方案式銷售是一種銷售理念.docVIP

方案式銷售是一種銷售理念客戶是問題的焦點，幫助客戶解決他們的業(yè)務(wù)問題，獲得積極的可測量的結(jié)果是所有行動的基礎(chǔ)。方案式銷售流程中的各個步驟就是和消費者購買步驟相一致的。 方案式銷售是一幅指導(dǎo)圖方案式銷售為你提供了一幅指導(dǎo)圖，告訴你怎樣從你當(dāng)前位置到達目的地。它提供了一系列終端到終端的步驟供你選擇。終端到終端指的是從銷售的開始一直到成功結(jié)案，包括訪前策劃和調(diào)研、激發(fā)興趣、診斷問題、愿景處理、控制銷售流程、結(jié)案和衡量成功。方案式銷售給你提供，運用這個流程對個體機會的鑒別能力、分析能力、匯報能力和自我管理能力，同時它還提供正確預(yù)測未來銷售成功與否的能力。 方案式銷售是一套方法體系方案式銷售是一整套完整的方法體系，它包括一系列指導(dǎo)你和你的銷售團隊多成交和更快成交的工具、工作助手銷售技巧和銷售步驟，它能使客戶的滿意度提高，使銷售業(yè)績上升。 編輯本段方案式銷售的基本原則在方案式銷售中，“沒有問題就沒有改變”是一個最基本的原則，有效銷售過程中的其他原則都是建立在該原則的基礎(chǔ)上。“問題”這個詞就是為了強調(diào)一點：當(dāng)購買者的問題令人痛苦而且關(guān)系到個人時，他們最有動力采取行動。 那些聲稱其服務(wù)宗旨是“滿足客戶需要”的專業(yè)銷售人員，他們的這種做法是非常正確的。他們注重購買者的需要，而不僅僅立足于自己需要銷售的東西。在明確客戶需要之前，你首先需要了解，到底是什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題使得購買者開始考慮自己需要什么。 讀書方案式銷售對于關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題，不同的人可能使用不同的詞稱呼它：業(yè)務(wù)驅(qū)動者，行動的主要原因，疑難問題,潛在錯失的機會,或者簡單的“問題”二字。不管你使用哪種說法，沒有它的存在，購買者是不會采取行動的。換句話說，沒有問題就沒有改變。 人們買東西的目的就是為了解決問題，這一概念看起來很簡單，但是許多銷售人員從來不去發(fā)現(xiàn)促使?jié)撛谫徺I者采取行動的潛在問題。很多時候，銷售人員想當(dāng)然地認為，購買者自己明白某些產(chǎn)品或服務(wù)將如何解決自己的問題。 運用反問處理法的注意事項凡是顧客提出異議必須都得回答，若以陳述句的形式擺出一些事實，往往會引起進一步異議；若以反問的形式回答異議，不但不會引起新的異議，并且能使顧客自己回答自己的問題。如一位顧客對推銷吸塵器的業(yè)務(wù)員說：“你的機器太重?！睒I(yè)務(wù)員便可反問：“你為什么說它太重?”這樣就迫使對方給出幾個理由并使業(yè)務(wù)員獲得一次實際展示機器的機會，以說明他的機器并不很重。無怪有專家說：在業(yè)務(wù)員使用的詞匯中，有一個小詞最有價值，它就是“為什么”。此法優(yōu)點主要在于它能迫使你仔細聽顧客說話，了解顧客的真實需要，又能擺脫困境，迫使顧客不得不放棄借口。但是，它也有一個最大的弱點，就是使用不當(dāng)，會引起顧客的反感和抵觸。所以，在運用時應(yīng)用商量和征求意見的相關(guān)條目但是處理法 反駁處理法 補償處理法 轉(zhuǎn)化處理法行動銷售 行動銷售不僅僅是銷售技能培訓(xùn)課程，更是風(fēng)靡全球的銷售技能評估、改進、提升及認證項目！是GE、IBM、美洲銀行等眾多“財富1000強”的首選銷售訓(xùn)練項目！ 從“核心內(nèi)容”上來說，行動銷售是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。在有效的銷售拜訪中，銷售人員往往能夠按照一定的邏輯順序來循循善誘。研究表明，“行動銷售”系統(tǒng)中的“行動九步”有助于銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽大單并有效地保護自己的價格。 從“培訓(xùn)形式”上來說，行動銷售不僅僅是銷售技能培訓(xùn)課程，更是系統(tǒng)的銷售技能認證方案！行動銷售課程獨步全球的“四階段學(xué)習(xí)模式”（課前學(xué)習(xí)、課堂學(xué)習(xí)、課后鞏固、最后認證）有助于學(xué)員真正建立起嶄新的行為和習(xí)慣，并最終實現(xiàn)績效的突破性提升。 巧妙把5大關(guān)鍵技能整合成一套實用的銷售流程行動九步，有助于銷售人員在拜訪客戶時做到循循善誘，順利簽單。 行動1：承諾目標(biāo) 沒有目標(biāo)，就沒有動力。 行動2：人際技巧 先把自己“賣”出去。 行動3：巧妙提問 關(guān)鍵不在于說，而在于怎么說。 行動4：達成共識 不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。 行動5：贏銷企業(yè) 為什么本企業(yè)最適合客戶？ 行動6：贏銷產(chǎn)品 切勿資料堆砌。 行動7：要求承諾 避免沒有結(jié)果。 行動8：確認銷售 不留尾巴，消除客戶的疑慮、恐懼和不安。 行動9：銷售回顧 及時總結(jié)，走向卓越。 行動銷售TM不僅僅是銷售技能培訓(xùn)課程，更是風(fēng)靡全球的銷售技能評估、改進、提升及認證項目！是GE、IBM、美洲銀行等眾多“財富1000強”的首選銷售訓(xùn)練項目！從“核心內(nèi)容”上來說，行動銷售TM是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。在有效的銷售拜訪中，銷售人員往往能夠按照一定的邏輯順序來循循善誘。研究表明，“行動銷售TM”系統(tǒng)中的“行動九步”有助于銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽大單并有效地保護自己的價格。直接提示法 直接提示法，是推銷人員開門見山，直接勸說顧客購買其所推銷的產(chǎn)品。其作用可以節(jié)省時間、提高效率，是推銷人員常用的方法。 這是一種被廣泛運用的推銷洽談提示方法。這種方法的特征是推銷人員接近顧客后立即向顧客介紹產(chǎn)品，陳述產(chǎn)品的優(yōu)點與特征，然后建議顧客購買。因而這種方法能節(jié)省時間，加快洽談速度，符合現(xiàn)代人的生活節(jié)奏，所以很具優(yōu)越性。1 編輯本段技巧如果顧客已對產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象，銷售人員可以直接提示成交，或提出一個誘導(dǎo)性的問題，讓顧客作出有利成交的回答。 比如：“李先生，這款廚柜款式很靚麗，假如你現(xiàn)在訂下單來，國慶節(jié)前我們就可以幫您安裝好，屆時準(zhǔn)為您的家居添色不少，請問您的廚房鋪了瓷磚嗎？”2 編輯本段要點在運用直接提示法時應(yīng)注意以下幾點： 1、提示要抓住重點。 2、采用直接提示法時，提示的內(nèi)容要易于被顧客理解。 3、提示的內(nèi)容應(yīng)符合顧客的個性心理。1共贏營銷 共贏營銷 共贏營銷書籍由一名80后的營銷人提倡，結(jié)合多年在市場上摸爬滾打的經(jīng)歷經(jīng)驗得出的結(jié)論，所謂共贏營銷就是“同行共贏、客戶共贏”，主要延伸“公平公立”的原則運用至營銷界上，在正當(dāng)和合法的競爭下使供需兩方、同行間利益不受損害。 很多企業(yè)為了謀得訂單，采用不法手段或者違背代理商和經(jīng)銷商的利益保護協(xié)議，私自跨地區(qū)與客戶合作，致使代理商們不得不中斷合作，嚴(yán)重的破話行業(yè)環(huán)境和違背市場規(guī)則。第二，同行間的競爭手段過于俗，比如只打價格戰(zhàn)，使得雙方利潤降低，更而且影響企業(yè)品牌形象，最終面臨巨大的生存壓力。第三，企業(yè)內(nèi)部員工間的競爭，營銷人，面臨兩大的競爭一是同行間的競爭，二是同事間的競爭，同事間的競爭多少會影響整家公司的溝通和運作，比如某些營銷人一旦緣于業(yè)績上或是客戶的分配問題，會使得兩者間的關(guān)系惡化，最終會成為惡敵，這會一定的影響的形象。 共贏營銷表示，企業(yè)應(yīng)該遵守合同上的全部協(xié)議，一旦違約便是失信，信譽無疑是企業(yè)生存發(fā)展的最重要的要素，信譽二字值千金。同行間應(yīng)該學(xué)會公平競爭，一定要明確自己產(chǎn)品的定位和獨特賣點，拒絕同質(zhì)化，做出差異，那么兩者間就不存在什么競爭。員工間的競爭，企業(yè)應(yīng)該多給員工培訓(xùn)團隊合作、博弈論、問題分析等等的知識。 如果共贏能夠做到三贏是最好的了，返還網(wǎng)是三贏的一種，返還網(wǎng)的會員到淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)、京東、凡客等等200多家網(wǎng)上商城購物可以返還5%-25%的現(xiàn)金。就是因為會員通過返還網(wǎng)去商城購物后，返還網(wǎng)將商家給的提成返還給會員一部分，自己也留一部分。如此便是三贏，即三方共贏。這種營銷方式目前是國內(nèi)最流行的。 配角贊同法是指推銷人員把顧客作為主角，自己以配角的身份促成交易的實現(xiàn)。 從性格學(xué)理論來講，人的性格可以分為多種多樣，如外向型與內(nèi)向型，獨立型與支配型等等。一般的人都不喜歡別人左右自己，對于內(nèi)向型與獨立型的人，更是如此，他們都處處希望自己的事情由自己作出主張。在可能的情況下，推銷人員應(yīng)營造一種促進成交的氛圈，讓顧客自己作出成交的決策，而不要去強迫他或明顯地左右他，以免引起顧客的不愉快。 編輯本段配角贊同法的優(yōu)點既尊重了顧客的自尊心，又富有積極主動的精神，促使顧客做出明確的購買決策，有利于推銷成交。 編輯本段配角贊同法的缺點但這種方法的缺陷也是明顯的，它必須以顧客的某種話題作為前提條件，不能充分發(fā)揮推銷人員的主動性。 編輯本段配角贊同法的要求運用這種方法時，關(guān)鍵應(yīng)牢記一個法則，即始終當(dāng)好配角，不能主次顛倒。按一些有經(jīng)驗的營銷人員的辦法， 可以借鑒四六原則，即推銷人員只懂引導(dǎo)性的發(fā)言和贊同的附和，一般占洽談內(nèi)容的十分之四；啟發(fā)顧客多講，一般可占洽談內(nèi)容的十分之六。 在當(dāng)配角的過程中，應(yīng)認真慎聽顧客的意見，及時發(fā)現(xiàn)和捕捉有利時機，并積極創(chuàng)造良好的氛圍，促成交易。 編輯本段相關(guān)條目從眾成交法 優(yōu)惠成交法 體驗成交法 保證成交法 假設(shè)成交法 小點成交法 小狗成交法 異議成交法 總結(jié)利益法 成交 最后機會法 肯定成交法 自然期待法 請求成交法 鮑威爾成交法銷售線索 銷售線索俗稱Leads，在銷售管理體系中銷售線索處于客戶產(chǎn)生機會的最前端，一般由舉辦市場活動、網(wǎng)絡(luò)信息、電話咨詢、消費者訪談等多樣方式獲得銷售的初級線索，銷售人員在持續(xù)跟進和推動線索的繼續(xù)延伸，到達成熟階段后銷售線索轉(zhuǎn)換為銷售機會，并通過在公司正式立項，銷售人員將作為銷售機會進行漏斗式管理和推進，經(jīng)過幾個階段的談判、商務(wù)、產(chǎn)品和技術(shù)溝通，最終與客戶達成協(xié)議，并正式簽訂合同訂單。 銷售線索管理作為真正的銷售機會產(chǎn)生前將提供大量的真假不一的信息源，也是公司在客戶群產(chǎn)生商機的最基礎(chǔ)線索，在商業(yè)價值鏈中處于重要地位。 邏輯提示法邏輯提示法，是指推銷人員使用邏輯推理來勸說顧客購買推銷品的一種洽談方法。它通過邏輯的力量，促使顧客進行理智思考，從而明確購買的利益與好處，并最終做出理智的購買抉擇。邏輯提示法符合購買者的理智購買動機。1 編輯本段要點在運用邏輯提示法時應(yīng)注意以下幾點： 1、邏輯提示法的適用顧客必須具有較強的理智購買動機。市場營銷學(xué)研究證明，顧客的購買動機因各種原因而大致分為三大類：即理智型、情感型、惠顧型。只有那些文化層次較高、收入一般或財力較薄弱、傾向于條理化思維、意志力強的顧客才可能具有理智性動機，因而可以對他們運用邏輯推理提示法。而傾向情感型購買動機與惠顧型購買動機的顧客，則不適用這種方法。 2、要針對顧客的生活與購買原則進行推理演示。在同屬于理智型購買動機的顧客群內(nèi)，不同身份、不同職業(yè)的人有不同的動機內(nèi)容，有不同的邏輯思維方式，不同的購買推理邏輯與準(zhǔn)則。因此，推銷人員應(yīng)盡最大可能分析了解顧客的個性傾向、人生哲學(xué)；了解顧客思考問題的方法、模式與標(biāo)準(zhǔn)；了解顧客具體的購買動機與購買邏輯，從而說服顧客購買。 3、做到以理服人。不符合科學(xué)倫理的強詞奪理是不能服人的。邏輯推理之所以有力量，也就是因為它是科學(xué)的，符合與強調(diào)科學(xué)倫理的。 4、掌握適當(dāng)?shù)耐其N說理方式，發(fā)揮邏輯的巨大作用。 5、洽談過程中應(yīng)做到情理并重。人總是有情有義有欲望的，因此，推銷人員應(yīng)該把科學(xué)的卻顯得有點干巴巴的邏輯推理與說服藝術(shù)結(jié)合起來，對顧客既曉之以理，又動之以情，促使顧客的購買行為合理化，從而使顧客較快地采取購買行為。2 競技促銷策略 競技促銷策略是指利用消費者之間的競爭，通過消費者切身參與，展示其才華、技能以達到擴大產(chǎn)品影響力，最終達到促進產(chǎn)品銷售的目的。 競技促銷活動的方式主要有群眾性的競技活動、智力競技、一定天賦的競技和產(chǎn)品消費的競技活動等。如百威啤酒開展的喝百威啤酒比賽，康師傅開展的吃面條比賽等活動，均是廠家精心策劃的以產(chǎn)品促銷為目的的群眾性競技活動。 競技促銷策略是企業(yè)進行營銷創(chuàng)新的工具和模式，它是企業(yè)通過選定有代表性的消費者(現(xiàn)實消費者或潛在消費者)參與與某種產(chǎn)品或服務(wù)的屬性相關(guān)的競爭、競賽活動，從而大大提高其他消費者對本產(chǎn)品或服務(wù)的突出屬性的關(guān)注程度和參與程度，促使消費者從參與競技活動中體驗快樂，從而達到企業(yè)定位清晰化和營銷有效化的目的，以一種全新的可復(fù)制的盈利方式滿足消費者需求。 在競技促銷策略的過程中，在產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、定價、銷售和廣告策劃等方面都要從產(chǎn)品屬性的可用于競技的方面去考量，全過程地加以競技化貫徹，不斷反饋和改進成為可重復(fù)和復(fù)制的營銷模式競技促銷策略的獨特之處在于，消費者高度參與競技活動，可與產(chǎn)品的突出屬性產(chǎn)生強烈共鳴，而且參與過程要消費者有智慧和技能的投入和提高。 逆差銷售編輯本段什么是逆差銷售逆差銷售又稱為進銷價倒掛，作為一種市場現(xiàn)象由來已久，尤其當(dāng)價格競爭成為競爭焦點并起主導(dǎo)作用時，逆差銷售會呈愈演愈烈之勢。逆差銷售在許多行業(yè)都或多或少存在，尤其在家電行業(yè)最為普遍。隨著家電業(yè)微利時代的到來，規(guī)模經(jīng)營、薄利多銷的理念促使許多廠家、商家追逐銷量和資金效率的提升以及由此帶來的額外收益，價格競爭成為最直接、最見效的手段，逆差銷售便逐漸成為一種積習(xí)沉淀下來。但是，這種拋開進、批、零的正常贏利空間而不顧的非正常市場行為嚴(yán)重影響著眾多廠商的正常經(jīng)營，如何消除逆差銷售成為家電業(yè)經(jīng)營者最為關(guān)注的問題之一。 編輯本段逆差銷售的成因逆差銷售之所以長期存在，其根源主要有以下幾方面： 1、為取得更大銷量，經(jīng)銷商提前透支各種獎勵和年終返利。 廠家為提高經(jīng)銷商的積極性，通常在銷售政策中設(shè)定各種形式的獎勵激勵經(jīng)銷商，如格力在99年銷售政策中設(shè)定了0.5%的協(xié)議執(zhí)行獎，美的設(shè)定了1% 的價格執(zhí)行獎。另外，為了取得經(jīng)銷商的長期合作并牽制住經(jīng)銷商，許多廠家都制定了年終返利政策，且大多采取以鼓勵銷量為目的的臺階返利形式。多種形式的獎勵和返利產(chǎn)生的預(yù)期收益放大了經(jīng)銷商經(jīng)營的價差空間，一些實力雄厚的商家為多得返利和獎勵，經(jīng)常提前透支一部分獎勵或返利，以超低價格沖擊市場擴大銷量， 逆價銷售便自然而然地產(chǎn)生了。 2、供過于求，廠家控價措施不力，經(jīng)銷商之間出現(xiàn)惡性競爭。 90年代中后期家電行業(yè)開始進入有節(jié)制的穩(wěn)步增長的成熟期，市場趨向飽和，生產(chǎn)能力過剩，彩電、冰箱、洗衣機、空調(diào)等家電均表現(xiàn)出嚴(yán)重的供大于求。競爭加劇，盈利水平下降，家電經(jīng)營已逐步進入規(guī)?；瘯r代。為了實現(xiàn)薄利多銷，搶占市場分額，許多廠家片面追求上量、上規(guī)模，并將銷量壓力直接轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商，迫使經(jīng)銷商不得不放量求大，從而出現(xiàn)價、量背離。為完成年度協(xié)議額，一旦遇到市場銷售不暢，經(jīng)銷商們就會利用價格手段提高產(chǎn)品競爭力，打擊競爭品牌， 從而引發(fā)惡性競爭。其次，當(dāng)經(jīng)銷商認為在本區(qū)域內(nèi)根本無法完成預(yù)定任務(wù)時，便會低價跨區(qū)銷售沖擊其它區(qū)域。此外，迫于銷量壓力和報復(fù)目的，受害區(qū)域經(jīng)銷商也會以傾銷、竄貨來應(yīng)戰(zhàn)。此時市場價格已趨于失控，市場競爭演變成了商家之間拼實力比規(guī)模的價格競爭，而經(jīng)銷大戶通常能在這場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。 控價、限價是廠家治理逆差銷售、規(guī)范市場的主要應(yīng)對手段，但在實際操作中卻困難重重。如果說缺乏經(jīng)驗、監(jiān)控不足、措施不力等原因通過努力尚且可以克服，但是如何在維護客情關(guān)系的同時減少或消除各種人為因素，真正做到“違法必究” 卻是許多廠家治理市場的瓶頸，尤其是對經(jīng)銷大戶亂價沖貨行為的處理更是難上加難。另一方面，有些廠家并不是真正誠心地想穩(wěn)定市場價格，出于開拓市場、爭奪市場份額同時壓制、抗衡競爭品牌的需要，他們對市場量的期望遠大于市場穩(wěn)定的期望。 3、經(jīng)銷商以融資、加快資金周轉(zhuǎn)為目的，低價銷售快速套現(xiàn)。 銀行承兌匯票是許多經(jīng)銷商的主要支付方式，也是其主要融資手段。經(jīng)銷商在承兌期內(nèi)通過分銷產(chǎn)品套現(xiàn)，并提高資金使用效率。特別是有些家電產(chǎn)品(如空調(diào))，淡旺季較為分明，廠家為緩解淡季的庫存和資金壓力，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的“蓄水池”作用，常制定許多優(yōu)惠政策鼓勵淡季打款，例如在承兌期內(nèi)免息甚至補息是主要淡季政策之一。有實力的經(jīng)銷商通常在淡季打出巨額承兌，把省下或得到的利息用來補貼價差，低價出擊加快資金周轉(zhuǎn)。另外，許多經(jīng)銷商還慣用承兌匯票經(jīng)營暢銷品牌，以低價銷售實現(xiàn)快速套現(xiàn)，從而達到融資目的。 4、廠家提供的促銷支持和一些費用補貼被變成差價補貼。 為了促進終端銷售，廠家常開展一些階段性、區(qū)域性促銷推廣活動，并向商家提供一些費用補貼。但是，不少經(jīng)銷商將取得的促銷資源變成降價資源，形成階段性價差或區(qū)域性價差。當(dāng)廠家對促銷推廣、市場價格控制不力時，這一價差就會成為低價竄貨、逆差銷售的根源。 另外，在空調(diào)行業(yè)還出現(xiàn)了貼補安裝費進行逆差銷售的現(xiàn)象?？照{(diào)不同于其它家電產(chǎn)品，未實現(xiàn)銷售前只能算是半成品，廠家一般還要向承擔(dān)安裝的經(jīng)銷商支付35%的安裝費。在市場競爭激烈的情況下，經(jīng)銷商常會拿出一部分安裝費用于競價，由此出現(xiàn)進銷價倒掛。 5、經(jīng)銷商為處理庫存積壓產(chǎn)品，低價拋售產(chǎn)品。 為了減少過大的庫存而帶來的資金壓力，經(jīng)銷商們常會采取逆差銷售使資金盡快回籠。尤其當(dāng)經(jīng)銷商因利益沖突與廠家中止合作或經(jīng)營出現(xiàn)問題時，更會不計損失地降價拋售，清理庫存。該種逆差銷售持續(xù)時間較短，降價幅度較大，短期內(nèi)嚴(yán)重影響周邊地區(qū)經(jīng)銷商的經(jīng)營，控制難度也相對較大。 6、經(jīng)銷商出于商業(yè)目的，人為制造競爭籌碼。 有經(jīng)驗的經(jīng)銷商不是從每一個產(chǎn)品上去賺錢，而是通過帶貨銷售實現(xiàn)整體盈利最優(yōu)。他們將產(chǎn)品分為兩類：一類是賺錢的，一類是走量的。為了吸引下級經(jīng)銷商進貨，他們刻意壓低走量產(chǎn)品的價格以帶動其它產(chǎn)品的銷售，損失的利潤則由其它產(chǎn)品彌補。該種逆差銷售主要源于商家的經(jīng)營策略和一已私立，知名度較高的暢銷產(chǎn)品常是其走量產(chǎn)品。 編輯本段逆差銷售的危害逆差銷售對制造領(lǐng)域和流通領(lǐng)域造成的危害嚴(yán)重影響著家電行業(yè)的發(fā)展，日益受到業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。逆差銷售的危害主要表現(xiàn)在以下幾個方面： 1、導(dǎo)致廠、商雙方盈利下降以及年度盈利的不確定性。 企業(yè)經(jīng)營、商家經(jīng)銷均以盈利為目的，可逆差銷售帶來的是雙方盈利水平下降且難以把握自己的盈利率。商家的利潤空間取決于進銷價差，逆差銷售不僅使商家的流動資金越滾越少，而且其月度帳面往往是虧損，只有等到年終返利后才能清算本年度收益。如果廠家該年度經(jīng)營狀況好，年終可能會給商家一個驚喜，如果業(yè)績差強人意，則無法保障經(jīng)銷商的利益。另一方面，廠家為了持續(xù)經(jīng)營，維持廠商關(guān)系，對于商家出現(xiàn)的虧損，通常不得不額外拿出一定的利潤予以補償，且因其補償幅度視市場競爭程度和價差大小而定，所以廠家也很難把握自己的盈利率。 2、造成跨區(qū)銷售和低價竄貨，市場價格失控，客戶結(jié)構(gòu)呈不均衡發(fā)展。 逆差銷售必定伴隨著跨區(qū)銷售和低價竄貨，惡性價格競爭、價格體系混亂便接踵而來。大部分商家會因此無利可圖，甚至虧本經(jīng)營，積極性嚴(yán)重受挫，進而導(dǎo)致整體市場下滑。尤其當(dāng)廠家市場管理不力時，強者恒強、弱肉強食的局面將無法避免，大戶壟斷性經(jīng)營將使廠家的客戶結(jié)構(gòu)呈不均衡發(fā)展。 3、渠道成員忠誠度低，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性差，甚至可能導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)崩潰。 渠道成員的忠誠度是靠利益來維系的，低價竄貨的存在趨使二、三級經(jīng)銷商不斷尋找低價貨源，廠家的區(qū)域劃分、網(wǎng)絡(luò)界定及三方協(xié)議形同虛設(shè)，忠誠度根本無從談起。網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)萎縮或漂移，穩(wěn)定性極差，嚴(yán)重的區(qū)域甚至?xí)霈F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)崩潰。 間接提示法間接提示法是指推銷人員運用間接的方法勸說顧客購買產(chǎn)品，而不是直接向顧客進行提示。 在使用該方法時，可以虛構(gòu)一個顧客，可以一般化的泛指。使用間接提示法的好處在于可以避免一些不太好直接提出的動機與原因，因而可以使顧客感到輕松、合理，從而容易接受推銷人員的購買建議1。 例如，一位化妝品銷售人員對一位猶豫不決的顧客說：“我這種牌子的護膚品效果怎么樣，您說的那個品牌的護膚品效果如何，我想您用過以后，就會知道了?！边@種談話方式的巧妙之處在于沒有任何美化自己的詞語，又沒有任何貶低他人的話語，但聽話人誰都能明白，孰優(yōu)孰劣，不言而喻。 編輯本段步驟運用間接提示法的一般步驟為： 首先，虛構(gòu)或泛指一個購買者，不要直接針對面前的顧客進行提示，從而減輕顧客的心理壓力，開展間接推銷。 接下來，使用委婉溫和的語氣與語言間接地講述購買動機與購買需求，尤其是對于一些比較成熟、自認為聰明、自視清高的顧客。 最后，主要是在洽談后期采取直接提示法，以更好地把握機會。 在運用間接提示法時，推銷人員應(yīng)根據(jù)不同類型的顧客，不同的購買動機，有針對性、區(qū)別的使用。 編輯本段案例一位推銷成套設(shè)備的推銷員指著某商報上的一篇關(guān)于一些企業(yè)進行設(shè)備更新的新聞報道對顧客說：“你聽說了嗎？一個企業(yè)購買了這種產(chǎn)品之后，取得了很好的效益，其他一些企業(yè)都在考慮購買呢！連報紙都刊登了，看來不買是有點趕不上形勢了?！?推銷人員既陳述了推銷主題，又以關(guān)懷的口吻間接提示顧客購買推銷品，使顧客沒有了來自推銷本身的壓力，卻有了來自滿足自己需求的迫切感。2 動意提示法 動意提示法是推銷人員建議顧客立即采取購買行動的洽談方法。當(dāng)一種觀念、一種想法與動機在顧客頭腦中產(chǎn)生并存在的時候，顧客往往會產(chǎn)生一種行為的沖動。這時，推銷人員如果能夠及時地提示顧客實施購買行動，效果往往不錯。 例如，當(dāng)一個顧客覺得某個產(chǎn)品不錯時，推銷人員覺察到并及時提示顧客：“這種款式很好賣，這是剩下的最后一件了。”只要提示得及時合理，效果一般不錯。 編輯本段要點在運用動意提示法時應(yīng)注意以下幾點： 1、動意提示的內(nèi)容應(yīng)直接訴述顧客的主要購買動機。 2、為了使顧客產(chǎn)生緊迫感也即增強顧客的購買動機，語言必須簡練明確。 3、應(yīng)區(qū)別不同的顧客，對于那些具有內(nèi)向、自尊心強、個性強等特征的顧客最好不用動意提示法。明星提示法 明星提示法也叫名人提示法或威望提示法，是指推銷人員利用顧客對名人的崇拜心理，借助名人的聲望來說服顧客購買推銷品的洽談方法。 明星提示法迎合了人們的求名的情感購買動機，另外由于明星提示法充分利用了一些名人、名家、名廠等的聲望，可以消除顧客的疑慮，使推銷人員和推銷產(chǎn)品在顧客的心目中產(chǎn)生明星效應(yīng)，有力地影響了顧客的態(tài)度，因此，推銷效果比較理想。但使用這一方法時應(yīng)該注意提示中的明星應(yīng)該是顧客普遍喜歡的對象，明星本身確實使用了企業(yè)的產(chǎn)品并且效果不錯。這樣才有說服力。1 編輯本段要點在應(yīng)用明星提示時應(yīng)當(dāng)注意以下幾點： 1、提示所指的明星(名人、名家等)都必須有較高的知名度，為顧客所了解；對于生產(chǎn)資料市場的推銷，所提示的名廠，也應(yīng)該是該行業(yè)的真正的市場領(lǐng)導(dǎo)者。 2、所提示的明星必須是顧客公認的，而且是顧客所崇拜尊敬的。因為，不同的名人有不同的崇拜者，不同的目標(biāo)市場消費者群亦有不同的崇拜明星，推銷人員在使用明星提示法時，應(yīng)注意向不同的顧客提示不同的明星，不被顧客接受的明星反而使推銷效果大打折扣，甚至事與愿違。 3、所提示的明星與其所使用及消費的產(chǎn)品都應(yīng)該是真實的。為此，應(yīng)事先做好向明星的推銷工作。 4、所提示的明星與所推銷的產(chǎn)品應(yīng)有必然的內(nèi)在聯(lián)系，從而給推銷洽談的氣氛增加感染力與說服力。2 聯(lián)想提示法 目錄隱藏注意問題 案例聯(lián)想提示法是指推銷人員通過提示事實，描述某些情景，使顧客產(chǎn)生某種聯(lián)想，刺激顧客購買欲望的推銷洽談的方法。 聯(lián)想提示法要求推銷人員善于運用語言的藝術(shù)去表達、描繪，避免刻板、教條的語言，也不能采用過分夸張、華麗的詞藻。這樣，提示的語言方能打動顧客，感染顧客，讓顧客覺得貼切可信。1 編輯本段注意問題運用聯(lián)想提示法，要注意以下幾個問題： 1、推銷人員的舉止、表情要有助于引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想。 2、提示的語言要有感染力，要有助于引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想。 3、提示的語言必須真實、貼切、可信。2 編輯本段案例一位推銷瓷片的推銷員的一句話打動了顧客：“你把這種天藍色的瓷片鋪在淋浴室里，每當(dāng)你洗澡的時候，就有種置身大海的感覺?！边@一方法中，推銷人員向顧客勾畫出夢幻般的情景，讓顧客去想像，使產(chǎn)品更具有吸引人的魅力，從而達到強化顧客購買欲望的良好效果。 一位推銷燈光設(shè)備的推銷員對顧客說：“這些光彩奪目的燈光設(shè)備，在白天您可能感覺不到它的好處，但是夜幕降臨時，可以使所有的行人都看到貴店的櫥窗。如果不安裝這些燈光設(shè)備，即使人們從你的櫥窗外面經(jīng)過；也注意不到櫥窗里的展品。反之，安裝了這些燈光設(shè)備之后，會使貴店的外觀比對面的商店顯得更舒適、溫馨。耀眼的燈光照射在櫥窗內(nèi)的展品上，行人都會清楚地看到。您 消極提示法 消極提示法是指推銷人員不是用正面的、積極的提示說服顧客，而是用消極的、不愉快的、甚至是反面的語言及方法勸說顧客購買產(chǎn)品的方法。 例如：“聽說了沒有，過了60歲，保險公司就不受理健康長壽醫(yī)療保險，到那時要看病可怎么辦?”用的就是消極提示法。 消極提示法包括遺憾提示法、反面提示法等，它運用了心理學(xué)的褒將不如貶將、請將不如激將的道理，因為顧客往往對“不是”、“不對”、“沒必要”、“太傻了”等詞句的反應(yīng)更為敏感。因此，運用從消極到不愉快，乃至反面語言的提示方法，可以有效地刺激顧客，從而更好地促使顧客立即采取購買行為。1 編輯本段要點消極提示法比較難以駕馭和把握，實施時應(yīng)注意以下幾點： 1、明確適用對象。反面提示法只適用于自尊心強、自高自大、有缺陷但不愿讓人揭短、反應(yīng)敏感、愛唱反調(diào)的顧客，而對于反應(yīng)遲鈍的顧客不起作用。但是對于特別敏感的顧客又會引起爭執(zhí)與反感。因此，分析顧客類型選準(zhǔn)提示對象成為成功運用這個方法的關(guān)鍵。 2、刺激要適度。語言的運用要特別小心，做到揭短而不冒犯顧客，刺激而不得罪顧客，打破顧客心理平衡但又不令顧客惱怒。 3、提示要針對顧客的主要購買動機。推銷人員應(yīng)在反面提示后，立即提供一個令顧客滿意的解決方案，使推銷人員的坦率、善意與服務(wù)精神打動顧客，形成良好的洽談氛圍，將洽談引向交易。1想一想，要是這些燈光設(shè)備能為您吸千上萬的顧客，那那您就會多做多少生意?。　?統(tǒng)進分銷 目錄隱藏什么是統(tǒng)進分銷 統(tǒng)進分銷的內(nèi)容 統(tǒng)進分銷的管理 統(tǒng)進分銷和連鎖經(jīng)營的效益原理 編輯本段什么是統(tǒng)進分銷統(tǒng)進分銷是指統(tǒng)一進貨，分別銷售。為降低進貨成本，幾個銷售部門聯(lián)合起來集中采購，通過增加單批進貨量，提高了進貨部門的利潤空間。各分銷部門間并無緊密的關(guān)系要求，是一種較低級的組織形式，統(tǒng)進分銷也絕非連鎖經(jīng)營。 編輯本段統(tǒng)進分銷的內(nèi)容“統(tǒng)進分銷”的基本內(nèi)容是“四統(tǒng)一、一加強”，即取消總公司下屬各分公司的進貨權(quán)，在全公司范圍內(nèi)實行統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一資金，統(tǒng)一庫存，統(tǒng)一管理，加強銷售。 所謂統(tǒng)一進貨，就是由總公司(或公司總部)集中各商店的需求量的總和到生產(chǎn)廠商去訂貨和進貨，各商店不單獨訂貨和進貨。或者各連鎖店本來就是某生產(chǎn)廠開設(shè)的銷售商店。 所謂統(tǒng)一貸金，就是把以前分散使用的資金收歸總公司統(tǒng)一調(diào)度使用，保證把有限的資金集中使用到最有用的地方它實際上是為統(tǒng)一進貨服務(wù)的。 所謂統(tǒng)一儲存，就是由總公司統(tǒng)一設(shè)立庫存點和配送中心，統(tǒng)一向各商店配送供貨和向用戶送貨。各商店不再自設(shè)庫存點。 所謂統(tǒng)一管理，加強銷售，就是總公司加強對進銷存工作的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，取消各級分公司，由分銷商利用統(tǒng)一的庫存進行銷售活動。 編輯本段統(tǒng)進分銷的管理一般來講，對統(tǒng)進分銷的管理有兩種模式： 1）松耦合方式：分公司（經(jīng)營部）獨立經(jīng)營，定期向總公司匯報經(jīng)營狀態(tài)，公司總部一般不掌握每一筆銷售的具體情況； 2）緊耦合方式：分公司（經(jīng)營部）雖獨立經(jīng)營，但存貨、銷售與收款具體情況由公司總部實時掌握，并能對其進行審核。松耦合方式下分公司較為自由，緊耦合方式雖然管理更嚴(yán)謹，但需要信息技術(shù)的保障。 編輯本段統(tǒng)進分銷和連鎖經(jīng)營的效益原理統(tǒng)進分銷、連鎖經(jīng)營模式之所以具有生命力，主要是它為物資經(jīng)營企業(yè)創(chuàng)造了更多獲取經(jīng)濟利益和經(jīng)營成本的機會和途徑。 1大批量進貨，使進貨成本降低。統(tǒng)進分銷、連鎖經(jīng)營變各分公司分散進貨為集中統(tǒng)一進貨，大大增加了進貨批量。根據(jù)供貨廠家的批量折扣策略，由于進貨批量的擴大，公司可從廠家獲取更優(yōu)的批量進價折扣。以機電產(chǎn)品進貨為例，據(jù)了解，主要供貨廠家的批量優(yōu)惠規(guī)定是：訂貨批量達到100萬元，價格折扣5 ，然后每增加100萬元，折扣率提高1個百分點。這樣，公司實行統(tǒng)一進貨后，隨著進貨平均折扣率的提高，就能大幅度地減少進貨成本。 2集中庫存，使庫存費用減少。根據(jù)分散庫存的安全庫存量必大于集中庫存的安全庫存量的原理，統(tǒng)進分銷、連鎖經(jīng)營實行集中統(tǒng)一庫存，統(tǒng)一配送，就能夠在保證用戶滿足水平的情況下，降低整個公司庫存物資的總量。這樣，不僅減少了資金占用，節(jié)約利息支出，而且加快了庫存物資的周轉(zhuǎn)速度，從而使單位物資的庫存費用降低。 3專業(yè)化分工，提高工作效率，節(jié)約業(yè)務(wù)費用。統(tǒng)進分銷、連鎖經(jīng)營實現(xiàn)了物資流通規(guī)模經(jīng)濟與專業(yè)化分工的有機結(jié)合?？偣举Y源部專事物資采購，對全公司購進物資的質(zhì)量負責(zé)，在保證進貨質(zhì)量的基礎(chǔ)上，想方設(shè)法降低采購成本；各分公司專事物資銷售，以開拓市場、擴大銷售為目標(biāo)，在滿足用戶需要的前提下，千方百計減少銷售費用。進銷職能的分離整合，既是經(jīng)營上集中與分散的有機結(jié)合，也是經(jīng)營的大規(guī)?；c經(jīng)營職能專業(yè)化的有機結(jié)合?？梢哉f，統(tǒng)進分銷、連鎖經(jīng)營的效益，既來自規(guī)模經(jīng)營成本的降低，也來自專業(yè)化分工效率的提高，更多地是出自兩者結(jié)合產(chǎn)生的綜合效益。 4銷售競爭力增強，企業(yè)形象改善，提高市場占有率。一方面，公司獲取更優(yōu)的進價折扣降低成本后，就能以低成本銷售戰(zhàn)略獲取價格競爭優(yōu)勢，爭取更多的客戶；另一方面，由于各分公司專事銷售，就會更加注重銷售服務(wù)水平的提高，以優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)吸引消費者。這樣，就能夠大幅度地提高整個公司在市場上的銷售競爭力，擴大市場占有率。同時，由于公司采用統(tǒng)一的企業(yè)形象，經(jīng)營規(guī)模大，服務(wù)好，有利于建立良好的商業(yè)信譽，提高公司的知名度，易為消費者信任與接受，進而產(chǎn)生更強的到公司購買物資的意愿。因此，公司一旦樹立了良好的企業(yè)形象，就能使其所有的分公司都共享由此帶來的效益，有利于市場占有率的進一步提高。 5業(yè)務(wù)流程重組，節(jié)約管理