商務(wù)談判的內(nèi)容.ppt

2020 2 6 1 商務(wù)談判的內(nèi)容 本章主要內(nèi)容 貨物買賣談判的特點和主要內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易談判的特點和主要內(nèi)容工程承包 租賃 合資 合作談判推銷談判 可包含于貨物買賣 第3章 2020 2 6 2 3 1貨物買賣談判 3 1 1貨物買賣談判及其特點 采購談判 推銷談判 國內(nèi)貨物買賣談判 國際貨物買賣談判 進口談判 出口談判 2020 2 6 3 難度相對簡單 大多數(shù)貨物有通行的技術(shù)標準大多數(shù)交易均屬重復交易內(nèi)容大多圍繞與實物相關(guān)的權(quán)利義務(wù) 條款比較全面 貨物部分 標的 品質(zhì) 數(shù)量 包裝 檢驗等商務(wù)部分 價格 交貨 支付 賠償?shù)确刹糠?不可抗力 仲裁 法律適用等 貨物買賣談判的特點 2020 2 6 4 標的 交易的具體貨物 應(yīng)為規(guī)范化的商品名稱 品質(zhì) 內(nèi)在質(zhì)量與外觀形態(tài) 品質(zhì)表示方法 實物 規(guī)格等級 品牌商標 產(chǎn)地名稱 說明書和圖樣 數(shù)量 長度 重量 單位等 例如 重量要分清楚是凈重還是皮重 包裝 包裝材料 包裝方式 包裝標志 包裝費用等 美國 日本 加拿大 禁用稻草做墊襯 伊斯蘭禁用豬和類似圖案 英國視孔雀為禍鳥 巴西忌黃色等 3 1 2貨物買賣談判的主要內(nèi)容 2020 2 6 5 內(nèi)在品質(zhì) 指商品的物理性能 機械性能 化學成分 生物特性等自然屬性 氣味 滋味 成分 性能 組織結(jié)構(gòu)等 外觀形態(tài) 指商品的外型 顏色 光澤 透明度 款色 花色 造型等 1 看貨買賣 是根據(jù)現(xiàn)有貨物的實際品質(zhì)進行買賣 常用于寄售 展賣 拍賣當中 尤其適用于具有獨特性質(zhì)的商品 如珠寶 首飾 字畫及特定工藝品等 以實物表示貨物質(zhì)量的方法 2020 2 6 6 2 憑樣品成交 Salebysample 樣品 是指從一批貨物中抽取出來的 或由生產(chǎn)部門 使用部門加工 設(shè)計出來的 足以反映和代表整批貨物質(zhì)量的少量實物 包括參考樣品和標準樣品 買方樣品 賣方樣品 對等樣品 憑樣品成交 是指買賣雙方按約定的足以代表實際貨物的樣品 作為交貨的品質(zhì)依據(jù)的交易 核心提示 以樣品表示品質(zhì)的方法 只能酌情采用 凡能用科學的指標表示商品質(zhì)量的 不宜采用此法 采用憑樣成交而對品質(zhì)無絕對把握時 應(yīng)在合同條款中相應(yīng)作出靈活的規(guī)定 2020 2 6 7 以說明表示貨物質(zhì)量的方法 Description 凡以文字 圖表 照片等方式來說明貨物質(zhì)量的 均屬于此范疇 1 憑規(guī)格 等級或標準買賣 SalebySpecification gradeorstandard 例如 規(guī)格是指用來反映貨物質(zhì)量的一些主要指標 如成分 含量 純度 大小 長短 粗細等 如東北大豆出口的規(guī)格 水分含量 最高 15 含油量 最低 18 含雜質(zhì) 最高 1 5 不完善粒含量 最高 8 5 2020 2 6 8 2 憑說明書和圖樣買賣 SalebyDescriptionIllustration 一般以說明書并附以圖樣 圖片 設(shè)計圖或分析表及各種數(shù)據(jù) 來說明具體的性能及構(gòu)造的特點 有時 還要訂立賣方品質(zhì)保證條款和技術(shù)服務(wù)條款 3 憑商標或品牌買賣 SalebyTradeMarkorBrand 4 憑產(chǎn)地名稱買賣 SalebyNameofOrigin 2020 2 6 9 一般地說 凡能用科學的指標說明其質(zhì)量的商品 則適用于憑規(guī)格 等級或標準買賣 有些難以規(guī)格化和標準化的商品 則適用于憑樣品買賣 對于質(zhì)量好 并具有一定特色的名優(yōu)產(chǎn)品 適用于憑商標或品牌買賣 品質(zhì)條款談判的注意事項 性能復雜的機器 電器和儀表 適用于憑說明書和圖樣買賣 有些具有地方風味和特色的產(chǎn)品 可憑產(chǎn)地名稱買賣 2020 2 6 10 價格 價格水平 價格計算方式 價格術(shù)語 離岸價格 到岸價格 成本加運費價格 等 交貨 運輸方式 裝運時間 裝運地 目的地等 貨款支付 支付手段 支付時間 支付貨幣 支付方式等 現(xiàn)金結(jié)算 非現(xiàn)金結(jié)算 支票 匯票 本票 一次性支付 分期支付 延期支付 出口談判 匯率上浮的 硬貨幣 進口談判則用匯率下浮的 軟貨幣 匯付 托收 信用證 2020 2 6 11 硬貨幣 指在國際金融市場上匯價堅挺并能自由兌換 幣值穩(wěn)定 可以作為國際支付手段或流通手段的貨幣 主要有 美元 英鎊 日元 法國法郎等 軟貨幣 指在國際金融市場上匯價疲軟 不能自由兌換他國貨幣 信用程度低的國家貨幣 主要有印度盧比 越南盾等 硬貨幣和軟貨幣是相對而言的 它會隨著一國經(jīng)濟狀況和金融狀況的變化而變化 例如美元在50年代是硬貨幣 在60年代后期 70年代是軟貨幣 80年代以來 美國實行高利率政策和緊縮銀根政策 美元又成為硬貨幣 2020 2 6 12 檢驗 檢驗內(nèi)容和方法 檢驗時間和地點 如 離岸還是到岸品質(zhì) 數(shù)量為準 檢驗機構(gòu)等 不可抗力 不可抗力的范圍 不可抗力事件的證明機構(gòu) 事件發(fā)生后通知對方的期限 合同的履行和處理等 索賠和仲裁 索賠的依據(jù) 索賠的有效期 損失的計算辦法 仲裁地點 機構(gòu) 程序 費用等 注意 仲裁具有自愿性和終局性的特點 2020 2 6 13 3 2技術(shù)貿(mào)易談判 3 2 1技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易 技術(shù)引進 技術(shù)轉(zhuǎn)讓 受讓方 許可方 轉(zhuǎn)讓方 是以知識的形態(tài)存在著 如一項發(fā)明創(chuàng)造 一種新的制造工藝與技術(shù)資料等等 技術(shù)必須 凝結(jié) 在勞動力和生產(chǎn)資料中才能變?yōu)槲镔|(zhì)的力量 才能充分體現(xiàn)其使用價值 2020 2 6 14 技術(shù)形式 表現(xiàn)形態(tài) 技能化的技術(shù)知識化的技術(shù)物化的技術(shù)技術(shù)形式 公開程度 公開技術(shù)或一般技術(shù)半公開技術(shù)或?qū)＠夹g(shù)秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù) 3 2 2技術(shù)形式與技術(shù)貿(mào)易對象 商標 技術(shù)貿(mào)易對象 2020 2 6 15 技術(shù)貿(mào)易的方式 技術(shù)軟件和技術(shù)硬件 3 2 3技術(shù)貿(mào)易的方式及特點 技術(shù)軟件如專利 專有技術(shù) 商標使用權(quán)的買賣 技術(shù)硬件機器 設(shè)備等的買賣 可歸為貨物買賣 出售技術(shù)的使用許可 許可貿(mào)易 技術(shù)貿(mào)易 2020 2 6 16 技術(shù)許可的方式 獨占許可 ExclusiveLicense 獨家許可 SoleLicense 除被授權(quán)和轉(zhuǎn)讓方自己保留這種權(quán)利以外 其他人不能有在該地區(qū)使用許可 普通許可 SimpleLicense 轉(zhuǎn)售許可 Sub License 又稱分許可 互換許可 CrossLicense 2020 2 6 17 技術(shù)貿(mào)易的實質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓 技術(shù)價格具有不確定性 技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性 國際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預較多 技術(shù)貿(mào)易的特點 思考 國家總是鼓勵企業(yè)出口貿(mào)易 為什么許多國家政府要干預國際技術(shù)貿(mào)易 2020 2 6 18 美國商務(wù)部近日公布了 對中華人民共和國出口和再出口管制政策的修改和闡釋 新的經(jīng)驗證最終用戶制度 進口證明與中國最終用戶說明要求的修改 并從 月 日執(zhí)行 受到出口管制新規(guī)定影響的美國產(chǎn)品包括 飛機和飛機發(fā)動機 水下照相和動力系統(tǒng) 航空電子設(shè)備 導航系統(tǒng) 特定復合材料 激光 貧鈾 用于太空通信或空軍的通訊設(shè)備等 2020 2 6 19 2020 2 6 20 3 2 4技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容 技術(shù)部分的談判 標的技術(shù)性能技術(shù)資料的交付技術(shù)咨詢與人員培訓技術(shù)考核與驗收技術(shù)的改進和交換 2020 2 6 21 商務(wù)部分的談判 技術(shù)使用的范圍和許可的程度 技術(shù)貿(mào)易的價格 支付方式 一次總算 提成 入門費加提成 保證 索賠和罰款 法律部分的談判 保密和侵權(quán) 不可抗力 仲裁與法律適用等 2020 2 6 22 確定技術(shù)使用的組織范圍 分公司 子公司 子公司 子公司 2020 2 6 23 確定技術(shù)使用的產(chǎn)品范圍 確定該技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售范圍 使用權(quán) 制造權(quán) 銷售權(quán) 2020 2 6 24 技術(shù)貿(mào)易的價格直接影響著交易雙方的經(jīng)濟利益 貨物買賣談判中的價格 技術(shù)貿(mào)易談判中的價格 價值 酬金或使用費 技術(shù)貿(mào)易價格構(gòu)成 2020 2 6 25 影響技術(shù)價格的因素 轉(zhuǎn)讓方或賣方 引進方或買方 思考以上因素就能決定技術(shù)貿(mào)易的最終成交價格嗎 2020 2 6 26 技術(shù)貿(mào)易價格的支付方式 一次性支付 提成支付 提成基數(shù) 提成率 提成期限 最高提成 最低提成 入門費加提成支付 入門費 簽定合同先后支付一定的款額 思考 哪種支付方式對買方或賣方有利 2020 2 6 27 保密 侵權(quán) 專有技術(shù) 專利技術(shù) 內(nèi)容公開 受法律保護 內(nèi)容保密 通過保密手段維持對技術(shù)的獨占權(quán) 2020 2 6 28 工程承包談判的主要內(nèi)容 材料 設(shè)備的品種 規(guī)格 數(shù)量與價格 技術(shù) 勞務(wù)價格 工程條件 工期 工程質(zhì)量與驗收等 3 3工程承包 租賃 合資合作談判 承包關(guān)系 承包內(nèi)容 2020 2 6 29 工程承包談判的特點 交易內(nèi)容和程序復雜 由于工程承包涉及的面廣 程序復雜 從經(jīng)濟 技術(shù)和法律等方面的要求來看 都比一般商品貿(mào)易和一般經(jīng)濟合作項目的要求高得多 工程營建時間長 金額大 承擔的風險也大 承包工程市場的競爭十分激烈 2020 2 6 30 談判的主要內(nèi)容 確定租賃的設(shè)備 租賃設(shè)備的類型 租金 設(shè)備的交貨 租賃終止后設(shè)備的歸還 租賃談判 所謂租賃業(yè)務(wù) 是指出租人 租賃公司 按照契約規(guī)定 將他從供貨人 廠商 處購置的資本貨物 在一定時期內(nèi)租給承租人 用戶 使用 承租人則按規(guī)定付給出租人一定的租金 在租賃期間 出租人對出租的設(shè)備擁有所有權(quán) 承租人享有使用權(quán)和受益權(quán) 租賃期滿后 租賃設(shè)備則退還出租人或按合同規(guī)定處理 2020 2 6 31 合同范本 2020 2 6 32 合資談判的主要內(nèi)容 投資總額和注冊資本 投資比例和董事會席位分配 出資方式和資產(chǎn)評估 組織機構(gòu)與職責權(quán)限 勞動管理 合營期限和清算等 合資談判 合資經(jīng)營 是國際經(jīng)濟技術(shù)合作的常見方式之一 也是國際投資的重要形式 它是由兩個或兩個以上國家或地區(qū)的公司 企業(yè) 經(jīng)濟組織或個人按一定資金比例聯(lián)合投資 共同興建霆企業(yè)的一種生產(chǎn)經(jīng)營形式 2020 2 6 33 合作談判的主要內(nèi)容 來料加工 來樣加工 來