尋找分公司業(yè)績(jī)提升的突破點(diǎn)PPT課件.ppt

2020 2 8 1 尋找分公司業(yè)績(jī)提升的突破點(diǎn) 2020 2 8 2 目錄 分公司業(yè)績(jī)是什么改變價(jià)格 要么上規(guī)模 要么上利潤(rùn)裁減客戶 合理的店數(shù)使市場(chǎng)健康發(fā)展廣告 促銷 沒人知道的產(chǎn)品沒人要SalesUp 尋找銷售的突破點(diǎn)題外話 發(fā)現(xiàn)空白市場(chǎng) 2020 2 8 3 分公司業(yè)績(jī)是什么 2020 2 8 4 分公司業(yè)績(jī)是什么 分公司業(yè)績(jī) 平均單價(jià) 銷量銷量 平均單店量 店數(shù)單店量 客人數(shù) 平均使用量 2020 2 8 5 分公司業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵 單價(jià)店數(shù)使用者數(shù)平均使用量 2020 2 8 6 改變價(jià)格 要么上規(guī)模 要么上利潤(rùn) 2020 2 8 7 例子 珠寶店的故事歐典地板 2008元 平米的地板1999歐元的汽車 Smart 550萬(wàn)張訂單 客萬(wàn)樂 3元 本的 讀者 VS400萬(wàn) 冊(cè)的咨詢報(bào)告Hallmark 價(jià)格高的明信片 2020 2 8 8 請(qǐng)?jiān)囈辉囂岣邇r(jià)格 一個(gè)現(xiàn)代農(nóng)民 用拖拉機(jī)種地 施肥 最后卻用鐮刀收割 收成減少了很多 西蒙教授 2020 2 8 9 如何提高價(jià)格 降低平均折扣不讓低級(jí)人員擁有特殊折扣權(quán)限借助推出新產(chǎn)品 新產(chǎn)品系列提價(jià)改變包裝后提價(jià)改變收費(fèi)方式提價(jià) 2020 2 8 10 試一試降低價(jià)格 如果能提升消費(fèi)量 新客人使用時(shí)降低門檻 擴(kuò)大使用人群的促銷階段性吸引投機(jī)性消費(fèi)者 節(jié)假日促銷 2020 2 8 11 裁減客戶 合理的店數(shù)使市場(chǎng)健康發(fā)展 2020 2 8 12 裁減客戶為什么能夠快速提升業(yè)績(jī) 集中優(yōu)勢(shì)兵力滿足關(guān)鍵客戶需求同樣的成本 數(shù)倍的收益差別 內(nèi)部市場(chǎng)占有率 通常太低提高內(nèi)部市場(chǎng)占有率比提高外部市場(chǎng)占有率容易取舍 舍得 2020 2 8 13 裁減什么樣的客戶 客戶群 不守信用的客戶讓你無(wú)法賺錢的客戶 得不償失的客戶不可能給你帶來足夠營(yíng)業(yè)額的客戶沒有未來的客戶 2020 2 8 14 千萬(wàn)不要裁減什么樣的客戶 挑剔的客戶 挑剔的客戶是好客戶 要求嚴(yán)格的客戶 小客戶 2020 2 8 15 ABC分析幫助篩選目標(biāo)客戶 2020 2 8 16 如何篩選客戶 成功矩陣 2020 2 8 17 KAM 如何管理好關(guān)鍵客戶 勝過客戶 做客戶的老師 敢于向客戶說不專業(yè)化取勝 建立專家的身份和地位大量地接觸客戶 與客戶通過大量溝通取得信任用 需求調(diào)研 幫助客戶 2020 2 8 18 建議 不要相信客戶是上帝 抓著關(guān)鍵客戶 通常只是幾個(gè)或20 抓著關(guān)鍵客戶群體 通常抓著一個(gè)就可以讓你有一大飛躍 抓著關(guān)鍵客戶群體中的關(guān)鍵客戶 2020 2 8 19 通路創(chuàng)新之一 把萊場(chǎng)當(dāng)賣場(chǎng) 不做大賣場(chǎng) 銷量下降 做大賣場(chǎng) 利潤(rùn)下降山東某地方肉制品企業(yè)把萊場(chǎng)做重點(diǎn)終端精心布置銷售氣氛 展板 橫幅 綬帶 POP精心陳列產(chǎn)品 比大賣場(chǎng)還豐富 派人專做促銷 品嘗促銷 捆綁銷售 特價(jià)銷售 2000 5000元 天 大賣場(chǎng)不足1000元 2020 2 8 20 通路創(chuàng)新之二 在修車攤賣飲料 沒有競(jìng)爭(zhēng)的修車攤點(diǎn)可口可樂的終端種類有20多種連街頭賣茶葉蛋的攤點(diǎn)也被總裁發(fā)現(xiàn) 無(wú)處不在 隨手可得 2020 2 8 21 2020 2 8 22 通路創(chuàng)新之三 前店后院 院裝產(chǎn)品后起 知名度不高定位 在美容院賣客裝引導(dǎo)美容院的銷售延伸 占領(lǐng)顧客家里的妝臺(tái)要打開門做生意用前店后院把個(gè)性化護(hù)理帶入家庭 2020 2 8 23 廣告 促銷 沒人知道的產(chǎn)品沒人要 2020 2 8 24 黃金建議一 請(qǐng)說點(diǎn)什么 做點(diǎn)什么 有廣告比沒廣告更好 廣告不一定是電視廣告 廣告也不一定很貴 廣告有時(shí)遲后才能見效 2020 2 8 25 請(qǐng)找出對(duì)你有用的廣告方式 2020 2 8 26 黃金建議二 持久比創(chuàng)新更重要 少點(diǎn)創(chuàng)意 多點(diǎn)堅(jiān)持廣告的創(chuàng)意根本在大眾性 吸引 說明或感動(dòng)大眾簡(jiǎn)單 重復(fù)的廣告往往是有效的 有效的往往是重復(fù)的 2020 2 8 27 黃金建議三 不要想自己的好處 想客戶的好處 只有這樣 他才會(huì)成為你的客戶突出 買點(diǎn) 而不是 賣點(diǎn) 2020 2 8 28 黃金建議四 和別人不一樣 2020 2 8 29 黃金建議五如果你給正確的目標(biāo)客戶正確的產(chǎn)品 如何設(shè)計(jì)廣告就不重要了 不要賣冰箱給愛斯基摩人選擇合適的媒介使用合適的語(yǔ)言 2020 2 8 30 黃金建議六 廣告監(jiān)控和監(jiān)控現(xiàn)金一樣重要 2020 2 8 31 SalesUp 尋找銷售的突破點(diǎn) 2020 2 8 32 Focus Focus Focus 聚焦 聚焦 聚焦 2020 2 8 33 Push Push Push 推動(dòng) 推動(dòng) 推動(dòng) 2020 2 8 34 讓銷售3個(gè)月內(nèi)提升30 的快贏方法 找到浪費(fèi)營(yíng)銷資源的原因 30 的提升 2020 2 8 35 重新分配銷售人員的力量 資源 40 30 10 20 銷售潛力 自有市場(chǎng)份額 高 低 低 高 現(xiàn)狀 40 30 20 10 結(jié)果導(dǎo)向 高 自有市場(chǎng)份額 低 銷售潛力 低 高 2020 2 8 36 營(yíng)銷需要回答的問題 突破點(diǎn) 我們賣什么 賣給誰(shuí) 在什么地方賣 通過誰(shuí)賣 如何讓人知道并相信我們 客戶為什么買 2020 2 8 37 建議 請(qǐng)?jiān)谙乱恢軆?nèi)確定一個(gè)可以迅速改變的領(lǐng)域試行一下 看看會(huì)有什么變化 2020 2 8 38 題外話 發(fā)現(xiàn)空白市場(chǎng) 2020 2 8 39 為什么 發(fā)現(xiàn)空白 能夠快贏 人無(wú)我有 沒有被滿足的需求沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 壟斷地位 不戰(zhàn)而勝客戶沒有過高的要求 期望 容易滿足 2020 2 8 40 發(fā)現(xiàn)和利用 空白 的六步法 做調(diào)查研究 真正了解市