《持續(xù)盈利》PPT課件.pptVIP

持續(xù)盈利 主講人韓是之 溝通有益 你一定有收獲 2 9年與百年老店 摘自新浪網(wǎng) 不能持續(xù)盈利之十大痛現(xiàn)狀 以擴(kuò)大市場份額和規(guī)模為導(dǎo)向 陷入無利潤經(jīng)營狀態(tài) 騎虎難下 組織缺乏洞察力 對(duì)外部環(huán)境認(rèn)識(shí)不足 不會(huì)看風(fēng)向 組織缺乏創(chuàng)新力 不能設(shè)計(jì)出適合自己的盈利模式 不認(rèn)識(shí)自己 不能客觀地評(píng)估自身的資源和執(zhí)行能力 面面俱到 沒有核心競爭優(yōu)勢(shì) 忽略對(duì)執(zhí)行能力的建設(shè) 想得到 做不到 市場變了 目標(biāo)不變 盈利的策略不變 有目標(biāo)卻沒有匹配的運(yùn)營計(jì)劃 盈利方式雷同 千軍萬馬 同過獨(dú)木橋 只顧眼前 不想以后 勝利一時(shí) 我們將學(xué)習(xí)討論以下內(nèi)容 第一篇樹立科學(xué)的持續(xù)盈利觀 第二篇持續(xù)盈利模型 第四篇盈利模式設(shè)計(jì) 第三篇盈利環(huán)境分析 第五篇實(shí)施管理 送給每一位總經(jīng)理 以利潤的角度分析科龍案例 為什么 科龍是中國制冷業(yè)的龍頭老大 銷售額達(dá)到數(shù)十億元 市場占有率第一 2001年科龍巨虧15億元后 被格林科爾收購 因?yàn)榭讫垱]有以利潤為中心進(jìn)行企業(yè)設(shè)計(jì) 而是以市場份額和規(guī)模為導(dǎo)向 資源與執(zhí)行力跟不上 第一篇樹立科學(xué)的持續(xù)盈利觀 第一章以利潤為中心 第二章知己知彼 盈利模式設(shè)計(jì)的前提 第三章盈利模式應(yīng)保持一定的穩(wěn)定性和靈活性 第四章實(shí)施管理 持續(xù)盈利的關(guān)鍵 第五章持續(xù)盈利就是盈利模式 盈利控制與實(shí)施管理的協(xié)調(diào)發(fā)展 第一章以利潤為中心 1 1市場份額陷阱 在現(xiàn)在市場越來越細(xì)分的狀況下 尤其是對(duì)于成長型企業(yè)來說 片面追求市場份額是致命陷阱 都要爭第一的戰(zhàn)略目標(biāo) 對(duì)市場份額的片面追求 價(jià)格競爭 大眾化營銷策略 產(chǎn)品同質(zhì)化 利潤下降 虧損 甚至破產(chǎn) 第一章以利潤為中心 1 2規(guī)模陷阱 單一規(guī)模導(dǎo)向的戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 人力資源匱乏 管理失控 資金鏈斷裂 虧損 被迫出售 破產(chǎn) 對(duì)于成長型企業(yè) 過分追求規(guī)?；?同樣會(huì)導(dǎo)致虧損 出售 破產(chǎn)的命運(yùn) 第一章以利潤為中心 1 3科學(xué)發(fā)展觀 爭取數(shù)量增長 還是價(jià)值增長 企業(yè)價(jià)值表現(xiàn)為 利潤額 銷售利潤率 利潤增長率 資產(chǎn)效 以利潤為中心 逐步增強(qiáng)執(zhí)行力是持續(xù)盈利的核心理念 第一章以利潤為中心 1 4利潤導(dǎo)向 形成以利潤為導(dǎo)向的經(jīng)營風(fēng)格 讓每一個(gè)員工尤其是管理人員以利潤為導(dǎo)向開展工作 拒絕單純?cè)鲩L而不談毛利的方案 杜絕浪費(fèi) 奢華 費(fèi)用對(duì)毛利的影響實(shí)在是太大了 第二章知己知彼 盈利模式設(shè)計(jì)的前提 3 1知彼 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)與威脅 東南風(fēng) 不善水戰(zhàn) 千船聯(lián)營 外部環(huán)境運(yùn)用的經(jīng)典戰(zhàn)役 赤壁之戰(zhàn) 第二章知己知彼 盈利模式設(shè)計(jì)的前提 3 2知己 認(rèn)識(shí)自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 正確評(píng)估你的執(zhí)行力 不能太高估與太輕視 整合運(yùn)用資源 大多數(shù)企業(yè)在制定戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)沒有考慮到自己的執(zhí)行能力 第三章盈利模式應(yīng)保持一定的穩(wěn)定性和靈活性 來自內(nèi)外部環(huán)境的變化使戰(zhàn)略應(yīng)保持一定的靈活性 要有不同方案的準(zhǔn)備和應(yīng)急措施 如PPA事件 今年的宏觀調(diào)控 非典 一般規(guī)律 每五年改變一次盈利模式 每年對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行一次審計(jì)和調(diào)整 重大的戰(zhàn)略方向的調(diào)整 全新盈利模式的推行 企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營流程的全面改造均需要戰(zhàn)略保持一定的穩(wěn)定性 第四章實(shí)施管理 持續(xù)盈利的關(guān)鍵 抽屜戰(zhàn)略 沒有執(zhí)行的戰(zhàn)略 A不可執(zhí)行的戰(zhàn)略 指引錯(cuò)誤的方向 B領(lǐng)導(dǎo)人的不堅(jiān)定 抽屜戰(zhàn)略 在戰(zhàn)略執(zhí)行中普遍存在的兩方面問題 從優(yōu)秀到卓越 的飛輪原理 行百步者半九十 山頂?shù)臒o限風(fēng)光 第五章持續(xù)盈利就是盈利模式 盈利控制與實(shí)施管理的協(xié)調(diào)發(fā)展 事實(shí)證明 在低增長的行業(yè)中優(yōu)秀的公司仍然通過創(chuàng)新盈利模式 實(shí)現(xiàn)了高利潤回報(bào) 如 可口可樂 通用電氣 SWATCH高利潤盈利模式一定存在 競爭優(yōu)勢(shì)可以通過再造企業(yè)價(jià)值鏈和運(yùn)作流程達(dá)到不可復(fù)制的獨(dú)特性 如 戴爾電腦 第一篇小結(jié) 你做到了嗎 1 沒有科學(xué)的持續(xù)盈利觀就沒有科學(xué)的戰(zhàn)略 2 你的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)是以利潤為中心還是市場份額和增長為中心 3 在戰(zhàn)略設(shè)計(jì)之前 你充分地分析了機(jī)會(huì) 威脅 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)了嗎 4 列出你的企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì) 為什么要建立這樣的競爭優(yōu)勢(shì) 5 你的戰(zhàn)略推行和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況如何 6 你的企業(yè)幾年調(diào)整一次戰(zhàn)略 連續(xù)性和靈活性如何 我們將學(xué)習(xí)討論以下內(nèi)容 第一篇樹立科學(xué)的持續(xù)盈利觀 第二篇持續(xù)盈利模型 第四篇盈利模式設(shè)計(jì) 第三篇盈利環(huán)境分析 第五篇實(shí)施管理 送給每一位總經(jīng)理 第二篇持續(xù)盈利模型 盈利環(huán)境分析宏觀環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析產(chǎn)業(yè)環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析企業(yè)價(jià)值系統(tǒng)優(yōu)劣勢(shì)分析企業(yè)價(jià)值鏈優(yōu)劣勢(shì)分析實(shí)施管理能力評(píng)估 盈利模式設(shè)計(jì)評(píng)估 盈利模式設(shè)計(jì)選擇高利潤區(qū)以何種模式獲取高利潤不可復(fù)制的盈利控制手段確定可實(shí)現(xiàn)的盈利目標(biāo) 實(shí)施管理實(shí)施文化績效管理人員運(yùn)營 持續(xù)盈利模型 盈利模式實(shí)施評(píng)估 第七章持續(xù)盈利模型的核心思想 7 1設(shè)計(jì)出高利潤的盈利模型 7 2該模型對(duì)企業(yè)具有可實(shí)施性 7 3構(gòu)建出不可復(fù)制的盈利控制手段 7 4在盈利模型實(shí)施過程中逐步增強(qiáng)企業(yè)的管理能力 第八章持續(xù)盈利模型結(jié)構(gòu)描述 8 1盈利環(huán)境分析 8 2盈利模式設(shè)計(jì) 8 3持續(xù)盈利評(píng)估 8 4實(shí)施管理 第三篇盈利環(huán)境分析 盈利環(huán)境分析宏觀環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析產(chǎn)業(yè)環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析企業(yè)價(jià)值系統(tǒng)優(yōu)劣勢(shì)分析企業(yè)價(jià)值鏈優(yōu)劣勢(shì)分析實(shí)施管理能力評(píng)估 盈利模式設(shè)計(jì)評(píng)估 盈利模式設(shè)計(jì)選擇高利潤區(qū)以何種模式獲取高利潤不可復(fù)制的盈利控制手段確定可實(shí)現(xiàn)的盈利目標(biāo) 實(shí)施管理實(shí)施文化績效管理人員運(yùn)營 持續(xù)盈利模型 盈利模式實(shí)施評(píng)估 第九章不可控力量 宏觀環(huán)境分析 宏觀環(huán)境六要素分析表 第十章產(chǎn)業(yè)環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析 產(chǎn)業(yè)競爭對(duì)手 現(xiàn)有公司間的競爭 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品 潛在進(jìn)入者 客戶 消費(fèi)者 替代品 供方 第十章產(chǎn)業(yè)環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析 勞務(wù) 勞動(dòng)力市場 供應(yīng)方集中程度 國際價(jià)格 供應(yīng)方的技術(shù)進(jìn)步 供應(yīng)商之間的競爭 10 1供應(yīng)方的機(jī)會(huì)與威脅分析 案例 中國成為世界的制造基地 今年以來鋼材 鎳的提價(jià)造成眾多生產(chǎn)企業(yè)的虧損 第十章產(chǎn)業(yè)環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析 大量潛在者的進(jìn)入 致使競爭推向更高層面 提高了對(duì)獲利的差異化要求 如保健品行業(yè) SP行業(yè) 10 2潛在進(jìn)入者的機(jī)會(huì)與威脅分析 第十章產(chǎn)業(yè)環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析 10 3現(xiàn)有公司間競爭的機(jī)會(huì)與威脅 行業(yè)競爭者分析模型 競爭格局 主要競爭手段 競爭趨勢(shì) 競爭成功的關(guān)鍵點(diǎn) 壟斷競爭 寡頭競爭 自由競爭 第十章產(chǎn)業(yè)環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析 10 3現(xiàn)有公司間競爭的機(jī)會(huì)與威脅 行業(yè)競爭者分析模型 競爭格局 主要競爭手段 競爭趨勢(shì) 競爭成功的關(guān)鍵點(diǎn) 質(zhì)量競爭 價(jià)格競爭 渠道爭奪 品牌競爭 產(chǎn)品競爭 服務(wù)競爭 關(guān)系競爭 第十章產(chǎn)業(yè)環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析 10 3現(xiàn)有公司間競爭的機(jī)會(huì)與威脅 行業(yè)競爭者分析模型 競爭格局 主要競爭手段 競爭趨勢(shì) 競爭成功的關(guān)鍵點(diǎn) 集中在主要競爭手段對(duì)競爭格局的相互作用上 競爭格局的變化 主要競爭手段的變化 第十章產(chǎn)業(yè)環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析 10 3現(xiàn)有公司間競爭的機(jī)會(huì)與威脅 行業(yè)競爭者分析模型 競爭格局 主要競爭手段 競爭趨勢(shì) 競爭成功的關(guān)鍵點(diǎn) 競爭趨勢(shì)帶來競爭成功的關(guān)鍵點(diǎn) 人才 技術(shù) 規(guī)模 管理等等 第十章產(chǎn)業(yè)環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析 10 4買方的機(jī)會(huì)與威脅 買方分析模型 需求的變化 規(guī)模及其成長 消費(fèi)者 經(jīng)銷商 第十章產(chǎn)業(yè)環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析 10 5替代品的機(jī)會(huì)與威脅 整個(gè)行業(yè)與替代品的競爭無時(shí)不在 而我們卻往往視而不見 替代品的形成 對(duì)同一需求不同的滿足方式 形成了替代品之間的相互競爭 表現(xiàn)為 更多的選擇 更低的價(jià)格 更新的技術(shù) 性價(jià)比的綜合比較 對(duì)替代品的識(shí)別 應(yīng)在行業(yè)的高度和區(qū)域市場的高度 替代產(chǎn)品之間可能使一個(gè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)或消失 如VCD DVD WALKMAN MP3 替代品策略 識(shí)別 順應(yīng) 行業(yè)聯(lián)手抵制 第十章產(chǎn)業(yè)環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析 10 6關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)與威脅 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品主要表現(xiàn)為兩類或多類產(chǎn)品共同推動(dòng)產(chǎn)品的發(fā)展并相互依賴和制約 WINTEL 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品品策略 聯(lián)合 合作 第十一章認(rèn)識(shí)你的經(jīng)營環(huán)境 企業(yè)價(jià)值系統(tǒng)優(yōu)劣勢(shì)分析 企業(yè)價(jià)值系統(tǒng)優(yōu)劣勢(shì)分析模型 現(xiàn)有供應(yīng)商價(jià)值分析 現(xiàn)有渠道價(jià)值分析 現(xiàn)有客戶價(jià)值分析 外部資源價(jià)值分析 競爭行為價(jià)值分析 第十一章認(rèn)識(shí)你的經(jīng)營環(huán)境 企業(yè)價(jià)值系統(tǒng)優(yōu)劣勢(shì)分析 現(xiàn)有供應(yīng)商價(jià)值分析表 第十一章認(rèn)識(shí)你的經(jīng)營環(huán)境 企業(yè)價(jià)值系統(tǒng)優(yōu)劣勢(shì)分析 企業(yè)價(jià)值系統(tǒng)優(yōu)劣勢(shì)分析模型 現(xiàn)有供應(yīng)商價(jià)值分析 現(xiàn)有渠道價(jià)值分析 現(xiàn)有客戶價(jià)值分析 外部資源價(jià)值分析 競爭行為價(jià)值分析 第十一章認(rèn)識(shí)你的經(jīng)營環(huán)境 企業(yè)價(jià)值系統(tǒng)優(yōu)劣勢(shì)分析 現(xiàn)有渠道價(jià)值分析表 第十一章認(rèn)識(shí)你的經(jīng)營環(huán)境 企業(yè)價(jià)值系統(tǒng)優(yōu)劣勢(shì)分析 企業(yè)價(jià)值系統(tǒng)優(yōu)劣勢(shì)分析模型 現(xiàn)有供應(yīng)商價(jià)值分析 現(xiàn)有渠道價(jià)值分析 現(xiàn)有客戶價(jià)值分析 外部資源價(jià)值分析 競爭行為價(jià)值分析 第十一章認(rèn)識(shí)你的經(jīng)營環(huán)境 企業(yè)價(jià)值系統(tǒng)優(yōu)劣勢(shì)分析 現(xiàn)有客戶價(jià)值分析表 第十一章認(rèn)識(shí)你的經(jīng)營環(huán)境 企業(yè)價(jià)值系統(tǒng)優(yōu)劣勢(shì)分析 企業(yè)價(jià)值系統(tǒng)優(yōu)劣勢(shì)分析模型 現(xiàn)有供應(yīng)商價(jià)值分析 現(xiàn)有渠道價(jià)值分析 現(xiàn)有客戶價(jià)值分析 外部資源價(jià)值分析 競爭行為價(jià)值分析 第十一章認(rèn)識(shí)你的經(jīng)營環(huán)境 企業(yè)價(jià)值系統(tǒng)優(yōu)劣勢(shì)分析 外部資源價(jià)值分析表 第十一章認(rèn)識(shí)你的經(jīng)營環(huán)境 企業(yè)價(jià)值系統(tǒng)優(yōu)劣勢(shì)分析 企業(yè)價(jià)值系統(tǒng)優(yōu)劣勢(shì)分析模型 現(xiàn)有供應(yīng)商價(jià)值分析 現(xiàn)有渠道價(jià)值分析 現(xiàn)有客戶價(jià)值分析 外部資源價(jià)值分析 競爭行為價(jià)值分析 第十一章認(rèn)識(shí)你的經(jīng)營環(huán)境 企業(yè)價(jià)值系統(tǒng)優(yōu)劣勢(shì)分析 競爭行為價(jià)值分析表 第十二章認(rèn)識(shí)你的內(nèi)部環(huán)境 企業(yè)價(jià)值鏈優(yōu)劣勢(shì)分析 基本活動(dòng) 輔助活動(dòng) 利潤 第十二章認(rèn)識(shí)你的內(nèi)部環(huán)境 企業(yè)價(jià)值鏈優(yōu)劣勢(shì)分析 同一行業(yè)的企業(yè)的價(jià)值鏈系統(tǒng)由于盈利模式設(shè)計(jì)和管理水平的高低 可能存在較大不同 與競爭對(duì)手的價(jià)值鏈的比較揭示了決定競爭優(yōu)勢(shì)的差異所在 輔助活動(dòng)是輔助基本活動(dòng)并通過提供外購?fù)度?技術(shù) 人力資源以及各種公司范圍的職能以相互支持 基本活動(dòng)是設(shè)計(jì)產(chǎn)品的物質(zhì)創(chuàng)造及其銷售 轉(zhuǎn)移給買方和售后服務(wù)的各種活動(dòng) 一個(gè)公司可以通過對(duì)自身優(yōu)劣勢(shì)的認(rèn)識(shí)設(shè)計(jì)出適合自己的盈利模式 并通過盈利模式的構(gòu)建形成不可復(fù)制的內(nèi)部運(yùn)營設(shè)計(jì) 第十三章你能做到的 對(duì)自身執(zhí)行能力的客觀評(píng)估 企業(yè)執(zhí)行力評(píng)估表 第三篇小結(jié) 你做到了嗎 1 你是怎樣進(jìn)行宏觀環(huán)境分析的 5 你是怎樣對(duì)自身實(shí)施管理能力進(jìn)行評(píng)估的 4 你是怎樣進(jìn)行內(nèi)部環(huán)境分析的 3 你是怎樣進(jìn)行經(jīng)營環(huán)境分析的 2 你是怎樣進(jìn)行產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析的 我們將學(xué)習(xí)討論以下內(nèi)容 第一篇樹立科學(xué)的持續(xù)盈利觀 第二篇盈利 執(zhí)行模型 第四篇盈利模式設(shè)計(jì) 第三篇盈利環(huán)境與執(zhí)行力分析 第五篇執(zhí)行力 送給每一位總經(jīng)理 第四篇盈利模式設(shè)計(jì) 盈利環(huán)境分析宏觀環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析產(chǎn)業(yè)環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析企業(yè)價(jià)值系統(tǒng)優(yōu)劣勢(shì)分析企業(yè)價(jià)值鏈優(yōu)劣勢(shì)分析實(shí)施管理能力評(píng)估 盈利模式設(shè)計(jì)評(píng)估 盈利模式設(shè)計(jì)選擇高利潤區(qū)以何種模式獲取高利潤不可復(fù)制的盈利控制手段確定可實(shí)現(xiàn)的盈利目標(biāo) 實(shí)施管理實(shí)施文化績效管理人員運(yùn)營 持續(xù)盈利模型 盈利模式實(shí)施評(píng)估 第四篇盈利模式設(shè)計(jì) 高利潤區(qū)存在論 即使是增長緩慢 競爭激烈的行業(yè) 創(chuàng)新者們?nèi)匀煌ㄟ^改變盈利模式的設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)了高利潤增長 利潤區(qū)轉(zhuǎn)移論 利潤會(huì)隨著行產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化 從而造成利潤區(qū)的轉(zhuǎn)移在產(chǎn)業(yè)鏈的上下游或全新的市場 全新的滿足方式上 供應(yīng)環(huán)節(jié) 渠道環(huán)節(jié) 延伸服務(wù) 獨(dú)立需求客戶群的形成 全新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)設(shè)計(jì) 利潤區(qū)隱蔽論 它總是藏在那個(gè)不被注意的地方 只有創(chuàng)新者才能發(fā)現(xiàn) 第十四章選擇高利潤區(qū)域 高利潤區(qū)域選擇模型 擴(kuò)展你的客戶范圍 客戶細(xì)分 客戶需求分析 客戶價(jià)值評(píng)估 客戶選擇 14 1擴(kuò)展你的客戶范圍 第十四章選擇高利潤區(qū)域 你通過給你的客戶提供價(jià)值獲利 所以可以什么說 你的客戶就是你的全部的獲利對(duì)象 可口可樂公司的主要客戶群 1 消費(fèi)者 2 酒店和自動(dòng)售貨機(jī) 3 骨干 裝瓶商 4 國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò) 消費(fèi)者 經(jīng)銷商 供應(yīng)商 競爭對(duì)手 終端 大客戶 第十四章選擇高利潤區(qū)域 高利潤區(qū)域選擇模型 擴(kuò)展你的客戶范圍 客戶細(xì)分 客戶需求分析 客戶價(jià)值評(píng)估 客戶選擇 14 2客戶細(xì)分 第十四章選擇高利潤區(qū)域 看似簡單而且被經(jīng)常忽略的基礎(chǔ)工作 因?yàn)樗麄兇蟛幌嗤?這不同也到來不同的需求了價(jià)值 也是利潤區(qū)構(gòu)成的基礎(chǔ)核心元素 14 2客戶細(xì)分 年齡 種族 地區(qū) 行業(yè) 建立客戶關(guān)系的時(shí)間長短 購買的理由 購買的頻次 購買的標(biāo)準(zhǔn)以及其他統(tǒng)計(jì)特征 第十四章選擇高利潤區(qū)域 高利潤區(qū)域選擇模型 擴(kuò)展你的客戶范圍 客戶細(xì)分 客戶需求分析 客戶價(jià)值評(píng)估 客戶選擇 14 3客戶需求分析 第十四章選擇高利潤區(qū)域 14 3客戶需求研究 客戶需求的變化帶來新的盈利機(jī)會(huì) 所以重點(diǎn)在于研究客戶潛在的需求 顯性需求和隱性需求 方法 過去2年最受歡迎的3種產(chǎn)品或服務(wù) 為什么喜歡 價(jià)值何在 便宜 便利 安全 購買其他產(chǎn)品的研究 表現(xiàn)的需求作為客戶總經(jīng)理 消費(fèi)者的換位思考客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)研究 客戶的成本 收益 客戶的客戶 客戶的供應(yīng)商 客戶的渠道等等 第十四章選擇高利潤區(qū)域 高利潤區(qū)域選擇模型 擴(kuò)展你的客戶范圍 客戶細(xì)分 客戶需求分析 客戶價(jià)值評(píng)估 客戶選擇 14 4客戶價(jià)值評(píng)估 第十四章選擇高利潤區(qū)域 客戶價(jià)值就是客戶為了該需求愿意付出的代價(jià) 14 4客戶價(jià)值評(píng)估 客戶價(jià)值評(píng)估表 第十四章選擇高利潤區(qū)域 14 5客戶選擇 客戶選擇是客戶價(jià)值與企業(yè)優(yōu)勢(shì)和實(shí)施管理能力的完美結(jié)合 客戶選擇陷阱 對(duì)利潤的貪婪 導(dǎo)致忽略甚至放棄對(duì)細(xì)分市場的追求 使目標(biāo)泛化 回歸到追求市場份額 舍得的哲學(xué)理念 第十五章以何種模式獲取高利潤 盈利模式就是以某種產(chǎn)品 服務(wù)來或?qū)r(jià)值鏈的控來獲取價(jià)值企業(yè)設(shè)計(jì) 利潤區(qū)選擇 盈利模式設(shè)計(jì) 競爭優(yōu)勢(shì)構(gòu)建 我現(xiàn)在的盈利模式 我競爭對(duì)手的盈利模式 我的下一個(gè)盈利模式 第十五章以何種模式獲取高利潤 我現(xiàn)在的盈利模式 利潤區(qū)選擇 價(jià)值獲取的方式 產(chǎn)品 服務(wù) 第十五章以何種模式獲取高利潤 15 1客戶解決問題模式 15 2產(chǎn)品金字塔模式 15 3專家網(wǎng)絡(luò)型模式 15 4售后利潤模型 15 5管理價(jià)值鏈模型 15 6競爭對(duì)手盈利模式分析 第十五章以何種模式獲取高利潤 15 1客戶解決問題模式 通用電氣案例 三個(gè)銷售員的故事 產(chǎn)品 產(chǎn)品 自選配制 附件 融資 服務(wù) 利潤區(qū) 出售產(chǎn)品 或者 出售全套解決方案 通用電氣 賣解決方案 而不僅是產(chǎn)品 第十五章以何種模式獲取高利潤 15 1客戶解決問題模式 了解客戶如何購買和使用產(chǎn)品 有哪些困難 資金 技術(shù) 成本 提出解決方案 幫助客戶克服困難或提升價(jià)值 實(shí)現(xiàn)高度客戶忠誠和持續(xù)的高額利潤 時(shí)間 利潤 0 在發(fā)展客戶關(guān)系的初期是凈投入 但以后會(huì)帶來大量的利潤 第十五章以何種模式獲取高利潤 15 1客戶解決問題模式 適用情況 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的制造業(yè) 客戶的需求已超越了簡單的產(chǎn)品購買 客戶無法辨別產(chǎn)品差異或不重視 產(chǎn)品的差異 客戶存在融資 技術(shù)上的某種困難希望結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴 第十五章以何種模式獲取高利潤 15 2產(chǎn)品金字塔模式 斯沃琪 弗利克 恩杜拉 蘭卡 利潤區(qū) 天梭 色提那 米多 巴爾曼 漢米爾頓 卡爾文 歐米茄 浪琴 雷達(dá) SHM的產(chǎn)品金字塔 布蘭克培 案例 美國汽車市場 第十五章以何種模式獲取高利潤 15 2產(chǎn)品金字塔模式 客戶在收入和偏好上的差別 才形成了產(chǎn)品金字塔 在塔的底部 是低價(jià)位 大批量的產(chǎn)品 在塔的頂部 是高價(jià)位 小批量的產(chǎn)品 塔底部的產(chǎn)品出具有重要的戰(zhàn)略作用 防火墻 價(jià)格 產(chǎn)量 第十五章以何種模式獲取高利潤 15 2產(chǎn)品金字塔模式 適用情況 不太擁擠的行業(yè) 并擁有技術(shù)專利的中小競爭者 勢(shì)力強(qiáng)大的市場領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略防御 客戶存在對(duì)同一性質(zhì)產(chǎn)品的多種需求 第十五章以何種模式獲取高利潤 15 3專家網(wǎng)絡(luò)型模式 ABB GMI ABB 德國制造有限公司 如同眾多小型制造型企業(yè)面臨的問題 產(chǎn)品線不長 維修服務(wù)費(fèi)用高 銷售網(wǎng)絡(luò)有限 銷售費(fèi)用高 第十五章以何種模式獲取高利潤 15 3專家網(wǎng)絡(luò)型模式 ABB GMI ABB 德國制造有限公司 第十五章以何種模式獲取高利潤 15 3專家網(wǎng)絡(luò)型模式 將眾多擁有專業(yè)產(chǎn)品和區(qū)域市場優(yōu)勢(shì)的小制造商整合成聯(lián)合體 達(dá)到成本優(yōu)勢(shì) 市場優(yōu)勢(shì) 服務(wù)優(yōu)勢(shì) 品牌優(yōu)勢(shì) 從而實(shí)現(xiàn)高利潤回報(bào) 第十五章以何種模式獲取高利潤 常規(guī)的企業(yè)設(shè)計(jì) 15 4低成本模式 戴爾計(jì)算機(jī)公司應(yīng)用低成本企業(yè)設(shè)計(jì)模型 用直銷方式戰(zhàn)勝了傳統(tǒng)的街頭店鋪銷售方式和多層次銷售渠道 適用于不需要售后服務(wù)的大容量市場 如航空業(yè)中的西南航空 經(jīng)營成本 低成本企業(yè)設(shè)計(jì) 第十五章以何種模式獲取高利潤 15 4低成本模式 適用情況 客戶擁有越來越多的技術(shù)知識(shí) 能夠自助服務(wù) 第十五章以何種模式獲取高利潤 15 5管理價(jià)值鏈模式 案例 可口可樂 郭士納遇到的難題 與瓶裝商的簡單契約式關(guān)系 造成可口可樂對(duì)利潤區(qū)轉(zhuǎn)移后的無能為力 利潤增長緩慢 市場價(jià)值下降 第十五章以何種模式獲取高利潤 15 5管理價(jià)值鏈模式 客戶 自動(dòng)售貨機(jī) 飯店 食品店 后勤 裝瓶 濃縮液 濃縮液 裝瓶 后勤 食品店 客戶 自動(dòng)售貨機(jī) 飯店 可口可樂強(qiáng)力品牌 可口可樂 鍵怡可樂 無咖啡可樂 櫻桃可樂 可口可樂未參與 可口可樂參與并具有影響 利潤區(qū) 第十五章以何種模式獲取高利潤 15 5管理價(jià)值鏈模式 適用情況 利潤由生產(chǎn)環(huán)節(jié)向供應(yīng)環(huán)節(jié)和分銷環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移的行業(yè) 第十五章以何種模式獲取高利潤 15 6競爭對(duì)手盈利模式分析 對(duì)競爭對(duì)手盈利模式的研究的意義在于 審視并避開與最強(qiáng)力競爭對(duì)手的正面沖突 設(shè)計(jì)獨(dú)特的盈利模式 焦點(diǎn) 對(duì)競爭對(duì)手的界定 不僅僅是 和我們做同樣業(yè)務(wù)的公司 而是 和我們爭奪同一客戶的公司 第十五章以何種模式獲取高利潤 15 6競爭對(duì)手盈利模式分析 1 畫出一個(gè)空白的雷達(dá)式屏幕 由4個(gè)同心圓組成 2 把你的直接競爭對(duì)手記在里層的圓環(huán)中 把間接競爭對(duì)手記在外層圓環(huán)中 請(qǐng)參照下邊鋼鐵工業(yè)的例子 3 現(xiàn)在換一個(gè)角度 你站在客戶的立場上 通過客戶的眼睛觀察這個(gè)世界 你的客戶認(rèn)為 哪個(gè)公司是他們最好的選擇 4 哪家公司目前還不是 但明年或后年可能成為你的競爭對(duì)手 把它們列在最外層的圓環(huán)中 第十六章不可復(fù)制的競爭優(yōu)勢(shì) 為什么是我 僅僅停留在盈利模式的設(shè)計(jì)上還不能保證企業(yè)的獲利 只有在企業(yè)內(nèi)部根據(jù)盈利模式的要求來構(gòu)建相應(yīng)的競爭優(yōu)勢(shì)才能夠使獲利成為可能 也就是說 競爭優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建是盈利模式的戰(zhàn)略控制 戴爾電腦 第十六章不可復(fù)制的競爭優(yōu)勢(shì) 為什么是我 16 1競爭優(yōu)勢(shì)的確定 競爭優(yōu)勢(shì)確定表 第十六章不可復(fù)制的競爭優(yōu)勢(shì) 為什么是我 16 2競爭優(yōu)勢(shì)的系統(tǒng)構(gòu)建 競爭優(yōu)勢(shì)構(gòu)建方體 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 不同業(yè)務(wù)及價(jià)值鏈戰(zhàn)略地位的確定 流程優(yōu)化與改造 有效和高效地運(yùn)營 資源配制 遵從大小多少的原則 組織結(jié)構(gòu) 戰(zhàn)略實(shí)施的剛性條件 第十六章不可復(fù)制的競爭優(yōu)勢(shì) 為什么是我 16 2競爭優(yōu)勢(shì)的系統(tǒng)構(gòu)建 競爭優(yōu)勢(shì)構(gòu)建方體 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 流程優(yōu)化與改造 資源配制 組織結(jié)構(gòu) 第十七章確立可實(shí)現(xiàn)的盈利目標(biāo) 17 1略高于原則 17 2成長性原則 17 3可修正原則 17 4溝通原則 17 5階梯性原則 避免太高 太低 太死的盈利目標(biāo)三大陷阱 第四篇小結(jié) 你做到了嗎 1 列出你的主要客戶并對(duì)他們進(jìn)行價(jià)值評(píng)估 2 描述你的盈利模式 3 你以何種盈利控制保證你的盈利模式 4 你是如何建立你的盈利控制手段的 5 你的上一個(gè)盈利目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了嗎 如果沒實(shí)現(xiàn)是否是由于目標(biāo)太高 太死 第五篇實(shí)施管理 盈利環(huán)境分析宏觀環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析產(chǎn)業(yè)環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析企業(yè)價(jià)值系統(tǒng)優(yōu)劣勢(shì)分析企業(yè)價(jià)值鏈優(yōu)劣勢(shì)分析實(shí)施管理能力評(píng)估 盈利模式設(shè)計(jì)評(píng)估 盈利模式設(shè)計(jì)選擇高利潤區(qū)以何種模式獲取高利潤不可復(fù)制的盈利控制手段確定可實(shí)現(xiàn)的盈利目標(biāo) 實(shí)施管理實(shí)施文化績效管理人員運(yùn)營 持續(xù)盈利模型 盈利模式執(zhí)行評(píng)估 第十八章實(shí)施文化 實(shí)施文化 工作態(tài)度 工作作風(fēng) 18 1務(wù)實(shí)的信念18 2嚴(yán)謹(jǐn) 認(rèn)真的工作作風(fēng)18 3以業(yè)績來衡量人18 4積極坦誠的對(duì)話18 5領(lǐng)導(dǎo)者以身作則 第十八章實(shí)施文化 18 1務(wù)實(shí)的信念 普遍存在信念虛無癥 企業(yè)的信念應(yīng)該能夠和業(yè)績有緊密的關(guān)聯(lián) 也就是建立運(yùn)營型文化 改變前的信念 競爭激烈 業(yè)務(wù)增長緩慢我們無法擴(kuò)大自己的份額利潤總是與收入成正比凡事全聽領(lǐng)導(dǎo)的 我不用做任何思考不求有功 但求無過都是別人的問題 我沒有責(zé)任這件事 個(gè)業(yè)務(wù) 與我無關(guān) 我們一定有自身的競爭優(yōu)勢(shì)我們一定能創(chuàng)造新的市場機(jī)會(huì)公司利潤與我息息相關(guān)我可以提出對(duì)公司有益的建議勇于接受挑戰(zhàn)敢于承擔(dān)責(zé)任協(xié)作是成功的關(guān)鍵 重塑后的信念 某公司實(shí)施文化重塑前后的變化 第十八章實(shí)施文化 18 2嚴(yán)謹(jǐn) 認(rèn)真的工作作風(fēng) 沒有記錄 沒有跟進(jìn) 沒有請(qǐng)示 沒有匯報(bào) 總之 好像都沒什么大不了 建議 組織學(xué)習(xí)毛澤東選集中的 整頓黨的作風(fēng) 第十八章實(shí)施文化 18 3以業(yè)績來衡量人 很多公司仍然無法做到獎(jiǎng)罰分明 不是沒有制度 更多的情況是由于領(lǐng)導(dǎo)不能對(duì)員工做出基于業(yè)績的較為準(zhǔn)確的評(píng)價(jià) 另外一方面是領(lǐng)導(dǎo)人情感強(qiáng)度不夠 礙于面子或過分同情 自己打破約定 破壞制度 還有一種情況是領(lǐng)導(dǎo)人憑借個(gè)人喜好 私人關(guān)系的親疏遠(yuǎn)近來任命自己人 造成對(duì)企業(yè)信念的破壞 第十八章實(shí)施文化 18 4積極坦誠的對(duì)話 創(chuàng)造敢說真話的企業(yè)氛圍 領(lǐng)導(dǎo)不了解市場狀況 和企業(yè)基層的真正想法 領(lǐng)導(dǎo)不知道完成任務(wù)的真正原因和困難 普遍存在由于缺乏坦誠對(duì)話的現(xiàn)象 第十八章實(shí)施文化 18 5領(lǐng)導(dǎo)者以身作則 一家公司的文化是由這家公司領(lǐng)導(dǎo)者的行為所決定的 領(lǐng)導(dǎo)者所表現(xiàn)或容忍的行為將決定其他人的行為 所以改變領(lǐng)導(dǎo)者的行為方式是改變整個(gè)企業(yè)行為方式的一個(gè)最有效的手段 而衡量一個(gè)企業(yè)文化變革的最有效尺度就是該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)行為和企業(yè)業(yè)績的變化 迪克 布朗 第十九章績效管理 績效管理對(duì)于公司盈利模式的意義 18 2將公司目標(biāo)科學(xué)地分解為部門的目標(biāo)和崗位的目標(biāo) 19 1將短期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和長期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)結(jié)合起來 不僅僅是財(cái)務(wù)指標(biāo) 還應(yīng)該包括相關(guān)客戶 學(xué)習(xí)與創(chuàng)新 內(nèi)部流程等指標(biāo) 第二十章人員 在企業(yè)管理中 沒有比人更重要的因素了 創(chuàng)道實(shí)踐語錄 第二十章人員 20 1與盈利控制手段匹配的人力資源計(jì)劃 20 4如何處理那些表現(xiàn)不佳的人 20 2合理的評(píng)價(jià)人員 20 3崗位與人員的搭配 20 5建立完善領(lǐng)導(dǎo)層培養(yǎng)渠道 20 6人力資源的量化管理 人員與盈利控制手段相結(jié)合必須的工作 第二十章人員 我們的計(jì)劃中往往并不包括對(duì)人力資源的需求 我們的人力資源 人事 部門從不關(guān)心戰(zhàn)略 只管勞保 工資 保險(xiǎn) 沒有把對(duì)人力資源放在重要的位置 20 1與盈利控制手段建立匹配的人力資源計(jì)劃 工作人員少 只具備辦事員的業(yè)務(wù)能力 無法理解戰(zhàn)略對(duì)人力資源的要求 一定要有建立盈利控制手段的人力資源計(jì)劃 并置于相當(dāng)重要的地位 因?yàn)槿耸峭瓿扇蝿?wù)的主體 第二十章人員 對(duì)人員的評(píng)價(jià)應(yīng)該建立在客觀事實(shí)的基礎(chǔ)之上 任務(wù)沒有完成 不加分析一棒子打死 任務(wù)完成了 不管來自那方面的增長一概封賞 20 2合理的評(píng)價(jià)人員 錯(cuò)誤的態(tài)度 第二十章人員 要將人放在合適的崗位上 業(yè)務(wù)能手擔(dān)任銷售部經(jīng)理 然而他并不適合擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo) 人員的特長沒有和崗位要求結(jié)合 20 3崗位與人員的搭配 普遍存在的現(xiàn)象 營銷總監(jiān)的故事 第二十