銷售培訓(xùn)復(fù)盤.doc

精品文檔銷售培訓(xùn)復(fù)盤一、一個(gè)根本點(diǎn)：抓住客戶真正的需求點(diǎn)； 銷售作為一種“向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為”，其基礎(chǔ)是要抓住客戶真正的痛點(diǎn)，提供客戶真正有需要的產(chǎn)品或服務(wù)！這就需要對客戶充分了解，做足功課，而如何區(qū)區(qū)發(fā)掘客戶的真正需求也需要各種方法、工具的支撐；下面就截取幾種自己覺得日常比較實(shí)用的方法工具進(jìn)行復(fù)盤；二、四種方法：SPIN、贊美九式、優(yōu)勢提煉九法、促成九招；1、SPIN銷售法 很多銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶總會帶著一種防備心態(tài)，使得整個(gè)銷售過程有種進(jìn)行不下去的感覺，“SPIN”（中文：顧問式銷售）就是一種能有效幫助消除客戶內(nèi)心戒備的技巧。簡單來說，“SPIN”采用的是“換位思考”的方法，從而達(dá)到讓消費(fèi)者購買的目的。其核心技巧是通過不同問題的提問來幫助消費(fèi)者挖掘產(chǎn)品給他帶來的利益，強(qiáng)調(diào)這種利益給消費(fèi)者帶來的好處，從而引導(dǎo)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)需求并確認(rèn)自己的需求。同時(shí)也用提問的方式挖掘沒有這種利益會給消費(fèi)者帶來什么樣的痛苦。每個(gè)字母縮寫代表了不同的步驟：S：（Situation Question）情況性問題，背景詢問：顧問式銷售的第一步：獲得相關(guān)材料，發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)。P：（Problem Question）難點(diǎn)型問題，問題詢問：顧問式銷售的第二步：針對問題點(diǎn)，發(fā)掘潛在需求。I：（Implication Question）隱喻型問題，暗示詢問：顧問式銷售的第三步：強(qiáng)化問題嚴(yán)重性，激發(fā)潛在需求。N：（Need-payoff Question）需求-代價(jià)性型問題，需求確認(rèn)詢問：顧問式銷售的第四步：交易達(dá)成。針對這個(gè)方法曾老師還給大家看了阿里巴巴的一段銷售人員對SPIN技巧的應(yīng)用話術(shù)，印象深刻！2、贊美九式學(xué)會贊美能讓我們更好的營造熱情友好的交流氣氛，贊美客戶，可以改變客戶的心境，贏得其友善的態(tài)度，從而建立良好的人際關(guān)系；可以令客戶發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)，讓對方感覺到自己的重要性而充滿活力；但我們在贊美客戶之前，首先要了解客戶的基本情況，如果可以的話可以收集一些客戶的資料，了解了客戶也就說我們可以抓住了點(diǎn)，這樣便可在需要的時(shí)候給予適當(dāng)?shù)馁澝溃瑥亩苊饪斩捶ξ兜馁澝乐~或者贊不到點(diǎn)子上。營銷人員贊美客戶時(shí)，一定要知道什么時(shí)候該說什么話，正確運(yùn)用好贊美的詞語送給要贊美的人。人有不同，希望得到的贊美也是完全不一樣的，因此贊美應(yīng)因人而異。以下就是九種可在日常中經(jīng)常運(yùn)用的贊美方式：具體化贊美；贊美要具體、真實(shí)，忌泛泛，否則容易讓人覺得虛、假，不真誠！敬佩贊美法；對比贊美法；隱喻贊美法；拜師法；變化贊美法；背后贊美法；紀(jì)念日數(shù)字贊美法；得意成就事件贊美法； 贊美是我們應(yīng)從交往中的事件入手，要善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)別人哪怕是最微小的長處。贊美用語要詳實(shí)具體，贊美別人的長處和成績要用語準(zhǔn)確，真正讓對方感到話語的真摯、親切和可信，拉近之間的交際距離。3、優(yōu)勢提煉九法 銷售人員要善于發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢并轉(zhuǎn)化賣點(diǎn)，讓客戶認(rèn)識產(chǎn)品所帶來的利益和價(jià)值。從以下九方面可快速尋找到自己的優(yōu)勢點(diǎn)：產(chǎn)品本身：產(chǎn)品的品質(zhì)、多樣性等；品牌；價(jià)格；客戶：目前服務(wù)的客戶在行業(yè)中的知名度，業(yè)務(wù)相關(guān)性等；服務(wù)；時(shí)間；科技；人員；性價(jià)比； 在銷售活動中，銷售人員都渴望有好的賣點(diǎn)，客戶希望有好的買點(diǎn)，關(guān)鍵是能否在供求雙方找到共同點(diǎn)。供求雙方內(nèi)在需要的共同點(diǎn)越多，成交的可能性也就越大；不同的思維，不同的銷售技巧，會有不同的結(jié)果。轉(zhuǎn)換賣點(diǎn)，就是在看到產(chǎn)品本身的常用功能外，還能找出另外的附加功能。在別人認(rèn)為不可能的地方開發(fā)出新的市場，在別人都一致看重產(chǎn)品的一個(gè)賣點(diǎn)上挖掘出更多的賣點(diǎn)，才是真正的銷售高手。 在這部分五個(gè)小組針對東方公司的優(yōu)勢進(jìn)行了分析提煉，通過這個(gè)小組任務(wù)，也讓每位學(xué)員對東方公司，對自身銷售的產(chǎn)品充分地提升了自信，也對自身的優(yōu)勢做到了然于胸！ 4、促成九招促成就是：你做的任何能使準(zhǔn)客戶現(xiàn)在就購買的事情，促成的秘方就是，協(xié)助準(zhǔn)客戶說“行”：情感促成法；政策（優(yōu)惠）促成法；假設(shè)法（美夢）促成法；富蘭克林促成法：利用T形圖明確列舉購買行為帶來的好處還壞處，促成客戶做購買決定；從眾成交法；痛點(diǎn)刺激法；二擇一法；嘗試成交法；直接請求法；三、三點(diǎn)感悟：心態(tài)積極、修煉方法、設(shè)定目標(biāo)；1、心態(tài)上：作為銷售人員需要多一點(diǎn)對成功的欲望、更積極主動一些！作為一個(gè)IS性格的人，對于銷售主觀上會更傾向于通過影響顧客產(chǎn)生購買，對于銷售結(jié)果卻不夠用心，因此需要在心態(tài)上多一些刻意主動。同時(shí)要學(xué)會調(diào)整自己的心理狀態(tài)，讓自己的內(nèi)心變得強(qiáng)大，這樣他才能夠在壓力面前，或被客戶一次又一次拒絕之后不退縮，而是硬著頭皮迎頭趕上。要想做到這一點(diǎn)，也要鞭策自己提升自我驅(qū)動力。要想客服內(nèi)心的障礙，獲得成功，要努力，要堅(jiān)持，要逃離舒服區(qū)不斷挑戰(zhàn)自己， “要讓人生更加漂亮，要努力才能有運(yùn)”。 2、方法上：任何一種方法論都是需要不斷練習(xí)才能真正掌握的。很多人說，銷售的最高境界是自然。不需要刻意使用任何技巧，但所有的銷售技巧已融入一言一行，每個(gè)言行都可引發(fā)信任，促成成交。因此他們說刻意是不入流的銷售，但是我認(rèn)為自然正是前期不斷刻意修煉的結(jié)果，銷售也好，學(xué)習(xí)也罷，任何的方法論，只有不斷加強(qiáng)日常修煉，用理論指導(dǎo)實(shí)踐，用實(shí)踐證明理論，用思想引領(lǐng)行動，用行動實(shí)現(xiàn)思想，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，分析原因，吸取教訓(xùn)，不斷反復(fù)練習(xí)，才能真正將這些技巧方法融會貫通，用于無形。3、行動上：做好目標(biāo)設(shè)定，行動圍繞目標(biāo)！有了積極的心態(tài)后，為了避免一種盲目性的積極，我們更需要一個(gè)明確的目標(biāo)，這是也前提和基礎(chǔ)。小到銷售目標(biāo)，大到人生目標(biāo)，選擇怎樣的體驗(yàn)、經(jīng)歷、探索、生活，進(jìn)行怎樣的自我設(shè)定，都因目標(biāo)而定。人正因?yàn)橛辛四繕?biāo)，才能向前進(jìn)而不是向后退。明確大目標(biāo)之后，還要將它進(jìn)行分解。這樣就不會為總目標(biāo)太遙遠(yuǎn)而沮喪，而只是想著離你現(xiàn)在最近的那個(gè)目標(biāo)，就像游戲過關(guān)一樣，一關(guān)一關(guān)地過了，隨著時(shí)間的推移，實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)一定是水到渠成。給自已在不同時(shí)期制定一個(gè)力所能極的目標(biāo)，以終為始。在這里，我覺得還有很重要的一點(diǎn)是要學(xué)會做減法，時(shí)間精力都是有限的，那么在有限的年華里，為了實(shí)現(xiàn)最終的這個(gè)目標(biāo)，你不得不舍棄一些，丟掉一些，在每一個(gè)反復(fù)的過程中，不斷認(rèn)清生活的本質(zhì)與自身所需。做減法，要