象及品牌聲譽：2） 將顧引到收銀臺處，或店鋪后臺進行處理 ，并使顧客背對大門，以減少其對其他顧客的影響。3） 誠心誠意道歉（無論專賣店有無過失）4） 分析抱怨原因，抓住投訴要點，并予以詳細記錄。在權(quán)限范圍內(nèi)應(yīng)急早處理，超出權(quán)限范圍內(nèi)應(yīng)及早向經(jīng)理報告，請示解決方案：5） 若不能及時解決，應(yīng)向顧客致歉并說明原因，并告訴顧客解決時間和答復方式在處理過程中若遇到以下兩種情形，顧客也有可能勃然大怒：一是營業(yè)員說出令人不愉快的話；二是顧客因為不滿意營業(yè)員的說明而產(chǎn)生的激烈情緒反應(yīng)，不管是哪一種因素激怒顧客，通常應(yīng)采取以下三種策略來緩和顧客的沖天怒氣：1） 撤換當事人2） 改變場所，避免影響店堂氣氛3） 改變時間，主動與顧客溝通具體在處理顧客抱怨時，若因質(zhì)量問題所帶來的抱怨應(yīng)按以下方式解決：1）顧客真心實意道歉2）調(diào)換新貨品（或向顧客提供其他選擇）3）若是顧客由于購買了該貨品而受到精神或物質(zhì)上的損失時店方應(yīng)適當?shù)赜枰匝a償或安慰若因營業(yè)員服務(wù)方式不當招致的顧客抱怨，不論這類抱怨的產(chǎn)生的原因是否在營業(yè)員，專賣店都應(yīng)做出如下處理： 1）督促營業(yè)員改進服務(wù)2）經(jīng)理（或調(diào)解人