如何提高商品成交率？.ppt

如何提高成交率 為什么我們的產(chǎn)品知識很熟 銷售業(yè)績卻不理想 為什么我們給顧客介紹很長時間商品 卻無法打動他 為什么新員工實習幾個月了 還是不能獨立銷售 一 陳列二 銷售 一 陳列工作 一 陳列出樣重要性 保證進柜率陳列是什么東東呢 1 一種視覺表現(xiàn)手法 它運用各種道具 結(jié)合品牌文化 產(chǎn)品定位及時尚 運用各種展示技巧將產(chǎn)品的特性表現(xiàn)出來 創(chuàng)造打動消費者的瞬間效果 2 要隨展示目的 展示方法以及購物方式的不同而變化 3 合理的陳列可以起到展示產(chǎn)品 提升品牌形象 營造品牌氛圍 提高品牌銷售的作用 塑造店鋪形象表達商品信息提升美化效果提供選擇機能提高商品競爭力服飾搭配促進連帶購買 商品陳列的作用 提升銷售 陳列出樣要求 出樣的基本空間展示法 疊放掛樣平面展示模特展示 疊放要求 1 建議采用2 3件商品同時展示2 統(tǒng)一尺寸疊放3 收吊牌 掛樣要求 掛樣商品必須先行整燙側(cè)掛的商品掛鉤必須朝向一直掛樣商品建議與疊放商品相結(jié)合正面掛樣要與側(cè)掛顏色相呼應根據(jù)系列組合陳列 注重協(xié)調(diào) 模特展示要求 所穿著貨品應為店鋪主推 并統(tǒng)一大小 斷碼商品不推薦出樣注意細節(jié)處理 出樣的內(nèi)衣要有吸引力并且要經(jīng)常更換模特搭配和姿勢要適中 擺放整齊有序可根據(jù)節(jié)日調(diào)整主題 二 什么是導購 導購就是主動引導顧客朝購買方向前進 有意識主動引導顧客 把握銷售主動權(quán) 不斷引導并推動顧客走向有利于成交的方向 這個方向一定要正確 既讓顧客感覺不到很強的目的性 又可以達到我們的銷售目標 但不一定非得現(xiàn)在立即成交 導購自身素質(zhì)的修煉 1 服務態(tài)度 不卑不亢 應對得體2 服務方式 贊美顧客 記住顧客的名字 對待所有的顧客都熱情 周到 禮貌 3 誠信4 不要貶低同行5 克服限制成交心里 a 缺乏信心 b 害怕失敗 c 守株待兔 d 頭腦僵化 e 不敢給顧客多拿 多搭 多試 多推 大家想一想 如何提高成交率 多一點思考 具體執(zhí)行方法 推薦 fabe銷售法 a f b f 這是什么 表象固有的顯而易見的別人沒有的 fabe銷售法怎么用 屬性 a 它有什么優(yōu)點 挖掘賣點口語化表達 fabe銷售法怎么用 優(yōu)點 如何挖掘賣點 售后服務 專業(yè)咨詢 質(zhì)量面料價格款式品牌顏色設計風格 功能效用 顧客對產(chǎn)品需求的三層次 b 換位思考 虛擬體驗 對我有什么好處 fabe銷售法怎么用 利益 好處 51 與49 是父親教給我的黃金分割比例 他很早就告訴我 你做的每件事情 都要讓別人占51 的好處 自己留49 就可以了 長此以往 可以贏得他人的認同 尊重與信任 丁志忠 摘自 青年文摘 07年12月號 e 有形可見客觀 可靠眾所周知 fabe銷售法怎么用 例證 可以增進銷售的小例證 這些例證可以是 吊牌上的面料成分 權(quán)威認證標志獨特或者眾所周知有價值的技術(shù) 功能企業(yè)榮譽媒體的廣告 推介 不要把導購當成導游不要把顧客當成專家不要把銷售當成賣東西 fabe銷售法告訴我們什么 答疑 消除顧客異議 正確對待顧客異議 想要才會挑剔 顧客的異議往往是成交前的信號 應對異議之事前認真準備 熟悉企業(yè)的產(chǎn)品和銷售政策 學習和認同企業(yè)文化和經(jīng)營理念 對顧客心理及真實需求深刻了解 了解競爭產(chǎn)品的優(yōu)缺點 應對異議之尊重顧客是前提 第一大忌 爭辯 別人的錯誤 不可嘲笑 忌語 你錯了 你連這都不懂 還是我給你解釋一下 你沒搞懂我的意思 我是說 應對異議之消除顧客異議的程序 認真傾聽 讓他覺得你重視他 答前停頓 讓他認為你是考慮后才說的 持負責態(tài)度 應對異議之消除顧客異議的技巧 直接駁正法 間接否認法 截長補短法 轉(zhuǎn)化法 反問巧答法 置之不理法 應對異議之對異議的答復時機 未提先答 察顏觀色 立即回答 不答會影響推薦繼續(xù) 稍后再答 模棱兩可 三言兩語說不清 不予回答 顧客借口 刁難 促成 促使成交 促使成交 何為成交 多數(shù)情況下 顧客聽了銷售要點說明之后 仍猶豫不決 或即使下了決心 但還沒有向銷售人員明確表示 此時需要銷售人員進一步說服和服務 這一階段稱為 成交 什么時刻 當顧客明確表示 我要 時 銷售人員就可以進行收款 包裝等步驟了 該怎么做 銷售人員需要抓住適當?shù)臋C會 促成交易及早實現(xiàn) 掌握成交的八個時機 1 突然不再發(fā)問時 2 話題集中在某一個商品上時 3 不講話而若有所思時 4 不斷點頭時 5 開始注意價錢時 6 開始關(guān)心有無贈品是 7 關(guān)心售后服務問題時 8 不斷反復問同一個問題時當時機到來 但顧客還未最后下決心 能不能馬上行動 有賴于營業(yè)員的說服 幫助 促成技巧之請求成交法 定義 請求成交法即銷售人員直接了當?shù)靥嶙h顧客購買產(chǎn)品的方法適用顧客類型 自信型不適用的顧客類型 分析型和主觀型優(yōu)點 直截了當 快速達成銷售缺點 過于直率和坦誠容易造成銷售洽談的中斷示例 請您到款臺交款吧 您別猶豫 效果這么好 就買這款吧 促成技巧之推定成交法 定義 推定成交法指銷售人員假定顧客已經(jīng)接受了銷售建議而直接要求顧客購買產(chǎn)品的成交方法 適用顧客類型 老顧客 常規(guī)顧客優(yōu)點 使得顧客快速做出購買決定 因為老顧客和常規(guī)顧客對銷售人員的信任度較高 彼此較為熟悉 從某種意義上講也利于客情關(guān)系維護 示例 銷售人員在獲得顧客信任的基礎上 假定顧客會購買產(chǎn)品 幫助他們做決定 例如 我把您的鞋給包起來吧 促成技巧之選擇成交法 定義 銷售人員向顧客提供兩種或者兩種以上的購買選擇方案 并要求顧客迅速做出選擇的成交方法 適用顧客類型 保守型或遲疑型優(yōu)點 參與購買決策 直接將購買心理跳躍到選擇購買階段 造成購買其中之一的心理暗示和引導 利于促使成交 示例 當準顧客一再出現(xiàn)購買信號 卻又猶豫不決拿不定主意時 例如運用如下的提問 您喜歡用現(xiàn)金還是刷卡進行支付 您要黑色的還是白色的呢 促成技巧之總結(jié)利益法 定義 總結(jié)利益式成交法要求銷售人員把握成交步驟 先確定顧客關(guān)注的核心利益 再總結(jié)這些利益 最后提出購買建議 適用顧客類型 自信型和遲疑型優(yōu)點 簡單有效 適用面廣 促成技巧之連續(xù)認同法 定義 通過提出與產(chǎn)品利益有關(guān)的一系列問題讓顧客點頭同意 使顧客考慮問題的焦點轉(zhuǎn)移到他比較認同的方面 適用顧客類型 安全型不適用的顧客類型 喜歡快速決策的 比較自信的顧客優(yōu)點 有助于排除那些個性猶豫 思考再三的安全型顧客的顧慮 讓他下定決心 示例 您很喜歡這款衣服的配色對嗎 您覺得穿著也很舒適對嗎 對啊 這些都是我們這款衣服的優(yōu)點 您穿上這件衣服即舒適又保暖 感覺會相當不錯的 促成技巧之價格優(yōu)惠法 定義 利用贈品 贈券 打折促銷等刺激消費的方式引導顧客購買 促成銷售適用的顧客類型 普遍適用優(yōu)點 可以利用較小的買贈付出取得顧客的購買行為 給顧客提供實惠 促成技巧之最后機會法 定義 又稱為站票式成交法 利用客戶迫不及待的占有心理 告訴他僅有有限的站票了 促進顧客迅速作出決定 適用的顧客類型 遲疑型優(yōu)點 特別適用于因存貨缺乏等原因發(fā)生情況時示例 這個款式特別暢銷 現(xiàn)在只剩一件了 如果今天不買恐怕買不到了 這個款式是我們的限量版 賣得很快的 再不買就沒了 促成技巧之t型對比法 定義 大大的t字 一邊寫購買的理由 一邊寫拒絕的理由 幫助顧客分析比較并力邀成交 適用顧客類型 重視理性思考的自信型或遲疑型優(yōu)點 利于幫助顧客分析購買利弊 快速做出購買決定缺點 比較費時 需要銷售人員在銷售過程中逐漸滲透仔細分析 示例 在自己的頭腦里形成這樣一張t型表給顧客做清楚的分析比較而非真正畫出來 促成技巧之漸進法 定義 即先與客戶達成較小的初次交易 激發(fā)顧客良好的自我感覺 為后續(xù)可能出現(xiàn)的附加推銷做鋪墊 促成技巧之退讓法 定義 即一開始提出一項預計會被拒絕的交易 目的在于促使顧客接受介紹的第二項交易 此法慎用 務必不要讓顧客產(chǎn)生厭煩和對產(chǎn)品的反感 促成注意事項 1 不要再給顧客看新的商品 引導顧客把注意力集中在最能滿足需要的品種上 否則會使他難以決定 2 縮小商品選擇的范圍 接近