連鎖藥店十大發(fā)展趨勢.ppt

連鎖藥店十大發(fā)展趨勢 明天我的面包在哪里 一 多元化步入快車道 藥店轉(zhuǎn)型升級二 系統(tǒng)定位 業(yè)態(tài)模式開始進(jìn)入定位規(guī)劃階段三 連鎖藥店競爭進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)鏈競爭階段四 藥店聯(lián)盟將實現(xiàn)四個轉(zhuǎn)型五 專業(yè)化定位的藥店將發(fā)展壯大六 中醫(yī)館突飛猛進(jìn)七 服務(wù)競爭升級趨勢八 管理競爭升級 核心競爭力培育開始九 并購大戲還將涌現(xiàn)十 藥店行業(yè)的論壇將降溫 目錄 一 多元化步入快車道 藥店轉(zhuǎn)型升級 2011年11月29日 國務(wù)院副總理李克強(qiáng) 在國務(wù)院深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革領(lǐng)導(dǎo)小組第十次全體會議上 肯定了新醫(yī)改 并強(qiáng)調(diào)下一步醫(yī)改的三項重點(diǎn) 一是全民醫(yī)保 提高補(bǔ)助 二是鞏固完善國家基本藥物制度 把制度實施范圍擴(kuò)大到村衛(wèi)生室和非政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu) 三是全面推進(jìn)公立醫(yī)院改革 堅持公立醫(yī)院的公益性質(zhì) 經(jīng)營方向 必須從 治療 向 治療 預(yù)防 保健 康復(fù) 養(yǎng)生 疾病治療是必須 但不是人的需求 健康才是人的渴求和欲望 服務(wù)范圍 必須從 個人治病 到 家庭成員生活健康與管理 轉(zhuǎn)變 服務(wù)人群 從 疾病人群 向 亞健康人群 再到商圈所有人 轉(zhuǎn)變 贏利模式 從產(chǎn)品經(jīng)營向 產(chǎn)品 服務(wù) 經(jīng)營品類 從治病藥品到健康生活形態(tài)與健康生活方式所需商品的轉(zhuǎn)變 藥妝 器械 日化洗護(hù)產(chǎn)品必將大幅度上升 放棄醫(yī)保定點(diǎn)或者不申請醫(yī)保定點(diǎn)的店也將勢必增多 一 多元化步入快車道 藥店轉(zhuǎn)型升級二 系統(tǒng)定位 業(yè)態(tài)模式開始進(jìn)入定位規(guī)劃階段三 連鎖藥店競爭進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)鏈競爭階段四 藥店聯(lián)盟將實現(xiàn)四個轉(zhuǎn)型五 專業(yè)化定位的藥店將發(fā)展壯大六 中醫(yī)館突飛猛進(jìn)七 服務(wù)競爭升級趨勢八 管理競爭升級 核心競爭力培育開始九 并購大戲還將涌現(xiàn)十 藥店行業(yè)的論壇將降溫 目錄 二 系統(tǒng)定位 業(yè)態(tài)模式開始進(jìn)入定位規(guī)劃階段 定位是做消費(fèi)者的心智區(qū)隔 定位是同質(zhì)化競爭走藍(lán)海市場的必須 2012年 連鎖藥店在業(yè)態(tài)定位 在真正有特色的差異化方面 必然有所突破 我們必須明白 做出差異化就是做出消費(fèi)者非要進(jìn)你的店購買的理由 會員制為什么缺乏真誠 這是業(yè)態(tài)定位不清的苦果 因為業(yè)態(tài)定位不清 提供的產(chǎn)品和服務(wù)沒有差異化 只能進(jìn)入價格戰(zhàn)的紅海之中 從營銷學(xué)理論來看 顧客只有在沒有選擇余地的時候 才對一個產(chǎn)品 服務(wù)或者企業(yè)忠誠 當(dāng)你業(yè)態(tài)明確 做出自己差異化的特色時 顧客購買某些品類產(chǎn)品或者需要特殊服務(wù)時 你是唯一能提供的 或者你提供的總比對手哪怕好一點(diǎn)點(diǎn) 顧客對你就忠誠了 傳統(tǒng)藥店增值服務(wù) 會員管理 現(xiàn)狀 會員很多 但有效會員少 缺乏對有效會員的消費(fèi)行為分析 會員打折活動多 會員服務(wù)少 沒有會員管理 會員分層 會員健康管理 會員疾病干預(yù) 一 多元化步入快車道 藥店轉(zhuǎn)型升級二 系統(tǒng)定位 業(yè)態(tài)模式開始進(jìn)入定位規(guī)劃階段三 連鎖藥店競爭進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)鏈競爭階段四 藥店聯(lián)盟將實現(xiàn)四個轉(zhuǎn)型五 專業(yè)化定位的藥店將發(fā)展壯大六 中醫(yī)館突飛猛進(jìn)七 服務(wù)競爭升級趨勢八 管理競爭升級 核心競爭力培育開始九 并購大戲還將涌現(xiàn)十 藥店行業(yè)的論壇將降溫 目錄 三 連鎖藥店競爭進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)鏈競爭階段 原來的競爭主要是工商博弈和連鎖藥店強(qiáng)大后對供應(yīng)商的打壓 但是當(dāng)距離限制放開 當(dāng)醫(yī)保刷卡的嚴(yán)管甚至以后全部放到社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)后 工商關(guān)系就會發(fā)生變化 連鎖之間的競爭就變成了供應(yīng)鏈競爭 最后成為產(chǎn)業(yè)鏈競爭 誰能給供應(yīng)商提供價值 誰就能脫穎而出 誰取得了供應(yīng)商的支持 誰就能生存和發(fā)展壯大 品牌企業(yè) 含其生產(chǎn)的產(chǎn)品 與主流連鎖藥店之間是互為稀缺資源 共同以優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品滿足市場需求 2012年 品牌企業(yè)產(chǎn)品價值回歸 品牌產(chǎn)品特別是其二類產(chǎn)品必將重新受到青睞 連鎖藥店將更希望和直供終端的品牌企業(yè)合作 品牌企業(yè)二類產(chǎn)品 品牌 品質(zhì) 高毛 控點(diǎn)銷售連鎖藥店 零售藥店 名店 固定的消費(fèi)人群 名店 名廠 名牌 名利 一 多元化步入快車道 藥店轉(zhuǎn)型升級二 系統(tǒng)定位 業(yè)態(tài)模式開始進(jìn)入定位規(guī)劃階段三 連鎖藥店競爭進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)鏈競爭階段四 藥店聯(lián)盟將實現(xiàn)四個轉(zhuǎn)型五 專業(yè)化定位的藥店將發(fā)展壯大六 中醫(yī)館突飛猛進(jìn)七 服務(wù)競爭升級趨勢八 管理競爭升級 核心競爭力培育開始九 并購大戲還將涌現(xiàn)十 藥店行業(yè)的論壇將降溫 目錄 四 藥店聯(lián)盟將實現(xiàn)四個轉(zhuǎn)型 2012年 在成長論壇的推動下 各省級采購聯(lián)盟如火如荼 出現(xiàn)加速趨勢 PTO燒起的聯(lián)盟之火 終于燎原于神州大地上 但是 聯(lián)盟也并非一帆風(fēng)順 2012年 聯(lián)盟將出現(xiàn)以下趨勢 首先是分化重組 股份化執(zhí)行力強(qiáng)的聯(lián)盟 將以資本為紐帶 以產(chǎn)品為核心 以服務(wù)和交流學(xué)習(xí)為輔助 更加快速發(fā)展壯大 而松散性聯(lián)盟組織 除了換貨 和一年一度廠商贊助的聚會 將逐漸失去吸引力 其次聯(lián)盟的品類必將轉(zhuǎn)型 轉(zhuǎn)型方向有三 一是獨(dú)家高毛產(chǎn)品代理商 二是非藥高毛產(chǎn)品集成供應(yīng)商 三是非基藥差異化品類構(gòu)建 或者是基藥替代品類構(gòu)建 以便在基藥社區(qū)和第三終端全面實施后 有替代品可以留住一些追求品質(zhì)的消費(fèi)者 聯(lián)盟營銷產(chǎn)品的趨勢 應(yīng)該是學(xué)習(xí)PTO聯(lián)盟 不靠產(chǎn)品銷售盈利 加價率不能太高 只要維持正常營運(yùn)即可 聯(lián)盟產(chǎn)品應(yīng)該讓利自己的會員 讓會員賺錢 會員必須在同等毛利或者毛利稍有差異的狀況下 放棄自己的高毛利產(chǎn)品 轉(zhuǎn)而采購聯(lián)盟集采的高毛利 但會員必須有所付出 每年交一定可觀數(shù)目的管理費(fèi) 聯(lián)盟盈利模式轉(zhuǎn)型為管理輸出收費(fèi) 而不是把管理輸出作為銷售產(chǎn)品的工具 免費(fèi)提供給會員客戶的培訓(xùn)和管理輸出 一 多元化步入快車道 藥店轉(zhuǎn)型升級二 系統(tǒng)定位 業(yè)態(tài)模式開始進(jìn)入定位規(guī)劃階段三 連鎖藥店競爭進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)鏈競爭階段四 藥店聯(lián)盟將實現(xiàn)四個轉(zhuǎn)型五 專業(yè)化定位的藥店將發(fā)展壯大六 中醫(yī)館突飛猛進(jìn)七 服務(wù)競爭升級趨勢八 管理競爭升級 核心競爭力培育開始九 并購大戲還將涌現(xiàn)十 藥店行業(yè)的論壇將降溫 目錄 五 專業(yè)化定位的藥店將發(fā)展壯大 Theprofessionofpharmacy 多元化是針對藥店經(jīng)營藥品而言的 專業(yè)化則是指在藥品經(jīng)營中 細(xì)分疾病種類和只在幾個疾病種類中做出特色的專業(yè)性來 這就是各類?？扑幍?專科藥店 貴在精專 必須有高水平的藥師和醫(yī)師 否則做不出?？扑幍?做不出藥店的專業(yè)性 目前藥店可選的?？坪蛯I(yè)性較多 腫瘤 肝膽 心腦 糖尿病 婦兒科 腸胃 腰腿痛 營養(yǎng)保健品等專科藥店都有出現(xiàn) 在山東濰坊 一家腰腿疼?？扑幍?腰腿痛的產(chǎn)品銷售占比達(dá)到50 60 在江西南昌 一家肝病?？扑幍?肝病的產(chǎn)品銷售占比達(dá)到45 以上 在廣東廣州 一家專門售賣癌癥藥品的藥店 抗癌的產(chǎn)品占銷售比達(dá)到56 在湖南長沙 一家糖尿病?？扑幍?降糖產(chǎn)品 含保健食品 銷售比例達(dá)到驚人的80 以上 專業(yè)化的另外一個體現(xiàn)是聯(lián)合用藥水平將大幅度提升 藥學(xué)服務(wù)升級 一 多元化步入快車道 藥店轉(zhuǎn)型升級二 系統(tǒng)定位 業(yè)態(tài)模式開始進(jìn)入定位規(guī)劃階段三 連鎖藥店競爭進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)鏈競爭階段四 藥店聯(lián)盟將實現(xiàn)四個轉(zhuǎn)型五 專業(yè)化定位的藥店將發(fā)展壯大六 中醫(yī)館突飛猛進(jìn)七 服務(wù)競爭升級趨勢八 管理競爭升級 核心競爭力培育開始九 并購大戲還將涌現(xiàn)十 藥店行業(yè)的論壇將降溫 目錄 六 中醫(yī)館突飛猛進(jìn) 在十二五規(guī)劃有關(guān)醫(yī)改規(guī)劃中 有這樣一段文字 堅持中西醫(yī)并重 發(fā)展中醫(yī)醫(yī)療和預(yù)防保健服務(wù) 推進(jìn)中醫(yī)藥繼承與創(chuàng)新 重視民族醫(yī)藥發(fā)展 發(fā)展中醫(yī)藥教育 加強(qiáng)中醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和中醫(yī)藥人才隊伍建設(shè) 加強(qiáng)中藥資源保護(hù) 研究開發(fā)和合理利用 推進(jìn)質(zhì)量認(rèn)證和標(biāo)準(zhǔn)建設(shè) 醫(yī)療保障政策和基本藥物政策要鼓勵中醫(yī)藥服務(wù)的提供和使用 可見國家對中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展非常重視 中醫(yī)在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)并不占優(yōu)勢 這樣 連鎖藥店搶占退休中醫(yī)方面占有優(yōu)勢 加上傳統(tǒng)中醫(yī)藥前店后廠的坐堂行醫(yī)賣藥模式已經(jīng)深入人心 衛(wèi)生部也在2007年9月26日發(fā)文允許中醫(yī)坐堂試點(diǎn) 隨后解禁 但多年鮮有突破 中醫(yī)坐堂方面 北京同仁堂國藥館在全國做得最好 云南一心堂的圣愛中醫(yī)館有聲有色 溫州葉同仁中醫(yī)館在當(dāng)?shù)睾苡忻?因此 在新醫(yī)改的壓力下 2012年中醫(yī)坐堂必將加速發(fā)展 目前 不少城市的很多連鎖藥店都開始做中醫(yī)館或者是國醫(yī)館了 一 多元化步入快車道 藥店轉(zhuǎn)型升級二 系統(tǒng)定位 業(yè)態(tài)模式開始進(jìn)入定位規(guī)劃階段三 連鎖藥店競爭進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)鏈競爭階段四 藥店聯(lián)盟將實現(xiàn)四個轉(zhuǎn)型五 專業(yè)化定位的藥店將發(fā)展壯大六 中醫(yī)館突飛猛進(jìn)七 服務(wù)競爭升級趨勢八 管理競爭升級 核心競爭力培育開始九 并購大戲還將涌現(xiàn)十 藥店行業(yè)的論壇將降溫 目錄 七 服務(wù)競爭升級趨勢 大病進(jìn)醫(yī)院 小病進(jìn)社區(qū) 健康進(jìn)藥店已成為新的共識 經(jīng)濟(jì)發(fā)展 把人們的需求分化為兩個部分 一是治療需求 一是保健需求 藥店將逐步從治病賣藥的需求 轉(zhuǎn)變?yōu)楸＝?養(yǎng)生 調(diào)理 預(yù)防等健康需求 藥店必然從產(chǎn)品中心的信息傳遞轉(zhuǎn)移到以藥學(xué) 營養(yǎng)學(xué) 保健學(xué)服務(wù)為中心的信息傳遞 從賣藥到賣健康相關(guān)產(chǎn)品 到健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)的多元化趨勢 從關(guān)注自己毛利到關(guān)注消費(fèi)者需求 服務(wù)升級 除了前面的專業(yè)藥學(xué)服務(wù)以外 還應(yīng)該 四師 進(jìn)藥店 藥師 醫(yī)師 營養(yǎng)師 美容師等都是藥店服務(wù)升級必須的人才貯備 服務(wù)升級還體現(xiàn)在會員服務(wù)必將走向縱深 簡單的打折 會員日 積分的禮品 并不能帶來會員的忠誠 必須開發(fā)開拓出真正讓會員動心的疾病方式方案 健康管理方案 家庭健康管理方案 特色服務(wù)方案 讓會員非你不選 一 多元化步入快車道 藥店轉(zhuǎn)型升級二 系統(tǒng)定位 業(yè)態(tài)模式開始進(jìn)入定位規(guī)劃階段三 連鎖藥店競爭進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)鏈競爭階段四 藥店聯(lián)盟將實現(xiàn)四個轉(zhuǎn)型五 專業(yè)化定位的藥店將發(fā)展壯大六 中醫(yī)館突飛猛進(jìn)七 服務(wù)競爭升級趨勢八 管理競爭升級 核心競爭力培育開始九 并購大戲還將涌現(xiàn)十 藥店行業(yè)的論壇將降溫 目錄 八 管理競爭升級 核心競爭力培育開始 連鎖藥店的經(jīng)營管理 更加細(xì)化 服務(wù)學(xué)習(xí)海底撈 管理學(xué)習(xí)海爾 品類管理與供應(yīng)鏈學(xué)習(xí)沃爾瑪?shù)鹊?使得連鎖的經(jīng)營管理快速升級 連鎖藥店的經(jīng)營者發(fā)現(xiàn) 價格戰(zhàn)只能勝一時不能勝永久 于是大家反思 在同質(zhì)化經(jīng)營環(huán)境下 必須是競爭者導(dǎo)向 我們憑什么在競爭中勝出 那就是必須開始培育自己的獨(dú)門武功 核心競爭力 連鎖先要思考的是從依賴政府醫(yī)保定點(diǎn)到不要醫(yī)保如何生存 因為醫(yī)保定點(diǎn)店在國家基層社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)夠多后 會全部收回的 核心競爭力還體現(xiàn)在零售行業(yè)的信息化問題 信息化升級 經(jīng)營分析有依據(jù) 品類管理有依托 核心競爭力 說到底是人力資源系統(tǒng)和培訓(xùn)系統(tǒng)的構(gòu)建和提升 零售行業(yè)是人力密集型行業(yè) 且需要的專業(yè)培訓(xùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于商超 因此打造自己的人力資源造血系統(tǒng)和人力資源規(guī)劃 選人 用人 留人 系統(tǒng)將成為藥店又一核心競爭力 零售無大事 核心競爭力提升還要求連鎖藥店從粗放管理到精細(xì)化管理 一切都得要精細(xì)化 先精細(xì)化管理要人效 坪效 向精細(xì)化管理要銷售額 我們都得思考 我們憑什么贏對手 我們憑什么讓消費(fèi)者非選我不可 一 多元化步入快車道 藥店轉(zhuǎn)型升級二 系統(tǒng)定位 業(yè)態(tài)模式開始進(jìn)入定位規(guī)劃階段三 連鎖藥店競爭進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)鏈競爭階段四 藥店聯(lián)盟將實現(xiàn)四個轉(zhuǎn)型五 專業(yè)化定位的藥店將發(fā)展壯大六 中醫(yī)館突飛猛進(jìn)七 服務(wù)競爭升級趨勢八 管理競爭升級 核心競爭力培育開始九 并購大戲還將涌現(xiàn)十 藥店行業(yè)的論壇將降溫 目錄 九 并購大戲還將涌現(xiàn) 當(dāng)營業(yè)額長期低迷 利潤持續(xù)降低時 有些連鎖藥店的老板們 自然想到盡快找個婆家 把自己嫁掉 甚至有些百強(qiáng)連鎖靠后排位的連鎖 都有這樣的想法 同時大連鎖伺機(jī)異地擴(kuò)張 或者尋求上市要規(guī)模 或者已經(jīng)上市股市有增長壓力 還有VC資本 VentureCapital全稱風(fēng)險投資 PE資本 PrivateEquity全稱私募股權(quán) 工業(yè)資本 都在虎視眈眈的盯著醫(yī)藥零售行業(yè) 并購大戲還將頻繁上演 2011年并購大事記1 國大并購河北樂仁堂 福建泉州東南醫(yī)藥連鎖 2 上海益豐并購上海開心人大藥房 3 老百姓并購常州萬仁 湖南康爾佳寶慶大藥房 4 遼寧奇運(yùn)生并購遼寧朝陽人民康泰 吉林通化保民祥老百姓 山西大同康健大藥房 5 天津醫(yī)藥集團(tuán)連鎖有限公司與敬一堂集團(tuán)組建 天津醫(yī)藥集團(tuán)敬一堂連鎖藥店 一 多元化步入