房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版).ppt

2016年?duì)I銷方案 目錄 Part1 區(qū)域市場分析 Part2 項(xiàng)目概況及分析 Part3 2016年?duì)I銷策略及執(zhí)行 Part4 2016年資金計(jì)劃 目錄 Part1 市場分析 Part2 項(xiàng)目概況及分析 Part3 2016年?duì)I銷策略及執(zhí)行 Part4 2016年資金計(jì)劃 區(qū)域政策 農(nóng)村入城購房補(bǔ)貼 2000元購房補(bǔ)貼漁民上岸購房補(bǔ)貼 入城購房置業(yè)再補(bǔ)貼100元 m 為促進(jìn)城市化進(jìn)程的發(fā)展 城府出臺(tái)相應(yīng)農(nóng)村進(jìn)城和漁民上岸購房置業(yè)的鼓勵(lì)政策 預(yù)計(jì)該類政策將于2016年付諸執(zhí)行 市場分析 市場分析 宏觀政策 自2015年3月1日起至10月24日 央行5次降息 2015年央行5次降準(zhǔn) 貸款更加容易 2015年10月29起 中國將全面放開二胎政策 2015年3月1日 不動(dòng)產(chǎn)暫時(shí)登記條例 開始實(shí)施 2015年進(jìn)一步增加取消限購城市和地區(qū)二套房公積金首付比例下調(diào) 2015年9月開始 取消單身證明2015年10月8日 公積金異地貸款業(yè)務(wù)正式全面推行 政府的一系列政策也看出對(duì)未來房地產(chǎn)行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展的決心 2016年政府有望進(jìn)一步調(diào)控政策 來引導(dǎo)健康平穩(wěn)的市場進(jìn)程 域市場分析 土地供應(yīng)趨勢 11月份土地供應(yīng)4宗 共9 07萬m 其中7 33萬m 為商服和住宅用地 本年度土地供應(yīng)和交易集中在9月 11月份土地供應(yīng)量占2015年1 11月的10 市場分析 土地成交趨勢 2015年11月土地交易3宗 交易面積85774m 環(huán)比增長50 三宗交易中 一塊為商服和住宅用地 預(yù)計(jì)為新開發(fā)樓盤 其他兩宗為工業(yè)用地 市場分析 土地成交價(jià)格趨勢 2015年上半年土地交易起伏較大 從7月份趨于平穩(wěn) 2015年11月土地成交3宗 其中住宅與商服用地樓面單價(jià) 1418 58元 m 成交單價(jià) 93 6萬 畝 住宅成交量趨勢 市場分析 2015年3月和9月主要是碧水明珠 濱湖春天以及文城時(shí)代集中備案 成交比較突出 11月份主要由于單位合資房的大量備案 出現(xiàn)年底小幅度成交拉動(dòng) 市場分析 住宅成交價(jià)格趨勢 7 8月份主要由于龍順御園的備案 拉動(dòng)價(jià)格小幅度上升 9月份文城時(shí)代集中備案 拉低均價(jià) 11月份由于喜園和陽光華府兩大高端樓盤的相繼開盤 出現(xiàn)大幅度拉升價(jià)格的趨勢 11月份文城和碧水明珠的備案降低了拉升幅度 共1028套 市場分析 住宅項(xiàng)目成交價(jià)格趨勢 2015年各項(xiàng)目成交均價(jià)上可以明顯看出 項(xiàng)目的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場其他樓盤成交均價(jià) 2016年提價(jià)保成本的計(jì)劃 抗性很大 市場供應(yīng)分析 2015年市場主要以2月以碧水明珠低端產(chǎn)品獲取預(yù)算售上市 10月份微礦開發(fā)的單位房入市 主要為剛需客戶產(chǎn)品 2015年市場整體以去庫存為主 住宅貨量供應(yīng) 市場分析 市場總結(jié) 1 根據(jù)即將出臺(tái)政策來看 明年房地產(chǎn)利好趨勢會(huì)一直持續(xù)下去 同比往年會(huì)有所上升 2 土地成交趨勢與成交價(jià)格來看 明年競品樓盤不會(huì)有大的變化 還是以現(xiàn)有市場在售項(xiàng)目為主要競爭對(duì)手 3 以15年住宅成交趨勢與成交價(jià)格來看 明年市場整體價(jià)格對(duì)項(xiàng)目依然是一個(gè)嚴(yán)峻考驗(yàn) 如何完成明年銷售目標(biāo) 4 市場庫存因10月份微礦集團(tuán)開放單位建設(shè)住房 使得庫存加大 現(xiàn)階段總庫存數(shù)為2300多套 明年整體還是以去庫存為主 競品項(xiàng)目分析 開發(fā)商實(shí)力強(qiáng) 在社會(huì)中口碑較好 推出洋房產(chǎn)品 吸引了較多的市場關(guān)注目光 提升了項(xiàng)目的知名度 開盤情況比較成功 后期高層銷售情況良好 洋房產(chǎn)品因面積偏大有些滯后 競品項(xiàng)目分析 開發(fā)商為上市公司 地理位置與交通相對(duì)占優(yōu) 首期推盤銷售情況不是很好 因推盤位置臨街 與龍順御園形成鮮明對(duì)比 市場反饋對(duì)項(xiàng)目認(rèn)可度高于陽光華府 競品項(xiàng)目分析 競品分析對(duì)比 目錄 Part1 區(qū)域市場分析 Part2 項(xiàng)目概況及分析 Part3 2016年?duì)I銷策略 Part4 2016年資金計(jì)劃 項(xiàng)目概況 2015年銷售統(tǒng)計(jì) 項(xiàng)目概況 2015年客戶分析 53組 2015年成交客戶三代同堂與三口之家占比相對(duì)較多 多數(shù)客戶考慮環(huán)境與老人同住 同時(shí)客戶年收入5萬 10萬數(shù)量較多 這批客戶多為事業(yè)單位辦公室人員 項(xiàng)目概況 2015年客戶分析 53組 2015年客戶成交中事業(yè)單位比例明顯 也是后期工作中重點(diǎn)關(guān)注跟進(jìn)拜訪的目標(biāo)人群 同時(shí)從客戶年齡上來看 40多歲客戶處于事業(yè)巔峰期 也是居住改善的客戶群體 從以上兩個(gè)表看出 后期工作拓客重點(diǎn)可放在事業(yè)單位40多歲年齡多人群 項(xiàng)目概況 剩余貨量盤點(diǎn) 項(xiàng)目概況 來電客戶區(qū)域統(tǒng)計(jì) 來電客戶渠道統(tǒng)計(jì) 來電客戶主要集中在縣城區(qū)域 來電途徑中CALL客和派單占比較高 2015年erp錄入問題把控不嚴(yán)格 導(dǎo)致大量數(shù)據(jù)未知 380 項(xiàng)目概況 來訪客戶區(qū)域統(tǒng)計(jì) 來訪客戶渠道統(tǒng)計(jì) 來訪客戶主要集中在縣城區(qū)域 來訪途徑中景觀區(qū)和樣板房的開放參觀帶來大量客戶到訪 另外朋友介紹到訪也有占比較高的分量 客戶錄入問題同樣存在于來訪客戶中 經(jīng)過11月份的培訓(xùn)和嚴(yán)格監(jiān)管 2016年的工作將會(huì)得到明顯的改善 1423 項(xiàng)目概況 2015年總結(jié) 2015年整體銷售情況雖然取得一定成效 但同時(shí)存在很多瑕疵 因洋房開盤銷售相對(duì)帶動(dòng)一部分前期觀望客戶 從第四季度開始 整體來訪客戶質(zhì)量相對(duì)有所提高 尤其是11月份來訪客戶中政企單位來訪人數(shù)增加 對(duì)產(chǎn)品的期望程度有所上升 同時(shí)2015年?duì)I銷思路未從客戶需求角度出發(fā) 單純的從市場與主觀判斷為導(dǎo)向 在展開營銷工作中出現(xiàn)偏差 在2016年項(xiàng)目將以客戶需求為重點(diǎn)導(dǎo)向 通過微信群與老業(yè)主的溝通 通過一系列的老業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng) 加上客戶檔案的建立與完善 去挖掘探索客戶需求 通過老客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知與理解 達(dá)到項(xiàng)目銷售的促進(jìn) 目錄 Part1 區(qū)域市場分析 Part2 項(xiàng)目概況及分析 Part3 2016年?duì)I銷策略及執(zhí)行 Part4 2016年資金計(jì)劃 營銷策略 營銷策略 第一部分 Part1 以客戶為導(dǎo)向 以品牌為目標(biāo) 以價(jià)值感為原則 營銷策略 營銷工作開展的出發(fā)點(diǎn)與方向 短期占有市場 逐步盈利 梳理項(xiàng)目亮點(diǎn) 優(yōu)勢就是項(xiàng)目獨(dú)特價(jià)值 也是項(xiàng)目核心競爭力 市場需求 客戶需求 市場供求分析 市場成交分析 客戶成交分析 未成交分析 客戶檔案建立 以客戶為導(dǎo)向 基本信息 喜好 關(guān)注 消費(fèi)習(xí)慣 生活動(dòng)線 微信群 評(píng)價(jià)系統(tǒng) 產(chǎn)品需求 價(jià)格導(dǎo)向 服務(wù)建議 品牌價(jià)值提升 價(jià)值感原則灌輸 競品分析 核心價(jià)值 優(yōu)勢梳理 價(jià)格引導(dǎo) 房源引導(dǎo) 成交 服務(wù) 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 營銷策略 價(jià)格 目標(biāo) 抗性 營銷策略 2016年銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo) 170套1億 2016年總銷售目標(biāo)1億 共170套 別墅24套 商鋪18套 洋房128套 Question1 如何保證去化Question2 如何準(zhǔn)確把握及挖掘客戶 2016年主動(dòng)發(fā)聲 主動(dòng)站位 主動(dòng)突圍 營銷策略 推售策略 第二部分 Part2 2016年 2 8 4 23 1 1 春節(jié) 2 14 上班 3 1 團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品推廣 開盤 認(rèn)籌 開盤 延續(xù)主題去化一期 全面開展工作 42天 6 30 簽約 去化 17 18 6 5 加推 簽約 去化剩余房源蓄客 42天 9 11 10 1 35天 7 1 認(rèn)籌 認(rèn)籌 開盤 簽約收尾去化二期 43天 簽約 去化 開盤 加推 客戶梳理 22 23 蓄客 19天 12 31 簽約 年底尾盤去化 8 7 11 12 29 30 34 35 去化蓄客 49天 小步快跑推盤思路 全年持續(xù)銷售熱度 推售策略 2016年上半年 2 8 4 23 1 1 春節(jié) 2 14 上班 3 1 團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品推廣 開盤 認(rèn)籌 開盤 延續(xù)主題去化一期 6 30 簽約 去化 17 18 6 5 加推 簽約 去化剩余房源蓄客 42天 53天 22 23 產(chǎn)品推廣期 蓄水期 戶型引導(dǎo) 產(chǎn)品推介 價(jià)格引導(dǎo) 戶型引導(dǎo) 二次裝戶 二次價(jià)格引導(dǎo) 元宵節(jié)活動(dòng) 認(rèn)籌 推介會(huì) 強(qiáng)銷期 加推蓄水 客戶篩選 客戶簽約 開盤 樣板間開發(fā) 人偶游街 派單 微信轉(zhuǎn)發(fā) 微信集贊 微視頻拍攝 短信推送 宣傳車 小眾媒體 商家聯(lián)盟 編外經(jīng)濟(jì)人 老帶新 樣板區(qū)開放 老業(yè)主活動(dòng) 開盤 端午節(jié) 旅游 上半年銷售鋪排 老客戶維系系列 商家聯(lián)盟運(yùn)營 圈層營銷 活動(dòng)推廣渠道 銷售 推售策略 四盤聯(lián)動(dòng) 微信集贊 42天 9 11 10 1 35天 7 1 認(rèn)籌 認(rèn)籌 開盤 簽約收尾去化二期 簽約 去化 開盤 加推 客戶梳理 蓄客 19天 12 31 簽約 年底尾盤去化 8 7 11 12 29 30 34 35 去化蓄客 49天 2016年下半年 下半年銷售鋪排 認(rèn)籌 推介會(huì) 強(qiáng)銷期 去化剩余 客戶篩選 客戶簽約 游泳培訓(xùn)班 七夕情人節(jié) 開盤 人偶游街 派單 微信轉(zhuǎn)發(fā) 微信集贊 微視頻拍攝 短信推送 宣傳車 小眾媒體 商家聯(lián)盟 編外經(jīng)濟(jì)人 老帶新 樣板區(qū)開放 加推 推介會(huì) 老業(yè)主活動(dòng) 答謝會(huì) 交房 活動(dòng)推廣渠道 銷售 老客戶維系系列 商家聯(lián)盟運(yùn)營 圈層營銷 推售策略 二 三期洋房價(jià)格策略 我們根據(jù)市場選取三個(gè)競品樓盤作為參照依據(jù) 龍順御園 悅達(dá)廣場 上峰陽光 推售策略 推盤價(jià)格建議 項(xiàng)目根據(jù)九個(gè)定級(jí)因素 按照重要性與影響力的高低 確認(rèn)每一個(gè)因素的權(quán)重 二 三期洋房價(jià)格策略 價(jià)格策略 推盤價(jià)格建議 M A A1 B B1 C C1 3 M1M 3600 7 61 3500 7 42 3700 7 74 3 7 73M 1422 80 3 7 73M 3666 07 結(jié)合二期洋房成本費(fèi)用及集團(tuán)對(duì)二期洋房的推售期望 建議在市場計(jì)算均價(jià)的基礎(chǔ)上增加200元 m 二期洋房均價(jià) 3866元 m 二 三期洋房價(jià)格策略 推售策略 二 三期洋房價(jià)格策略 2016年洋房價(jià)格走勢 價(jià)格低開高走 確保成本營銷品牌循序提升 確?？诒畼淞⒅鲃?dòng)站位高端 逐步打開市場 價(jià)格策略 2016年銷售計(jì)劃及任務(wù)分解 推售策略 推售策略 小步快跑銷售方面保持彈性和靈活性 小步快跑 低開高走 利用頻繁的項(xiàng)目動(dòng)態(tài)推動(dòng)市場的持續(xù)熱度 做到短平快的銷售節(jié)奏 總結(jié) 營銷策略 推廣策略 第三部分 Part3 2月 6月 5月 4月 3月 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 推廣主題 短信 派單 小眾物料 二期洋房開盤 好禮送不止距惠讓不停 二期洋房盛大開盤 推廣 渠道 老客戶 商家聯(lián)盟 結(jié)合各月活動(dòng)和渠道進(jìn)行短信推送 配合各推廣主題 通過多種形式進(jìn)行派單邀約和推廣 隨手禮 海報(bào) 桌貼 樓層貼 衛(wèi)生間廣告等 全年貫徹老客戶維系主干渠道 圍繞老客戶展開活動(dòng)營銷 制定商家聯(lián)盟跟進(jìn)周期 定期維護(hù) 畫面更換 客戶信息收集 營銷執(zhí)行鋪排 樣板間開放 推廣策略 7月 12月 11月 9月 8月 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 推廣主題 短信 派單 小眾物料 三期洋房開盤及加推 臻品三期加推在即 尊崇貴族 歡迎回府 推廣 渠道 老客戶 商家聯(lián)盟 結(jié)合各月活動(dòng)和渠道進(jìn)行短信推送 配合各推廣主題 通過多種形式進(jìn)行派單邀約和推廣 隨手禮 海報(bào) 桌貼 樓層貼 衛(wèi)生間廣告等 全年貫徹老客戶維系主干渠道 圍繞老客戶展開活動(dòng)營銷 制定商家聯(lián)盟跟進(jìn)周期 定期維護(hù) 畫面更換 客戶信息收集 營銷執(zhí)行鋪排 10月 洋房集中交房 園林暢游第二季 旅游 推廣策略 一季度第一階段推廣主題 好禮送不止距惠讓不停 一元搶購 看房就刮獎(jiǎng)100 中獎(jiǎng) 春節(jié)大禮包 推廣策略 活動(dòng)支撐 一元搶購看房刮刮樂春節(jié)大禮包推廣形式 DM 派單 短信 微信 入口桁架關(guān)鍵詞 口碑樹立 人際傳播 品牌提升 1月1日 2月8日 一季度第二階段推廣主題 尊貴府邸 頂級(jí)社區(qū) 再續(xù)經(jīng)典 二期4 1水景洋房傾情招募 推廣策略 活動(dòng)支撐 元宵節(jié)活動(dòng)?jì)D女節(jié)活動(dòng)二期洋房產(chǎn)品推介會(huì)推廣形式 DM 派單 商家聯(lián)盟展架 海報(bào) 短信 微信 入口桁架 小眾廣告關(guān)鍵詞 口碑樹立 人際傳播 品牌提升 2月14日 3月31日 4月 喜園二期洋房盛大開盤5月 喜園二期洋房榮耀加推6月 購房送旅游蘇州園林鑒賞二日游親情招募 第二季度推廣主題 推廣策略 活動(dòng)支撐 元宵節(jié)活動(dòng)?jì)D女節(jié)活動(dòng)二期洋房產(chǎn)品推介會(huì)推廣形式 DM 派單 商家聯(lián)盟展架 海報(bào) 短信 微信 宣傳車 入口桁架 小眾廣告關(guān)鍵詞 客戶蓄水 客戶逼定 房源去化 4月1日 6月30日 第三季度推廣主題 推廣策略 7月 三期洋房載譽(yù)問市8月 三期洋房火熱認(rèn)籌中9月 三期洋房盛大開盤 活動(dòng)支撐 海豚計(jì)劃 七夕節(jié)邀約觀影 中秋節(jié)活動(dòng) 老客戶聯(lián)誼會(huì)推廣形式 DM 派單 商家聯(lián)盟展架 海報(bào) 短信 微信 宣傳車 入口桁架 小眾廣告關(guān)鍵詞 客戶蓄水 客戶逼定 房源去化 7月1日 9月30日 第四季度推廣主題 推廣策略 10月 三期洋房火爆認(rèn)籌中11月 向經(jīng)典致敬 臻品三期洋房榮譽(yù)加推12月 感謝有你喜園洋房年終距惠 活動(dòng)支撐 一期洋房交付 客戶答謝會(huì) 健康體檢 剩余房源促銷推廣形式 DM 派單 商家聯(lián)盟展架 海報(bào) 短信 微信 宣傳車 入口桁架 小眾廣告關(guān)鍵詞 口碑強(qiáng)化 品牌拔高 房源去化 10月1日 12月31日 推廣策略 推廣媒體 宣傳車 重大推盤和活動(dòng)節(jié)點(diǎn) 如認(rèn)籌 開盤 樣板區(qū)開放等節(jié)點(diǎn) 每次持續(xù)4天縣城各主干道路配合派單拓客進(jìn)行推廣 多在縣城商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 人流密集等地方 提高推廣效果 特點(diǎn) 隨時(shí)隨地宣傳傳播人群廣泛方便靈活視聽覺齊下 推廣媒體 小眾物料 對(duì)縣城各社區(qū) 大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 高檔餐飲娛樂等業(yè)態(tài)進(jìn)行小眾普及 讓項(xiàng)目的信息進(jìn)入到人群生活的各個(gè)方面 在耳濡目染中 讓項(xiàng)目成為口頭談?wù)摰脑掝} 推廣策略 樓層貼 桌號(hào)貼 標(biāo)語 溫馨提示 衛(wèi)生間 推廣策略 推廣媒體 微信集贊 通過12月份微信集贊活動(dòng)的開展 當(dāng)?shù)厝巳簭V泛熱議并參與點(diǎn)贊互動(dòng) 該方式成本低 覆蓋范圍廣 推廣效果好 營銷策略 活動(dòng)策略 第四部分 Part4 活動(dòng)策略 第一季度主要以分為兩個(gè)階段 第一階段以一期洋房的去化為主要任務(wù)目標(biāo) 1 1 2 7 第二階段以二期洋房的形象推廣和客戶蓄水為主 2 14 3 31 以春節(jié)為節(jié)點(diǎn)進(jìn)行階段劃分 結(jié)合春節(jié)這一傳統(tǒng)節(jié)日 第一階段延續(xù)年底感恩回饋主題 以實(shí)物和禮品吸引業(yè)主及客戶眼球 為年底去化 口碑樹立和老業(yè)主的維系進(jìn)一步提高 第一季度階段概述 活動(dòng)時(shí)間 1月16日 1月17日活動(dòng)目的 增添年底氛圍 烘托喜園人氣 提升口碑和品牌形象邀約對(duì)象 新老業(yè)主 意向客戶 隨機(jī)客戶活動(dòng)環(huán)節(jié) 提前發(fā)放搶購券 客戶憑券參與搶購 所有商品一律一元 每張搶購券最多搶購2件商品 商品主要為肥皂 洗衣粉 牙刷 大米 面粉等生活日用品 一元搶購嗨翻喜園 活動(dòng)策略 活動(dòng)時(shí)間 1月30日 2月7日活動(dòng)目的 案場贈(zèng)送春節(jié)物料 一方面促進(jìn)項(xiàng)目推廣傳播 同時(shí)提升項(xiàng)目品牌形象邀約對(duì)象 新老業(yè)主 意向客戶 隨機(jī)客戶活動(dòng)環(huán)節(jié) 到訪就送春節(jié)大禮包 看房就送春節(jié)大禮包 活動(dòng)策略 活動(dòng)時(shí)間 元月全月貫穿活動(dòng)目的 案場持續(xù)暖場邀約 提供銷售線客戶邀約理由邀約對(duì)象 新老客戶 意向客戶 隨機(jī)客戶活動(dòng)環(huán)節(jié) 客戶到訪關(guān)進(jìn)行產(chǎn)品推介 并引導(dǎo)客戶注公眾號(hào) 通過朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)項(xiàng)目信息促進(jìn)推廣 最后領(lǐng)取刮刮卡 并現(xiàn)場兌獎(jiǎng) 看房就刮獎(jiǎng)100 中獎(jiǎng) 活動(dòng)策略 活動(dòng)時(shí)間 2月22日活動(dòng)目的 年后第一次集中活動(dòng) 提升品牌形象 為二期洋房造勢邀約對(duì)象 新老業(yè)主 意向客戶 隨機(jī)客戶活動(dòng)環(huán)節(jié) 在會(huì)所院內(nèi)舉演出節(jié)目 在舉行活動(dòng)的同事吸引過往行人眼光 在活動(dòng)中釋放二期洋房信息 舉行臺(tái)上臺(tái)下互動(dòng)問答 隨機(jī)發(fā)放禮品 歡樂季 萬馬奔騰鬧元宵 活動(dòng)策略 活動(dòng)時(shí)間 3月8日活動(dòng)目的 融洽業(yè)主 客戶關(guān)系 提高到訪 品牌強(qiáng)化邀約對(duì)象 新老業(yè)主 意向客戶 隨機(jī)客戶活動(dòng)環(huán)節(jié) 合洗化商家進(jìn)行現(xiàn)場美容化妝講座 免費(fèi)美甲等服務(wù) 活動(dòng)結(jié)束贈(zèng)送到訪女性禮品 美麗喜園 幸福女人 活動(dòng)策略 活動(dòng)時(shí)間 3月27日活動(dòng)目的 二期洋房產(chǎn)品解讀 樹立認(rèn)籌客戶信心邀約對(duì)象 認(rèn)籌客戶活動(dòng)環(huán)節(jié) 邀約客戶到訪 對(duì)二期洋房進(jìn)行集中推介 穿插演出節(jié)目和抽獎(jiǎng) 二期洋房產(chǎn)品推介會(huì) 活動(dòng)策略 營銷策略 圈層活動(dòng) 活動(dòng)時(shí)間 3 4月貫穿活動(dòng)目的 二期洋房產(chǎn)品解讀 目標(biāo)單位客戶圈層推廣 推介邀約對(duì)象 各機(jī)關(guān) 企事業(yè)單位 其他群體組織活動(dòng)環(huán)節(jié) 與相關(guān)單位溝通 組織目標(biāo)群體 通過組織或介入等方式進(jìn)行圈層推介 根據(jù)實(shí)際情況可以提供場地 禮品或其他物料及費(fèi)用的方式 活動(dòng)時(shí)間 4月10日活動(dòng)目的 樹立認(rèn)籌客戶信心 提高認(rèn)籌蓄水 為二期洋房開盤奠定基礎(chǔ)邀約對(duì)象 認(rèn)籌客戶活動(dòng)環(huán)節(jié) 現(xiàn)場布置進(jìn)行氣氛烘托 邀約認(rèn)籌客戶 意向客戶參觀洋房樣板間 對(duì)客戶進(jìn)行項(xiàng)目推介 樣板區(qū)開放 活動(dòng)策略 活動(dòng)時(shí)間 5月15日活動(dòng)目的 拉進(jìn)項(xiàng)目與老業(yè)主 老客戶的關(guān)系 促進(jìn)新客戶成交邀約對(duì)象 老業(yè)主 老客戶 意向客戶活動(dòng)環(huán)節(jié) 邀約客戶到訪 統(tǒng)計(jì)5月生日客戶名單 舉行客戶生日晚宴 通過公司對(duì)業(yè)主的關(guān)愛和回饋 展銷公司的企業(yè)文化和品牌形象 為后期產(chǎn)品的推售樹立良好的口碑 現(xiàn)場準(zhǔn)備冷餐和蛋糕 并贈(zèng)送生日禮物 客戶生日宴 活動(dòng)策略 活動(dòng)時(shí)間 6月9日活動(dòng)目的 拉進(jìn)項(xiàng)目與老業(yè)主 老客戶的關(guān)系 促進(jìn)新客戶成交 樹立口碑邀約對(duì)象 老業(yè)主 老客戶 意向客戶活動(dòng)環(huán)節(jié) 邀約客戶到訪 組織客戶分組包粽子比賽 并對(duì)端午節(jié)歷史情懷進(jìn)行問答 獲勝者頒發(fā)獎(jiǎng)品 所有參與活動(dòng)客戶贈(zèng)送粽子一盒 粽情端午 樂享喜園 活動(dòng)策略 第二季度 活動(dòng)時(shí)間 6月25日 26日活動(dòng)目的 拉進(jìn)二期洋房業(yè)主關(guān)系 樹立口碑 提升品牌形象 促銷后期銷售邀約對(duì)象 二期成交業(yè)主活動(dòng)環(huán)節(jié) 聯(lián)合旅行社 提前對(duì)業(yè)主進(jìn)行信息統(tǒng)計(jì) 組織二期洋房成交業(yè)主進(jìn)行蘇州二日游 每組客戶僅限一個(gè)名額 由項(xiàng)目出發(fā) 前往蘇杭地帶旅游 參觀古典園林 提升客戶歸屬感 最后每組客戶贈(zèng)送紀(jì)念品一份 費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 500元 人 星空喜園客戶考察之旅 活動(dòng)時(shí)間 7月30日 8月28日活動(dòng)目的 通過兒童游泳培訓(xùn) 提高案場氣氛和熱度 數(shù)量品牌形象邀約對(duì)象 業(yè)主子女 意向客戶子女活動(dòng)環(huán)節(jié) 開展游泳輔導(dǎo)班 組織客戶陪同子女報(bào)名 每周末開課 教習(xí)兒童游泳及常識(shí) 并在課程結(jié)尾進(jìn)行考試 提升項(xiàng)目服務(wù)和品牌價(jià)值 海豚計(jì)劃 活動(dòng)策略 活動(dòng)時(shí)間 8月9日活動(dòng)目的 樹立認(rèn)籌客戶信心 提高認(rèn)籌客戶歸屬感邀約對(duì)象 三期洋房認(rèn)籌客戶 意向客戶活動(dòng)環(huán)節(jié) 組織三期認(rèn)籌客戶 意向客戶進(jìn)行觀影 每人贈(zèng)送一份巧克力 在影片播放前先播放項(xiàng)目MV 并進(jìn)行現(xiàn)場推介 七夕 約么 活動(dòng)策略 第三季度 活動(dòng)時(shí)間 9月15日活動(dòng)目的 增加客戶重視度 融洽業(yè)主關(guān)系 通過老客戶消化剩余產(chǎn)品邀約對(duì)象 老業(yè)主 意向客戶活動(dòng)環(huán)節(jié) 安排一臺(tái)答謝業(yè)主客戶中秋文藝演出 節(jié)目時(shí)長為2小時(shí) 節(jié)目內(nèi)容包括歌曲 舞蹈 變臉 反串 魔術(shù)等 中間穿插業(yè)主抽獎(jiǎng) 晚會(huì)贈(zèng)送業(yè)主一盒月餅 中秋情誼濃喜園獻(xiàn)真情喜園業(yè)主聯(lián)誼會(huì) 星空喜園洋房交房 活動(dòng)時(shí)間 12月25日活動(dòng)目的 增加業(yè)主歸屬感 樹立第一批業(yè)主口碑 為后期推盤影響深遠(yuǎn)邀約對(duì)象 一期洋房業(yè)主活動(dòng)環(huán)節(jié) 邀約客戶提前進(jìn)行驗(yàn)房 并對(duì)出現(xiàn)的問題積極處理 力爭達(dá)到業(yè)主滿意 交房當(dāng)天氣氛渲染 歡迎業(yè)主回家主題 交房贈(zèng)送禮品 嚴(yán)格把握第一批洋房業(yè)主的滿意度 活動(dòng)策略 活動(dòng)時(shí)間 2017年1月1日活動(dòng)目的 維系老客戶感情 通過口碑傳播促進(jìn)成交邀約對(duì)象 別墅業(yè)主 一二三期洋房業(yè)主 意向客戶活動(dòng)環(huán)節(jié) 以溫馨唯美的表現(xiàn)形式 體現(xiàn)項(xiàng)目對(duì)準(zhǔn)業(yè)主的傾情回饋 也體現(xiàn)公司對(duì)業(yè)主的高度責(zé)任 借助本次活動(dòng)公布2017年發(fā)展規(guī)劃 釋放2017年重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間 客戶答謝會(huì) 活動(dòng)策略 營銷策略 老客戶維系 第五部分 Part5 微信群 客戶連接 建立項(xiàng)目微信群 客戶溝通連接 月度熱銷信息 工程進(jìn)度信息 內(nèi)部配套 地面鋪裝等 片區(qū)利好消息 天氣預(yù)報(bào)溫馨提示 節(jié)日祝福等內(nèi)容向業(yè)主發(fā)送平臺(tái)短信 并通過客戶信息收集 反饋 建議配合相應(yīng)現(xiàn)場促銷活動(dòng)形成精確客戶召集 老客戶維系 建立完善的客戶檔案 很多人的客戶檔案都很簡單 只有個(gè)姓和一個(gè)電話號(hào)碼 甚至連人家全名都不知道 這遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的 對(duì)于已經(jīng)成交的客戶 一定建立完整的客戶檔案 包括基本信息 客戶特征等等 老客戶維系 老客戶維系 發(fā)現(xiàn) 維護(hù) 放大 挖老客戶 不但可以從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額 更能大大降低企業(yè)成本 都說開發(fā)1個(gè)新客戶的成本等于留住1個(gè)老客戶5倍的成本 而最重要的是可以通過口碑宣傳 帶來規(guī)模優(yōu)勢 老客戶將成為我們與市場連接的入口 維系好老客戶 主要基于3方面的目 通過活動(dòng) 將項(xiàng)目信息滲透至老業(yè)主中 形成口碑傳播 帶動(dòng)老帶新 通過活動(dòng) 維系意向客戶 淡化客戶對(duì)項(xiàng)目抗性 配合活動(dòng)及促銷 逼定猶豫不決的客戶 促使項(xiàng)目每月客戶來訪基數(shù)增大 改善轉(zhuǎn)認(rèn)購率低 通過活動(dòng) 吸引客戶再次上訪 為銷售輸送更多客戶 發(fā)現(xiàn)入口 入口 一定從連接開始入口 一定是最重要的連接 發(fā)現(xiàn)篇 3組商鋪客戶12組別墅客戶38組洋房客戶 發(fā)現(xiàn)1 職業(yè) 年齡 收入 家庭狀況 喜好 社交群體 關(guān)鍵詞 老客戶維系 發(fā)現(xiàn)資源篇 53組業(yè)主 傳教士業(yè)主 物業(yè)體驗(yàn)者 品牌忠實(shí)粉絲 針對(duì)該部分客戶 將項(xiàng)目信息滲透老業(yè)主中 通過口碑傳播 讓業(yè)主成為項(xiàng)目忠誠傳教士 發(fā)現(xiàn)2 意向客戶 重點(diǎn)保護(hù)對(duì)象認(rèn)可項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn) 但各種外界誘因下 導(dǎo)致客戶猶豫難以下定 針對(duì)此類客戶 定制 奶酪 誘導(dǎo)下定 來訪未成交客戶 目標(biāo)種子認(rèn)對(duì)項(xiàng)目存在一定的抗性 通過各類活動(dòng) 吸引客戶再次上訪 培養(yǎng)客戶項(xiàng)目歸屬感 建立對(duì)項(xiàng)目情感依賴 老客戶維系 維護(hù)篇 老客戶很重要 很多企業(yè)都知道 但只在過年的時(shí)候才想起維護(hù)客戶 臨時(shí)抱佛腳是行不通的 要在節(jié)假日做好老客戶營銷 功夫在室外 更多體現(xiàn)在日常的維護(hù)中 最好可以與客戶成為朋友 讓他們記住你 總體看來 可以從3方面入手 維護(hù)篇 情感維系 價(jià)格維系 活動(dòng)維系 服務(wù)維系 老客戶維系 維護(hù)資源篇 情感維系 成交后及時(shí)維護(hù) 對(duì)新成交客戶 老客戶的維系梳理標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 比如剛成交的客戶 在成交次日 成交5 15天內(nèi) 成交15 30天內(nèi)分別要做出什么舉措 這讓老客戶感受到公司對(duì)他們的重視 進(jìn)一步提升他們的忠誠度 也更能促使他們介紹新客戶 老客戶維系 維護(hù)資源篇 情感維系 節(jié)假日送祝福 每月統(tǒng)計(jì)各老社區(qū)業(yè)主生日 發(fā)祝福短信 選定每月第一周周末 邀請(qǐng)本月生日的業(yè)主及家屬 舉辦業(yè)主集體生日會(huì) 應(yīng)針對(duì)所有老業(yè)主 準(zhǔn)業(yè)主及到訪登記過客戶進(jìn)行短信拜年 同時(shí)宣傳近期優(yōu)惠措施 老帶新優(yōu)惠措施等特別優(yōu)惠措施 并以優(yōu)惠時(shí)限進(jìn)行擠壓 為年后初六開始的一輪營銷打下基礎(chǔ) 渠道之老帶新 維護(hù)資源篇 價(jià)格維系 除了感情維系 對(duì)于老客戶而言 他們期望的更多還是落到實(shí)處的購房折扣或現(xiàn)金 送家電 送禮品等實(shí)質(zhì)性的好處 所以可以通過舉行一些針對(duì)老客戶的促銷活動(dòng) 渠道之老帶新 維護(hù)資源篇 新老客戶雙重優(yōu)惠 多重促銷政策 老客戶介紹朋友購房成功 老業(yè)主通過同享會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)2000元或等值禮品 新客戶購房額外優(yōu)惠2000元 通過活動(dòng)形式建立客戶尊貴感 通過促銷噱頭 買房送家電套裝 買房旅游 等促銷政策包裝 吸引意向客戶持續(xù)關(guān)注 邀約客戶逼定客戶 新老客戶雙重優(yōu)惠 新年多重大禮 推出一口價(jià)房源 進(jìn)行限時(shí)促銷 業(yè)主微信群信息釋放 老業(yè)主帶領(lǐng)新客戶成交的 合同簽約給予老客戶獎(jiǎng)勵(lì)措施 發(fā)送到業(yè)主微信群 進(jìn)行活動(dòng)炒作 價(jià)格維系 老客戶維系 活動(dòng)維系 房地產(chǎn)項(xiàng)目可以不做廣告投放 但不能不做活動(dòng) 這句話道破了活動(dòng)在房地產(chǎn)營銷過程中的重要性 活動(dòng)可謂是項(xiàng)目快速提升知名度 吸引人氣 積累客戶的不二之選 在老客戶維系方面 房企可以通過不同節(jié)點(diǎn) 不同類型的活動(dòng) 制造與老客戶相處的機(jī)會(huì) 培養(yǎng)感情 進(jìn)一步提高老客戶的忠誠度 打造項(xiàng)目口碑 維護(hù)資源篇 老客戶維系 維護(hù)資源篇 活動(dòng)維系 老客戶維系 不僅房地產(chǎn) 很多行業(yè)都會(huì)推出老客戶答謝酒會(huì) 項(xiàng)目年會(huì) 業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等系列大型活動(dòng) 一方面通過這些活動(dòng)維系老業(yè)主的感情 增加業(yè)主對(duì)企業(yè)的了解和認(rèn)識(shí) 提高他們的品牌忠誠度 同時(shí) 讓業(yè)主之間加強(qiáng)溝通交流 為將