培訓(xùn)-供應(yīng)商關(guān)系管理.ppt

DeliveringLi ionbatteriesGlobally 供應(yīng)商關(guān)系管理2016 6 20 目錄 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 一 供應(yīng)商關(guān)系管理的發(fā)展歷史 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 傳統(tǒng)的供應(yīng)商與采購(gòu)商之間的關(guān)系是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系 這種關(guān)系的理念就是以最低的價(jià)格買到最好的商品 其出發(fā)點(diǎn)為買賣雙方圍繞著生意討價(jià)還價(jià) 相互之間存在的是競(jìng)爭(zhēng)博弈關(guān)系 但這種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系完全不能適應(yīng)現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境要求 當(dāng)今企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系發(fā)生了徹底的改變 圖1 1 已經(jīng)由單純的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)化為更為復(fù)雜的 更深層次的關(guān)系結(jié)構(gòu) 供應(yīng)商關(guān)系管理是現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)要求的結(jié)果 旨在解決供應(yīng)鏈的前端制造商與供應(yīng)商之間的接口管理 致力于改善供應(yīng)鏈上游與供應(yīng)商的關(guān)系 建立并維持緊密的伙伴關(guān)系 以增強(qiáng)供應(yīng)鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)力 營(yíng)銷 采購(gòu) 營(yíng)銷設(shè)計(jì)制造研發(fā)物流會(huì)計(jì)財(cái)務(wù) 營(yíng)銷設(shè)計(jì)制造研發(fā)物流會(huì)計(jì)財(cái)務(wù) 供應(yīng)商 采購(gòu)商 供應(yīng)商 采購(gòu)商 圖1 1供應(yīng)商關(guān)系結(jié)構(gòu)的改變 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 一 供應(yīng)商關(guān)系管理的發(fā)展歷史 供應(yīng)商關(guān)系管理的發(fā)展主要經(jīng)歷了三個(gè)階段 圖1 2 如今供應(yīng)鏈管理環(huán)境下 站在供應(yīng)鏈整體戰(zhàn)略的層面上 與重點(diǎn)供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟 已使很多企業(yè)受益頗豐 日本的汽車業(yè)較早進(jìn)入了后兩個(gè)階段 與供應(yīng)商建立良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系促進(jìn)了它們成功實(shí)施JIT Just in time 和精益制造 從而在全球汽車業(yè)中獲得了豐厚的回報(bào) 建立供應(yīng)商伙伴關(guān)系 有效實(shí)施供應(yīng)商關(guān)系管理所帶來的益處有 1 縮短供應(yīng)商的供應(yīng)商周期 提高供應(yīng)的靈活性 2 減少原材料 零部件庫(kù)存 降低費(fèi)用 加快資金周轉(zhuǎn) 3 提高原材料 零部件的質(zhì)量 降低非質(zhì)量成本 4 強(qiáng)化供應(yīng)商溝通 改善整個(gè)供應(yīng)鏈關(guān)系 5 共享供應(yīng)商的技術(shù)與革新成果 加快產(chǎn)品開發(fā)速度 6 共享管理經(jīng)驗(yàn) 推動(dòng)企業(yè)整體管理水平的提供 圖1 2供應(yīng)商關(guān)系的演變 二 供應(yīng)商關(guān)系管理定義及必要性 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 1 2為什么要談供應(yīng)商關(guān)系管理 SRM 供應(yīng)商關(guān)系管理 SupplierRelationshipManagement SRM 實(shí)際上 它是一種以 擴(kuò)展協(xié)作互助的伙伴關(guān)系 共同開拓和擴(kuò)大市場(chǎng)份額 實(shí)現(xiàn)雙贏 為導(dǎo)向的企業(yè)資源獲取管理的系統(tǒng)工程 準(zhǔn)確 及時(shí)的需求分析是企業(yè)決策制定的一個(gè)先決條件 在供應(yīng)商關(guān)系管理方面也是如此 隨著供應(yīng)商隊(duì)伍專業(yè)化的發(fā)展 準(zhǔn)確及時(shí)的供應(yīng)商關(guān)系管理可以節(jié)省開支 取得市場(chǎng)上的采購(gòu)優(yōu)勢(shì) 既要面對(duì)生產(chǎn)又要同時(shí)滿足市場(chǎng)和客戶的要求 SRM能夠整合內(nèi)部和外部資源 建立起高效能的組織采購(gòu) 對(duì)自身業(yè)務(wù)關(guān)鍵性材料或者服務(wù)的需求進(jìn)行戰(zhàn)略部署 以減少日常生產(chǎn)運(yùn)作中意想不到的問題 長(zhǎng)期以來 企業(yè)作為個(gè)體經(jīng)濟(jì)角色是處于一種冷漠孤獨(dú) 惡意相殘且相互爭(zhēng)斗的 自然狀態(tài) 但隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加速 隨著互聯(lián)網(wǎng)在全球范圍內(nèi)的蓬勃發(fā)展以及推廣應(yīng)用 這種時(shí)代和狀況開始分崩殆盡 取而代之的是供應(yīng)鏈上的成員為了市場(chǎng)價(jià)值而彼此聯(lián)手合作供應(yīng)商關(guān)系管理的潮流 對(duì)許多企業(yè)而言 與其供應(yīng)商之間的伙伴關(guān)系已然成為它們對(duì)資源的獲取 供應(yīng)鏈上產(chǎn)品與服務(wù)傳送的主要模式 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 1 1PurchasingManagementTrend采購(gòu)管理趨勢(shì) Globalization全球化 Localization國(guó)產(chǎn)化 LCCS低成本國(guó)家采購(gòu) GloColization綜合化 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 三 新的采購(gòu)關(guān)系及趨勢(shì) 1 2采購(gòu)管理趨勢(shì) 全球化 E g automobileindustry如 汽車行業(yè) Signal 特征samespec globalvolume globalsupplierprofile 統(tǒng)一技術(shù)規(guī)范 全球需求 供應(yīng)商具備全球供應(yīng)的能力costdriven fromtotalcostofsupplychain 成本導(dǎo)向 以供應(yīng)鏈完全成本考慮 E g internationalcompanymovingtoLCC chinalocatedforeigncompany 如轉(zhuǎn)向低成本國(guó)家生產(chǎn)的跨國(guó)公司 Signals 特征costdriven fromindividualcostcente 成本導(dǎo)向 以單獨(dú)的成本中心費(fèi)用為主customizedspec fromlocalmarketneeds 針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的客戶化技術(shù)規(guī)劃makeroorderdriven volumeflexible 量靈活接單生產(chǎn)模式為主leadtimeshorten 交期縮短efficiencyonfeedback溝通反饋有效 Signals 特征costdriven toughtargetonindividualcostcentre 成本導(dǎo)向 以單獨(dú)的成本中心費(fèi)用為主metricsmanagementneedstooptimizeonglobalcostview 矩陣型管理需求優(yōu)化全球成本competitivesupplierpooltochallengeonglobalsupplier 具備競(jìng)爭(zhēng)性的當(dāng)?shù)毓?yīng)商群可和全球供應(yīng)商抗衡customermarketandsupplyingmarkrttendtobequickchanging Flexblerequired 客戶端市場(chǎng)和供應(yīng)商市場(chǎng)趨于快速變化中 由此需要極大的靈活性 1 國(guó)產(chǎn)化 2 綜合化 3 DeliveringLi ionbatteriesGlobally DeliveringLi ionbatteriesGlobally 壓力和挑戰(zhàn) 環(huán)境問題 災(zāi)害 戰(zhàn)爭(zhēng) 降低采購(gòu)總成本 產(chǎn)品生命周期縮短帶來的全面壓力 降低庫(kù)存的壓力 對(duì)采購(gòu)人員素質(zhì)和能力的壓力 變革趨勢(shì) 建立精細(xì)化的采購(gòu)和供應(yīng)商管理隊(duì)伍 電子采購(gòu) 本土化采購(gòu) 就近采購(gòu) 減少供應(yīng)商的數(shù)量 建立新型的雙贏合作伙伴關(guān)系 采購(gòu)業(yè)務(wù)外包 注重社會(huì)利益和發(fā)展 1 3壓力和挑戰(zhàn) 變革趨勢(shì) DeliveringLi ionbatteriesGlobally 1 4采購(gòu)領(lǐng)域 每個(gè)采購(gòu)領(lǐng)域在公司內(nèi)有不同程度的優(yōu)先級(jí)這將取決于價(jià)值 影響 機(jī)會(huì)和成本 如何評(píng)估供應(yīng)商 為什么需要評(píng)估Howtoauditsuppliers whyweneedaudit 原材料 零部件 能源 辦公設(shè)備及用品 工廠建筑與裝備 維護(hù) 修理 運(yùn)營(yíng)的物品與服務(wù) 服務(wù) 包裝材料 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 供應(yīng)定位模型是對(duì)所采購(gòu)產(chǎn)品支出金額的多少和其對(duì)企業(yè)的影響 供應(yīng)存在的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)程度進(jìn)行綜合分析之后 為采購(gòu)與供應(yīng)的產(chǎn)品在需求的確定 供應(yīng)商評(píng)價(jià) 獲取與選擇報(bào)價(jià) 談判以及合同簽署等等活動(dòng)中起指導(dǎo)作用 該模型可以幫助我們確定所采購(gòu)產(chǎn)品的優(yōu)先權(quán) 也就是確定問題的重要順序 繼而采取適當(dāng)?shù)拇胧┤ソ鉀Q問題 供應(yīng)定位模型以矩陣的方式對(duì)采購(gòu)的產(chǎn)品進(jìn)行分類 橫軸是支出大小 相關(guān)成本定位 按照帕累托的20 80法則對(duì)支出的大小進(jìn)行劃分 縱軸是影響 風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性的綜合定位 N L M H DeliveringLi ionbatteriesGlobally 1 1定義 四 供應(yīng)商定位模型 采購(gòu)的每種產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)形式根據(jù)兩個(gè)參數(shù)的變化被標(biāo)在圖中x軸體現(xiàn)組織的相對(duì)成本 組織在貨物 工作 物料和服務(wù)的總花費(fèi)中對(duì)某物品所處位置的評(píng)估 y軸體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn) 脆弱性 風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性 采購(gòu)組織在采購(gòu)中使用特定商品和供應(yīng)源時(shí)的內(nèi)部和外部風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)可能包括 技術(shù)進(jìn)步的速度 產(chǎn)品生產(chǎn)周期 普通 特定規(guī)格 企業(yè)社會(huì)責(zé)任 規(guī)格和制造過程的復(fù)雜性 前置期 供應(yīng)市場(chǎng) 供應(yīng)能力 領(lǐng)導(dǎo)者和競(jìng)爭(zhēng)力 可供選擇的可用貨物和服務(wù)數(shù)量 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng) 供應(yīng)鏈 客戶的需求 與特定供應(yīng)商的關(guān)系 等等 供應(yīng)定位模型中的四個(gè)象限分別為 戰(zhàn)略關(guān)鍵 戰(zhàn)略安全 戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn) 戰(zhàn)術(shù)獲取 瓶頸 日常 關(guān)鍵 杠桿 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 1 1定義 四 供應(yīng)商定位模型 供應(yīng)定位模型中的四個(gè)象限分別為 關(guān)鍵 瓶頸 杠桿 日常 1 關(guān)鍵此范疇的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的成功至關(guān)重要 在于其可獲得性和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 成本結(jié)構(gòu)和營(yíng)利性的影響 簡(jiǎn)言之 它們決定了企業(yè)之所以存在而所要產(chǎn)出的東西或服務(wù) 2 瓶頸此范疇的產(chǎn)品 低成本成品 很有可能使 工作停滯 其本身價(jià)值與其供應(yīng)失敗給組織帶來的潛在成本相比 幾乎微不足道 3 杠桿此范疇的物品 通過市場(chǎng)及時(shí)和明智的行為提供可觀的節(jié)約成本的機(jī)會(huì) 從而增加利潤(rùn) 或延伸公共部門預(yù)算 存在大量的備選供應(yīng)源4 日常此范疇的物品 大量的 低價(jià)值和低風(fēng)險(xiǎn)的 是多數(shù)企業(yè)滿足日常運(yùn)行的需求 通?？蓮拇罅抗?yīng)源獲得 很短的前置期 一般都是標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì) DeliveringLi ionbatteriesGlobally 1 2定位模型中四大象限 四 供應(yīng)商定位模型 如何應(yīng)用定位模型來決定與供應(yīng)商的關(guān)系 1 關(guān)鍵 此類物資成本高 對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)大 同時(shí)供應(yīng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大 對(duì)企業(yè)至關(guān)重要 所以企業(yè)應(yīng)開發(fā)和管理與供應(yīng)商長(zhǎng)期 緊密的關(guān)系 尋求雙方利益最大化 2 瓶頸 此類物資成本低 對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)小 但供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)大 所以與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合同或長(zhǎng)期的關(guān)系協(xié)議 保證供應(yīng)安全或開發(fā)備用供應(yīng)商 3 杠桿 此類物資成本高 對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)大 但外部供應(yīng)豐富 所以企業(yè)不需要與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期緊密關(guān)系 重點(diǎn)在于獲得最好的供應(yīng)條款 4 日常 此類物資低價(jià)值 低風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)可通過各種手段對(duì)此類物資實(shí)現(xiàn)最小化的管理 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 1 3如何應(yīng)用 四 供應(yīng)商定位模型 采購(gòu)組合分析杠桿產(chǎn)品鋼 鋁 包裝材料 鋼板 原材料和標(biāo)準(zhǔn)半成品 這些產(chǎn)品可以按標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量等級(jí)從不同的供應(yīng)商那里購(gòu)得 最終產(chǎn)品的成本價(jià)格中占相對(duì)加大的份額 價(jià)格的微小變化會(huì)對(duì)最終產(chǎn)品的價(jià)格造成相對(duì)較強(qiáng)的影響 瓶頸產(chǎn)品催化劑 顏料 天眼香料 設(shè)備配件這些產(chǎn)品在金額上只占相對(duì)有限的一部分 但在供應(yīng)上卻頗為脆弱 供應(yīng)商處于支配地位 這會(huì)導(dǎo)致高昂的價(jià)格和較長(zhǎng)的交貨時(shí)間和較差的服務(wù)一般產(chǎn)品這些產(chǎn)品很少造成技術(shù)或商業(yè)問題 產(chǎn)品價(jià)格通常較低并存在大量可選擇的供應(yīng)商 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 1 4供應(yīng)商定位模型典型象限特征一覽表 四 供應(yīng)商定位模型 日常項(xiàng)目評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商產(chǎn)品范圍有多廣 企業(yè)能夠從同一供應(yīng)商處采購(gòu)多少日常采購(gòu)項(xiàng)目 供應(yīng)商可以供應(yīng)很少年嗎 供應(yīng)商愿意簽署長(zhǎng)期合同嗎 供應(yīng)商解決問題及響應(yīng)詢問迅速嗎 交付速度與可靠性如何 日常項(xiàng)目的供應(yīng)戰(zhàn)略 供應(yīng)商數(shù)量 1個(gè)關(guān)系性質(zhì) 最小干涉合同類型 長(zhǎng)期合同 它們是低價(jià)值且低風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目 所以企業(yè)主要關(guān)心的是降低時(shí)間與精力的投入能夠盡可能多地滿足企業(yè)的采購(gòu)需求 響應(yīng)積極 因此能夠最大可能地降低企業(yè)進(jìn)行干涉的需要 在長(zhǎng)期能聯(lián)系供應(yīng)企業(yè)所需產(chǎn)品 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 1 4特征 日常項(xiàng)目 四 供應(yīng)商定位模型 持續(xù)需求的杠桿項(xiàng)目的供應(yīng)戰(zhàn)略 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 1 4特征 杠桿項(xiàng)目 四 供應(yīng)商定位模型 杠桿項(xiàng)目的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 定期合同 綜合能力 公司要確保杠桿項(xiàng)目的供應(yīng)商是一個(gè)低成本的提供商 因此需要考慮 直接原材料的成本勞動(dòng)力成本企業(yè)管理費(fèi)用分銷成本生產(chǎn)效率投資水平融資能力 公司的主要目標(biāo)是削減成本 公司也有確保杠桿項(xiàng)目的供應(yīng)商能夠在合同期內(nèi)持續(xù)供應(yīng) 這包括對(duì)以下問題的研究 財(cái)務(wù)能力市場(chǎng)地位的持久性供應(yīng)商產(chǎn)品所處的產(chǎn)品生命周期階段供應(yīng)商生產(chǎn)投入供應(yīng)的安全性企業(yè)正在采購(gòu)的產(chǎn)品屬于供應(yīng)商核心業(yè)務(wù)的程度 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 需要長(zhǎng)期采購(gòu)的瓶頸型項(xiàng)目的供應(yīng)戰(zhàn)略供應(yīng)商數(shù)量 1個(gè) 可能2個(gè) 關(guān)系性質(zhì) 做一個(gè) 好客戶 合約類型 定期合同 可能持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間 供應(yīng)商類型在可能給采購(gòu)企業(yè)帶來很大風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)域具備特殊的能力不會(huì)濫用其強(qiáng)有力的談判地位優(yōu)勢(shì) 將在長(zhǎng)期內(nèi)持續(xù)的供應(yīng)企業(yè)所需產(chǎn)品 質(zhì)量與說明的一致性長(zhǎng)期持續(xù)供應(yīng)財(cái)務(wù)能力市場(chǎng)地位的持久性供應(yīng)商產(chǎn)品所處的產(chǎn)品生命周期階段需要采購(gòu)產(chǎn)品在供應(yīng)商就惡心業(yè)務(wù)中的重要程度 是低價(jià)值和高風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目 所以主要考慮降低風(fēng)險(xiǎn) DeliveringLi ionbatteriesGlobally 1 4特征 瓶頸項(xiàng)目 四 供應(yīng)商定位模型 公司需要花費(fèi)大量時(shí)間和精力用來評(píng)價(jià)關(guān)鍵項(xiàng)目的供應(yīng)商大量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是相關(guān)的高水平的供應(yīng)商積極性是基本的關(guān)鍵項(xiàng)目的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商原意簽署長(zhǎng)期的合約嗎 供應(yīng)商與企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略一致嗎 這個(gè)供應(yīng)商對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)待關(guān)系嗎 供應(yīng)商會(huì)是長(zhǎng)期的低成本提供者嗎 采購(gòu)項(xiàng)目是供應(yīng)商的核心業(yè)務(wù)嗎 供應(yīng)商會(huì)保持持久的市場(chǎng)地位嗎 供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況 他們是高價(jià)值且高風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目 因此需要公司最大的關(guān)注 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 1 4特征 瓶頸項(xiàng)目 供應(yīng)商數(shù)量 1個(gè)關(guān)系性質(zhì) 合作關(guān)系合約類型 長(zhǎng)期的 合伙 合同供應(yīng)商類型必須在可能給企業(yè)帶來最高風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)域具備特殊能力 必須長(zhǎng)期具備提供低成本和技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品的能力 企業(yè)所需的產(chǎn)品和服務(wù)必須屬于供應(yīng)商的核心業(yè)務(wù)范圍 供應(yīng)商的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略必須與企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略一致 供應(yīng)商必須有穩(wěn)定的財(cái)務(wù)狀況和持久的市場(chǎng)地位 供應(yīng)商必須未與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者建立任何優(yōu)待關(guān)系 供應(yīng)商不能試圖利用其支配地位 需要長(zhǎng)期采購(gòu)的關(guān)鍵性采購(gòu)項(xiàng)目的供應(yīng)戰(zhàn)略 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 1 4特征 關(guān)鍵項(xiàng)目 四 供應(yīng)商定位模型 關(guān)鍵項(xiàng)目評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的例子 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 供應(yīng)商感知模型 又稱為供應(yīng)商感知定位模型是與供應(yīng)定位模型相對(duì)的一個(gè)重要模型 供應(yīng)定位模型是采購(gòu)方根據(jù)采購(gòu)產(chǎn)品的支出大小 IOR等級(jí)的程度的主觀定位 是知己的過程 那么供應(yīng)商感知模型就是從供應(yīng)商的角度來看待采購(gòu)方所采購(gòu)產(chǎn)品 或者說是對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行該項(xiàng)業(yè)務(wù)積極性的判定 是換位思考知彼的過程 備注 把這三個(gè)指標(biāo)合并后簡(jiǎn)稱為IOR 這是影響 機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)的英語字頭 Impact Opportunity Risk N L M H 供應(yīng)商感知模型 業(yè)務(wù)價(jià)值 發(fā)展 核心 維持 盤剝 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 1 1定義 五 供應(yīng)商感知模型 高采購(gòu)價(jià)值和低吸引力 Exploit 盤剝 低采購(gòu)價(jià)值和高吸引力 Development 發(fā)展 高采購(gòu)價(jià)值和高吸引力 Core 核心 低采購(gòu)價(jià)值和低吸引力 Marginal 低的優(yōu)先權(quán)與供應(yīng)商積極性供應(yīng)商感知模型沒有發(fā)展?jié)摿菊勁械匚缓苋?維持 根據(jù)不同的分類 供應(yīng)商據(jù)此也把采購(gòu)放分成四類 公司的采購(gòu)或許很重要 但供應(yīng)商沒有理由發(fā)展長(zhǎng)期關(guān)系供應(yīng)商不會(huì)付出特別的精力 也不會(huì)給公司優(yōu)先權(quán)如果供應(yīng)商確保獲得業(yè)務(wù)會(huì)抬高價(jià)格獲得好處 公司業(yè)務(wù)量可能很小 但供應(yīng)商認(rèn)為具有長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿蛘咭驗(yàn)槠渌蚨c公司合作供應(yīng)商愿意投入時(shí)間和精力來建立關(guān)系 供應(yīng)商認(rèn)為你公司是他們的核心業(yè)務(wù)部分 根據(jù)當(dāng)前的業(yè)務(wù)與發(fā)展?jié)摿?供應(yīng)商會(huì)投入明顯的時(shí)精力來銷售并保持與企業(yè)的業(yè)務(wù)合作這個(gè)象限合適建立合伙的關(guān)系 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 1 1分類 五 供應(yīng)商感知模型 企業(yè)的業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值 其橫軸為采購(gòu)價(jià)值大小 采購(gòu)價(jià)值是指采購(gòu)方采購(gòu)額占供應(yīng)商銷售總額的百分比 大于15 為高 5 到15 為中高 0 8 到5 為低 低于0 8 為可忽略 其縱軸為吸引力的大小 吸引力是指那些非貨幣因素 包括 戰(zhàn)略一致性 往來方便性 財(cái)務(wù)穩(wěn)定性 間接利益的獲得性以及未來業(yè)務(wù)發(fā)展的可能性等等 企業(yè)的份額 企業(yè)采購(gòu)項(xiàng)目的支出 供應(yīng)商的營(yíng)業(yè)額 100 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 業(yè)務(wù)價(jià)值 吸引力水平 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 是否屬于供應(yīng)商的核心業(yè)務(wù)嗎 是否屬于供應(yīng)商正在開發(fā)的部分產(chǎn)品線嗎 是否是供應(yīng)商正在試圖占領(lǐng)的市場(chǎng) 業(yè)務(wù)往來 公司所處位置很方便嗎 公司文化一致嗎 信息溝通系統(tǒng)一致嗎 企業(yè)是被認(rèn)為公平 可靠并且合乎倫理嗎 財(cái)務(wù)穩(wěn)定 公司會(huì)按時(shí)付款嗎 公司會(huì)預(yù)付款項(xiàng)嗎 公司的財(cái)務(wù)狀況如何 公司處理發(fā)票并及時(shí)付款的效率如何 1 2 3 業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的吸引力水平 交往獲益 公司的整體聲譽(yù)及形象如何 公司是受尊敬的客戶嗎 供應(yīng)商會(huì)從與公司的交往中收益嗎 公司潛力 將來會(huì)采購(gòu)其它項(xiàng)目嗎 4 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 1 2業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的吸引力水平 五 供應(yīng)商感知模型 實(shí)例分析 從一個(gè)樣例來理解這個(gè)模型的思想一個(gè)供應(yīng)商所生產(chǎn)產(chǎn)品的固定成本7元 變動(dòng)成本2元 對(duì)于不同的采購(gòu)方有著不同的報(bào)價(jià) 25 對(duì)買方A 15 對(duì)買方B 10 對(duì)買方C 8 對(duì)買方D供應(yīng)商每單位的固定成本為 7 變動(dòng)成本為 2 你認(rèn)為該供應(yīng)商對(duì)各個(gè)買方的感知如何 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 結(jié)論如下 8元報(bào)給發(fā)展象限 以求未來的發(fā)展和在其它方面獲得利益 可以在這里少虧 因?yàn)椴少?gòu)價(jià)值低不影響業(yè)績(jī) 10元報(bào)給核心象限 薄利多銷 與采購(gòu)保持伙伴關(guān)系維持行業(yè)的合理利潤(rùn) 10 15元報(bào)給盤剝象限 由于沒有發(fā)展前景 在能夠獲得訂單的前提下最大化此次交易的利潤(rùn) 大于66 25元報(bào)給邊緣象限 此報(bào)價(jià)不是為了獲得高利潤(rùn) 因?yàn)椴少?gòu)價(jià)值小不足以創(chuàng)造業(yè)績(jī) 而是拒絕交易的一種委婉的表達(dá)方式 DeliveringLi ionbatteriesGlobally SWOT分析法是用來確定企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) 機(jī)會(huì)和威脅 從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源 外部環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來的一種科學(xué)的分析方法 優(yōu)勢(shì) strengths 是組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素 具體包括 有利的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 充足的財(cái)政來源 良好的企業(yè)形象 技術(shù)力量 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 產(chǎn)品質(zhì)量 市場(chǎng)份額 成本優(yōu)勢(shì) 廣告攻勢(shì)等 劣勢(shì) weaknesses 也是組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素 具體包括 設(shè)備老化 管理混亂 缺少關(guān)鍵技術(shù) 研究開發(fā)落后 資金短缺 經(jīng)營(yíng)不善 產(chǎn)品積壓 競(jìng)爭(zhēng)力差等 機(jī)會(huì) opportunities 是組織機(jī)構(gòu)的外部因素 具體包括 新產(chǎn)品 新市場(chǎng) 新需求 外國(guó)市場(chǎng)壁壘解除 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤等 威脅 threats 也是組織機(jī)構(gòu)的外部因素 具體包括 新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 替代產(chǎn)品增多 市場(chǎng)緊縮 行業(yè)政策變化 經(jīng)濟(jì)衰退 客戶偏好改變 突發(fā)事件等 SWOT方法的貢獻(xiàn)就在于用系統(tǒng)的思想將這些似乎獨(dú)立的因素相互匹配起來進(jìn)行綜合分析 使得企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的制定更加科學(xué)全面 S O W T 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 六 SWOT分析法 1 1定義 SWOT分析有四種不同類型的組合 優(yōu)勢(shì) 機(jī)會(huì) SO 組合 弱點(diǎn) 機(jī)會(huì) WO 組合 優(yōu)勢(shì) 威脅 ST 組合和弱點(diǎn) 威脅 WT 組合 優(yōu)勢(shì) 機(jī)會(huì) SO 戰(zhàn)略是一種發(fā)展企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與利用外部機(jī)會(huì)的戰(zhàn)略弱點(diǎn) 機(jī)會(huì) WO 戰(zhàn)略是利用外部機(jī)會(huì)來彌補(bǔ)內(nèi)部弱點(diǎn) 使企業(yè)改劣勢(shì)而獲取優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略 優(yōu)勢(shì) 威脅 ST 戰(zhàn)略是指企業(yè)利用自身優(yōu)勢(shì) 回避或減輕外部威脅所造成的影響 弱點(diǎn) 威脅 WT 戰(zhàn)略是一種旨在減少內(nèi)部弱點(diǎn) 回避外部環(huán)境威脅的防御性技術(shù) DeliveringLi ionbatteriesGlobally 六 SWOT分析法 1 2應(yīng)用 SWOT分析 例子 S O W T 企業(yè) 是供應(yīng)商在新市場(chǎng)中的第一個(gè)客戶規(guī)模小但業(yè)務(wù)發(fā)展前景好供應(yīng)商 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)領(lǐng)先者同時(shí)在原材料和成品市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)技術(shù)支持能力強(qiáng) 企業(yè) 采購(gòu)量相對(duì)較少缺乏談判技巧缺乏所在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)供應(yīng)商 能力過剩產(chǎn)品缺乏差異性 有長(zhǎng)期供應(yīng)合同保障供應(yīng)商為企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員提供培訓(xùn)存在回購(gòu)企業(yè)產(chǎn)品的可能性 供應(yīng)商或許會(huì)迫使我們簽訂獨(dú)家供應(yīng)合同 限制我們從其它供應(yīng)商采購(gòu)他們或許也與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者合作如果不成功 他們或許退出供應(yīng)商或許會(huì)在第一份合同到期后抬高價(jià)格 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 1 1供應(yīng)商開發(fā)流程 供應(yīng)商開發(fā)是指采購(gòu)組織為幫助供應(yīng)商提高運(yùn)營(yíng)績(jī)效和供應(yīng)能力以適應(yīng)自身的采購(gòu)需求而采取的一系列活動(dòng) 供應(yīng)商開發(fā)是有效降低所有權(quán)總成本的戰(zhàn)略舉措 觀點(diǎn) DeliveringLi ionbatteriesGlobally 七 供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估 與公司主動(dòng)聯(lián)系的供應(yīng)商未必是最好的 不要待供應(yīng)商的到來 或許最好的供應(yīng)商永遠(yuǎn)不會(huì)來 公司必須主動(dòng)尋找最優(yōu)秀的潛在的供應(yīng)商 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 3種供應(yīng)商識(shí)別方法 1 1供應(yīng)商開發(fā)流程 我們選擇了合適的供應(yīng)商嗎 將可能從事這項(xiàng)工作的供應(yīng)商列入初始名單 將可能從事這項(xiàng)工作的供應(yīng)商列入初始名單 將可能從事這項(xiàng)工作的供應(yīng)商列入初始名單 將可能從事這項(xiàng)工作的供應(yīng)商列入初始名單 風(fēng)險(xiǎn)分析 質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn) 質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn) 質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn) DeliveringLi ionbatteriesGlobally 識(shí)別供應(yīng)商的信息源 貿(mào)易與行業(yè)目錄以及采購(gòu)指南 區(qū)域性貿(mào)易和行業(yè)周刊 專業(yè)交流會(huì)與展覽會(huì) 商會(huì) 采購(gòu)協(xié)會(huì) 官方貿(mào)易代表 互聯(lián)網(wǎng) 公司業(yè)務(wù)伙伴 從信息源中獲得什么信息 公司名稱 詳細(xì)地址以及工廠位置 產(chǎn)業(yè)以及所售產(chǎn)品與服務(wù) 公司設(shè)立時(shí)間 所有權(quán)及公司類型 董事及管理者名單 資本與收入 員工人數(shù) 他們公司股票價(jià)格走勢(shì) DeliveringLi ionbatteriesGlobally 04 03 02 01 供應(yīng)商客戶證明人 拜訪供應(yīng)商 供應(yīng)商調(diào)查問卷 已公開的信息源 布丁好不好 吃了才知道 其它客戶對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)感覺如何 對(duì)供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)洽談 生產(chǎn)能力 管理等的信息 供應(yīng)商資料收集等 公司的戰(zhàn)略及綜合信息公司的財(cái)務(wù)與法律信息公司技術(shù)與產(chǎn)品信息 從哪里獲得供應(yīng)商評(píng)價(jià)信息 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 采購(gòu)金三角規(guī)則CoreEssential 滿足客戶的需求Meetcustomerrequirements 更低的成本LowerCosts 更快響應(yīng)的變化QuickerResponsetoChanges 更好地為客戶服務(wù) 更快 更便宜Servethecustomerbetter faster andcheaper Quality質(zhì)量 Time時(shí)間 Cost成本 基本要素FundamentalElements DeliveringLi ionbatteriesGlobally 一次供應(yīng)商拜訪 調(diào)查 供應(yīng)商拜訪 調(diào)查時(shí) 提前準(zhǔn)備一份議事日程 重點(diǎn)說明所涉及的議題 某些情況 意外拜訪更有用 準(zhǔn)備拜訪時(shí)使用的一個(gè)詳細(xì)問卷 確保企業(yè)希望會(huì)見的人員能夠全部到場(chǎng) 確保到訪團(tuán)隊(duì)包括所有需要的人員 團(tuán)隊(duì)要事先簡(jiǎn)要了解目標(biāo)并明確拜訪時(shí)分工 在拜訪過程中花時(shí)間詢問和觀察一些沒有事先安排現(xiàn)場(chǎng)考察的事情 在拜訪之后 盡快寫下事實(shí)與印象 不要在觀察某些領(lǐng)域 如生產(chǎn)區(qū) 花費(fèi)過多的時(shí)間 從而暫用了其他部分時(shí)間 如果不是 就不要裝扮成一個(gè)技術(shù)專家 不要讓供應(yīng)商僅展示其想展示的信息 不允許團(tuán)隊(duì)成員透露商業(yè)信息 如其它供應(yīng)商的價(jià)格 不要使自己轉(zhuǎn)移注意力或浪費(fèi)時(shí)間 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 選擇一家供應(yīng)商的原因分析 該產(chǎn)品只有一家供應(yīng)商 優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量可以免檢 訂單數(shù)量太少 與供應(yīng)商特殊關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴 進(jìn)行中的長(zhǎng)期協(xié)議 優(yōu)良的生產(chǎn)過程控制 供應(yīng)商擁有某項(xiàng)專利或特殊工藝 持續(xù)降價(jià)要求 具有交貨 JIT 能力 良好的服務(wù)與全力配合 一品多點(diǎn)所需投入的額外成本太高 客戶指定的供應(yīng)商 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 選擇多家供應(yīng)商的原因分析 技術(shù)與質(zhì)量的原因 交貨矛盾突出 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)使客戶獲利 避免由于一家供應(yīng)商造成供應(yīng)商控制客戶 政府采購(gòu)法的規(guī)定 以少量訂貨測(cè)試新供應(yīng)商的能力 多家供應(yīng)商所投入的額外成本較低 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 何時(shí) 誰應(yīng)該被評(píng)估 3 1制定或完善考核制度 所有供應(yīng)商最好都作現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估 新供應(yīng)商評(píng)估現(xiàn)有供應(yīng)商定期評(píng)估供應(yīng)商項(xiàng)目配合度評(píng)估重點(diǎn)事件發(fā)生 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 尋找最佳供應(yīng)商tofindgoodsupplier推動(dòng)供應(yīng)商持續(xù)改進(jìn)topushsupplieroncontinuonsinprovement 確定戰(zhàn)略合作伙伴tosetupstrategicpartnership 了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和技術(shù)變革tounderstandmarketandtechnicalchange 如何評(píng)估供應(yīng)商 為什么需要評(píng)估Howtoauditsuppliers whyweneedaudit DeliveringLi ionbatteriesGlobally DeliveringLi ionbatteriesGlobally 供應(yīng)商審核是對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商進(jìn)行表現(xiàn)考評(píng)及年度質(zhì)量體系審核是供應(yīng)商管理過程中的重要內(nèi)容 它是在完成供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研分析 對(duì)潛在的供應(yīng)商已做初步篩選的基礎(chǔ)上對(duì)可能發(fā)展的供應(yīng)商進(jìn)行 根據(jù)不同物料供應(yīng)商的不同成熟程度 供應(yīng)商審核可以安排在供應(yīng)商認(rèn)證的前 中 后進(jìn)行 目的是確認(rèn) 篩選出最好的供應(yīng)商 優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu) 提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1 2供應(yīng)商審核 供應(yīng)商審核的主要方法可以分為主觀判斷法和客觀判斷法 所謂主觀判斷法是指依據(jù)個(gè)人的印象和經(jīng)驗(yàn)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行的判斷 這種評(píng)判缺乏科學(xué)標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)判的依據(jù)十分籠統(tǒng) 模糊 客觀判斷法是指依據(jù)事先制定的標(biāo)準(zhǔn)或準(zhǔn)則對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行量化的考核和審定 包括調(diào)查法 現(xiàn)場(chǎng)打分評(píng)比法 供應(yīng)商績(jī)效考評(píng) 供應(yīng)商綜合審核 總體成本法等方法 1 調(diào)查法 調(diào)查法是指事先準(zhǔn)備一些標(biāo)準(zhǔn)格式的調(diào)查表格發(fā)給不同的供應(yīng)商填寫 收回后進(jìn)行比較的方法 這種方法常用于招標(biāo) 尋價(jià)及供應(yīng)情況的初步了解等情況 2 現(xiàn)場(chǎng)打分評(píng)比法 現(xiàn)場(chǎng)打分評(píng)比法是預(yù)先準(zhǔn)備一些問題并格式化 然后組織不同部門的專業(yè)人員到供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行檢查確認(rèn)的方法 3 供應(yīng)商績(jī)效考評(píng) 供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)是指對(duì)已經(jīng)供貨的現(xiàn)有供應(yīng)商的供貨 質(zhì)量 價(jià)格等進(jìn)行跟蹤 考核和評(píng)比 4 供應(yīng)商綜合審核 供應(yīng)商綜合審核是針對(duì)供應(yīng)商公司層次而組織的包括質(zhì)量 工程 企劃 采購(gòu)等專業(yè)人員參與的全面審核 它通常將問卷調(diào)查和現(xiàn)場(chǎng)審核結(jié)合起來 5 總體成本法 總體成本法是一種為了降低供應(yīng)商的總體成本而達(dá)到一個(gè)新的水平 從而降低采購(gòu)價(jià)格為目的一種方法 它需要供應(yīng)商的通力合作 由采購(gòu)商組織強(qiáng)有力的綜合專家團(tuán)隊(duì)對(duì)供應(yīng)商的財(cái)務(wù)及成本進(jìn)行全面 細(xì)致的分析 找出可以降低成本的方法 并要求供應(yīng)商付諸實(shí)施與改進(jìn) 改進(jìn)后的受益則由雙方共享 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 審核方法 DeliveringLi ionbatteriesGlobally 審核程序 市場(chǎng)調(diào)研 搜集供應(yīng)商信息對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研 搜集供應(yīng)商的信息 資料是審核的前提 在市場(chǎng)調(diào)研階段 主要