第八章業(yè)務(wù)人員承包管理制度.doc

.第八章 業(yè)務(wù)承包人員管理制度x公司，應(yīng)擁有一支與之相稱的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍，應(yīng)提倡一種忠于公司、勤奮進(jìn)取、團(tuán)結(jié)向上的精神氛圍，運(yùn)用智慧建立客戶關(guān)系。為了規(guī)范銷售部的制度，激勵(lì)銷售人員的工作積極性，為公司創(chuàng)造效益，特制訂以下制度：1、市場(chǎng)部是公司的一線部門，直接地代表了公司對(duì)外的形象，業(yè)務(wù)人員應(yīng)以X為家，以x為榮，要有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神和積極進(jìn)取的工作態(tài)度，處處以公司利益為重，視企業(yè)發(fā)展為已任。嚴(yán)格遵守國(guó)家法律和公司管理制度，嚴(yán)禁違規(guī)違章操作。2、作為一家高科技公司的員工，每位業(yè)務(wù)人員應(yīng)不斷學(xué)習(xí)以充實(shí)自己，隨時(shí)了解到行業(yè)的動(dòng)態(tài)，掌握與工作相適應(yīng)的技術(shù)知識(shí)和銷售知識(shí)，逐漸積累銷售經(jīng)驗(yàn)，來滿足客戶不斷增長(zhǎng)的需求。3、業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容包括：給客戶提供咨詢、重大項(xiàng)目支持、報(bào)價(jià)、簽訂合同、催款、協(xié)調(diào)調(diào)貨、發(fā)運(yùn)等事宜。4、業(yè)務(wù)人員將采取市外分地區(qū)、銷售內(nèi)分行業(yè)的方式進(jìn)行工作的粗線條分配，業(yè)務(wù)上直接由總經(jīng)理主管，副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理負(fù)責(zé)指導(dǎo)、協(xié)助，銷售經(jīng)理作一線銷售的方式，同時(shí)實(shí)行項(xiàng)目負(fù)責(zé)制。5、業(yè)務(wù)人員應(yīng)認(rèn)真遵守業(yè)務(wù)費(fèi)用管理規(guī)定、業(yè)務(wù)人員項(xiàng)目提成制度。6、每周星期三上午：由業(yè)務(wù)人員匯報(bào)本周工作重點(diǎn)，提出項(xiàng)目建議，主管負(fù)責(zé)人根據(jù)上周工作情況進(jìn)行總結(jié)，根據(jù)情況分配指導(dǎo)工作重點(diǎn)；每周末寫出本周工作總結(jié)和下周工作計(jì)劃。7、業(yè)務(wù)人員在工作期間早、晚應(yīng)將每天工作計(jì)劃和工作結(jié)果及時(shí)口信上報(bào)給主管負(fù)責(zé)人并將月、周計(jì)劃、工作日志在辦公自動(dòng)化軟件上提交由行政人事匯總跟蹤考核；業(yè)務(wù)人員在未成功簽訂第一個(gè)項(xiàng)目前，在未出差的情況下必須有上、下班打卡記錄，在公司上班時(shí)間全月不低于正常在公司上班時(shí)間的40%，未達(dá)到的時(shí)間按公司制度考勤；業(yè)務(wù)人員必須每周按時(shí)參加周工作例會(huì)。8、每周末提交：月、周工作計(jì)劃表、項(xiàng)目信息登記表、周工作總結(jié)表、重點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤表和重點(diǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表，每季度通過立項(xiàng)并參與投標(biāo)的項(xiàng)目情況。9、業(yè)務(wù)人員跟蹤項(xiàng)目應(yīng)由多到少，由粗到細(xì)，由多個(gè)重點(diǎn)目標(biāo)到最后3個(gè)準(zhǔn)簽單項(xiàng)目的落實(shí)。10、市場(chǎng)部意向單位信息要保密，需要其它部門協(xié)助支持的報(bào)主管負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)解決。11、每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須認(rèn)真學(xué)習(xí)合同法。簽訂合同時(shí)要慎重考慮合同條款，以免公司利益受損。如價(jià)格等方面有疑問必須向公司請(qǐng)示，需方蓋章后特快專遞到公司，公司確認(rèn)蓋章，再特快專遞到需方。12、合同簽訂后，應(yīng)速寫出合同分析報(bào)告交財(cái)務(wù)部門。報(bào)告內(nèi)容包括：合同總額 、成本預(yù)算、預(yù)計(jì)費(fèi)用、工程實(shí)施進(jìn)程、付款期限與方式、利潤(rùn)分配等，以便財(cái)務(wù)部正確運(yùn)用資金。由財(cái)務(wù)部協(xié)助銷前人員進(jìn)行工程款到位工作。13、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人在完成自己分配的銷售拓展工作后，還應(yīng)對(duì)銷售工作有全面的計(jì)劃安排，并協(xié)調(diào)理順各銷前人員的工作銜接關(guān)系，在工作上給予極力支持。14、公司市場(chǎng)部實(shí)行能者上、庸者讓、差者辭的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，定期對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核（附表），對(duì)有突出貢獻(xiàn)的人員按公司有關(guān)規(guī)定給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于有損公司形象和利益及業(yè)績(jī)長(zhǎng)期低下者應(yīng)給予懲處直至除名。u 以上為業(yè)務(wù)人員日常管理思想，公司推行以項(xiàng)目承包方式或按承包部門進(jìn)行結(jié)算，部門承包人享有公司股權(quán)權(quán)或分紅。8.1業(yè)務(wù)及相關(guān)項(xiàng)目費(fèi)用管理規(guī)定為加強(qiáng)公司財(cái)務(wù)管理，健全財(cái)務(wù)制度，控制業(yè)務(wù)費(fèi)用，明確項(xiàng)目采取承包制，為項(xiàng)目初步利潤(rùn)的30%，承包業(yè)務(wù)費(fèi)用、工資采取預(yù)借方式，其中預(yù)借業(yè)務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)具體規(guī)定參考如下：一、 管理基本原則：依據(jù)項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)，立項(xiàng)項(xiàng)目費(fèi)用進(jìn)行階段控制。項(xiàng)目費(fèi)用包括：投標(biāo)費(fèi)用、項(xiàng)目結(jié)算完成止的日常業(yè)務(wù)開支、業(yè)務(wù)提成、業(yè)務(wù)人員差旅費(fèi)。二、管理基本方式：1、公司首先確立一個(gè)各區(qū)域或行業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，各區(qū)域或行業(yè)在業(yè)務(wù)總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)開拓與管理。業(yè)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)組織和管理區(qū)域或行業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。2、由項(xiàng)目承包人提交業(yè)務(wù)人員重點(diǎn)項(xiàng)目（立項(xiàng)）申請(qǐng)表，經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會(huì)討論通過之后，對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行進(jìn)一步的業(yè)務(wù)跟蹤和運(yùn)作，直到項(xiàng)目正式實(shí)施或撤消。項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)批準(zhǔn)之后，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人為項(xiàng)目費(fèi)用承包人。三、具體規(guī)定：1、公司每年初根據(jù)歷年該區(qū)域或行業(yè)業(yè)務(wù)開展情況和公司整體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃確定該區(qū)域或行業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。2、各區(qū)域或行業(yè)設(shè)立一名項(xiàng)目承包人，全面負(fù)責(zé)該區(qū)域的業(yè)務(wù)策劃、業(yè)務(wù)開拓、業(yè)務(wù)營(yíng)銷以及合同簽定、貨款回籠等工作。區(qū)域或行業(yè)承包人可以根據(jù)業(yè)務(wù)情況報(bào)請(qǐng)公司聘用本地區(qū)銷前人員。區(qū)域或行業(yè)承包人負(fù)責(zé)本區(qū)或行業(yè)內(nèi)的業(yè)務(wù)及相關(guān)工程管理。3、業(yè)務(wù)人員工資、提成、項(xiàng)目驗(yàn)收止所發(fā)生的差旅費(fèi)、日常業(yè)務(wù)招待費(fèi)以及為業(yè)務(wù)開發(fā)而發(fā)生的其他零星費(fèi)用按項(xiàng)目初步利潤(rùn)的25-30%包干，工資及業(yè)務(wù)發(fā)生費(fèi)用采取預(yù)支方式。4、非正規(guī)請(qǐng)客由業(yè)務(wù)人員報(bào)備經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行，非正規(guī)請(qǐng)客500元/月，業(yè)務(wù)人員市內(nèi)交通費(fèi)200元/月，有私家車人員每月補(bǔ)助車位費(fèi)200元/月，市內(nèi)燃油費(fèi)800元/月，出差按0.7-1.0元/公里（排量小于2.0按0.7元/公里），通訊費(fèi)補(bǔ)助188元/月。5、上述業(yè)務(wù)費(fèi)用總額包干的前提下，請(qǐng)客分為正規(guī)和非正規(guī)兩種情況，正規(guī)請(qǐng)客由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，由公司統(tǒng)一安排并有團(tuán)隊(duì)成員參與，費(fèi)用計(jì)入成本，業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)客戶不同檔次，實(shí)施不同招待標(biāo)準(zhǔn)，公司安排團(tuán)隊(duì)合適的陪同人員；非正規(guī)請(qǐng)客由業(yè)務(wù)人員申請(qǐng)同意后執(zhí)行，且參照下列標(biāo)準(zhǔn)開支： A、一般客人招待吃飯標(biāo)準(zhǔn)為30-60元/人，且以商務(wù)套餐為主，正規(guī)請(qǐng)客要求公司管理人員參與。B、具有拍板、決策權(quán)的重要客人參加時(shí)，招待標(biāo)準(zhǔn)為100-200 元人，正式請(qǐng)客要求總經(jīng)理及主管經(jīng)理參與。6、由業(yè)務(wù)人員提出全年業(yè)務(wù)計(jì)劃，任務(wù)目標(biāo)，并依據(jù)3-5個(gè)目標(biāo)項(xiàng)目、資源等，經(jīng)公司評(píng)估確定待遇標(biāo)準(zhǔn)為500010000元/月，經(jīng)業(yè)務(wù)重點(diǎn)項(xiàng)目評(píng)估通過后開始發(fā)放工資。當(dāng)取得業(yè)績(jī)后方可轉(zhuǎn)正。7、為了方便公司領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)聯(lián)絡(luò)，臨時(shí)工作安排以及相關(guān)業(yè)務(wù)單位和客戶聯(lián)絡(luò)的需要，因此業(yè)務(wù)人員開機(jī)時(shí)間應(yīng)保持24小時(shí)開機(jī)（含下班及節(jié)假日期間），若發(fā)現(xiàn)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)未開機(jī)或打通后未接又不及時(shí)回電的，罰款50元/次；因未開機(jī)聯(lián)絡(luò)不上對(duì)公司造成的經(jīng)濟(jì)損失，由當(dāng)事人負(fù)責(zé)（3次以內(nèi)不罰）。8、業(yè)務(wù)人員手機(jī)由公司人事統(tǒng)一設(shè)定語音提示和項(xiàng)目管理軟件明確所在供職單位和上班外出期間日常項(xiàng)目跟蹤路線圖。8.2市場(chǎng)部門費(fèi)用承包及計(jì)算分配制度為激勵(lì)市場(chǎng)人員的工作積極性，實(shí)現(xiàn)雙贏，公司實(shí)行市場(chǎng)人員收入及費(fèi)用包干方式，一般市場(chǎng)人員業(yè)務(wù)提成包干包括：業(yè)務(wù)人員工資、提成、項(xiàng)目驗(yàn)收止所發(fā)生的差旅費(fèi)、日常業(yè)務(wù)招待費(fèi)以及為業(yè)務(wù)開發(fā)而發(fā)生的其他零星費(fèi)用等，特制訂項(xiàng)目業(yè)務(wù)提成按初步利潤(rùn)提成包干的制度：一、公司內(nèi)業(yè)務(wù)人員承包方式： 工資及業(yè)務(wù)發(fā)生費(fèi)用按項(xiàng)目初步利潤(rùn)的25-30%包干，含工資、提成、項(xiàng)目驗(yàn)收止所發(fā)生的交通及差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)基本招待費(fèi)以及為業(yè)務(wù)開發(fā)而發(fā)生的其他基本費(fèi)用。工資、交通及業(yè)務(wù)發(fā)生基本費(fèi)用采取預(yù)支方式。 *以上幾種方式公司根據(jù)項(xiàng)目最低毛利潤(rùn)率的底限12%（政府、國(guó)營(yíng)項(xiàng)目回款按進(jìn)度80%，總包后分包回款按進(jìn)度的90%）可決定是否成交。 二、利潤(rùn)計(jì)算方式：基礎(chǔ)成本：采購(gòu)費(fèi)用、稅金、投標(biāo)相關(guān)費(fèi)用、項(xiàng)目施工及項(xiàng)目管理費(fèi)、業(yè)務(wù)相關(guān)費(fèi)（基本應(yīng)酬費(fèi)和合作費(fèi)）、資金成本。（項(xiàng)目管理費(fèi)為結(jié)算額*6%；差旅以實(shí)際和銷售員授信為基礎(chǔ)；合作費(fèi)按實(shí)際情況；資金成本為實(shí)際發(fā)生額的年10%15%）初步項(xiàng)目利潤(rùn)=（結(jié)算經(jīng)額 - 基礎(chǔ)成本）三、提成進(jìn)度規(guī)定：1、公司采取分成與合同款回收掛鉤，具體體現(xiàn)如下：款項(xiàng)回收比例 %基礎(chǔ)成本的100%項(xiàng)目初步利潤(rùn)的40%項(xiàng)目初步利潤(rùn)的80%項(xiàng)目初步利潤(rùn)的100%分成比例 %01、 項(xiàng)目提成按初步利潤(rùn)分成的40%，2、 項(xiàng)目利潤(rùn)未收回前公司可預(yù)借不超過應(yīng)提分成部分的30%項(xiàng)目提成按初步利潤(rùn)分成的80%，項(xiàng)目提成按初步利潤(rùn)分成的100%，以上提成與業(yè)務(wù)人員在項(xiàng)目實(shí)施全過程中的責(zé)任掛鉤。公司業(yè)務(wù)人員離開公司后不履行相關(guān)責(zé)任，不享受分成權(quán)力；8.3銷售預(yù)算及費(fèi)用管理制度一、目的強(qiáng)化獨(dú)立核算，優(yōu)化審批流程，提高工作效率，特制定本管理辦法。二、適用范圍本管理辦法僅適用于公司銷售變動(dòng)費(fèi)用（包括業(yè)務(wù)活動(dòng)費(fèi)的借款和報(bào)賬）管理。 三、相關(guān)管理辦法1、項(xiàng)目分類：（1）從年內(nèi)確認(rèn)收入角度，項(xiàng)目分為三類：一級(jí)項(xiàng)目：年內(nèi)簽單、確認(rèn)收入并按期回款的項(xiàng)目。二級(jí)項(xiàng)目：年內(nèi)簽單，當(dāng)年能確定收入，需明年回款的項(xiàng)目。三級(jí)項(xiàng)目：年內(nèi)有望簽單項(xiàng)目。（2）從年內(nèi)項(xiàng)目重要性角度，項(xiàng)目分為三類：公司級(jí)項(xiàng)目：預(yù)計(jì)簽約金額500萬以上項(xiàng)目部門級(jí)項(xiàng)目：預(yù)計(jì)簽約金額200萬（含）以上500萬以下項(xiàng)目一般級(jí)項(xiàng)目：預(yù)計(jì)簽約金額200萬以下項(xiàng)目2、項(xiàng)目調(diào)級(jí)：銷售部每季度對(duì)所有一、二、三級(jí)、儲(chǔ)備項(xiàng)目及新增立項(xiàng)項(xiàng)目等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析提交公司評(píng)審后，進(jìn)行項(xiàng)目級(jí)別調(diào)整。3、 費(fèi)用管理： （1）銷售變動(dòng)費(fèi)用：A、以業(yè)務(wù)保障為優(yōu)先：當(dāng)進(jìn)入項(xiàng)目政府評(píng)審及招投標(biāo)階段，優(yōu)先保障費(fèi)用開支;B、以先緊后松為原則：以年度預(yù)算為基礎(chǔ)，以實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)展為依據(jù)，嚴(yán)格控制項(xiàng)目費(fèi)用開支;C、實(shí)行銷售變動(dòng)費(fèi)用定額及前期定額費(fèi)用管理：銷售變動(dòng)費(fèi)用原則上按不超過項(xiàng)目預(yù)計(jì)簽約金額的1.5%匹配；一般級(jí)項(xiàng)目未立項(xiàng)前前期定額費(fèi)用1000元/月，實(shí)行費(fèi)用預(yù)撥制標(biāo)準(zhǔn)管理。當(dāng)定額用完后，沒有訂單的情況下，實(shí)行逐筆審批；當(dāng)有訂單的情況下，按1.5%進(jìn)行回補(bǔ)定額預(yù)撥費(fèi)用;4、銷售變動(dòng)費(fèi)用匹配方法:一級(jí)項(xiàng)目：銷售費(fèi)用配比額度為項(xiàng)目預(yù)計(jì)簽約金額的1.5%,實(shí)際預(yù)算配額比例為1.2%，銷售部預(yù)留0.3%作為項(xiàng)目整體調(diào)劑; 重大項(xiàng)目: 對(duì)公司影響力大、作為樣板工程的標(biāo)桿項(xiàng)目，銷售費(fèi)用專項(xiàng)匹配;合同毛利率超過或低于基礎(chǔ)毛利率項(xiàng)目：當(dāng) 40%合同毛利率35%時(shí), 銷售變動(dòng)費(fèi)用按合同金額的0.5%增加；當(dāng)合同毛利率40%時(shí)，銷售變動(dòng)費(fèi)用按合同金額的1.0%增加;單個(gè)項(xiàng)目銷售變動(dòng)費(fèi)用配額比例：按項(xiàng)目運(yùn)作10個(gè)階段進(jìn)行配額，具體如下。 序號(hào)項(xiàng)目階段申請(qǐng)比例序號(hào)項(xiàng)目階段申請(qǐng)比例1項(xiàng)目立項(xiàng)5%6合同簽訂（回款）2%2方案設(shè)計(jì)15%7工程實(shí)施（回款）3%3方案確認(rèn)18%8竣工驗(yàn)收（回款）10%4項(xiàng)目招標(biāo)12%9項(xiàng)目審計(jì)（回款）10%5項(xiàng)目投標(biāo)20%10合同關(guān)閉（回款）5%項(xiàng)目階段釋義：項(xiàng)目立項(xiàng)：搜集項(xiàng)目基本信息（資金來源、項(xiàng)目規(guī)模、業(yè)主及其上級(jí)主管部門、項(xiàng)目進(jìn)度、技術(shù)要求、環(huán)境條件）；完成客戶拜訪，了解客戶真實(shí)需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入情況。將上述信息并入公司項(xiàng)目信息表和魚骨圖，報(bào)經(jīng)公司銷售部審核通過。方案設(shè)計(jì)：包括但不限于溝通、引導(dǎo)、協(xié)助、推進(jìn)業(yè)主及設(shè)計(jì)院在項(xiàng)目初步設(shè)計(jì)中導(dǎo)入我司產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)及匹配的投資概算等相應(yīng)內(nèi)容。方案確認(rèn)：完成項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)及業(yè)主方的內(nèi)部確認(rèn)，引導(dǎo)、協(xié)助業(yè)主等政府相關(guān)部門召開項(xiàng)目評(píng)審會(huì)且評(píng)審?fù)ㄟ^。項(xiàng)目招標(biāo)：協(xié)助業(yè)主及招標(biāo)代理公司完成招標(biāo)文件的編制及有效引導(dǎo)招標(biāo)文件的定稿，協(xié)助業(yè)主完成XX項(xiàng)目擬采用XX招標(biāo)的請(qǐng)示報(bào)告的擬制、實(shí)時(shí)了解報(bào)批各節(jié)點(diǎn)意見動(dòng)態(tài)，達(dá)到招標(biāo)過程可控。項(xiàng)目投標(biāo)：鞏固、加深業(yè)主及招標(biāo)代理公司關(guān)鍵人員的關(guān)系，做到招標(biāo)公告、投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)及評(píng)標(biāo)專家等各環(huán)節(jié)的可控，實(shí)時(shí)了解、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)有效投標(biāo)。合同簽訂（回款）：項(xiàng)目中標(biāo)，雙方合同評(píng)審、簽訂，支付首付款。工程實(shí)施（回款）：按合同約定備貨、發(fā)貨、基礎(chǔ)施工、安裝，支付項(xiàng)目進(jìn)度款?？⒐を?yàn)收（回款）：協(xié)助業(yè)主組織工程竣工驗(yàn)收，與業(yè)主簽署工程竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告，支付項(xiàng)目進(jìn)度款。項(xiàng)目審計(jì)（回款）：協(xié)助業(yè)主進(jìn)行項(xiàng)目審計(jì)，審計(jì)通過后，支付項(xiàng)目進(jìn)度款。合同關(guān)閉（回款）：收回質(zhì)保金。（2）固定費(fèi)用：實(shí)行年度預(yù)算，業(yè)務(wù)部門會(huì)簽，財(cái)務(wù)部按月?lián)芸?，部門負(fù)責(zé)人審批制。（3）費(fèi)用月度預(yù)算額度編制原則：預(yù)算范圍內(nèi)，由部門填寫 月度資金預(yù)算表(詳見附件4)，變動(dòng)費(fèi)用須附具體市場(chǎng)具體項(xiàng)目變動(dòng)費(fèi)用匹配說明、固定費(fèi)用(包括員工薪酬費(fèi)和行政辦公費(fèi)、根據(jù)實(shí)際情況提交預(yù)算。（4）費(fèi)用申請(qǐng)流程：A、銷售變動(dòng)費(fèi)用:于每月24日前（24日為截止日期）向公司提交次月費(fèi)用預(yù)算。在預(yù)算額度內(nèi)的費(fèi)用一般在2個(gè)工作日內(nèi)，完成領(lǐng)導(dǎo)審批后于每月27日交財(cái)務(wù)部，由財(cái)務(wù)部統(tǒng)一完成預(yù)算審批。超出預(yù)算額度外的銷售變動(dòng)費(fèi)用在銷售部與業(yè)務(wù)人員溝通確認(rèn)及報(bào)經(jīng)股份公司總裁審批后5個(gè)工作日內(nèi)支付。4、費(fèi)用一次性借款和審批流程： 銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)總經(jīng)理董事長(zhǎng)1.500元（含下同）以下。2.月累計(jì)超過1000元以上向銷售總監(jiān)報(bào)備1.500-2000元2.月累計(jì)超過2000元以上向總經(jīng)理報(bào)備1.2000-5000元2.月累計(jì)超過5000元以上向董事長(zhǎng)報(bào)備1.5000以上注明：先報(bào)部門負(fù)責(zé)人-行政人事財(cái)務(wù)總經(jīng)辦5、費(fèi)用報(bào)帳流程： (1)授權(quán)范圍內(nèi)的費(fèi)用：按分級(jí)授權(quán)審批報(bào)賬。(2)授權(quán)范圍外的費(fèi)用：A、受理時(shí)限：每月10日前報(bào)銷上月費(fèi)用憑證。B、受理人：銷售部?jī)?nèi)勤專員。6、填報(bào)要求：(1)費(fèi)用發(fā)生人根據(jù)項(xiàng)目歸屬填寫員工差旅借支申請(qǐng)表業(yè)務(wù)費(fèi)用申請(qǐng)表，表中需要明確注明單據(jù)發(fā)生的時(shí)間階段，在以后的報(bào)銷中不可出現(xiàn)過時(shí)階段票據(jù)，出現(xiàn)類似情況原則上不予以報(bào)銷；如有個(gè)別特殊情況，請(qǐng)事前跟業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人和行政申請(qǐng)。(2)費(fèi)用報(bào)銷人如在公司有借款，財(cái)務(wù)部將抵扣借款后支付。(3)對(duì)于超出預(yù)算的費(fèi)用需按公司相關(guān)規(guī)定辦理審批手續(xù)。7、其他：(1)對(duì)于沒有報(bào)備的報(bào)銷單據(jù)，公司將不予報(bào)銷。(2)對(duì)于人在甲地、費(fèi)用發(fā)生在乙地的異地發(fā)票要提前說明原因，否則不予報(bào)銷。(3)報(bào)帳人須認(rèn)真并完整填寫費(fèi)用說明清單，所開具的發(fā)票項(xiàng)目要與申請(qǐng)事項(xiàng)一致，一張發(fā)票占據(jù)一行說明（定額、連續(xù)發(fā)票可合并填寫）。 (4)對(duì)于購(gòu)買禮品、酒店住宿、餐飲和接待等，原則上要求以刷卡形式支付并提供POS機(jī)刷卡記錄及消費(fèi)明細(xì)(如小票等)，不能提供的原則上不予報(bào)銷；個(gè)別特殊情況需專項(xiàng)說明并得到直接領(lǐng)導(dǎo)同意后方可執(zhí)行。(5)嚴(yán)禁私費(fèi)公報(bào)或委托他人（尤其是下級(jí)員工）報(bào)銷，原則上誰發(fā)生的費(fèi)用誰報(bào)銷。(6)假發(fā)票不予報(bào)銷。如確因工作原因發(fā)生的費(fèi)用而經(jīng)辦人疏忽收到假發(fā)票時(shí)，發(fā)票退回報(bào)銷人更換正規(guī)發(fā)票后重新報(bào)銷；如非工作原因發(fā)生的費(fèi)用而系員工提供虛假發(fā)票時(shí)，公司將依法依規(guī)作出嚴(yán)肅處理。(7)每張發(fā)票須填寫開票時(shí)間，每次報(bào)銷填寫一份報(bào)銷單據(jù)。報(bào)銷單據(jù)要求按費(fèi)用發(fā)生的時(shí)間順序填寫；依據(jù)費(fèi)用類別、時(shí)間順序用多張粘貼紙分類粘貼；每張發(fā)票逐筆填寫費(fèi)用說明清單；(8) 每月24日向銷售部提交月度費(fèi)用報(bào)表、月度費(fèi)用分析報(bào)告、2011年度項(xiàng)目進(jìn)度、預(yù)算及費(fèi)用管控一覽表。8、銷售項(xiàng)目管控原則：(1)銷售部將通過日常周報(bào)、項(xiàng)目一覽表、項(xiàng)目簡(jiǎn)報(bào)、銷售月度會(huì)議、以及電話或面議等渠道信息，動(dòng)態(tài)跟蹤各代提交項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算發(fā)生情況。如有項(xiàng)目進(jìn)展緩慢，銷售部將提交調(diào)整或終止相關(guān)項(xiàng)目后續(xù)費(fèi)用的建議報(bào)告給公司，由公司決定是否還繼續(xù)投放。(2)預(yù)計(jì)簽約金額在200萬以下的項(xiàng)目，由客戶經(jīng)理提交項(xiàng)目情況匯報(bào)表，部門經(jīng)理簽署意見后再提交給總經(jīng)辦?？偨?jīng)辦提出意見交公司決策。(3)預(yù)計(jì)簽約金額在500萬以上（含500萬）的項(xiàng)目，銷售部將安排專人在該項(xiàng)目銷售經(jīng)理和公司領(lǐng)導(dǎo)的陪同下直接拜訪項(xiàng)目業(yè)主，并對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)的了解及分析。銷售部將根據(jù)相關(guān)信息提出意見交公司決策。8.4業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核體系一、考核原則1業(yè)績(jī)考核（定量）+行為考核（定性）。 定量指標(biāo)為72%，定性指標(biāo)為28%；根據(jù)發(fā)展計(jì)劃可定期開會(huì)討論調(diào)整各項(xiàng)比例。2定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。3考核結(jié)果與員工收入掛鉤。4. 銷售人員級(jí)別層次 4.1 以目前發(fā)展情況，銷售業(yè)務(wù)分為3級(jí)人員管理層次 1、銷售總監(jiān) 2、銷售主管 3、銷售經(jīng)理 4.2 人員管理模式 一、銷售總監(jiān) 直接上級(jí)：總經(jīng)理名稱職責(zé)直接上級(jí)銷售總監(jiān)1、制定年度銷售計(jì)劃;2、確定銷售費(fèi)用預(yù)算、日常銷售費(fèi)用管理;3、完成年度銷售任務(wù);4、跟蹤各月度、季度銷售情況;5、組建、培訓(xùn)、管理銷售團(tuán)隊(duì);6、指導(dǎo)銷售人員攻克銷售難關(guān)，承擔(dān)大客戶銷售項(xiàng)目任務(wù);7、行業(yè)政府關(guān)系建立、疏通、維系；總經(jīng)理銷售主管1、開發(fā)、搜尋新的目標(biāo)客戶,擴(kuò)展?jié)撛诳蛻?2、開發(fā)銷售渠道,選擇正確的客戶拓展渠道 3、維護(hù)客戶關(guān)系,定期拜訪客戶 4、及時(shí)反饋客戶信息,幫助客戶解決難題 5、完成大客戶銷售任務(wù)目標(biāo) 6、調(diào)查分析潛在大客戶 7、定期回訪公司現(xiàn)有大客戶 8、統(tǒng)計(jì)分析現(xiàn)有客戶的需求及信息資料 9、定期維護(hù)客戶關(guān)系 9、協(xié)調(diào)公司與客戶之間的關(guān)系,提高客戶滿意度銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理1、執(zhí)行年度、季度、月度銷售任務(wù);2、市場(chǎng)信息收集、分析、管理；3、分區(qū)域?qū)蛻暨M(jìn)行細(xì)分管理;4、完成公司大客戶項(xiàng)目推進(jìn);5、日常協(xié)助銷售人員解決工作中困難；銷售主管4.3 薪資待遇構(gòu)成 A=基本工資B=績(jī)效C=補(bǔ)貼D=提成 工資待遇構(gòu)成= A+B+C+D B 績(jī)效工資= 績(jī)效比例20% * 績(jī)效考核得分 工資待遇比例構(gòu)成= A(80)+ B(20)+C+D 二、考核標(biāo)準(zhǔn)1銷售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。2銷售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。（1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。（2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。（4）遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。（5）其他。其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。三、 績(jī)效指標(biāo)體系的基本步驟：1.通過工作分析與業(yè)務(wù)流程分析確定績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)；2.粗略劃分績(jī)效指標(biāo)的權(quán)重；3.通過各個(gè)管理階層員工之間的溝通，確定績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系；4.修訂。 四、構(gòu)建績(jī)效指標(biāo)體系的框架： 1、績(jī)效目標(biāo)： （1）、加強(qiáng)員工的自覺性，提升員工的執(zhí)行力； （2）、提升員工的工作績(jī)效，進(jìn)而提高銷售額，完成營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。 2、績(jī)效指標(biāo)： 1.從KPI指標(biāo)中選取，例如：目標(biāo)達(dá)成率、銷售回款率、銷售費(fèi)用率、銷售額增長(zhǎng)率、客戶流失率、客戶投訴率降低率等量化指標(biāo)； 2.運(yùn)用360度考核，對(duì)其進(jìn)行其它定性指標(biāo)考評(píng)，例如：工作目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)工作、溝通、報(bào)表按時(shí)提交等。五、 銷售人員的KPI考核指標(biāo)考核項(xiàng)目權(quán)重績(jī)效等級(jí)及描述得分?jǐn)?shù)據(jù)來源項(xiàng)目名稱考核指標(biāo)計(jì)算方式項(xiàng)目界定量化指標(biāo)（72%）1、 目標(biāo)達(dá)成率 (P1)目標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際完成銷售額/目標(biāo)銷售額*100%實(shí)際完成銷售額：以財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)為準(zhǔn)；目標(biāo)銷售：以公司下達(dá)給銷售部的月度指標(biāo)30%優(yōu)（11）：p1100%良（9）：80%p1100%中（7）：60%p180%差（5）：p160%財(cái)務(wù)部2、銷售回款率(P2)銷售回款率=累計(jì)回款額/累計(jì)銷售額*100%累計(jì)回款額與累計(jì)銷售額以財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)為主10%優(yōu)（8）：p2100%良（6）：80%p2100%中（4）：60%p280%差（2）：p260%財(cái)務(wù)部3、銷售費(fèi)用率(P3)銷售費(fèi)用率=當(dāng)期銷售費(fèi)用/當(dāng)期銷售額*100%銷售費(fèi)用：業(yè)務(wù)員工資、提成及實(shí)際報(bào)銷的差旅費(fèi)、招待費(fèi)、通訊費(fèi)等實(shí)際銷售額：以財(cái)務(wù)部結(jié)算報(bào)表數(shù)據(jù)為準(zhǔn)8%優(yōu)（8）：p330%良（6）：30%p350%中（4）：50%80%財(cái)務(wù)部4、銷售額增長(zhǎng)率 (P4)銷售額增長(zhǎng)率=當(dāng)期銷售額/去年同期銷售額*100%銷售額：以財(cái)務(wù)中心結(jié)算報(bào)表數(shù)據(jù)為準(zhǔn)4%優(yōu)（12）：p4110%良（10）：100%p4110%中（8）：80%20良（6）：15p520中（4）：1010良（6）：5p610中（4）：0p65差（2）：p60銷售部定性指標(biāo)（28%）7、工作目標(biāo)（15%）明確公司發(fā)展規(guī)劃目標(biāo)；遵循公司發(fā)展計(jì)劃；能根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整銷售策略，即使發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)向5% 優(yōu) 良 中 差16 12 8 6銷售部8、責(zé)任心（5%）在公司的所有活動(dòng)中加強(qiáng)公司的使命感及戰(zhàn)略緊迫感，用積極的心態(tài)使他人了解公司的挑戰(zhàn)；發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)影響力，敢于承擔(dān)責(zé)任；堅(jiān)持公司道德的最高標(biāo)準(zhǔn)5% 優(yōu) 良 中 差9 7 5 3 銷售部9、團(tuán)隊(duì)協(xié)作（5%）各抒己見討論實(shí)施加以改進(jìn)的好的銷售策略；與生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)同事間流暢溝通和配合；5% 優(yōu) 良 中 差7 6 5 4 銷售部10、按時(shí)整理提交市場(chǎng)信息報(bào)告（15%）政府政策法規(guī)區(qū)域客戶信息；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息；每周工作周報(bào)；5% 優(yōu) 良 中 差5 4 3 2 銷售部12、出勤率（8%）按公司規(guī)定日常出勤；不遲到早退；8% 優(yōu) 良 中 差6 5 4 3 銷售部其他事件考核綜合得分上級(jí)簽名年 月 日被考核人簽名確認(rèn)年 月 日8.5業(yè)務(wù)人員月周工作計(jì)劃表 姓名_ 部門_ 年 月 日至 年 月 日月主要需解決問題（要求任務(wù)、質(zhì)量、目標(biāo)、進(jìn)度明確） 簽名：_第一周主要工作任務(wù)第二周主要工作任務(wù)第三周主要工作任務(wù)第四