渠道網帶你了解餐飲加盟外賣等于流量+轉化+留存.docx

渠道建設全營銷推薦閱讀標簽：餐飲加盟VIP 創(chuàng)業(yè)項目 適合投資創(chuàng)業(yè)的好項目VVIP 小本之王餐飲加盟店 大眾鐘愛的餐飲品牌 餐飲十大品牌推薦隨著網絡訂餐的時期，餐飲走上互聯(lián)網+的模式已成為常態(tài)。餐飲加盟餐企聯(lián)手網絡外賣互惠共利，成就了餐飲業(yè)的新高峰。同樣是做網絡外賣，有的餐企訂單不斷，有的卻是零零散散，這其中緣由是什么？我們跟著渠道網小編一起來看看！外賣產品的終極KPI是活躍核心用戶規(guī)模，只有核心深度用戶才能有高重復購買率。外賣的活躍用戶規(guī)?？梢圆鸪蓛蓚€數(shù)字，一個是你的外賣用戶規(guī)模，一個是你的外賣活躍用戶規(guī)模。它們的區(qū)別在哪里？用戶規(guī)模是存量用戶，從產品上線到現(xiàn)在購買你產品的用戶，就是存量用戶。活躍用戶是這當中有多少用戶很活躍，經常點餐，所以這兩個數(shù)據是我們在做外賣運營的時候最?？吹膬蓚€數(shù)據。餐飲加盟活躍用戶規(guī)模這里的“活躍”有很多標準，比如披薩、沙拉、料理等消費頻次可能相對比較低，一個月4次就不錯了，而10多塊錢一份的快餐，一個月能吃上個10多次。所以活躍用戶規(guī)模里面看的是天活躍度、月活躍度，還是季度活躍度，這需要根據產品特征、產品定位以及產品用期望值來定義。在做外賣運營的時候，我們就要做三件事情：拉新、留存、促活。這里主要講拉新和留存！拉新就是提高訂餐的用戶數(shù)。初期產品要考慮嘗試+轉化。嘗試就是用戶第一次對產品的嘗試，轉化就是用戶第一次嘗試以后還會不會再買？具體的用什么樣的嘗試辦法？常用的基本用低價促銷、三人同行減免一人等等?？紤]轉化的時候，就要考慮到你家的外賣產品了。拉新過程中，哪些渠道最實用？兩個關鍵詞就是：流量+轉化，把入口讓更多的人看見，讓更多的人進來，進來的的用戶轉化成購買用戶。1.拉新的渠道：平臺的流量是天然的，餐飲加盟對于商家，能不能爭取到流量，主要是看平臺的排名，你在什么位置，決定了你的進店人數(shù)。 排名有兩種獲取手段，第一種銷售量和好評率。 這個全憑本店的銷售量和好評率，只要這兩個因素把握的比較好，排名沒問題。第二種是花錢買排名。 靠前的排名一般比較貴，但是對于前期1個月而言，要看長遠，因為你最終的目的是為了銷量頂上去，為了之后有比較好的排名和流量，舍不著孩子，套不找狼，哈哈。 餓了么，美團外賣后臺是有搶排名的按鈕，點開“營銷”板塊，有個準點搶排名，這個還是比較搶手的，所以早做好準備。目前平臺開放的排名，有區(qū)域第5、10、15、20名，需要注意的是 15名、20名作用不太大，不建議去搶。 排名搶到了，一定要配合相應的活動，迅速把銷量提上去。? 短時間的活動和折扣 餓了么、美團外賣、百度外賣對于比較大的活動都會進行推廣，所以如果外賣店里生意進客量少，可以設置特價菜、低價爆款單品。2.社交軟件拉新：微信、QQ、微博等社交軟件引流利用附近的人，影響1000多人訂餐 如果是專職外賣商家，或者門店+外賣商家，時間比較富裕，也可以在微信、QQ、微博、陌陌上進行引流。 打開QQ、微信、微博、陌陌等主流社交軟件，點擊附近的人。提前擬定好打招呼要說的話，比如“純手工涼皮，8元吃飽又吃好，微信。訂餐?！辈粩嗟貜椭疲迟N，復制、粘貼，按照20人/分鐘的速度，1個小時的時間，大概會有1200人受你的影響，有可能會訂你家的餐，具體轉化率要看你的文案和產品。 午餐剛需吃飯是個高頻低價的消費形式，而且是輕決策，所以不要在一個人身上浪費時間，廣撒網。3.社交群組餐飲加盟白領的聚集地 除了附近的人，這些社交軟件會有很多的群，加入基于你的地理位置的美食群，然后，復制、粘貼。例如微信，一定要發(fā)紅包，雖然可以很少，要不然會踢人的。QQ、陌陌相對簡單點，可以直接發(fā)布消息，最好也是擬定好話術，要不然也會踢人的。 社交群引流的過程雖然很繁瑣，但是為了生意，動動手指頭，總比風吹日曬的去發(fā)單頁要簡單的多吧。轉化是一個很痛苦的過程。因為產品不一樣，目標用戶不一樣，這里很難說幾步比較合適，或者什么樣的產品設計就合適。但是我覺得有幾點是一定要去把握。一個是在這個過程中要結合產品的主要功能，解決用戶的首要需求。比如說，你是做披薩的，雖然有很多的功能點，但是只推一個披薩的賣點。在做這一部分的時候，一定要只抓住一個點，一個核心訴求，當然，它是結合我們的訴求和用戶訴求的。然后就是不斷地優(yōu)化流程，在這個過程當中，需要去看數(shù)據，用戶最容易卡在哪，這一步需不需要優(yōu)化。第二件事是留存。留存就是不讓外賣的用戶走，如果用戶走了拉回來，就是激活。留存過程中，需要解決哪3個問題？留存的過程當中我們要回答這三個問題。1.外賣用戶為什么會流失2.怎樣預防外賣用戶流失3.流失之后怎樣召回外賣用戶？用戶為什么會流失？講到流失用戶的時候，最根本的一點就是要定義誰是流失用戶。1.用戶為什么流失？剛才講活躍用戶的時候提到，對于餐飲加盟快餐來說，可能需要周活躍，日活躍，對于披薩來說，只需要月活躍就可以。所以，反過來也是一樣的，對于披薩來說，我可能一個月不點，半個月不點，就算流失，所以第一步要根據自己的產品特性定義流失用戶。從真實的產品數(shù)據出發(fā)，以及產品要解決的用戶需求，真實用戶的使用頻率是怎么樣的。比如說，用戶對于剛需和軟需求使用頻率是不一樣的。在互聯(lián)網上這是一樣的道理。所以我們需要為產品構建流失模型，定義流失用戶。2.怎樣預防用戶流失？在明確用戶為什么流失的時候我們需要構建用戶模型。在做用戶模型的過程中，我們根據用戶真實的使用行為來計算或者通過數(shù)字的手段去還原用戶的產品生命周期。比如說，我們來模擬一下用戶從第一次訂餐到流失，每周使用的次數(shù)的頻次，這個是一個假數(shù)據。你會發(fā)現(xiàn)，產品當中的用戶基本上都是走的這條曲線，從第一次知道進來，對產品不是特別熟悉，逐漸地慢慢地熟悉，慢慢地到愛不釋手，慢慢地到成為核心深度用戶，然后緩慢地拋棄，這是一個常規(guī)用戶的曲線。我們也可以認為它是外賣產品的一個生命周期，從中可以看出整體用戶流失的軌跡。除了用戶活躍度模型外，還可以是用戶行為特征模型。比如說以微博為例，一些用戶就是在微博上來看消息的，從來不發(fā)言，這類就是瀏覽的用戶。還有一類就是不斷地轉發(fā)信息，這類可能是轉發(fā)型或者原創(chuàng)型，內容貢獻型的用戶。還有一些用戶可能什么都干，這是一種行為模型。用戶身份特征模型也可以做，比如說會員是一種，?？褪且环N，普通用戶是一種。比如說我們可以通過一些問卷調查判斷背后這個用戶，判斷她未來的購買力，她對于產品的黏性大概會持續(xù)到什么樣的程度等等。做用戶模型，歸根到底是做用戶分類。針對不同的分類采取不同的運營手段，這就是我們所謂的精細化運營。精細化的運營不是針對整個外賣盤子去做運營，而是把外賣盤子里不同特征的用戶，甚至對產品的需求不一樣的用戶摘出來。比如說愛轉發(fā)地用戶跟普通的用戶的需求完全是不一樣的，這部分用戶就可以摘出來，獨立地去運營他們，所以做用戶模型，目標就是做用戶分類。通過整個模型找到了潛在的用戶要流失了，然后怎么辦？我們就要說一下成長路徑。成長路徑是指做了用戶分類以后，每一種類別的用戶都會有流失，也都有活得特別好的，不是說某一類用戶活躍度特別低，某類用戶活躍度特別高。在做用戶運營的時候，經常會遇到不知道怎樣把不活躍變?yōu)榛钴S的情況。這就需要去找到背后的一些關鍵性指標，發(fā)現(xiàn)常規(guī)用戶具有哪些特征，然后利用這些特征命中不活躍用戶，這就是一種用戶優(yōu)質成長路徑的方式。做了這么多，用戶還是流失了，這可能就是門道沒告訴清楚，或者并沒有解決用戶的需求等等。3.流失的用戶怎么召回來呢？比如說，我們現(xiàn)在存量有10000個用戶，實際上每個月經常訂餐的有5000個，怎樣大概率地激活剩下的5000，讓他們重新點外賣，這就是召回流失用戶要考慮的問題。召回的成本是遠遠高于頭回客的。初期的目標用戶可能是剛需最大的用戶。如果這部分用戶流失了，這些用戶可能就不是真實的目標用戶。這會對整個用戶產品，社區(qū)和效益帶來負面的影響。所以我們也需要將流失用戶分類。比如說剛才所說的5000個流失用戶。在這5000個用戶中，垃圾用戶和無價值的用戶是不用召回的。需要召回的是以前沒有解決產品需求但現(xiàn)在解決了的用戶，這些是我們在對于流失用戶進行分級的過程中，所需要去考慮的。從手段上來說，有2種。用戶流失了，怎么召回第一種是短信群發(fā)?，F(xiàn)在大部分點外賣的用戶都留有電話，所以拿到用戶手機號的概率大大提升。短信的好處是到達率高，但成本也很高。短信現(xiàn)在面臨問題就是沒人看，特別是手機號不是真實用戶的手機號的時候，所以，現(xiàn)在它的轉化率也逐漸降低。同時，短信很考驗文案的功底的。短信和