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商品運營體系 目錄 第一篇商品部的構(gòu)架與職責(zé) 第二篇分銷貨品管理體系 第三篇直營貨品管理體系 第一篇商品部的構(gòu)架與職責(zé) 商品部構(gòu)架 商品部職責(zé) 商品部構(gòu)架 商品部職責(zé) 總則 負責(zé)分公司年度運營計劃的擬定 報批并組織實施 運營計劃包括但不限于銷售目標(biāo) 方案負責(zé)公司訂貨會的參與 組織 對加盟客戶進行訂貨指標(biāo)任務(wù)下達 訂單金額核算 訂單處理負責(zé)編制年 季 月度商品上市波段計劃 結(jié)構(gòu)計劃并監(jiān)控計劃的執(zhí)行進度 完成銷售任務(wù)根據(jù)所訂期貨情況和商品結(jié)構(gòu) 對總部商品配發(fā)進度進行跟進負責(zé)貨品發(fā)運計劃的制訂及核算發(fā)貨數(shù)量負責(zé)跟進商品銷售狀況 并針對異常情況提出相應(yīng)的措施要求 如追單 規(guī)整 清貨 負責(zé)新款商品的鋪貨進度 銷售走勢的跟進與分析 并對異常情況進行分析 提出處理建議 主推 規(guī)整 清貨 負責(zé)建立銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析模型 做好銷售統(tǒng)計核算基礎(chǔ)管理工作和經(jīng)營分析工作負責(zé)銷售信息數(shù)據(jù)的歸類 提取 并按照相應(yīng)銷售數(shù)據(jù)分析模型對統(tǒng)計結(jié)果進行銷售分析和經(jīng)營分析 并提出分析意見和建議措施負責(zé)提出庫存產(chǎn)品及退回貨品的處理意見負責(zé)運營部展廳日常維護與管理 商品部職責(zé) 商品經(jīng)理 商品部職責(zé) 商品主管 商品部職責(zé) 直營商品組長 商品部職責(zé) 采購組組長 商品部職責(zé) 督導(dǎo)組組長 商品部職責(zé) 分銷組 商品部職責(zé) 售后組 商品部職責(zé) 數(shù)據(jù)組 第二篇分銷貨品管理制度 期貨管理規(guī)定 期貨的定義 陜西圖豐商貿(mào)有限公司每年按照四季 春季 夏季 秋季 冬季 召開四次訂貨會 每次訂貨會加盟商必須出席并向公司提交確認簽字版的 訂單 見下表 商品部在訂貨會結(jié)束后1個月內(nèi)下發(fā) 保證金確認單 加盟商確認簽字并回傳 在規(guī)定的時間內(nèi)交付XX 的期貨保證金 方可在系統(tǒng)內(nèi)生成期貨訂單 期貨管理規(guī)定 期貨的執(zhí)行 1 各季節(jié)期貨產(chǎn)品的交期結(jié)束日期為 秋季 每年XX月XX日冬季 每年XX月XX日春季 每年XX月XX日夏季 每年XX月XX日沙灘鞋 每年XX月XX日 2 期貨保證金在本季貨品交期日結(jié)束后 期貨執(zhí)行率達到100 的返還期貨保證金 未達成則沒收當(dāng)季的期貨保證金 情節(jié)嚴重者取消其參加下季度的訂貨會資格 3 在季前加盟商依據(jù)自己的庫存結(jié)構(gòu)狀況與公司商品對接人溝通期貨執(zhí)行的批次 品類 做好期貨執(zhí)行計劃 并合理安排資金 4 市場部每月月底前下發(fā)次月的 月度發(fā)貨及匯款跟進表 加盟商簽字確認并回傳 加盟商按照約定好的匯款進度時間進行匯款 商品專員按照匯款進度達成情況進行發(fā)貨 若加盟商未按照 匯款進度表 匯款 商品專員有權(quán)不按進度發(fā)貨 現(xiàn)貨管理規(guī)定 現(xiàn)貨的定義 現(xiàn)貨特指由于不可抗力因素未能參加訂貨會的加盟商和新開店的加盟商來公司展廳選擇的貨品訂單以及期貨客戶的補貨訂單 現(xiàn)貨管理規(guī)定 現(xiàn)貨的執(zhí)行 1 現(xiàn)貨訂單實行款到發(fā)貨原則 2 期貨客戶的補貨訂單必須通過傳真的形式傳至公司 內(nèi)容包括 區(qū)域 加盟商名稱 日期 標(biāo)準(zhǔn)款號 顏色 尺碼 數(shù)量 3 現(xiàn)貨訂單根據(jù)公司的備貨狀況給予配送 但不保證貨源 4 新開店加盟商按照公司要求制定 新店開業(yè)上貨計劃表 若倉庫沒有貨 分銷組向直營組申請從直營店調(diào)貨 5 因欠款或違反公司市場管理政策或商品管理政策被停發(fā)的加盟商 公司不保證貨源 造成的一切損失將由加盟商自行承擔(dān) 政策貨品管理規(guī)定 政策貨品的定義 特指公司根據(jù)加盟商的實際情況并結(jié)合市場狀況 給予部分加盟商政策支持的貨品 政策貨品管理規(guī)定 政策貨品的執(zhí)行 1 政策貨品實行先發(fā)貨后匯款原則 2 政策貨品由公司的備貨狀況給予配送 加盟商不得指定政策貨品 3 政策貨品在支持期內(nèi) 依據(jù)加盟商的銷售狀況給予調(diào)換或退貨 若單款銷售數(shù)量大于此款發(fā)貨數(shù)量的50 以上的款式 公司原則上不給予調(diào)換或退貨 特殊情況見具體支持政策 4 若政策貨品超出支持期后且加盟商未返回的 視同加盟商補貨對待 5 政策貨品的返回必須包裝完整 鞋盒無涂畫 無更改貨號 不影響下次銷售 否則公司不予退貨 原貨返回 殘次品品管理規(guī)定 殘次品的范圍 1 所有未銷售的新鞋殘次 新殘 2 已經(jīng)銷售的鞋的殘次 舊殘 殘次品品管理規(guī)定 殘次品的返回 1 所有殘次品返貨后 加盟商必須以傳真 短信形式發(fā)送至XXXXXXXX 內(nèi)容包括 托運部 返貨日期 運輸單號碼 件數(shù) 準(zhǔn)確的雙數(shù) 返貨沒有先付運費貨發(fā)信息的 公司一律拒收 2 返貨必須填寫公司統(tǒng)一的 殘次返貨清單 在清單上寫明款號 顏色 數(shù)量 問題原因 退殘或殘修 在鞋盒上必須注明是報修還是報退 需要維修的鞋在需要維修的地方用粉筆或小標(biāo)簽做標(biāo)記 3 公司接到退貨傳真 短信后 跟蹤提貨進度 并于收到貨品3日內(nèi)給加盟商反饋 收到數(shù)量 可維修數(shù)量 可退數(shù)量 可換數(shù)量 4 凡是維修的鞋 除缺少扣件 需返廠等因素外 維修好的鞋 3天內(nèi)發(fā)出 第三篇直營貨品管理制度 訂貨 訂貨是每一季商品運營的起點 訂貨的合理性會直接影響到銷售目標(biāo)的實現(xiàn) 商品運營的效率以及庫存的產(chǎn)生 了解和熟悉訂貨的流程 把握好訂貨環(huán)節(jié)的質(zhì)量 是運營管理的基礎(chǔ)和首要的工作 訂貨的目的 訂貨 訂貨的類型 期貨訂貨 特指參加總公司舉行的訂貨會所下單的貨品 補充款式訂貨 特指公司匯總分銷客戶訂單后補充下單的貨品 補單訂貨 特指在銷售過程中對暢銷款追加下單的貨品 訂貨 訂貨計劃的制定 銷售計劃轉(zhuǎn)換為訂貨計劃 所有的銷售額都需要商品的銷售來實現(xiàn) 所以訂貨計劃關(guān)系到 直營和客戶 目標(biāo)銷售額 直營和客戶 平均銷售折扣 新品售罄率以及進貨折扣等幾個關(guān)鍵因素 上一年度回顧 訂貨計劃分解 季節(jié)貨品采購狀況季節(jié)貨品售罄狀況季節(jié)貨品庫銷狀況季節(jié)貨品毛利狀況季節(jié)貨品尺碼狀況 計劃采購總數(shù)量計劃采購季節(jié)數(shù)量計劃采購品類數(shù)量計劃采購系列數(shù)量計劃采購配碼分布 貨品分配 貨品分配的目的 產(chǎn)品分配是商品運營過程中第一次將產(chǎn)品推向市場 產(chǎn)品分配的合理性 針對性 時效性將直接影響產(chǎn)品的暢滯銷程度 店鋪的銷售業(yè)績升降等 合理的分配 也會降低后期產(chǎn)品做整合及降價促銷的壓力 貨品分配 分配的流程 1 確定店鋪分類 旗艦店 精品店 主力銷售店 工廠店 2 充分了解店鋪基礎(chǔ)資料 營業(yè)面積 貨架數(shù)量 最大陳列SKU 倉庫面積等 貨品分配 分配的流程 4 產(chǎn)品上市的時間 上貨計劃 日常補充 后期版分貨 3 貨品分類 形象款 主推款 基本款 上貨計劃 在開季前按店鋪制作上市計劃 日常補貨 季節(jié)中期每周一和周四對店鋪貨品進行補充 后期版分貨 結(jié)合店鋪貨品飽和程度進行貨品分配 形象款 形象款一般設(shè)計比較前衛(wèi) 點綴性較強 價位高 從而有效提升品牌個性 品位 檔次 吸引力等 通常占比10 主推款 一般為本季主打款 跑量款 通常占比30 基本款 基本款銷售周期長 適就顧客范圍大 保底銷售較有保障 通常占比60 銷售跟進 銷售跟進的目的 商品經(jīng)過分配由倉庫運輸?shù)降赇伜?上市的銷售反應(yīng)是暢銷 平銷 還是滯銷 商品銷售跟進尤為重要 銷售的反饋將決定著商品部管理商品做出相關(guān)的快速反應(yīng) 銷售跟進 目標(biāo)化管理 制定各個類別的產(chǎn)品生命周期時間表 制定各類別產(chǎn)品售罄率 確定產(chǎn)品的導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期的銷售量 將各類別產(chǎn)品分到責(zé)任人 由各責(zé)任人跟進每個銷售期的銷售進度 當(dāng)產(chǎn)品銷售量大時 倉庫貨品量少時 及時制定整合計劃 當(dāng)銷售量達不到銷售預(yù)期時 及時提出預(yù)警方案 制定相關(guān)促銷方案 貨品分析 貨品分析的目的 商品銷售分析是商品管理核心工作之一 商品分析猶如黑夜里一盞明亮的燈 它將為商品管理工作明確方向 同時也是為具體怎樣去實施提供數(shù)據(jù)支持 貨品分析 單店分析 商品分析 促銷狀況分析 競爭對手分析 確定下階段策略 數(shù)據(jù)報表制作 目標(biāo)達成率分析 渠道狀況分析 貨品分析的流程 貨品分析 流程說明 調(diào)貨 歸貨 調(diào)貨 歸貨 的目的 商品規(guī)整是彌補在產(chǎn)品分配不合理時的補救措施之一 是商品產(chǎn)生二次銷售機會的主要途徑 同時也是在商品銷售過程中加速商品消化速度的重要手段 商品整合是商品管理工作核心工作之一 調(diào)貨 歸貨 調(diào)貨 歸貨 的類型 區(qū)域之間自行調(diào)貨 由店長 片管一地多店鋪的之間貨品調(diào)拔 公司做貨品整合的調(diào)貨 調(diào)貨 歸貨 的原則 先進行同區(qū)域內(nèi)店鋪之間的調(diào)貨 再進行跨區(qū)域店鋪之間的調(diào)貨 調(diào)貨 歸貨 調(diào)貨 歸貨 的標(biāo)準(zhǔn) 鋪貨率比較高 單色款達到90 倉庫庫存量少的發(fā)生斷碼現(xiàn)象 倉庫有貨但區(qū)域內(nèi)部分店鋪銷售好 部分店鋪銷售差的 做貨品整合調(diào)拔 調(diào)貨 歸貨 調(diào)貨 歸貨 的流程 調(diào)貨前首先制作一份 售罄率分析報表 查看哪些款式產(chǎn)品近一周及近三周累計銷售量大 店鋪鋪貨率高 達到90 以上 且倉庫無庫存或庫存量很少 單色款低于30件 的款式列為要做貨品整合的款式然后制作 庫存與銷售分析報表 查看哪些店鋪銷售量大庫存量少的 且公司倉庫沒有貨品補充的款式 需要做出貨品整合調(diào)拔計劃調(diào)貨的原則是 銷售量少的店鋪往銷售量大的店鋪調(diào) 必須考慮運輸時間及成本 優(yōu)先在同區(qū)域內(nèi)店鋪互相調(diào)貨 再考慮跨區(qū)域調(diào)貨調(diào)貨前需先與調(diào)往店鋪的店長溝通要調(diào)貨的款式及數(shù)量 然后再考慮到哪些店鋪調(diào)貨 避免所調(diào)的貨品與店鋪實際的需求不符 調(diào)貨 歸貨 調(diào)貨 歸貨 的注意事項 在調(diào)整某一款色貨品時 盡量將該款色或該款所有顏色從被調(diào)貨的店鋪全部調(diào)走 如果調(diào)往店鋪的其它顏色銷售量不大 或調(diào)貨時偏重哪個碼數(shù) 則需仔細考慮調(diào)貨的尺碼 數(shù)量 被調(diào)貨的貨品外包裝必須完整 且店鋪需檢查被調(diào)走的貨品是否存在污漬或產(chǎn)品質(zhì)量問題 特別是店鋪陳列的貨品 如果發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題及時與貨管聯(lián)系 說明產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題的數(shù)量 不得將有質(zhì)量問題的產(chǎn)品調(diào)往其它店鋪所調(diào)的貨品以最終的實際調(diào)出店鋪的數(shù)量為依據(jù) 店鋪在點數(shù)裝箱時 必須有兩人在場相互監(jiān)督復(fù)核數(shù)量 要求每箱里有裝箱單 并將調(diào)貨的明細單據(jù)隨貨發(fā)到收貨店鋪貨品的運輸 店鋪的貨品調(diào)到其它區(qū)域時 應(yīng)選擇公司指定的運輸公司和運輸方式 如更改運輸方式 需提前請示公司督導(dǎo)和所要求調(diào)貨的貨管 得到允許方可更改店鋪發(fā)貨后 應(yīng)及時將運輸單據(jù)和調(diào)貨明細傳真回公司貨管人員 貨管人員需通知收貨店鋪 并跟蹤貨品到達店鋪時間以及到貨的數(shù)量是否準(zhǔn)確收貨店鋪在收到貨時仔細核對到貨數(shù)量明細是否與手寫調(diào)撥單和系統(tǒng)的明細一致 如果一致在系統(tǒng)收貨確認 并把商品入庫 追單 追單的目的 追單是銷售過程中為了滿足市場需求擴大銷售量 提高銷售額而做出的快速反應(yīng)的重要工作手段 對追單的預(yù)估數(shù)量的處理能力 能為銷售帶來支持 如果預(yù)估不準(zhǔn)確 則會為公司帶來更大的庫存壓力 追單 追單的流程 追單前 必須制作 售罄率分析報表 通過報表的分析 根據(jù)目前的銷售數(shù)量和銷售進度 結(jié)合庫存的數(shù)量 測算出目前庫存可銷售的周轉(zhuǎn)期根據(jù)產(chǎn)品的生命周期 測算出該款產(chǎn)品是否還需要向總部追單生產(chǎn) 如果在生命周期內(nèi)庫存量不能滿足銷售的需求 要計算出需要追單的數(shù)量 并將需要追單的數(shù)量呈公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn) 說明款式銷售的數(shù)量和追單的原因及追單的數(shù)量計算出追單的數(shù)量后 先致電總部商品部片區(qū)管理員 說明需要追單的款式 顏色及數(shù)量 詢問是否可以補單生產(chǎn)及出貨的周期有多長總部回復(fù)的生產(chǎn)周期在預(yù)計追單量銷售的周期內(nèi) 將追單的量傳真到總部商品部 正式下單生產(chǎn) 如果回復(fù)的生產(chǎn)周期過長 要結(jié)合產(chǎn)品的生命周期 減少數(shù)量或者取消追單追加數(shù)量的訂單下到總公司后 要定期跟進生產(chǎn)進度 特別是規(guī)定出貨日期的前幾天 則每天要詢問生產(chǎn)的進度 盡快要求總部將貨品發(fā)到我公司總部發(fā)到我公司的追單貨品到倉后 要求在第一時間內(nèi)優(yōu)先安排這些貨品入庫 區(qū)域管理員則需分析店鋪銷售及庫存情況 及時給店鋪配發(fā)貨品 追單 追單的配發(fā) 追單從總部發(fā)出后 要提前做好配發(fā)計劃 待貨品到倉后 要第一時間安排配發(fā)到店鋪 避免產(chǎn)品到倉庫后由于配貨速度慢或未配發(fā)影響到產(chǎn)品的銷售時間和銷售數(shù)量 調(diào)價 調(diào)價的目的 調(diào)價是商品運營過程中常用的促銷方法之一 通過對滯銷品 斷碼貨品 清SKU貨品等款式的價格調(diào)整 強化調(diào)價款式在終端銷售的表現(xiàn) 提高貨品售罄率和周轉(zhuǎn)速度 調(diào)價 調(diào)價的目的 調(diào)價是商品運營過程中常用的促銷方法之一 通過對滯銷品 斷碼貨品 清SKU貨品等款式的價格調(diào)整 強化調(diào)價款式在終端銷售的表現(xiàn) 提高貨品售罄率和周轉(zhuǎn)速度 調(diào)價 調(diào)價的類型 活動促銷價格調(diào)整 直營 暢滯銷分析價格調(diào)整 直營 貨品支持政策價格調(diào)整 分銷 調(diào)價 調(diào)價的流程 活動促銷價格調(diào)整 詳細閱讀直營部提供的活動方案 注意活動店面 活動內(nèi)容 活動時間與財務(wù)部溝通活動方案的系統(tǒng)操作流程填寫 調(diào)價單 并于活動開始前一天將調(diào)價單遞交財務(wù) 調(diào)價 調(diào)價的流程 暢滯銷分析價格調(diào)整 按上貨批次制作 暢滯銷分析 將樣板找出分析貨品狀況并設(shè)立調(diào)價幅度填寫 調(diào)價單 并于價格執(zhí)行前一天將調(diào)價單遞交財務(wù) 調(diào)價 調(diào)價的流程 貨品支持政策價格調(diào)整 與市場部溝通設(shè)定貨品支持政策并起草政策將確認好的政策遞交領(lǐng)導(dǎo)審批依據(jù)政策內(nèi)容填寫調(diào)價單 返貨 過季 返貨的流程 店面整理貨品 店鋪發(fā)貨 倉庫核對 倉庫驗收并上賬 反饋收集信息并總結(jié) 梳理需返貨貨品 確認返貨款號 制作返貨通知并下發(fā) 返貨 過季 流程說明 商品專員在換季時 整理過季商品清單 提交返倉貨品款號 商品主管匯同商品專員一起確認返貨批次和款號 商品專員分批次制作返貨清單 規(guī)劃返貨時間 并下發(fā)直營店面與倉庫 直營店面在收到返貨清單后 按時間和款號要求整理貨品 當(dāng)直營店面將貨品發(fā)出后 需通知區(qū)域商品負責(zé)人 倉庫收到貨品后三天內(nèi)安排對貨品的核對 檢驗 待核對 檢驗結(jié)束后