業(yè)務(wù)員、銷售代表職業(yè)生涯規(guī)劃.doc

業(yè)務(wù)員、銷售代表職業(yè)生涯規(guī)劃 業(yè)務(wù)代表 是銷售行業(yè)基層業(yè)務(wù)工作者，只要做基本的客戶服務(wù)，建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。 工作內(nèi)容：聯(lián)系客戶，提供銷售服務(wù)。 職業(yè)問題：從事兩年的銷售工作對基本的銷售工作有了比較全面的了解，想為個人如何發(fā)展做出些規(guī)劃。 發(fā)展建議：發(fā)展路徑較多，只要任務(wù)不是職位提升，而是積累實力，同時完成30歲之前的選擇。在積累實力方面只要有四項：業(yè)績水平、銷售技能、客戶資源、心理素質(zhì)。在選擇方面只要有：行業(yè)現(xiàn)在、企業(yè)選擇、上司選擇、下一步“充電”選擇、工作和生活模式選擇。進行選擇的一個基礎(chǔ)是先要了解自己。 高級業(yè)務(wù)代表 是負責(zé)大客戶、重要客戶的銷售業(yè)務(wù)，接受團單或重點大單。 工作內(nèi)容：聯(lián)系重點客戶，為重點客戶提供銷售服務(wù)。 職業(yè)問題：工作情況比較穩(wěn)定，主要的問題是考慮職業(yè)的發(fā)展和定位，希望成為一個什么樣的人才？需要做什么方面的準備和創(chuàng)造什么條件？ 發(fā)展建議：應(yīng)考慮如何提高自身的價值，開闊業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域，增加新知識，為進一步發(fā)展打下基礎(chǔ)。綜合全面的比較和選擇個人發(fā)展的不同路徑，解決定位問題。主要發(fā)展途徑：橫向發(fā)展（個人負責(zé)區(qū)域更寬），縱向發(fā)展（下屬增加）。這時候需要確立未來走管理之路還是繼續(xù)“個人英雄”，然后根據(jù)公司的實際情況確定下一步學(xué)習(xí)、提升的具體方式。 銷售經(jīng)理/銷售總監(jiān) 主要負責(zé)制定政策預(yù)估銷售量，通過企業(yè)文化鼓舞團隊士氣。 工作內(nèi)容：制定統(tǒng)一的銷售政策、預(yù)估銷售量制定計劃，通過企業(yè)文化來鼓舞團隊的士氣加強合作。 職業(yè)問題：如何發(fā)揮專業(yè)人士在一個特定企業(yè)環(huán)境中的優(yōu)勢和特點顯得更為重要？ 發(fā)展建議：衡量職業(yè)發(fā)展的主要指標(biāo)是團隊業(yè)績、自我職位提升。職業(yè)發(fā)展的主要任務(wù)是學(xué)會和上司相處、學(xué)會帶隊伍。這個職位可能有一個比較長的轉(zhuǎn)型和磨合過程，也可能會在不同的公司用3-5年的時間完成發(fā)展計劃，盡量不要輕易跳槽。 總經(jīng)理：主管總理銷售業(yè)務(wù)。人物：方彤，中新興達豐田汽車銷售公司總經(jīng)理。工作內(nèi)容：了解行業(yè)狀況，合理制定和分配計劃，廣告策劃職員考評。 職業(yè)問題：如何具備幾乎面面俱到的領(lǐng)導(dǎo)能力？怎樣調(diào)配使用職員？未來的發(fā)展方向是什么？ 發(fā)展建議：作為高級的經(jīng)理人，應(yīng)以“人”為本，更多的注意個人素質(zhì)和修養(yǎng)，對待部下用人格魅力來影響，也同樣使用“人”的標(biāo)準衡量部下。注重自身的積累就能豐富各方面的能力。這個職位已經(jīng)和企業(yè)榮辱與共，個人內(nèi)部的發(fā)展空間受限，整個企業(yè)的發(fā)展是最好的回報。 另外可能的發(fā)展路徑是：一、開辟自己的事業(yè)，從外部拓展新的發(fā)展空間；二、獲得更多的社會認可和贊譽；三、成為銷售顧問或者專家。 附：銷售人員怎樣介紹自己的產(chǎn)品 如果銷售業(yè)績不佳，一定是因為銷售人員“好的沒說好，壞的沒說壞”，所以就不上不下，與客戶的關(guān)系就不冷不熱，最后業(yè)績也做得“不死不活”。 美國康奈爾大學(xué)科學(xué)家做過一項心理實驗，為“意愿決定我們所見”的假設(shè)提供了有力的證據(jù)，證明人們在看東西時會無意識地按意愿進行選擇，帶有很大的主觀性。 這個實驗給了我們很大的啟發(fā)。 家里的掛鐘，12點跑到了3點的位置，怎么看怎么別扭，即使夠不著，也要墊個凳子上去把它扶正。我想，絕大多數(shù)人碰上這種情況，都會馬上去把它扶正，而且是不用別人提醒的。同樣的道理，在進行銷售時，當(dāng)客戶的現(xiàn)狀是歪的時候，我們必須給他樹立新的正確圖像。否則，倘若客戶心中沒有正確圖像，歪的時候，他也會覺得自己現(xiàn)在挺正常的。 無論是作為企業(yè)經(jīng)營者和管理者，還是作為普通的銷售人員，“成交”應(yīng)該才是終極目的。為了達成成交，企業(yè)或是銷售人員不懈地努力著：將產(chǎn)品做得更好、把營銷策劃做得更好、提高銷售人員的個人素養(yǎng)這些都是我們平常所關(guān)注的，然而，很少有人更深入地想一想：決定成交的最根本原因是什么呢？為什么客戶有時愿意和我們成交，有時又不愿意和我們成交呢？我覺得，這個根源，應(yīng)該追溯到人們的心理 層面。我們的行為都是由意識所驅(qū)使的，將產(chǎn)品做好、把營銷策劃做好，這些無非都是銷售員心中已形成了的意愿圖像，并受它的驅(qū)使。如上述“掛鐘歪了”的事例，銷售行為也不例外。 把好處說夠 中國有句諺語叫“牛不喝水別強按頭”，意思是強迫某人做謀事。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗后，牛自然會喝水，以補充身體內(nèi)的水分。第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草后自然會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴也就有了喝水的需求。 可見，要想讓人主動做謀事，必須給他創(chuàng)造一定的需求。 人們買東西，正是因為有心理需求，搞銷售的，就是要把人民的那種需求，給他明顯化，給它Show出來，說服客戶相信你所供應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)是物超所值的，這樣就起到了銷售的作用，贏得了客戶的心?！皰扃娡崃恕钡男睦韺W(xué)原理告訴我們：人們內(nèi)心有一個正確的圖像，如果與現(xiàn)實出現(xiàn)了反差，歪了，就會產(chǎn)生認知不和諧，這時人們就會感覺有種壓力，有種不安的感覺，甚至?xí)虼水a(chǎn)生一種動力把它扶正。并 且，這種動力是自動自發(fā)、自行負責(zé)的。當(dāng)你給他樹立了新的圖像，樹立得比較清晰后，客戶就會喜新厭舊，開始對舊的圖像不滿意。當(dāng)客戶覺得有了新的方案時，他就一定要把舊的狀況改變。他便會自動搜索，自動校正，直至他將現(xiàn)在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以后，才會覺得滿意，這樣，客戶也就達成了你的成交目的。 所以說，銷售是需要用到心理學(xué)理論的。當(dāng)客戶圖像是歪的時候，當(dāng)他的現(xiàn)狀并不好的時候，他可能會忍耐、會將就，所以我們做銷售的工作，就是要把新圖像給他樹立清楚。一個擅長描繪新圖像、描繪客戶心中愿景的人，就容易把生意做成。 下面讓我們一起看看這個有意思的例子： A公司的總經(jīng)理某一天驚奇地發(fā)現(xiàn)，他的某位銷售員當(dāng)天竟然賣了30萬美元，于是他便去問個究竟。 “是這樣的。”這位銷售員說，“剛剛一位男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，于是他買了大號的魚鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎？于是，他就又買了中號魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，最后是大號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船 。他告訴我說，他的車可能拖不動這么大的船。于是我又帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦?！?經(jīng)理目瞪口呆，難以置信他的員工會如此輕松就賣出這么多商品，他好奇地問道：“一個顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎？” “不是的，”這位銷售員回答說：“他是來給他妻子買針的。我就問他你的周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢？” 看似不可能完成的銷售奇跡，究竟是如何做到的呢？答案很簡單：是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意愿圖像，幫助客戶發(fā)掘自己沒有意識到的需求，來實現(xiàn)成交的。 這個案例生動地告訴我們：銷售和人的心理有關(guān)，懂得挖掘客戶內(nèi)心深處的需求、不斷在客戶心中建立新的意愿圖像，有時可以起到事半功倍的效果。 那么人內(nèi)心深處最根本的需求是什么呢？可以用一句話來概括：追求快樂，逃避痛苦。這是人的本性，所以對于銷售人員來說，要對客戶做的工作也只有一個：把好處說夠，把痛苦說透。 我們一定要學(xué)會利用網(wǎng)狀激活系統(tǒng)打開客戶的盲點。其實，客戶一旦開始追尋目標(biāo)，就能給自己尋找理由，并且比銷售人員找到的還要多，客戶如果能給自己建立起理由，銷售就已經(jīng)成功一半了。 幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他就會愿意和你成交。你幫助客戶想好圖像，實質(zhì)上就是建