怎樣做好醫(yī)療器械.ppt

熟悉產(chǎn)品及了解推廣對(duì)象 銷(xiāo)售人員上任第一天首先要明白自己的產(chǎn)品是醫(yī)療器械 熟悉產(chǎn)品有其特定的銷(xiāo)售對(duì)象和銷(xiāo)售環(huán)境 同的環(huán)境 銷(xiāo)售不同的產(chǎn)品 其工作方法可能是完全不同的 以后的推廣活動(dòng)都是以此為基礎(chǔ)的 1 醫(yī)院是主要銷(xiāo)售對(duì)像 要了解國(guó)家的政策和我國(guó)當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況 國(guó)家政策必然影響醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng) 等級(jí)醫(yī)院的評(píng)定 中西醫(yī)結(jié)合 檢查價(jià)格下調(diào) 設(shè)備配置的許可限制 大病統(tǒng)籌 醫(yī)療保險(xiǎn) 商業(yè)思想對(duì)學(xué)會(huì)或協(xié)會(huì)專(zhuān)家們的沖擊 有償新聞的泛濫等等直接影響設(shè)備銷(xiāo)售 醫(yī)療儀器生產(chǎn)銷(xiāo)售者的任務(wù)不是對(duì)此評(píng)論是非而是面對(duì)現(xiàn)實(shí)合法贏利 2 采購(gòu)人員 醫(yī)院確立采購(gòu)醫(yī)療器械項(xiàng)目的依據(jù)是醫(yī)療需要 但科室創(chuàng)收 科研項(xiàng)目 論文發(fā)表 甚至特殊個(gè)人的需要也可成為采購(gòu)立項(xiàng)的動(dòng)因 一旦立項(xiàng) 采購(gòu)人員必須把采購(gòu)設(shè)備作為一項(xiàng)任務(wù) 為公家辦事 圓滿(mǎn)完成任務(wù)是一切的首位 3 一個(gè)群組共同做決定 群組的每個(gè)成員都居不同的地位 有各自思考問(wèn)題的角度和目的 成員之間很可能存在各種復(fù)雜的矛盾 同時(shí)每個(gè)成員都要受不同的思想壓力 內(nèi)部協(xié)調(diào)有困難時(shí)還要外請(qǐng)專(zhuān)家組 專(zhuān)家組成員同樣各有各的看問(wèn)題角度 無(wú)論怎樣選型都有一定的規(guī)律可循 經(jīng)驗(yàn)尚不足的銷(xiāo)售員可以有意識(shí)地多看電視新聞 電視節(jié)目往往向你展示這些規(guī)律 4 不落后的觀點(diǎn) 多投入一些資金 買(mǎi)先進(jìn)醫(yī)療器械設(shè)備是正確的 少投入一些資金買(mǎi)實(shí)用設(shè)備的觀點(diǎn)也是正確的 銷(xiāo)售員的任務(wù)是把適合自己產(chǎn)品的觀點(diǎn)變成正確的 5 醫(yī)療設(shè)備是高技術(shù) 高利潤(rùn) 低銷(xiāo)量 長(zhǎng)項(xiàng)目 培養(yǎng)一個(gè)項(xiàng)目不容易 一年兩年不奇怪 贏得一個(gè)項(xiàng)目 可能會(huì)增加另一個(gè)項(xiàng)目的成功機(jī)會(huì) 反之亦然 6 準(zhǔn)確的產(chǎn)品介紹 無(wú)論是醫(yī)院里還是在業(yè)內(nèi)人士的交際場(chǎng)所 銷(xiāo)售員與客戶(hù)交流遠(yuǎn)比介紹產(chǎn)品更重要的多 過(guò)多的糾纏 喋喋不休的介紹只會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)的厭煩 提高個(gè)人業(yè)務(wù)素質(zhì) 借鑒各種與客人接觸的方式可以使你給客戶(hù)留下一個(gè)良好的首次印象 這些方法可以在你的工作中迅速見(jiàn)效 但像做任何事情一樣 進(jìn)一步深入的醫(yī)療器械工作還要靠個(gè)人的內(nèi)在素質(zhì) 就一般情況而言 一個(gè)人的內(nèi)在往往寫(xiě)在臉上 表現(xiàn)在一個(gè)眼神 一句話(huà)和舉手投足的細(xì)微動(dòng)作上 在中國(guó)當(dāng)前的文化背景下 銷(xiāo)售人員的個(gè)人魅力往往在中 小項(xiàng)目中起到至關(guān)重要的作用 作為一個(gè)銷(xiāo)售員不僅要掌握產(chǎn)品知識(shí) 還要博覽群書(shū)以便在客人面前有較多的話(huà)題 迂回前進(jìn) 有準(zhǔn)備地訪(fǎng)問(wèn) 1 對(duì)于一個(gè)生疏的醫(yī)院 銷(xiāo)售員訪(fǎng)問(wèn)之前要盡可能地向同事們了解一下醫(yī)院的情況 以便決定要訪(fǎng)問(wèn)該院的哪些部門(mén) 哪些人 被訪(fǎng)對(duì)象的為人 擅長(zhǎng) 愛(ài)好 發(fā)表過(guò)什么學(xué)術(shù)文章 在社會(huì)團(tuán)體中有什么任職 你在比較熟悉的其他醫(yī)院里訪(fǎng)問(wèn)時(shí)就順便了解一下你今天要訪(fǎng)的醫(yī)院 說(shuō)不定你能得到的一點(diǎn)點(diǎn)信息都會(huì)給你帶來(lái)好的轉(zhuǎn)機(jī) 從一個(gè)醫(yī)院了解另一個(gè)醫(yī)院是一個(gè)很好的工作方法 如果你就職于某大公司 可以事先電話(huà)約定訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間 2 首次拜訪(fǎng)千萬(wàn)要守時(shí) 交通堵塞不可作為遲到的理由 小公司的銷(xiāo)售人員也可以采取約會(huì)的辦法 約會(huì)時(shí)講明自己經(jīng)營(yíng)哪種醫(yī)療器械 不要講外文品名或型號(hào) 約會(huì)被拒絕也不必灰心 本來(lái)人家就沒(méi)有義務(wù)必須接待你 只要你確信這家醫(yī)院需要你的產(chǎn)品 找機(jī)會(huì)愣闖就是了 3 進(jìn)了醫(yī)院大門(mén)不要直奔你要找的人 你可以先看一看專(zhuān)家介紹 看一看與你推銷(xiāo)的醫(yī)療器械有關(guān)科室的設(shè)備情況 以問(wèn)路的方式間接了解一下你所要訪(fǎng)客人的情況 最好的辦法是有準(zhǔn)備地拜訪(fǎng)器械科 成功銷(xiāo)售人員都是這樣做的 銷(xiāo)售技巧 醫(yī)療器械銷(xiāo)售 主要是和醫(yī)院里的設(shè)備醫(yī)生搞好關(guān)系 主要是套關(guān)系給回扣 只要你能把這個(gè)做到位 一年的銷(xiāo)售任務(wù)就不用愁了分析各類(lèi)客戶(hù)心理目前 市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷(xiāo)售方式可大致分為三種 一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷(xiāo)售 俗稱(chēng) 跑腿式 第二種是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型 目前單一型會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)比例已經(jīng)較低了 社區(qū)店 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 模式更為普遍 因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出比有所提高 但營(yíng)銷(xiāo)成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯 第三種就是 體驗(yàn)中心 模式 相比較會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)而言 特點(diǎn)是購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng) 顧客滿(mǎn)意度較高 了解了上述基本情況 還必須了解不同消費(fèi)者的心理 以家用醫(yī)療器械為例 普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械 是為了保障健康 而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo) 他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé) 若出現(xiàn)這種情況 對(duì)產(chǎn)品品牌的樹(shù)立 口碑的形成都是非常不利的 對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言 只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi) 即回收期 獲取利潤(rùn) 他們通常都愿意下訂單 而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單 這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí) 購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢(qián) 購(gòu)買(mǎi)辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些 對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處 因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買(mǎi)管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制 消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值 而購(gòu)買(mǎi)生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題 雖然 價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素 但第一要素肯定是質(zhì)量 因?yàn)?消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí) 再便宜的東西如果不能消除病痛 提高生活質(zhì)量也是 白搭 對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō) 質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素 因?yàn)?產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命 沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ) 醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)根本無(wú)從談起 而在購(gòu)入設(shè)備時(shí) 領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用 耐久性 可靠性和售后服務(wù) 只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求 他們才會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi) 銷(xiāo)售人員要針對(duì)上述種種心理特征開(kāi)展工作 以管理性設(shè)備為例 可以將其作為 生產(chǎn)設(shè)備 來(lái)推銷(xiāo) 著重說(shuō)明產(chǎn)品提高效率的能力 要讓購(gòu)買(mǎi)方清楚了解 產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本 時(shí)間及人力成本 的 從而說(shuō)服對(duì)方最終購(gòu)買(mǎi) 而在面對(duì)家庭使用者時(shí) 則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能 方便性和快捷性 提高個(gè)人心理素質(zhì)通常來(lái)說(shuō) 醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍 一個(gè)醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事 一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn) 巨大的數(shù)字固然意味著收益 但換個(gè)角度來(lái)看 醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的活動(dòng)牽涉金額巨大 擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大 他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù) 在這種環(huán)境下工作 有些醫(yī)療器械銷(xiāo)售新手感受到沉重的精神壓力 喘不過(guò)氣 來(lái) 一個(gè)銷(xiāo)售X光機(jī)的小伙子 剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃 由于過(guò)去沒(méi)有類(lèi)似的經(jīng)驗(yàn) 他夜不能寐 整天擔(dān)心完不成任務(wù) 甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常生活 而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好 未能有效溝通 生意沒(méi)談成 現(xiàn)實(shí)中 這種事情常在新手身上發(fā)生 其實(shí) 猶太人有句俗語(yǔ)叫 小孩子 小問(wèn)題 大孩子 大問(wèn)題 意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征 心理特點(diǎn)來(lái)選擇不同的道路 如果希望自己在市場(chǎng)上扮演 大角色 就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力 如果不能提高個(gè)人 醫(yī)療器械的銷(xiāo)售了 比拼耐力贏得長(zhǎng)跑醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而不同 這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn) 一般說(shuō)來(lái) 申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出 然后交給采購(gòu)部 如果采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī) 最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定 即使在一個(gè)小型公司里 一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)都掌握在老板手里 但在決策過(guò)程中 老板又或多或少受到下屬的影響 如某醫(yī)院要購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)測(cè)光機(jī) 雖然最終決定權(quán)在老板手里 但購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)牌子 哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢 此時(shí) 測(cè)光師的建議可能會(huì)起到很大的作用 因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多 也最有發(fā)言權(quán) 由此可見(jiàn) 醫(yī)療器械的銷(xiāo)售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面 往往需要面對(duì)各色人等 他們必須通盤(pán)考慮全局 同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié) 加以突破 才能最終做成生意 有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上 只有 有關(guān)系 的人才能擁有顧客 這一結(jié)論或許有待商榷 但也提示我們 銷(xiāo)售工作不僅僅是 賣(mài)東西 這么簡(jiǎn)單 當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí) 你能否插足進(jìn)去 是后續(xù)全部工作的起點(diǎn) 反過(guò)來(lái)說(shuō) 你一旦與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期關(guān)系 并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù) 就像樹(shù)起了一道堅(jiān)固的屏障 可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵 某測(cè)光廠(chǎng)的銷(xiāo)售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院 為了開(kāi)辟這個(gè)客戶(hù) 他付出了艱苦的努力 一次又一次前往拜訪(fǎng) 并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議 他說(shuō) 我從不指望銷(xiāo)售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績(jī)來(lái) 我只希望他們熟悉產(chǎn)品 做好各種準(zhǔn)備 并不斷地與客戶(hù)進(jìn)行接觸即可 的確 醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間 甚至幾年之久 因此 急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域 服務(wù)至上絕非兒戲服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的主題之一 對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來(lái)說(shuō)尤其如此 可以毫不夸張地說(shuō) 在許多情況下 快速維修能力可能是做成生意的主要原因 如果購(gòu)買(mǎi)了某產(chǎn)品后 使用中經(jīng)常出問(wèn)題 出問(wèn)題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修 這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系 在我國(guó) 大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙 其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn) 不少醫(yī)院都表示 為了獲得及時(shí)的維修服務(wù) 他們寧愿多出點(diǎn)錢(qián) 甚至?xí)?gòu)買(mǎi)一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆?由此可見(jiàn) 醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要 對(duì)于醫(yī)療器械銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō) 拿到訂單只是工作的開(kāi)端 醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的成功與否 很大程度上取決隨后的服務(wù)工作 因此 醫(yī)療器械銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作 尤其是在處理大客戶(hù)的問(wèn)題時(shí) 要特別認(rèn)真 決不能因小而失大 密切留意尋找機(jī)會(huì)應(yīng)當(dāng)知道 醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配 說(shuō)到底 醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的 誰(shuí)也不會(huì)因收藏 跟風(fēng) 喜愛(ài)等心理因素而夠買(mǎi)一臺(tái)醫(yī)療器械 因此 我們說(shuō) 醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性 預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷(xiāo)售員無(wú)可避免的問(wèn)題 如果你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算 那當(dāng)然很好 如果沒(méi)有列入預(yù)算 你便遇到了麻煩 因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過(guò) 精明的大型公司主管們都知道 內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂 新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序 但如果客戶(hù)換了一位新領(lǐng)導(dǎo) 這或許將是介入的好機(jī)會(huì) 而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì) 就需要銷(xiāo)售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶(hù)的內(nèi)部情況 有了迎客寶 客戶(hù)跑不了 歡迎免費(fèi)使用超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)利器迎客寶 抓住你的客戶(hù)就是勝利第一步 醫(yī)療器械銷(xiāo)售技巧與醫(yī)療器械市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 醫(yī)療器械銷(xiāo)售行業(yè)每年以14 15 的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展著 但是醫(yī)療器械銷(xiāo)售技巧營(yíng)銷(xiāo)模式趨于老化問(wèn)題卻逐漸浮出水面 提高銷(xiāo)售技巧水平 成了老總們?cè)絹?lái)越多的話(huà)題 一 目前醫(yī)療器械的采購(gòu)程序 在銷(xiāo)售醫(yī)療器械之前 先了解客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)和工作程序 可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn) 1 組織結(jié)構(gòu)醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門(mén)是使用科室或者使用的人 申請(qǐng)方式有口頭要求或書(shū)面呈述 填寫(xiě)采購(gòu)申請(qǐng) 決策部門(mén)是院長(zhǎng) 分管院長(zhǎng) 或者是院長(zhǎng)會(huì) 執(zhí)行部門(mén)是器械科 少數(shù)是科室自己采購(gòu) 到醫(yī)療器械科報(bào)帳 2 采購(gòu)程序2 1低值易耗醫(yī)療器械采購(gòu)耗材采購(gòu) 對(duì)正在使用的耗材 使用人做計(jì)劃 報(bào)給器械科 處或設(shè)備科 處 以下簡(jiǎn)稱(chēng)器械科 采購(gòu) 如果其它品牌的耗材進(jìn)入 需要使用人建議 使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意 報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里 由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后 小批量采購(gòu)試用 2 2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu) 萬(wàn)元以下的設(shè)備 由科室做消耗計(jì)劃 報(bào)設(shè)備科采購(gòu) 2 3大設(shè)備的采購(gòu) 每個(gè)醫(yī)院 對(duì)大設(shè)備的限定不一樣 我們的儀器屬于大設(shè)備范圍 基本程序是 科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要 對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃 判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值 決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目 銷(xiāo)售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任 并幫助主任制定一個(gè)合理的方案 如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值 并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù) 以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可 就會(huì)按照程序填寫(xiě)申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)表 遞到器械科 特殊情況是遞給院長(zhǎng) 或者先與院長(zhǎng)溝通以后 獲得許可才書(shū)寫(xiě)申請(qǐng) 醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃 按照常規(guī)處理 或者根據(jù)你的工作力度 進(jìn)行相應(yīng)處理 由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后 交器械科采購(gòu) 器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判 如工作做的好 很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判 確定合同細(xì)節(jié) 還有一個(gè)情況 當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買(mǎi) 會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織 由他們和供應(yīng)商談判 比如政府撥款 外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng) 企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門(mén)撥款 還有許多外國(guó)政府貸款 不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款 二 銷(xiāo)售的基本模式 1 框圖2 步驟一 主任拜訪(fǎng)2 1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪(fǎng) 在拜訪(fǎng)中可以預(yù)先搜集資料拜訪(fǎng) 也可以對(duì)主任直接拜訪(fǎng) 獲得第一手資料 2 2拜訪(fǎng)主任將占用我們大部分的工作時(shí)間 是個(gè)連續(xù)的多次拜訪(fǎng) 在拜訪(fǎng)中要有計(jì)劃 有針對(duì)性的進(jìn)行 并要控制好節(jié)奏 每次拜訪(fǎng)回來(lái)要做好記錄 每次拜訪(fǎng)前要根據(jù)上一次拜訪(fǎng)記錄做好本次拜訪(fǎng)的計(jì)劃和準(zhǔn)備 2 3第一階段拜訪(fǎng)主任的目的 1 給他介紹產(chǎn)品 服務(wù) 公司和銷(xiāo)售員個(gè)人 2 了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料 3 影響后續(xù)工作的因素 第二階段拜訪(fǎng)主任的目的 1 提單拜訪(fǎng) 2 具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商 3 幫助主任書(shū)寫(xiě)購(gòu)買(mǎi)申請(qǐng)報(bào)告 4 聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法 第三階段拜訪(fǎng) 當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后 主任的第一階段工作雖然結(jié)束 但是不可以大意 這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線(xiàn)的 共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層 所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的 如果招標(biāo) 主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策 因此主任的工作是始終要做下去的 即使合同成交 售后也還要拜訪(fǎng)主任 讓他成為一個(gè)宣傳的窗口 科主任是領(lǐng)進(jìn)門(mén)的人 在銷(xiāo)售中占30 50 的作用 步驟二 院長(zhǎng)拜訪(fǎng)3 1院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng) 對(duì)購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械有最終決策權(quán) 因此 主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里 就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪(fǎng)了 其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次 事先打個(gè)招呼 可以為后面的拜訪(fǎng)鋪墊 這里有個(gè)陷阱 稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗 有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的 但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L(fǎng)院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的 如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪(fǎng) 那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目 如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng) 你也會(huì)失敗 在獲悉正確的信息后 和院長(zhǎng)談話(huà)的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益 什么時(shí)間可以回收成本 獲利多少 這些的內(nèi)容說(shuō)完以后 需要探詢(xún)一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案 院長(zhǎng)一般很忙 話(huà)要精練 事情要做好 院長(zhǎng)在銷(xiāo)售中占40 50 的作用做好這些工作 院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了 步驟三 器械科長(zhǎng)拜訪(fǎng)在整個(gè)環(huán)節(jié)中 器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些 但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事 甚至100 的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難 所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要 器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì) 所有的文件材料要按 醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例 規(guī)定的遞交 器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判 他可能不懂機(jī)器 但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等 銷(xiāo)售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述 特殊要求由公司領(lǐng)