崗位職責(zé)_籌備期主管的職責(zé)概述

籌備期主管的職責(zé) 仍在創(chuàng)業(yè)的華夏呼喚更加優(yōu)秀的主管你決定著隊(duì)伍的規(guī)模你是實(shí)現(xiàn)理想的關(guān)鍵 主管的三大責(zé)任完成業(yè)績(jī)的責(zé)任 推動(dòng)業(yè)績(jī)?nèi)孢_(dá)成帶好隊(duì)伍的責(zé)任 嚴(yán)格各項(xiàng)基礎(chǔ)管理品質(zhì)管理的責(zé)任 確保業(yè)務(wù)品質(zhì)水平 營(yíng)造并呵護(hù)我們的團(tuán)隊(duì)職業(yè)環(huán)境全體主管共同有責(zé)任來(lái)營(yíng)造和呵護(hù)我們賴以長(zhǎng)期發(fā)展的團(tuán)隊(duì)職業(yè)環(huán)境制度環(huán)境人文環(huán)境展業(yè)環(huán)境學(xué)習(xí)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境 認(rèn)識(shí)你自已主管就是管理人的人身為主管 你現(xiàn)在的地位是 獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)者 你自已就是老板 思路是否清楚 理念是否正確 決定你的成敗 心理轉(zhuǎn)換 從經(jīng)營(yíng)客戶到經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 相同點(diǎn) 不同點(diǎn) 贏得信任提供服務(wù)和支援長(zhǎng)期的努力和付出相應(yīng)的專業(yè)技能 經(jīng)營(yíng)對(duì)象不同經(jīng)營(yíng)方式不同對(duì)心理定位和管理技能的要求不同自身地位及發(fā)展方向不同 業(yè)務(wù)員工作客戶開發(fā)需求分析推銷及促成行政事務(wù)計(jì)劃及目標(biāo)規(guī)劃與人相處 業(yè)務(wù)主任工作對(duì)業(yè)務(wù)員的篩選對(duì)業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練對(duì)業(yè)務(wù)員的檢查 監(jiān)督 目標(biāo)設(shè)定對(duì)業(yè)務(wù)員指導(dǎo)行銷支援 協(xié)助管理人才的發(fā)掘培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)管理 工作比較 差異之一 目標(biāo)設(shè)定只關(guān)心自己個(gè)人的表現(xiàn) 更關(guān)注單位長(zhǎng)期發(fā)展及人均產(chǎn)能等問題 差異之二 不斷開發(fā)新的客源 增員不斷尋找有銷售保險(xiǎn)意愿的人 業(yè)務(wù)員的甄選業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練業(yè)務(wù)人員的表現(xiàn)督導(dǎo)及目標(biāo)設(shè)定指導(dǎo)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員行銷協(xié)助及支援管理人才的發(fā)掘及培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)管理 明確主管的七項(xiàng)職責(zé) 主管應(yīng)該具備的條件觀念正確 思想積極樂觀具有良好的專業(yè)形象具有發(fā)現(xiàn)人才的慧眼 培養(yǎng)人才的意愿貫徹 執(zhí)行公司制度能力注重團(tuán)隊(duì)精神 民主計(jì)劃工作 工作計(jì)劃的執(zhí)行力關(guān)愛 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的心境 能力推銷以自身作則 客戶不買保險(xiǎn)的理由 不信任 55 不需要 20 不適合 10 不急 其他 業(yè)務(wù)員不買帳的原因 不信任主管55 主管技能不足 業(yè)績(jī)差15 主管不關(guān)心15 對(duì)行業(yè)失去信心10 其他 領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來(lái)源 A 角色力量 占有的職位所據(jù)之權(quán)勢(shì)B 知識(shí)力量 運(yùn)用專業(yè)技能所表現(xiàn)出的實(shí)力C 人格力量 發(fā)揮個(gè)人外在特質(zhì)及個(gè)性優(yōu)點(diǎn)所產(chǎn)生的影響力 領(lǐng)導(dǎo)力量的來(lái)源及比重 人格力量 知識(shí)力量 5 6 角色力量 領(lǐng)導(dǎo)力量的運(yùn)用 A 用權(quán)勢(shì)叫人尊重 是帶頭人 不是上司 B 以知識(shí)服眾 是輔導(dǎo)者 不是命令者 C 充分發(fā)揮人格力量 是影響者 不是指揮者 5 7 領(lǐng)導(dǎo) 是領(lǐng)導(dǎo)者影響他人為達(dá)成目標(biāo)而努力的行為 管理者的人格魅力和個(gè)人修養(yǎng)不修行 何以得正果 主管的人格修養(yǎng)十律能持否 1 身先士卒 2 尊重下屬 3 處事公正 4 彬彬有禮 5 嚴(yán)格管理 6 鼓勵(lì)成長(zhǎng) 7 民主集中 8 用心協(xié)調(diào) 9 努力學(xué)習(xí) 10 忠誠(chéng)事業(yè) 主管的行為準(zhǔn)則積極進(jìn)取 不斷學(xué)習(xí)嚴(yán)以律已 身先士卒等距交往 不偏不坦真心關(guān)愛 體貼備至定期溝通 不斷督促 好主管的五定律 親身示范 是指導(dǎo)和激勵(lì)屬員的最好辦法承擔(dān)屬下的責(zé)任已所不欲 勿施于人公平公正而不縱容贊美要在公眾場(chǎng)合 批評(píng)要在私下進(jìn)行 主管應(yīng)該具備的理念人是目的 不是手段世界是公平的部屬成功之日 便是你輝煌之時(shí)沒有不好的業(yè)務(wù)員 只有不好的主管管理是嚴(yán)厲的愛主管是 管 不是 官 品德是立身之本 做人與做事同等重要 業(yè)務(wù)主任應(yīng)具備的知識(shí) 技巧和才能 正直 引導(dǎo)個(gè)人具備誠(chéng)實(shí)與倫理觀念的能力 包括對(duì)自己的行為負(fù)責(zé) 以及在業(yè)務(wù)員的認(rèn)同下建立起自身的信譽(yù) 承擔(dān)壓力 在各種存有壓力情況下 能夠自我控制和有效發(fā)揮自身職務(wù)功能的能力 業(yè)務(wù)主任應(yīng)具備的知識(shí) 技巧和才能 發(fā)展人際關(guān)系的技巧 了解和關(guān)心成員需求 并提高其參與能力 包括對(duì)業(yè)務(wù)員所面臨的問題和未來(lái)壽險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展表現(xiàn)出真摯的關(guān)懷并且能夠親身參與 輔導(dǎo)與指導(dǎo)的能力 針對(duì)成員的銷售弱點(diǎn) 運(yùn)用自身的知識(shí) 才能和良好的訓(xùn)練步驟與實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn) 去建立其銷售技巧的能力 業(yè)務(wù)主任應(yīng)具備的知識(shí) 技巧和才能 銷售技巧 銷售保險(xiǎn)商品的能力 口頭溝通的技巧 以正式和非正式的方法清晰地表達(dá)各種技術(shù)性觀念的能力 規(guī)劃與執(zhí)行的技巧 以分析的眼光預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展需求而擬定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 并透過(guò)定期的追蹤 評(píng)估和修正來(lái)執(zhí)行計(jì)劃的能力 業(yè)務(wù)主任應(yīng)具備的知識(shí) 技巧和才能 對(duì)組織的忠誠(chéng)度 建立和保持對(duì)公司的忠誠(chéng) 并實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值最大化與公司價(jià)值最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而盡力達(dá)成的能力 環(huán)境的適應(yīng)力 時(shí)時(shí)掌握個(gè)人所處內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化 并運(yùn)用這些轉(zhuǎn)變?nèi)で笕魏斡欣跔I(yíng)業(yè)部及公司發(fā)展的能力 主管倫理之源 感恩的心 謙謙君子 千萬(wàn)不要有了成績(jī)就不認(rèn)識(shí)自己 感謝客戶 給我信任 服務(wù)的機(jī)會(huì)感謝同仁 教我所做 所學(xué)的胸懷感謝公司 給我工作 發(fā)展的職位感謝家人 軍功章里有他們的一半感謝主管 予我引薦 訓(xùn)練的機(jī)會(huì)感謝下屬 沒有他們的拼搏 何來(lái)今天的我 研討 如何贏得部屬的信任和擁護(hù) 如何贏得部屬的信任和擁護(hù)重視每一個(gè)人 并把它表達(dá)出來(lái)激勵(lì)留意觀察 了解他真正的需要 激勵(lì)他并盡力幫助他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)公正獎(jiǎng)懲分明 處事公道 不貪小便宜 因小失大 寬宏不求全人 用其所長(zhǎng) 避其所短謙虛把姿態(tài)放低 江海之所以為萬(wàn)谷之王 以其善下之 營(yíng)業(yè)組主管八項(xiàng)工作內(nèi)容 1 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與承諾 2 為組織發(fā)展做增員 3 有效的訓(xùn)練與輔導(dǎo) 4 日常的會(huì)報(bào)管理 5 事務(wù)工作處理 6 有效的展業(yè)活動(dòng)管理 7 領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 8 營(yíng)造良好的氛圍 天龍八部 天龍八部 主管如何看待業(yè)績(jī)成長(zhǎng) 事業(yè)承續(xù)關(guān)鍵 務(wù)必每日審查今天有業(yè)績(jī)是因?yàn)樽蛱煊型度?業(yè)績(jī) 拜訪量 成交率 拜訪量 心態(tài) 習(xí)慣成交率 知識(shí) 技巧 主管每日三省 關(guān)注員工每日業(yè)績(jī)狀況關(guān)注員工每日成長(zhǎng)心態(tài)關(guān)注團(tuán)隊(duì)每日基礎(chǔ)管理 短期靠激勵(lì) 中期靠追蹤 長(zhǎng)期靠訓(xùn)練 對(duì)團(tuán)隊(duì)而言 關(guān)鍵是 主管本人的工作重點(diǎn)明確 你本可以做的更好 主管的企劃技能 按時(shí)間先后順序排列 檢查 批閱和評(píng)價(jià)昨日 工作日志 成功經(jīng)驗(yàn)分享抽查并復(fù)述拜訪過(guò)程 主顧卡 新知識(shí)學(xué)習(xí) 輪流主講 當(dāng)日行動(dòng)計(jì)劃匯報(bào) 參照日志 業(yè)績(jī)達(dá)成進(jìn)度匯報(bào)重點(diǎn)工作布署開心一刻個(gè)別輔導(dǎo) 營(yíng)業(yè)組二次早會(huì) 二次早會(huì)激勵(lì)士氣是根本是主任鍛煉發(fā)揮管理才能的最好時(shí)機(jī) 是衡量主任稱職與否的重要標(biāo)準(zhǔn) 準(zhǔn)備 P 向業(yè)務(wù)員說(shuō)明訓(xùn)練目標(biāo) 強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的好處以及對(duì)現(xiàn)在和將來(lái)的重要性說(shuō)明 E 詳細(xì)說(shuō)明培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)目的以及訓(xùn)練方法示范 S 親身示范如何來(lái)做整個(gè)工作內(nèi)容 并與之研討觀察 O 要求業(yè)務(wù)員做一遍給你看督導(dǎo) S 陪同業(yè)務(wù)員去展業(yè) 觀察實(shí)際運(yùn)用情況 并進(jìn)行診斷分析 不斷為其訓(xùn)練 P E S O S 1 學(xué)習(xí)有激勵(lì)性時(shí) 學(xué)得更好2 實(shí)踐使人學(xué)得最好3 當(dāng)采用實(shí)際中能用到的方法來(lái)培訓(xùn)最易見成效4 當(dāng)學(xué)習(xí)偏差能當(dāng)場(chǎng)得到糾正時(shí) 當(dāng)了解并看到本身的進(jìn)展時(shí) 培訓(xùn)的效果最好5 要在個(gè)別訓(xùn)練和成組訓(xùn)練的有效性之間取得平衡 專業(yè)培訓(xùn)的原則 6 銷售技巧要一個(gè)一個(gè)技巧分開來(lái)7 在每個(gè)訓(xùn)練課程完結(jié)時(shí) 定下一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃8 考試和追蹤是有效培訓(xùn)的重要組成部分9 以在工作上進(jìn)行協(xié)助代替強(qiáng)記10 訓(xùn)練 訓(xùn)練 再訓(xùn)練 實(shí)踐 實(shí)踐 再實(shí)踐 不僅要學(xué)到知識(shí) 而且要學(xué)會(huì)如何 實(shí)際去做 做 是最重要的業(yè)務(wù)主任操作專業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)的主要目的在于要教會(huì)業(yè)務(wù)員去 做 而不僅僅是傳授知識(shí) 結(jié)論 主管的永恒主題 基礎(chǔ)管理基礎(chǔ)管理是 為明天 的管理 她應(yīng)當(dāng)是一根平直的線 屏棄 業(yè)績(jī)好的時(shí)候 有一些問題是正常的 不用抓管理 業(yè)績(jī)差的時(shí)候再抓也不遲 的錯(cuò)誤想法 讓我們一起討論基礎(chǔ)管理包含的內(nèi)容 基礎(chǔ)管理 活動(dòng)率有人曾經(jīng)將活動(dòng)率和業(yè)績(jī)做過(guò)追蹤 結(jié)論 存在 曲線吻合 現(xiàn)象活動(dòng)率是銷售組織士氣的興奮劑活動(dòng)率是銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的荷爾蒙活動(dòng)率是衡量團(tuán)隊(duì)健康的體溫計(jì)活動(dòng)率是治療團(tuán)隊(duì)惰性的特效藥 eg1 基礎(chǔ)管理 差勤率有人曾經(jīng)用差勤率做過(guò)比較 結(jié)論 差勤率愈高 團(tuán)隊(duì)綜合狀況愈好差勤率體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)精神面貌差勤率體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)的凝聚力差勤率體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)健康狀況差勤率可以讓人聯(lián)想很多 eg2 基礎(chǔ)管理 數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)是一座金礦 帶兵的人必須做KPI 同一張表格 不一樣的眼光不一樣的做法 不一樣的結(jié)果 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)同期 上期比較各險(xiǎn)種產(chǎn)出結(jié)構(gòu) 件均保費(fèi)各下屬營(yíng)業(yè)組或員工產(chǎn)出基礎(chǔ)管理 活動(dòng)率 差勤率存在問題 對(duì)應(yīng)策略 eg3 基礎(chǔ)管理 會(huì)報(bào)制度從某種意義上說(shuō) 把各類會(huì)議抓出名堂來(lái) 團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)也會(huì)有 名堂 的 早會(huì) 經(jīng)營(yíng) 夕會(huì) 管理 eg4 基礎(chǔ)管理 政策宣導(dǎo)你不說(shuō) 別人怎么知道呢要讓每一位業(yè)務(wù)員明白 什么事情可以做 什么事情不可以做 什么話可以說(shuō) 什么話不可以說(shuō) eg5 基礎(chǔ)管理 追蹤檢查措施再好 不落實(shí)等于零有時(shí) 讓一項(xiàng)措施得到落實(shí)比措施本身的優(yōu)劣更加重要 這中間 主管的追蹤檢查非常關(guān)鍵 eg6 這樣的主管請(qǐng)你自省 業(yè)績(jī) 長(zhǎng)期得不到改善 隊(duì)伍士氣低落 似烏合之眾 根本沒有團(tuán)隊(duì) 基礎(chǔ)管理 可言 下屬遭客戶 業(yè)務(wù)同仁投訴違紀(jì)違規(guī)頻繁且呈惡化態(tài)勢(shì)而不采取任何措施 蔑視公司規(guī)章制度 從不向下屬宣導(dǎo) 甚至公開指責(zé)公司的政策 放任甚至參與違規(guī) 平時(shí)不嚴(yán)加管束 多會(huì)用 說(shuō)情 來(lái)體現(xiàn)對(duì)員工的責(zé)任和關(guān)愛 扎扎實(shí)實(shí)做些實(shí)事 讓業(yè)務(wù)員賺到錢并且長(zhǎng)久地賺到錢沒有差勁的業(yè)務(wù)員 只有差勁的主管請(qǐng)你經(jīng)常想一想 公司為什么要我這個(gè)主管 一個(gè)可以干一輩子的行當(dāng) 用一個(gè)月打基礎(chǔ)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的 基礎(chǔ)年 第一完整年度業(yè)績(jī)年 第二完整年度成長(zhǎng)