銷售行為中的價格談判技巧.ppt

銷售行為中的價格談判技巧 企業(yè)生存的保障 爭價格 最基本的原則爭品質(zhì) 最合理的要求爭時效 讓風(fēng)險減到最小爭服務(wù) 堅強(qiáng)難破的認(rèn)同 殺價求售不是推銷的唯一方法 銷售 一場精彩的拔河比賽 價格就是拔河賽的繩索 價格 客戶心中的信任指標(biāo) 千萬不要一口氣就答應(yīng) 讓價 是為了大筆交易額 或是為了快速成交 殺價 不是推銷的唯一方法 不要忘了推銷的基本技巧 要了解客戶的需求 采購的目的 談判中的討價還價策略 報價與讓價 零價與整價如何面對 兇悍 和 兩極 類型的客戶如何應(yīng)付 雞蛋里面挑骨頭 的客戶八種讓步技巧 報價與讓價 零價與整價 首先按一般規(guī)則報價 如面價 保持沉默 等待客戶殺價套出客戶預(yù)定的成交價和真實想法不妨提一下過去或類似案例的成交價突出優(yōu)勢 隨機(jī)應(yīng)變埋下契機(jī)化整價為零價 客戶容易接受 如何面對 兇悍 和 兩極 類型的客戶 安撫情緒建議雙方進(jìn)行更有建設(shè)性的溝通一切按規(guī)則辦事 不要過分防御沉默為上 或改變話題價格一次到位 如何應(yīng)付 雞蛋里面挑骨頭 的客戶 必需冷靜 耐心仔細(xì)分析客戶提出的諸項具體要求不要和客戶展開辯論或逐項討論客戶的要求不要逐條答復(fù)總之 吹毛求疵的客戶的目的是為了壓價 八種讓步技巧 第一種 0 0 0 60 第二種 15 15 15 15 第三種 8 13 17 22 第四種 22 17 13 8 第五種 26 20 12 2 第六種 59 0 0 1 第七種 50 10 1 1 第八種 60 0 0 0 第一種 0 0 0 60 優(yōu)點 讓買方以為妥協(xié)無望 如果遇到非買不可但又斗志不高的客戶 可以為公司獲得更高的利潤缺點 既放棄了本來有可能成交的軟弱的客戶 又為強(qiáng)硬的客戶造成繼續(xù)施壓的機(jī)會 第二種 15 15 15 15 平均讓步的形態(tài) 極易刺激客戶的更大期望 第四次讓價之后 賣主已到底線 不能再讓 客戶就會失望 很可能達(dá)不成交易 第三種 8 13 17 22 和第二種一樣 是最不可取的讓步形態(tài) 這會讓客戶堅定 再堅持一下 令人鼓舞的價錢就在前面 從而殺價越來越兇 最后 要么不能成交 要么給賣方造成直接很大損失 第四種 22 17 13 8 這是一種既表示賣方的立場越來越堅強(qiáng) 又表示賣方愿意妥協(xié) 但防衛(wèi)森嚴(yán) 不會輕易讓步 第五種 26 20 12 2 這是一種表示出具有強(qiáng)烈妥協(xié)愿望 同時又告訴客戶 所能做的讓步是有限的 更進(jìn)一步的讓步已經(jīng)是不可能的了 第六種 59 0 0 1 這是一個很巧妙 但又很危險的讓步方式 巧妙是指它能使客戶的心理造成由喜到憂 又由憂變喜的波折危險是說賣主永遠(yuǎn)不知道客戶是否能在更高的價格上成交 第七種 50 10 1 1 這種讓步形態(tài)巧妙在于當(dāng)?shù)诙巫屚曛?價錢又回升1元 如果客戶再堅持壓價 便又減去處1元 讓客戶在心理上得到很大的滿足 第八種 60 0 0 0 這種方式與第一種完全相反的另一個極端 同樣對賣方不利 一開始就給客戶壓價壓出甜頭 但接下來便是失望 如果不再降價 很可能失掉一次較易的機(jī)會 白 是命 色 的 馬 是命 形 的 形 色 各不相干 白馬 就是 白馬 不能說 白馬 是 馬 只能說 白馬 非 馬 看到了 馬 和 白馬 兩個概念的差異 即發(fā)現(xiàn)了 一般 和 個別 的差異 但過分夸大了這種差異 沒有認(rèn)識到 一般 和 個別 的辯證關(guān)系 從而 導(dǎo)致了與客觀事實相違背的結(jié)