加強產(chǎn)品銷售管理提高企業(yè)經(jīng)濟效益.doc

加強產(chǎn)品營銷管理 提高企業(yè)經(jīng)濟效益摘要：銷售對一個企業(yè)的重要性不言而喻，如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣不出去，那么這個企業(yè)也就無法生存了，因此對于一個生產(chǎn)企業(yè)而言，加強產(chǎn)品的銷售管理，采取優(yōu)良的營銷策略將產(chǎn)品賣出去是應當重視的問題，管理好銷售工作，發(fā)揮好銷售的作用至關重要。本文將重點討論產(chǎn)品的銷售管理對一個企業(yè)的重要性以及企業(yè)應當怎樣做好產(chǎn)品銷售管理工作，提高其自身的競爭力，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。關鍵詞：銷售，管理，競爭力，品牌，經(jīng)濟效益引言 我們所處的時代可以稱得上是營銷的時代，營銷無論對個人還是對企業(yè)都十分重要，對于一個企業(yè)而言，在生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，采取措施將自己的產(chǎn)品銷售出去才是最重要的問題，在市場競爭日趨激烈的現(xiàn)代社會，“酒香不怕巷子深”的營銷策略思路早已經(jīng)過時，現(xiàn)代企業(yè)必須十分重視產(chǎn)品的銷售管理工作，市場如戰(zhàn)場，誰能把營銷做得更好誰就掌握了戰(zhàn)爭的主動權，在當今的世界市場上占據(jù)一席之地。隨著時代的發(fā)展，銷售所使用的渠道日益廣泛，互聯(lián)網(wǎng)的使用更是擴大了企業(yè)產(chǎn)品的銷售范圍，大大提高了銷售的效率，企業(yè)開始建立新的銷售模式，在信息爆炸和產(chǎn)品豐富的信息社會中，加強對企業(yè)的銷售管理能夠切切實實提高企業(yè)的核心競爭力，達到提高經(jīng)濟效益的目的。一、產(chǎn)品營銷管理對企業(yè)的重要性（一）營銷管理概述營銷管理是為了實現(xiàn)各種組織目標，創(chuàng)造、建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯(lián)系而設計的方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。通過計劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達到企業(yè)的銷售目標。由此我們可以看出營銷管理是企業(yè)管理中非常重要的一個工作環(huán)節(jié)，在企業(yè)的生存發(fā)展中起著十分重要的作用。要完成企業(yè)的整體經(jīng)營目標必須將市場營銷工作與企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、財務等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)起來，并在協(xié)調(diào)過程中落實企業(yè)的總體經(jīng)營策略。 銷售管理有狹義和廣義之分，狹義的銷售管理專指以銷售人員為中心的管理，主要針對營銷人員展開培訓，以期其更好地做好企業(yè)產(chǎn)品的銷售工作；廣義的銷售管理是對所有銷售活動的綜合管理，這是一個宏觀上的整體概念。營銷管理工作是在企業(yè)的經(jīng)營目標、戰(zhàn)略經(jīng)營計劃的總體戰(zhàn)略之下，對經(jīng)營環(huán)境和市場進行合理分析之后制定市場銷售計劃，并采取措施推動營銷計劃的貫徹落實，在實施過程中進行中期評估，發(fā)現(xiàn)問題及時整改，以確保產(chǎn)品營銷的真正實現(xiàn)。企業(yè)銷售管理必須制度化、合理化、簡單化，切實可行，以確保企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢，能夠在市場上占據(jù)一定的優(yōu)勢，獲取較好的經(jīng)濟效益。（二）營銷管理對企業(yè)的重要性1、利于企業(yè)樹立現(xiàn)代經(jīng)營觀念市場營銷觀念強調(diào)以消費者的需求和利益為中心，按市場需求組織產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應，有利于促進資源優(yōu)化的配置。良好的營銷管理能夠取得較好經(jīng)濟效益，這會促使企業(yè)樹立起現(xiàn)代化的經(jīng)營管理理念，采取措施提高生產(chǎn)效率，運用營銷原理和方法，正確分析市場環(huán)境，識別和把握市場機會，了解消費需求，制定和實施有效的營銷組合策略，運用各種戰(zhàn)略、策略參與市場競爭，以便更好地滿足消費者的現(xiàn)實需要與潛在需要，改善經(jīng)營管理，提高管理水平和工作成效，增強應變與競爭能力，使自己在市場競爭中占據(jù)一定的優(yōu)勢。2、擴寬企業(yè)產(chǎn)品的市場渠道 產(chǎn)品與市場緊密聯(lián)系，有效的營銷活動是實現(xiàn)產(chǎn)品價值的重要方式，在銷售管理過程中，企業(yè)必須要研究與應用營銷理論、策略和方法，采取多種措施加速產(chǎn)品由商品形態(tài)向貨幣形態(tài)轉(zhuǎn)化，由可能產(chǎn)品向現(xiàn)實產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的最終價值，這樣必定能夠擴寬企業(yè)產(chǎn)品的市場渠道，從而促進市場實現(xiàn)問題的解決。3、提高企業(yè)的經(jīng)營效益企業(yè)經(jīng)營的根本目的是獲取較多的經(jīng)營利潤，如果企業(yè)的營銷管理工作沒有做好，產(chǎn)品銷售不出去則無法實現(xiàn)經(jīng)濟效益，企業(yè)也會面臨破產(chǎn)的風險。市場經(jīng)濟是開放的經(jīng)濟，在現(xiàn)代社會，國際市場情況復雜，需求多變，競爭激烈，企業(yè)經(jīng)營面臨更大的壓力，企業(yè)只有研究市場營銷學，掌握營銷理論和技巧，認真開展市場調(diào)研，了解目標市場，才能制定相應的國際營銷策略，才能不被激烈的市場競爭淘汰，獲取較大的經(jīng)濟效益。二、企業(yè)營銷管理中存在的一些問題（一）尚未形成完整的營銷管理體系營銷觀念已經(jīng)深入到企業(yè)的企業(yè)的經(jīng)營理念之中，滲透到企業(yè)各個環(huán)節(jié)、各個部門，目前使用最為廣泛的營銷組織體系模式是由市場部與銷售部組成，市場部和銷售部同樣都以產(chǎn)品或品牌為出發(fā)點，我們可以看到前者以顧客為中心，后者以經(jīng)銷商及經(jīng)銷商才去的營銷渠道為中心，但不論從哪個角度出發(fā)，其在業(yè)務運作中都在追求營銷手段和方法的突破，以期形成完整的營銷管理體系。但由于營銷組織結構復雜性的影響，一個營銷組織愈是進行細致的分工，具有愈多的縱向等級層次，組織單位的地理分布愈廣泛，則協(xié)調(diào)人員及其活動就愈困難，從而給營銷管理體系的運行帶來一定的困難，故而目前企業(yè)尚未建立完整的市場營銷管理體系，這對企業(yè)產(chǎn)品的營銷管理有很大的影響。（二）銷售管理人才匱乏 企業(yè)的銷售管理人才掌握著企業(yè)的核心業(yè)務、控制關鍵資源、對企業(yè)經(jīng)營會產(chǎn)生深遠影響，他們直接為企業(yè)創(chuàng)造財富和利潤，是企業(yè)擔負著重要職責的一個群體，是企業(yè)的靈魂和骨干。但是目前在我國，盡管從事銷售行業(yè)的人員隊伍十分龐大，但我們不得不承認一個現(xiàn)實：銷售管理人才還是十分匱乏的。對這部分人員進行分析我們發(fā)現(xiàn)，對公司文化理念的認同不足，對自己及企業(yè)發(fā)展空間的不自信等因素導致銷售管理人才缺乏職業(yè)安全感，他們不能全力投入到工作當中。同時企業(yè)新酬結構不合理、工作標準過高、企業(yè)在管理上不到位、人力資源管理的環(huán)節(jié)不合理等因素也導致部分人不愿意從事銷售管理工作。再者，銷售管理對專業(yè)人才的要求過高，部分人盡管懂得銷售，但他們并不知道如何去管理銷售工作，這也是目前我國大部分企業(yè)面臨的一個難題。三、加強企業(yè)產(chǎn)品營銷管理工作的措施（一）構建完整的企業(yè)產(chǎn)品營銷管理體系 企業(yè)在的營銷活動是一個復雜的動態(tài)的過程，在營銷過程中必須綜合考慮多方因素，建立完整的產(chǎn)品營銷管理體系。企業(yè)在營銷管理中應當充分考慮和估計營銷系統(tǒng)中企業(yè)內(nèi)部狀況、競爭對手、合作伙伴、宏觀環(huán)境等營銷行為者及其信息，準確掌握自己的產(chǎn)品、經(jīng)營市場狀況及競爭的情況，通過營銷組織體系有效反饋做出正確反應，才能滿足消費者需求，并最終實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)的營銷管理體系應當包含指揮和限制組織成員行為和活動的方針政策、規(guī)章制度、營銷業(yè)務流程等，確保其規(guī)范性。完整的企業(yè)產(chǎn)品營銷管理體系在一定程度上能夠減少不確定因素提高部門之間的協(xié)調(diào)性，降低不同營銷部門之間因為分工不清、責任不明帶來的內(nèi)部資源消耗，從而提高工作的組織效益，保證營銷策略的執(zhí)行。 （二）培養(yǎng)產(chǎn)品營銷管理高端人才 銷售管理人員對企業(yè)經(jīng)濟效益的作用不可小覷，培養(yǎng)銷售管理人才，讓他們管理好企業(yè)的產(chǎn)品銷售、及銷售人員培訓業(yè)務，能夠切實將企業(yè)的生產(chǎn)與市場聯(lián)系起來，并實現(xiàn)了企業(yè)產(chǎn)品和服務的價值，并為企業(yè)的再生產(chǎn)奠定了堅實的基礎。對于一個可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，建立一個良好的培訓機制是至關重要的，因為企業(yè)要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須在各個發(fā)展階段有源源不斷的合適人才輸入企業(yè)的各個崗位，企業(yè)需要可持續(xù)發(fā)展，人才同樣需要可持續(xù)發(fā)展，只有這樣才能保證企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。因此企業(yè)應當做好銷售管理人才培養(yǎng)工作，從招聘人才到培訓人才上步步把關，確保人才的高端、高效，能切實為企業(yè)的銷售管理工作帶來好處。在引進人才的同時企業(yè)也應當加大對自身銷售人員的培訓力度，讓本企業(yè)的銷售人才堅定對自己和對企業(yè)的信心，用堅定的信念和頑強的意志面對自己的工作，讓自己具備多方面的素質(zhì)，切實為企業(yè)創(chuàng)造效益。 （三）注重創(chuàng)新 現(xiàn)代社會是一個注重創(chuàng)新的社會，止步不前只會被淘汰，企業(yè)也一樣，網(wǎng)絡的發(fā)展日益彰顯著消費者的個性化消費需求，企業(yè)必須通過創(chuàng)新，創(chuàng)造與顧客的個性化需求相適應的產(chǎn)品特色和服務特色，以滿足不同客戶的需求，讓企業(yè)獲取更大的經(jīng)濟效益。在制定產(chǎn)品營銷策略時，企業(yè)必須在深入了解營銷環(huán)境特別是顧客需求和競爭者的動向，努力營造旨在增加顧客價值和效用，為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務特色，注重特色和品牌是企業(yè)立于不敗之地的關鍵。 產(chǎn)品營銷的機遇和風險是并存的，企業(yè)要想獲取較好的經(jīng)濟利益，就必須掌握自身和對手的情況，強化內(nèi)部管理，吸收先進經(jīng)驗，做好企業(yè)營銷規(guī)劃，培養(yǎng)營銷管理人才，同時還應當注重